銷售預測：如何預測未來的銷售
已發表: 2022-08-30計劃是企業成功的基礎。 如果你想征服市場，發展你的努力，並在競爭中保持領先，你需要努力工作並提供一個偉大的產品。
但是，如果您希望您的公司經受住時間的考驗，您還需要建立自己的目標。
雖然我們誰都看不到明天會發生什麼，但有一些商業技術可以讓我們規劃出通往成功的道路，並開始建設我們今天所渴望的未來。
在本文中，我們將討論這樣一種工具——銷售預測——並解釋如何利用它並從中受益。
繼續閱讀並做筆記！
什麼是銷售預測？
銷售預測是企業為了預測和計劃未來的銷售和收入而做出的估計。
根據公司是已經成立的公司還是初創公司，用於構建預測的數據可以來自內部歷史記錄或行業資源和分析。
基於這些信息，企業可以在設定的一段時間內設計一個發展過程，考慮到所有影響它的因素，並設定目標和 KPI 以簡化其實施。
通俗地說，銷售預測是“您在 5 年內看到自己的位置”，相當於公司的銷售和收入目標。
銷售預測與。 銷售預測
銷售預測和銷售預測這兩個術語經常互換使用。 雖然它們有很多共同點，但它們是兩種不同的東西。
銷售預測與。 銷售預測
銷售預測
- 估計最有可能的銷售額
- 有效的短期預測
- 使用歷史數據和實時數據
銷售預測
- 估計期望的銷售結果
- 高效的長期規劃
- 適用於歷史、實時和預測數據
銷售預測使用現實生活和歷史數據來計算和預測在可預見的未來可以實現的實際銷售數字。
這是企業用來根據當前信息和或多或少可控的因素在短期（例如一個季度或一年）內計劃其預算、收入和財務的一種技術。
雖然銷售預測往往準確有效，但隨著時間的推移，他們所依賴的太多相關因素變得不穩定且難以預見。 這降低了它們的可靠性。
銷售預測包括大規模的未來規劃，更多地關注企業想要實現的銷售，而不是硬數據顯示的銷售。
換句話說，當他們進行銷售預測時，公司設定了他們希望長期實現的銷售目標，並對如何完成進行逆向工程。
為什麼銷售預測很重要？
銷售預測用於財務和戰略規劃，以衡量企業的成功及其增長和發展潛力。 它們還可用於風險評估、投資者搜尋、人才獲取和資源管理。
以下是您可以在業務中利用它們的方法：
- 為組織的發展制定戰略。 通過估計未來的銷售額以及實現這些目標所需的條件，您可以規劃和製定增長戰略。 這些數據可以幫助您的決策過程，並有可能降低失敗的風險。
- 設備新的商業模式。 根據您的產品規格和市場需求趨勢，您可以構建有助於實現所需銷售數據的商業模式。
- 長期規劃資源。 使用來自銷售預測的數據，您可以計算出您的業務增長和發展所需的資源。 這包括資金、預算、人力、物資、組織費用以及您的業務所需的其他一切。
- 吸引新的投資者和資金支持。 通過對未來的明確計劃和數據支持的銷售預測，您可以預見您在貸款和投資方面所需的財務支持。 此外，您可以使用這些信息向利益相關者證明您的需求並規劃您的財務狀況。
如何預測未來的銷售
以下是如何通過 6 個步驟預測未來銷售額：
如何預測未來的銷售
- 列出您的所有產品和服務
- 考慮所有銷售渠道
- 分析當前和歷史數據
- 收集和審查 PESTEL 信息
- 設定銷售目標
- 創建銷售預測
1.列出您的所有產品和服務
為了能夠創建銷售預測，您需要知道您將銷售哪些產品和服務。 這不僅包括當前在您的庫存中的項目，還包括您計劃在指定期間推出的項目。
為此，您需要對未來的發布有一個清晰的認識，包括何時發布、如何發布、需要哪些資源等。
如果您還沒有此信息，您可以使用當前數據創建投影。 然後，一旦您的新項目處於更高級的開發階段，請對其進行更新。
此外，您可以考慮為整個庫存創建一個整體銷售預測，並為每個單獨的產品創建獨立的預測。 這樣，您將更好地了解您的每個解決方案如何為您的整體增長和收入計劃做出貢獻。 它還有助於相應地分配資源。
2.考慮所有銷售渠道
在製定銷售預測時，請務必考慮所有銷售渠道以及您計劃探索的潛在機會。
例如，您現在可能主要依賴實體銷售，但如果卡片中存在數字化轉型，這將徹底改變數字並為等式添加新變量。
數字銷售打開了通往新市場的大門——本地和國際——並且需要不同類型的資源。 此外，它們得到完全不同的營銷渠道的支持。 因此，您可能不得不創建新部門、僱用新人、投資新工具等。
您實施轉型的程度將決定您未來銷售的成功程度。
此外，如果您在數字化工作中取得成功，您可能需要重新考慮您對實體銷售的整體方法，並轉變為全新的商業模式。
說到商業模式，通過分析市場狀況和產品細節，您可能會想出從產品和服務中獲利的新方法。 計劃這些，或者至少在你的銷售預測中考慮它們可能是非常有益的。
3. 分析當前和歷史數據
雖然預計的未來銷售額只是一個虛構的數字，但為了正確地實現其目的並可靠，它們仍然需要基於真實數據。
您需要考慮的相關信息完全取決於您的業務結構和組織。 但是，需要考慮的一些領域包括：
- 在職員工人數
- 銷售人員數量
- 銷售代表配額
- 銷售代表每月和每年的結果
- 銷售渠道表現
- 每個渠道的銷售額
- 每個渠道的收入
- 市場需求
- 需求創造成功率
- 客戶關係管理數據
- 銷售和營銷預算
- 銷售和營銷費用
- 銷售和營銷投資回報率
- 當前收入與預期收入
通過分析這些信息，您可以獲得對貴公司獨特的銷售生態系統以及變化如何影響數據的寶貴見解。
但是，如果您是一家初創公司，您可能沒有太多數據可以使用。 在這種情況下，您應該考慮調查行業資源、市場研究以及您可以訪問的任何競爭對手的情報。
根據這些信息和您自己的產品開發計劃，您可以創建一個初步的銷售預測。 一旦你有足夠的數據，你就可以更新結果並相應地改變路線。
4. 收集和審查 PESTEL 數據
除了組織內的努力和計劃之外，銷售很大程度上取決於外部因素。
雖然您不能總是準確地預測這些，但進行或獲得 PESTEL 分析將為您提供有關當前市場和經濟狀況、您需要考慮的潛在消費者趨勢以及其他相關因素的寶貴信息。
首字母縮略詞 PESTEL 代表政治、經濟、社會學、技術、環境和法律。
這些元素定義了任何業務努力的成功，為了了解您期望的銷售目標在未來可能會或可能不會發展，您需要檢查它們如何影響您的成功。
5. 設定銷售目標
您的下一步是考慮銷售目標。
每當推出新產品或規劃現有產品的進一步開發時，您都需要設定現實的目標來追求。 這將幫助您估算未來收入、計劃資源和設置 KPI。
做到這一點的最佳方法是使用 SMART 目標框架，並確保您的目標是：具體的、可衡量的、可實現的、現實的和有時限的。
換句話說，銷售目標不僅僅是隨機數字和一廂情願。 它們需要有意義，並且需要影響你的行為。
通過這種方式，您可以使用它們來監控績效、識別策略中的弱點並進行改進。
但是，請記住，銷售目標不僅僅是您想要實現的銷售數量，還包括：
- 銷售團隊：策略、代表人數、效率、配額、績效、學習與發展、薪酬、團隊整體發展等。
- 客戶：客戶類型、質量與數量、客戶獲取成本、銷售週期長度、保留策略。
- 需求：營銷和廣告工作、需求創造、需求生成、客戶教育。
6. 創建銷售預測
有了所有這些信息，您就可以建立您的銷售預測。
如前所述，您應該考慮為公司希望在指定時期內實現的所有銷售額創建一個總體預測。 此外，值得為當前的產品和服務以及您計劃構建和營銷的任何新解決方案建立單獨的預測。
通常，您可以通過兩種方式來處理銷售預測——自上而下或自上而下。
在從頭開始的方法中，您分析您收集的信息，並使用您可以使用的資源和適用的條件預測一個可實現的數字。
在自上而下的方法中，您選擇一個數字並開始對實現它所需的資源和條件進行逆向工程。 進行計算並查看數字的真實性後，您可以調整它和/或創建現實路線圖所需的其他因素。
無論您選擇哪種方法，您都應該考慮將預測可視化並使用不同的變量製作不同的版本，以說明每種方法如何影響和促成最終結果。
這些信息圖表將使您能夠輕鬆地將數據呈現給利益相關者，並反過來幫助他們做出更明智的決策。
底線
銷售預測使企業能夠勾勒出一條清晰且可實現的路徑，以實現其期望的收入。
預測構建過程使他們能夠識別並控制所有定義其努力成功和促進成長的相關因素。 企業還可以預見、計劃和實施任何必要的改變，以實現他們的目標。
更重要的是，有了穩健的預測，公司可以吸引投資者、申請貸款並獲得所需的融資。