銷售速度：它是什麼以及為什麼它很重要

每個銷售人員都希望銷售更多、更快，這已不是什麼秘密。

事實上，69% 的公司表示，他們的首要營銷任務是將聯繫人和潛在客戶轉化為客戶。

但是——正如每個銷售人員都知道的那樣——轉換需要時間。 事實上，平均而言，關閉潛在客戶需要 84 天。

這就是為什麼銷售速度對於希望加快完成交易的銷售人員來說是一個如此重要的指標。 關註銷售速度可幫助您確定在銷售週期中出現轉化障礙的地方，並確定您從中受益的效率。 對於需要預測在給定時期內將產生多少收入的組織也很有幫助。

但這裡的主要信息是：提高你的銷售速度，你不僅會賣得更快，而且你還有時間完成更多的交易。 查清。

什麼是銷售速度？

銷售速度衡量交易通過銷售渠道產生收入的速度。

銷售速度方程基於四個指標：

• 機會數量
• 平均交易價值
• 勝率或轉化率
• 銷售週期長度

為什麼銷售速度如此重要？

從大局來看，定期衡量銷售速度可以深入了解您業務的整體健康狀況。 它還衡量銷售團隊的整體效率。

當一個組織在努力賺取收入時，銷售速度方程可以幫助確定銷售流程的哪些單個組件存在缺陷，從而使您能夠改進它們。

例如，假設您的機會數量、平均交易價值和銷售週期長度看起來都很健康，但您的勝率卻下降了。 在這種情況下，您知道是時候查看潛在客戶的質量以及您的銷售團隊如何接近他們了。 您甚至可能想按銷售團隊成員細分贏率，看看是否存在薄弱環節，以便您可以找出如何改進他們的收官之戰。

或者，您的贏率可能已經達到頂峰，您的機會數量和平均交易價值看起來不錯。 但是你的銷售週期太長了——儘管他們最終到達了那裡——它需要銷售代表永遠結束。 現在您知道您需要審查您的銷售週期並找出可以更改或消除哪些步驟以提高效率。 平均而言，贏得稍低比例的交易，但更快地完成交易，或許對您有利？

如何計算您的銷售速度

要準確計算您的組織的銷售速度，首先要分離小型、中型市場和企業管道（或您公司的三個目標中的任何一個）。

在這些細分市場中，您的指標可能大不相同——尤其是平均交易價值和銷售週期長度。 企業級的潛在客戶可能會更有價值，但隨著更多決策者的參與，他們通常也需要更長的時間才能完成。 為了準確了解您的銷售速度，這些需要單獨查看。

一旦你劃分了你的細分市場，為每個細分市場運行一個銷售速度方程。

銷售速度是通過將管道中的機會數量乘以平均交易價值和贏得率來計算的。 然後必須將結果除以典型銷售週期中的天數，如下所示：

銷售速度 = 機會數量 x 交易價值 x 勝率 / 銷售週期天​​數

您將留下的數字應該大致代表您每天帶來的收入金額。 然後，您可以以增加交易價值或縮短銷售週期的長度為目標——或者，理想情況下，同時改善兩者。

也就是說，請記住，一次性計算很少能讓您深入了解業務和銷售團隊的健康狀況。

為了真正了解您的表現，您必須將這些數字放在上下文中。 定期計算銷售速度，以了解您對銷售流程所做的更改對其有何影響，以便您進一步適應和改進。

分解影響銷售速度的因素

1. 機會數量

銷售團隊在特定時間段內能夠處理多少潛在客戶？ 要計算個人的生產力，您還可以按銷售人員細分此指標。 或者，按地區或產品細分指標以獲得更精細的視角。

為了提高銷售速度，請摒棄那種告訴你潛在客戶越多越好的本能。 相反，應專注於尋找更高質量的潛在客戶——即使這意味著您使用的總潛在客戶數量較少。

2. 交易價值

這個很簡單。 平均銷售額的美元價值是多少？ 如果您的公司使用基於訂閱的產品或 SaaS，請將其換成平均客戶生命週期價值。

您如何改變交易價值以提高整體銷售速度？ 提供交易或附加組件，使您的提議對潛在客戶更具吸引力，同時增加您的平均交易價值，從而提高您的銷售速度。

3. 勝率

您有多少潛在客戶最終成為為企業創造收入的客戶？ 如果您在一個月內獲得 100 條線索，並從該組中完成 50 筆交易，您的勝率是 50%。

提高勝率的方法不止一種：如果有的話，每個銷售人員都會一周又一周地完成他們的目標。 但是，專注於捕捉和培育高質量的機會總是一個好主意，例如已經表現出高度購買意願的潛在客戶，或者通過現有聯繫人推薦的潛在客戶。

4.銷售週期的長度

這個有點棘手。 要計算銷售速度，您需要知道平均銷售週期需要多長時間。 這將取決於許多因素，包括：

• 您的銷售週期包含多少個步驟
• 每一步平均需要多長時間
• 您的產品有多複雜
• 您的產品和服務的成本是多少

與 1,000 美元的交易相比，潛在客戶將花費更多的時間四處逛逛和研究 10,000 美元的交易，從而延長銷售週期。

銷售週期是一個微妙的生態系統，有許多活動部分——而且每筆交易之間可能不一致。 但是通過仔細了解正在發生的事情，您應該能夠發現提高效率的機會或修改您的銷售手冊以縮短您的平均銷售週期。 在必要時增加員工人數也有助於更快地完成更多交易。

衡量銷售速度的最佳實踐

還在為製定可靠的指標而苦苦掙扎嗎？ 在嘗試了解銷售速度時，請牢記以下最佳實踐。

1. 越多越好

您分析的時間越長，您需要處理的數據就越多，結果也就越準確。

每個銷售團隊都會經歷高峰和低谷——通常是季節性的——所以我不建議測量少於四分之一。 當您到了年底時，整理全年的數據通常會有所幫助，以便您深入了解年度績效。

如果您每年都進行這種練習，您將能夠與往年進行比較和對比，以了解您所做的改變所產生的影響。 更妙的是，您將通過深思熟慮的策略為新的一年做好準備，這些策略將在未來 12 個月內提高您的業績。

2. 一致性是關鍵

為了獲得準確的讀數，請確保在計算銷售速度時您的變量和定義是一致的。 對指標參數的任何更改都可能會影響結果，因此雖然看起來銷售速度有所提高，但實際上可能已經下降。 或相反亦然。

例如，您何時將潛在客戶視為機會？ 您的銷售週期從什麼時候開始？ 什麼算得上勝利？ 您如何將機會細分為小型、中型市場和企業渠道？

在開始衡量銷售速度之前，請確保您對這些變量感到滿意。 如果其中任何一個在事後確實發生了變化，請確保您允許等式中的這種變化。 如果無法準確比較季度或年度結果，衡量銷售速度可能是一項毫無意義的工作。

3. 了解折扣的影響

折扣並不總是銷售滯後的答案。 但在縮短銷售週期長度方面，它們可能會產生重大影響，從而對銷售速度產生積極影響。

為您的潛在客戶提供折扣——有時間限制——如果他們無論如何都要關門，這將鼓勵他們更快地關門。 這不僅會縮短銷售週期，還可以讓一些潛在客戶——他們正在考慮從競爭對手那裡購買更便宜的產品或服務——重新投入市場，從而提高你的贏率。

考慮在銷售週期的特定日期提供折扣； 無論是在您傳統上失去很多潛在客戶的時候，還是當您開始擔心銷售週期拖得太長時。 無論您如何構建您的激勵措施，請務必將它們納入您的銷售速度計算，以便充分利用這一強大的指標。