為什麼這些企業家要臥底了解他們的客戶

Felix：今天，來自 Wurkin Stiffs 的 Jonathan [Boos 00:00:53] 加入了我的行列。 Wurkin Stiffs 是在時尚和功能之間架起橋樑的創新配飾品牌，曾出現在 ABC 的 Shark Tank 上，於 2006 年創立，總部位於佛羅里達州薩拉索塔。 歡迎，喬納森。

喬恩：嘿，菲利克斯。 你好嗎？

菲利克斯：很好，很好，很高興有你參加。 告訴我們更多關於您的商店的信息，以及您銷售的一些更受歡迎的產品是什麼？

喬恩：是的，所以 Wurkinstiffs.com，我們提供我們認為的男士必需品。 它實際上是男士配飾，但我們把它說成是一種創新的東西，所以就像你開始提到的那樣，功能和時尚。 我們聞名的產品，我擁有實用專利，是磁性項圈。 那是讓我登上地圖並開始整個旅程的產品，但我們確實 [我們的 FID 00:01:38] 區塊和錢包。 我們還生產矽膠 [D-Bag 00:01:41]，正如我們所說，這是您唯一想隨身攜帶的 D-Bag。 它可以讓你把它洗掉，所以如果包裡有任何東西爆炸，它不會把你的行李弄得滿地都是。 這些是項目的類型。 我們做領帶、袖扣和其他類似的東西，但這些都是我們帶到餐桌上的物品類型。

Felix：你有這個行業，這個時尚行業的背景，或者你是如何開始進入這個行業的？

喬恩：這是一個有內涵的問題。 回去吧，我的家人……我在家族企業中長大，我的祖父是農民。 我父親做草坪維修生意，所以我有一個同卵雙胞胎和兩個哥哥。 在成長過程中，我們 [as 00:02:23] 非常有職業道德，我總是那個想出點子的孩子，小時候很有創業精神。 我有點像家裡的害群之馬。 我選擇了汽車路線，因為我喜歡設計和創意。 我開始做……去了一家技術學院學習碰撞修復和繪畫。 我曾經做過很多定制摩托車和汽車以及所有這些事情，所以這就是我的職業道路實際上開始的地方，作為一名汽車油漆技術員，後來演變成保險理算員，成為一些碰撞中心的總經理，到男裝界。

菲利克斯：哇。 大跳躍。

喬恩：你能把這些點連起來嗎？

Felix：這很有趣，那麼您是如何決定這是您想要進入的市場或行業的？

喬恩：是的，當時發生的事情是，我在佛羅里達州為一家特許經營權管理兩個碰撞中心，而我在吃晚飯時遲到了，我和我妻子會回家。 她向我扔了一件襯衫，當我穿上襯衫時，那是一件有領扣的襯衫，領子又大又散開，我想，“哦，天哪。 這件事太可怕了。” 我妻子說，“你不喜歡這件襯衫嗎？” 我說：“不，我喜歡這件襯衫。 是領子。” 從字面上看，在鏡子裡，我有這樣的時刻，嘿！ 如果我只是把襯衫別住，領子別下來，如果領子在這兒而不在這兒……伙計，這將是驚人的。 就在那時，它來到了我的腦海中。 如果我能讓項圈保持磁性，那就太好了，這就是我進入產品和產品創意的方式。

實際上，我第二天就把它帶給了我的雙胞胎兄弟。 我說，“哦，天哪，我有這個想法，”他接著說，“這是最簡單和最愚蠢的想法。 你不做，我就做。” 所以，他給了我繼續前進的動力，但它來自一個非常無辜的地方。

Felix：是的，所以你顯然有這個需求。 你基本上是偶然發現的，或者你想出了一個解決方案，把它展示給你的雙胞胎兄弟。 你有沒有出去測試其他方法？ 是什麼促使您真正採取這些步驟來大規模創建該產品並圍繞它創建業務？

喬恩：是的，所以這很有趣。 你開始沿著你如何製造這個東西的道路前進，並且會有興趣和所有這些東西。 我所做的是非常古老的原型類型。 我們會打磨金屬，由於我在金屬和鈑金方面的背景，我用激光切割了這些東西。 我會把它打磨成光滑的邊緣，然後我把它給了我的雙胞胎兄弟。 他的客戶都是有錢人：律師的妻子，醫生的妻子，諸如此類。 我說，“嘿，給他們看看，”因為這些人將進入男裝行業，他們會關心他們的外表。 這就像一個立即的反應，對吧？ 他們說，“天哪，我在哪裡可以買到這些？”

我的兄弟會說，“好吧，他們還沒有出來。 我的兄弟發明了這個產品。” 那種立即剝離以獲得專利。 然後我們鑽進那個兔子洞去申請專利，這花了幾年時間，但我們做到了……我們的實用專利可能在大約 3 年後公佈。 我所做的是在專利公佈之前我確實早早地進入了市場。 當我們得到回應，然後我不得不找出真正的製造，並解決所有問題時，整個過程花了大約一年的時間。 也許一年零幾個月。 然後是，我的車庫裡有 12,000 個單位。 這些東西我該怎麼辦？ 我設計了包裝和拳擊，以及所有的東西。 我們沒有這些東西的客戶。 我們只知道這是一個可行的產品。 從字面上看，發生的事情是，有一天我辭掉了日常工作，回到了家。 我的妻子，那時我們的兒子，10 個月大，我的妻子說：“你辭職是什麼意思？” 她就像，“我們要做什麼？” 我說：“我們要去賣那些衣領。” 我說：“去打扮一下。”

像任何企業家一樣，我真的把我 10 個月大的孩子綁在汽車座椅上，她跳進車裡，開車去了薩拉索塔的一家名為 The Met 的男士專賣店。 我讓她去幹臟活，她賣掉了，馬上就出來了。 她說，“裡面的紳士，他是商店的老闆，他說，‘你是怎麼得到這份工作的？ 這是一個了不起的產品。'”她說，“哦，我丈夫是發明家，他在車裡，”她把他帶到外面。 那是開始。 我的意思是他基本上說，“哦，你需要去看這個。 你需要去看看那個，”在坦帕，向北大約一小時車程。 從字面上看，我們從那裡去了坦帕。

菲利克斯：所以，你只是在這個庫存上坐了一會兒，而你有你的日常工作，只是不知道該怎麼處理它。 在您辭去日常工作並試圖出去銷售之前，這些產品的情況如何？

喬恩：當我說話時，我知道我會繼續前進。 我會倒帶一點。 當整個想法出現時，我正在管理兩個碰撞中心。 我正在完善原型。 我與製造商聯繫，開始製造產品以進行銷售。 我妻子當時懷孕了，當她生下我的兒子時 [Aidan 00:08:29] 她一心想回去工作，然後不想離開孩子，所以你有這個全家動態的。 你知道，我們是第一個出生的，我繼續做庫存，因為我知道我需要產品來銷售。 如果我沒有東西可賣，我在賣什麼？ 空氣？ 所以，我需要投資產品。 這一切的開始非常……它來自一個非常誠實的地方。 你知道的，我們要做的就是，也許我們會賣掉一些衣領，補充艾梅你離職的收入。 我們要補充一些收入。

但是，發生的事情是，當時我們有一個單頁網站和一個“立即購買”按鈕。 這是我設計的。 我不是網站管理員。 一個單頁網站，立即購買按鈕。 我們每天點擊一次，試圖獲得曝光，試圖讓任何人，一本雜誌來接我們：GQ，Men's [Vogue 00:09:27]，Men's Health。 有什麼事嗎？ 這一切都被置若罔聞。 這有點奇怪，因為我們覺得，嗯，我們覺得這個產品很棒。 發生的事情是，uncrate.com 接了我們。 甚至沒有讓我們知道他們……因為你基本上是把意大利面扔到牆上只是為了讓別人寫你，對吧？ 從字面上看，我每天都會回家，“艾梅，我們賣了多少？” “你賣了一個。” 第二天，“我們賣了多少？” “你賣了一個。” 這種情況持續了大約兩週。

然後，我下班回家，然後我去，“嘿，艾梅，我們賣了多少？” 她說：“我不知道。 看看網站。 你可能賣了一個。” 我去了那個網站，感覺就像……當時都是關於 PayPal 的，對吧？ 所以，就像“你有錢。 你有錢。 你有錢。” 而且，我想，“嗯？” 這是超過200個訂單。 從字面上看，我就像是同時又笑又哭，因為我喜歡……當時處理訂單是如此痛苦。 我們顯然已經通過了它，但我們知道要獲得它必須為我們到達商店的規模。 那時，還沒有 Facebook 或 Twitter。 它不像以前那樣。 聽起來我在談論 1920 年代什麼的。

菲利克斯：是的。

喬恩：但是，是的，那是一個有點不同的時間，所以我們知道……我知道我有一個可行的產品，因為我只有 200 個訂單。 人們開始給我們發電子郵件，這真是太棒了。 我們開始讓商店給我們發電子郵件，我如何在我的商店裡得到這個？ 這就是促使我辭掉工作並全力以赴的原因。我有一種很好的直覺，如果這能引起共鳴，如果我們能把它帶到一些商店，那就是自舉的地方。現在快進，我辭掉了我的日常工作。 我就像任何工作的人或女孩一樣承諾，承諾被打破。 你堅持在那裡。 承諾過，承諾過失。 我當時想，“我受夠了。 看，我的車庫裡有 12,000 個單位。 如果我能賣掉這些東西並專注於它。 我會沒事兒的。 我和我的家人都會沒事的。” 所以，這有點……它只是來自一個非常誠實的地方。 所以，它開始作為補充收入。 來讓我們征服世界各地的邪惡項圈。

Felix：我明白了，所以你已經知道有這個需求。 你只知道如果你有時間專注於它，你可以真正擴大規模，而且你知道當時它的渠道是直接進入零售。 所以，讓我們快進到這一點。 你走近了第一家商店，或者你的妻子走近了第一家商店。 他們對此非常興奮，這讓你意識到，哇，這真的是一條可行的途徑。 你當時的計劃是什麼，繼續前進？ 它只是在佛羅里達州盡可能多的商店來宣傳你的品牌嗎？

喬恩：正確。 我的家人來自紐約，我們來自長島。 從佛羅里達州，我們在這裡經歷了幾輪。 你要明白，我們不知道男士專賣店。 我什至從未踏入其中一些商店。 他們非常高端。 他們可能有點，你知道可怕，因為那時你正在處理的價格點遠遠高於我的工資等級，所以我們知道下一步真的很喜歡......嘿，如果這在佛羅里達州工作，我們需要進入更大的市場。 所以，我去了紐約，我的家人在那裡，開始做同樣的事情。 我們去了，我們得到了很多不。 在佛羅里達州，是的，是的，是的，是的。 在紐約，不，不，不，不，不，不。

我們最終在亨廷頓的一家商店裡說是的。 那時，我們不知道的那家商店……你不只是走進這些商店並放置產品。 他們就像，“你必須會見我們的一位買家。” 我想，什麼是買家？ 我們不知道，對吧？ 它最終成為一家有點像男裝行業旗艦店的商店。 當他們把我們帶進來時，如果你願意的話，那有點像批准印章。 我們舉辦了第一次貿易展，從 200 個單位加上從 uncrate 到引導它到我們的第一次貿易展。 那是大約五到六個月的時間。 當我們舉辦第一次貿易展時，我們才真正得到了商店的關注。 商店確實是第一種……它是 dot-com 單頁網站，在專賣店中，然後我們有一個大型的主要 dot-commer，那時。 那是一家名為 onthefly.com 的公司。 他們是一家僅限在線的男士專賣店。 你可以看到，我們看到一個做 dot-com 的人可以做很多事情，對吧？

我們真的不為人知。 Onthefly，當時，有所有這些很酷的男士產品，從襯衫、褲子和西裝到袖扣，還有這個那個和那個，所以領子保持合身。他有數據庫，正確的，可以出去。 他是我們最大的……嗯，當時我們唯一也是最大的網絡傳播渠道之一。

菲利克斯：明白了。 我有點想再次製定策略。 您首先訪問了這些專賣店，然後在佛羅里達州獲得了很多肯定。 也許我們會從那裡開始，實際上，在你早期成功的商店裡，你能不能直接走進商店直接賣給那個人，我猜是在商店本身工作還是你必須與買家見面然後去和你在紐約經歷的過程一樣嗎？

喬恩：好的，所以是的，基本上，我們會走進去說......好吧，艾梅會，就是這樣......看它......艾梅，我的妻子是......人們會說，“你是怎麼找到她的？” 我會說，“嗯，那是 20 年 50 磅以前，”但她非常……人們停下來喜歡，“嘿。” 她是一個可愛的女孩，但她說話很好，她可以賣東西。 這就是她的背景。 所以，在男裝店裡，他們會停下來和她說話。 當我去紐約的時候，是我和我的雙胞胎兄弟，你知道嗎？ 我們想，哦，兩個同卵雙胞胎走進一家商店，對吧？ 笑話的開頭。 我們會得到否定，喬希會對我說，“艾梅是怎麼得到所有這些肯定的。” 我說：“我不知道，也許是因為她是個女孩。 我不知道。”

我認為不同之處在於佛羅里達更加悠閒和隨意，因此您可以走進去詢問經理或店主，而且您很可能能夠與他們交談。 這些人是決策者。 在紐約，你有層層的人，而且有更多的結構，我想你可以說，即使它是一家小商店。 他們就像，哦，不，不，不。 某某不在這裡。 你必須經歷這個。 有更多的繁文縟節，這就是它的本質。 只是……它是……市場不同，只是態度不同。

菲利克斯：是的，這是有道理的。 假設您確實必須與買家會面。 您如何建議人們接近商店以嘗試與買家會面？ 是否只是走進並要求與他們會面？ 我想，與他們會面的最佳方法是什麼？

喬恩：我想，我們只是在十年前談論，所以我不認為我的右臂，肯，肯會說，“那是很多年前的事了，你走進商店。 你今天不這樣做。” 我想，“再說一遍，這不是 1920 年代或 1930 年代。” 看吧，人們喜歡與人做生意。 當你試圖讓某些東西落地時，一切都與產品有關，對吧？ 如果您沒有出色的產品或會破壞行業的東西，那麼人們會去的，無論如何。 但是，如果你有很棒的東西並且你必須出現在人們面前，我非常相信直接接觸。 我們生活在一個全是電子郵件和短信的世界裡，所以人的因素有點迷失了。 這就像，你如何突破和連接？ 其中很多就像一個電話一樣簡單。

你必須了解這些買家，尤其是在百貨公司，這些人非常忙碌。 他們都在 [omni 00:18:12] 頻道，所以他們有很多事情要做。 你必須在人群中脫穎而出。 這不僅僅是一條直接的進攻路線。 這是一個電話。 這是一封電子郵件。 這是一個包裹，所有這些東西都可以讓你回電。 再說一遍，你必須有一個好的產品，但我告訴人們，“這是一隻腳在另一隻腳前面。” 我認為即使對於 Wurkin Stiffs 來說，它也不是……你聽說過這些著名的演員，他們會說，“是的，我一夜之間取得了十五年的成功。” 正確的？ 這有點像同一件事。 你做了所有這些讓你成功的小事，然後當你發現什麼是成功的，我非常相信複製它。 它不能全面發揮作用，因為您在區域地理區域內確實有不同的市場和不同的態度，但是如果您可以復制某些東西並了解它為什麼有效或為什麼無效，它將有助於您突破。

再一次，我認為回到買家身上，這更……我會說今天比十年前更困難。 我認為原因是，特別是當你進入更大的商店時，很多商店都簡化了他們做事的方式。 當他們過去有幾個助手的商店的區域買家時，你現在說的是，他們已經將其簡化為只有一個助手的全國買家，對嗎？ 所以，更難引起他們的注意。 你必須跳出框框思考。 有這麼多人……而且，你不能接受否定的答案。 那是另一回事。 很多人聽到不，他們就洩氣了。 你會聽到不。 你會的。 我喜歡聽到不，我喜歡弄清楚如何讓他們說是，或者為自己定位，以獲得與商店合作的最佳機會。 這是我堅信的另一件事。這是一種夥伴關係。 這一定是雙贏的。 這不是一個不平衡的事件發生。 這真的是擁抱和理解你的客戶是誰。 我知道你沒有問過……我會說一些可能會有點跳躍的東西，但是我們——

菲利克斯：請。

喬恩：你總是想要那家大商店，對吧？ 百貨公司或任何 [聽不清 00:20:52] 的地方，所以對我們來說，就像是，我們如何進入 Neimans、Nordstroms、Saks 或 Bloomingdales。 有趣的是我們試圖聯繫所有這些人……諾德斯特龍給了我一個機會。 我從業大約三年。 我在美國和加拿大有 350 家專賣店、獨立店，卻找不到專業來接它。 艾梅和我開始像一些秘密購物者一樣。 一旦你開始理解為什麼它在這些專賣店和這些大眾百貨公司中運作，這些專業人士就不會鎖定？ 所以，我們進行了秘密購物，我意識到，Nordstrom 真的……我們的文化非常適合。 他們就像一家大型專賣店，他們真正以客戶服務為導向。 他們不在乎我是否穿著人字拖走進來，或者我穿著三件套西裝走進來，他們對我的待遇是一樣的。 我說，“這是我們想成為的地方，我認為這是我們最好的機會。” 我們專注於 Nordstrom 大約一年，然後終於與他們會面。 就好像他們改變了 Wurkin Stiffs 的景觀。 他們把我們帶到了一個新的水平。 從字面上看，我們……他們在 24 個門中測試了我們，而在三個月內，我們達到了 77 個。 到那年年底，我們在所有的門諾德斯特龍。

然後，一旦你進入那個領域，會發生什麼……在這樣的專業中，我沒有意識到，其他專業也在做同樣的事情。 他們是秘密購物商店，看看下一個最熱門的商品可能是他們的競爭對手，而他們沒有。 是的，所以這有點讓人大開眼界。 突然間，我開始接到 Neiman Marcus 和 Saks 的電話。 這是最奇怪的......我想要......菲利克斯，我......你就像，神聖的煙霧。 你是什​​麼……這太神奇了。 我去了 88 家 Nordstrom 商店。 我真的是在跟售樓處說話，讓他們知道這是一對夫妻，當時我兒子三四歲，這不是一家大公司。 這是我們的生計。 我很幸運，Nordstrom 很親切，讓我有機會走進他們的家或商店，與銷售我的產品並真正對產品充滿熱情的人握手。 它引起了共鳴，它做得非常好。 這就是打開更多大門的原因。 然後 Shark Tank 在 Nordstrom 看到了該產品，這就是這種產品的推出和發生的方式。

Felix：是的，這真是太神奇了，我猜一個大品牌或大商店的聯合簽約，比如你的 Nordstrom，開始了更多人關注你的滾雪球效應。 我敢打賭，以前對你關閉的大門，現在突然打開了，因為像諾德斯特龍這樣的大品牌或大商店開始承載你們，開始為你們的產品擔保。 這一年的工作和專注於嘗試進入 Nordstrom's 是積極的，每天你都必須做一些事情來取得進展，還是更像是一場等待遊戲？ 那一年是什麼樣的？

喬恩：在專注的一年內……你必須意識到三年已經過去了。 我們最終進入了一個我們一無所知的行業，我們真正了解了它的內部運作原理。 有人只是走進一家專賣店並實際推銷一種產品，這個，那個和另一個，這並不常見。 我認為真正的企業家會做這類事情，而這正是很多人與其他人的不同之處……你聽到了否定，然後繼續前進。 你不只是喜歡崩潰。 那三年是至關重要的，這很有趣，因為我回首往事，我說，“你知道，如果諾德斯特龍在其他任何時候進來，我們會像那時一樣成功嗎？” 我想說，可能不是。 到那時，我們明白了我們需要做什麼。

所以，那一年看起來像是一種平衡行為，你說你每天都在做些什麼嗎？ 是坐等嗎？ 兩者兼而有之，當時，諾德斯特龍有區域買家。 他們在美國有五個地區買家，但男士配飾是由一個全國買家完成的，而買家恰好是女性，我們知道我們的障礙是女性，因為這有點像你在談論外國。 就像，'哦，這是一個磁性項圈，我們有專利。 它會扣在你的領子上，”然後他們會說，“我不明白你在說什麼。”所以，這有點像問我們，“嘿，女人的連褲襪在哪裡？ 這些是最好的……”我們要去，“我們不明白。”我們知道我們必須……這對我們來說是一個障礙。

我們會不時伸出援手。 按計劃進行。 顯然，我們不想讓人討厭，而且我們會以不同的方式再做一次。 正確的？ 你會用產品寫一封信。 “請把它們交給辦公室裡的同事。 伙計們真的很喜歡這個產品。” 然後你會用電子郵件跟進它，然後你可能會打個電話。 大多數時候你會留言，因為你無法通過電話聯繫他們。 所有這些事情都會發生。 好吧，我們最終在他們的雷達上，所以……我也……是錦上添花，我在邁阿密遇到了一位紳士，我正在為他做一個項目。 他是一名領帶設計師，現在正在做襯衫系列。 他在 Nordstrom 賣掉他所有的領帶。 我正在為他做一個項目。 我開車到邁阿密，我正在和他談論這個項目，他對我說，“你為什麼不在諾德斯特龍？” 我說：“哦，好吧，這就是交易。 這是 [聽不清 00:26:37]，”他說，“是的，是的，是的。 讓我為您聯繫一位區域買家。” 他做到了，他們聽說了我們，對吧？

但是，什麼都沒做，所以我們約了一個時間，然後通過 Daniel 打了個招呼，他說：“嘿，他們將參加這個貿易展。” 這就是我們能夠遇到一位買家的方式。 好吧，進來的一位買家開始告訴其他買家，“我剛看到這個產品。” 他們中的許多人聽說過它，但從未真正坐在它面前或看到它。 它在紐約貿易展的買家中滾雪球。

菲利克斯：他們聽說了，因為你們在那一年，或者我猜在這三年裡，只是在努力試圖趕在他們面前。 他們是這樣聽說你的嗎？

喬恩：是的，我認為這是雙重的。 再次，是的，我們正試圖進入大門。 人們聽到事情或助手......顯然，就像任何企業或實際上是大型企業一樣，人們四處走動，對。 所以，這裡的一個你不知道的助理知道了一些事情，然後他們被轉移到這裡，所以……然後他們知道這個產品在專賣店裡。 我認為這是雙重的，他們在內部聽說過，他們在專賣店看到或聽說過，但專業人士沒有……尤其是當像你之前說的那樣的人，當他們蓋上他們的印章時對您的認可，不僅與產品有關。 我認為這與人有關。 他們想知道你是誰，你必須花時間在他們面前展示你的個性。 說，“嘿，看這就是品牌所代表的，”當時它是一個產品，對，它真的不是一個品牌。

我認為這是多方面的。 我不認為這只是一種線性方式，例如繁榮。 但是，我認為丹尼爾給他們的電話和那種介紹真的打破了一個人說的方式，“你知道嗎，我會停下來看看他們。” 繁榮他們停下來，你只要坦誠地和他們交談，這就是產品。 然後突然之間你可以看到他們臉上的表情，天哪，這太棒了。 接下來你知道，另一個買家進來了，“哦，克里斯汀剛剛把我送到了這裡。” 就像，“哦，嘿。”

Felix：又是雪球效應。 棒極了。

喬恩：沒錯。 確切地。

Felix：現在，您之前提到過您不想成為這些商店的另一個供應商。 您想與他們建立夥伴關係。 我想當您與專賣店合作時，以及當您與 Nordstrom 進行初始測試時，您會做些什麼來增加您的，我猜您是否成功地給人留下了良好的第一印像或在初始測試中表現出色？

喬恩：我相信少即是多，所以……直到今天也證明了這一點。 不管你有多大，就像你看著一家擁有一千扇門的公司，然後你會說，“哦，伙計。 我想進入所有千扇門。” 最好的辦法實際上是從小處著手。 進入小門，瞄準最好的門，“嘿，我們想進入你的 A 門和 B 門”，而不是一千扇門。 我想加入其中的五十個，我想把五十個做得很好，去了解那家公司和商店是如何做事的，即使是在後勤方面，因為我們在這裡做自己的成就。 我有一個倉庫，我們自己完成，所以有很多你必須學習 EDI 和其他東西的來龍去脈。

我始終相信，您不想做的是最終對採購訂單的內容感到興奮。 你想在你的身下建立一些腿，因為如果你像“我要進入你的五百扇門”一樣，他們會說是的，如果有什麼東西橫著走，那就是一個很大的oopsy-daisy。 所以，你寧願更小，了解所有的小警告和障礙，確保你理解它們，可以跳過它們，修復任何需要修復的東西，然後從那裡擴展。 他們總是會……如果你的產品很成功，而且這些天都是關於銷售的，你必須有一個好的銷售率。 如果你進入 500 扇門，而其中 80% 的門表現不佳，那麼另外 20% 的門在你的產品上表現出色。

你有點想在桌子兩邊用你最好的一隻腳向前走，對吧？ [這裡是 00:31:13] 合作夥伴關係，“嘿，我們希望你最好的門將幫助我們成功，我們將把全部精力放在那些門上，以使其成功，”然後就是夥伴關係。 然後，您可以從那裡開始種植它。

菲利克斯：太棒了。 在諾德斯特龍取得成功之後，所有其他專業人士開始關注你，我想你是在說，你得到了 ABC 鯊魚坦克的關注。 告訴我們那次經歷。 你進去找什麼？ 你最終要找什麼樣的交易？ 而且，最後發生了什麼？

喬恩：好吧，菲利克斯，男孩，那是……好吧，我在第二季，所以這是一種不同的經歷，我想可能比今天大多數人都有。 我接到一個電話……我在紐約乘坐出租車去參加我與薩克斯第五大道的第一次會面，我接到了鯊魚坦克選角導演的電話。 其中一位生產商在 Nordstrom 看到了產品，等等，等等，等等。 我願意為 Shark Tank 和這個、那個和另一個試鏡嗎？ 顯然，這是肯定的，我真的很想……特別是，我想與戴蒙德合作，因為他在時尚界。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

喬恩：我不記得我進入坦克的確切要求是什麼，但我所知道的，以及人們最了解我的是與戴蒙德的戰鬥。 我在片場待了一個多小時，所以他們把那一小時的錄音時間剪輯成七分鐘。 在片場發生了很多你看不到的事情。 這是現實。 它沒有腳本。 我走出坦克並沒有那麼大。 戴蒙德和芭芭拉上船，然後在鯊魚坦克之後進行了談判。 您在廣播中看到的交易是在幕後協商出來的。 對我來說，當時我有不同的目標，比如......我們只是沒有看到意見一致......他們想要......戴蒙德真的想將我的知識產權授權給其他品牌，我想建立一個品牌. 當時，我是領撐和袖扣。 就是這樣。 他理解，我們實際上有業務關係，直到今天我為他做袖扣，但我們有點像……現實生活中從未發生過交易，因為我們無法就我們想要的方式達成一致推出這個東西。

菲利克斯：我聽說大部分，或者不是大多數，但很多交易在節目播出後實際上並沒有奏效。 鯊魚坦克的宣傳，即使是在第二季，對你的銷售或業務有幫助嗎？

Jon: Yeah, I think they've replayed … at one time, I know my segment was one of the most aired segments in Shark Tank. I don't know where it's at now, but I feel like I should get residuals at this point. Yeah, I mean you get a spike up. Again, I don't think … they do replays now with that show, the older shows on CNBC. I think today being on Shark Tank is a different experience and a different market share than it was … Man, I aired in 2011, so you're looking at five or six years ago, so I think it's a different thing. But, yeah we do when they replay it or whatever, we'll see a spike up in sales online, for sure. The other thing that was big was after Shark Tank it got us on … the product was on the Today show for father's day, then for holiday, and then again the next year father's day, and then holiday again. We're on the Today show in the gift segments and stuff and that really … The Today show really is what did it for us online. I mean the online sales … like a two-second mention, Chuck [Nice 00:35:21] said it's like Viagra for your shirt collar.

菲利克斯：很好。

Jon: Oh, it was like $30,000 in under three hours on dot com. 這是驚人的。 That was our first major direct correlation between something happening on air and sales to that magnitude. That was back in 2011 and 2012. I think now if you're on Shark Tank, you would … If that didn't happen in season two and we were on it today, I have a feeling that's what we would see today, that kind of big push. Our collar stays, they're $40, so you have to do a lot of $40 transactions to get the $30,000. But you know, it is about exposure. I think the dot-com today, the landscape's changing as you can see in the retail world and I think entrepreneurs have a great opportunity to take hold of their own destiny on dot-com. I think it's a little different than it was.

We didn't adopt Facebook and Twitter and all that stuff. I didn't adopt that stuff early on when it was all kind of hitting. I was very in-store focused, but for the past year, year and a half, we've been dot-com focused and that was the switch that we were … the one-page website I talked about earlier, which increased to two or three pages. We were building this thing on [Magento 00:36:53], but when we switched to Shopify, it was a game changer for us. I'm not getting paid by Shopify to say that, but let me tell you it was almost an immediate difference. We chose to go with Shopify because of the integration of different apps and how to kind of make the web experience more robust. It was just amazing the difference.

Felix: Yeah, maybe we'll close out on that. What are some of the apps or tools and services that you guys rely on a lot to help run the business?

Jon: Right now, we're definitely very socially oriented, you know on Facebook and Instagram. As far as apps, the things that we're seeing that really kind of help us move the needle is like the [upsell 00:37:45] app, we use an upsell app on it, and we use a special discount app on different things. But we really see the upsells work, right. It's like we know have to … We have over two-hundred skews now and we do a lot of different products, and how do you capture the guy that's coming in for collar stays and make him into a guy that's going to buy a silicone D-bag? You know, both great products, but how do you bridge that gap? We find that the upsell app and offering a discount capture that person [is 00:38:21] very useful. The thing that we look at every day that's another great feature with Shopify is, as simple as it sounds, is just the mobile Shopify app. I'm probably … my wife will probably say I'm addicted to it, but I'm always looking at it throughout the day watching the numbers and the visitors and this that and the other. I have a guy that, Dillon, handles all our social media. He handles all our digital end of Wurkin Stiffs, but I'm still addicted to that because, for an entrepreneur, it's all about the numbers, right? Making sure that everything's firing on all cylinders.

菲利克斯：太棒了。 So, wurkinstiffs.com is a website WURKINSTIFFS dot com. Where do you want to see the brand go in the next year? What do you want to focus on in 2017?

Jon: Yeah, so again, we're really focused on direct consumer, so it's all about product development for us. We're really carving out this niche of innovative men's products. So, instead of maybe like right now, we say it's men's essentials, it's more like men's necessities. You know it's the little things that count. We'll probably never see us really get involved in clothing, perhaps, but we really believe it's those little items that mean a lot to guys and guys love gadgety things. So for us, again it's all about product development and getting direct to the consumer with an experience that's maybe different than you're going to see in-store because in-store you're not going to see the whole breadth of a brand. 它不再那樣工作了。 They cherry pick items. SO, the dot-com is the platform to really show the brand and the breadth of the brand. You've got to … that experience has to transcend over a computer screen into their living room. That's kind of what we're really focusing on this year is the presentation from the dot-com as you know it digitally and when you receive the product how that is represented above the brand in the guy's hand.

菲利克斯：太棒了。 So, again wurkinstiffs.com. Anywhere else that you recommend listeners go and check out now that you're focused more online?

Jon: As far as what?

Felix: Well, I guess you know, are you guys big on Instagram, Facebook, Twitter? What's the kind of main channels that people can follow along with these new, I guess, products that you guys might be putting out?

Jon: Most definitely our dot-com. I think we're heavy into Instagram. We love to reach people and have people reach us as far as their interaction with the brand and tell their story. I know Dillon's pushing a big initiative to reach out to the fellow [working 00:41:12] stiffs out there and getting their take on different types of style and their relationship with our brand. We're doing a big reach out. That's some of the initiatives that you'll see this year. We're going to get a lot more focused with the relationship with our customers, and fellow [working 00:41:30] stiffs as we have in the past with our stores.

菲利克斯：太棒了。 Thanks again so much for your time, Jon. Wurkinstiffs.com, and yeah, thank you so much.

Jon: Thanks, Felix.

Announcer : Here's a sneak peek of what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 4 : When we first launched the second campaign, I think we made $60,000 in a day and a half. It was immediately … the people who were there the first time who were excited, they immediately jumped back in.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Master's, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. 要立即開始您的商店，請訪問 shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。