下一次銷售會議的 7 個銷售培訓理念

幾乎所有企業都將會議作為其運營的重要組成部分。 低級別會議用於傳播信息和委派工作。 高層會議通常涉及討論公司方向和長期目標。 然後還有其他填補空白的雜項會議。

你會聽到很多關於會議的意見，具體取決於你與誰交談，但其中大多數都是負面的。 呆伯特漫畫取笑會議是多麼痛苦和吸魂。 即使是像埃隆馬斯克、馬克庫班和傑夫貝索斯這樣的商業巨頭也發現大多數會議都是一個巨大的生產力殺手和浪費時間。

他們是對的嗎？

在某種程度上，可能。 但是，這在很大程度上取決於這些會議的內容和目的。 如果會議涉及不必要的人員、偏離主題或討論可以通過電子郵件或 Slack 輕鬆共享的內容，那麼是的，它們可能會浪費資源和時間。

另一方面，如果您與您的團隊開會，將他們作為一個整體進行培訓，您會發現會議可以帶來巨大的投資回報 (ROI)。

考慮到這一點，這裡有七種銷售培訓理念，可以提高您下次銷售會議的價值和投資回報率。

1.電梯或30秒商業培訓

在會議、電話或網絡上，銷售代表通常有很短的時間來給人留下深刻印象，所以他們必須把它算在內。 完善一個簡短的電梯演講或 30 秒的廣告會對結果產生巨大影響。 以下是暢銷書作家和風險投資家肖恩·懷斯（Sean Wise）對電梯推銷的正確標準的看法：

• 可以理解：每個聽到你的推銷的人都應該對你的公司、產品或服務有一個適當的了解。 不惜一切代價避免技術談話。
• 簡潔：音調應該簡短明了，最好是你可以在一兩次呼吸內說出的話。
• 無可辯駁：清楚地說明你是誰以及你做了什麼，以使任何人都無法反駁或否認你的主張。
• 有吸引力：表明所涉及的任何風險都是 100% 值得回報的。

在您的培訓課程中，共同努力提出通用的電梯間距。 在實踐中，您可能希望讓團隊成員有一些創造性的自由，讓他們的個性大放異彩，儘管您仍然需要足夠的一致性，以使您的銷售團隊沒有太大的偏差。

一旦你的團隊就核心音調達成一致，練習互相分享，尋找感覺笨拙的語言或存在的機會來進一步磨練信息。 如果您可以訪問通話錄音，請將它們作為一個整體收聽，以查看不同類型的客戶對哪些消息元素反應最好。

為獲得最佳效果，請在 2-4 週後安排第二次會議，以回顧使用團隊選擇的電梯間距所獲得的任何課程。

2.通過好奇心培訓進行銷售

通過好奇進行銷售 (STC) 的概念已經在大企業和初創企業中流行開來。 對某些人來說，這似乎是一個新概念，但實際上，它是一種重新包裝的蘇格拉底方法，起源於公元前 5 世紀。

在更深層次上，STC 正在參與個人之間的合作對話，銷售人員在對話中提出問題以提出想法、激發批判性思維並希望確定潛在的預設。 在更簡單的層面上，他們正在學習以特定方式提出問題，以確定潛在客戶的問題、恐懼、短期目標和長期抱負。

這是關於好奇。 這聽起來很容易，但棘手的部分是在對話和真誠之間找到適當的平衡。 它不應該像一次採訪——它應該像一個雙向對話，代表真的很好奇，想更多地了解潛在客戶和他們的業務。

STC 的核心組件是深入對話，而不是僅僅停留在表面； 不是要弄清楚潛在客戶做什麼以及他們是如何做的，而是要弄清楚他們為什麼這樣做。 有時他們有充分的理由，有時就像“我們一直這樣做”一樣簡單。 銷售人員在 STC 中反複使用的常用短語是“告訴我更多關於那個”和“你為什麼要那樣做？”

在您的培訓課程中，向您的銷售人員提出不同的方案，讓他們集思廣益他們會在每個方案中提出的問題。 單獨或以小組形式工作，然後彼此分享您的回答，以便每個人都可以從團隊的不同觀點中受益。

3. 演示和演示培訓

您的銷售代表已經了解了潛在客戶的目標和問題； 現在是時候好好利用這些信息了。 在準備他們的演示時，最好對演示文稿進行個性化，以適應潛在客戶的特定業務模式和業務需求——突出他們問題的解決方案，並為實現他們的目標開闢道路。

把最好的留到最後總是很誘人，但是，與電梯推銷類似，銷售人員有一個短暫的窗口來給人留下深刻印象。 教他們開始堅強並在整個演示過程中展示價值。 預先規劃成功案例，並準備好相應的幻燈片。 人們喜歡社會證明。 從其他人而不是銷售人員那裡聽到它會增加決策過程的分量。

與銷售團隊一起，創建一個幻燈片和一個簡短的演示，其中包含一個有價值的演示應該是什麼樣子。 另一種方法是從頭開始。 向團隊提供客戶資料，讓他們聽取簡短的發現電話。 然後練習為該客戶創建演示。 以與運動員進行訓練相同的方式進行這些訓練，以便您的團隊的演示技能為任何情況做好準備。

4. 異議處理培訓

很有可能，同樣的反對意見一遍又一遍地出現：

• “你的軟件太貴了。”
• “我們不會在年中更換系統。”
• “我們目前的供應商做得很好。”

很可能，您的銷售代表有一英里長的清單。 除非組織是新組織，否則他們應該對每一個反對意見都有共同的反駁。

當他們聽到新的反對意見時，應該將其寫下來、分析並與團隊分享，以便確定可能的解決方案來克服它。 銷售會議是展示新反對意見、分享他們如何被克服（或不被克服）以及集思廣益更多可能解決方案的理想場所。

與經理或同事進行模擬通話以練習處理異議可以很好地利用時間。 此外，讓經驗豐富的銷售人員在場或在這裡展示也可以對團隊的其他成員產生很大影響。

STC 在銷售代表第一次開始與潛在客戶交談時的發現階段非常重要，它也可以在整個銷售週期中用作異議處理技術。 在棘手的情況下，最好的做法是不斷提出問題並探索可能的解決方案。

5. 分享成功案例

只有 8% 的銷售代表完成了 80% 的銷售額。 他們在做什麼不同？ 剖析偉大是我們所有人都會做的事情。 我們想知道誰做得更好以及他們是如何做到的。 銷售會議是分享此類故事的完美環境。

團隊中是否有人剛剛關閉了一個大客戶或克服了一個主要的反對意見？

使用您的培訓課程讓該人從前到後分享他們的故事——他們學到了什麼、他們如何克服反對意見、他們如何定位價值以及他們在此過程中學到了什麼。 團隊中的其他人很可能會聽到與他們一直在做的不同的事情，並在下一次銷售電話中採取新的方法。

6. 行業新聞與趨勢培訓

任何行業的銷售信心都來自實踐和知識。 定期回顧您所在行業的最新動態可能有助於將銷售人員定位為專家或顧問。

不幸的是，這在大多數公司中並不常見。 大多數人擔心的是對銷售流程和他們自己的產品的基本理解，而不是在行業趨勢、增​​長或停滯方面的更高層次的思考。

理所當然，這些其他因素是重中之重——但如果你在休賽期有一點額外的時間或正在尋找專業發展培訓，那麼每週或每月讓某人尋找相關的行業新聞或趨勢對每個人來說都是一個巨大的勝利.

這個想法可以是它自己的培訓課程（小組研究不同的新聞來源並分享他們的發現），也可以在專注於不同主題的課程開始時在 10-15 分鐘內完成。 這樣做不僅可以幫助您的銷售代表更自信地說話，還可以為他們提供可以與潛在客戶分享以開始對話的文章。 考慮投資獨家或難以找到的行業研究。

7.引入外來者

61% 的銷售代表認為銷售比十年前更難。 最好的銷售經理明白這一點，也知道自己的局限性。 有時引入外部幫助來訓練團隊是有意義的。 外部幫助可能包括參加會議和研討會，或聘請外部發言人與團隊交談。 這也可能意味著聘請顧問或演講嘉賓。 這裡有無限的主題可能性，包括：

• 社交媒體用於勘探和銷售
• 計劃每天有目的和有效
• 充分利用您的 CRM
• 寫更好的電子郵件
• 關於克服逆境的勵志演講

銷售會議不是要責罵你的團隊，而是要振奮他們的精神，慶祝和模仿成功。 找時間討論落後的銷售數字或閉門造車的糟糕表現，而是利用這些時間來剖析偉大之處，突出冠軍，讓你的銷售人員比昨天好 1%。