如何利用銷售角色扮演來培訓您的銷售團隊
已發表: 2022-01-17
大多數銷售團隊對銷售角色扮演的評價並不高。
很難責怪他們——如果你在這個行業工作的時間足夠長，那麼你很可能參與了一些不切實際、尷尬或尷尬的角色扮演場景。
一段時間後，它開始感覺像是在浪費寶貴的時間。
但是，這並不意味著您應該完全放棄銷售角色扮演。
頂級銷售領導者明白，如果做得好，銷售角色扮演是一種有效的方式來培訓銷售團隊，讓銷售代表在下一次電話或辦公室訪問時感到自信和有能力。
這是如何做到的：
做你自己的發現工作
為了成功實施銷售角色扮演培訓，您需要先做好功課。 在沒有遊戲計劃或一些具體目標的情況下跳入角色扮演不會帶來什麼好處。
理想情況下，您的銷售培訓過程將幫助每個銷售人員增強他們的信心，改善他們的弱點，並最大限度地提高他們的業績。 但為了實現這一點，您需要了解團隊需求的一些背景知識。
一個很好的起點是發現您的團隊經常遇到什麼樣的情況和反對意見。 最好的方法是與您的銷售團隊進行對話。 在一對一和團隊會議中提出。
從那裡，您可以更進一步，並跟踪他們的一些呼叫，以實時了解進展情況並確定他們在哪裡掙扎或可以使用一些微調。
提供一些急需的結構
下一步是確定練習的結構和內容。 首先創建銷售流程的流程圖，這樣可以更輕鬆地可視化流程的每個階段以及團隊經常遇到的任何相應情況。
接下來，對他們日常遇到的一些常見人格類型進行細分。 這裡有些例子：
- 有很多問題的精通技術的客戶
- 不完全了解您在賣什麼的受技術挑戰的客戶
- 帶你進入極其獨特的兔子洞的失控客戶
- 說話快速、嚴肅的客戶，希望您切入正題
此列表可能會很長，因此請嘗試將其縮小到您的團隊將從練習中受益最多的少數情況。
最後，實施事後審查 (AAR)，這本質上是一個匯報過程，您可以在其中分析發生了什麼、為什麼會這樣、將來要維持什麼以及要改進什麼。
要為 AAR 做準備，請為小組列出問題。 不要用勺子餵你什麼是對的，什麼是錯的。 讓您的代表得出自己的結論，並引導他們找到正確的答案。
認真對待並使其成為現實
你的團隊應該反映你對練習的熱情。 如果你淡化它並且不認真對待它，他們不太可能會這樣做，反之亦然。
一些簡單的方法可以傳達這種培訓是認真的並且將為他們提供價值的方式是：
- 使用他們實際遇到的真實客戶角色和情況
- 不遺漏流程中的重要步驟
- 避免使用填充內容或諸如“yada yada”之類的詞
- 讓他們與他們真正尊重的人一起練習
- 從一對一角色扮演開始，到小組角色扮演畢業
- 讓他們戴上電話耳機或使用真正的幻燈片
- 練習在人們需要幫助時將其擱置
考慮錄製會話，讓人們更好地了解他們可能在哪些地方匆匆忙忙地推銷，沒有完全傾聽客戶的意見，或者使用某些詞作為拐杖。
為角色扮演搭建舞台
現在您已經完成了作業並創建了一些結構，是時候開始實際的角色扮演了。 以下是要遵循的步驟：
1. 溝通規則和目標
首先準確解釋角色扮演的工作原理，以便每個人都了解練習的規則和目標。
同樣重要的是要注意你是否會停止角色扮演練習來解決錯誤，或者你是否會在最後回到錯誤。 一種方法是讓每個小組在給出反饋或進行調整之前進行一次完整的試運行。
這樣，他們就可以在第一次運行時放下台詞並努力進行眼神交流。 細節在這裡很重要，一點排練時間可以決定練習的成敗。
2. 給出場景上下文
銷售代表很少會盲目接聽電話或拜訪客戶，因此在這種情況下不要讓他們扮演角色。 這樣做只會加劇角色扮演經常散發出的尷尬感。
給場景一些現實可能就像告訴他們正在與誰會面以及他們處於銷售的哪個階段一樣簡單。
例如，“這家中端市場小部件公司的 CIO 同意用 5 分鐘的電話討論套餐選項”就是一個很好的起點。 這取決於他們對背景的詳細程度，但最好給他們一些東西以使練習更加舒適和真實
3. 指導代理客戶
每個角色都對績效有所貢獻，因此請確保為扮演客戶的銷售人員提供充分的指導。 這是一件容易被忽視的事情，但它確實有所作為。
對於銷售人員來說，扮演客戶的角色通常很困難，因為他們有“知識的詛咒”。 他們已經進行了無數次的發現和結束電話會議，以對產品了解如手，因此“裝傻”、不知情或以嚴肅的方式提出基本問題通常具有挑戰性。
這裡有一些技巧可以幫助他們進入角色：
- 讓他們在具有挑戰性的情況下聆聽真實客戶的銷售錄音。
- 要求他們不守規矩，要求大打折扣，或者對銷售代表所說的一切表現出不信任。
- 給客戶演員一個背景故事和一個目標，這樣他們就有了工作要做。 這將有助於使對話更加自然。
4. 留出時間“進入角色”
這是一個經常被遺忘但非常有用的小步驟。 甚至五分鐘左右的時間來做筆記，想出一些台詞，或者擴展他們的背景故事都是有幫助的。
客戶可以寫下他們需要回答的問題或他們想要的功能，而銷售代表可以寫下他們的發現問題或記下他們可以在整個通話過程中引用的一些“研究”。
5. 讓舞台成為安全區
提醒大家，目標是磨練他們的技能。 練習應該感覺嚴肅而輕鬆。 鼓勵他們冒險，嘗試新事物，並接受建設性的批評。
作為領導者，不要完全迴避判斷，而是一開始就避免像“對”或“錯”這樣的標籤。 而是選擇引導他們走向某些行為和談話軌道。 使用這樣的短語，“我明白你的目的，但下次試試 X 怎麼樣？”
可以說，你能為他們做的最好的事情就是保持沉默，讓他們從頭到尾處理這種情況。 在他們表演時，記下詳細的筆記，並為他們提供一個項目清單，以便他們在以後的課程中練習或工作。
角色扮演練習示例
您自然會有一些適合您獨特的銷售團隊的特定角色扮演場景，但不時提出一些其他想法也是一個好主意。 以下是一些幫助您入門的示例：
1. 反對島
這個練習非常適合各種規模的團隊。 它通過練習一些快速處理異議的技巧來幫助銷售人員獨立思考，同時允許團隊成員參與點對點輔導。 它的節奏也足夠快，可以幫助他們通過輕鬆愉快的共享體驗擺脫一些緊張情緒。
它是這樣開始的：
- 首先喊出代表的名字，同時提出你經常聽到的反對意見。
- 接收代表現在有五到六秒鐘的時間以自然地以積極的方式推進對話的方式做出回應。
- 如果他們失敗了，代表將被選為反對島。 如果他們成功了，他們會用一個新的共同反對點喊出另一個人的名字，以保持遊戲繼續進行。
最好設置一些基本規則，例如每次強制執行獨特的反對意見，並且不允許多次調用代表。 為響應質量、時機和原創性指定一名評委也很好，這樣您就不會浪費時間爭論分數。
2. 未提交的客戶電話
這是一場智慧與無情的較量。 該場景本身很簡單，因為它涉及一位客戶和一位銷售代表的結束電話。 然而，它可能會變得棘手，因為代理客戶是無情的優柔寡斷到筋疲力盡和沮喪的地步。
這是一個常見的交換：
客戶： “我肯定對高級套餐感興趣，但我對年度定價很感興趣。 如果我們六個月後不營業怎麼辦？ 或者如果你不做生意怎麼辦？”
銷售員： “我的生意是賭自己。 我相信這家公司，這就是我來這裡的原因，我想你也有同感。 否則，你就不會和我談論提高成功機率的軟件了。”
客戶： “嗯，我看到你在這個評論網站上的 1,000 條評論中有 3 條 1 星評論。 一個人說他們有一次被擱置了3個小時。 這讓我很緊張。 如果我需要幫助卻找不到人怎麼辦？”
如您所見，這樣的客戶對獨特的一次性場景無情，因為他們厭惡風險且優柔寡斷。 這對銷售代表來說是一個有趣的練習，因為他們會想出有創意的談話曲目來讓人們堅持銷售，而演員會想出各種各樣的方式來顯得不感興趣。
3. Ole' 銷售主管 Switcharoo
在這個練習中，銷售代表扮演潛在客戶，而領導扮演銷售員。
- 銷售負責人提供演示文稿並與潛在客戶來回討論。
- 扮演潛在客戶的代表可以向銷售負責人提供反饋，說明他們認為有效的方法以及可能失敗的方法。
- 在幾輪不同的場景之後，你再次交換座位並重複。
像這樣的練習可以幫助您的銷售代表練習同理心，這是當今銷售流程的關鍵組成部分。 他們還將找到最有效的談話曲目或銷售技巧的模式，並慢慢建立使用它們的信心。
當您努力使銷售團隊變得現實且有價值時，銷售角色扮演是一項值得的努力。 糟糕的計劃通常是導致結果不佳的罪魁禍首，但這些技巧將幫助您扭轉下一次角色扮演培訓課程。