60 歲及以上：這位企業家如何向年長的人口推銷

成績單

Felix：今天，Battle Balm 的 Dylan Jawahir 加入了我的行列。 Battle Balm 是 100% 全天然和草藥鎮痛香膏，專為接觸性運動而開發。 它始於 2013 年，總部位於加利福尼亞州聖地亞哥。 歡迎，迪倫。

迪倫：嘿，菲利克斯，你好嗎？

菲利克斯：好，好。 所以告訴我們更多關於這款潤唇膏的信息。 它是如何工作的？

迪倫：這是一種局部止痛藥。 它是 100% 以植物為基礎的，浸泡在傳統中藥中； 完全草藥。 我們為我們的配方採購 20 種不同的成分。 這是一個……在外用鎮痛藥行業，我們可以與其他一些品牌相媲美，如虎標萬金油、Flexall、Icy Hot； 基本上用於任何類型的肌肉酸痛，疼痛和疼痛，典型的日常身體疼痛。

菲利克斯：明白了。 現在您是如何選擇進入這個特定行業的？

迪倫：我是一名針灸師和草藥師。 我去學校學習針灸和中醫。 這種香膏實際上是從我的實踐中萌芽的，我的私人實踐。 我看過很多疼痛患者。 我一直在尋找……一種我可以相信的外用產品，一種……我知道所有成分的東西，我知道它們來自哪裡； 以及比我在市場上看到的質量更高的東西。

菲利克斯：現在，你提到有 20 種不同的成分，所以開發這樣的產品聽起來顯然是一個非常廣泛的過程。 這不僅僅是將幾樣東西拼湊在一起然後投放市場。 你有一個你創建的公式。 提出這個想法的過程是什麼？

Dylan： Battle Balm 實際上……我們花了大約兩年時間才進入市場。 我需要做很多研究； 基本上是看競爭對手在那個領域提供了什麼，看看中國古代文獻中有什麼。 我有一些帶有 [聽不清 00:03:04] 的教科書……裡面有公式。 我查看並比較了不同的配方，並試圖找出我可以用來為今天的運動員制定一個平衡良好的配方的關鍵成分。

菲利克斯：明白了。 你怎麼能決定什麼進去，什麼應該出來？ 創建公式的過程是什麼？

Dylan：如今，我們有很多可用的技術來測試……植物中的活性成分……並能夠提取出有效的植物成分。 已經進行了研究。 那裡有大量的研究。 草藥不再像這樣……某種……經驗公式的模糊集合。 它背後有科學。

我能夠做的是我能夠使用我們擁有的一些草藥教科書，檢查這些產品或這些植物中的化學成分，並弄清楚它們是如何被身體吸收的，以及什麼對我們來說已經足夠好了； 以及我們在配方中不需要的東西。 我能夠縮小列表的範圍。

Felix：你能在家裡、辦公室裡做這樣的事情嗎？ 您如何……您必須與……將這種開發合同外包給局外人嗎？ 你如何開始製作潤唇膏的過程？

迪倫：這是一個……這很有趣。 我認為大多數企業都是從車庫或廚房開始的。 我們也不例外。 傳統的草藥製備方法是……很多時候，他們煮東西。 他們泡涼茶，我敢肯定你以前喝過涼茶； 就像洋甘菊一樣，這是一種草藥混合物。 有不同的方法可以在家中製作草藥，因為這是人們傳統上會做的地方。

我從那裡開始，真的……有點像，好吧，……我們可以把這種藥草浸泡兩個小時，看看我們能不能從這種藥草中提取出更高濃度的活性成分嗎？ 我們需要多長時間烹飪產品或草藥才能燃燒？ 在它的實際制定和測試中，有很多試驗和錯誤。 是的，我想它是從家裡開始的，現在我們有了一個空間。 我們在那裡製造。

菲利克斯：進入……從你的家進入一個空間的那種轉變是什麼感覺？ 當你說“空間”時，你是在內部製造這個，還是可以聘請外部幫助來創造這個？ 那裡涉及什麼？

迪倫：我創造了配方。 我自己做了很多配方的製造。 然後我還有另一個人幫助我。 現在，我們正在努力保密，因為……我們在產品標籤上列出了所有成分； 但實際過程本身是我們的知識產權。 這是我目前還沒有準備好放棄的事情。

我對如何創建 Battle Balm 的過程有一個嚴密的了解。

菲利克斯：是的，我相信其他企業家已經或正在經歷這個，他們有一些秘密調味料，某種他們想要保護的知識產權，因為這是他們的核心價值提供他們的產品。 你採取了哪些措施？ 您建議其他人採取哪些步驟來確保他們能夠控制自己的知識產權，以確保不會洩露？

迪倫：這有點取決於。 我真的很想嘗試保持對產品質量的控制。 我們已經考慮將Battle Balm的製造外包到不同的地點； 有的是國內的，有的是國際的。 我只是擔心能否保持質量一致並達到我的標準。 我有點……在確保產品在離開倉庫之前是完美的方面，我有點強迫症。

我會為其他人、其他企業家說，找出你的價值在哪裡。 我認為這非常重要。 如果你真的覺得你不能在不失去你想要的質量的情況下外包製造，我會說試著把它留在內部。 當然，當涉及到做類似的事情時，這顯然需要更多的跑腿工作。 但如果那是你的……如果那是你的重點所在，我認為……那是你的價值所在，我認為保持這一點很重要。 這可能比外包更容易。

Felix：是的，當你想到香膏或任何其他涉及大量成分的產品時，你……我至少通常會認為這就是價值所在； 但你是說你把原料放在那裡，你列出它們，你把它提供給客戶。 當然，潛在的競爭對手也可以看到成分是什麼。 你是說你提供的價值在於過程中產生的質量，你嚴格控制它，你基本上想保密。 您如何確定這就是價值所在，而不是說成分。

迪倫：你知道，我非常喜歡透明度。 我認為，在當今時代，透明度對於企業……以理想方式代表自己很重要。 我們沒有什麼可以真正......對我們的客戶隱藏。 我們希望他們完全了解產品中的成分，以便他們自己查看並說，‘哦，嘿，我對這個、那個和其他東西過敏。 讓我看看它是否在 Battle Balm 產品中。 我們希望與我們的客戶群進行那種開放式的溝通，這樣如果他們確實有問題或疑慮，他們可以聯繫我們，或者他們可以閱讀標籤並了解更多信息。

Felix：嗯，嗯（肯定），因為你是透明的，你把所有的科學和成分都展示出來，顧客是否理解成分，背後的科學？ 或者，您如何教育他們以確保他們了解您在產品中添加的特定類型成分的價值？

Dylan：我想說，我們的大多數客戶……對閱讀完整的成分清單並不感興趣。 他們可能會查看一些成分，然後將其與他們已經使用的成分進行比較。 如果他們已經有產品，他們可以並排比較我們的產品和我們的競爭對手之一。 我認為……這對我們的客戶來說是一個合理的期望。 我們還向針灸界和中醫界推銷我們的產品。 在了解 Battle Balm 中的成分時，這些客戶更加精明。 我認為對於那些客戶來說，它提供了很多價值。

菲利克斯：嗯，嗯（肯定），還有一件事我注意到了……當我介紹你時，我正在查看你的網站，我看到的副本和消息，以及我在這裡看到的營銷是你開始的基本上針對那些從事接觸性運動、武術或其他需要這種運動的人的觀眾……我想治療任何傷害或任何肌肉酸痛； 然後從那裡擴大你的影響範圍？ 確定市場以推銷您的產品的過程是什麼？

Dylan：當我推出 Battle Balm 時，我的錢很少。 對我來說，接觸廣泛的人群，這是不可能的，也不合理。 Battle Balm 中的“戰鬥”名稱是因為我們從哪裡找到並創建了公式。 古代少林武術家，用草藥治病、治病、治病。 Battle Balm由此萌芽。 它有點像這种血統； 因此，Battle Balm 名稱中的名稱為“戰鬥”。

我們只適合尋找戰鬥……體育產業。 我們最初與他們取得了聯繫，我們真的……我們向戰鬥人員贈送了很多樣本。 在聖地亞哥，有一個巨大的綜合格鬥比賽……很多職業拳手都住在這裡，因為你可以一年 365 天訓練。 那是我們的……最初的目標市場是格鬥運動。 你知道嗎？ 那些傢伙日復一日地承受著很多痛苦； 訓練，戰鬥。 如果我們的產品在那個行業取得了成功，那麼我們就知道它會在其他地方取得成功。

菲利克斯：明白了。 從那裡開始，您已經擴展，您認識到因為這將適用於本質上是最需要您的產品的高級用戶的客戶類型，如果它適用於他們，它可以適用於那些可能有更少的傷害或更少的疼痛和疼痛。 你怎麼知道什麼時候將你的目標擴大到格鬥運動員之外？

Dylan：很有趣，我們做了很多……就像我說的，我們做了很多針對 MMA 人群的事情。 我們開始在 60 歲及以上人群中獲得大量追隨者。 我們從未向他們推銷過。 我們從未向他們做廣告。 它只是通過口耳相傳的方式傳播。 當我們開始處理來自客戶的一些數據和我們收集的銷售數據時，我們意識到這裡還有另一個市場。

最初並沒有計劃這樣做，但我可能會想像我們 20% 到 25% 的客戶已經超過 60 歲。 他們是處理關節炎的人，……他們只是想恢復正常的日常活動。 Battle Balm是一種全天然產品。 它可以與他們的大多數藥物一起使用，沒有任何有害的副作用。

菲利克斯：這是自然發生的。 您實際上並沒有針對 60 歲及以上的人。 實際上，我對您吸引 60 歲及以上觀眾的能力非常感興趣。 它通常是……人們會遠離的人群，因為他們認為自己不在線。 很難通過在線廣告以低廉的價格大規模接觸他們。 除了你所說的已經有機地為你工作的口耳相傳之外，你接觸他們的秘訣是什麼。 您能否通過在線廣告定位他們？

迪倫：我不得不說不。

菲利克斯：是的。

迪倫：我認為對我們來說，我們……也很難在網上與他們聯繫。 口耳相傳似乎是接觸他們的數字方式。 ......我仍然經營一家針灸診所，我現在兼職練習。 我看到很多老客戶進來。他們告訴他們的朋友關於Battle Balm，這就是它的傳播方式。 這對他們來說很舒服。 這似乎是達到該人群的最佳途徑。

菲利克斯：所以這基本上是從一個人來到你的診所開始的。 他們被介紹給你的產品。 他們正在傳播……該產品對他們有用，他們正在告訴他們的朋友和家人。

Dylan：是的，他們只是……這就是它的傳播方式。 可以合理地假設，因為……很多年長的人群，他們相當定期地相互交流。 我認為他們中的很多人並不那麼精通技術。 如果有人告訴你某事，我的意思是你比你在網上或報紙上讀到的更有可能相信它。

Felix：明白了，所以我想這裡的關鍵教訓是，要接觸到 60 歲及以上的人，你必須……在他們已經到過的地方有存在感，實體存在感； 像您的診所或他們正在訪問的任何其他零售店之類的地方。 您是否必須改變包裝或營銷方式或產品品牌化方式以使其更具吸引力？ 我的意思是這個名字，再次，Battle Balm 的名字，你不會認為這對 60 歲及以上的人有那麼大的吸引力。 您是否必須更改您展示產品的方式以使它們變得更多……我想嘗試一下？

Dylan：不，我們沒有改變任何東西； 到目前為止的任何事情。 我們確實在 2018 年推出了一些東西，這將是更適合這些人群的東西。 這將是我們的銀色版。 它可能會有更多……營養豐富的成分來幫助支持皮膚健康，以及對抗疼痛，是的。

菲利克斯：明白了。 關於 60 歲及以上的廣告沒什麼好說的。 您對 60 歲及以上的人有什麼了解，他們關心什麼？ 他們關心什麼，不一定是產品，而是他們購買的公司？ 如果企業家要嘗試針對老年人群進行營銷，他們可以學習如何定位他們的公司？

Dylan：我認為對於老年人來說，建立融洽的關係非常重要； 也許在農貿市場開一個攤位，邀請人們進來交談。 我認為這真的是……是接觸該人群的最佳方式。

菲利克斯：他們是……一旦他們第一次嘗試你的產品，或者他們告訴他們的朋友，他們是在網上重新購買，還是他們仍然親自來找你，或者到你的診所直接購買你？

Dylan：他們中的一些人，他們不太……願意在網上分享信用卡信息。 直到今天，還有人打電話給我下訂單。

我只是告訴他們，“嘿，你知道嗎？ 只需打電話，留言。 如果我不能接電話，”然後我會給他們回電話並在電話上完成訂單……我猜是 80 年代的方式。

Felix：知道了，所以他們不必實際進來，但他們更願意通過電話而不是在線分享他們的信息。

迪倫：是的。 很多時候，他們只是想和一個人交談，你懂我的意思嗎？

菲利克斯： [串音 00:19:19] 對。 這就說得通了。 我認為對於任何想向老年人推銷產品的人來說，這些都是很好的教訓。 您之前提到過第一次開始時向您的核心、您的早期目標受眾——格鬥運動運動員、綜合格鬥運動員提供大量樣本。 你能多說一下提供樣品的目的是什麼嗎？

Dylan：一開始，我們想接觸格鬥運動行業。 我們沒有發現他們經常光顧農貿市場或許多貿易展覽。 又是一次，打電話，發郵件，嘗試聯繫健身房，詢問他們是否聽說過我們的產品； 然後問他們在用什麼。 然後，我們發送樣品說，“嘿，將我們與您現在使用的進行比較，我們希望得到一些反饋。” 這不僅僅是贈送免費樣品。 我們肯定會伸出援手並收集數據。 它對你有用嗎？ 花了多長時間？ 與您目前的局部止痛藥相比，它有什麼作用？ 這也是……我們收集數據的一種方式。 因此，不僅提供免費的東西。

菲利克斯：對。 我認為這顯然非常有價值，尤其是在早期。 當您採用這種方法時，您是否只是去健身房並與……走近人們並與他們交談，詢問他們是否想嘗試您的產品？ 你是如何讓別人免費試用你的產品，同時又願意給你反饋的？ 我假設幾天，幾週後？

迪倫：是的。 我想……從一開始，就是我。 我對這個產品非常興奮。 我真的很高興能告訴任何人和每個人有關該產品的信息。 我絕對是進去和人交談的最佳人選。 是的，你就在健身房停下來。

你說，“嘿，你們知道，你們好。” 我也是一名武術家，所以我訓練，所以我有點……我更喜歡健身房的環境。 對我來說，這只是走進去和這些人交談，讓他們對它感到舒服。 我想……我以一種非推銷、非咄咄逼人的方式接近他們； 這基本上是在說，‘嘿，伙計們，我們這裡有一些產品，我們認為這對你的訓練非常有益。 這就是為什麼，'三個原因，給他們產品，然後……我會在一周左右的時間內檢查。

菲利克斯：你是通過回到那個地點，在健身房然後和他們交談來登記的，或者你是

迪倫： [串音 00:22:14] 是的。

菲利克斯： ……跟進。

Dylan：如果他們給了我一個電子郵件地址，我會通過電子郵件跟進。 我也會去健身房； 只是打個招呼。 我想很多時候，……在這種情況下，將面孔與名稱和產品聯繫起來很好。 通過看到我的臉，我認為這些健身房的註冊有點多。 然後，它不像是……不像我們有某種夜間飛行的公司，它只是進進出出，並試圖向他們推銷任何東西。 這就像一場討論。 我們是一家合法的公司。 我們正在努力建立我們的品牌。 我們有一些我們認為很棒的東西。 讓我們談談。 讓我們看看我們如何合作。

Felix：是的，這樣其他企業家可以了解如何規劃這樣的方法，您在將產品免費提供給某人和實際從他們那裡獲得反饋之間的成功率是多少？ 是 50% 的人反應靈敏，還是樂於助人，還是更低、更高？ 你的百分比是多少？

Dylan：我會說我們是……我的意思是，大概有 75% 的成功率。 如果我沒有通過訪問獲得銷售，我確實得到了寶貴的反饋。

Felix：嗯，嗯（肯定），75% 和 75% 的人最終會購買，或者最終會給你反饋？

Dylan： 75% 的人最終會購買。

菲利克斯：哇。

迪倫：他們至少會買點東西。 你知道價格點……我們兩盎司錫的價格點約為 20 美元，因此對於某人嘗試產品而言，這並不是一筆巨大的現金支出。 這本身就給了我們更多的迴旋餘地。 你不像走進去想賣 10,000 美元的東西。 20美元對人們購買來說並不是什麼大不了的事。

Felix：所以你免費給了他們產品。 你幾天后回來，一周左右。 你在問，'你覺得這個產品怎麼樣？ 你到底在問什麼？ 談話怎麼樣？ 您想確保能夠向這些潛在客戶提出什麼樣的問題？

迪倫：通常會這樣，“你們覺得這個產品怎麼樣？” 他們會回答，‘你知道，是的，我們有機會測試一下。 我們做很多泰拳格鬥，跆拳道。 ……“你是如何使用這個產品的？” 對我來說，其中一個大問題是您是如何使用該產品的？ “你用它來進行預訓練嗎？ 你用它來進行後期訓練嗎？ 你用它來……傷害？ 手術後用過嗎？ 你用它做什麼？ 然後，這會打開更多的對話。 我有很多職業拳手喜歡談論他們的傷病，所以——

菲利克斯：榮譽徽章，對吧？

迪倫：是的，沒錯。 '你喜歡它嗎？ 它對你有用嗎？ 它做了什麼？ 你不喜歡它什麼？ 我堅信積極和消極的反饋很重要。 如果不是……太直接，我會問他們，'你們需要什麼才能在健身房攜帶這個或從我們這裡批發購買，然後把它交給你的戰士？ 就像什麼……需要什麼？ 討論真的很開放。 就像我說的，如果你去健身房或某個地方，你真的很努力地推銷某人，我認為人們真的……他們很快就會接受。 如果您實際上是在嘗試幫助某人，並且以這種方式接近他們，我相信它會更受歡迎。

菲利克斯：對。 所以我喜歡這個問題，即“你需要什麼才能真正購買這個產品？” 你得到了什麼樣的回應？

迪倫：我們會得到這樣的回應，“哦，你的產品不符合我們的目標。” 或者，“它太貴了。” 或者，“我們已經從某某那裡購買了。” “我們已經從品牌 X 和品牌 Y 購買了其他東西。” “這個產品還沒有被我們證明。” ......它將是......它將涵蓋所有領域，或者我們......或者我會得到這樣的回應，'是的，我們會嘗試你的產品的幾個案例，我們會看看會發生什麼。 我說，“當然。” 我們會為您的戰士或您的會員、健身房會員扔幾件 T 卹、一些贓物。

Felix：是的，我認為很多時候，當你在開發一個產品時，你會立即做出反應，尤其是在你花了兩年時間開發這個產品的情況下； 當你出去向世界介紹你的寶寶時。 人們回過頭來說，“哦，它不太適合”，或者“它還沒有真正得到證實。” 我認為直覺......本能，反應是在某種程度上捍衛它，對吧？ 你說，“哦，不，不，不”，然後你會試圖掩蓋反對意見，或者至少回應反對意見。 你的過程是什麼？ 你最終這樣做了嗎？ 你最終有沒有……你如何獲取這種信息，你實際上用它做什麼？ 你是馬上回复，還是回去修復它，我猜，或者在你回來之前先在內部解決這個反饋？ 你的方法是什麼？

迪倫：我試著對這件事保持禪意。 當我在與某人討論時，97% 的對話都是不言而喻的。 它是肢體語言，......眼球運動。 你有面部表情。 我會試著弄清楚他們到底在告訴我什麼，而且……如果這是一個現實的原因，比如他們不使用該產品的真正原因，那麼我真的無話可說。 但如果它是一種“是的，它不適合”，我總是想與團隊、健身房或……健身房老闆或拳手經理一起工作。 我們可以一起做些什麼來完成這項工作？ 我總是願意談判任何事情。 很多時候，我們會達成一個互惠互利的合理協議。

Felix：所以你提到的兩件事是，在某些情況下，他們給出的回應基本上等同於一個硬性的“不”，沒有辦法克服它。 你能舉個例子嗎？ 一旦他們給出這種類型的回應，你真的應該停止按下哪些東西？

迪倫：我不太清楚，比如當他們說……你是在問我……當他們說“不”時，就像“不，這個產品不適合我們”。 “不，我們不想要它。”

菲利克斯：是的。 好吧，你提到了這些地點給你的某些原因……是什麼原因基本上意味著“好吧，我們在這裡無能為力。” 哪裡有你可以給出的例子……某人給出的原因讓你意識到，'好吧，我應該搬到另一個地方，另一個潛在客戶？

迪倫：是的，你知道如果有人走近並說，'嘿，這不屬於我們的財務狀況。 那是……我的意思是周圍沒有太多的迴旋餘地。 我總是會嘗試在其中尋找機會。 “好吧，所以這不在你的財務範圍內，如果我們可能交易社交媒體……帖子或推文，或者……與你的職業戰士在這裡舉起產品的照片怎麼辦？” 這對我來說很有價值，所以如果你願意用它換一些產品，那就行了。 以物易物在早期很重要，因為很多時候你沒有額外的資金可以花費。

菲利克斯：是的。 我喜歡你不去的那種方法。 他們只是在尋找一種結果，而且只是硬著頭皮說‘我需要賣掉這個產品。 我需要用這個換現金。 您將與潛在客戶、潛在分銷商或不同地點進行這些討論，您實質上是在看到會產生什麼樣的結果，然後採取有意義的事情……任何可以讓您邁出一步的事情更接近最終出售。

迪倫：正確。 我認為它是……如果有一種方法可以讓我們一起工作，讓我們試著找到它。

菲利克斯：對。

Dylan：我嘗試在我進入何種類型的合作夥伴關係時非常靈活。 我也有這樣的感覺，它消除了銷售產品的優勢。 你不再想用產品換錢了。 這就是我們如何一起工作？

菲利克斯：對。 現在，根據你得到的反饋，是否有任何反饋讓你對產品本身、營銷或產品的信息進行更改​​？

迪倫：有趣。 ……有趣的問題。 我不會說……我們非常願意改變產品的信息。 我們向格鬥運動伸出援手，向格鬥運動行業伸出援手。 這個……產品以及最初推出產品背後的……情感和感受是針對該行業的。 隨著我們開始涉足其他行業，比如運動量來找到行業、極限運動、舉重……一旦我們開始涉足其他行業，我認為信息將不得不改變，變得更加全面——包羅萬象。 這就是我們希望在 2018 年做的事情……這已經擺在桌面上。

菲利克斯：明白了。 現在，我想談談您的業務時間表。 你還記得從第一次銷售到你的前 100 次銷售需要多長時間嗎？

迪倫：讓我們看看，第一次賣到……100。一到一百。 我相信第一筆交易發生了……這是在我的診所進行的第一筆交易。 那是現金兌換。 Shopify 確實發生了第 100 次銷售。 我想大概是……八個月後我們達到 100。那是一段時間。

Felix：對，下一個訂單數量達到 1,000 件呢？ 這發生得更快嗎？ 什麼是……從 100 到 1,000 需要多長時間？

迪倫：是的，那要快得多。 我會說那是另外八個月的時間。

菲利克斯：哇，太棒了。 當您從第一個到前 100 個與從 100 個到 1,000 個相比時，流量和銷售的來源是否發生了變化？

Dylan：流量的來源？ 是的，你知道，我的診所只能賣這麼多產品。 我們還在亞馬遜、eBay 上列出我們的產品。 我們在其他幾個網站上列出。 我們也在診所銷售我們的產品。 ……交通發生了變化。 一開始，主要是我的診所； 然後通過我們的網站。 然後，更多的銷售開始來自亞馬遜、eBay 和其他網站。 他們會做促銷，他們會銷售我們的產品。

是的，來源會改變。 現在它有點平了。 我們得到......我想我們可能有 30% 或 40% 的銷售額來自 Shopify。 我們通過……直接批發商致電和訂購獲得大約 30% 到 40%。 然後，剩下的就是通過其他在線零售商。

Felix：嗯，嗯（肯定），你提到了這些其他在線零售商； 我假設你在談論亞馬遜、eBay。 他們會為你的作品進行促銷嗎？

Dylan：進行促銷的將是較小的在線零售商。

菲利克斯：明白了。

Dylan：亞馬遜和 eBay，你必須通過它們做廣告。

菲利克斯：對。 這些促銷活動是如何設置的？ 你聯繫他們了嗎？ 他們是代表你做的嗎？ 您如何與在線零售商進行促銷活動？

Dylan：很多時候，他們會徵求我們的同意； '嘿，我們可以把這 10% 到 15% 打折嗎？ 我們想在 8 月份進行銷售，'我們會同意的。 我的意思是，在搬運商品方面我很容易。 我會同意他們這樣做，但這就像會員唯一的事情。 我們在網上有最低廣告價格。 您的廣告不能低於最低設置，但對於您的會員，您可以對產品進行打折。 您只需登錄即可獲得折扣價。

菲利克斯：明白了。

Dylan：在在線賣家的網站上。

菲利克斯：我明白了，當你的最低廣告價格設置為對所有零售商和所有……亞馬遜、eBay 等都公平時，它通常是如何運作的？ 那麼，您是否……或者您是否可以靈活地讓價格跌至低於該價格的水平，只要它的背後本質上就像一堵牆？

迪倫：是的。 只要不做廣告，他們就可以將價格降低到他們想要的任何價格，以轉移商品。 沒關係，我知道每個產品都有使用壽命。 為了……帶來新的、更新鮮的產品，當然，這只是……週期的一部分。

菲利克斯：明白了。 現在你怎麼能……你能說出你與哪些零售商合作，或者你怎麼能識別其他零售……在線零售商……聯繫他們來銷售你的產品？

Dylan：在這一點上，......我真的不......我已經從那種......從那種工作中退了一步。 所以我不能詳細說明到底是誰。 我有一個為我工作的團隊，他們正在研究這方面的工作。

菲利克斯：知道了，很酷。 所以現在當你去這些更大的平台，比如亞馬遜和易趣，你在推動產品頁面和銷售流量方面的作用是什麼？

Dylan：我們在亞馬遜上設計了一個關於 Battle Balm 的產品頁面； but we're actually looking more to stepping back away from individual customer sales, and selling to wholesalers. For us, we would eventually want to get back into just pure manufacturing, and then having all of our products just distributed. We're in the process of stepping away from dealing with individual customers.

Felix: Got it, and what's the decision behind that?

Dylan: It's just a … from a … business standpoint. If we can move more product, it's just easier for us. … I know where my strengths are, and like I said before, I want to keep the intellectual property in-house. If I can focus on the manufacturing and making sure that the quality of the product is high, then I can go out and do more of the public relations type of work. That's sort of what I'd rather be doing anyhow.

菲利克斯：明白了。 So when you are shifting over to working with a … selling directly wholesale to retailers, your marketing is going to be focused more on PR? 這就是你說的嗎？

Dylan: Our marketing is going to be geared towards people who are going to be buying our product in bulk. We're looking at gyms, medical offices, people who are selling our product on online retail stores like Amazon and eBay; and basically shifting our focus away from the individual customer towards the wholesale customer.

Felix: Mm-hmm (affirmative), and how does that change your marketing and PR?

Dylan: The PR, I'm very willing to go and … talk to individuals about the product. I love interacting with our customers. The PR is going to be mainly for us to put a face on the brand. That's kind of my next step.

菲利克斯：明白了。

Dylan: We're going to be working, … trying to work with a lot more high profile influencers in multiple industries. I think it's important for me to present the product to them personally. That connection to me is very, very important.

Felix: Got it, so these are … You're talking about like face to face meetings, or one-on-one meetings with … essentially the big players in the space, the different retailers that you are trying to get your products into.

Dylan: Absolutely.

菲利克斯：明白了。 Now, I want to talk a little bit about your … the website, the way that it's set up and the kind of tools that you use for this. Was this a site you had designed in-house, you hired a team to help you build out the site?

Dylan: I have a couple of designers that work for me. They're the ones that have put together the website in a fashion that I would have never dreamed possible. I have a talented team and … they tell me sort of what the … what things … like what websites should look and feel like nowadays. They sort of catered our website to look and feel like a premium, professional website.

Felix: What kind of changes have you and your team made onto the online … onto the website with strictly to design in a way that looks modern or design in a way that looks … the way sites should look, as you worded it?

Dylan: I was the first one who designed the website. I have to admit, it was pretty awful. When my designers came in and streamlined everything, one of the first things that they did was to make the website user-friendly on multiple devices. I'm a laptop guy myself, so if it looks good on the laptop, … it's fine. But there's so many of our customers and … people who visit the website, that visited on a mobile. So making sure that it was very platform friendly was super important. Allowing … people to purchase the product with just a few clicks, that was also very important. I really … commend the Shopify platform for really allowing us so much versatility with what we could do with this website while giving us a template to work with.

菲利克斯：對。 Now, did you design … did you guys have a … picked a specific theme for the site, or was that all done custom?

Dylan: It started off as it theme, but I would say probably at this point, 90% of it is custom.

菲利克斯：明白了。

Dylan: A custom, fully custom website.

Felix: What about applications? Do you use any applications? Any Shopify apps, or even apps off of Shopify that you use to help run the business?

Dylan: My team, they're all over the place. For communications, we use the Slack channel to communicate. We also use an app called 'notion.' It allows us to sort of organize our thoughts, and data, and we can tag on another, and [inaudible 00:43:50] … useful for us to communicate with one another on a non real time basis.

In Shopify, we use MailChimp quite a bit. We also have t-shirts that we sell. We've linked up with Printful, so it's a print on demand … application. That's great for us. We use Zapier, another app that I really, really like. Zapier has kind of helped us sort of … automate some of the interconnectedness of the apps that we run in the background, and collecting data, and what not. That's also a great app. Wholesale Hero, that lays on top of our website and allows our wholesale customers to just go directly online and purchase. They get their wholesale pricing and it's fantastic.

Felix: Yeah, so you mentioned apparel, and t-shirts, and using Printful. I think this is a avenue that a lot of other brands want to take that might not be focused specifically on merchandise, but they want to sell merchandise on top of what they already sell. Any lessons learned from this approach; because your merchandise is not the core value of your business. The core value of your business is the product and the … I guess essentially pain relief that it offers, but you are now also selling merchandise. Any tips that you can offer for other entrepreneurs that are in the same position where the merchandise is not their core offering, but they want to essentially add on as a … along with their brand?

Dylan: Yeah. I think there are quite a few apps out there now, and companies out there that will do print on demand for you. Shopify makes it super easy for us to link up with Printful. … When working with another company to do merchandising, I think having a good designer is very important. A lot of times, the design needs to be well thought out, dimensions need to be perfect on your design before you send it off to the third party to print.

For me, being a non creative type, I didn't understand how detailed printing a design was from the image that's created to getting it on a t-shirt. Sometimes you can send a design that is … 13, 14 inches tall in the artwork itself, and the print house will print it at 6 inches; something that you may or may not have wanted. Those types of things are really important. Getting samples, extremely important, to see the print quality; and to make sure that the design house is actually doing things to the standard that you want.

Printful is a great company to work with. They ship fairly quickly. They offer samples at a discounted price. It's just … I would have never … decided to take this on if it wasn't so easy. 如果這是有道理的。

菲利克斯：當然。 What we can expect or what can you reveal about what to expect in 2018 from Battle Balm?

Dylan: In 2018, we've got a lot of stuff in store. We're running an Indiegogo campaign. We're going to try to crowdsource funds for us to expand even more. … I may … dabble with the idea of Shark Tank again. They had contacted us a couple years back, and I just wasn't ready to … get on the show and maybe get eaten alive. We've got … slightly more streamlined packaging coming. We've got pre-printed tins that are coming. We've got a nice … actually a beautiful new metal tin that the products will be shipped in. We've got some new products on the horizon. Like I mentioned earlier, we've got the Battle Balm silver edition, that's going to be geared specifically towards the older crowd; which I believe is going to be a big hit.

We also are spinning off our CBD brand. We had a … it's Battle Balm plus CBD product on our website for a little while, but due to rules and regulations that are not completely … static, we are going to launch another brand in 2018 with CBD enhanced pain relief.

Felix: Very cool, so BattleBalm.com is where you go to check all of this out. BATTLEBALM dot com. Thank you so much again for your time, Dylan.

Dylan: Great, Felix. It was wonderful talking to you.

Felix：這是下一集 Shopify Masters 的預告片。

Speaker 3: Just go straight from Kickstarter to Indiegogo, so if someone saw like an old Facebook post, they could still have a way to buy their product, even if the Kickstarter ended.

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 Shopify.com/Masters 申請延長 30 天免費試用期。 Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.