如何從 SDR 晉升為客戶經理

這是我們的“銷售從業人員”系列的第三篇文章，我們在其中與銷售領導者討論銷售界最大的話題。 在本文中，我們與銷售發展顧問兼 Tenbound 創始人 David Dulany 聊了聊如何從銷售發展代表晉升為客戶主管。

在當今世界獲得晉升遠非一個簡單的過程。 在我們自動升職之前，我們中很少有人有明確的線性路徑和特定的里程碑要完成的工作。 從銷售開發代表 (SDR) 過渡到成熟的客戶主管 (AE) 也不例外。 當然，從 SDR 轉移到 AE 是合乎邏輯的進展，但這並不是每個人都可以或應該採取的步驟。

如果你的目標是成為一名 AE，你需要知道什麼才能成功轉型？ 我最近與銷售發展顧問和 Tenbound 的創始人 David Dulany 進行了交談，以完善他在 The Salesman Podcast 的一集中分享的見解，在那裡他給出了從 SDR 飛躍為客戶主管的重要技巧。 如果您只想完成交易並帶領客戶完成銷售流程，那麼客戶經理的角色可能非常適合您。

像冠軍一樣打球

最終從 SDR 角色晉升為客戶主管歸結為絕對粉碎你的數字。 不只是一次——而是每一次。 每個月。 每個季度。 如果您作為 SDR 能夠始終如一地實現目標，那麼您可以放心地打賭，下次出現任何客戶經理機會時，您將成為領跑者。

如果這是您的最終目標，您可以採取以下一些關鍵步驟將您的銷售事業提升到一個新的水平：

退出多任務處理以提高生產力

這是一個大膽的聲明，而且似乎違反直覺，但大衛說，他在 SDR 中看到的最大生產力殺手是多任務處理。 他解釋說：“SDR 過於頻繁地轉移任務，只是在一天中打乒乓球，沒有在一個領域產生任何真正的動力。” “相反，你應該在日曆上為某些其他事情都關閉的事情留出時間。”

大衛並不是唯一一個說多任務處理是個壞主意的人。 美國心理學會的研究表明，多任務處理效率低下且無效。 在任務之間快速切換時，實際上存在大腦延遲或滯後時間。 延遲是如此之大，以至於研究表明，與一次只專注於一項任務相比，同時處理複雜任務可能需要多 40% 的時間。

有效地阻止時間以最大程度地減少多任務處理就是確保您將所有事情都安排在日曆上。 早上第一件事就是抽出時間，專注於最重要的事情。 通常，這是您的探礦電話。 如果您優先考慮接聽大量電話，那麼您將為成功做好準備。 然後為當天的所有其他重要任務找到時間塊，例如前景研究、管理任務以及其他任何讓你遇到的事情。

減少干擾並專注於重要的事情

多任務處理可能不是最好的主意，但也不是只關注你的目標和實現目標所需的活動。 許多 SDR 側重於課外活動，例如培訓新人、管理任務或組織辦公室假日聚會——雖然其中一些是必要或有用的，但它們並沒有讓你更接近實現目標。

那麼有什麼作用呢？ 了解您的角色和您的業務，以證明您的精通。 “你知道你的數字以及你需要什麼才能成功嗎？” 大衛問。 “為了獲得數字，您每天必須完成哪些活動和投入？”

大衛提倡像激光一樣專注於獲取您的活動數字，因此幾乎可以保證達到您的目標。 “在公司的更高級別，你只是在電子表格上填寫一個數字，該電子表格需要公司實現當月或當季度的銷售目標，”他說。 “這是底線，其他一切都只是噪音。 一旦你消除了噪音，就專注於逆向設計你的目標並每個月粉碎它們。”

為了優化您的日程安排以獲得最大的生產力，您應該進入作者 Cal Newport 所說的“深度工作”。 在他的《深度工作：在分心的世界中集中成功的規則》一書中，紐波特教導說，真正專注於手頭的任務而不會分心是一種可以學習的技能，並且在練習時，它為解決當天最重要的需求設定了一種戰術方式.

進入深度工作狀態是指長時間專注於一項任務，沒有分心和高度專注。 在你的日曆上為這些馬拉松式的工作騰出時間是至關重要的，並且應該不惜一切代價保護這些時間段，避免會議、社交媒體、管理任務和其他膚淺的工作。

學會引導對話

雖然積極傾聽肯定有其一席之地，但您還必須將對話推向特定的銷售方向。 當第一次進入客戶經理的角色時，特別提款權往往最難以真正完成交易。 為此，您必須推動對話，學習何時插入以及如何提出問題以獲取所需信息，同時展示您的產品的商業價值。

David 認為，要輕鬆做到這一點，需要商業頭腦和深入的行業知識。 除了現實世界的經驗之外，獲得這些東西的最佳方法是學習。 大衛建議，“盡你所能成為你所銷售的行業的專家。 掌握詞彙並成為 3-4 個頂級角色的專家，這樣您就可以設身處地為他們著想，從他們的角度看待事物。”

一旦您可以在另一個層面上與您的潛在客戶建立聯繫並表明您知識淵博，那麼發現痛點、展示價值和達成更多交易就會變得更加容易。

作為 SDR，轉換是為客戶主管、客戶主管獲得合格的潛在客戶，但作為 AE，您需要能夠完成交易。 這需要兩件事：

1. 了解行業、角色和競爭對手
2. 提出正確的問題以向潛在客戶證明您是他們的正確解決方案。

在業餘時間努力發展這兩項技能，這樣您就可以向 AE 經理表明您已準備好在新角色中開始工作。

優先與同事建立聯繫

領導對話也應該延續到您與同事的互動中。 就像潛在客戶一樣，您必須展示價值。 不同之處在於，當你試圖升職時，你是在出售你的價值。 在開始任何面試過程之前，您應該與每位客戶主管和銷售經理會面，以了解他們在尋找什麼。

與此同時，一旦你實現了當月的目標，就想辦法讓自己成為 SDR 部門的領導者。 幫助培訓其他 SDR，或抽出時間來增強產品或行業知識，使自己成為團隊的更多資源。 與您的團隊或老闆分享有關行業或銷售策略的資源。

一旦你覺得你準備好向客戶經理邁出下一步，就直言不諱。 與 AE 經理討論機會。 讓他們知道您的目標是什麼，以及您希望實現什麼。

當你最終引起他們的注意時，一定要遵循大衛的面試成功規則：

1. 1. 不要向公司提出您的時間表。 時間並不能很好地表明你是否會成功。 不管你是 6 個月還是 6 年的 SDR，AE 經理都在尋找適合文化的人、優秀的團隊合作者，以及了解行業、了解角色並能夠達成交易的人。
   2. 專注於談論你過去賣過的東西，即使是在其他公司，即使它根本不在公司（比如在高中賣女童子軍餅乾或 Cutco 刀）。 表明您可以增加價值並完成交易。 討論您作為 SDR 實現目標的記錄。 每一點經驗都有幫助。
   3. 在獲得工作之前掌握您的銷售演示或宣傳。 如果你能在面試前學習演示、跟進、增加價值和吸引人的藝術，那麼將你提升為客戶主管應該是一個不費吹灰之力的決定。
   4. 將測試項目趕出公園。 許多公司會讓你在提拔你之前做一個演示或進行測試。 這是你讓他們驚嘆的機會，你應該好好利用。 準備充分，把他們的襪子脫掉。

底線：如果你真的想粉碎你的面試和演示，在你成為一名客戶經理之前就開始像客戶經理一樣走路和說話。 這樣做，你就會在他們心中留下毫無疑問的，你應該得到這個機會並且已經準備好了。

通過切換公司免排隊

您可能還想考慮去另一家公司。 LinkedIn 的研究表明，人們比以往任何時候都更頻繁地跳槽，有時這是獲得你真正想要的職位的最快途徑。 嘗試通過讓招聘人員接觸到您的 LinkedIn 個人資料，或積極尋求您在網上找到的機會來利用您的個人資料。

只要確保做你的研究，仔細考慮，不要做出任何衝動的舉動或決定。 有時為了升職換公司並不是最好的選擇。 這可能是一個冒險的舉動，因為該公司可能不適合，或者他們可能沒有特別提款權為管道提供服務，因此您將回到原點進行所有勘探。

大衛建議從長遠來看。 “從長遠的角度來看你目前的公司，”他建議道。 “我們都希望一切都立即變得很棒，但有時你必須堅持下去。 在比您想像的更長的時間內學習、成長和貢獻價值。”

如果在進行了一些挖掘和反省之後，你確實決定去另一家公司對你來說是最好的選擇，請確保你準備好接受可驗證的統計數據、數字、示例以及任何其他證明你擅長的東西的面試你現在的公司。 達到您的數字的獎項和認證是一個巨大的勝利。 所有這些信息都應該從你的舌頭上滾下來，所以請確保你在面試前進行預演。

如今，升職是一種藝術形式——尤其是在銷售部門。 你必須自上而下地了解你的行業，並成為一名有價值的顧問，而不是為自己的利益服務的人。 您需要善於處理數字，以確保您的活動和接觸點能夠充分填滿您的管道，以實現本月的目標。 最後，您必須在達到您的數字、與客戶建立聯繫以及與您的同事和上級建立融洽關係之間取得謹慎的平衡。 如果你能做到這一切，你很快就會成為一名客戶經理。