銷售內幕貼士：如何回應“賣給我這支筆”

還記得電影《華爾街之狼》中的場景，萊昂納多·迪卡普里奧（Leonardo DiCaprio）在其中扮演前股票經紀人喬丹·貝爾福特（Jordan Belfort），他挑戰滿屋子的銷售人員，向他推銷一支筆。

他對給出的答案不滿意。

讓我們面對現實吧，Sell Me This Pen 無疑是一個棘手的問題。 如果你直接投入其中並試圖回答而不考慮它，那麼你肯定會失敗。

候選人在回答時常犯的兩個錯誤是：

• 對某人在筆中尋找什麼有先入為主的觀念
• 只關注筆的功能

你可能想知道為什麼這是錯誤的。 好吧，直接進入銷售很像在黑暗中扔飛鏢而不打開燈看板。

您的本能可能是全力以赴，因為這是您和坐在桌子對面的人可以看到的東西。 稍安毋躁！ 這不是它的工作原理。

問題是，它從來都不是關於功能的。 我們都以不同的方式評價它們。

讓一個人迷上產品的是他們可以從中獲得的好處。 這是你的賣點，也是你應該關注的。

您可以通過 Sell Me This Pen 測試獲得高分的唯一方法是在進行推銷之前了解您的買家（面試官）並了解他們的需求。

我們將更深入地了解如何回答-賣給我這支筆。

畢竟，搞定它可能會讓你得到你一直在等待的工作。

但在此之前，讓我們快速了解一下為什麼 Sell Me This Pen 是大多數不同行業的銷售專業人士都喜歡提出的挑戰。

為什麼面試官會告訴銷售代表“把這支筆賣給我”

正如您現在可能已經猜到的那樣，銷售主管在他們的面試過程中包含了這一挑戰，以從不能做的事情中剔除可以做的事情。

這裡的整個想法是檢查您是否可以出售，如果可以，您將採用什麼策略。

通過這個測試，面試官會知道你是否可以：

• 衡量客戶的需求
• 與客戶交談時與他們產生情感共鳴
• 在你的腳下思考並在高壓下執行
• 明確回應
• 自信地溝通
• 真誠
• 最終，完成交易

在任何類型的銷售角色中，您都會偶爾遇到棘手的情況。 因此，準雇主並不期望您做出完美的回應。

他們只是想了解您是否以及如何在壓力下站穩腳跟。 根據統計數據，面試可能會持續 45 分鐘到 1 小時，所以不要出汗——花點時間來解決它。

如何回答賣給我這支筆

通常有 3 種標準回應——每一種都描述了大多數銷售人員採用的 3 種銷售風格之一：

a) 增值銷售

在這種方法中，您通過關注產品的特性來創造興趣。 你可以在這些方面說些什麼：

這支筆是鍍金的，將您（買方）定位為對您的同行有價值的人。

這支筆有可再填充的墨盒，所以它會持續一生。

與其他筆相比，這支筆書寫起來順滑舒適。

很多沒有銷售經驗的人會走這條路。 這種方法的問題在於您對客戶需求的了解為零。

b) 基於解決方案的銷售

如果你採用這種方法，你需要問幾個問題來了解面試官在筆中尋找什麼。 有了這些信息，您就可以得出結論，所討論的鋼筆是最適合他們的鋼筆。

現在讓我們深入探討您可以提出的一些問題：

一支筆最重要的是什麼：風格還是功能？

您是否根據成本做出購買決定？

您多久需要一支新筆？

這是一種比增值方法更好的方法，但是，如果客戶需要您無法提供的解決方案，您可能會遇到障礙。

c) 基於問題創造的銷售

這是迄今為止銷售產品的最佳方式。 遠離提出開放性問題，而是為買家建立一條清晰的路徑。

為您的客戶確定問題並將報價定位為解決方案。

在此過程中，您將幫助買家意識到他們甚至不知道存在的問題——只有這支筆才能解決的問題。

例如，您可以問：

當你結婚時，你希望你在簽名時看到的感謝卡是什麼樣子的？

或者

如果您要向董事會提交演示文稿，您希望您的“指針”如何代表您？

這種方法被認為是最有影響力的。 任何走這條路的銷售人員肯定會給招聘經理留下深刻印象。

最佳答案示例

既然我們已經討論了您可以解決 Sell Me This Pen 的方法，我們將分享一些示例，這些示例將幫助您擺脫困境並獲得成功的銷售！ 讓我們來看看，好嗎？

示例 1

我想了解這支筆如何幫助您，所以請告訴我您在日常生活中如何使用筆。

• 是什麼讓您在一天中最依賴筆？
• 告訴我你上次拿起筆寫字是什麼時候？
• 它有什麼好處？
• 什麼似乎缺乏或令人沮喪？

為什麼這有效

通過這種方法，您提出的問題將有助於您了解買家的需求。 這表明您意識到成為一名優秀推銷員的一部分是了解客戶需求並擁有出色的傾聽技巧。

示例 2

我很樂意為您提供最優質的筆。 我會努力證明您對我的信任，我會確保您對產品完全滿意。 我們現在可以處理您的第一個訂單嗎？

為什麼這有效

最終，面試官正在尋找可以完成交易的人。 在此示例中，候選人正在努力完成銷售！

自信，這是面試官在申請銷售職位的候選人中尋求的品質。

幫助您制定有影響力的答案的 3 個技巧：

盡力而為

認真對待它，就好像它是現實生活中的情況一樣，並在您的回應中使用您將採用的所有這些策略。

不要放棄

面試官可能不會接受你所有的問題。 堅持不懈，繼續努力，直到達成交易。

不要忘記完成交易

嘗試達成交易，不要退縮——全力以赴說服你的買家！

你有這個

因此，下次您在尋找銷售職位時，請準備好在面試中應對 Sell Me This Pen 挑戰的一些變化。

深吸一口氣，平復你的神經，然後做出回應，這不僅會讓雇主想買那支筆，還會讓你找到工作。