如何獲得更多的銷售推薦（提示：你必須要求他們）

已發表: 2022-01-17

有很多方法可以尋求銷售推薦和產生新業務，但最有效的方法之一也是最未被充分利用的方法之一：詢問您當前的客戶。

推薦是產生高質量潛在客戶的最佳工具之一。例如，推薦營銷平台 Referral Candy 的成功率攀升至 7.5%。這意味著每 100 次銷售中有超過 7 次來自推薦。

調整您在銷售和營銷上花費的時間分配方式，您可能會看到更多的銷售是由推薦驅動的。

那麼為什麼推薦是一種如此有效的銷售策略呢？

一方面，它讓你現有的客戶有責任為你做艱苦的工作。您還可以從“社會證明”中受益。通過推薦產生的潛在客戶更有可能轉換，僅僅是因為他們信任介紹的來源。

更重要的是，與通過其他方式獲得的客戶相比，推薦客戶的停留時間通常更長並且花費更多。一項研究發現，“推薦客戶在初次購買時多花費 10-25%，並且重複購買的次數要多得多。” 推薦客戶的平均壽命也比從其他渠道獲得的客戶長約 16%。

但儘管如此，推薦營銷仍然是一種嚴重未被充分利用的銷售策略。

為什麼公司不要求推薦

公司未能要求推薦的原因有很多。僅作為初學者：

他們認為推薦不如其他銷售渠道有效
他們計劃但還沒有開始實施一個系統來要求他們
他們只是沒想到要問

或者，正如銷售大師喬安妮·布萊克在播客“停止冷電話並獲得推薦”中所說：

他們害怕被拒絕
他們不想通過商品化來貶低他們的關係
他們認為推薦應該自然發生

然而，這些都不是避免要求推薦的理由。

我們已經知道被推薦的客戶比通過其他方式獲得的客戶停留時間更長，花費更多。我們也知道，雖然拒絕很糟糕，但當你得到“是”時，潛在客戶轉化的機率非常高。

基本上，沒有充分的理由不要求銷售推薦。

那麼下一步是什麼？您如何開始要求銷售推薦並最大化您將這些推薦中的多少轉化為新業務？

制定銷售推薦流程

如果您希望您的組織投資於推薦，您需要製定一個明確的流程。請求、跟進和轉換推薦應該成為您銷售過程的固有元素。

然而，正如布萊克所建議的那樣，不要假設銷售人員會自然而然地想尋求推薦。 這是一種不同的技能組合，而不是人們自然習慣的技能——即使是您最熟練和最有經驗的銷售人員。

要求推薦應該是每天都在發生的事情。為了做到這一點，您需要製定策略和流程，跟踪正確的指標，並培訓您的銷售人員以正確的方式請求推薦。

1. 制定策略

要求推薦需要一點技巧和可重複的一致計劃。這裡有幾個問題可以幫助您入門：

您的方法會直接，例如電話和個性化電子郵件嗎？或者更被動，如自動電子郵件？哪個選項可擴展您的業務？
您會請求所有客戶的推薦，還是僅請求關鍵客戶等特定細分市場的推薦？
您將如何跟踪推薦過程的成功（或失敗）？你什麼時候會重新評估你的方法？
您將如何向客戶展示您真正關心的問題？

2.創建流程

一旦你有了你的策略，就該找出執行它的最佳方法了。應該採取什麼措施來確保成功的推薦不會被遺忘、轉化率盡可能高以及實際進行介紹？

在項目結束前詢問：一個常見的誤解是，最好的詢問時間是項目結束的時候。嘗試引入持續的反饋，並考慮在您的第一個重要里程碑提出讓他們感到滿意的問題。
找到一種使其個性化的方法：項目結束時的通用電子郵件不會削減它。如果可能，請當面或通過電話進行個人接觸。提供這種直接的方法很難被忽視，並迫使他們停下來，真正考慮他們可以發送的任何可能的推薦。
讓它變得簡單：推薦你不應該帶著一堆箍跳過去。給他們一封模板電子郵件，其中包含一些明顯的好處，他們可以按原樣發送或根據需要進行個性化設置。
提供替代方案：如果他們不想提供推薦或現在想不出任何人，請詢問他們還願意做什麼。也許他們可以為您的網站或社交媒體提供推薦？或者他們願意代表你發帖？在這裡發揮創意，讓過程感覺自然舒適。
盡可能回饋：在任何情況下您都可以為他們提供推薦嗎？如果是這樣，請詢問他們推薦他們的最佳方式是什麼。通常，他們也會回應並要求您作為回報。
與他們一起迴圈：無論他們最初是否發送了推薦，設置提醒以在 2-3 個月後跟進，看看他們是否有更多推薦可提供，這絕不是一個壞主意。

3. 跟踪正確的指標

您的戰略和執行計劃已取得重大進展，現在是確保您看到結果的時候了。以下是衡量推薦活動成功與否的一些必須跟踪指標：

收件人點擊率：打開電子郵件並點擊您的鏈接的推薦人數。
- 公式：點擊的鏈接數除以打開的電子郵件數
推薦頁麵點擊數：到達您的推薦頁面的推薦數量。
- 公式：訪問推薦登錄頁面的人數
推薦率：實際購買的推薦人數。
- 公式：推薦購買次數除以總購買次數
客戶獲取成本 (CAC)：獲取單個客戶的成本。可持續增長就是花在收購上的錢少於你在利潤上獲得的錢。客戶推薦是一種降低 CAC 的低成本甚至免費方式。
- 公式：用於獲取客戶（如營銷）的所有成本除以在獲取成本發生期間獲取的客戶總數
終生價值 (LTV)：推薦客戶的 CAC 率通常較低，保留率較高，因此 LTV 率較高。

公式：取平均購買價值乘以平均購買頻率，求客戶價值。然後，將客戶價值乘以平均客戶生命週期以找到 LTV。

4. 實施培訓計劃

對於許多銷售人員來說，請求和轉換推薦是一項全新的技能。學習這項技能需要訓練和練習。

實施旨在教您的銷售人員（或您自己）正確請求推薦的方法，以及培養和轉換他們獲得的推薦的正確方法的培訓計劃。

建立一個帶來真實結果的推薦請求流程需要時間和耐心。即使是天生熟練的銷售代表也需要持續的培訓來磨練他們的技能。

多天的培訓日在某些情況下可能是有效的，但離開銷售場所的時間太長可能代價高昂。相反，專注於團隊會議、核心小組或一對一的微型學習機會，他們可以在其中查看推薦請求最佳實踐並與同事或經理一起嘗試。

利用電話錄音軟件，花時間研究過去成功推薦請求的電話，與團隊分享成功。

如何要求銷售推薦

一旦你的流程到位，你就需要真正提出這個最重要的問題。

選擇合適的人

您不必要求每個客戶推薦。首先詢問您的擁護者，他們不僅樂於推薦您，而且能夠適當地“說服您”。

如果您不確定您的擁護者是誰，您可以使用淨推薦值調查來查找。使用 1-10 的等級，只需要求您的客戶評價他們對您的產品或服務的滿意度。那些給你打 9 或 10 分的人可以放在“倡導者”列中，應該首先聯繫推薦人。

您可以從那裡開始工作，並要求您知道很高興但可能無法達到倡導者身份的客戶推薦。只是不要要求那些給你打分低於 5 分的人推薦。

正確提問的時間

與生活中的大多數事情一樣，採取行動的時間有對也有錯。在這種情況下，採取行動的正確時間取決於你問的是誰。

何時是請求推薦的正確時間：布萊克指出，請求推薦的最佳時間是您向客戶證明價值的時候。如果你那時不問，你就冒著永遠不問的風險。你會一遍又一遍地說服自己現在不是正確的時間，直到你問得太遠了。

當您談論倡導者時，始終是提出問題的正確時機。他們已經愛你了，所以他們不會被冒犯或推遲。

當請求推薦的時機不正確時：當客戶剛剛加入或他們最近抱怨時。在要求推薦之前，讓客戶有機會熟悉您的產品並實現其好處。

以正確的方式提問

請求推薦的正確方式主要取決於您要問的是誰。您的業務的性質和規模也是因素。

要求推薦人推薦：在這種情況下，要求應該是超級個人的。如果你經常和他們說話，下次你說話的時候就在談話中提出來。

您可能會說“嘿，我想知道您是否願意幫我/我們一個忙……您能想到任何可能對我們的產品感興趣的人嗎？可以介紹一下嗎？”

如果您知道客戶是倡導者，但您從未真正與他們交談，請發送一封高度個性化的電子郵件。

向滿意的客戶尋求推薦：並非每個滿意的客戶都是擁護者，但這並不意味著他們不會願意將您推薦給其他人。

同樣，如果您經常與客戶交談，只需在對話中提出即可。如果沒有，請給他們發電子郵件。

如果您有一家擁有很多滿意客戶的大型企業，您可能需要擴展它並使用模板，而不是從頭開始編寫個性化消息。您可以使用 Mailshake 之類的工具簡化此過程，除了跟踪打開率和響應率外，您還可以發送模板化但個性化的電子郵件。

在所有情況下，具體化都有幫助。正如布萊克在播客中所說，你不想要“任何可能感興趣的人”。相反，問“你可以介紹給我的一兩個人是誰？”

為培養潛在客戶奠定基礎

Black 的播客概述了理想的情況：最好讓您要求推薦的人出去，與其他人談論您，然後將他們指向您的方向。

不幸的是，事情並不總是這樣發展。

僅僅因為客戶說他們會和朋友談論你並不意味著他們會。僅僅因為客戶“非常有信心”他們的朋友會感興趣並不意味著他們會打電話。

即使客戶說他們會處理介紹，您仍然應該詢問此人的聯繫信息。這將使您可以在需要時直接與他們聯繫，並且還可以讓您有機會對推薦人進行一些快速研究。

提供獎勵

激勵措施使人們更容易接受並且更有可能推薦你，這已經不是什麼秘密了。

如果您擔心這可能會通過商品化來“削弱”您與客戶之間的關係，請避免使用“激勵”一詞，而是將獎勵作為“謝謝”來宣傳。

跟進

因此，您已經通過向客戶推薦或向客戶推薦您的人尋求幫助。幾天過去了，儘管事情看起來很有希望……你面臨著一堵沉默的牆。

不要個人認為。人們不回复的原因有很多，尤其是當它不是冷接觸時。這種沉默更有可能是由於優先考慮或健忘，而不是缺乏興趣。

我建議您在幾乎所有銷售場景中都進行跟進，但是當您追求銷售推薦產生的熱情線索類型時，未能跟進是最終的錯誤。

除非您被明確告知他們不感興趣，否則請始終跟進。

總是說謝謝

這是生活中的好建議，時期。當有人為你做了好事時，總是要表達感激之情。

然而，它在商業中更為重要。如果有人向您發送新業務時您沒有說“謝謝”，那麼您對您自己和您的公司都造成了極大的傷害。該客戶不僅不太可能進行後續推薦，而且他們對您的忠誠度也可能會下降一點。

因此，無論您是否鼓勵推薦，都要感謝推薦客戶的幫助。這意味著在您最初詢問之後以及推薦是否（或何時）成功實現。