銷售勘探定義、技術及其重要性
已發表: 2022-01-17
勘探是一項艱苦的工作。
識別潛在客戶、寫電子郵件和敲打電話需要花費很長時間； 很多都是吃力不討好的。
真的，難怪大約五分之二的銷售代表說潛在客戶是銷售過程中最艱難的部分（相比之下，三分之一的人說它即將結束，五分之一的人說它是合格的潛在客戶）。
在形勢的壓力下勘探的部分挑戰。 在大多數情況下，風險很高。 每月產生少於 50 個新機會的公司中有四分之三未能實現其收入目標，而每月產生 101 至 200 個新機會的公司中只有四分之一。
換句話說？ 如果您的潛在客戶沒有達到標準，那麼您實現銷售目標的機會就非常渺茫。
- 銷售勘探的定義是什麼？
- 為什麼銷售勘探很重要？
- 銷售勘探技術
- 銷售潛在客戶電子郵件模板
銷售勘探的定義是什麼？
顧名思義，銷售前景就是為您的產品尋找潛在買家或客戶（也稱為潛在客戶）並與他們聯繫，目的是將他們納入銷售漏斗，直到他們準備好為止向你購買。
這就是為什麼良好的潛在客戶如此重要的原因：您越能找到產品滿足其需求和痛點的潛在客戶，您就越有可能將其轉化為銷售。
前景與潛在客戶
重要的是，“prospect”和“lead”不是一回事，它們不應該互換使用。 每個潛在客戶都是潛在客戶，但並非每個潛在客戶都是潛在客戶：
- 潛在客戶是對您的產品表現出興趣的潛在客戶； 例如，他們可能已經註冊了您的時事通訊、下載了電子書或閱讀了您最新的博客文章。 但它們現在不一定適合你。 與潛在客戶的對話往往是片面的——他們可能會閱讀您的內容，但不要指望他們會聯繫或回复您的電子郵件。 他們實際上是您郵件列表中的陌生人。
- 另一方面，潛在客戶是確實符合您的買家資料、有必要的預算並且對您要說的內容感興趣的潛在客戶。
為什麼銷售勘探很重要？
要了解為什麼銷售潛在客戶很重要，您需要了解銷售流程以及人們如何做出購買決定。
Intelligence North America 的首席開發經理 Joe Latchow 分享了您需要掌握銷售前景的四個主要原因。
1. 填滿你的管道
銷售前景是保持業務增長的生命線。
“管道就是生命線”是我每天到辦公室匯報時都牢記在心的一句話。 現在在一家 SaaS 公司工作，我在 Marketing 部門工作，負責管理我們的內部銷售團隊。
我們以多種方式開發管道，但我們關注的主要領域是
- 我們的網站“聯繫我們”表格
- 聯繫我們公司號碼的人的電話線索
- 我們的內部銷售工作在我們的最佳位置聯繫 MQL（營銷合格的潛在客戶）和其他公司
如果您沒有建立管道的方法，您的銷售團隊將會陷入困境。
管道對於業務增長非常寶貴，因為它解釋了已取得的成就、正在進行的工作以及您的目標客戶。 它還使您的團隊對預測負責。 如果沒有管道，這一切都無法實現，如果沒有記錄工作和目標，您的企業將面臨的問題多於答案。
從小處著手很重要，因此在內部工作以了解您的理想客戶是誰，建立您的角色，並承諾可以根據需要衡量、審查和調整的 KPI。
2. 成為值得信賴的顧問
從事銷售勘探遠比標題所暗示的要多得多。 在這個角色中，您是您所代表的企業值得信賴的顧問。
我喜歡成為客戶、產品、服務等所有方面的 SME（主題專家）。不過，成為 SME 並非易事——而且不會一蹴而就。
除了您的勘探工作外，您還需要專注於支持和學習/發展，以保持您的團隊敏銳。 如果您不在擴展過程中，請不要擔心。 您可以讓一線經理處理此問題，直到您可以將某人專門用於銷售支持功能。
我記得收到了無數客戶的回電，他們多年來一直使用產品，但會與我聯繫以了解趨勢、新發現，甚至只是聊聊他們的體驗。 他們重視我為他們帶來的個人風格，不希望被忽視。 一家公司甚至想寄給我一把定制吉他； 但是，這違反了我們與客戶的合同，所以我不得不恭敬地拒絕了。
銷售展望也可以讓您的團隊感受到這一點。 每次通話、每封電子郵件、每條 LinkedIn 消息都是他們介紹自己並為潛在目標提供價值的另一個階段。
3. 提高生產力
擁有一個銷售勘探團隊可以提高生產力。
首先，當您在 CRM 中跟踪他們的潛在客戶努力的結果時，您可以確定他們的優勢和劣勢。 這使您可以發現效率低下的問題並隨著時間的推移優化工作。
請注意，那裡有很多好的 CRM。 如果您的預算緊張，甚至有免費的 CRM 可以很好地工作，直到您能夠負擔得起具有高級報告和功能的更強大的選項。
其次，您需要一個衡量系統，為您的團隊提供一個訪問您所追求的潛在客戶的中心位置——即使它是一個 Excel 電子表格。 （不要讓每個人都立刻畏縮！你需要一些東西來保持你和你的團隊的積極性。）
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當我打電話時，我把我的作品看作是一場遊戲。 這是在考慮到遊戲化之前。 如果我一天打 40 個電話，第二天我會打 50 個，然後是 60 個，以此類推。
最後，您需要製定銷售勘探計劃。 除了上面提到的遊戲化之外，這還可以幫助您深入了解目標/理想客戶，因此您不會對不僅不合適而且坦率地說對您的業務無關緊要的潛在客戶旋轉車輪。
這並不是說不應該為這些人“握筆”。 正如我們這些銷售人員所知道的那樣，這一年在某些時候起起落落，補充工作可能非常有價值。
讓您的團隊專注於重要的客戶會促使他們撥打更多電話並發送更多電子郵件、郵件等。我個人可以證明這一點：我總是更願意聯繫符合理想角色的人，而不是聯繫信息我們的人做了谷歌搜索，只希望是準確的。
4. 獲得競爭洞察力
銷售展望是獲取競爭洞察力的一個簡單來源。
如今，很少有成為您所在行業的唯一選擇。 競爭很激烈，當然你想知道你的潛在客戶正在考慮的其他品牌！ 您從與潛在客戶交談中獲得的見解可以幫助您準確了解如何定位您的產品和服務。
我建議創建具有競爭對手優勢/劣勢的撲克牌，以便您的銷售團隊準備好在銷售討論中提出這些觀點。
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重要的是要注意，“抨擊”或詆毀你的競爭對手是不好的。 不幸的是，這是我艱難地學到的一課。 在銷售金融服務時，我很快就誹謗了一個頂級競爭對手，這立即讓我的前景黯然失色。 不要成為這個人！
取而代之的是，使用您通過銷售前景收集的競爭洞察力來使您的營銷活動更加有效。
底線； 銷售前景對您的企業成功至關重要。 它不僅使您的管道保持完整，還將您定位為值得信賴的顧問，提高生產力，並為您提供獨特的競爭洞察力。
您的管道就是您的生命線。 銷售勘探是您保持健康的最佳選擇。
6 銷售勘探技巧
顯然，讓您的探礦房屋井井有條是至關重要的。
一個難題是努力——如果你想看到結果，你必須準備好投入時間。
但除了一些老式的嫁接，還有一些合法的技術可以用來加強你的勘探遊戲。 找到一種有效的方法，堅持下去，就會有源源不斷的潛在客戶。
1. 排除銷售探礦時間
回想一下你的大學時光。 一場大考即將來臨，你需要做好準備。 你打算做什麼——整天、每天都帶著你的書，希望你能抽出時間偶爾花 15 分鐘學習？ 或者在你可以坐下來集中註意力的時候留出一大塊時間？ 第二個選項很有可能會產生最好的結果。
與探礦沒有什麼不同。 銷售人員經常被噪音包圍，而且總有其他事情可以做。 除非你花時間進行勘探，否則你不會給予它應有的關注。 如果你沒有有效地進行勘探，不要指望交易會隨之而來。
只要確保您的潛在客戶時間塊與您的潛在客戶可能可用的時期一致。 如果您要與他們聯繫，您希望給自己盡可能多的機會，讓他們立即收到回复。
2. 利用現有網絡兌現
最好的銷售人員和失敗者之間的主要區別之一是什麼？ 讓他們的網絡為他們工作的願望。
他們為什麼不應該呢？ 一旦您花時間與潛在客戶建立牢固的關係並證明您可以為他們增加真正的價值，您為什麼不問問您是否可以為他們的朋友和同事做同樣的事情？
聽起來很簡單。 然而，數量驚人的代表錯過了。
幾乎有一半表現最好的銷售代表會始終如一地從他們的網絡中尋求推薦——無論是每天，還是每次他們面對潛在客戶時。 在表現不佳的代表中，這一比例下降到只有四分之一。 非最佳表現者也更有可能承認他們“很少”或“從不”要求推薦業務。
推薦不僅僅是一件好事。 成功交易的錦上添花。 他們絕對是您最可靠的新潛在客戶來源。 在 B2B 世界中，擁有推薦的公司的轉化率提高了 70%，關閉時間縮短了 69%。 因此，如果您正在產生推薦，那麼您的銷售就會更加明智。
3. 利用事件對你有利
在程序化廣告、以激光為中心的社交定位、人工智能和機器學習的世界中，很容易將事件營銷視為過時的。 不再相關。 不適合目的。
但這與事實相去甚遠。 事件營銷絕對仍然有效，尤其是在 B2B 銷售方面。 事實上，五分之四的營銷人員認為現場活動對其公司的成功至關重要，而大多數人認為這是他們最有效的營銷技巧。
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事件營銷的最大好處之一是能夠接觸到具有相似興趣的有保證的人群。 這些人可能成為潛在客戶，並最終成為付費客戶。
當然，事件不是靈丹妙藥。 您不能只期望參加任何舊會議並期望潛在客戶排隊與您會面。 作為起點，請詢問以下問題：
- 哪些活動的潛在客戶比例最高（因此可能提供最佳的投資回報率）？
- 您應該在這些活動中參加哪些會議和網絡聚會？
- 你的存在會是什麼樣子？ 你會說話，還是經營攤位？
- 你將如何從人群中脫穎而出？
4.做你的研究
假設你有一個工作面試。 你知道誰在面板上。 那麼你會怎麼做呢——留給機會，等著看他們是什麼樣子的？ 或者做你的研究，以便你有最好的機會了解他們可能會問你什麼？
除非你一開始就不想要這份工作，否則你總是會選擇第二個選項。
勘探也是如此。 雖然您最初的電話或電子郵件可能是您與潛在客戶的第一次聯繫，但這並不意味著這是您了解他們並預測他們的需求的第一次機會。
一點點研究就會有很長的路要走。 它可以幫助您與潛在客戶打破僵局，預測他們的痛點，並了解您的產品如何提供解決方案。 換句話說，它可以將一個冷電話或電子郵件變成一個……稍微溫暖的電話。 這意味著您可以省去一些原本需要問的基本問題，直接進入增值的重要業務。
5. 不賣，建立關係
銷售過程很少涉及實際銷售。 如果您將與潛在客戶的每一次聯繫都視為完成交易的競賽，那麼您最終會感到失望。
可以說比以往任何時候都更容易被傳統的銷售策略拒之門外。 當被問及銷售代表可以做些什麼來使購買體驗更加積極時，61% 的買家表示銷售代表不應該咄咄逼人。
那麼銷售人員應該怎麼做呢？ 同一項研究發現，69% 的買家只是希望銷售代表傾聽他們的需求。 這可能聽起來很基礎，但你會驚訝於有多少代表沒有簡單地註意。 還有 61% 的人希望銷售人員提供相關信息。
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你能從中學到什麼？ 在高壓銷售環境中建立持久的關係似乎是一種奢侈，但如果你能證明你是值得信賴的並且能夠為你的潛在客戶提供真正的價值，你就更有可能取得成果。
6. 積極參與問答論壇
上一點的延伸； 潛在客戶想知道他們可以信任您。 你值得一聽。
這意味著，如果你能證明你在你的學科領域提供真正的專業知識，潛在客戶更有可能坐下來關注。
但是你不能僅僅依靠等待與潛在客戶建立關係來證明你是專家。 畢竟，買家很忙。 這就是為什麼您需要找到新的方法來教育您的受眾並突出您的技能。 最有效的方法之一是參與問答論壇——Quora 和 Moz 社區等網站是一個很好的起點，儘管最佳來源取決於您所在的行業。
在論壇上看到您的潛在客戶會認識到您可以增加的價值。 當您與他們交談時，您已經在買家旅程中更進一步了。
3 個銷售潛在客戶電子郵件模板
了解最佳探礦技術是戰鬥的一部分，但同樣重要的是，當您第一次接觸潛在客戶時，您必須做對。 利用這些久經考驗的潛在客戶電子郵件模板，讓自己領先一步：
1. 與推薦人聯繫
還記得我之前提到推薦的重要性嗎？ 當您完成了向您的網絡中的某人尋求推薦的艱苦工作時，您必須通過發送有效的介紹性電子郵件來充分利用這一優勢。 就像是：
嗨 {{Name}}，
{{Mutual connection}} 向我提供了您的詳細信息，並建議我與您聯繫。 我在 {{your company name}} 工作——我們幫助 {{mutual connection}} 增加銷售額/獲得更多潛在客戶/節省資金（某種引人注目的統計數據會有所幫助）。
我相信 {{your product name}} 可以為您做同樣的事情。 它可以：
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
最好的，
{{你的名字}}
2. 提供建議和見解
所以你是第一次接觸到一個冷漠的前景。 你的“在”是什麼？ 我最喜歡的策略之一是立即證明你有真正的價值可以添加：
嗨 {{Name}}，
{{Mutual connection}} 向我提供了您的詳細信息，並建議我與您聯繫。 我在 {{your company name}} 工作——我們幫助 {{mutual connection}} 增加銷售額/獲得更多潛在客戶/節省資金（某種引人注目的統計數據會有所幫助）。
我相信 {{your product name}} 可以為您做同樣的事情。 它可以：
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
最好的，
{{你的名字}}
3.參考他們的內容
另一種讓潛在客戶坐起來注意的絕妙技巧是通過引用他們自己的內容來證明你已經做好了準備。 像這樣的東西：
嗨{{名字}}，
我最近閱讀了您最近關於 {{insert title / topic}} 的電子書/文章。 你提到{{關於這篇文章的一些有趣的事情}}很有趣，我已經將它轉發給我網絡中的其他人。
這讓我想到你可能會欣賞我們在類似主題上寫的這篇文章：{{插入你的內容}}。
我很想听聽你對這個主題的看法。 您可以在 {{time and date}} 接聽 10 分鐘的電話嗎？
一切順利，
{{你的名字}}
使用這些作為起點，但如果您認真想讓您的銷售探礦技術成為一流，請自行調整它們。