16 種銷售技巧，你不能沒有

“假設你遇到的每個人脖子上都有一個牌子，上面寫著‘讓我覺得自己很重要。 你不僅會在銷售上取得成功，你也會在生活上取得成功。” ——玫琳凱·艾什

如果你不得不走到街上的某個人面前，只用你自己作為資源賣給他們一些東西，你能做到嗎？

你有賣給任何人的技能嗎？

這篇文章是關於你需要成為最好的銷售人員的技能。 但銷售不僅僅是了解產品並確保您在電子郵件中輸入正確的名稱。

在這篇文章中，您將學習：

• 您是否已經具備銷售技能？
• 您需要的硬性和軟性銷售技能
• 您如何真正學習這些銷售技巧？

完成交易所需的 16 種銷售技巧

1. 可信度
2. 建立關係
3. 韌性
4. 自我意識
5. 情緒意識
6. 評書
7. 知道什麼時候閉嘴
8. 時間管理
9. 收集信息
10. 具有權威性
11. 產品知識
12. 異議處理
13. 積極傾聽
14. 消除“嗯”
15. 銷售演示技巧
16. 收尾技巧

1. 可信度

如何在不失去銷售機會的情況下建立信任？ 提示——這不是從一個產品的特性和優點列表中得出的。 這只是表明你知道如何記憶。

當您回答潛在客戶問題並提供證據支持您的答案時，您會贏得信任。

社會證明很強大：

• 91% 的人經常閱讀在線評論
• 84% 的人信任在線評論和個人推荐一樣多
• 68% 的人在閱讀 1 到 6 條在線評論後形成意見

68% 的人在閱讀 1 到 6 條在線評論後形成意見。 點擊推文

銷售時，不要只列出產品的優點。 向潛在客戶展示你的產品如何解決他們的問題——然後跟進社會證明。 這可能是在線評論或客戶故事。

2. 建立關係

要獲得回頭客，您需要推銷自己。 人們想與他們信任的人做生意。

要建立關係，您需要改變對銷售流程的看法。 新思維=新成果。

• 傳統銷售展望：始終提供強有力的銷售宣傳。 立即提供強有力的銷售宣傳。 沒時間談個人話題。
• 新的銷售前景：在開始推銷之前開始對話。 人際關係會引發情緒反應，從而帶來更多的信任（和更多的銷售）。

建立關係意味著了解您的潛在客戶是誰——而不是將他們視為您業務書中的另一個條目。

3. 堅韌

堅韌：“堅持、堅持或尋求有價值或渴望的東西。”

你知道拒絕是銷售工作描述的一部分。 您可以提供比競爭對手更好的產品，但仍然會看到潛在客戶選擇他們而不是您。

如果你頑強地面對拒絕，這種拒絕可能會演變成銷售。 或者，它通常不會變成銷售。 但工作的一部分是被拒絕很多，直到你得到銷售。

最頑強的銷售人員反彈最快，從錯誤中吸取教訓並改進銷售宣傳。 點擊推文

如果潛在客戶拒絕，則可能出於以下兩個原因之一：

1. 他們還沒準備好接受你的報價
2. 他們還沒有確定他們的問題是什麼

然而，你必須小心你如何表現出堅韌。 堅持不懈的最好方法是提出正確的問題——而不是強行提供有關您所銷售產品的信息。 通過這種方式，你可以說出他們為什麼給你一個“不”並將其變成“是”。

堅韌並不意味著全力以赴高速追逐一切。 堅韌意味著追求與你所擁有的一切有關的事情。

• 列出所有挑戰你的事情，並優先考慮你想要解決的問題
• 為自己設定可衡量的目標，以便跟踪進度。 看到你的結果是一個很大的動力。
• 將抱怨從您的流程中剔除。 當銷售不成功時會令人失望，但消極情緒只會讓你失望。 花一分鐘消磨時間，然後回去工作！

4. 自我意識

做銷售的人和反復不做銷售的人之間的一個區別是自我意識。

自我意識意味著您可以看到需要改變方法的地方。

Anthony K. Tjan 在他的《哈佛商業評論》文章《領導者如何成為自我意識》中引用：

“幾乎所有偉大的企業家、經理和領導者都有一個勝過一切的品質，那就是自我意識。 沒有自我意識，你就無法理解自己的優勢和劣勢，你的“超級大國”與你的……點擊推特

有自我意識的人可以看到使他們成功的情況，並找到符合其固有行為風格的實現目標的方法。

你如何變得更有自我意識？

在銷售電話中註意並做筆記。 您的潛在客戶是發展您自己的自我意識的關鍵。

他們的聲音是怎樣的語氣？ 沮喪的？ 好奇的？ 使困惑？
他們是問了更多問題還是在電話的大部分時間里安靜地聽著？ 這是什麼意思？
在通話結束時，他們是否安排了跟進或說“他們會讓你知道”？

這些問題的答案是您在銷售過程中可能出錯的關鍵指標。 把它全部寫下來，並利用這些見解來調整你的方法並建立更好的自我意識。

5. 情緒意識

你有沒有聽過有人說“人們用邏輯來證明他們的購買是合理的，但他們會根據情緒做出決定？”

人們用邏輯來捍衛一個選擇，但情感是做出選擇的首要因素。 認識到這一點稱為情緒意識。

當潛在客戶向您購買時，這是因為您向他們出售的產品解決了更大的問題，或者使已經有效的流程變得更好。

如果你推動產品如何完美滿足他們的需求的邏輯，它不會像你解釋因為你的產品而讓問題消失的感覺有多好那樣有效。

你應該嘗試什麼：設身處地為買家著想。 如果你被推銷了一個產品，什麼樣的情緒觸發會讓你答應？ 寫下來。

6. 講故事

每個人都喜歡好故事。 為什麼？

• 故事是相關的
• 故事可以肯定您的想法和決定
• 故事讓您對新想法敞開心扉
• 故事引發情緒反應

產品知識和清晰的聲音使您成為一個體面的銷售人員。 講故事使您成為出色的銷售人員。 點擊推文

你知道為什麼 TED 會議有這麼多與會者嗎？ 因為 TED 演講從來不只是關於他們的主題。 演講者講故事向您推銷一個想法，讓您了解為什麼了解這些信息對您的生活很重要。

出色的銷售人員也可以通過講故事來做到這一點。

購買首先是一個情感過程，其次是一個邏輯過程。 試著寫一個關於為什麼當前客戶成為客戶的客戶故事。 這完成了兩件事：

1. 以故事的形式編寫流程可以幫助您更自然地談論與您的業務的長期關係，而不僅僅是一次性銷售。
2. 寫下客戶故事為您提供了與未來潛在客戶分享的有形資源。 社會證明可能是潛在客戶的決定性因素。

7.知道什麼時候閉嘴

當您立即開始針對您和您的產品而不是您想要銷售的人的銷售宣傳時，這有點像使用擴音器在人群中交談。

與其潛入準備好的演講，不如閉嘴聽。

這個聽起來刺耳的建議可能是您的銷售節省之寶。 （來源：BuzzFeed）

聽別人打電話。 聆聽人們對相關內容的在線評論和評論。 當您根據人而不是產品創建銷售宣傳時，您的銷售宣傳會更好。

這是一項很難掌握的技能。 你的工作是銷售，當你推銷產品時，你不想遺漏任何東西。 這裡有一些技巧可以幫助您更好地聆聽：

• 聽其他銷售人員的電話。 如果您不是真正在那裡與潛在客戶交談的人，那麼您所能做的就是傾聽。
• 與其他人練習銷售電話。 獲取他們的反饋，了解您可以少說多聽的地方。
• 致電後尋求反饋。 包括問題“您有什麼想討論的，但我們今天沒有討論嗎？” 從字面上給他們一個可以代替你說話的地方。

8.時間管理

這對你來說可能不是一個新的，但總是值得一提。 為什麼？ 因為，每個人都有滑倒的時候。

銷售過程既是財務投資，也是時間投資，您需要明智地使用它。

您和您客戶的時間都很重要。 通過銷售自動化和營銷堆棧工具有意識地採取行動來管理您的時間有助於提高生產力和成本效率。

以下是一些最有效地利用您和您客戶的時間的技巧：

• 設置通話議程。 當您安排銷售電話時，請列出您想問的問題（以及您預期會遇到的問題的答案）。 如果在流程的早期階段，潛在客戶可能不知道從哪裡開始對話，因此請準備好為他們開始對話 - 並分享議程，以便他們也做好準備。
• 使用 CRM 保持井井有條。 CRM（客戶關係管理）工具有助於根據他們在銷售過程中的位置來組織所有潛在客戶。

ActiveCampaign 銷售 CRM 中的銷售渠道。

• 做一個列表。 用最緊急到最不緊急的任務列出你的一天——以及你估計每項任務花費的時間。
• 在您的日曆上阻止時間。 不，不只是在你的腦海裡。 實際上得到一個日曆並用標記的任務來阻止時間。 有時事情會發生並改變您的優先事項，但是物理（或數字）時間表可以讓您在一天中獲得優勢。
• 休息一小時。 只需5-10分鐘。 停在原地，通過散步、吃零食或銷售談話重新調整思路。 當你回來時，你可以重新專注於你的首要任務。

9. 收集信息

怎麼賣給不認識的人？ 這真的很難。

幸運的是，數字技術使我們能夠訪問大量的客戶信息，這使我們更好地了解什麼會說服他們在虛線上簽字。

你可以在哪裡收集你的研究？

• 您的銷售 CRM
• 競爭對手網站
• 在線評論
• 社交媒體
• 客戶接收表格

您可以收集以下信息：

• 他們喜歡什麼
• 他們討厭什麼
• 他們最大的掙扎
• 他們已經嘗試解決的問題
• 他們想要的東西

您可以使用它來定製完美的個性化銷售電話。

10. 具有權威性

如果你對自己和你的產品都沒有信心，其他人又何必呢？ 你很聰明，知道你不能為每個人服務，但權威的態度會打開你想賣給的人的對話。

成為權威的銷售代表可能意味著幾件事：

1. 產品知識：產品如何使他們受益，以及它如何超越您所在行業的競爭產品。
2. 行業知識：您的產品如何隨著利基產品行業的趨勢和變化而擴展。
3. 受眾知識：誰最適合從您的產品中獲得結果——以及為什麼。

傾聽在這些銷售技巧中的每一項中都扮演著重要的角色。 它可以幫助您成為權威的銷售代表（並且感覺自己也是）。

以下是一些關於如何變得更有權威的提示：

• 不用擔心被人喜歡。 是的，你希望潛在客戶喜歡你，培養良好的關係非常重要。 但您首先希望他們喜歡您的產品。
• 注意你的語氣。 如果您不確定答案或感到沮喪，請不要讓他們知道。
• 當你沒有答案時有答案。 當您從左側提出問題時，您仍然可以自信地回答。 嘗試這樣的短語，“你給了我很多思考，所以讓我回复你”或“我很感謝你提出這個問題，我會考慮一下。”

11.產品知識

任何試圖在不了解其產品的特性、優點和弱點的情況下進行銷售的銷售代表都不會成功。

表明您是產品專家，可以在潛在客戶之間建立信任。

要了解您的產品，您必須了解您的產品。 這是如何做：

• 為您自己的產品演示安排時間，並親自了解一切是如何運作的。 另外，做不止一次。 定期刷新你的記憶。
• 收集有用的資源，如指南或博客，以獲得更多說明。 您還可以保存這些以在演示期間與您的潛在客戶分享。
• 為別人做一個模擬演示。 測試您的產品知識技能，並通過演示帶您認識的人。 讓他們提出問題，以確保您得到所有​​問題的答案。

12. 異議處理

異議處理是指潛在客戶對銷售人員正在銷售的產品表示擔憂，而銷售人員會緩和這些擔憂以進行轉換。

人們可以想出一百萬個不做某事的理由——包括向你購買。 你需要準備好他們應該有的理由。 點擊推文

銷售代表需要學會真誠地了解潛在客戶的問題，詢問更多信息，並提供資源來幫助潛在客戶克服他們的反對意見。

反對可以是任何事情，但最流行的爭論點是：

• 價錢
• 產品特點
• 競爭對手

與您的銷售團隊進行角色扮演可以使處理實際潛在客戶的反對意見變得更容易自信地處理。 其他一些異議處理技巧是……

1. 慢慢地、平靜地、自信地說話。 在典型的銷售對話中，平均談話速度為每分鐘 173 個字。 但是當遇到銷售異議時，一個糟糕的銷售代表會加快每分鐘 188 個字的速度。 在你做出回應之前，花點時間深呼吸。 給自己一點時間來形成答案。
2. 試試鏡像。 Chris Voss 在他的著作Never Split the Difference中談到了這種異議處理技術。 這就是你要做的：重複買家句子的最後幾個詞。 並用向上的語氣來做（就像你在問一個問題）。 它會觸發您的買家詳細說明。

“反對”實際上只是意味著“機會”。 （來源：龔）

13. 積極傾聽

有時我們聽到但不聽。 許多銷售代表很樂意與潛在客戶交談，但傾聽是另一回事。 如果聆听就是聽到聲音，那麼主動聆听就是在處理聲音。

在銷售中積極傾聽可以讓您從客戶那裡獲得清晰的信息，同時也可以建立融洽的關係並表明您關心他們的擔憂。

一些積極的聆聽技巧包括：

• 表示關心
• 轉述以表明您理解
• 等待分享您的意見，直到您獲得所有信息
• 問兩個開放式的具體問題
• 非語言暗示，如點頭、眼神交流和前傾
• 簡短的口頭肯定，例如“我明白”或“我明白”
• 分享相似經驗以示理解

如果你不聽他們的話，人們可以判斷出來，這可以將他們引向願意的人——誰不是你。 出色的傾聽技巧可以幫助銷售人員理解潛在客戶及其痛點。 這些知識將幫助您更有效地銷售。

14.消除“嗯”

“嗯”是不那麼沉默的銷售殺手。

潛在客戶正在銷售過程中向您學習，而這個小詞 - 如果使用過多 - 會讓您聽起來好像不知道自己在說什麼。

你想知道你能做的最好的事情而不是 umm-ing 嗎？ 安靜。 稍作停頓。

儘管在暫停期間什麼都不說可能會讓人感到尷尬，但主動選擇沉默是一個更好的選擇，而不是用一些東西填充空間並不能增強內容或你的可信度。

另外——沉默對你來說比對你說話的人感覺更長。

暫停還有其他好處，包括：

• 給潛在客戶時間來處理信息
• 幫助您調整自己的節奏（特別是如果您在緊張時傾向於快速說話）
• 給你一點時間整理你的想法

在您的日常生活中進行測試以使其變得更好。 在您下次開會或午餐時間聊天時，記錄您說“嗯”的頻率，並考慮有意識地深呼吸以強制暫停。

15. 銷售演示技巧

銷售演示準確地向潛在客戶展示他們從您那裡購買時得到的東西。 他們了解產品是什麼，如何使用它，以及為什麼要使用它。 是的，您在早期電話中談到了這些事情，但現在您的銷售演示為他們提供了證明。

人們想要證據。 就是這麼簡單。

要完成完美的銷售演示，您可以使用以下資源：

• 視頻
• 內容
• 幫助指南
• 演示工具

要完成完美的銷售演示，請考慮以下提示：

1. 為潛在客戶定制演示。 在你開始任何類型的傾訴之前，問問這個人他們的主要興趣是什麼，以及他們想從使用你的產品中得到什麼。 根據這些需求定制您的演示。
2. 不要做一個“以防萬一”的演示。 立即包含有關您產品的所有內容是很誘人的，但是對每一件小事都喋喋不休可能會讓人不知所措。 突出要談論的最重要的事情，傾聽他們提出的問題，並準備要問他們的問題。 他們會告訴你他們還想知道什麼。
3. 慢慢來。 匆忙讓你感到壓力，並且經常讓潛在客戶感到困惑。 如果您沒有時間用一個演示來涵蓋所有內容，那實際上沒關係！ 它為您提供了安排另一個電話並保持對話活力的空間。

出色的銷售演示展示了主題專業知識並圍繞您的業務建立信任。

16.收尾技巧

您正處於潛在客戶最終意識到、接受和購買（字面意思）的時刻。 您如何確保交易真正完成？

演示後立即討論後續步驟。

討論正式將他們作為客戶入職的過程。 清楚：

1. 他們最終需要與誰交談以獲得最終批准
2. 所有後續步驟的預期時間表是什麼樣的
3. 何時安排後續電話

你能做的最好的事情是培養這項技能？ 對著鏡子練習。 你可能會覺得很傻，但是看著自己完成你的演講可以告訴你你是如何對通話的人表現的。

此外，在通話結束前安排跟進。 確保您和潛在客戶正在討論的後續步驟有一個預定的開始日期。

“打電話賣東西有多難？”

通過電話和電子郵件吸引潛在客戶是一個微妙的過程。 您是否準備好引導他們完成整個過程？

打銷售電話和與未來客戶交談之間的區別歸結為您擁有的銷售技能。 您的工具箱中需要兩種銷售技能：

1. 軟技能
2. 硬技能

您可能擁有比您意識到的更多的這些技能類型。 （來源：項目經理）

軟技能是我們一生都在學習的技能類型。 它們指的是你的心態、態度、行為傾向和與人聯繫的能力。 這些技能更自然地與生俱來，通常會融入更具體的硬銷售技能——比如時間管理。

硬技能是您從學術機構、工作場所、研討會、指導和培訓課程中學到的更正式的技能。 對於銷售而言，這將是一種類似於產品知識的技能——這不是一種天生的終身技能。

每個想要成功的銷售人員都需要結合硬性和軟性銷售技能。

結論：我如何學習銷售技巧？

學習和掌握銷售技巧的最佳方法是對它們進行測試。 研究只帶您到此為止； 最終，你必須練習。

儘管如此，一些額外的研究來支持​​你的努力只會有所幫助。 為此，這裡有一些額外的資源可以讓你的學習更上一層樓。

書：出售是人類丹尼爾·平克

（來源：亞馬遜）

平克說，在現代工作場所中，幾乎每個人的工作中，感動人（也就是銷售，同時也有說服力或影響力）是必不可少的一部分。 每個人都在做銷售。

無論您從事何種工作，您的成功取決於您“打動人們”的能力——讓他們放棄他們的資源——比如時間、金錢和精力——以換取你可以提供給他們的一些價值。 對於一個敬業的銷售人員來說，這是不可否認的。

書：如何贏得朋友和影響人戴爾卡內基

“與人打交道時，請記住，您不是在與邏輯動物打交道，而是在與情感動物打交道。” ——戴爾·卡耐基（來源：亞馬遜）

戴爾·卡耐基 (Dale Carnegie) 於 1936 年寫了這本書，但其中的教訓仍然適用於當今世界。 整本書是基本的常識性原則——我們都曾聽說過或被教導過的原則，但在日常生活中很容易忘記。 這是關於如何關心他人並向他們表明你關心他們。

它教授的課程如下：

• 真正對他人感興趣
• 以友好的方式開始
• 讚美每一個進步

“通過對他人產生興趣，你可以在兩個月內完成更多的業務，而通過試圖讓人們對你感興趣，你可以在兩年內完成。” – 戴爾·卡耐基點擊推特

您是否已經具備銷售所需的技能，但仍覺得自己處於銷售低迷期？ 從這 49 條銷售報價中獲得靈感，激發您有史以來最好的銷售月份。