提高銷售效率的 14 種方法：達成更多交易的技巧
已發表: 2021-02-10電子郵件。 電話。 會議。 更多會議。
銷售是一個快節奏的環境，很難找到時間來完成所有需要做的事情。
如果您是一名銷售代表或銷售經理，那麼您每天都在不斷地努力降低工作效率。
銷售組織的有效性取決於它們的效率。 專注於生產性銷售可以幫助您……
- 達成更多交易（因為您進行了更好的勘探，打了更多的電話，並將時間花在最好的潛在客戶上）
- 有更高的轉化率（因為你知道要關注誰，並且你已經練習過轉化他們）
- 提高底線（因為銷售疲軟的月份就是業務疲軟的月份——當每個人都達到配額時，您的業務就會蓬勃發展）
這裡有 14 個銷售效率技巧，可以幫助增加銷售額。
- 花第一個小時探礦
- 更有效地確定潛在客戶的資格
- 像面對面會議一樣對待電話
- 批量回復電子郵件所花費的時間
- 發送更精確的電子郵件
- 花更多的時間在前期研究上
- 了解您理想的客戶資料
- 清理或自動化您的 CRM
- 使用自動潛在客戶評分
- 改善銷售培訓和入職培訓
- 了解您的銷售衡量標準
- 獎勵工作做得好
- 鼓勵推薦
- 協調銷售和營銷
1.花第一個小時探礦
如果您的業務手冊中沒有足夠的潛在客戶，您將永遠無法完成足夠多的交易。
同樣重要的是，您不能依賴任何其他人為您提供所需的潛在客戶。
你需要線索。 你需要正確的線索。 你可以通過勘探獲得它們，這是否意味著......
- 出站電子郵件
- LinkedIn外展和研究
- 電話推銷
Anthony Iannarino 是一位國際演說家和銷售負責人。 他在 The Sales Blog上撰文，並且是The Lost Art of Closing和The Only Sales Guide You'll Ever Need 的作者。
他對希望提高工作效率的銷售人員的建議是：
“把第一個小時花在勘探上。 沒有什麼比創造新機會更重要的了。 銷售生產力以創造和贏得的機會來衡量。 其他一切都是必要的，但不足以產生衡量銷售生產力的結果。”
如果您的前景不佳，則領先速度會減慢。 您將把時間浪費在更糟糕的潛在客戶上——並且耗盡您需要的優秀潛在客戶。
2. 更有效地確定潛在客戶的資格
如果你正在追逐弱小的潛在客戶，那麼你將在永遠不會成為客戶的“殭屍線索”上浪費大量時間。
在您的銷售策略中，從營銷和銷售的角度定義什麼是潛在客戶是至關重要的。
換句話說——您的銷售團隊應該花時間與誰交談？
如果您曾經問過“提高銷售效率的最佳方法是什麼”——這是最好的方法。 通過培養或過濾不適合的潛在客戶來堆積對您有利的牌組。
某種類型的潛在客戶評分或資格系統至關重要。 您可能使用的因素包括……
- 聯繫人是什麼行業
- 領導的組織有多大
- 年度合同價值（ACV）
- 潛在客戶是否已提出聯繫請求
- 領導給你的具體痛點
- 企業信息，要么從潛在客戶那裡收集，要么從 Clearbit 等數據豐富平台中提取
- 參與具體的號召性用語
- 訂單頁面訪問
通過表格、行為細分和數據豐富收集有關潛在客戶的信息，可以在您將時間浪費在弱線索上之前，為您提供所需的所有信息。
3. 像面對面會議一樣對待電話
最好的銷售代表會認真對待電話。
當您不需要親自與人會面時，很容易採取輕鬆的方式來接聽電話。 Engage Selling 的 Colleen Francis認為這是一個會損害銷售效率的錯誤：
“對待電話的方式與與客戶面對面會面的方式相同。 在日曆中設置時間，將手機置於免打擾模式，關閉電子郵件、手機和任何社交媒體網站，並關上辦公室的門。 將重點制度化將導致在更高質量水平上完成更多工作。”
通話時，放下一切。 不要在旁邊處理一些管理任務。 不要想著吃午飯。
專注於您的發現問題。 專注於您的後續問題。 準備好推動收盤，或將交易推進到管道的下一階段。
4. 分批回復電子郵件的時間
如果你經常因為回復電子郵件而打斷你的時間，那麼你永遠無法完成最重要的工作。
在“每週工作四小時”中， Tim Ferriss 建議將您的回複分成每天兩次（上午 11 點和下午 4 點）。
如果您使用電子郵件進行潛在客戶調查或跟進潛在客戶，這可能不適合您。 但這個想法背後的原理仍然有效。
與其被動地使用電子郵件（無論何時收到郵件），不如主動留出處理電子郵件的特定時間——並在其他時間專注於其他工作。
一些電子郵件無法避免：
- 您可能需要進行無法自動化的外展活動（通過類似 oureach.io 或 Ninja Outreach 的工具）。
- 您可能需要跟進會議或電話（您的 CRM 應該能夠為此發送註釋、提醒和任務）。
批處理這項工作 - 這樣您就可以快速完成並專注於完成交易的電話。
5.發送更精確的電子郵件
電子郵件的普遍看法是越短越好。 正確的？
可能是。 實際上，如果您專注於發送更精確的電子郵件而不是更短的電子郵件，您的銷售效率將會提高。
Deep Work的作者 Cal Newport提出了一個通過發送更好的電子郵件來節省時間的三步流程。
- 確定電子郵件的目標
- 找出實現該目標的過程
- 詳細講解流程，讓大家看懂
在他給出的例子中，想像一下試圖和朋友一起喝咖啡。 而不是回复“你想找個時間喝咖啡嗎？” 用“當然，什麼有效”，給出更詳細的答案。 您可能包括：
- 幾次對你有用
- 建議的位置
- 與您聯繫的電話號碼（消除來回）
銷售效率如何？
每當您嘗試安排會議時，同樣的原則也適用。 準確地說，提供具體的時間——也許可以使用Calendly之類的服務來簡化預訂過程。
6. 花更多的時間在前期研究上
不要打銷售電話。
如果您已經到了要與潛在客戶通電話或會面的地步，您應該至少花幾分鐘時間準備——理想情況下，盡可能多地做準備。
對特定潛在客戶的深入了解可以為您提供有關如何展示您的產品的新想法。
- 您應該強調哪些功能和好處？
- 哪些問題可能會阻止該特定潛在客戶轉化？
花更多時間在研究上可以提高您的轉化率，並使銷售過程更加順利。
審查潛在客戶的網站是理所當然的。 您還應該查找有關他們公司的背景信息，提取您可以在線找到的任何信息，並從數據豐富工具中獲取更多信息。
7. 了解您理想的客戶資料
誰是你最好的客戶？
在銷售中，您需要了解業務收入的主要驅動因素。 專注於為您的業務創造最大價值的客戶是提高銷售效率的關鍵方法。
如果您對最佳客戶了解得更多，就更容易判斷您應該將大部分銷售時間花在哪裡
8. 清理或自動化您的 CRM
凌亂的 CRM 為每筆交易增加了不必要的時間。 每次您需要手動輸入數據或更新交易（並提醒自己如何做這些事情）時，您都在浪費本可以花在其他任何事情上的時間。
這些聽起來很熟悉嗎？
- 您的 CRM 很混亂，因此多個人在處理同一筆交易——而且交接很糟糕
- 在現場工作的銷售代表無法在手機上找到他們需要的信息
- 您需要花時間 - 對於每筆交易 - 挖掘您的 CRM 以查找相關信息
- 您在通話期間記下的筆記可能再也不會被任何人看到
每個月花幾個小時來保持您的 CRM 乾淨整潔。 從長遠來看，它將為您節省時間。
更好的是，使用營銷自動化自動更新您的 CRM 並完全取消數據輸入步驟。
9. 使用自動潛在客戶評分
潛在客戶評分可以幫助您確定跟進的最佳時機（並在那個時候通知）。 它可以幫助您回答以下問題：
- 您是否在正確的時間跟進？
- 營銷合格的潛在客戶成為銷售合格的潛在客戶的確切時間是什麼時候？
通過營銷自動化平台設置潛在客戶評分，以跟踪聯繫人何時打開消息並與您的通信進行交互。
然後，在您的潛在客戶達到某個分數閾值時收到通知，以便您可以跟進更有可能轉化的人。
一般來說，自動化手動幕後流程的機會是騰出時間的好方法。
10. 改善銷售培訓和入職
銷售代表應該在整個職業生涯中接受培訓。 如果培訓課程使銷售代表的工作效率提高 1%，那麼他們將在一年內完成相當於 200 小時的額外工作。
現在想像一下，如果您的整個銷售組織只提高 1% 的效率——那就是每人多工作 200 小時。
（順便說一句，這不僅僅是我說的。這個建議來自傳奇的首席執行官安迪格羅夫）。
這更像是一個組織提示，而不是個人提示——但花時間培訓您的團隊可以在您的長期銷售生產力方面獲得回報。
良好的入職培訓是強大銷售團隊的第一步，但持續培訓也很有價值。 你教的每一課都會對你的銷售團隊和你的銷售產生連鎖反應。
提高銷售技巧； 提高銷量。
在個人層面上，練習和不斷改進也可以幫助你。 如果您可以提高自己的技能並更快地轉化更多、更高價值的交易，那麼您的銷售效率就會提高——根據定義。
11. 了解您的銷售衡量標準
如果您沒有確定銷售 KPI，您如何知道您的銷售投資是否得到回報？
跟踪關鍵指標，以便您可以識別銷售過程中的薄弱環節。 如果你能找到交易從裂縫中溜走的地方——本來可以贏得的交易卻失敗了——你可以提高轉化率並產生更好的結果。
培養良好習慣的生產力專家史蒂夫斯科特指出，很容易陷入“更加努力地工作”的陷阱：
“銷售人員中的許多人認為，工作更長時間、更努力會神奇地等同於更多銷售。 這個想法再錯誤不過了。 一次做太多事情，不清楚目標和不了解你的指標可能會讓你努力工作。 但不能有效地工作。”
12. 獎勵做得好的工作
銷售補償方案通常（甚至通常）涉及佣金。 但是，確保您承認積極強化的成功銷售努力可能是一個強大的動力。
不要僅僅依靠佣金作為動力。 正如L. David Marquet在他的領導力著作《 Turn the Ship Around》中所說，表揚在直接時是最有效的。 不是成功後的幾小時或幾天，而是幾分鐘或幾秒鐘。
13. 鼓勵推薦
通過口耳相傳的新線索更有可能對您提供的產品感興趣。
將他們轉化為客戶也更容易。
讓現有客戶為您擔保是巨大的，並且設置推薦激勵措施——無論採取積分、優惠券或信用的形式——可以為您節省每次銷售的時間和精力。
14.協調銷售和營銷
太多公司的營銷和銷售團隊幾乎不互相交談。
您希望避免銷售團隊從營銷中丟棄低質量潛在客戶的情況。 在您的銷售和營銷團隊之間建立定期接觸點可以幫助您創建更優質的潛在客戶。