向企業銷售 WordPress 插件和主題——這可能嗎？怎麼做？

已發表: 2018-06-06

根據 WP Engine 委託進行的一項研究，57% 的企業使用 WordPress。您的 WordPress 插件或主題業務是否已為企業客戶做好準備？

我不是假裝自己是企業銷售專家，但在我作為企業家的 10 年旅程中，我有相當多的經驗，向財富 500 強公司銷售軟件，並向世界上一些頂級銷售人員學習，比如克里斯·杜根。這些經驗教會了我基本原則，這些原則有些微不足道，但遺憾的是尚未在 WordPress 插件和主題商業經濟中採用。

在這篇博文中，我將向您展示一些實用技巧，這些技巧有助於以每年數千美元的價格向大型組織出售 RatingWidget 許可證（我建立的一個插件業務，它是創建 Freemius 的催化劑）。這是普通客戶支付的價格的 20 倍、30 倍，有時甚至是 50 倍。其美妙之處在於，它幾乎需要零操作更改，甚至可以通過單人操作來完成。

因此，如果您正在經營高級插件業務或主題商店並希望贏得這些大客戶，那麼這篇文章正是為您準備的！

這篇博文向您展示了一些實用技巧，這些技巧將幫助您以每年數千美元的價格向大型組織出售插件許可證。Tweet

介紹

從 WordPress 社區認識我的人可能認為我是一個外向的人。事實上，在內心深處，我是典型的開發者類型內向者，更喜歡坐在 3 台顯示器前編寫代碼，而不是網絡。

早在 2012 年，當我擔任上一家創業公司的 CTO 時，一連串事件迫使我發掘出隱藏在我身上的外向性格：那時，我們被一個名為 UpWest Labs 的創業加速器接受了為期 3 個月的項目。矽谷。在最後一刻，我的聯合創始人兼 CEO 不能來，所以只有我和我們的軟件工程師從以色列飛到舊金山參加這個項目。由於我們的 CEO 不在，突然間，我陷入了困境，不得不處理演示、向投資者推銷和銷售。一開始我非常沮喪，但多虧了該計劃的出色指導和指導（特別感謝 Gil Ben-Artzy），我設法克服了恐懼並做到了。

企業銷售的第一課——價格很重要！

我們的產品是一種組織性 SBS（社交商務軟件），專為擁有 100 多名員工的公司量身定制。那時，我們沒有大客戶，讓我們徹夜難眠的主要事情之一就是弄清楚我們如何能夠減少讓我們難以滲透組織的進入壁壘。由於我們可以控制定價，我們考慮提供免費飛行員。在向我們的導師（前 Oracle CTO 等經驗豐富的人）諮詢後，我們了解到免費飛行員很糟糕。因此，我們決定大幅降低定價，使解決方案足夠便宜，這樣無論我們在房間裡推銷的決策者是誰，都可以手頭有預算，而不必在指揮鏈中尋求批准.

我在加速器網絡的幫助下設法確保的主要會議之一是向法國電信 (AKA Orange) 推銷我們的 SaaS 解決方案。一家市值超過 400 億歐元的上市公司，在全球擁有超過 150,000 名員工。瘋了吧？

這是灣區典型的閃亮五月天；我乘坐加州火車從帕洛阿爾托到舊金山，精神抖擻，心想：“我必須帶著一份意向書離開這次會議。我必須要做這件事！”

到了之後，我走進一棟典型的矽谷企業大樓，乘電梯上到5樓，受到Orange的企業服務總監的歡迎，直接進了會議室。當其他與會者到達時，我們進行了閒聊。 5 分鐘後，會議室裡擠滿了六位副總裁和高級管理人員來聽我的推銷。

你甚至無法想像我當時有多緊張。讓我（在外面）保持冷靜的主要原因是我知道“我知道我的狗屎”，而且我們有一個驚人的產品。有了新的“便宜”定價，我自信地展示了我的幻燈片，解釋了問題、解決方案和價值主張。演示進行得非常好。他們訂婚了，並向我提出了一堆後續問題。我們開始討論對 150 人進行為期 3 個月的帶薪試點，然後將其擴展到更多員工。

聽起來很棒，對吧？

直到他們詢問定價。

我跳到了附錄下方的定價幻燈片。而且……他們都開始笑了。我不能忘記他們的反應；我所有的努力都付諸東流了，因為定價在他們看來是荒謬的。我賣給他們的東西並不重要，這被視為一個笑話。只是為了讓您了解一下，僅飛行員每月就需要數千美元，但我猜這些人已經習慣了看到價值數百萬美元的交易。

企業銷售的第 2 課——沒有萬能的。為潛在客戶量身定制價格！

在法國電信經歷了令人失望的經歷後，我採用了相同的定價幻燈片，其中包括四個不同的套餐，並在每個套餐的成本上加了兩個零。我的下一次大型銷售會議是與 Netflix 的雲解決方案總監。

言歸正傳，這次我到了定價幻燈片的時候，我注意到了導演在展示幻燈片時的反應。你猜怎麼了？他甚至沒有眨眼。他也沒有笑。人們的看法是我們提供了很好的產品，因此價格也很合理。

企業銷售的第 3 課——銷售週期很長！

當我從 Netflix 會議中走出來時，我非常興奮，我什至跳了一小段勝利舞。不僅推介很順利，當我完成推介時，導演描述了 Netflix 當時面臨的挑戰，以及他對我們的產品的喜愛程度，因為它解決了這些痛苦。

長話短說，在接下來的六個月裡，我與 Netflix 和 Orange 會面了兩三次。不幸的是，我設法完成了這些交易。

這些經驗告訴我，當您向企業銷售時，有很多活動部件，甚至產品的成本是多少都無關緊要。審批仍需通過法律、會計和高管等不同部門。這個過程不僅需要幾個月的時間，而且如果你在目標組織中沒有“擁護者”（對你的解決方案非常興奮並希望它被採用的人），那麼交易很可能不會發生，因為你需要一個“內部人員”來推動和監督這個過程到終點線。

對於企業，您需要一個“內部人員”來推動和監督流程到終點。否則，這筆交易很可能不會發生。Tweet

故事講完了，讓我們來看看一些可行的技巧……

企業如何購買 WordPress 插件和主題？

在我深入了解該做和不該做的事情之前，首先了解企業在選擇購買軟件解決方案時所經歷的過程至關重要。顯然，購買 WordPress 插件/主題的過程比為 150 名員工部署 SaaS 解決方案要短得多，但它確實遵循相同的原則。在高層次上，該過程涉及七個角色：

項目經理——管理項目的人。
客戶——當它是一個對外項目時的另一家公司。或者，如果它是組織本身的項目，客戶可以是組織中的另一個團隊。
決策者——可以是團隊領導或更高級別的主管。
Scouter – 進行實際市場調查以了解市場上可用解決方案的人。
安全專家——安全團隊的一名團隊成員。負責驗證組織使用的軟件是否安全。
法律顧問– 確保組織受到法律保護的法律團隊代表。
計費部門——實際刷信用卡、收取發票等的團隊。

與小公司不同，一個人只需單擊購買按鈕，企業銷售過程將涉及七個不同的“利益相關者”，通常是不同的人，即使它只是一個插件或主題。我知道，瘋了

雖然這個過程“觸及”了所有這些人，但您應該明白，如果您的目標是成為企業的一個引人注目的解決方案，那麼您必須弄清楚如何針對Scouter 。如果Scouter認為您的解決方案不是可行的選擇，那麼您將無法獲得那些大客戶。因此，讓我們嘗試了解如何贏得Scout的信任並成為他們的第一選擇。

信任和信譽

可識別的標誌

每個大型組織的首要問題/擔憂之一是還有誰在使用您的產品。大多數大型組織本質上都是規避風險的，不想成為豚鼠。原因很簡單——無論誰決定使用你的產品，都是在冒著風險，以防萬一發生不好的事情。這是一個很少有企業人士願意承擔的風險。因此，您必須建立一些初步的信任和信譽，甚至成為企業的可選解決方案。

您必須建立一些初步的信任和信譽，才能成為企業的可選解決方案。Tweet

這聽起來可能有點嚇人，但在實踐中，實現這一點相對容易。當我開始 RatingWidget 項目時，我添加到使用條款文檔中的主要內容之一是允許我們展示使用該產品的公司的徽標。這是軟件公司用來將那些漂亮的徽標添加到其主頁的技術之一。

微不足道的，對吧？

顯然，在 WordPress 產品生態系統中根本不是這種情況。如果您訪問一個典型的高級插件或主題網站，您可能會看到該插件集成到的解決方案的徽標、具有該產品特色的已知博客/出版物的徽標，以及可能從 WordPress.org 中刪除的一些評論. 但是，您不會看到公司的徽標。整個生態系統都是如此。以下是我檢查過的一些流行的產品網站：

Yoast 搜索引擎優化
重力形式
WordFence
給WP
FooPlugins
元素
優雅的主題
阿瓦達
X主題
主題島

事實上，我今天發現的唯一一家展示公司徽標的 WordPress 插件和主題公司是 WooCommerce：

標誌超級重要！當來自上市公司的人最終訪問您的網站時——如果您有大品牌的徽標，則表明您已經擁有與大型組織合作的經驗，並且他們不會成為第一個。這增加了該人的信心，並使您在不使用該技術的競爭產品中獲得直接優勢。

你可能會問自己——“我到底是怎麼得到這些品牌標誌的？” 這是一個公平的問題。與軟件即服務不同，產品所有者可以完全訪問其用戶和客戶的數據，插件和主題是不同的。以下是獲取用戶數據的三種方法：

如果您從自己的商店銷售，您應該可以訪問客戶的電子郵件或他們的 PayPal 電子郵件。您需要做的就是查看客戶的電子郵件列表並尋找知名域名品牌。
如果您的銷售平台確實跟踪 Freemius 之類的客戶網站地址，您將能夠了解正在使用您的產品的品牌，並了解他們在哪裡使用它以及如何使用它。
如果您有免費或免費增值產品，您可以利用 Freemius Insights 等解決方案來跟踪您的免費用戶和使用您的產品的網站。如果您的插件或主題廣受歡迎，您可以使用 BuiltWith 等服務了解哪些網站正在運行您的產品。

這是來自 RatingWidget 的徽標部分，我們只能通過使用 Freemius 獲得：

令人印象深刻，對吧？問題是您也可以為您的網站獲取它！

白皮書

在我解釋好處之前，由於你們中的一些人可能不熟悉這個術語，這裡是來自 Wiki 的白皮書的定義：

“白皮書是一份權威的報告或指南，它簡明扼要地向讀者介紹一個複雜的問題，並介紹發行機構在這個問題上的理念。它旨在幫助讀者理解問題、解決問題或做出決定。”

在現實世界中，公司使用白皮書來豐富他們的營銷工具包，通過權威報告來吸引企業級客戶。白皮書幾乎具有相同的結構：

這是一個大問題以及為什麼您作為一個組織會遇到它
這個問題非常複雜，你最好不要試圖在內部解決它
統計數據、統計數據、影響者的引用、更多統計數據……所有這些都是為了支持有關問題的陳述
這就是我們解決問題的方式以及為什麼我們的解決方案是最好的
呼籲採取行動

企業喜歡白皮書有很多原因。主要的一點是它可以幫助真正進行研究的Scouter將您的產品“推銷”給他們的老闆。如果您沒有白皮書，他們將不得不創建自己的文檔/電子郵件以提交給決策者。除了耗時的事實之外，花幾個小時（最多）閱讀您的產品的人不可能像您一樣銷售它。試著設身處地為Scouter著想。假設您發現三種產品幾乎以相似的價格做同樣的事情，但其中一種有很棒的白皮書。作為Scouter ，您很有可能會推薦帶有白皮書的產品，以節省時間。

我還沒有在 WordPress 生態系統中看到任何產品的頁腳中有“白皮書”鏈接。事實上，唯一與白皮書類似的 WordPress 產品是 OptinMonster：

但他們不再屬於“WordPress 插件”類別，因為他們從 WordPress 中撤出，為任何類型的網站提供 SaaS 解決方案。

以下是一些針對企業的流行非插件/主題產品示例：

Keen.io 資源頁面

樹液

WP引擎

定價透明度

正如您從我在法國電信的經驗中了解到的那樣，大型組織非常習慣於大量數量當您以每年 100 美元的價格出售高級插件或主題時，您的產品會立即被視為“非企業級”解決方案。但是，我不建議您通過在價格點上添加兩個零來提高價格，因為大多數 WordPress 產品買家都是由長尾個人、中小型公司和自由職業者組成的。相反，我建議引入為這些大客戶量身定制的新軟件包。

您可以包含一個額外的“企業”包，它比其他包要貴得多。當我說“顯著”時，我指的是數量級。如果您每年插件的價格點是 100 美元，那麼企業套餐每年應該在 1,000 美元左右。這種方法的好處是銷售過程保持自助服務，買家可以自己訂閱您的產品，甚至無需聯繫您。

一些組織會咬人。不利的一面是，對於一些組織來說，1000 美元可能被認為太便宜了。而對其他人來說太貴了。如果您採用這種方法，您將在不知不覺中失去這些客戶。每個組織都有不同的項目預算，企業沒有萬能的。因此，通常的做法是保持企業套餐沒有任何價格點，只是添加一個預告片以幫助評估產品的人了解他們是否以及為什麼需要您的企業套餐。這是 RatingWidget 定價頁面上的企業套餐：

完整的定價頁面如下所示：

這種方法的“缺點”是您必須至少回復一封預售電子郵件。最有可能的是，您還必須安排與潛在客戶的電話，以回答他們的問題，了解他們的項目，最重要的是，了解他們的預算。

如果您沒有任何直銷經驗，弄清楚預算可能聽起來像是一個挑戰，但實際上，這是最簡單的事情——只需詢問與您交談的人“您對這個項目的預算是多少？”。他們只會告訴你——就像公司員工不太關心為組織省錢一樣簡單。他們在預算範圍內工作，只要他們將價格保持在預算範圍內，一切都很好。此外，如果他們設法在預期預算下交付項目，下次他們將不得不處理類似規模的項目時，他們的上級分配給他們的預算會更低，因此他們實際上試圖盡可能接近預算可能的。這聽起來可能很荒謬，因為我們中的許多人都是個體企業家或小團隊的一員，每一美元都很重要。正如您已經了解的那樣，企業是非常不同的野獸，了解他們的觀點對於挖掘交易的全部潛力非常重要。

這裡有一個小故事來強調詢問他們分配的預算的重要性：去年我們收到了一封來自波士頓頂級數字機構之一的預售電子郵件。他們正在為一家價值 10 億美元的上市公司建立一個網站，並有興趣將我們的評級解決方案用於該項目。我們安排了與項目經理、安全專家和法律人員的電話會議。在大約 20 分鐘的通話中，我回答了一些技術問題（其中大部分在網站上都有公開的答案）、安全問題，還討論了一些法律問題。電話結束時，只有我和項目經理還在電話中，我詢問了他們有關項目預算的問題。答案是“我們估計如果我們要在內部構建它，我們將花費大約 6000 美元，所以如果我們能以 4500 美元的價格使用您的產品，我確信我可以將它向上推銷” . 客觀地說，RatingWidget 的 CLTV（客戶生命週期價值）是 120 美元，因此 4,500 美元是 CLTV 的 37.5 倍。

您的行動項目：

推出針對企業級潛在客戶量身定制的新套餐。
準備好在需要時撥打至少一個銷售電話。
對於大型組織而言，安全性是一件大事。確保您的插件或主題符合市場的安全標準。準備好在預售電話中回答與安全相關的問題。
如果您有人力，添加公共電話選項是企業喜歡的事情。但是，這也意味著你會得到很多假陰性，因為你會接到剛在網上找到你號碼的人的支持電話。

如何證明價格合理？包裝提示和技巧

如果我們在 SaaS 世界中，更清楚的是，更大的組織很可能會從您的服務中消耗更多資源，但典型的高級 WordPress 插件和主題並非如此。那麼，我們如何證明 10 倍、20 倍甚至更高的價格是合理的呢？

個人成功經理

讓我們來看看紅帽，一個典型的企業級開源軟件公司。雖然您可以免費使用 Red Hat 的 Linux 發行版，但企業每年要向他們支付價值數百萬美元的許可證。紅帽是一家上市公司（紐約證券交易所代碼：RHT），淨資產為 29 億美元。他們的主要賣點是企業級的專用支持。

作為獨立開發者或小型插件/主題商店，您無法將團隊成員分配為專門的支持代表。這完全沒問題，因為大多數插件和主題都比操作系統簡單得多，所以沒有真正需要這種級別的支持。相反，您可以通過電話提供手動入職程序和更高級別的支持。或者換句話說——“個人成功經理”。基本上，有人在那裡護送項目，確保項目部署成功。

由於您的客戶中可能只有很小一部分是大型組織（在大多數情況下小於 %1），因此您可以成為成功經理，這與標準的反應式支持不同，在客戶與您聯繫時您會回答/幫助。作為成功經理，您需要積極主動，跟進項目的 POC（聯繫人），確保他們擁有成功執行項目所需的一切。

首選 SLA – 服務水平協議

另一個偉大的“企業追加銷售”是提供首選的 SLA。大多數插件企業和主題商店甚至都沒有承諾提供支持的時間表。企業必須知道當出現問題時您會在場，以及問題的速度有多快。預計響應時間通常為工作日內的 8 小時。如果是關鍵任務產品，一些企業會要求 4 小時響應時間，甚至要求您在周末和節假日保持響應。 SLA 是幫助您進行談判的另一個工具。讓潛在客戶告訴你他們的要求，評估你是否真的能提供這種水平的支持，然後將其與你的報價結合起來。例如，企業可能需要一年 365 天的支持，以及 8 小時的響應速度。由於您不能全年只為單個客戶做出響應，因此您可以在休假期間聯繫代理機構並檢查分包支持的成本，而不是失去項目。這樣，當您沒有響應時，他們可以為您提供幫助。顯然，將額外成本作為“健康”緩衝添加到報價中。

提示：確保自定義 SLA 包含解釋您“支付”的“罰款”的要點，以防您未按時交付，以避免任何法律訴訟。例如，如果您在 24 小時後回复而不是 8 小時，則下一次產品續訂將獲得 100 美元的折扣。

NDA——保密協議

還記得展示“權力”標誌的好處嗎？這些年來，我發現這樣做還有另一個巨大的好處。當一家上市公司對使用您的插件或主題感興趣時，如果您在您的網站上展示徽標，他們很可能會要求您簽署 NDA，您必須同意您不會透露您和您之間的業務關係公司。他們如此關心它並且不希望他們的徽標出現在您的主頁上的原因是他們是一家上市公司。這聽起來可能很荒謬，但他們與貴公司建立業務關係這一事實可能會對他們的股票產生影響，而且理論上可能會“花費”他們數百萬美元

雖然這看起來像是一個令人頭疼的法律問題，但這是您大幅提高價格的另一個原因。證明其合理性的方法是聲明您不會在沒有律師審查的情況下簽署任何具有法律約束力的文件，而這需要花錢。這實際上不是藉口；在沒有律師參與的情況下，您不應簽署任何法律文件。企業意識到這一點並願意為此支付溢價。

法律協議

繼上一段之後，所有這些自定義條款、SLA、NDA 都需要協議簽署和律師的參與。尤其是當你與你的第一個企業級客戶談判時，讓他們拿出法律文件。他們有成堆的全職律師，而且很可能已經有了這些協議模板。如果他們要求您提出協議，請將法律費用添加到價格中。您應該提前收取這些費用。

與您的第一個企業級客戶談判時，讓他們拿出法律文件。他們有成堆的全職律師，而且很可能已經有了這些協議模板。Tweet

如果他們製作了法律文件，您的律師只需審查它們就可以減少工作量，並且您將能夠為您的下一個客戶重複使用這些協議。

為什麼企業是最好的客戶？

如果您已經擁有幾家規模不錯的公司，那麼您可能已經知道這些客戶是最好的。一旦他們做出決定，他們就會付錢給你，而且你很可能再也不會收到他們的消息了。

與消費者不同，企業有一個 IT 部門負責他們的 WordPress 網站。當您發布更新時，他們不會“狂野西部”並在周五前夕點擊更新鏈接企業已經組織了部署軟件的流程，而不會給生產環境帶來風險。由於您的產品突然停止運行而在周末接到企業客戶的電話（或電子郵件）的可能性非常非常低。因此，雖然 SLA 可能聽起來令人生畏，但在現實生活中，企業客戶（通常）更容易為其提供支持。

回顧

出售您的 WordPress 插件或主題不是火箭科學，也不是不可能完成的任務。

在進入企業領域之前，您需要確保您的產品沒有任何安全漏洞，並且遵循安全最佳實踐。如果您對這個角度不滿意，我建議您聘請安全專家來審查您的插件或主題。

一旦產品準備好，安全方面，並且現在您已經了解了企業如何審查和購買軟件的過程，您就可以開始著手增強您的營銷工具包。開始收集和展示強大的徽標、評論和推薦，與您的客戶一起製作一些成功案例，並製作一份白皮書來幫助Scouter將您的產品“推銷”給決策者。

一旦你有了這些，在你的定價頁面上添加一個“企業”包，並帶有“聯繫我們”號召性用語。您將立即成為大型組織更具吸引力的解決方案，並從企業級潛在客戶那裡獲得更多興趣。

調整您的銷售流程以方便這些大客戶。準備好接電話。傾聽企業的定制需求，準備好回答與安全相關的問題，不要羞於協商比您的公共套餐更高的價格。記住要保持開放的心態和靈活的態度來滿足客戶的需求。

歸根結底，您可以以更高的價格出售完全相同的插件或主題，只需增強您的企業銷售流程即可。

您可以以更高的價格出售完全相同的 WordPress 插件或主題，只需增強您的企業銷售流程即可。

您是否曾經向大型組織出售您的插件/主題？ 過得怎麼樣？？

向企業銷售 WordPress 插件和主題——這可能嗎？怎麼做？