Sanshee 如何協商授權交易以創建動漫和視頻遊戲商品

Felix：今天，來自 Sanshee 的 Sarah Fetter 加入了我的行列。 Sanshee 為視頻遊戲、動漫等製作優質商品，於 2012 年成立，總部位於華盛頓州西雅圖。 歡迎，莎拉。

莎拉：非常感謝你邀請我。

菲利克斯：是的，所以告訴我們更多關於業務的信息。 你們賣的比較受歡迎的商品有哪些？

莎拉：它確實不同。 基本上，尤其是遊戲商品，賣得最好的是最新的。 很多時候它會像毛絨玩具一樣。 這些是其中一種物品，無論遊戲如何，或者老實說，電視節目或類似的東西，它們總是賣得很好。 任何容易創建的東西，比如別針和按鈕之類的東西。 那些是……它們顯然非常好，因為它們是一種低成本的產品，既可以創造又可以生產，而且人們也可以隨心所欲地接受。 我們看到很多不同的事情成功了，尤其是取決於財產是什麼。 電子遊戲中，您會看到某些物品，例如毛絨玩具或別針，以及賣得更好的東西。 在動漫中，您可能會看到諸如海報或其他不一定容易獲得的物品之類的東西，並且賣得很好。

菲利克斯：你們這裡有很多物品或很多不同類型的產品。 我絕對想詳細介紹您如何管理目錄。 在我們到達那里之前，我們只是在談論你何時加入以及公司是如何開始的。 我很想在廣播中再次聽到這個關於“業務”如何在 2012 年開始的故事。

莎拉：是的，所以這項業務實際上是從三個朋友開始的，他們決定讓他們對電子遊戲和其他物品的熱情成為真實的東西，就像其他人也可以享受的有形的東西。 他們只是從製作一些 T 卹設計和一些海報開始，然後開始銷售得非常好......因為那真的是關於公約開始成為一件大事的時候，你會看到公約開始更頻繁地出現的高峰不同的狀態。 所以他們有點在正確的點上擊中了它，當公約飆升的甜蜜點時，他們設法進入並變得非常受歡迎。

大多數開始它的人要么離開了公司，要么不再在公司工作。 最初開始它的人之一現在為 Fakku 工作，並且在某個時候進入了福布斯前 100 名。 然後，其他幾個人做一些其他的事情，所以真的很酷。 所以，業務就是這樣開始的那裡。

Felix：太棒了，那麼你是什麼時候加入公司的，你進入公司後的角色是什麼？

莎拉：我是2014年初加入公司的，最初是被聘為藝術總監的私人助理。 在那個時候，公司的另一位共同所有者正在尋求其他事情，並且有點想看看還有什麼其他事情，所以我最終承擔了他的更多職責。 然後他最終找到了他想做的事，所以我接管了其他所有事情的大部分。 所以現在我什麼都做一點。 我負責公司的一般運營，我做很多商務開發工作，與客戶交談，安排會議，飛出去見人等等。 我監督了很多與約定和東西有關的東西。

我們有一個非常棒的團隊，我可以一起工作，處理所有的事情，比如建立會議等等，然後向我匯報，這真的很好，因為他們更有條理。

我想我可能在 2016 年基本上接管了所有事情，然後只是調整我的日程安排並接管更多的事情，比如產品的藝術和創作以及陽光下的一切，基本上。

菲利克斯：我很想听到更多關於這種轉變的信息，因為我認為另一邊的企業家正在尋求引進一個負責運營業務的運營商。 許多企業家進入或想要創業是因為他們有想要追求的想法，但隨後他們提出了這些想法，他們只需要有人幫助執行它們。 你會說這是你的角色，或者你的工作是把這些我猜想的夢想變成現實……或者至少最初，你把這些夢想和想法變成現實？

莎拉：是的，這實際上是我與公司互動的一種有趣方式。 很明顯，隨著公司開始的方式，很多東西都不是……我不想說固化，因為一切都完成了，但是有很多事情都沒有來自公司背景。 這是一件有趣的事情，我習慣了公司的事情。 我曾在大公司工作過。 我在小公司工作過。 我已經完成了所有官僚主義的事情。 因此，從頭開始構建所有內容非常有趣。

他們有一些流程和一些東西，但他們都沒有這樣的背景，這是我們在招聘過程中需要做的所有事情，如果我們要添加的員工不是最初的三個人它，這是我們必須去的過程。 這就像我們需要做的一般性報告事情，所有這些小事情在他們在地下室經營時並不重要，只是為了好玩並作為副業，但當它開始成為真正的事情，他們需要有人進來說，“好吧，我們不會讓它變得非常公司化，但我們確實需要有規則和規定，並且能夠在我們創造東西時有一個可定義的流程以及一般的問責制和文書工作以及所有這些好東西。”

因為我已經習慣了，所以能夠進來並開始乾淨並基本上說，“這是我所看到的有效的，這是我所看到的無效的，這真是太好了。 我們將嘗試 A 方式，如果它不起作用，我們將進行調整併繼續前進。” 因此，採用動手實踐的方法並從頭開始構建一切真是太好了。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 他們是如何找到你的，或者你是如何找到他們的？

莎拉：所以，當他們在波士頓以外的地方時，我有一個朋友在洛杉磯作為自由藝術家為他們工作。 當時我在一家營銷公司工作，我的朋友是他們的藝術家，他說：“嘿，你應該申請。 他們正在尋找私人助理。 顯然這不是你真正想做的，但我認為你可能會升職，因為你有很多公司沒有的背景，而且你可能會用到。” 所以我申請了……我想我是在星期二申請的，他們說，“嘿，如果你想出來面試，我們會在這個週末帶你出去。” 顯然，他們基本上取消了所有其他的簡歷和他們得到的東西，遇到我說：“你什麼時候可以搬家？” 所以基本上，一個月後，我從俄勒岡州波特蘭開車穿越全國搬到波士頓，並促成了……我最重要的是，他們當時僱用我的原因是為了促成從波士頓到西雅圖的搬遷，那是我們的地方現在。

菲利克斯：太棒了，所以當你進入業務本身時，你知道你想立即做出的主要改進是什麼？

莎拉：哦，天哪。 首先，他們在辦公室的時間很短，因為當時公司只有三個人，他們真的不需要那麼多時間在辦公室，因為所有在辦公室的人參與公司成立之初還住在一起。 我是第一個基本上是從另一個國家帶進來的人，但也不是所有人都知道的。 所以最重要的事情是……基本上我採訪的一部分是去辦公室看看它，公司的主要所有者轉向我說“幫助”，因為到處都是。 因為他們一直把它作為一種有趣的東西來操作，所以沒有太多的組織，沒有偏差，也沒有你需要的所有這些東西來建立一個有組織的過程。

我們做的最大的第一步是A，清理辦公室。 基本上，確保所有的 T 卹都在同一個區域，所有的別針都在同一個區域，試圖整合所有東西，趕上任何積壓，與他們有訂單的人交談並弄清楚，好吧，您的流程是什麼，您遇到的問題是什麼，然後我們如何解決並解決它，讓您的工作更輕鬆，讓您更有效率。

從那裡開始，它基本上是從頭開始構建一切。 就像，好吧，好吧，不是三個朋友在一個辦公時間，這裡是辦公時間，這裡是預定的休息時間，這裡有所有你沒有真正考慮過的事情，因為也許你一直都在這樣做，但如果你'正在從頭開始做某事，而你們都是朋友，但從未真正實施過。 這些是我們必須改變的第一件事，就像圍繞事物建立了一些結構。

菲利克斯：假設某人是一家公司的創始人，他們聘請了一位總經理或者他們聘請了一位運營商進來，幾乎把一切都安排妥當，經營業務，經營大部分業務，做什麼您認為這位創始人與他們聘請的運營商或總經理合作的最佳方式是什麼？

莎拉：我想說第一步是弄清楚所有者的背景是什麼。 我發現有趣的事情......因為，就像我說的，我曾在小型初創公司工作過，我也曾在大型初創公司工作過，公司的所有者是什麼......我猜他們的願景是什麼？ 問這聽起來很愚蠢，但實際上他們現在在哪裡？ 他們想看什麼？ 然後，他們需要能夠準確有效地與他們僱用的任何人進行溝通。 因為作為一名運營經理，你不能……我強烈建議不要進入，只是按照你認為應該做的方式做事，因為我發現很多所有者等等……他們可能不知道什麼他們想要，但是當他們看到它時，他們肯定知道他們不想要什麼，這可能會導致問題。

我會說，一旦雙方都說，“好吧，這就是我們需要實現的目標。 這就是我想看到的。 好吧，作為一名運營經理，我已經看到了這一點，但也許我們以不同的方式實施它。” 只需確保您與您有效回答的任何人都有這種溝通渠道，並且您擁有實際實施這些事情所需的工具。 有一種說法，我想不出來，但它基本上是承諾你認為你可以做的事情並嘗試過度交付，但是當你這樣做時你需要確保你們都在同一頁上，這樣您不會因為所有者不同意它的完成方式而回過頭來嘗試追溯修復或做某事。

菲利克斯：好的，有道理。 您在本集前面提到的一些內容是關於更受歡迎的項目通常或往往是最近的項目。 你推出的物品，或者可能是新節目或新遊戲，它周圍有很多人氣。 現在，您如何為這樣的事情準備庫存，或者在必須如此及時的情況下為這樣的事情準備產品開發？

莎拉：這真的取決於客戶。 在某些情況下，我們很幸運，因為客戶有足夠的提前通知他們正在創建遊戲。 你會看到更多的遊戲不是有效的遊戲或不是由一個非常小的團隊驅動的節目。 第一步基本上是將所有資產藝術或所有不一定對公眾可用的信息放在一起，並試圖弄清楚，好吧，這是……作為對我們正在創建的任何項目或任何 IP 充滿熱情的人項目，我們想看到什麼？ 因為我們從不為我們不關心的東西獲取許可證或創造任何商品。 如果您不穿、不看或自己購買，您就無法製作出人們真正想看到的優質、有效的商品。

所以，我們基本上會說，“這是我們想看到的所有東西的清單。” 如果我們是遊戲迷而不參與這個過程，這就是我們希望在世界上看到的。 然後，我們顯然把它傳回給客戶，然後從那裡減少一些東西，然後根據客戶是誰以及 IP 是什麼，我們基本上可以說，“好吧，好吧，因為這是一部我們知道的動漫這四件商品將成為最暢銷的商品，”基於我們擁有銷售報告的先前數據，這也是我們關注的重點。

然後，我們基本上是有等級的，所以我們有快速、即時的即時滿足項目，我們可以通過它們以低廉的價格製造它們，它們的審批周轉時間很短，因為通常客戶可以說，“是的，做那個。” “不，做出改變。” “讓它更藍，”不管是什麼情況。 他們也有快速的實際製造和進口周轉時間。 我們嘗試盡快將這些項目推出市場，然後使用我們獲得的資金來資助周轉時間較慢的大型項目，並將我們從較小項目中獲得的資金用於開發更大的物品。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 現在你提到了客戶這個詞。 通常，當我從有這些許可協議的企業家那裡聽到，他們與品牌合作，可能會許可他們的產品圍繞它創造商品時，我猜這種關係是一種非常單一的方式。 他們購買了許可證，然後就跑掉了，但聽起來更像是一條雙向街道，並且與您所經營的業務類型合作。 你能談談嗎？

莎拉：是的，一個很好的例子是……龍騰世紀，這是我們的財產之一。 這是一個基本上辦公室裡每個人都玩過的遊戲。 我想說，作為一家公司，我們很幸運擁有如此優秀的團隊，他們對產品充滿熱情，我們可以製作出遊戲開發團隊會同意的物品，這顯然更容易。 此外，如果我能給人們提供一條建議或一條指導，那就是真正了解您的客戶，而不僅僅是與您交談的 busdev 人員。 因為很多時候busdev的人可能不會對所有事情都感興趣。 他們可能不是寫同人小說或從事藝術創作或做任何對創造好物品真正重要的事情的人。 所以，結識團隊中的其他人是如此……它是如此有幫助，如此重要，以至於在我們真正開始與他們交談之前我並沒有真正考慮過。

幾個月前，我實際上去拜訪了加拿大的一位客戶，因為我和作家、藝術家等人有這樣的背景，所以我能夠去做他們知道我會感興趣的具體事情為他們的 IP 創造更好的商品。 因此，與他們建立聯繫只會大大改善一切。

菲利克斯：嗯。 現在，如果您知道某個遊戲或節目即將推出並且你們想與他們合作，那麼流程是怎樣的。 你如何接觸這些客戶，接觸這些生產商，你是否與其他經銷商競爭？

莎拉：是的。 好吧，首先，是的，我們正在與其他商家競爭。 有……不確定數字。 那裡有很多不同的公司，每個人都傾向於做不同的事情。 雖然這很有趣，因為我們在技術上與其他人競爭，因為我們在許可設計上做我們所做的事情，但隨後我們也在與 Redbubble 競爭，幾乎任何人都可以說，“我想做一個恐龍巴尼的設計。 我會把它放在一件 T 恤上，Redbubble 會一次性打印出其他人可以買到的東西。” 沒有許可協議，沒有監督，只有……“我在 MS Paint 中畫了這個，現在它在 T 恤上，人們可以購買它，我得到了錢。”

所以，這很有趣，因為這顯然是一個偉大的商業模式，對於 Redbubble 來說，但對我們來說也很有趣，因為顯然這些東西不是許可證，它確實直接影響我們，所以這就是我們如何......我們必須保持領先並確保我們正在監控它，看看哪些有效，哪些無效。 而且，看看我們的其他競爭對手在做什麼，所以那些真正通過並獲得許可證並做所有這些的人，也是如此。

就獲得新客戶的過程而言，它確實各不相同。 老實說，我很幸運能成為一個參加這些大會的大書呆子。 在我 16 歲的時候，我媽媽帶我參加了我的第一次會議，這有點……我總是去他們那裡，所以我總是很自在地走到人們面前開始談話。 我一直是一個外向的人。 我很容易適應，所以當我去參加一個會議時，我看到一個我喜歡的遊戲，“哦，嘿，我聽說過這個。 我在 Reddit 上看到過，在 Twitter 上看到過，不管是什麼情況。”

慣例，一般來說，尤其是遊戲慣例，讓你很容易 A，玩遊戲。 您可能需要排隊等候，但他們帶來了遊戲並進行了演示，但他們也帶來了開發它的團隊，您可以與這些喜歡的人進行精彩、令人驚嘆的對話……這實際上是他們的孩子。 他們多年來一直在做這件事，如果你對它表現出真正的興趣並且知道你在說什麼，這不僅僅是“嘿，我想在襯衫上貼一個標誌。 我們能做到嗎？” 如果你對他們的產品表現出真正的、真誠的興趣和熱情，老實說，開始對話並說：“嘿，我真的很喜歡這個遊戲。 我真的很喜歡你在做什麼。 我很想為你製作 X、Y、Z。 有沒有可以和我交談的人來處理這種談話？ 我們可以在大會之後跟進嗎？” 那種事。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 當您找到想要合作的客戶時，您會發現他們通常會在像你們這樣的合作夥伴中尋找什麼？

莎拉：每個人都不一樣。 實際上……我有點認為它會更統一，也會更容易，但每個人都不一樣。 您的客戶希望您基本上將整個商業提案和項目放在一起，例如，好吧，如果您要製作襪子，您認為在本許可協議的兩年內您將製作多少只襪子? 你打算賣多少襪子？ 這些襪子要多少錢？ 你打算做多少……所有這些事情，尤其是新產品，就像你沒有深入研究的事情一樣，他們想要所有這些信息。 他們想知道您希望在第一個月到第三個月銷售多少。 你預計兩個季度能賣出多少？ 你只需要猜測並希望最好。

在其他情況下，客戶很高興被接洽，他們基本上只會說，“做任何你想在那裡看到的事情，我們只會給予批准，我們只是很高興你想與我們合作，”因為許多獨立公司進入並想要製作遊戲，他們不會考慮商品，直到會議上有人玩它並說，“嘿，我想買一件 T 卹。” 他們說，“哦。” 並且有那種意識到的時刻，他們就像，“我們沒有任何 T 卹。” 所以，開始這件事顯然很容易，因為他們有一半的時間是在找人做商品，因為任何時候他們都在做遊戲或電視節目之類的事情，這就是他們所做的。 商品通常是另一個完整的子部分，他們要么外包，要么通常只是去 T 卹印刷網站並將他們的標誌貼在襯衫上，因為這就是他們所能做的一切。 這顯然不是一件壞事，因為他們的工作是製作遊戲或製作動漫或做他們領域內的任何事情。 商品往往與此相去甚遠。

Felix：是的，看起來……我只是假設或猜測有一些許可人非常樂意與任何人和每個人合作，然後是那些對與他們合作的人更加保守和限制的人。 現在，您是否曾經開始接觸潛在客戶，然後可能會因為……他們現在將他們的產品或他們的形象和品牌授權給太多的被許可人而決定與之合作不是一個好的客戶？

莎拉：實際上，沒有。 我會說，如果他們是一家足夠大的公司，可以授權多個許可證……通常在授權過程中，當我與 busdev 交談時，我們會回顧一下，好吧，這裡是所有類別，類別是諸如物理時間之類的東西，所以 T 卹、圍巾、珠寶等等，然後這裡有諸如黑膠唱片或 CD 之類的物品，或者任何你能想到的東西。 我們所做的是，我們會檢查你可以為 IP 創建的所有內容的龐大列表，然後將其削減，我會將其作為提案發送，例如，我們想做毛絨玩具，我們想做貼紙，我們想做掛繩，我們想做海報。 他們會說，“好吧，我們已經有三個供應商在做海報，但其他三個類別還可以。” 所以，通常情況下，如果他們足夠大，可以擁有多個供應商，他們也會有人確保沒有人踩到其他人的腳趾。

Felix：在典型的許可交易中，會出現哪些關鍵條款或關鍵交易條款？

莎拉：所以在任何類型的許可交易中，你首先會看到的是排他性或非排他性。 獨占意味著如果我與 IP 持有人簽訂獨占合同，我們就擁有創建項目的唯一能力。 非排他性意味著我們不與其他公司合作，而是與其他公司合作。 因此，我們可能會在另一家公司生產 T 恤的同時生產毛絨。 通常，如果是中型IP，就不會……不會有任何重疊，但如果有點重疊，可能會有多家公司在做毛絨玩具，然後我們只需與IP持有人協調以確保我們沒有做任何事情的重複。

你會看到的另一件事是版稅。 版稅基本上是每個季度我們都會說，“我們以 X% 的版稅率出售了 X 數量的我們為您創造的這些物品。” 基本上，我們所做的就是向他們發送有效的銷售報告並說：“這是我們出售的所有東西。 這是版稅百分比。” 然後我們把錢匯給他們。

您將遇到的另一個術語是……嘗試思考。 老實說，這些是最大的。 每個客戶都會有所不同。 我們有一些有運輸條款，我們有一些只允許我們在某些​​國家銷售，所以許可協議可能包括整個世界，或者我們可能不得不排除某些國家，基本上你可以銷售的地方很大您會特別發現的東西……對於美國以外的任何客戶，您通常不能在擁有 IP 的國家/地區出售這些物品。 所以，如果英格蘭的一個人正在製作遊戲，而我們與他們簽訂了合同，95% 的情況下我們將無法在那個國家銷售，因為他們已經有人在當地做遊戲，然後那些人們通常不會在全球範圍內銷售。

菲利克斯：所以通常這些交易也是地理上的，這些交易？

莎拉：是的。 是的。 老實說，通常最簡單的方法是在全球範圍內。 但是有些，尤其是大公司，或者大公司擁有的小公司，可能有你只能在這些國家銷售的東西。 在某些情況下，一些客戶會要求我們不要在某些小國家銷售，因為處理運送到的實際過程，比如我們會說新加坡，我認為是其中之一，我有一個朋友住在那裡，她永遠得不到任何東西。 她必須使用郵件轉發服務。 所以有時客戶會要求你不要在這些國家銷售，因為你花了很多時間來確保你得到他們的物品。 在人們要求的許可合同方面，我只見過一次……我只見過這種情況發生過一次，但這是在討論世界範圍內特別是在討論時，好吧，你打算怎麼做如果您將某些東西發送給某人並且他們永遠不會得到它，該怎麼辦？ 這對知識產權持有者的底線有何影響？ 這對我們的底線有何影響？ 我們談論的步驟是什麼，也在進行中。

Felix：所以你之前提到過版稅。 基於特許權使用費的合同與我猜不是基於特許權使用費的合同之間是否存在優點或缺點，或者您更喜歡其中一個嗎？

莎拉：所以有兩種方法可以解決。 可能還有其他人，但我們處理它的兩種一般方式是，有特許權使用費制度，每個季度我們只需向他們支付我們出售的任何東西。 然後是最低保障制度。 我個人不喜歡最低保證制度，尤其是如果它是新客戶。 最低保證基本上是當你去找客戶說：“我預計我們將以 X% 的特許權使用費率出售價值 20,000 美元的產品，基本上。 因此，您將每季度賺取 X 金額。” 然後你在開始製作商品之前就支付了。

顯然，在某些情況下，如果它像一個大客戶，你會說，哦，好吧，沒關係。 我知道我要做的不止這些。 這完全沒問題。 但是，如果您有一個新客戶，並且您有點不知道他們的批准流程是怎樣的，或者他們對新設計或任何其他的反應如何，那麼您實際上可能只是把錢扔進了坑里希望你能把它拿回來。 所以我的建議是始終採用版稅制度。 通常，如果您選擇退出最低保證但改為使用版稅系統，這意味著您通常需要支付更高的版稅百分比。 但在我看來，這確實更安全，除非您以前與他們合作過並且知道他們的審批流程是如何運作的。

Felix：現在，根據您所有這些合同的工作經驗，您認為最理想的許可合同是什麼？ 告訴我們您希望在每份許可合同中包含的所有交易條款。

莎拉：哦，天哪。 有執照的財產，所以基本上所有內容都說明了。 他們給了我們標誌、商標、藝術品、任何信息，比如這個角色是某人擁有的東西，我們把它帶進了遊戲，但它從來沒有出現在他們的任何遊戲中，就像你來的奇怪的法律東西一樣之上。 事先說明的所有這些都是一件了不起的事情，而且有一半的時間人們不會想到，因為他們不熟悉法律條款或任何類型的法律文書工作。 因此，任何商標、任何標誌藝術品、任何關於我們需要知道的任何角色或任何我們需要擁有的肖像。

在一個理想的世界裡，有能力創造任何我們想做的東西，無論是服裝、珠寶、毛絨、乙烯基或配飾，不管是什麼，只要讓他們說，“去狂野吧，你可以做任何你想做的事。 ”

許可條款，自動續訂。 我在世界上最喜歡的東西，所以你不必重新談判合同。

菲利克斯：合同通常持續多長時間？

莎拉：他們可以……這取決於。 我喜歡一年到兩年，因為通常那是高峰期，所以你會看到那種東西在這段時間內很受歡迎，然後要么有新節目出現，要么有新遊戲出現然後，你知道，不管是什麼情況。 這就像你要創造東西的最佳時機。 除非它像太空堡壘卡拉狄加這樣的電視節目那樣長壽。 你可能可以進去製作老式的太空堡壘卡拉狄加的東西，它會像熱蛋糕一樣賣得很好，因為當它播出時，公約並不那麼受歡迎。 你顯然有一些，但你有所有有可支配收入的老船員，他們得到那種懷舊炸彈，他們就像，“哦，天哪，我 18 歲時不能擁有這個，但我可以擁有現在就可以了。” 所以擁有它通常真的很好。

所以，是的，兩年是我喜歡許可條款的地方。 自動更新總是好的。 包括整個世界的許可領土是美麗的，這讓我很開心。 特許權使用費百分比基本上……我與每個客戶協商的方式都不同。 對於獨立客戶，我喜歡給他們更高的版稅百分比，因為從技術上講，他們不會賺那麼多錢，因為他們有點小，所以我想嘗試為他們做出更好的交易。

至於版權、商標、法律聲明，以及他們在法律團隊中擁有的任何奇怪的東西，如果他們有法律團隊，就會完成。

許可方可交付成果，例如我們同意在 X 時間內推廣您為我們創建的項目。 在實際許可協議中整理出任何雙方的可交付成果都很棒。

然後，擁有一整套我所希望的所有資產，無論是遊戲的副本還是角色的背景（如果還沒有推出的話）。 任何我們需要知道的藝術作品或角色物品基本上都放在……它是我們合同的展覽A。 但是，基本上，在我們簽署許可證的那天，我們需要知道的任何東西。 如果每次我哭的時候都能得到它，我會很高興的。

Felix: Now, do you approach the negotiation table asking for all of this or how do you figure out what you should start with when you are approaching a client to create a licensing deal?

Sarah: I approach everyone differently. If I try to approach an indie client, an indie client being someone who maybe they made a game and it got popular out of nowhere and now they're all over Twitter and they're all over Facebook and people are interviewing them and they're just dealing with like the scary, “Oh, God. I'm popular. 我該怎麼辦？” I approach them differently than I would someone who is kind of corporate-y.

If I'm approaching somebody who's an indie company, I basically will not even bring the contract into it. I'll go over everything and kind of present like a watered down version and say, “Hey, we would like to make merch for you. Here's the items we'd like to make. Here's the royalty and kind of what you can expect every quarter. Here's the process that we go through for approvals. If you can provide me with any kind of copyright information you have, great. If not, I'll work together with you and our lawyer and we'll kind of get all of that stuff together,” and effectively handhold them through it so they're not overwhelmed and go, “I don't want to do anything.”

With a AAA, or with anything that's huge and sold worldwide and they have an actual team, they want that. They want me to basically spell everything out in the most detailed legalese humanly possible and they want to know every little thing and they want it provided all at once because they are super busy and they don't have time to go over everything. That's kind of nice, in a different way, because at least you don't have to worry about explaining things to them. They already know what they're doing and what they want and they generally don't deviate from their terms. So, game company A is going to have different set terms that they will not deviate from than game company B.

Felix: What deal terms can end up tripping a licensee up when working with a licenser to create licensing agreement?

Sarah: I would say the biggest thing that can kind of trip us up would be any sort of shipping guidelines. Those are always a fun thing. A lot of the times, if it's a huge client, you're going to find that they don't do their own shipping. They have a game company and then they outsource basically everything else. So, having to deal with the game company or the anime company or whoever it might be, the IP holder, and they'll have their specifications, but the busdev person that you're talking to might not know what new terms their shipping agency has. They're shipping agency might be working with someone else to do fulfillment through another thing and their importing company. You end up talking to like 12 different people and basically having to kind of go through and figure everything out piecemeal, I guess, is the best way to put it. You just kind of have to put everything together and hope for the best.

So, deal terms where it's basically like, “We are just going to send you X amount of items. We're going to send them to this location and that's it.” That is an ideal situation because when you get into importing and specifications and requirements it becomes really complicated, especially when you're trying to do fulfillment.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 Now, you mentioned a little bit about this earlier. When you are preparing to produce merchandise and you're ramping up to launch it, how does the client work with you to promote the merchandise?

Sarah: Everyone's going to be different. Basically what will happen is … A lot of the time the marketing team is going to be the same as the approvals team, or at least the art team will work with the approvals and marketing team and everyone pretty much communicates pretty well. So, by the time … Let's say I'm making a plush … by the time that plush has hit final approvals and whatever other things that need to happen, we've already kind of started working on the marketing process and we basically have to send everything over to the client.

So here's the steps that we want to take for marketing. We're going to post it on Twitter. We're going to post it on Facebook. We're going to post it on Tumblr. We're going to post it on Reddit. Here are the things that we want to post. Here are the pictures that are going to be posted. Here is the exact text that is going to be posted. Here are the times that they're going to be posted. Sometimes they want to know who's posting it because they need to be able to reach out … If for some reason something happens, they need to be able to reach out to you really fast and say, “Hey, change this. Hey, take this down.” Sometimes you'll encounter that, especially with the big companies where maybe one side will approve of something but then someone who's associated with the company but doesn't necessarily handle this is like, “Oh, no. Actually, we want to phrase this a different way.” You have to take everything down. Even though they weren't technical part of the approvals process, you might encounter that. So just being able to make sure that you have that communication line open and they know who to reach out to is super important.

Once we've kind of cleared everything, we'll post everything and then, generally, we like to have the client retweet it or repost it or basically bolster our audience with their own. Because a lot of the time … merch versus the IP holder's a little bit different. You're not going to see people who want your autograph for doing a T-shirt whereas a writer would get autographs. So you're not going to have the same viewership or the same followers or the same passion around it as you would a game company, so having them come through and kind of promote us makes it a lot easier as well. All of those dates and stuff need to be worked out in advance of launching the actual product.

Felix: Now, do you try and nail all this down during the licensing agreement, as well, or is that something you can kind of table until after getting through the licensing deal?

Sarah: Usually it's … In the actual licensing agreement we try to do something like, “Hey, if we're going … ” if it's an easy licensing deal and there's not like a bunch of hoops to jump through it's like, “Hey, within two weeks of us creating a new item, we'd like that you promote us.” 類似的東西。 That's really the only time it's debated during the licensing agreement, because usually during the licensing agreement, especially if it's for something that hasn't come out yet, you don't know what you're going to make exactly. You kind of have an idea, like, okay, well I know I'm going to make a couple T-shirts. I know I'm going to probably make a couple pins. I know I'm going to make a couple plushes. But you don't really know who the character is going to be or what exactly you're going to be creating at that point in time. Usually that stuff is done after you've gotten final approvals and when the manufacturing is happening, because manufacturing usually takes about a week to a month, so that's a sweet spot of time to hash out all of that.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 Now you mentioned something to me in the pre-interview questions which is about cross-promotion. Is that what you're referring to, working with your clients to promote-

Sarah: Yes.

菲利克斯：明白了。 Now when you were first starting out, when the business was first starting out, did you have difficulties getting these more established companies to cross-promote with you? Did you find ways around that issue when you're a small company working with a much more established brand, to do a cross-promotion?

Sarah: Not necessarily. Usually, since there's all that paperwork that has to go into creating licensed items for them, they have a vested interest in making sure that you sell things. It actually works out really nicely because they want you to do well because it means more money for them. So usually there's not too much of an issue, with the actually cross-promotion. They're usually happy to do it, especially …

Actually, I'm going to segway here, get to know whoever is doing your social media for the IP. Like, make sure that you're their best friend, because it is so much easier to know who is doing their social media and community management and any of that, and be able to say, “Hey, I just submitted this to the marketing team. Heads up, can you push this through.” Obviously that only works if you have a good relationship with them, but getting to know them helps so much and makes everything so much faster.

Felix: Nice, that's a great tip. I want to talk a little bit about the product development and the manufacturing behind all of this. So once the deal term has been signed and you guys are good to go, you have the green light to start producing the merchandise, what are the first steps? What needs to be put into motion immediately.

Sarah: Watching it. Playing it. Basically familiarizing ourselves with what it is. I would say we go about things a little bit differently. We try to stay away from things like a logo on a shirt that … If a game has a red R, we don't want to put that on a shirt. Generally, that's going to be taken care of because that's an easy to produce item. We want to say, okay, we've familiarized ourselves with the product. We've played this game and there's a character who has a shield that has a very specific insignia and that character is a fan favorite. We need to put that insignia on something or we need to put that character on something. Basically going in and familiarizing ourselves with what fans want or even what we want. That's pretty much the most important thing because you can make a logo on a shirt or you can make a thing for a main character, but if that character's not a fan favorite, you're not going to sell as much.

Fandom is kind of weird that way where … a good example is there's a client who had a video game where you could romance a bunch of people, you had like nine romance options, and half of the people into this game were like, “Why can't you romance this one side character? I want to … ” romancing being you can have your fictional character date that other character. There's a whole subplot behind it. Why can't I date that character? And it was never into the code and nobody had any idea that people would be like, “Oh, no but I want that one.” Making sure that we're familiar with the products help so much because then we can say, “Oh, everybody likes that character. That's what we're going to make merch for. That's going to be the first thing that we're going to use to establish ourselves. That's our leaping off point is this is what is super popular in fandom right now, and that's what we want to make.”

Felix: Now, do you have in-house designers that are creating the plushes or the T-shirts or the stickers? What's involved in the creative side.

Sarah: Yeah, we work with freelancers and we have in-house people. I don't actually have an art background, but I've also created items because a lot of it … China is one of the manufacturers. Not China is one of the manufacturers, but we use manufacturers in China and they're often used to someone who necessarily might not have as great of art skills as somebody else. It's actually pretty easy to get things done there. Obviously it helps so much more and it's so much more time effective if you have an in-house designer, but, as someone who can reliably draw stick figures and that's about it, you can still create products as long as you know what you want to create and you follow whatever terms that manufacturer has for submissions.

Felix: Now, it seems like the plush toys are very popular or at least predominantly displayed on your site. So I want to talk a little bit about these, the plush. What are the assets that you need to give to or to get to the manufacturers to create a plush toy?

Sarah: It's going to differ actually depending on the manufacturer. We actually work with a bunch of different ones. For example, we have a plush that talks, so we need to provide them with a front view, a side view, a back view, a top view, a bottom view, all of that stuff so they can kind of plot it out. Then, we also need to provide them with specifications for, okay, well the voice box needs to contain this kind of batteries. It needs to go through these kinds of specifications and tests to make sure they're not going to explode.

Then we need to actually provide them with the lines from the character and that's where you get into interesting things like if you want something voice acted, you often have to pay fees for the voice actor to come back and rerecord the lines, because you can't use the lines form the game or the anime, whatever the case may be. Then when they go and record that, that's an added expense you're going to have to kind of factor into everything and then making sure that the company that's doing the voice acting actually provides you with a format that China can use and that you can send it over in a way that China won't block. Especially when you're doing manufacturing there, you have to send … the file can't be too large sometimes and you can't send it … certain sites might be blocked, so navigating around the interesting things that China might have blocked is always kind of an adventure.

Felix: Yeah, I never thought about that as an issue, but it makes a lot of sense now that you explain it. Another thing that you mentioned in the pre-interview questionnaire was about how you should never skip steps when creating your business. Make sure that you have everything in line properly and create you have infrastructure that you know you're going to need going forward and don't want until a later time because it's not important right now. So tell us a little bit about this. What kind of systems or infrastructure did you feel the company need to create once you stepped into your role?

Sarah: I think my situation's probably going to be different than a lot of people's, but we're a super small company so there's no HR team. HR is basically me. Busdev is me. All of these other things kind of funnel into me. Since they had only ever hired friends before me, there was no HR department. So, making sure that you are familiar with the hiring processes, what paperwork you need to file, all of these things that you don't really think about when you create a business with friends, all of that stuff is going to come into play as soon as you start expanding and growing and “becoming a real company.”

諸如許可協議之類的事情……許可協議會隨著時間而改變，尤其是當您查看您的第一個許可協議時……如果我查看我們的第一個許可協議，然後將其與五年後的那一次（也就是現在）進行比較，那就完全不同了. 我學到了很多小東西，然後基本上和律師一起去說，“嘿，我想包括這個。 這在法律上真的可行嗎？” 然後確保實施所有進一步的交易。 但基本上不會留下任何東西。 因此，如果我注意到我的默認許可合同需要有一個客戶承諾在兩週內推廣我們的內容，就會立即添加。 這不是“哦，當我們接觸新客戶時我會添加它。” 我不會記得那個。 我的盤子裡還有很多其他事情需要立即完成。

人力資源的東西也一樣。 好的，我知道我們要從波士頓搬到西雅圖。 有什麼不同？ 我需要做出哪些招聘變化？ 最低工資將有所不同。 如果我超過一定數量的員工，我需要在什麼時候改變？ 如果我為整個公司購買保險，我不能只是說，“哦，好吧，我將為每個人購買保險，我們稍後會解決。” 我需要弄清楚，好吧，我們要提供什麼費率？ 人們將從他們的薪水中支付多少？ 公司要付多少錢？ 在你做之前把所有這些都考慮到你的預算中……我覺得這是大多數人會說的，“哦，我已經這樣做了，”但在某些情況下，它從未做過。 所以，確保你為所有這些事情做好了計劃，並在遇到它們時立即將它們放下來，這對你有很大幫助，也會為你省去很多麻煩。

費利克斯：有道理。 現在，當您著手構建此基礎架構或系統時，您如何記錄所有這些？ 您如何跟踪要創建的所有基礎架構？

莎拉：我想說……嗯，我們開始使用 Google Docs，因為那是最簡單的系統。 我能想到的最好的方法就是構建骨架。 因此，在 Google Drive 中，我從經驗中知道我需要為客戶提供文件夾。 在那些客戶文件夾中，我知道我需要藝術資產，我需要版權信息，我需要我們的許可協議，我需要與我交談的人的聯繫信息，我需要一個地方來轉儲我們擁有的所有電子郵件和信件，我還需要一個文件夾來存放我們擁有的任何概念，以及一個用於第一、第二、第三次批准的文件夾。 基本上，在 Google Drive 或您使用的任何服務器或任何等效的服務器中構建所有這些，確保您從一開始就擁有該結構，然後確保您在獲得它時歸檔所有內容。

這是最大的一步，因為你可以說，“好吧，我知道我的人力資源文件夾中有我所有的員工信息，所以他們正在招聘信息，他們被錄用的日期，他們的保密協議”他們已經簽署了其他特殊的保密協議，他們簽署了他們所做的具體事情，所有這些隨機的東西，然後你就圍繞著它進行了構建。所以，當我進行招聘過程時，我現在知道我是必須為最低工資做這個。我知道我會為保險做這個。而且我手頭有所有這些東西，我知道它在文件夾中的什麼地方，所以當我必須拉它的時候只是把它拉出來，然後有一個文件，基本上說，好的，對於新員工來說，這是招聘流程和我必須做的所有事情。這是加速，這是入職培訓，所有這些。

對於項目創建，這是我們經歷的 97 個步驟，這是我們所做的一切需要知道的一切，我基本上嘗試圍繞它制定一個流程。 這是我們所做的步驟，這是背後的過程，這是背後的原因。 這就是我們必須遵循的。

如果你要進入一家一開始就沒有這個的公司，這可能有點難以下嚥，因為如果你習慣於隨意做事，有人進來說， “不，我們要做結構。” 人們可能有點難以適應，所以從小處著手，逐步發展，並以此為基礎進行建設是最好的方法，這樣人們就不會立即被企業精神所淹沒。

費利克斯：有道理。 驚人的。 非常感謝你，莎拉。 所以 Sanshee.com 又是一個網站。 SANSHEE.com。 您個人希望明年這個時候看到的業務在哪裡？ 作為一家公司，您希望關注的主要目標是什麼。

莎拉：哦，天哪。 其實有很多。 我想探索書籍之類的東西。 我是一個忠實的讀者，所以為我喜歡的書準備實物……《權力的遊戲》就是一個很好的例子。 顯然現在是電視劇，所以推銷要容易得多，但是我長大的這些書非常受歡迎，但是推銷很難，因為你沒有有形的東西。 或者，對不起，有件事要看。 因此，圍繞它創造物品總是非常有趣，我很想探索它，並與我在孩提時代或青少年時代所尊敬的人一起工作，並與他們一起以物理形式創造他們的願景。 這是我真正熱衷的事情。

電視劇也一樣。 我很想更多地進入……我們已經開始這樣做了，但更多地進入電視節目並在那裡創造項目。 老實說，我很想看到我們有一個不在我們辦公室的履行中心。 現在在辦公室擁有履行中心很棒，但我希望看到我們能夠擁有如此多的東西，以至於我們擁有一個外部履行中心。 那就是我希望看到我們去的地方。

菲利克斯：很好。 驚人的。 很高興看到你們下一步將開展業務。 再次感謝你，莎拉。

莎拉：非常感謝你邀請我。

Felix：這是下一集 Shopify Masters 的預告片。

演講者 3：講述這個故事確實有助於引起我的聽眾的共鳴，因為我的很多聽眾也是年輕媽媽的，他們也可能有一個小小的業餘愛好。

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。