激勵銷售團隊的 15 種非財務銷售激勵措施

已發表: 2022-01-17

銷售是一個金錢驅動的行業。佣金和獎金幾乎是您的普通銷售代表的一切，這是無法迴避的事實。

然而，在激勵員工方面，其他福利和工作津貼比我們通常認為的更為重要。

事實上，80% 的美國人會選擇有福利的工作，而不是薪水高出 30% 但沒有福利的相同工作。

那麼，您如何利用非財務激勵來激勵您的銷售團隊呢？

您應該如何平衡財務和非財務激勵措施以獲得最佳結果？這就是銷售激勵計劃非常有用的地方。

銷售激勵計劃

銷售激勵計劃通常將財務和非財務激勵結合到一個包中，旨在以最佳方式激勵您的團隊。他們獎勵達到和超越目標的銷售人員，除了為出色的表現提供標準補償之外，還提供一些東西。

銷售激勵計劃通常包括以下組合：

個人 SPIF
團隊 SPIF
個人非財務激勵
團隊非財務激勵

雖然貨幣銷售激勵措施無疑對您的銷售團隊非常重要，但非貨幣銷售激勵措施也同樣具有激勵作用——有時甚至更是如此。

假設你表現最好的銷售人員每週因超出目標而獲得 500 美元的獎金。當然，他們會很高興——但他們也可能很快就會忘記它。

現在，如果他們得到了他們一直想繼續的跳傘之旅，而不是那 500 美元，那該怎麼辦。

每次他們重新觀看跳傘視頻或思考體驗時，他們都會下意識地將其與使之成為可能的人聯繫起來。這有助於建立忠誠度並加強他們被老闆重視的感覺。

聽起來不錯？讓我們仔細看看非財務獎勵。

這些類型的激勵措施通常可以分為兩類：

一般來說，激勵團隊的最佳方式是真正了解他們。這將使您更輕鬆地決定向您的團隊提供哪些非財務利益，以及如何單獨獎勵他們。

例如，如果一位銷售代表達到目標，您可能會向他們承諾在洋基隊的大型比賽中獲得驚人的席位，從而提高他們的工作效率。另一位團隊成員可能會更受百老匯演出門票的激勵。

也就是說，有一些統一的好處——例如，幾乎沒有人會拒絕額外的假期。

非財務激勵通常可以分為兩類：

有形的好處是可以清楚地看到、感覺到和描述的好處。儘管這些是非財務激勵措施，但它們仍可能花費組織的資金。

無形收益更為抽象，往往涉及旨在激勵您的銷售團隊的領導策略。

具有最佳激勵結果的銷售領導者將巧妙地結合有形和無形的利益，以充分利用他們的團隊。

一般來說，激勵團隊的最佳方式是真正了解他們。這將使您更輕鬆地決定向您的團隊提供哪些非財務利益，以及如何單獨獎勵他們。

然而，有一些統一的好處——例如，幾乎沒有人會拒絕額外的假期。

考慮到所有這些，這裡有一些最受歡迎和最有效的非財務銷售激勵措施可供考慮：

激勵您的銷售團隊的 8 個有形的非財務利益

在考慮向您的銷售團隊提供哪些非財務收益時，通常會想到有形收益。這僅僅是因為它們是我們傳統上認為的好處，它們仍然是有用的激勵工具。

這裡有八個最好的：

1.放假時間

聽好：96% 的員工表示旅行獎勵對他們很重要。更重要的是，近四分之三的人聲稱，由於基於旅行的激勵措施，他們感到忠誠度有所提高。

儘管如此，眾所周知，美國公司提供的帶薪休假天數明顯少於其他國家。

例如，巴西的員工每年平均有 30 天的假期，而在私營部門工作的美國公民在為企業工作一年後平均只有 10 天的帶薪假期。而這只是那些真正獲得帶薪假期的人——只有 76% 的私營企業工人這樣做。

企業可以通過為員工提供更多令人垂涎的假期來利用這一優勢——無論是吸引頂尖人才還是提高績效。

2. 獎項

獎勵可能是激勵您的銷售團隊的一種極具成本效益的方式，但這裡棘手的事情是使您的獎勵制度合法化。您的銷售代表必須真正想贏。

一種方法是每月運行相同的獎勵計劃，以確保其獲得可信度。這也增加了競爭元素——銷售人員天生具有競爭力，不會坐視同一個人每個月都掃地出門。

考慮獎勵獲勝率最高的人、帶來最多收入的人或為客戶付出額外努力的人——或以上所有。

如果您的預算允許，請在獎勵中加入獎勵以增加獎勵。這可以是禮品卡、活動門票或體驗日。確保您在月初概述了獎品的內容，以便團隊知道他們正在努力爭取什麼。

如果沒有獎品預算，僅靠認可就足夠了。在整個公司範圍內宣傳每個月的獲勝者的消息，特別關注高級管理人員。在辦公室中保留每個月獲勝者的可見記錄——這將使獎項保持在首位。

3. 遠程工作日

遠程工作日是獎勵銷售人員的一種常見且有效的方式。

考慮在沒有任何面對面客戶會議的情況下，為每個月表現最好的員工提供幾個遠程工作日。如果您的設置允許，他們甚至可以在這些天在度假目的地工作（甚至可以將他們添加到假期或在某個放鬆的地方度過一個長周末）。

您將延長他們的休假時間，而實際上不會損失任何團隊生產力，因為平均而言，員工在家工作時的工作效率提高了 13%。

4、高級管理人員的認可

您日復一日地與您的團隊一起工作。雖然您的表揚對您的銷售人員的成功至關重要，但也僅限於此。

這就是為什麼當你的團隊需要額外的動力時，拉攏其他高級管理人員很重要。

當一名年輕的團隊成員受到董事或首席執行官的表揚時，我們都看到了那種自豪感。把它作為你的個人使命，讓更多的事情發生。

證明最資深的員工關心銷售團隊將提高生產力，也應該提高士氣。誰不想要來自他們的主管的自豪的高五或熱情洋溢的電子郵件？

通過將您的銷售數據發送給所有高級經理和董事來採取行動，並鼓勵他們通過面對面、通過電子郵件或——最好的方式——在公司會議上表彰表現最好的人和冉冉升起的新星。

這種方法可以與您的每月獎勵結合使用，以獲得更好的結果。

5. 團隊社交活動

當你想要獎勵的是團隊而不是特定的個人時，沒有比讓每個人都聚在一起放鬆頭髮更好的方法了。

社交活動對於團隊凝聚力和建立友情至關重要。這可能是辦公室聚會、豪華晚餐，或者只是在附近聚會的酒吧里留下的一些錢。

也就是說，重要的是要考慮團隊中的每個成員在業餘時間喜歡做什麼，這樣沒有人會感到疏遠。如果您的團隊中的大多數人不是大酒鬼，請限制您在酒吧環境中舉辦的社交活動的數量。如果任何團隊成員因行動不便或身體健康問題而苦苦掙扎，請確保在計劃活動時考慮到他們。

為每個月設定一個目標——讓它在辦公室裡超級顯眼——並讓團隊知道他們會因為超越它而受到怎樣的對待。或者更好的是，讓他們輪流計劃一個有趣的遊戲之夜，或者一個下午的徒步旅行，或者一頓昂貴的晚餐。他們應得的！

6. 領導機會

激勵員工的最佳方式莫過於為他們提供攀登職業階梯的機會。更多的錢，更多的責任，更多的地位——有什麼不喜歡的？

使用領導機會作為獎勵可能會很棘手，但也不是不可能的。如果您的部門在需要時沒有公開的領導機會，那就發揮創造力。

將你自己的一兩個職責交給團隊中的高績效人員。這可能包括讓他們參加你的銷售會議，或者要求他們培訓團隊的新成員。

只需明確表示您賦予他們額外的責任，因為您對他們所做的工作印象深刻 - 並準備好給他們加薪。

未能滿足這兩條規則中的任何一條都可能使您看起來好像是在要求他們以相同的薪水做更多的工作。這看起來不像是對出色工作的獎勵，這可能會對您的意圖產生相反的影響。定位這種類型的獎勵權利就是一切。

確保你強調通過現在承擔更多的領導責任，他們正在增加他們的簡歷，並為真正的領導角色打開的那一刻做好準備。讓他們接受您對他們作為領導者潛力的看法，以獲得最佳結果。

7. 更靈活

為您的最佳表現者提供團隊其他成員無法提供的靈活性。這表明您信任他們，同時也讓他們的生活更輕鬆。

例如，您可以讓他們選擇每周有一個遠程工作日——一天工作 9 小時，下一天工作 6 小時——或者只要他們一周的工作完成，就可以在周五提早一個小時下班。

提供靈活性表明您相信他們會做得很好，並且您願意以更大的自主權來回報這種信任。這對於在高峰時間通勤或考慮延長周末旅行計劃的團隊成員尤其有影響。

8. 活動門票

最後，獲得最熱門的體育或音樂門票，然後授權您的銷售團隊通過他們的成就贏得他們。

如前所述，在決定購買哪些門票時，重要的是要考慮您的團隊成員的興趣和愛好。要完成這項工作，您需要真正了解您的銷售代表。詢問他們希望參加哪些即將舉行的活動，或者通過要求他們從候選名單中投票來為會議增添一點樂趣。

在每個月初公佈您獲得的門票，準確定義您的團隊如何贏得門票，然後讓比賽開始。

激勵您的銷售團隊的 7 種無形的非財務利益

瀏覽下面的無形收益列表，您可能會想：“我不知道這些行動會激勵我的團隊！”

好消息是，以下所有行動都直接和間接地有助於激勵您的銷售團隊。

您可能已經實現了其中的一些 - 並且知道它們可以產生的激勵效果應該會激勵您檢查其餘部分！

1. 為您的願景進行溝通並獲得支持

每個組織都有一個願景。但是，讓偉大的公司與眾不同的是他們如何將他們的銷售團隊納入這一願景。您的銷售人員推動新業務和收入，使您的願景成為現實。理想情況下，您的願景也將成為他們的願景，這樣您就可以朝著相同的目標努力。

耐克就是在這方面做得很好的公司的一個很好的例子。他們的願景聲明“為世界上的每一位運動員帶來靈感和創新”，表明他們實際上是在銷售一種生活方式，而不是服裝和鞋子。

無論您是在耐克商店還是在他們的網站上購物、在電視上看到廣告，或者遇到穿著他們衣服的人，他們的視野都是顯而易見的。它指導從他們的品牌戰略到與他們一起工作的人和影響者的一切，以將每個人變成他們想成為的運動員。

您可以將同樣的概念應用於您的公司。如果你不分享，你就無法實現你的願景。讓您的公司文化成為銷售過程的一部分，並確保它反映您的品牌。銷售領導者應該圍繞公司的願景構建銷售流程，以幫助銷售人員看到他們正在努力實現超過配額的目標。

2.做出好的招聘決定

員工的素質將影響公司士氣和銷售團隊的績效。當銷售代表被表現最好的人包圍時，標準仍然很高，環境保持積極，每個人都在無形中被推動做到最好。

此外，營業額最終會排擠你表現最好的人。當您缺少銷售代表時，其他人可能會感到有彌補差額的壓力。不僅您的收入會在此過程中受到影響，而且明顯難以聘請優秀人才可能會向您當前的銷售人員發出錯誤的信號。

在 Braveheart Sales 的一項案例研究中，一家公司發現採用更好的招聘實踐可使每位代表的平均收入提高 122%。而且，到新員工的第五個月，他們的平均收入比前兩年新員工的平均收入高出 219%。

解決營業額問題本身就是一種激勵。它讓您經驗豐富的銷售代表知道您認真尋找最佳候選人，這也可以讓您的團隊感到更有價值，因為您選擇了他們作為其中的一部分。

3. 與您的團隊建立信任

信任是最強大的動力基礎。當您的銷售人員信任您的指導時，他們更有可能採取行動。然而，如果他們覺得你沒有把他們的最大利益放在心上，他們就很難從他們的工作中感受到動力和啟發。贏得信任比失去信任要難得多。

作為銷售主管，您必須能夠信任您的團隊，反之亦然。雖然信任通常會隨著時間的推移而加強，但您可以立即採取一些措施來開始培養相互信任。

與員工建立信任的一種方法就是讓他們知道您重視基於信任的合作關係，並詢問您如何才能實現這一目標。大多數人都會對這種透明度做出回應，並樂於分享他們的想法。這也表明你有興趣與他們合作，而不僅僅是充當他們的老闆。

4. 了解團隊的個人和職業目標

如果您不知道是什麼驅動團隊，就很難激勵團隊，而這些潛在因素可能因人而異。花一些時間了解每個銷售人員的個人動機和目標，以及他們想要在職業生涯中實現的目標。

從那裡，您可以幫助他們為實現這些目標設定清晰的路徑。如果你在努力打開對話，不要害怕更直接。直接詢問他們的動力是什麼，他們如何讓自己專注於自己的目標，以及如何幫助他們建立信心和動力。

即使你認為你知道他們會如何回應，也不要以為你知道答案。您的團隊成員最終可能會讓您感到驚訝，這有助於您更好地了解他們。一些代表會覺得有壓力要當場回答，所以告訴他們花一些時間自我反省並跟進他們的答案。當你給他們時間思考時，你會得到更誠實、更深思熟慮的答案，而不僅僅是他們腦海中浮現的第一件事。

5. 分享成功案例

銷售團隊很容易覺得他們只是在轉動方向盤。銷售代表通常知道他們在銷售配額和管道交易方面的立場，但他們也應該了解他們的努力如何為整個公司做出貢獻。

通過分享真實的客戶成功案例，將他們的工作納入視野。例如，如果他們在一年前完成了一筆大交易，請回顧一下該客戶產生了多少收入。

或者，您可能會跟進一些最大的客戶，並獲得他們對他們迄今為止的體驗的反饋。與營銷或客戶服務部門合作，調查您的產品或服務如何改變了客戶的業務。營銷可以幫助收集信息並使用真實數據將其編譯為案例研究。

作為額外的獎勵，銷售代表在向潛在客戶銷售時可以使用這些案例研究。使用他們過去銷售的客戶的數據為交互增加了一層現實和個性化。

有些公司會在您的“Google 我的商家”或社交媒體帳戶上留下評論，並按姓名提及員工。您可以梳理這些評論，並與您的銷售團隊分享一些積極的客戶體驗，以表明客戶確實關心他們提供的服務質量。

銷售人員的主要工作是銷售，但他們所銷售的東西對您的客戶來說是有價值的。您可能正在幫助客戶增加自己的底線或解決特定的業務問題。無論如何，銷售代表在他們關閉的每個客戶中都扮演著重要的角色，所以要正確看待這一點，這樣他們就知道他們所做的不僅僅是增加收入。

6.讓團隊成員選擇自己的獎勵

您的團隊成員對驅動他們的因素有最好的洞察力，因此讓他們為出色的工作選擇自己的獎勵是有意義的。另外，它可以減輕你的一些壓力，因為你不必想出讓每個人都滿意的激勵策略。

一種有趣的方法是通過遊戲化，它將游戲的典型元素應用於組織活動。例如，銷售代表可能會為他們創造的每一個機會或他們完成的每筆交易得分。

嘗試過遊戲化的公司表示，它在激勵團隊成員方面非常有效。 MotivAction 的一項案例研究詳細介紹了一家銀行如何在只有四分之一的財務顧問實現銷售目標的情況下使用遊戲化來改善業績。他們使用銷售獎勵平台根據績效提供非現金獎勵，因此每個參與者都可以控制自己的收入。

該計劃僅在第一季度就實現了目標的 200% 和銀行年銷售收入的 95%。

這個概念既有內在的品質，也有外在的品質。在外在方面，員工正在努力實現其他人設定的任意配額，並承諾最終獲得獎勵或補償。但在內在方面，員工也有權選擇自己的獎勵。他們可以承擔責任，為自己設定超出公司要求的目標，以獲得特定的獎勵。

由於每個人都以不同的方式受到激勵，因此讓他們控制自己的支出是有意義的。

7. 永遠讓你的團隊知道他們的立場

大多數銷售組織使用年度評估來檢查員工的績效，但這不應該是他們唯一的接觸點。近 45% 的人力資源專業人士認為，年度評估並不能準確描述員工的績效。

您的銷售團隊可能會同意。超過 96% 的員工表示他們更願意收到定期反饋，而年度審查還不夠。團隊成員應該始終知道他們的立場和他們正在取得的進展，以便他們能夠更好地指導他們的努力。

與沒有提供員工反饋的公司相比，超過年度審查的公司的盈利能力增加了 8.9%，員工流動率減少了 14.9%。員工想知道他們是否做得很好，並期望管理層提供持續的反饋。

然而，僅僅關注積極因素是不夠的。每個人都有可以改進或努力的地方，員工希望管理層在提供反饋時起帶頭作用。

首先，您可以幫助您的團隊為他們的績效設定每日、每週、每月和每年的目標。如果他們的銷售受到影響，請幫助他們取得小小的勝利，讓他們每天都在前進。這有助於減輕他們的壓力，讓他們感到積極並被鼓勵做得更好，而不是覺得他們在旋轉車輪，永遠不會像周圍的代表那樣出色。

此外，您可以與團隊分享勝利，並讓他們知道他們作為一個團隊是如何取得進展的。讓每個銷售代表寫下當天發生在他們身上的所有積極的事情，然後再圈起來，讓他們分享他們的經歷。例如，他們可能會收到客戶的表揚，或者他們終於得到了追了一個月的人的回應。這為體驗增加了一個有形的因素，並證明好事正在發生，即使感覺它們無處可去。

底線：金錢不是一切

不是每個人都受到金錢的驅使，這是一件好事。當他們的銷售人員被驅使他們自己成功時，公司可以節省資金並獲得很好的結果。內在動機是一種強大的力量，因為它鼓勵人們在工作中找到更深層次的意義。

許多外部獎勵會分散工作本身的價值，這就是為什麼這麼多公司優先考慮非金錢獎勵的原因。內在獎勵和激勵計劃可以鼓勵員工享受他們所做的事情並在此過程中感覺良好。當然，銷售部門也會得到提振。