如何創建需求並證明您的用例

作為一隻名叫哈雷的聖伯納犬的主人，泰森沃爾特斯一直在做清潔工作，幾乎沒有跟上哈雷的蛻皮。

意識到他並不孤單，泰森提出了 Shed Defender 的想法，並開始為狗製作透氣連體衣的原型，以減少脫落清理。

在本期 Shopify Masters 中，您將聽到 Tyson 如何構建全新的產品類別、對目標人群進行用例教育以及產生對 Shed Defenders 的需求。

在病毒式傳播、測試電視廣告並在 Shark Tank 上之後，泰森分享了一路上學到的經驗教訓。

你會犯錯誤。 每個人都會犯錯，如果你做得對，向他們學習實際上會幫助你發展業務。

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• 如何教育您的客戶，使他們有信心購買
• 當 The Shred Defender 出現在 The Dodo 等病毒式網站上時發生了什麼
• 做電視廣告的結果

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• 商店：棚後衛
• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推薦： Yotpo（Shopify 應用）、Google Shopping（Shopify 應用）

成績單

Felix：今天，Shed Defender 的 Tyson Walters 加入了我的行列。 Shed Defender 是一款輕質連體衣，含有寵物毛髮，可減少焦慮，並可為您的狗替換醫療錐。 Shed Defender 成立於 2016 年，總部位於加利福尼亞州爾灣市。 歡迎，泰森。

泰森：嗨。 怎麼樣了？

菲利克斯：好，好。 很高興有你參與。 那麼為您的狗設計這款連體衣背後的想法是從哪裡來的呢？

泰森：每個人都會這麼問，但如果你認識我，或者你認識我的狗，你就會知道。 所以我有一個聖伯納德，哈雷，她只是不停地脫落。 我每天都給她梳頭，但仍然有頭髮飛來飛去。 所以她是整個產品背後的動力和抱負。

Felix：在此之前你有創造產品的經驗嗎？

泰森：不，一點也不。 當我第一次設計它甚至提出這個想法時，大約是 2010 年或 2011 年。而且我剛剛大學畢業，所以我沒有這方面的任何背景。

Felix：所以沒有背景，但您最初想為自己創建這個，或者您在創建它之前就看到了實際的商業機會？

泰森：我覺得我一直有一種創業心態，但它開始只是主要解決汽車中的這些問題。 沒有人想坐我的車。 這是一團糟。 我也把她帶到任何地方。 所以主要是為了讓我的生活更輕鬆，少聽別人抱怨，因為總是有其他人在抱怨。 所以它主要只是為了解決我的需求，然後它變得越來越大。

菲利克斯：明白了。 好吧，讓我們談談這個。 讓我們談談你開發這個，我猜你自己的用例的初始原型。 那是怎麼發生的？

泰森：所以我從大學搬回家，我有了這個想法。 市場上什麼都沒有。 我用過後座上的毯子等所有東西，但她會顫抖，我會搖下車窗，頭髮到處亂飛。 所以我實際上讓我媽媽開始縫製第一個原型。 幾個月後，我們有了基本的想法。 然後從那裡我們最終，我從 Craigslist 聘請了一名裁縫。 然後緩慢但肯定地我們最終只是繼續製作新的原型，測試不同的面料。 從第一個原型到現在的樣子，它完全不同。 這很有趣。

菲利克斯：所以當你僱傭裁縫的時候，你是不是已經在考慮有商機了？ 那是什麼時候開始的？

泰森：是的，所以一旦我有了基本的第一個原型，它就開始起作用了。 我知道我在做某事。 所以這就是我認為我應該把它帶到下一步。 因為它非常便宜。 我沒有太多錢可以繼續，但我想為什麼不呢？ 我的父母在我身後。 我告訴了幾個朋友，他​​們認為這是個好主意。 所以那時我意識到它有潛力。 但直到我真正擁有最終的工作原型時，我才意識到它會這麼大。 然後我意識到這可能會改變遊戲規則。

菲利克斯：明白了。 所以當你測試市場時，你在做什麼？ 您如何確定其他人像您一樣看到了價值？

泰森：這主要是其中一個故事。 每當有人過來時，我都會使用它。 所以我實際上和父母住在一起，我媽媽討厭頭髮。 所以她會讓哈利一直戴著它。 當他們的朋友過來和我的朋友過來時，他們問這是什麼？ 因為每個人都看到它，沒有人知道它是什麼。 一條穿連體衣的狗，他們不太清楚發生了什麼。

泰森：所以一旦我解釋了好處，每個人總是說，“天哪，我想要一個給我的狗。” 所以就像家人和朋友一樣，我會帶她去狗公園或散步，每個人都會問它是什麼。 所以這是我喜歡的事情之一，我可以先開始做一對朋友和家人，然後看看結果如何。

菲利克斯：對。 好的。 所以你在整個過程中經歷了原型的這些迭代。 你想解決什麼問題？ 出現了哪些需要進一步迭代的問題？

泰森：對於產品的用例？

Felix：嗯，只是因為你提到第一個原型與你現在擁有的相比有很大的不同。 您在此過程中發現了哪些必須不斷改進的東西？

泰森：主要是，很難適應狗。 因為一個，每隻狗都是不同的形狀。 所以到目前為止，我們有九種尺寸，但仍然不適合每隻狗。 所以我們用我的狗作為基礎，模型，然後對尺寸進行分級。 但這很艱難。 後腿必須合適。 前腿必須合適。 我們有一條從胸部一直延伸到尾部的拉鍊。 所以很容易上下車。

泰森：所以我們使用按鈕。 我們使用魔術貼。 我們最終選擇了拉鍊。 那是最好的選擇。 很多不同的變化。 然後，當我們開始確定尺寸時，最重要的事情就是面料。 我們想選擇一種面料，主要目標不是讓狗變成鷹，因為它們被完全覆蓋了。 所以我們想讓它安全舒適。 所以我們玩了大概 20 到 30 種不同的面料，從網眼網一直到棉布，再到這個。 我們最終使用了這種運動網眼面料，它現在是我們專有的混合物，稱為“Shedex”，它實際上是環保的可回收面料。 所以它是由回收的塑料水瓶、回收的聚酯和氨綸製成的。 所以它是超優質、持久、耐用的，我們從生產運動材料的最大製造商之一那裡獲得它。

Felix：所以在第一個原型和在你能夠或準備進入市場之前你會考慮的最終原型之間，你怎麼知道你有一些已經準備好進入市場的東西？ 除了你提到的尺寸之外，即使是九種尺寸也不足以適合每隻狗。 但除此之外，你怎麼知道你已經準備好了？

泰森：一旦它最終適合所有的狗，我就知道有些人會感興趣。 它有效，我會向獸醫展示它是安全和舒適的。 而且我真的不確定它會去任何地方。 我會去動物收容所，實際上在狗身上試穿，以尋找配件和尺碼。 但是一旦狗忍受它，一旦我知道它有效，我就開始在 Facebook 上做廣告。 我每個月的收入大約為 5 美元，那時我只是想引起人們的興趣，看看人們是否真的會購買它。 那就是它從那裡開始的時候。

菲利克斯：那是你在外面獲得第一筆銷售的地方嗎，我猜你認識的人？ 是通過 Facebook 廣告嗎？

泰森：是的，沒錯。 所以 Facebook 廣告。 再說一次，來自這些廣告的大量評論和反饋。 但我可能會賣，我想是在網上，我可能一個月賣兩到三個。 所以我只有一名女裁縫可以根據訂單來製作它們。這就是我們的運作方式。 在 2016 年出現之前，這更像是一個充滿激情的項目，持續了大約一年半。

菲利克斯：我明白了。 因此，您在整個過程中收到了很多評論和反饋。 是通知產品還是通知營銷？ 你從這些廣告中得到了什麼樣的數據？

泰森：主要是人們不知道它是什麼。 起初，我們有很多反對意見，因為人們認為這是一個永久的解決方案。 人們以為你把它放在你的狗身上然後永遠離開它，這樣你的狗就不會脫落。 所以有很多負面評論。 人們非常刻薄和拖釣，不理解這是情境使用。 諸如此類的事情。 所以花了一段時間來克服這個問題並讓消息傳遞給客戶。

Felix：在 2016 年，你提到這是事情開始好轉並從一個激情項目開始的時候。 你能說更多嗎？ 你當時看到或經歷了什麼真正讓事情發生的事情？

泰森：所以起飛的一件事，它幾乎在一夜之間傳播開來。 一個人想做評論，他們來自 The Dodo。 他們做 Facebook 和 Instagram。 它們都是關於寵物和動物的。 他想對此進行審查。 他說他們通常不會對產品進行評論，因為那不是他們想要的。 他們不喜歡推銷東西。 可他卻說，這麼搶眼的東西，他從來沒有見過這樣的東西。 他想寫一篇關於它的文章。

泰森：我沒想到。 我說：“是的，去吧。你可以的。” 所以他推出它的那天，我想應該是 2016 年 10 月 5 日。它一上來，左右都有訂單。 我已經習慣了他們每個月收到兩三個訂單，而我的手機每次打折時都不停地叮叮噹當。 所以那時我知道這真的會發生，這是一次非常好的經歷。

菲利克斯：哇。 你還記得你從第一次病毒式提升中獲得了多少銷售額嗎？

泰森：因為從那以後，它就變得越來越大。 所以在那之後，《每日郵報》把它撿了起來。 所以我在英國的報紙上。 美國發明家創造了狗連體衣。 第二天我在一個新西蘭廣播電台。 他們打來電話，他們都在談論它。 一篇又一篇文章出來了。 從這一切開始，我在大約一個月內收到了 1,000 個訂單。 我有一個裁縫，一天只能做五個。 所以我需要一些製造并快速完成。

菲利克斯：是的，我可以看到一方面是令人興奮的，但也非常可怕。 我要做什麼？ 成功讓你不知所措。 那麼你做了什麼？ 您如何應對銷售量的大幅增長？

泰森：是的，我絕對沒有準備好。 所以這可能是我一生中最激動人心的時刻，直到我坐下來意識到我的女裁縫需要大約一年的時間才能完成所有這些工作。 所以我確實有一些我在舊金山製造的聯繫，所以我打電話給他們。 第二天，我去了舊金山，與製造商會面。 結果真的很棒。 所以我告訴他們，我想，我可能需要，我想立即訂購了 2,500 個。

泰森：所以我訂購了面料，我們不得不做更多的圖案，圖案製作。 我們必須讓一切井井有條。 但那時，這些訂單不斷湧入。所以我給每一位客戶發了一封電子郵件，說：“請稍等，我們只是有點延期交貨。” 因此，完成所有訂單大約需要兩個月，也許是兩個半月。 於是人們等了很久。 我們讓我的裁縫盡可能多地做，然後我讓我的製造商舊金山做那麼多。 但這並不容易處理，因為我只是沒有準備好讓這種病毒傳播開來。

菲利克斯：是的。 那麼，當您向客戶發送電子郵件時，它是如何收到的？

泰森：他們實際上做得很好。 對我來說很幸運，他們不能只是去其他地方，因為世界上沒有其他產品可以像它一樣。 所以真的沒有其他選擇。 但大多數時候都回應說這只是一家家族企業。 我們很小。 我們收到了很多訂單，我解釋得很好。 大多數人都接受得很好。 有些人等了三個月才能收到訂單。

泰森：還有其他人很生氣，我們肯定做了很多回報，什麼都做。 但在大多數情況下，人們只是興奮地得到它，並希望它糟糕到可以坐下來等待。

菲利克斯：明白了。 所以，當你第一次被 The Dodo 接收到，然後你提到《每日郵報》也接收到你，然後你在一個廣播電台上，是不是在那之後不斷的 PR 來擴展這種病毒式傳播？ 你是如何保持它的本質的？

泰森：是的，這很有趣，只是我。 所以我真的什麼都沒做。 人們只是不斷地分享它並分享它。 所以 Dodo 做了一個視頻，接下來的事情你知道的下個月在 11 月，然後那個視頻獲得了 10 到 1500 萬次觀看。 然後接下來我在薩克拉門託的 Good Day。 還有什麼？ 還有很多其他的東西。 因此，這一切都在繼續進行，我什至不必……那時我什至沒有投放廣告。 它完全靠自己。

菲利克斯：所以你自己不必露面。 他們只是在講述你的產品和你的故事？

泰森：在大多數情況下。 薩克拉門托美好的一天，我上了電視看那個。 我做過的一些廣播電台。 但除此之外，是的，人們只是想製作視頻。 他們要求我允許我做視頻，然後它就一直在繼續，繼續，繼續。

費利克斯：除了顯然由此產生的驚人銷售額之外。 當你到處出版時，這是否為你打開了另一扇門？

泰森：在什麼方面？

菲利克斯：我想如果你想接觸另一個出版物，我想這會讓你更容易得到更多的提及嗎？ 什麼樣的福利來了，我猜是病毒式的？ 除了銷量。

泰森：除了其他人看到它並想要了解它並寫一篇文章之外，沒有太多，因為一旦結束，它就結束了。 所以有時你必須在它在那裡的時候寫它，然後它就消失了。 大約一個月的 1500 萬次觀看非常棒，然後人們會繼續做下一件事。

泰森：所以這是我認為我可以依靠的東西。 因為這發生了整整一年半的宣傳。 但之後，您只需要真正專注於業務方面，然後自己進行廣告和營銷。

菲利克斯：對。 那麼你還記得事情剛剛開始乾燥的那一天嗎？ 還是比這更漸進？

泰森：它可能從 2 月開始，所以 2017 年是嗡嗡聲下降的時候。 銷售額略有下降。 但那是我開始做一些 Facebook 廣告的時候，我自己設計自己來引入這些潛在客戶。 但在不知不覺中，Buzzfeed 在 6 月份發表了一篇文章，該視頻獲得了大約 1500 萬次點擊。 所以它一直在持續最長時間。 但是大約一個月後，它會乾涸，然後你必須開始自己做。

菲利克斯：對。 你當時的心情是什麼？ 所以我可以想像，如果你指望它，然後它突然消失了，即使它稍後又回來了。 但是那天你意識到，“我實際上不能指望這個。” 你一定有這樣的感覺，“哦，廢話，我可以重複這個嗎？我可以重複這個成功，還是我只是要這樣做，我的銷售額會減少，我的公司會倒閉。” 你有沒有感受到那種焦慮？

泰森：還沒有到那個地步，因為銷售仍然穩定。 在那些時期，它們要小得多。 然而，它從來沒有達到完全陳舊的地步，我擔心這項業務。 但花了大約一年的時間才意識到我不能指望它。 但我從不擔心生意會完全停止。 但我意識到我必須開始把事情掌握在自己手中，然後從那裡開始。

菲利克斯：對。 那麼您當時是否已經制定了遊戲計劃，或者您是否有一些停機時間，或者試圖弄清楚接下來會發生什麼，然後遇到了 Facebook 廣告？

泰森：我知道 Facebook 廣告將是我們最好的選擇。 很多人喜歡分享我們的產品。 它引人注目。 人們認為這很有趣，他們提出問題。 所以我認為這絕對是我們最好的平台。 我們甚至在電視廣告中看到的那樣亂七八糟，最終成為一個巨大的蕭條。 因此，我們有時會經歷艱難的學習，然後認為我們的生計就是 Facebook 廣告。

菲利克斯：你提到了電視廣告中看到的那樣。 這實際上是您為電視製作的廣告？

泰森：是的，那是一部電視廣告。 我將省略所有背景信息。 這家公司有點像騙局。 但是，是的，所以他們做了一個電視廣告，然後播放了幾次。 但有些事情他們沒有告訴你，你需要在電視廣告上投入大量資金，諸如此類。 所以它最終是浪費錢然後意識到......我們意識到我們的產品銷售方式不一定是真正的衝動購買。 人們必須接受教育。 他們不知道那是什麼。 此外，你必須測量你的狗。 所以我們意識到它不適合人們看到它並立即訂購的電視。 隨之而來的是一些思考過程。 所以 Facebook 廣告更好，因為我們可以將其傳遞給他們，吸引他們，重新定位他們，並通過這個渠道。

菲利克斯：對。 這很有意義，如果你要運行這樣的廣告，你確實想要一些不需要更多解釋的東西，而不是僅僅在 15 或 30 秒的廣告時間內發生的事情。 因此，當您經歷這個教育客戶的過程時，什麼對您有幫助？ 您如何確保他們獲得足夠的信息，從而有信心進行購買？

泰森：直到今天，這仍然是我們在努力解決的問題。 我們已經變得更好了。 我們現在有更多的可信度。 參加完這些節目後，我們與費城的一名獸醫合作，確保產品安全。 所以這有幫助。 然後只是在我們的廣告中傳播信息並講述更多故事。 在我們的網站上更好地說明事情。 有很多不同的方法可以解決它。 但它仍然帶有解釋。 但人們開始明白這一點，我們也可以告訴他們其他案例用途。 因為當我第一次創建產品時，它只是為了脫落。 但在我們開始大量銷售這些產品後，人們一直說這有助於緩解焦慮。 所以我們開始解釋這方面，然後我們有很多。 所以我們想賣掉它來代替醫療錐。 這是我們今年要經歷的一大推動力。

泰森：所以解釋這麼多用例很難用一個小廣告來解釋。 所以我們仍在努力傳達信息，但人們更好地保留了它。

Felix：當人們第一次接觸產品時，這些廣告是什麼樣的？ 你想傳達的信息是什麼？

泰森：所以最重要的是，我們顯然得到一張好照片總是好的，因為這將是某人的第一件事，它擊中了他們，他們想知道它是什麼。 所以我們強調了脫落。 然後我們有不同的廣告。 有些很有趣和古怪，有些只是提供信息。 有些人給出了故事的背景。 所以我們陳述問題，然後我們有解決方案。 然後隨著參與度和重定向廣告的匯集，我們可以得到更具體的信息。

泰森：但主要是展示產品是最重要的事情之一，因為人們喜歡看到狗穿著連體衣，然後他們就有興趣看。 所以沖擊係數是好的。 所以他們點擊然後希望我們的網站可以向他們解釋足夠的內容以實際轉換它們。

菲利克斯：明白了。 所以震盪因子幫助他們進入你的網站，進行更多的解釋。 然後您提到您可以在重定向廣告中更加具體。 我認為這是一個重要的話題，因為還有其他聽眾的產品確實需要解釋。 但是你告訴我的方式，聽起來你們不僅僅是在廣告和側面教育，而是在後續廣告和重新定位方面進行教育。 你能通過更具體的說法來更多地說明你的意思嗎？ 當你變得更具體時，你試圖涵蓋什麼樣的事情？

泰森：是的。 所以有了重定向，這很好。 所以我們知道他們訪問過該網站或至少參與過廣告。 所以從那裡，我們要么......因為重新定位實際上是我們最好的資產之一，因為人們回來了。 通常，一個人通常需要兩次訪問才能購買產品。 所以我們只是給另一個好處，或者想一個他們可能一直在考慮的問題把它扔出去。 另一張照片，任何能讓他們以不同的方式看待它的東西。 把他們帶回來對我們很重要。 然後希望我們能捕獲他們關於廢棄購物車的電子郵件。 我們可以通過這種方式獲得它們，給它們折扣，或者我們認為可以轉換它們的任何方式。

菲利克斯：明白了。 說得通。 說到定價，我想我在這裡看到了，我猜主要的產品數據從我猜低端的 40 美元到最大尺寸的 60 美元不等。 也許我錯過了不同的風格，但基本上，這就是范圍。 你是如何為你的產品定價的？

泰森：起初，我對朋友和家人進行了調查。 “你願意花多少錢買一個這樣做的產品？” 並有了一個大概的想法。 然後，一旦我從製造商那裡得到定價以及我知道它的成本是多少，我就堅持了下來。 所以它是基於我們的尺寸，因為迷你......因為織物是產品中最昂貴的部分之一。 從 mini 開始，它使用了我們最大尺寸的一小部分面料，就像巨型尺寸一樣。 所以我們必須適當地縮放它。 但它奏效了。 它實際上對我們的利潤很有效，而且很難。 我相信從高點開始往下走總是比從低點開始然後意識到你沒有賺到利潤然後往上走要好。 所以我留下了一些迴旋的空間。 但最後，我覺得它的價格對於一種可以持續一段時間的產品來說是合理的，與普通的狗服裝或其他東西相比，它實際上會給你帶來真正的好處。 我認為它非常值得購買。

Felix：我想回到教育方面，因為我認為這是一個重要的話題。 那麼人們第一次遇到的一些主要問題是什麼，或者我猜人們第一次接觸你的產品時會遇到哪些主要問題？

泰森：起初，人們總是會問，它會讓狗熱嗎？ 這是第一個問題，因為他們看到狗完全被覆蓋了。 所以這些是我們立即解決的關於面料的問題。 輕便、透氣、運動網眼。 它不會保留太多熱量，因此它們在其中保持涼爽和舒適。 所以這是他們的主要問題。 然後你說我們和獸醫一起工作。 嘗試獲取我們擁有的任何可靠因素。 許多獸醫都遇到過它，他們現在實際上推薦它。 我們把這個措辭放在那裡。 所以現在很多人都看到了。 這個問題肯定已經平息了很多。

菲利克斯：那麼你如何回答這個問題，它會讓狗變熱嗎？ 它只是網站上的措辭，還是有哪些方法可以很好地解釋您的客戶可能遇到的問題？

泰森：是的，網站上的措辭。 就像我說的那樣，只是……我們的獸醫也有一些證明書來解釋這一點。 然後解釋面料，它是什麼，成分，以便客戶了解我們用這種面料製作它，這樣狗就不會變熱。

泰森：這也是為了脫落。 所以狗應該或多或少地在房子裡，車裡。 在裡面，而不是在 100 度的天氣外面。 因此，解釋用途以及為什麼使用它也有助於解決這個問題。

菲利克斯：你做了很多實驗，一路走來也犯了錯誤。 你能多談談嗎？ 你們犯了哪些錯誤並從中吸取了教訓？

泰森：關於任何錯誤？

Felix：我想首先是 Facebook 廣告。

泰森：有一件事，你絕對不能指望立即看到廣告支出的回報。 這需要時間。 您必須了解您的受眾是什麼，您必須了解他們是否正在轉換。 有很多不同的方面。 所以是時候了。 你必須對它有耐心。

泰森：其次，你不能只是把一大筆錢扔出去，以為你會在廣告上賺錢。 有時看起來我獲得了所有這些點擊，或者我不完全了解 Facebook 廣告的轉化率等等。 所以我只是把一大筆錢扔在那裡，以為更多的流量就是更多的錢進來。但沒有好的轉化率，你只是在浪費錢。 所以找到合格的流量絕對是Facebook廣告的關鍵。

菲利克斯：明白了。 所以聽起來很多都是關於耐心的。 當您發起這些活動時，您如何衡量或確定誰是您的受眾？ 尤其是早期，你是如何確定的，我猜你在做什麼來了解誰是你的真正客戶？

泰森：是的，這是一個很好的問題，因為我真的不知道誰會買它。 所以一件好事，谷歌分析真的為你安排了一切。 所以在分析之後，對我們來說，我們了解到幾乎 75% 的客戶是女性或客戶。 然後從那裡，你看看什麼賣得最好。 尺碼也。 所以你必須迎合這一點。

泰森：所以穀歌分析在這方面幫助了我們。 所以我們的很多廣告，很多我們意識到的東西都很好。 如果女性是主要購買者，讓我們給她們一些他們可以很好回應的東西，但不一定……有時我們甚至不會為某些東西向男性做廣告，但讓每個人都參與進來仍然是件好事。 但我們只是強調把它放在更多女性面前。

菲利克斯：哦，明白了。 所以有 75% 的人來訪，我假設-

泰森：那是採購。 實際上，參觀和購買。 比例保持不變。

菲利克斯：明白了。 儘管可能會訪問的人可能是 50/50，但這是很重要的一點。 但是，如果女性是購買者，然後 [音頻不清晰] 擁有可持續發展的業務，那就是關於誰在購買。 您想專注於向女性投放廣告。 那麼考慮到這一點，這是什麼意思？ 這是否意味著在您的廣告中展示更多養狗的女性？ 這實際上是如何發揮作用的？

泰森：是的，所以有時它可能是一種顏色。 在我們的廣告中，我們可能會有某種顏色的印刷品。 或者在廣告中有一個女人。 我們對此並沒有太具體，因為我們不想一定要漏掉男人。 因為現在我們知道這是一個可以增長的市場，或者我們也可以嘗試吸引這些觀眾。 但無論我們做什麼，我們認為即使是網站和一切，有時我們會記住，知道 75% 是女性，這是我們永遠銘記在心的事情。

費利克斯：所以這是你必須知道自己會賠錢的事情之一，但要學習，先把錢花在男人和女人身上，然後發現好吧，我們可能不應該花錢因為他們沒有買那麼多，所以盡可能多地或根本不瞄準男性？ 他們的轉變不如女性。 那麼這也是它的一部分嗎？有耐心並願意在一開始就賠一些錢嗎？

泰森：有一點。 你必須。 您必須在測試階段準確了解您的客戶是誰，以及誰是您最好的轉換器。 所以年齡也隨之而來。 我們最好的年齡組，我們的麵包和黃油在 25 到 45 歲之間，大約是這些數字。 所以我們也堅持這一點。 任何更年輕的人，他們並沒有真正轉變。 因此，如果可以的話，我們會在該年齡段投放更具體的定向廣告，並更加強調這一點。

菲利克斯：明白了。 所以我認為你之前提到的是顯然還有其他錯誤。 任何經商或企業家都犯過錯誤。 您還製作了哪些其他產品，也許您可能認為這實際上可能對我們的業務產生相當大的影響？

泰森：嗯，一個是電視廣告。 那沒有那麼好。 另一個，試著在這裡思考。 我得考慮一下。 我們可以回到那個問題。

菲利克斯：好的，當然。 當您確實遇到這些錯誤時，或者您可能會想到一個特定的錯誤，您如何推薦其他可能犯了大錯誤的人？ 您如何建議他們從所犯的錯誤中恢復和學習？

泰森：這是個好問題。 一，你只需要弄清楚你會犯錯。 每個人都會犯錯，如果你做得對，向他們學習實際上會幫助你發展業務。

泰森：我們犯的一個大錯誤是選擇製造地點。 我們剛出海的時候做製造商，一半在中國，一半在危地馬拉。 危地馬拉產品返回有缺陷。 因此，我有 5,000 個單位延遲了兩到三個月，並且會分崩離析。 那是一場災難。 幸運的是，中國產品進來了，結果很好。 這就是我們堅持的人，我們與他們沒有任何問題。 所以你真的必須盡職盡責，找出他們以前合作過的人，找到他們的推薦人。 並通過那裡，但即使做好準備，也要做好犯錯的準備。 確保你有額外的錢來彌補這一點。 總是有一個備份計劃，但不要太沮喪。

泰森：沒有人不會犯錯。 你學得越多，它就可以幫助你學習，它可以幫助你成長為奮鬥。 有時你被擊倒並重新站起來，現在你知道，在這方面必須更加勤奮。 我必須確保我不會把所有的雞蛋都放在一個籃子裡。 你只需要不斷地學習和學習。

菲利克斯：明白了。 所以你們也在鯊魚坦克上成功了。 所以告訴我們那次經歷。 你們是怎麼過的？

泰森：是的，鯊魚坦克很棒。 這絕對是一次令人傷腦筋的經歷。 所以我們已經聯繫上了，那是去年一月。 所以我們最終發送了一個視頻，並完成了整個過程，以及所有這些。 我們有幸在去年 10 月播出。 所以這很棒。 我們在電視上與 Lori 達成協議。 然後最終，我們分道揚鑣。 我們認為對於涉及的雙方來說，這並不合適。 但這是一次很棒的經歷。 我們得到了很好的曝光。 此後您的銷售量很大，而且信譽良好。 所以很多人在 Shark Tank 上看到我們，我們可以說我們一直在做，人們會說，“這很酷。你們一定是一家合法的公司。” 所以它肯定有幫助。

菲利克斯：我知道他們可能會展示五到七分鐘，但實際的音高比這要長得多。 有沒有你們沒有準備好的問題？ 如果有人要向投資者推銷，你會推薦他們真正研究的某些事情嗎？

泰森：是的，你在那裡待了很長一段時間，他們把它縮短到很短的時間範圍內。 但是我們準備充分，這很好。 我的嫂子是營銷副總裁，她每天都在我們身邊練習、練習、練習。 我們讓朋友和家人假裝成“鯊魚”，經歷了整個事情，經歷了我們的推銷並提出問題。 所以我們已經做好了充分的準備。 所以我們實際上沒有任何我們無法回答的問題或類似的問題。 But a lot of other people definitely don't ... you have to expect every single question to be asked.

Tyson: You have to learn our business too. We had to forecast, we had to do this, we had to look at all our numbers and go through everything. So it helped us look and understand our business a little bit better and our financials.

Tyson: So preparing, we watched the show and just wrote down all the questions they've ever asked. Even if you don't think there's a small chance they might ask it, we still looked, found an answer, and were prepared to go with it.

菲利克斯：明白了。 涼爽的。 So I want to talk a little about the website. So was the website, was that designed in house? Did you guys hire out for that?

Tyson: So we did a Shopify template. Then I had a friend who pretty much built it for us. So we did that. So we had that, I think we started 2017 of March is when we moved to Shopify, and we had that website built. Then we did a little upgrade in 2018, and then now we're actually doing a full rebuild on Shopify, completely custom. That should launch in June, which we're pretty excited about.

Felix: So this full rebuild, what kind of changes are you looking to make that didn't exist on the current site?

Tyson: Functionality. Our conversion rate is lower than we want, and we believe our website isn't solely responsible, but it definitely has a play in it. Just to be more friendly, to be easier to navigate, illustrate our points better. And just tell our brand's story. It's okay as it is. It's a good website, but we want to engage the customer, tell our story, have a theme to it. Just to have it one cohesive piece, and make sure the mobile aspect is good. Most of our customers, 70 something percent visit us from their mobile phones. So that's a huge part is making sure everything works. You can quickly order, checkout, and have no issues with it. So that should be a huge help for us I believe.

菲利克斯：明白了。 So a lot of it is around increasing the conversion rate. And you mentioned a couple of things versus a navigation. What kind of changes you want to make here to make the navigation easier?

Tyson: One thing, just have everything simple. Just have a couple of clicks, and you can get it in your cart, and purchase, and go. When people have to click too many buttons, when they have to input too much information. Just the easier, the better. It's terrible when you see you have a high, you have a lot of people who abandon their checkouts. You have to ask why, what's the point. Why do they go all the way through the checkout process and leave? And sometimes we look back and go through it. And it's like you know what, we ask them to do this. They can't see exactly how much they saved. Does this coupon work? Just all these little tidbits that someone might say, "You know what? Screw this, I'll go somewhere else. I'll go on Amazon and buy it." There's always something. So you always got to put yourself in the customer's position and think would you like how this site is operating?

Felix: So one thing I noticed on the current site is that at the very top, super visible is a bar that says free shipping and a 30-day risk-free trial. What made you guys choose to put those two pieces of messaging so prevalent?

Tyson: So two things. So since we do sell on Amazon, it's slightly competing against ourselves in a sense, but we keep the same price. And if Amazon's going to do free shipping, we want to do free shipping. I believe that's a big thing. I personally hate when people charge for shipping, especially some people charge five, six bucks. It's just an expense I don't want to deal with. So I think that lures the customer to us. Also, we want to convince when we first launched, it's still a product of the person's unsure about it. They've never seen it before, they don't know how it's going to work, this and that. So to convince the customer we believe in our product, it's a quality product. 你會喜歡它。 We have to give them every chance they ever thought to make sure they get that purchase. And if not, we send them prepaid postage and take it back. It's just the risk we need to do to get brand awareness, get the product out there. We just thought it was an important aspect to do.

Felix: What about apps? What kind of apps do you use on the website or even off of Shopify that help you run the business?

Tyson: So one of the main things is our review system. I think that's huge. People want to see other dogs in it. They want to hear feedback. 這真的有效嗎？ All that stuff, we believe is a big thing. So we use Yotpo for that, and that integrates with Shopify well. The other thing I do Google Shopping. That app works really well. Put your product out there on Google so people can see it with the picture, and all of that.

Tyson: And then whatever email service you use, we did use MailChimp, but obviously that relationship has ended with Shopify. So we're switching over to a new one. We have a couple going now. We haven't selected which ones we're actually going to use yet.

菲利克斯：太棒了。 So I'll leave you with this last question. What would you say was the biggest lesson that you learned, or that the company or the founders learned from last year that you guys want to make sure you apply this year?

Tyson: Keep making your product better. One thing, I'm a big believer, I'm a perfectionist. So you want to make sure your product is perfect. If there's an issue, you fix it. That goes along with customer service too. The product if it's good, you're going to have less customers being mad. So we put a huge emphasis on customer service and having our product to be perfect. So no matter what, we back up our product. If we ever have any issues, we fix it. And just pride ourselves on our brand and being a good company.

菲利克斯：太棒了。 So thank you so much for your time, Tyson. So sheddefender.com is the website. Again, appreciate you coming on.

Tyson: Thank you. 感謝您的款待。 欣賞它。