提高贏率的銷售講故事技巧

想像一下，您看到兩個熱帶度假廣告。

第一個是關於游泳池深度、水溫和平均日光小時數的大量統計數據。

第二個描述了您個人感覺腳下的沙子並在海浪輕輕拍打海岸時用莫吉托放鬆身心的感覺。

很有可能，選項二聽起來更有說服力。 為什麼？ 因為我們喜歡聽一個將我們置於敘事中心的故事。 銷售故事講述是沒有達到目標的敘述和完成交易的敘述之間的區別。

您如何使用講故事進行銷售？

銷售故事就是將您的產品人性化，以與潛在客戶的特定挑戰和目標相關的術語進行討論。

如上例所示，銷售故事講述是列出解決方案的通用功能和優勢與製作引人入勝的敘述以幫助人們準確理解他們為什麼需要您的產品之間的區別。

顯然，要做到這一點，您需要深入了解您的潛在客戶。 如果您只知道潛在客戶的姓名、電子郵件地址和職位，就不可能針對潛在客戶的要求製作引人入勝的故事。

每個人都討厭被賣給，但每個人都喜歡一個故事

很有可能，你討厭被賣給你，你的前景也不例外。 感覺尷尬和咄咄逼人，讓我們絕望地關閉收件箱或掛斷電話。

另一方面，每個人都喜歡好故事。 他們情緒化且引人注目； 一旦我們聽到開始，我們迫切地想知道這一切是如何發生的。

這就是為什麼一些最成功的銷售人員並不真正在傳統意義上“銷售”。 他們使銷售體驗完全與客戶及其需求有關，僅在幫助買家克服特定挑戰的背景下引用產品。

人們通過故事保留更多

再一次，讓我們回到前面預訂假期的例子。

大多數人很難保留一大串數字，重點關注假期的“具體細節”——比如平均溫度和游泳池的大小。 更多人將能夠立即回憶起圍繞他們在田園詩般的熱帶度假勝地放鬆的個人經歷而製作的敘事的中心主題。

或者，舉一個不同的例子，試著記住你看到的最後一個汽車廣告。 它是否談到了車輛的發動機尺寸、最高速度和油耗？ 還是它專注於駕駛的感覺有多棒？ 應該是第二個吧。

為什麼？ 因為銷售故事以一種冷酷的、硬性的數字根本無法實現的方式在人和想法之間建立了有意義的聯繫。

您的演示/銷售宣傳只有您的銷售故事的一半重要

平均產品演示感覺就像一條單行道。 “我們幫助 X 百萬客戶節省了 Y 百萬美元和 Z 百萬小時的生產力。”

除了所有數字外，通常還非常關注功能。 您可能希望聽到關於集成、功能和用例的無窮無盡的信息。

這些演示通常缺乏的是引人入勝的敘述。 他們不講故事，這意味著他們根本沒有達到應有的效果。

您的演示演示不應超過 30 分鐘。 通過專注於以您的潛在客戶為中心並允許您參考解決方案的獨特賣點的故事，明智地利用您的時間。

那麼我如何講述一個偉大的銷售故事呢？

我們已經確定，銷售故事很重要。 但它在實踐中是如何運作的呢？ 請遵循這六個提示，以幫助您每次都講述一個引人入勝的故事。

確定外賣

許多作家建議先確定結局。 使用他們的建議，通過磨練您希望潛在客戶在會議結束時記住的一個關鍵要點來告知您的銷售宣傳和演示。 這可能是您的產品：

• 幫助他們節省時間或金錢
• 使他們能夠提高生產力或提高績效
• 幫助他們克服他們面臨的特定挑戰
• 讓您的團隊更有參與感和動力

換句話說，你的收穫是人們應該關心你的故事的原因。 一旦你定義了它，其餘的銷售故事講述過程就會變得更加簡單。

讓你的前景成為英雄，而不是你的公司

太多的公司將自己作為自己故事中的主角。

但在銷售領域，您的組織不是英雄。 充其量，它是一個配角。 重點絕對需要放在您的潛在客戶上。

講述他們的故事，描述他們面臨的具體挑戰，這些挑戰讓他們感覺如何，以及找不到解決方案的後果。 只有在那個時候你才應該介紹你的產品，討論它幫助潛在客戶的具體方式。

如果某項功能或優勢與個人潛在客戶無關，則不應成為敘述的一部分。

事實與敘述相結合，訴諸邏輯與情感

數字本身並不是銷售產品的有效方式——它們太難保留並且沒有產生足夠的影響。

但是，這並不是說數據、統計數據和事實陳述不能在您的產品演示和宣傳中發揮關鍵作用。 您只需要找到一種方法將它們整合到您正在講述的故事中。

這就是為什麼深入了解您的產品對於講述一個引人入勝的故事至關重要。 它使您能夠將功能和優勢與潛在客戶面臨的現實挑戰相匹配。

製造衝突和懸念以引發情緒反應

故事旨在吸引觀眾，讓他們不顧一切地想知道接下來會發生什麼。 為此，他們使用了一系列策略——但其中最有效的兩種策略是衝突和懸念。

衝突為敘事創造了情感上的認同，而懸念則迫使人們繼續傾聽。 如果一個問題太容易解決，或者如果回報不夠有影響力，你就不會產生衝突或懸念，你的故事也不會打動人心。

重要的是，你的敘述中的衝突和懸念應該集中在你的前景上。 描述他們需要克服的個人戰鬥，並明確表示您是唯一可以提供解決方案的人。

個性化您的銷售故事

個性化在銷售中的重要性怎麼強調都不為過，但統計數據在一定程度上證明了這一點。 例如，您是否知道 80% 的客戶表示他們更有可能購買提供個性化體驗的品牌？

同樣，這說明了將潛在客戶置於故事中心的價值。 使用有關他們面臨的挑戰的信息，以及具有相似業務目標的現有客戶的經驗，讓您的敘述感覺像是專門為他們創建的。

練習你的交付

圍繞您的潛在客戶撰寫引人入勝的故事以及您的產品如何幫助他們只是戰鬥的一部分。 完成此操作後，您仍然需要確定交付，否則將失去所有影響。

您在這裡的目標不僅僅是像腳本一樣記住和背誦它。 相反，您應該從內到外了解您的故事，以便您可以自信且無縫地將其整合到更廣泛的推銷或演示會議中。

結論

銷售故事並不容易。 堅持在每個產品演示中討論相同的特性和功能的老方法要簡單得多。

但這正是它能給你帶來優勢的原因。 如果你製作了一個令人難忘、有影響力的故事，真正吸引了你的潛在客戶，你將比他們聽到的所有其他通用音高脫穎而出。