定位您的 SEO 機構以保留客戶的最佳方式

讓客戶相信搜索引擎優化 (SEO) 是一項值得的投資可能是一項巨大的挑戰。 您應該很快顯示結果。 但是 SEO 需要時間，而谷歌算法更新並沒有讓它變得更容易。

另外，客戶有時是您成功的最大障礙。 （想一想你等待反饋、批准或管理直接干預你的策略的所有時間。）

儘管如此，如果您希望留住客戶，就需要將自己確立為推動收入增長的合作夥伴。

不幸的是，大多數 SEO 堅持使用關鍵字和流量數據來證明它們對客戶的價值。 他們經常用客戶聽不懂的話說話，在會議期間嚴重依賴行話。 有時，他們會將流量與轉化聯繫起來，但並非總是如此。

無論哪種方式，這都不夠。

如果您要長期留住您的 SEO 客戶，您需要將您的組織定位為他們業務的戰略資產。 簡而言之，您需要在談判桌前就座。

就是這樣。

營銷人員在 SEO 上犯的最大錯誤

很多時候，機構和內部團隊對有機流量的投資回報率 (ROI) 的討論不屑一顧。 相反，在確定 SEO 對客戶來說是否值得時，他們更多地關注關鍵字、技術 SEO 問題和內容機會。

這是錯誤的做法。 冷酷的現實是 SEO 是一項投資，您需要從一開始就關注投資回報率。

如果您還不知道自然流量的轉化率，您應該深入研究分析。

谷歌分析 (GA) 是一個很好的起點，但不建議直接依賴它來獲取銷售細節。

相反，您應該將客戶的總體有機流量與內部銷售儀表板或客戶關係管理 (CRM) 狀態進行比較。 之後，您可以將這些指標與您在 GA 中看到的進行比較。

它們之間可能會有一些差異。 但是，結合這兩個數據流可以幫助您更清楚地了解客戶網站上的轉化率。

如果您沒有在網站上設置任何目標跟踪，現在是時候了。

您可以使用 Google 跟踪代碼管理器 (GTM) 在 Universal Analytics (UA) 和 GA 4中快速設置目標和事件跟踪。

如果您的客戶沒有 CRM，那麼事情就會變得棘手。 您可以推薦 CRM，也可以與他們合作以了解他們如何跟踪轉化。

無論哪種方式，您都需要從數據基線開始。 這將使您能夠說明您的工作如何有效地推動銷售。

銷售電話對成功的 SEO 活動至關重要

SEO 就像洋蔥； 它有很多層次。 結果，很容易被關鍵字機會分散注意力，而忽略了 SEO 是什麼：銷售支持網絡。

正確執行 SEO 可將潛在客戶從冷流量引導至熱門線索。

但是，您不能僅通過關鍵字研究來做到這一點。

您需要真正了解潛在客戶的挑戰、痛苦和異議。 最好的方法是直接與客戶的銷售團隊交談。

如果不立即撥打銷售團隊電話，您將不得不從客戶的網站性能和競爭對手分析中推斷（基本上是猜測）客戶的潛在客戶需要什麼。

這還不夠好。

相反，SEO 應該與銷售團隊密切合作，以更好地了解是什麼讓潛在客戶徹夜難眠，他們可能不得不購買什麼反對意見以及他們為什麼首先伸出援手。 此外，您將真正了解他們的買家旅程。

這可確保您的 SEO 路線圖帶來可推動更多銷售的資產。

您不只是為了內容或流量而想要內容。 您希望銷售資產能夠在網站訪問者和您的客戶之間建立“信任橋樑”。

更好的是，您希望銷售團隊可以在銷售週期內將資產發送給潛在客戶。 如果銷售團隊在銷售過程中擁有一系列可以依靠的資產，他們的生活就會輕鬆得多（他們的工作也會更加成功）。

博客、白皮書、信息圖表和其他能夠快速傳達客戶體驗和獨特銷售主張 (USP) 的內容是關鍵。

領導有效的銷售電話是創造客戶所需資產的關鍵。

如何領導有效的銷售團隊拜訪

準備工作是銷售和營銷之間進行有效戰略通話的關鍵。 您需要準備好問題列表。 你需要事先把這些問題發出去。

你想保持通話的重點。

您的目標是了解如何通過支持轉化的內容幫助銷售團隊。 您將討論他們面臨的挑戰，這為可能的發洩會議打開了大門。

你不想要那個。

避免這種情況的最好方法是在通話中發揮領導作用，以確保對話保持重點。

銷售電話要問的問題

您必須做好充分利用銷售電話的準備。 以下問題將幫助您引導銷售團隊獲得創建重要資產和策略所需的反饋。

關於線索的問題：

★您如何定義理想的領導？
★線索取消資格是什麼？
★您認為我們應該優先考慮哪些受眾？

關於痛點的問題：

★銷售前景最常見、最直接的痛點是什麼？
★如果不解決這些問題，他們擔心會發生什麼？
★您如何使潛在客戶相信您的解決方案能夠解決他們的問題？
★潛在客戶描述他們的問題或您的解決方案是否與您的企業描述他們的方式不同？ （如果是這樣，你能舉幾個例子嗎？）
★潛在客戶以前通常嘗試過哪些解決方案？
★為什麼這些解決方案沒有奏效？

關於產品/服務的問題：

★大多數潛在客戶選擇什麼產品或服務？ 你認為這是為什麼？
★他們對與您的企業合作有什麼期望？
★您的企業提供的服務或產品與潛在客戶的看法之間是否存在任何誤解？
★您在銷售週期中是否避免了任何“禁止飛行”的術語或短語？
★是什麼讓他們對與您合作感到興奮？
★銷售過程通常需要多長時間？

關於疑慮/異議的問題：

★讓潛在客戶猶豫或拒絕選擇您的產品或服務的最常見反對意見是什麼？
★你如何幫助他們克服這些反對意見？
★潛在客戶繼續相信哪些神話會干擾銷售週期？

附加說明/問題：

★你還有什麼要補充的嗎？
★是否有您認為可以幫助說服潛在客戶與您合作的工具、資源和/或模板？

通常，銷售電話大約需要一個小時。 但是，如果您之前沒有與客戶做過一次，或者如果銷售團隊的參與度很高，您可能需要更多時間。

如果是這種情況，您可以安排第二次通話來結束此發現。 但是您不想一次坐下來超過一個小時，因為答案可能會很倉促。 您還想尊重每個人的時間。

銷售團隊會議後做什麼

通話結束後，就是採取行動的時候了。

您需要做的第一件事是發送一封後續電子郵件，感謝大家的寶貴時間。 銷售團隊和領導都很忙。 加強電話會議的成效和幫助是確保他們對未來的會議持開放態度的關鍵。

是的。 將來會有會議。

短期內，如果您沒有時間討論所有要點，您可能需要安排後續電話以完成數據收集。 或者，您可以通過電子郵件發送表格，讓銷售團隊完成。 （但是，除非領導層加強這一點，否則它可能不會發生。）

您還需要至少每季度跟進銷售團隊一次。 這是因為市場、企業和客戶需求發生了變化。 因此，銷售團隊可能有新的見解可以分享。

如果您需要更多見解，您還可以查看銷售電話的備註。

您通常可以在客戶的 CRM 中找到這些。 如果他們沒有或不跟踪客戶電話，請讓他們這樣做。 此信息對於開發推動轉化的營銷材料至關重要。

但是，重要的是不要迷失在數據中。 分析癱瘓是真實存在的。 預留時間查看數據。 之後，開始製定戰略。

銷售電話如何支持客戶保留

留住 SEO 客戶的關鍵是超越關鍵字數據、反向鏈接和其他通用術語。 相反，您必須將自己確立為決心發展業務的合作夥伴。

SEO 是您用來實現這一目標的技能組合。

與銷售團隊密切合作以創建支持買家旅程並幫助完成交易的資產，使您成為他們團隊的重要成員。

以這種方式完成的 SEO 與您的客戶建立了一種關係，這種關係不僅僅與流量排名和令人困惑的 SEO 行話有關。 換句話說，如果他們的網站出現波動，他們不會事後質疑與您合作的決定。

相反，您會將您的代理機構確立為與他們的發展息息相關的重要合作夥伴。

這就是您留住客戶的方式。