我們見過的 7 個最偉大的推銷案例
已發表: 2021-01-27“你們公司是做什麼的？”
“我為什麼要換你？”
“我希望有更簡單的方法。”
當潛在客戶說這樣的話時，這是購買意圖的標誌。 他們已經考慮過購買。 他們需要新服務、新產品、新解決方案。
唯一的問題是：他們將向誰購買？
當您看到潛在客戶的購買跡象時，您需要準備好推銷。 強有力的推銷可能是確保該問題的答案是“你”的差異製造者。
什麼是推銷？
推銷是銷售人員用來說服人們購買產品或服務的有計劃的談話內容。 推銷是您的企業的商業廣告，它告訴您的潛在客戶為什麼他們應該向您購買。
銷售宣傳可以是：
- 向對產品一無所知的觀眾介紹產品
- 對受眾表示感興趣的服務的擴展描述
- 旨在啟動和結束銷售的計劃演示
在這篇文章中，您將學習：
- 7個銷售宣傳示例可幫助您更好地銷售
- 是什麼造就了成功的推銷
7個銷售宣傳示例可幫助您更好地銷售
一個好的銷售宣傳在行動中是什麼樣的？ 以下是可以幫助您銷售的 7 個推銷示例。
- 講故事的藝術（湯米男孩）
- 這不是你想像的那樣，而是它實際上所做的（廣告狂人）
- 了解客戶的需求（華爾街之狼）
- 不賣產品，賣體驗（馬克·庫班）
- 銷售與社會證明 (42)
- 我們不只是解決你的問題，我們創造你的客戶（ActiveCampaign）
- 顯示，不告訴（DoorBot）
1. 講故事的藝術（湯米男孩）
除了所有的笑話，沒有什麼比講一個好故事更好的方法來建立令人難忘的聯繫了。
如果“湯米男孩”是真實的生活，我認為海倫不會忘記她與湯米和他的“漂亮新寵物”的相遇。
湯米的說法很愚蠢，但很有效。 他沒有懇求海倫重新打開油炸鍋，也沒有向她解釋他的飢餓程度以及雞翅將如何解決他的問題，而是給她講了一個故事。
他建立了早期的聯繫，引入了視覺效果，並最終將它們聯繫在一起。 一開始並不明顯，但海倫是故事的主人公——她有能力解決他的問題，而且確實如此。
故事比單獨的事實更令人難忘 22 倍（！！！）。 故事會導致“無形的思考”，即個人思想結束並且故事接管你的大腦的狀態。
湯米對晚餐卷的使用（雖然非正統）使他的故事更加令人難忘。 視覺效果的處理速度比文本快 60,000 倍，而且更容易記住！
2. 這不是你想像的那樣，而是它實際上在做的事（廣告狂人）
有時你認為它所做的只是故事的一部分。 （來源：Vimeo）
佩吉知道一個好故事的價值。 故事的主角是年輕版的自己，但主人公仍然是顧客，佩吉的母親。
她建立了聯繫——冰棒不僅僅是炎熱夏日里的一種冷凍食品。 它們很美味，但不僅如此。 這是一種儀式。 這是一種體驗。 這對客戶來說意味著一些東西。 是愛。
不要低估情緒反應的購買力。 情感因素佔經濟決策的 70%。
Peggy 的音高是練習過的，但它是人類的。 她停頓了一下，讓她的潛在客戶做出回應，然後繼續強調冰棒不僅僅是外表。 她知道冰棒的含義與冰棒的含義不同。
營銷定位顧問 April Dunford 最近在芝加哥的 Content Jam 會議上談到了這個話題。 在她的演講中，她分享了一個關於她公司的“數據庫”是如何賣不出去的故事，儘管它可以通過數據分析為企業帶來令人難以置信的洞察力。
問題是它根本就不是一個數據庫！ 這是一個商業智能工具。
他們將他們的推銷重新定義為產品的實際用途。 結果？
銷售額和最終收購的大幅增長。
3. 了解客戶的需求（華爾街之狼）
這不是關於你，而是關於他們和他們需要什麼。 （資源）
您的潛在客戶並不關心您、您的故事，甚至您的產品。 他們關心自己和他們的問題。
- 你能解決他們的問題嗎？
- 你能滿足他們的需求嗎？
- 你能幫助他們嗎？
《華爾街之狼》（2013 年）的這個簡短（但有力）的推銷給我們上了寶貴的一課：不要出售產品，要出售滿足潛在客戶需求的未來。
“去年售出了超過 100 萬個四分之一英寸的鑽頭——不是因為人們想要四分之一英寸的鑽頭，而是因為他們想要四分之一英寸的孔。 當您購買汽車時，您購買的是交通工具。 當您購買床墊時，您購買的是舒適的睡眠。 當您購買複寫紙時，您就是在購買副本。” ——Leo McGivena，《每日新聞》的宣傳經理（1947 年）
布拉德沒有賣鋼筆——他賣的是寫作能力。
- 不賣鑽頭，賣挂在客廳牆上的美畫
- 不賣車，賣路的自由
- 不賣床墊，賣一夜好眠後醒來的感覺
- 不要賣報紙，賣掉響個不停的電話，因為每個人都看過你的傳單
從喬丹·貝爾福特本人那裡拿走，
“真正的答案是，在我向任何人出售一支筆之前，我需要了解這個人，我想知道他們的需求是什麼，他們使用什麼樣的筆，他們會使用筆嗎？ 他們多久使用一次鋼筆？ 他們喜歡正式使用筆、簽名還是在日常生活中使用它？
第一個想法是，當你說“把這支筆賣給我”時，我想听[推銷員]問我一個問題。 “那麼告訴我，你在市場上買鋼筆多久了？” 我希望他們轉過身來，開始問我問題，以確定我的需求，我在尋找什麼。
如果你這樣做，人們不知道該怎麼做。 接下來，他正在回答，現在我正在控制談話，找出他到底需要什麼。” ——喬丹·貝爾福特（來源）
4. 不賣產品，賣體驗（馬克·庫班）
馬克·庫班在擔任達拉斯小牛隊老闆的頭幾個月裡使用了這個推銷策略（查看這裡）
馬克沒有列出參加達拉斯小牛隊比賽的特點：
- 競賽
- 娛樂
- 昂貴的停車位
- 展現驚人的運動能力
- 價格過高的優惠
- 一場（可能）改變生活的中場秀
- 吻戲
他談到了參加比賽的意義。 這是一種體驗。
它超越了您在電影或麥當勞中獲得的東西。 這是您與家人的無價回憶。 不要安於現狀，出去做點事吧！ 體驗一些東西。
消費者正在從“物質社會”轉向“體驗社會”。 在 Expedia 最近的一項研究中，74% 的美國受訪者表示他們寧願在體驗上花錢，也不願在產品上花錢。
產品或服務的體驗現在比產品本身更重要——所以不要賣產品，賣產品的體驗！ 出賣感覺和記憶。 這就是人們會記住的。
“我知道人們會忘記你說過的話，人們會忘記你做過的事，但人們永遠不會忘記你給他們帶來的感受。” – 瑪雅安吉洛
5. 有社會證明的銷售 (42)
只有 18% 的買家信任和尊重銷售人員。
根據 SurveyMonkey 的一項研究，65% 的消費者表示信任一個品牌對購買決定有“很大”或“很大”的影響。 另有 27% 的消費者表示信任至少有“一些”影響。
這給銷售人員帶來了挑戰：當 80% 以上的消費者認為您不誠實時，您如何在推銷中建立信任？
一個答案是社會證明。
電影預告片是一種視覺銷售宣傳，旨在營造興奮感並吸引觀眾觀看電影。
消費者知道這一點，並且想要更多證據證明他們將花費時間和金錢購買的電影是值得的。
輸入社會證明。 在上面的“42”預告片中，我們被告知這是美國排名第一的電影。 然後通過評論家的話告訴我們這部電影有多棒：
- “充滿勇氣和優勢”
- “必看的電影”
- “會讓你再次相信英雄”
這些對電影的評論是社會證明——這部電影值得的外部證據。
專業提示：用這種內容武裝你所有的銷售發展代表 (SDR)，以便在他們的關係中使用。
當您在推銷中使用社交證明時，您是在對潛在客戶說：“不要從我這裡拿走它——從已經購買並發現它有用的人那裡拿走它。 ”
91% 的 18-34 歲人群信任在線評論，就好像它們來自他們可信賴的朋友一樣。 消費者平均閱讀 10 條評論後才會感到足夠舒適而購買。
社會證明可以採取以下形式：
- 評論
- 客戶評價
- 客戶滿意度統計
- 專家意見
- 服務的客戶數量
6. 我們不只是解決你的問題，我們創造你的客戶（ActiveCampaign）
這取決於您的用例，但我們通過我們的工具幫助為您的客戶和訂閱者創造有意義的體驗。 ActiveCampaign 允許您根據訂閱者正在採取的特定行為和操作自動發送消息。
考慮到這對您或組織的重要性，我們已經了解到，像這樣的伏擊對話對我們或您的團隊來說是不公平的環境。”
以上是 ActiveCampaign 的對外業務發展代表 (BDR) 團隊的銷售宣傳。
這種推銷方式超出了解決客戶問題的範圍。
- 它可以解決這些問題並顯示出更多的好處
- 以客戶為中心，關注潛在客戶的客戶
- 它使用 85,000 多個客戶群作為社會證明
- 很簡潔
- 它允許根據潛在客戶的業務和痛點進行變化
- 它具有反對您自己的推銷的負面反向銷售策略
“考慮到這對你或組織的重要性，這對我們或你的團隊來說是不公平的。”
在推銷過程中盡量減少推銷的重要性似乎是倒退，但它可以建立潛在客戶的信譽。 它向潛在客戶表明您了解他們的觀點並開始建立信任。
7. 展示，不告訴（DoorBot）
Ring 的創始人 Jamie Siminoff 在 ABC 的 Shark Tank 上向鯊魚展示他的產品
認識這個產品？ 你現在可能知道它的名字不同了。 你甚至可能有一個！ 2018 年 2 月，Ring（前身為 DoorBot）被亞馬遜以 10 億美元收購。
因此，得知 DoorBot 對 Shark Tank 的宣傳沒有達成協議可能會令人驚訝，但最終對 Jamie 來說一切都解決了。
交易或不交易（等待，錯誤的表演）這個 DoorBot 推銷顯示了一切：
- 顯示問題
- 顯示解決方案
- 顯示可靠性
- 展示機會
- 顯示誰在你家門口
傑米並沒有從問鯊魚開始，
“當你不知道誰在你家門口時，你不討厭嗎？”
他敲門，他們問是誰。 在告訴他們有關產品的任何信息之前，他就向他們展示了問題！
一旦問題被確定為真實和相關的，他就會展示解決方案。 他的產品是可靠的，他證明了這一點。
然後他用一個故事把這一切聯繫在一起。 每個家庭都有門鈴。 門鈴已經 100 多年沒有改變了。 數以百萬計的房主正在花費數十億美元購買連接到智能手機的家居產品。
在幾句話中，他展示了機會。
歐內斯特·海明威寫道，
“向讀者展示一切，什麼也不告訴他們”
什麼是成功的推銷？
制定成功的銷售宣傳有 4 條規則：
- 專注於您的客戶而不是您的公司
- 將球場構築成一個故事
- 證明給我看
- 練習你的音調，但不要排練
1.關注你的客戶而不是你的公司
您的推銷需要專注於一件事：您能為他們做些什麼。
沒有人喜歡“被賣”。 當您推動一項專注於您的業務有多大的銷售時，您會在潛在買家的腦海中創造一種情況，即您是贏家，他們是輸家。
相反，專注於您的客戶。
- “我們的產品是革命性的”→“您將每週節省幾個小時來專注於您業務的其他領域。”
- “我們的客戶服務很棒”→“您永遠不會等待支持代表”
- “我們通過……解決問題”→“您再也不用擔心這些問題了。”
愛德曼最近的一項研究表明，81% 的全球消費者（80% 的美國消費者）表示信任品牌是購買決定的決定性因素。
“我們正在回歸人們一直想從我們這裡購買的方式——人與人之間。 人類從人類那裡購買。 現在你有機會讓你的公司人性化，並加入商業復興的行列。” – Mark Schaefer，《營銷叛亂：最人性化的公司獲勝》的作者
2. 將音高構建為一個故事
故事可以幫助您銷售。
故事將我們與人性聯繫起來。 暢銷書 Sapiens 和 Homo Deus 的作者 Yuval Noah Harari 斷言，人類的崛起在很大程度上歸功於講故事。
“但事實上，大多數人的生活只有在他們彼此講述的故事網絡中才有意義。” ——《Homo Deus》中的尤瓦爾·諾亞·哈拉里
故事如何幫助您銷售？
- 故事會激活大腦中的區域，就像您在現實生活中體驗它們一樣——刺激情緒反應，並留在您的記憶中
- 消費者在評估品牌時更依賴情緒而不是信息
- 63% 的與會者記得演講中的故事，而 5% 的與會者記得統計數據
製作一個令人難忘的故事的關鍵是解決問題。 您的客戶有問題或痛點。 你的提議就是這個問題的答案。 講述描述他們的問題以及他們如何通過您的報價解決問題的故事。
“如果你的故事比他們自己描述的更好地描述了他們的問題，他們會自動假設你有最好的解決方案。” ——Gong.io 的 Chris Orlob
這是您的獨特銷售主張 (USP) 。 您的 USP 描述了您的報價的好處：
- 你如何解決客戶的問題
- 解決問題的結果
- 是什麼讓你在競爭中脫穎而出
你的推銷故事是關於他們的，而不是你。 安·漢德利說得最好，
“讓客戶成為你故事的主角。”
3. 證明它
用結果支持您的銷售宣傳。 你的故事告訴潛在客戶你的產品或服務的結果。 向他們展示使用您的解決方案的效果。
什麼是可靠的證據？
推薦書可以讓您的潛在客戶從他們的同行那裡證明您的解決方案有效。
- 84% 的人對客戶評論的信任程度不亞於他們自己的朋友
- 90% 的人相信同行的推薦，70% 的人相信他們甚至不認識的人的推薦
客戶成功結果為您的潛在客戶提供了可衡量的證據，並有助於設定期望。
- 2017 年，78% 的消費者在購買前使用案例研究進行研究
- 結果幫助潛在客戶想像自己在未來的場景中體驗這些結果
社會證明
- Naveen Amblee 和 Tung Bui 的研究表明，社會認同的存在使得產品被購買的可能性是沒有社會認同的兩倍。
- 媒體提及、整合、評級和評論使您通過第三方驗證變得可信。
4.練習你的音調，但不要排練
如果你事先練習你的推銷，你會聽起來自信和知識淵博。你不希望你的潛在客戶認為這是你第一次經歷它。 如果您聽起來像您相信您的推銷所說的話，那麼潛在客戶也會如此。
另一方面，過多的練習會使你的推銷聽起來像排練過的一樣。 如果你的推銷聽起來像是其他百萬人以前聽過的東西，它會讓你看起來不真實，並使潛在客戶對傾聽不感興趣。
有什麼不同？
實踐的意思：
- 拋光
- 乾淨的
- 簡潔的
- 高效的
- 會話式
你知道你在說什麼以及你要去哪裡。 但實踐也意味著考慮變化。
練習過的音高允許根據以下內容更改音高的某些方面：
- 情況
- 您潛在客戶的業務
- 前景本身
一個排練過的銷售宣傳是：
- 罐頭
- 不自然
- 機器人
- 死板的
當推銷進入“排練過的”領域時，銷售代表更多地關注詞序而不是潛在客戶。 沒有變化或對話，沒有脫離劇本。 只有下一行。
正如 Chris Orlob 所說，
“你的語言會讓你降格為你聽起來像的人。”
如果您像高管一樣說話，您將可以與一位高管交談。 如果您像銷售代表一樣說話，您將不得不嘗試向沒有購買力的人推銷。
關於冷電話的快速說明
僅從“推銷”的角度考慮推銷可能是一個巨大的錯誤。
在冷電話場景中，您只有 (maaaaybe) 30 秒的時間來引起他們的注意。
如果他們還不認識您，可能不到 5 秒。
遵循上面的示例或一遍又一遍地使用某種“模板”可能會得到一些結果，但沒有什麼可寫的。
以下是您的冷銷電話更具吸引力的 4 個核心方面。
結論：讓你的推銷更人性化
成功的銷售宣傳在人的層面上建立聯繫：
- 情感
- 評書
- 共情
- 真實性
上面的例子在某種程度上使用這些來與他們的潛在客戶建立聯繫。
“當你試圖與潛在買家互動時，有 3 個主要因素在起作用。 首先是同理心。 您需要讓您的買家知道您了解他們的挑戰。
二是公信力。 您還需要讓您的買家知道您手頭有足夠的信息，與您的對話將是有價值的。
最後，你需要激發好奇心。 如果您所表達的內容不有趣，那麼其餘的都將消失。 人類在對話遊戲中獲勝。 記住這一點。”