趕上 3 位以前的客人：了解 COVID-19 的影響

在本期 Shopify Masters 中，我們與前三位嘉賓就他們的業務以及他們如何適應當前 COVID-19 爆發的影響進行了交流。 我們與 The Content Planner 的 Katherine Gaskin 聊聊創建在線研討會，與 Findlay Hats 的 Jimmy Findlay Hickey 聊聊如何利用各種資本和貸款計劃，以及來自 Supply 的 Patrick Coddou 聊聊他們如何從銷售額下降中扭轉業務。

本著迎頭趕上的精神，Shopify 的團隊最近組織了 Reunite，這是一個免費的流媒體活動，公司的領導團隊在其中分享了新的和即將推出的電子商務產品，並提供了有關商業未來的見解。 您可以通過訪問 www.shopify.com/stream 觀看關鍵公告的回顧，並查找有關如何將新工具用於您的業務的資源。

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• 商店：內容規劃師
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• 商店： Findlay 帽子
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• 商店：供應
• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram

The Content Planner 的 Katherine Gaskin 在線研討會

菲利克斯：凱特，你能描述一下你的業務以及在大流行發生之前你在賣什麼嗎？

凱瑟琳：我的業務叫做內容策劃師，它是一種實體產品。 它是第一個也是唯一一個物理規劃器。 所以這是一本紙質書和議程。 它不是數字電子表格。 它專門用於規劃您的在線內容。 所以我通過 Shopify 銷售它，在大流行發生之前，我仍在銷售我的實體產品，但我也為我的所有客戶和我的在線社區提供面對面的研討會。 他們將在一天的課程中親自學習，如何規劃他們的內容，如何最大限度地利用 Content Planner 以及他們如何在網上出現。 這是我最大的兩個提議，我正準備在 2020 年 3 月之前啟動面對面的研討會並將它們帶到北美。

菲利克斯：這個面對面的研討會與實體規劃師在您的業務中的細分是什麼？

凱瑟琳：所以，為了讓您了解內容規劃器的百分比和收入，現在它的零售價為 59.99 美元，並參加現場研討會。 所以你可以做一個靜修，更像是私人廚師的住宿，作為一個品牌，這是一次非常密集的體驗。 所以這是一個高價報價。 它的價格在 1400 美元到 1,600 美元之間，然後參加獨立演出，那一天的價格在 400 美元到 800 美元之間。 如您所見，與 60 美元的規劃師相比，這對我來說是一個巨大的創收產品，我現在可以親自提供。 所以對我來說，研討會是巨大的。

菲利克斯：一旦疫情開始迅速升級，席捲北美，發生封鎖，顯然對您的業務產生了影響，但當時，您的第一反應是什麼？

凱瑟琳：我每天都看到事情發生。 有新的發展和變化，有新的政策和規則。 我必須迅速採取行動，因為我的一個研討會於 3 月 28 日至 29 日在卡爾加里舉行。 所以大約在三月初，我想， “好吧，讓我們看看進展如何。也許我們仍然可以去，但我們將不得不推遲未來的研討會，這些研討會原定於溫哥華、多倫多、邁阿密和2020 年剩餘時間在紐約。” 所以對我來說，這是在 48 小時內。 真的很快。 而且我認為作為企業家，樞紐對我們來說並不是什麼新鮮事，因為我們每天都要面對不同的挑戰和障礙。 所以我顯然想說我壓力很大，我很焦慮，我有點手忙腳亂，但我的另一面感覺非常有能力應對即將到來的變化，一切都會顛倒過來，因為作為一名企業家，你已經習慣了那種感覺。 所以在兩天之內，我最初在我的 Instagram 上發布了關於這個研討會的信息，我說： “大家好，你們覺得參加我一直在做的現場研討會並將它們轉移到網上怎麼樣？在這裡是多長時間。這是你可以訪問它的地方。你覺得呢？ 我實際上將它放入了 Instagram 民意調查中，我說， “如果我得到超過 100 票贊成，那麼我會這樣做。” 因為我和我的社區一起，我很注意向他們徵求反饋，問他們問題，真正傾聽他們並弄清楚，好吧，如果我知道這是他們想要的，如果這就是我知道他們的問題，我的作為企業主的工作就是簡單地為他們的問題創造一些產品或提供或解決方案。 因此，我在 24 小時內就該故事獲得了 100 多張選票。 從那時起，在 48 小時內，我啟動了銷售頁面。 我自學了 Zoom。 我從來沒有真正做過付費的虛擬網絡研討會。 因此，我自學了創建銷售頁面、註冊、觸發電子郵件的工作流程等所有方面。 而這一切都發生在 48 小時內。 我是在 3 月 20 日推出的。 從那以後，我幾乎每兩週舉辦一次研討會。

菲利克斯：進展如何？ 在隨後的研討會中，您改進了哪些方面？

凱瑟琳：當然，事情總是出錯。 即使使用 Zoom，也存在技術問題，但在大多數情況下，虛擬研討會比親自參加活動和前往其他地方要容易得多。 僅開銷，我在這些虛擬研討會上的利潤率就超過了 90%，因為我唯一的開支真的是我在 Instagram 上找到的 Zoom 版主。 無論我需要為 Zoom 和我的銷售頁面支付什麼訂閱費，以及除了 PayPal 費用和交易費之外的所有費用，這些都是我口袋裡的現金。 因此，對於我付出的努力的回報，這對我作為一家企業來說具有很大的經濟意義。 現在我要回顧這場大流行，然後說，這是一個前所未有的時期。 這太出乎意料了，但我剛剛度過了一年中最大的銷售月。 而且我現在能夠接觸到來自世界各地的企業主，因為通過我的面對面研討會，他們僅限於一個特定的城市。

菲利克斯：你是怎麼算出價格的？ 您是否能夠為在線版本保持相同的價格點？

凱瑟琳：所以這是一個非常好的問題，因為面對面的研討會更加密集，他們得到了食物和咖啡和茶，這是我品牌的不同體驗。 所以我知道那個，它顯然是面對面的不那麼集中的版本。 它是從兩天六小時的體驗縮減而來的。 即使有閉關，那也是四天。 因此，將這一天的體驗濃縮為四個小時。 我知道我不能收取相同的價格，正如我告訴你的那樣，500 到 800 美元。 所以目前早鳥的價格是134。 如果您想作為普通票參加研討會，則為 180。 所以價格明顯打了折扣，我考慮到了，好吧，我帶來了什麼樣的價值？ 如果我知道他們有興趣，如果我能填滿一個每次有 100 人的工作室，那麼我的利潤就足夠了。 而且我知道我不能收取 500 美元，而且我知道我不一定能收取我收取的價格。 我想出這個價格是因為我不希望它太低，人們不會發現它的價值。 但我知道，如果我超過 200 美元或 300 美元大關，我會錯過很多客戶。

菲利克斯：有沒有辦法解決客戶此時對花錢的恐懼？

凱瑟琳：一個非常重要的問題需要解決，因為歸根結底，我們都是企業主，我們正在為我們的產品收費。 而且我認為，從內容方面和營銷方面對我來說，我非常清楚他們從投資培訓中獲得的價值，因為我正在教你如何在網上露面，這樣你就可以賣掉任何東西是，無論是產品還是服務，以及您是否將您的業務轉變為在線或電子商務商店。 因此，當涉及到這一點時，就有了它的整個心態。 所以營銷它更像是一種投資，因為正如你所說，我們可能會一直這樣做到今年年底。 我認為營銷領域發生了很大變化。 因此，如果您可以為您的社區提供價值，那麼您需要對此非常清楚和直截了當，而不是說，好吧，這是價格標籤。 這是你要付多少錢。 與其從價格的角度說話，不如說： “這就是您將受益的方式。您將展示您的在線內容並非常自信。您將創造轉化，因為您是為你的社區服務，等等等等。” 然後從技術方面來說，我認為重要的是要理解並強調人們為他們的錢而努力工作，你必須出現並創造價值並為他們提供真正高質量的體驗，無論是產品還是服務。 因此，如果您要送給他們一些東西，或者如果他們購買了您的產品並且您向他們運送了一些額外的東西，或者您包括免費禮物，或者您包括手寫便條，這些讓他們感到特別和慶祝的東西他們從你那裡購買的事實。 我的意思是，無論作為電子商務企業主，您都應該這樣做，但尤其是現在添加一點特殊的感覺，將他們視為客戶，然後同情他們現在可能沒有資金的事實。 因此，它可能會提供付款計劃，或者可能會為他們提供折扣，這要視具體情況而定。

菲利克斯：你如何確定你應該教什麼？

凱瑟琳：是的，我的首選始終是社區反饋，讓您的客戶和您的追隨者、您的電子郵件列表以及所有關注您和您的粉絲的人，讓他們簡單地告訴您他們需要什麼，他們需要什麼想從你那裡看到，他們正在努力解決什麼樣的問題，他們想要更多的信息。 因為您可能正在推出自己的產品或新的培訓或新的在線課程，而在向您的社區提供服務時完全沒有達到目標。 所以我總是從我的社區開始，我在 Instagram 上做，因為那是我最吸引人的平台。 這就是我進行大量營銷以及大量內容和培訓的地方。

費利克斯：您是否有計劃如何更好地適應業務，或者計劃如何在新環境中生存或在您的情況下茁壯成長？

凱瑟琳：是的，所以這對我的事業來說是一段非常美好的時光，我對我在社區中所擁有的技能感到非常幸運和感激。 通過這些現場研討會，我現在正致力於將它們作為按需課程提供，他們將能夠訪問研討會中的四節課，我將把它們切碎。 他們可以購買每節課，也可以一起購買所有課程並在自己的時間觀看。 這就是我現在工作的第一階段。 然後，我什至沒有意識到這是來自這些研討會的機會，尤其是通過聊天和與所有與會者交談，他們現在想要一個小組輔導、問責制計劃。 所以有更多的時間和我在一起，我們可以坐在 Zoom 通話中，我可以看到他們的臉。 它更像是一種對話類型的環境，因為對於 Zoom 網絡研討會，它在很大程度上是一種單向對話。 右側有一個聊天室，但通過這些培訓，你仍然是老師，學生們在那裡，他們在聽。 在我的研討會中，我們進行了一些實踐活動，但在大多數情況下，我並沒有真正看到他們的面孔，而且從社區再次說過和要求的內容來看，聽取您的社區的意見是，他們希望從這。 因此，這將是我的業務全新產品的第二階段。

與 Findlay Hats 的 Jimmy Findlay Hickey 一起獲得資本資金

Felix：告訴我們更多關於 Findlay Hats 的信息，大流行之前的業務是怎樣的？

吉米：所以我們出售為美好時光而設計的帽子。 因此，當大流行剛開始時，我們看到銷售額大幅下降，我們的廣告很糟糕，流量也下降了。 很明顯，人們在購買衛生紙時有點驚慌失措，不一定會購買帽子之類的小奢侈品，我們預計這種趨勢會繼續下降。 因此，我們實際上通過 PayPal 獲得了一筆貸款，以幫助我們度過接下來的幾個月，以防我們確實看到銷售額大幅下降或這種趨勢繼續下去。 但令我們驚訝的是，在最初幾週的降價銷售之後，市場對我們來說完全改變了。 我們開始通過我們的網站看到前所未有的銷售。

菲利克斯：你在什麼時候意識到你需要加強你的財務基礎？

吉米：你還記得NBA被取消的那一天嗎？ 那是一種，感覺就像在全國范圍內敲響了警鐘？ 我會說在三到四天內，我們獲得了 PayPal 貸款，至少在理論上可以讓我們維持生計。

費利克斯：這是專門針對受疫情影響的企業，還是像典型的 PayPal 貸款一樣，他們會在其他任何時候發放？

Jimmy：這是常規的 PayPal 資本貸款，我們過去曾做過幾次，以幫助投資於企業的一些基礎設施。 這是一個非常簡單的過程，他們只需通過 PayPal 收取一部分銷售額，我認為這是我們第三個最常用的支付處理器。 所以我們並沒有真正看到重大影響。

菲利克斯：你必須以任何方式為任何人提供資格嗎？ 你推薦使用 PayPal 嗎？

吉米：我認為這是 PayPal 的資本。 然後他們也有 PayPal 信用，我認為這是一個稍微不同的程序。 但我們過去只是獲得 PayPal Capital，沒有任何問題。 基本上，他們會查看您的每日交易量，或者通過您的 PayPal 賬戶查看您的每月交易量。 然後只會根據您通過該帳戶所做的任何事情為您提供優惠。 它與 Shopify 的資本非常相似，但使用 PayPal 時，它只收取每筆 PayPal 銷售的一部分，直到您還清。 使用它需要付費。 它通常與銀行競爭相當激烈。 也許利率會高一點，但這比通過銀行或任何傳統貸方獲得貸款要容易得多。 它並不適合所有人，但它肯定在過去幫助了我們並在此之後確保了我們的未來。

菲利克斯：你是什麼時候開始看到事情發生變化的，你做了什麼？ 您認為發生了什麼導致了這種變化？

吉米：我會說三月中旬到下旬開始好轉，我們開始通過我們的網站看到正常水平的訂單。 然後四月才真正開始好轉。 我認為最引人注目的、我們可以看到的最明顯的事情是，我們的 Facebook 廣告正在以空前的速度運行，幾乎和以往一樣好。 這要追溯到 2017 年左右，當時我們通過 Facebook 廣告看到了一些爆炸性增長。 基本上更少的人在那裡競爭，更少的企業試圖站在人們面前，成為你的每千次展示費用，你接觸人們的成本顯著下降。 而我們的廣告只是給我們帶來了我們很久沒有看到的巨大回報。 所以我們真的試圖利用這一點並繼續擴大規模。

Felix：當涉及到通過 Facebook 廣告進行的營銷時，你是否改變了你的信息？

吉米：不是在廣告端，我們有一些每天運行的工作漏斗和策略，我們沒有對正面廣告進行任何重大改變。 我們所做的改變是在參與度和觀點上，不僅是在嚴格的參與活動和意識活動的廣告方面，而且還只是在我們為社區發布的一般內容上。 我們從一開始就在傳播積極性、為社區服務、為我們的團隊服務、無限制的病假工資方面採取了非常強硬的立場。 在其他品牌開始積極應對 COVID-19 局勢之前，我們採取了非常堅定的立場。 因此，我們在早期非常直言不諱地表達了我們如何努力變得積極，我們如何努力做出貢獻，我們如何努力不僅回饋我們的團隊，而且回饋我們的社區。 因此，我們在直接面向消費者的實際帖子上的消息傳遞真正發生了變化，不一定是我們的銷售廣告，直到今天仍然保持一致。

菲利克斯：你有沒有發現你得到的銷售類型，他們更多來自新客戶還是現有客戶，這種混合在這段時間裡發生了變化嗎？

Jimmy：無論是我們現有的客戶，我們都有很多回頭客。 我們非常幸運擁有一個名為 Findlay Force 的強大且參與度很高的社區。 我們每週推出的帽子通常是每週 5 到 10 頂，限量版從 10 頂到 60 頂之一，有時甚至超過 100 頂。 在此期間，我們已經在一兩個小時內銷售一空，很多天。 所以我們得到了很多回頭客，但是因為現在的廣告效果要好得多，我們實際上每天都可能帶來新客戶的顯著增加，這太神奇了。 幾年前在我們的廣告中的一些東西和今天一樣有效。 我們沒有充分利用。 因此，我們現在看到新客戶數量激增。

Felix：你們創造產品的方式，製造商都是內部的？

吉米：大部分。 因此，我們從一頂空白帽子開始，然後對它進行所有最後的裝飾，以及使它成為 Findlay 帽子的部分。 所以我們有刺繡，我們做皮革補丁，我們所有的帽子前面都有這些踩踏鞋帶，我知道我在上一次播客中詳細介紹過。 但它們基本上是系在帽子邊緣的鞋帶，可以系在你的下巴周圍，也可以作為不同風格和顏色的口音系。 所以我們把它們放在家裡，然後它們裡面也有一個隱藏的口袋。 所以我們將其昇華並附上口袋。 所以我們做了很多，我認為每頂帽子 12 到 15 步都是在內部完成的。 我們現在唯一沒有做的事情是我們外包的是由製造商完成的帽子的實際構建。

菲利克斯：所以現在是大規模手術項目，或者至少是呼吸機，這是它開始的地方，然後是醫療防護罩項目，這些都是試圖利用你目前的製造能力來創造那些新項目，那些新產品？

吉米：沒錯。 它不僅使用我們的基礎設施和機器來做到這一點，而且還包括採購和尋找材料，因為全球範圍內都存在短缺，只需花時間尋找合適的製造商或供應商來生產我們需要的塑料材料，對我的採購能力進行了驚人的深入測試。 我已經這樣做了六年了。 僅此一項就是其中很大一部分，我認為對其他人來說是一個很大的瓶頸。

菲利克斯：你是否學到了一些關於找到合適人選的技巧，從這次經歷中學到了什麼？

吉米：老實說，正如你所說，有很多電話，很多電子郵件，沒有很多上門服務，因為大多數供應商都不是本地的。 幸運的是，我們確實在波特蘭南部找到了一家當地供應商，供應我們需要的兩個主要組件。 但實際上這只是一場數字遊戲。 它只需要大量的研究和接觸。 因為人們努力完成這些醫療項目的努力非常一致，所以對於做出貢獻的人來說，有一個很好的數據來源。 幸運的是，我找到了主列表，然後從頂部開始，供應量最大的人從那裡開始下降。

菲利克斯：你是如何找到方法來管理你的業務的平衡，同時基本上只是試圖同時開始另一項業務？

Jimmy：在我們開始醫療項目的早期，我們幾乎告訴團隊我們將在接下來的幾週內停止生產帽子，只專注於醫療方面的事情。 當我們完成舊訂單時，餘額並不真正存在，我們只是假設訂單會減少，不需要所有人都在甲板上戴帽子。 因此，我們可以將重點轉移到醫療方面。 所以從一開始就真的沒有太多的平衡，因為我們沒想到帽子訂單會通過。 隨著訂單不斷湧現，我們不想放慢速度。 實際上，我們只需要聘請額外的幫助來完成屏蔽項目。

菲利克斯：人們買帽子是因為更多的人在家不理髮嗎？

吉米：我認為這將是一件值得深入研究的事情。 我的假設是人們購買我們的帽子有幾個原因。 很多人不會離開家，如果你不能真正出去走走，那就不是一種時尚宣言。 但我認為人們認為這是一種舒適的購買方式。 這是規範的一小部分，它是一個獨特的標識符，它是人們可以關聯的東西。 出於人們消費品牌的所有原因，我認為現在人們比以往任何時候都更想要某種他們可以感受到更大事物的一部分的東西。 我們真的很努力地推動我們的社區，Findlay Force。 我們有很多人只是說，“嘿，我看到了你們正在做的所有項目。你們對醫療項目非常直言不諱。我想找到一種方法來幫助你們。我想支持你們。” 然後甚至更表面。 “這是一個非常酷的設計，我想要它，因為它是 60 個限量版中的一個或一個。”

Felix：那麼我們來談談醫療盾牌項目。 你們創造了什麼？你們是如何把它送到需要它的人手中的？

吉米：我們首先從呼吸器開始，我們意識到這非常難以做到。 在此過程中，我們意識到盾牌要容易得多。 因此，我們將所有重點轉移到製作盾牌上。 大約有 1000 種不同的方法可以製作一個小塑料片來覆蓋你的全臉。 我們對其中的 888 個進行了試驗。 我們有我們的激光技術 Oliver 和 3D，我們的瘋狂科學家，只是運行不同的樣本和样式。 並真正配置所有這些不同的樣式，以找出打印速度最快、最容易製作和最具成本效益的樣式。 我們終於找到了一對我們在網上找到的開源的，我們能夠自己製作並修改得更好一點。 所以我們做了一堆不同的風格。 我們發現了一些對我們最有效的方法，我們實際上在 Instagram 上發布了內容，令人驚訝的是，我們可能有 5 到 10 個代表或他們在醫學界工作的人向我們索取樣品。 所以那是出去的，只是一個簡單的 Instagram 帖子。 第二，我們有在醫學界工作的家人和朋友，通過他們，他們建立了聯繫，我們能夠與塔科馬的一家醫院建立聯繫，這是一個當地和西雅圖的醫療組織。 我們通過網站上的可用位置向一般供應鍊主管發送電子郵件。 我們得到的第一個訂單只是為那家位於塔科馬的醫院訂購的 30 件小盾牌。 我們使用 3D 打印機打印並提交，一切都很順利。 幾天后，我們把樣品寄給了當地的另一個醫療小組，他們拿到了，他們說，好吧，這些很棒，但是這種風格怎麼樣？ 它只是我們的雷達，但它比我們一直在製作的要容易 1000 倍。 它不需要3D打印。 它只需要面罩組件，覆蓋面部的塑料部件，一塊泡沫和彈性釘在上面。 很簡單。 您幾乎可以每分鐘製作 5 個，也可以每分鐘製作 3 個，我不想誇大其詞，但您可以很快完成它們。 通過 3D 打印，我們可以每 45 分鐘使用 3D 打印機製作一個。 使用激光切割機，很難找到強度足以實際抑制大量使用的激光切割機。 因此，找到我們可以輕鬆批量生產的東西是瘋狂的。 我們製作了自己的實物樣品，並將其提交給他們。 他們拿走了它，第二天我們就收到了 15,000 個的訂單。

Felix：當你為醫院生產基本的醫療設備時，這裡是否涉及任何合法的物流？

Jimmy：說句公道話，我們可能還沒有遇到過其他級別的東西。 到目前為止，物流和供應鏈團隊已經發送了他們的供應商合規指南。 這是一個非常簡單的過程，因為盾牌的產品是一個非常基本的簡單對象。 他們對他們有標準化的要求，差不多就是這樣。 所以在這方面真的沒有什麼大的障礙可以跳過。 而且由於供應如此短缺和絕望，無論在何種程度上，都可能在聯繫我們之前避免了繁文縟節。 我知道與供應鏈人員交談，他們說有繁文縟節才能達到他們可以要求這種風格的盾牌的地步。 但它已經被批准並已經過測試。 因此，只要我們能夠提供確切的樣式，即總共三件，它就可以工作。

Felix：你有什麼計劃來調整 COVID 的影響？

吉米：所以從一開始就有一件事，我們不想翻身死去。 我們會盡我們所能來維持業務。 這就是我們獲得貸款的原因。 這就是為什麼當我們看到銷售額繼續呈上升趨勢時，我們火上澆油。 我們增加了三名新員工來幫助生產。 我們正在盡我們所能充分利用這一點，並試圖確保我們的現金儲備，以防大衰退來臨時，Facebook 廣告的輝煌歲月再次消失。 所以我的意思是，我們正在盡我們所能充分利用它，我們可以。 從財務的角度來看，我們正在盡我們所能回饋我們的社區。 所以我們不僅在做這些大訂單，我們還在向免費診所捐款。 我們正在向耳鼻喉科捐贈。 我們正在儘自己的一份力量回饋社會，但我們也在儘自己的一份力量來保持運動，讓船在前方可能渾濁的水域中漂浮。

與 Supply 的 Patrick Coddou 一起扭轉局面

菲利克斯：你在大流行發生之前賣什麼，當然現在賣什麼？

Patrick：我們公司叫Supply。 我們銷售優質高端男士剃須產品。 我們的旗艦產品是不銹鋼單刀片剃須刀，我們的客戶購買它的原因是它可以提供貼身舒適的剃須效果，而且不會像多刀片剃須刀對許多用戶造成的刺激和內生毛髮一樣。

菲利克斯：封鎖開始後你的第一反應是什麼？

帕特里克：我想我們都記得三月中旬左右。 當每個人都醒來並意識到事情變得更糟時，我們的銷售基本上就跌落了懸崖。 所以我們花了整整五天的時間試圖弄清楚我們到底在處理什麼。 從那時起，它就像過山車一樣，但我們經歷了一些關於如何應對的壞主意。 終於有了一個好主意，從那以後取得了很大的成功。

菲利克斯：當你說從懸崖上掉下來的時候，你看到的跌落有多猛？

帕特里克：在我們看到每日銷售額至少下降 50% 的時候，可能更像是 60 到 70。我們失去了自然銷售額，然後我們的廣告就不再起作用了。 因此，當這不起作用時，我們就停止支出。 當一切都擊中風扇時，事情變得相當緩慢。

Felix：通過這種迭代與我們交談？ 這些想法的目標是什麼？

帕特里克：我個人花費的時間可能比我想承認的要長，可能可能需要五天時間才能真正了解即將對我們產生的影響的深度。 起初，我們就像， “也許這只是糟糕的幾天。” 過了一會兒，我們意識到發生了一些事情，我們需要做出相應的反應。 所以作為一個品牌，我相信你的很多聽眾都看到了，就像我個人被品牌的促銷和幾乎絕望的策略所淹沒，你可以看出他們有點受傷，30% 的折扣，50%離開。 我們不想去那裡。 剛開始提供折扣以吸引人們。 我們從來不是那個品牌。 我們永遠不會成為那個品牌。 因此，我們花了很多時間試圖集思廣益，不僅我們將如何通過溝通作為一個品牌做出回應，而且我們將採用什麼樣的定價和/或促銷策略來面對我們正在經歷的事情？ 因為我當時的假設是，現在的購買行為將與兩週前大不相同。 那麼，在這種情況下，我們如何提供真正能與人們交談的提議呢？ 因為當時人們在衛生紙、來蘇爾和濕巾上花費了各種各樣的錢。 因此，人們並沒有關閉錢包，他們只是以不同的方式運作。 因此，一切都有機會，每種情況都有信息。 所以無論如何，我們測試了我的第一個想法，當時我認為它非常聰明，回想起來，我討厭它，但我們測試了這個促銷活動，當時股市真的很動盪。 我們看到了什麼，比如有些日子增加了 20%，而其他日子減少了 20%。 所以我測試了一個促銷活動，它的缺點是我們基本上會根據股票市場與之前的高點相比的下跌量向客戶提供折扣。

我們稱之為市場觀察三月。 就像，你永遠不知道第二天的折扣會是多少。 因此，您可能會鎖定今天，因為明天可能會更糟，也可能會更好。 或者我們認為這很聰明。 我們嘗試了一段時間，反應並不令人印象深刻。 我們在上面坐了三四天。 It just didn't feel good as a brand because at one point we were offering a 30% discount, which we had never done in the history of the company. So we threw that out the window after maybe four or five days. And then we launched the second promotion, which we felt spoke a lot better to time and the circumstance. And we offered if you bought our razor, which is $75 you'll get a free one-year supply of blades. And you can obviously off the bat, see why that would be such an enticing offer kind of in the moment. Because people were hoarding products. And so that took off on day one and it didn't stop until we had to turn it off because we ran out of blades. So that really that promotion in and of itself took us from, as I said, March 16th was a kind of yearly low, that date was the lowest day of sales we had had all year too, I think maybe two-ish, weeks later we did a weekend that was bigger than... It was our biggest weekend since Black Friday, Cyber Monday. So complete turnaround and we just kind of rode that wave as long as we could.

Felix . How do you roll out a new idea that you want to test?

Patrick: It's pretty simple when you're as small as we are, we've got five employees and a couple of external agencies that we rely on so we can move pretty fast. This is a new world we're living in. And the old rules don't apply. And so that's what I've told the team immediately was the old rules were, we don't really do these kinds of fancy, cute promotions. It's like you buy our stuff or you don't. That's kind of how we've always been and this is a new world we're living in and all rules out the window, let's test everything. And, but the specifics and the mechanics of a test I mean, it's pretty simple. We use Facebook ads to test any kind of hypothesis like these because you can get very clear, quick answers on whether people purchase within a day or two, you can get results. You set up the ads to run to either a landing page or a page where a popup triggers. For us, we would run popups. So the popup would trigger and say, "Hey, here's the promotion, sign up for the promotion." They could enter their email address and get the promotion to where it automatically applies in the cart. And then typically we like to run things like this as automatic as possible. So we'll always use apps that allow the promotion to automatically apply on the cart or in the case of the free year supply of blades. There was a pop up that said, "Hey, you got your free year supply blades. Add this to your cart now."

Felix: A year's worth of razors, is that a big disruption to your fulfillment process?

Patrick: No, it's just a little bit on the back end. So we're actually with Shopify Fulfillment Network. So it's pretty seamless. We just, all we had to do was create a new product that was a year supply of blades. And I tell Shopify what that product is. And it's essentially three extra packs of blades and it's really simple. They just box it up and ship it out. So no issues there at all.

Felix: You said that you eventually turned that promotion off because you guys ran out of blades, it did that well. 你現在在幹什麼？

Patrick: To be clear, we're still testing and we're making this up as we go. So once we ran out of blades for that promotion, we started to... It's actually interesting because it opened my eyes to how well that promotion did. And I thought, okay, there's something here. Let's try to test this in other ways. And so we ended up launching what is going to be a permanent membership program right after that program. Our membership program is if you buy our razor, you're automatically a member of the club and you will get a free shipment of our razor blades every quarter for the rest of your life, as long as you want them. And there are some specifics about that. You got to pay for shipping if you're a basic member and if you're a pro member, which is 20 bucks a year. We'll cover shipping for you. But the point is as soon as we moved on from that previous promotion, we took those learnings and rolled it into this whole new membership program that is now kind of defining who we are as a brand moving forward. And we'll continue to test new things. We always prefer to give more product than take money off when we're offering more value to our customers. So we love doing a gift with purchase, buy X, get Y or buy this bundle, separately it would be 200 bucks, but together it's 150. That sort of thing is the sort of thing that we love to do because we feel that's more in line with the brand that we're trying to build.

Felix: What did you learn about the way people are buying today?

Patrick: It's specific to us, but I'm sure there are other applications out there, but it was obviously the combination of hoarding. People were buying a year supply of toilet paper, why not buy a year supply of blades? But then at the same time, I have this personal hypothesis that I'm going to go to the grave with testing until I'm proved wrong, that people are tired of these monthly subscriptions in a lot of ways. And so the more value you can offer people in bigger chunks, that's what I want to do. So we're going to do quarterly shipments moving forward, this was obviously a yearly shipment that people really jumped on, but I feel like people have subscriptions fatigue when it's on a monthly basis. And so I think the promotion really spoke to them in the fact that like, it's one transaction. I get everything I need for a year. I don't have to think about it, worry about it, get over shipped, get under shipped. And for us, the products are so small that they take up no room. So I don't know if that's helpful to other merchants, but that's kind of my hypothesis and what we're going to continue to test moving forward.