15 個銷售資格問題（以及它們為什麼有效）

銷售人員面臨的最大挑戰之一是了解潛在客戶和可行的潛在客戶（具有成為客戶的真正潛力的潛在客戶）之間的區別。 並非與您交談的每個人都適合您的產品或服務，有效的銷售人員應該能夠及早認識到這一點。

當您進行發現電話時，您必須對每個潛在客戶做出選擇：要么繼續發展關係，要么徹底決裂。 如果您在嘗試繼續前進之前沒有確定潛在客戶的資格，那麼無論您提供多麼出色的銷售演示，您都可能在與永遠不會向您購買的人浪費您的時間。

這裡有 15 個銷售資格問題，可以幫助您及早弄清楚誰值得您花時間和精力，以及他們為什麼工作。

1.“你是怎麼知道我們的？”

這是一個簡單的問題，聽起來更像是一種形式而不是銷售限定詞，但實際上，您可以根據潛在客戶如何找到您來了解他們的購買潛力。

首先，他們的回答會告訴您主要來源，例如 Facebook 廣告、推薦或網絡研討會。 無論他們的回答是什麼，都要考慮來源本身的質量，如果可能的話，還要考慮來源提供合格銷售前景的歷史。 例如，根據推薦聯繫的人比點擊搜索廣告的人更有可能轉化。

為何有效：潛在客戶來源可能表明他們對您的品牌的了解程度，或者他們對您的產品或服務的熟悉程度。 參加過網絡研討會的人至少對貴公司的業務有所了解，但點擊 Google 廣告的人可能不知道是什麼讓您與眾不同。

使用線索來源找出推進對話的最佳方式。

2.“你是決策者嗎？”

直截了當地說，如果潛在客戶無法決定向您購買，那麼花時間試圖出售它們又有什麼意義呢？

在許多情況下，公司領導會委派一名助手開始探索選項和收集信息。 但是，如果您不能與決策者本人交談，他們將無法從您與他們的助手分享的內容中獲得全部影響。 而且，如果您在與助理交談後被轉交給決策者，那麼您基本上將為同一家公司經歷兩次整個銷售流程。

如果您確實與決策者交談，請記住可能不止一個。 好消息是，在 90% 的情況下，銷售人員只需要說服一個人——主要影響者。

為什麼有效：如果您需要說服多個人，這個問題將幫助您提前找出還有誰將參與決策（及其角色）。 它將讓您更好地了解預期的時間範圍，並幫助您確定處理銷售流程的最有效方法。

3.“你想解決什麼問題？”

改變是艱難的，只有棘手的業務問題才能產生改變的動力和願望。

詢問潛在客戶試圖解決的問題可以幫助他們更深入地確定當前不起作用的問題。 詢問他們為什麼想要或需要對這個問題做點什麼，以及這給他們帶來了什麼痛苦。

為什麼有效：建立痛苦是行動的催化劑。 潛在客戶要么會因已知問題而感到痛苦，要么會在您發現他們沒有意識到的問題時體驗到痛苦。

在深入研究其他問題之前，必須在此過程的早期將這種痛苦最大化，這樣他們才會感到受到鼓勵並有能力為此做點什麼。

4.“你為什麼現在解決這個問題？”

有些事情促使潛在客戶尋找解決方案。 也許他們的老供應商倒閉了，或者他們偶然發現了您的網絡研討會並發現了他們不知道的問題。

無論如何，重要的是要了解為什麼他們現在而不是其他任何時候都在尋找解決方案。 他們的回答告訴你具體是什麼驅使他們採取行動。

也許供應商不再滿足他們的需求。 雖然他們知道他們需要特定的產品或解決方案，但他們希望從能夠更好地為他們服務的供應商那裡獲得它。 公司內部的重大改組或變化也可以激勵採取行動。

為何有效：強調當前決策的公司比那些在特定時間範圍內沒有緊迫性做出決定的公司更有資格進行銷售。 如果沒有什麼強迫他們的，他們可能需要更多的教育和培養來讓他們形成購買心態。

5.“你過去嘗試過什麼？”

您的潛在客戶以前是否嘗試過解決他們的問題？ 如果是這樣，您不想推薦他們已經嘗試過的東西，特別是如果它不起作用。

為什麼有效：對於潛在客戶來說，重要的是要對哪些無效（以及為什麼）得出自己的結論，這樣他們就會更願意聽取您的解決方案以及為什麼它不同。 開始挖掘他們過去解決問題的嘗試以及這些解決方案留下的弱點。

6.“什麼都不做是一種選擇嗎？”

一些公司感到有做出決定的壓力。 他們知道，如果不能滿足需求，可能會對公司、客戶、員工或利潤產生負面影響。

然而，並非所有問題都需要解決方案。 如果不做決定沒有可預見的後果，公司可能不會感到迫切需要採取行動——至少，不會很快。 由於他們不會因為不作為而面臨任何負面後果，因此他們可能不願意改變，因為改變可能既困難又復雜。

為什麼有效：他們對這個問題的回答可以讓您深入了解他們的心態。 如果什麼都不做是一個可行的選擇，您可以取消潛在客戶的資格，或者努力說服他們不採取行動不是一種選擇（如果情況確實如此）。

7.“是什麼讓您對我們/我們的品牌感興趣？”

這個問題類似於“你是怎麼知道我們的？” 但它揭示了一些可能刺激轉化的額外細節。

對於一些買家來說，品牌為王。 品牌對產品質量、公司的價值觀和使命以及客戶的期望有很多說明。 研究表明，80% 的客戶願意為更好的客戶體驗支付更多費用，因此喜愛您品牌的潛在客戶可能不太可能讓價格妨礙開展業務。

如果潛在客戶不熟悉您的品牌或公司，您應該優先考慮改變這一點。 他們不僅購買產品，而且購買整個公司。 如果他們比較來自不同供應商的類似產品，他們需要知道什麼真正讓您成為更好的選擇。

為什麼有效：如果潛在客戶提到了一些關於銷售的事情，你的品牌可能不會對他們有那麼大的影響力。 他們可能正在尋找足以勝任這項工作的東西，這可能會變成供應商之間的價格戰。

但是，如果他們提到他們聽說過有關您品牌的好消息或被您的一位客戶推薦，那麼當他們做出決定時，天平可能會對您有利。

8. “你為什麼對你最後的供應商不滿意？”

如果您的潛在客戶已經有提供商並且他們正在考慮更換，請不要害怕問為什麼。 某些東西正在推動改變，如果你能證明切換到你的產品或服務會給他們帶來更好的結果，那麼你就有更好的機會與潛在客戶一起前進。

為什麼有效：這個問題可以幫助您避免他們不喜歡上一個供應商的一些事情。 例如，如果他們以前的提供者未能提供及時的跟進，那麼您就會知道要付出額外的努力來保持聯繫。

作為額外的獎勵，這還可以幫助您發現競爭中的潛在弱點。 如果你能看到他們的不足之處，你就可以更好地突出你的優勢並展示讓你與眾不同的地方。

9. “您在解決方案中的首要任務是什麼？”

公司出於不同的原因尋找解決方案。 一些公司想要省錢，所以他們開始尋找現有流程的替代方案。 其他人沒有得到他們想要的結果，所以他們正在尋找一種可以幫助他們提高工作質量的產品，即使它並不便宜。

作為銷售代表，永遠不要假設所有公司都有相同的優先事項。 問問你的潛在客戶他們的首要目標是什麼——可能是為了省錢、提高工作效率或完成更高水平的工作。 你不能一次解決他們所有的問題，所以專注於對他們來說最重要的事情，然後從那裡開始工作。

為什麼會這樣：這個問題可以幫助您展示與他們的主要目標一致的產品。 它還可以揭示很多關於他們的時間表、緊迫感和解決問題的真實願望。

僅憑答案可能不足以使您的潛在客戶獲得資格或取消資格，但它可能會導致更多的談話要點，從而更多地揭示他們的需求和目標。

10.“你的預算是多少？”

許多銷售決策都歸結為金錢。 即使您擁有可以使您的潛在客戶受益的出色產品，他們也可能負擔不起。

毫不奇怪，價格是第一次銷售電話中的頭號話題，近 60% 的買家想知道特定解決方案的成本是多少。 這對銷售代表來說也是個好消息，因為它可以幫助您在流程早期確定潛在客戶的預算。

為何有效：過早將錢帶入對話可能會發出錯誤信號，即您所關心的只是進行銷售。 但是詢問他們的預算（而不是您的定價）可以幫助您更多地了解他們的需求並定制您的解決方案以滿足他們的需求。

11.“溝通前進的最佳方式是什麼？”

不是每個人都喜歡相同的溝通渠道。 一些潛在客戶被束縛在他們的辦公室線上，而另一些則在外地，很少突然進入辦公室。

從一開始就知道他們喜歡如何联係來節省自己的時間。 這為您提供了在最重要的時候建立聯繫的最佳機會。

它也可能暗示他們的興趣水平。 例如，通過直接手機線路信任您的人可能對您的來信非常感興趣。 如果他們提供電子郵件地址，他們可能仍然感興趣，但您可能會在他們的收件箱中迷路。 如果是這種情況，請嘗試同情他們每天收到 100 封電子郵件的事實，並詢問您是否可以在主題行中添加一些對他們來說很突出的內容。

為何有效：這裡的目標是設定對通信向前發展的期望。 這讓潛在客戶知道您重視他們的時間以及您自己的時間，並希望在重要的時候有最好的聯繫機會。

12.“什麼會阻止我們一起工作？”

預先了解潛在客戶的交易破壞者會告訴您他們不想要什麼或他們無法適應什麼。 有很多因素會導致交易失敗（其中一些可能完全超出您的控制範圍），但如果您能儘早確定自己不合適，這將為您節省大量時間和精力.

為何有效：潛在客戶到交易的轉化率僅為 0.08%，或大約每 128 條潛在客戶中的一筆交易，因此提出這個問題可以切入正題，並幫助您發現可能阻礙您開展業務的因素。 如果您無法避免他們的交易破壞者，那麼取消他們的資格通常是謹慎的。

13.“您希望多快看到結果？”

進行銷售只是第一步。 一旦客戶進行購買，實施、入職和啟動時間會影響問題實際解決的速度。 如果他們需要在幾週內看到結果，那麼他們可能需要立即做出決定。 但是，如果他們沒有嚴格的時間表，他們可能還沒有準備好購買。

為何有效：他們的回答讓您了解您需要多快做出響應。 您可以使用他們的時間表來幫助他們確定何時需要做出決定，並為解決方案的實施設定切合實際的期望。

14.“您正在評估哪些其他解決方案？”

了解你所面對的可能影響潛在客戶決定的外部力量會有所幫助。 如果潛在客戶正在考慮您的一些競爭對手，您可能能夠控制對話並將他們引導到您身邊。

工作原理：在某些情況下，潛在客戶可能已經決定選擇另一家供應商，然後評估您的產品以查看他們是否可以獲得更好的價格。 他們可能無意與您合作，但會使用您的報價作為與其他供應商談判的籌碼。

你的工作是找出你在他們的過程中的位置——以及他們的優先級列表——並看看他們對你的興趣是否真的是真實的。

15.“你打算什麼時候做決定？”

最合格的潛在客戶是那些認真做出決定的人，無論是與您的公司還是其他人的公司。 他們正在努力尋找解決方案，並且可能有一個時間表，以便他們何時需要購買和實施他們的選擇。 它還顯示了他們對尋找解決方案的承諾程度。

而且，時間線越緊迫，你需要花在他們身上的時間就越多。

為何有效：與有幾個月時間做出選擇的人相比，需要在接下來的兩週內做出選擇的人需要你更積極地對待他們。 沒有太多時間來培養您的潛在客戶，這意味著您需要專注於為每個接觸點增加價值和影響力。

找出潛在客戶在他們的探索中的位置，以及他們是否有一個特定的日期來做出決定。 如果你能得到一個確定的日期，你可以在計劃演示、跟進和提供報價時向後工作。

最後的想法

您不必通過所有 15 個問題來確定潛在客戶的資格。 一個問題的答案應該會引導您進入下一個問題，直到您可以自信地確定或取消潛在客戶的資格。

如果您確實發現您和您的領導不適合彼此，請將其視為積極因素——如果您儘早得到“不”，您就可以開始更接近下一個“是”。