您需要了解的有關品牌和營銷護膚業務的所有信息

已發表: 2021-10-20

如果您在網上銷售面霜、精華液、香皂或其他護膚和護髮產品，制定殺手級護膚品牌和營銷計劃是您增加銷量和將產品推向市場的最有效方式之一。

成功的營銷計劃可以包括在社交媒體上開展活動、與有影響力的人合作以及創建內容——我們會做到這一點！——但這要從你公司的基礎開始。 這意味著您的品牌、您的產品描述以及您如何與競爭對手區分開來。

了解您的企業獨特的聲音並了解您的銷售對像是弄清楚如何營銷您的品牌的第一步。 每個護膚品牌在選擇客戶、外觀和產品選擇方面都不同。

也就是說，護膚品公司之​​間存在共同的特徵，值得研究最有意義的相似之處來問：產品頁面應該是什麼樣子？ 客戶希望突出哪些細節？ 客戶如何發現他們下一個最喜歡的產品？

在本概述中，我們將深入探討所有這些以及更多內容。 但是，讓我們從弄清楚您和您的客戶是誰開始。

了解更多：如何開始自己的護膚系列（從頭開始）

了解您的護膚品牌、競爭對手和目標市場

確定您的品牌到底是什麼以及誰將購買它是您營銷的第一步。 在您確定您銷售的產品和原因之前，您無法告訴潛在客戶對您的護膚系列的期望。

定義您的護膚品牌

您的品牌不僅僅是您的徽標和企業名稱。 它包括這些東西，但它也定義了你的價值主張。 這意味著要弄清楚當客戶使用您的產品時，您可以為他們提供哪些好處。 您的價值主張應該是具體的，使您與競爭對手區分開來，並告訴買家您可以為他們解決什麼問題或“痛點”。

一些問題要問自己：

  • 你的產品能做什麼別人做不到的？ 它們比您的競爭對手更容易使用或更有效嗎？
  • 您的產品可以解決或改善哪些皮膚、衛生或美容問題？
  • 是什麼讓您的護膚系列與眾不同？ 您使用專門的或全天然的成分嗎？ 您對環保實踐有承諾嗎？

你應該準確。 讓您的品牌成為“世界上最好的護膚品！” 含糊不清，過於宏大，實際上並沒有告訴客戶有關您產品的任何信息。 但是諸如“用最好的成分製成的清潔護膚品”之類的話會告訴人們您承諾使用高質量的天然成分，並且您將對產品中的成分保持透明。

以 Glossier 為例。 該品牌將自己標記為“The New Beauty Essentials”和“Skincare & Beauty Products Inspired by Real Life”。 這告訴客戶期待一些易於使用的產品，並且該品牌提供一系列護膚基礎知識，如清潔劑和保濕劑。 The Ordinary 將自己標榜為“具有完整性的臨床製劑”，它告訴我們期待經過良好測試的產品具有經過驗證的結果，讓您想像一個穿著實驗室外套的人。 它將品牌貫穿於其包裝中，其外觀簡潔，突出了每種產品中的活性成分。

嘗試查找不同的大型護膚品牌，看看他們的口號和設計如何結合在一起。

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  • 如何建立品牌

免費閱讀清單：如何為您的企業打造品牌

一個偉大的品牌可以幫助您的產品在人群中脫穎而出。 通過我們免費、精選的高影響力文章列表，獲得小型企業品牌速成課程。

了解護膚品市場

您清單上的下一項是確定您的客戶是誰以及您的競爭對手在做什麼。 這是開始任何營銷活動的關鍵，因為您不想浪費寶貴的時間和金錢來向甚至對護膚品不感興趣的人推銷產品。 例如，您可能很難向青少年推銷抗衰老精華素。

了解您的核心受眾將幫助您在添加更多產品時更進一步，因為您已經知道您的客戶想要看到什麼。

花點時間問問自己：

  • 您客戶的年齡、性別、種族和收入水平如何？
  • 他們的興趣和愛好是什麼？
  • 他們住在哪裡？
  • 他們最常使用哪些社交媒體平台？
  • 他們想從他們使用的護膚品中得到什麼？
  • 他們目前使用什麼產品？
  • 是什麼促使他們嘗試新產品？

您可以通過分析自己現有的客戶數據庫、使用 SurveyMonkey 等工具調查客戶或尋找第三方行業數據來更深入地了解。

要了解競爭對手的市場，請查看他們的網站、廣告和社交媒體帖子，了解他們的銷售情況。 模型是什麼樣的？ 他們將產品放置在什麼環境中？ 它們是在傳達一種奢華感，還是更實惠的東西？

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  • 尋找你的理想客戶

編寫殺手級產品描述，更輕鬆地銷售護膚品

有效營銷的一個關鍵組成部分是您理解和反駁客戶最強烈反對意見的能力——例如，任何會讓他們猶豫完成購買的理由。 僅靠產品圖片和色彩鮮豔的“立即購買”按鈕是不夠的，尤其是在您銷售豪華護膚品的情況下。

顧客的恐懼對他們是否選擇購買起著決定性的作用。 對於大多數類型的護膚品，人們最大的恐懼是“它會起作用嗎？” 人們想要證據，但他們在家中，坐在屏幕前，無法試用產品。 您如何減輕這種恐懼並提供他們應該添加到購物車的具體證據？

編寫詳細的產品描述以解決客戶的任何潛在反對意見將使他們有信心購買。

你的護膚品效果如何？

人們不購買產品，他們購買結果。 客戶尋找可以幫助他們的解決方案——您的產品恰好是他們用來實現目標的工具。

例如，客戶對痤瘡治療的興趣與興奮地在他們的藥櫃中存放另一種產品無關。 他們購買這些產品是因為他們想要治療和消除痤瘡。

公司很自然地將他們的產品視為功能的集合。 功能很重要，但要真正取得成功，護膚品銷售商需要開始思考他們的客戶最終想要什麼，以及他們試圖通過使用他們的產品來實現什麼。

拿這個產品描述來了解雅詩蘭黛的抗衰老夜間面膜。

此副本中的任何內容實際上都沒有告訴客戶口罩的作用。 它承諾“年輕的水分”，但這是否意味著它只是一種保濕劑，還是它可以解決細紋和皺紋？ “幫助鎖住水分”是否意味著它取代了晚霜？ “更新鮮”或“更新”之類的詞聽起來不錯，但含糊不清。

另一方面，來自 Origins 的這種痤瘡斑治療更清楚產品的作用。

描述告訴買家，該產品通過消除油脂和糾正變色起作用——這正是痤瘡患者可能正在尋找的。

或者看看 Dr.Jart+ 的這款眼霜。

描述清楚地說明了結果，即水分和黑眼圈的變亮。

您的描述不需要冗長、複雜或富有詩意——只需告訴客戶確切的期望。

為了使期望更加清晰，建議在說明旁邊包含有關如何使用產品的說明。

護膚品成分

能夠查看完整的產品成分列表正日益成為消費者的首要任務。 護膚品公司需要適應客戶不斷增長的新需求，以使其產品透明化。

我們經常看到護膚品公司提供部分成分清單，但選擇不透露其餘成分。 但這可能不是最好的選擇。 列出所有成分是與潛在客戶建立信任的好方法：您表明您沒有什麼可隱瞞的，並且您堅持您選擇的配方。

例如，看看 Net-A-Porter 銷售的這款面部油。 它列出了每種成分並使用括號來解釋一些聽起來更令人困惑的詞是什麼。 值得注意的是，您也不需要進行過度促銷。 只需在單獨的選項卡或部分中列出成分就足以贏得客戶的信任。

如果您的品牌的一部分使用天然成分，這是一種很好的溝通方式。 但如果那不是你的風格，那也沒關係。 含有非 100% 天然成分的產品（如防腐劑）的銷量不一定低於其全天然替代品——它們只是吸引不同的客戶群。 同樣，透明度在這裡很重要。

您還可以突出顯示您不包含的成分。 例如，在絲芙蘭的網站上，產品描述中有一個成分標註部分。 它使用它來記錄產品是否​​含有有爭議的成分，如鄰苯二甲酸鹽（用於塑料）、對羥基苯甲酸酯（一種防腐劑）和硫酸鹽（常見於護髮產品中）。 對於任何尋找避免這些成分的產品的人來說，這都是有用的信息。 這家商店還為不含有爭議成分的產品提供 Clean at Sephora 認證。

您還可以突出顯示您的產品是純素的還是無殘忍的。

為您的護膚品提供證據和評論

沒有比實際客戶結果更好的方式來證明您的產品有效。 如果您的產品已經過皮膚科醫生測試，請在您的產品頁面上提及這一點，甚至可以添加徽章或圖形以進一步展示它。

我們可以從雅詩蘭黛那裡再舉一個例子。 在該產品上，產品描述中有專門的副本，突出了各種族女性所看到的積極益處。

儘管樣本量很小——並且注意到品牌對此是透明的——但這仍然為客戶提供了保證。

獲得這種反饋的一種簡單方法是讓客戶留下評論，這被證明有助於說服買家進行購買。

如果您擔心負面評論，這是可以理解的，但即使是不那麼出色的評論也會產生信任，因為它們表明您沒有編輯或隱藏批評。

絲芙蘭通過讓任何擁有帳戶的人發表評論來利用這一點。

客戶不僅對產品進行評分並寫下他們的想法，他們還能夠包含產品如何影響他們的皮膚或頭髮的圖像。 此外，每個用戶都可以分享他們的皮膚和頭髮類型，因此客戶可以更加確信評論也適用於他們。 您還可以按評價最高的產品對產品進行排序。 將所有這些放在一起，絲芙蘭的客戶都在自己做營銷。

如何在網上銷售護膚品

好的，所以您了解您的品牌、您的客戶，並且您擁有完善的產品描述。 是時候與世界分享它了。 如果營銷策略不准確，即使是擁有出色產品的企業也很難進行銷售。

這是您可以用來吸引您的護膚產品關注的不同類型營銷的概述。

皮膚護理的社交媒體營銷

為您的護膚品牌進行社交媒體營銷可能是產生銷售、建立品牌知名度、尋找有影響力的人合作並建立忠實客戶追隨者的好方法。 最重要的是，除非您深入研究付費廣告，否則它都是免費使用的。

但開始使用社交媒體策略可能會讓人望而生畏。 有許多平台在爭奪眼球，很難知道從哪裡開始。 所以，第一步是不要壓倒自己。

您可以嘗試的一些平台包括：

  • Facebook
  • 抖音
  • Instagram
  • 推特
  • Snapchat

有更多的小眾網站，比如 Tumblr，但以上是最受歡迎的選擇，擁有最多的受眾，是最好的起點。

免費閱讀清單：社交媒體營銷策略

想了解更多關於社交媒體如何幫助推動銷售的信息？ 下載我們的免費精選高影響文章列表。

每個平台都有自己的內容風格、專門為企業創建的帳戶以及內置的自助廣告選項。 例如，TikTok 的觀眾非常重視真實性和看到熟悉的面孔。 在 Facebook 上，您可以在選擇廣告的目標對象時變得非常具體和細化。 雖然 Snapchat 和 TikTok 完全基於視頻，但 Facebook、Twitter 和 Instagram 允許您混合視頻和靜止圖像。

觸手可及的平台如此之多，重要的是不要把自己拉得太瘦。 試圖同時使用每個平台是導致倦怠和半心半意的內容的秘訣，不會推動您尋求的參與。 最好只在一兩個平台上非常有效，而不是努力跟上所有平台，特別是如果你有一個小團隊或獨自工作。

因此，首先，確定一個或兩個您想要展示的平台，看看競爭對手在做什麼，以及他們如何以不同的方式使用不同的平台。

對於每個平台，您要決定：

  • 您希望從平台中獲得什麼（例如更多的銷售或品牌知名度）
  • 誰是你的目標受眾
  • 您的目標是什麼（例如，在六個月內獲得一定數量的關注者或帖子參與度）
  • 您將在自己的技能組合中創建什麼樣的內容

設定這些意圖將使您保持正軌，並幫助您稍後決定您的策略是否有效或是否需要進行調整。

至於實際發布什麼，讓我們看一些例子。

展示您的產品如何運作

Purl Beauty 的賬號@Facialmasklab 在 TikTok 上吸引了 130 萬粉絲。 它使用該帳戶推銷其口罩機，該機可讓用戶在家中製作自己的口罩。 在其廣受歡迎的視頻中，它展示瞭如何使用多種成分製作面膜，例如這款使用抹茶綠茶的面膜。 這些視頻為如何使用機器提供了靈感，並且令人滿足。 這可以通過展示，例如，如何使用清潔劑、卸妝液來打造完整迷人的外觀或如何使用面部滾輪來完成。

值得注意的日子和趨勢標籤

在社交媒體上的任何一天，都有一些值得紀念的場合。 對於#NationalCoffeeDay，Lush 在 Twitter 上分享了其 Cup O' Coffee 面膜的照片和鏈接。 這是一種將趨勢散列融入營銷並獲得動力的有趣方式。 你有甜甜圈形狀的肥皂嗎？ 全國甜甜圈日是六月。 您使用全天然產品嗎？ 全國清潔美容日是在七月。 查看該網站以了解更多的國慶日計劃。

用戶生成和影響者內容

如果您的客戶在社交媒體上找到您，您可能會發現自己被發布有關您產品的人標記。 這可能是非常有效和令人興奮的。 例如，當 Instagram 上發生這種情況時，您可以輕鬆地將某些內容重新發佈到您的故事中。 否則，最好的禮儀是聯繫並請求允許重新發布，如果您重新上傳他們的帖子，請始終給予客戶信任。 您甚至可以通過為這樣做的人提供折扣代碼來鼓勵客戶發布。 讓這些內容傳播的另一種方法是與影響者簽約或發送免費產品。 這是 Origins 在 Instagram 上發布的帖子，其中轉發了美容影響者 Safiyah Tasneem 的圖片，這是她在收到免費產品後發布的。 來自知名影響者的帖子的好處是它們優雅而專業，就像這裡，Tasneem 將她的指甲與產品相匹配。

投票或標註

如果您不知道要發布什麼內容，有時只需發布一個問題即可。 許多平台都有內置的投票選項，或者您可以簡單地讓人們在評論中回答。 這通過鼓勵人們與您的帖子互動來提高參與度。 這是露得清在 Facebook 上發布一個簡單問題的示例，詢問人們是否記得在睡前卸妝，這與它的卸妝濕巾完美結合。

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  • 超越喜歡和關注：如何創建銷售的社交媒體策略

皮膚護理的影響者營銷

讓我們從一個案例研究開始：CeraVe。 現在歸歐萊雅所有，CeraVe 是一個治療痤瘡的護膚系列，自 2005 年以來一直存在。它的品牌傾向於臨床——一種強調配方的簡單外觀是由皮膚科醫生開發的。

2020 年，CeraVe 經歷了一個病毒式的時刻，TikTok 的創造者 Hyram Yarbro（更為人所知的是@skincarebyhyram）在藥店護膚品的綜合報導中大肆宣傳該品牌。 Yarbro 可能不是皮膚科醫生，但他已經建立了超過 600 萬信任他的皮膚護理建議的忠實追隨者。 他的推薦為品牌注入了新的活力，在Vogue 、BuzzFeed 和 CNN 上引起了廣泛關注。 歐萊雅隨後巧妙地與 Yarbro 簽約成為付費影響者，製作宣傳該品牌的視頻內容。

你可能沒有歐萊雅的營銷預算，也沒有被已經擁有數百萬粉絲的人選中的好運氣，但這確實顯示了影響者必須創造嗡嗡聲甚至吸引媒體關注的力量。

影響者通常按他們擁有多少追隨者進行分類。 這是一個一般指南。

  • 納米影響者：1,000–10,000 名關注者
  • 微影響者：10,000–100,000 名關注者
  • 中層影響者：100,000–500,000 名關注者
  • 宏觀影響者：500,000–100 萬追隨者
  • 超級影響者：100 萬+ 追隨者

追隨者的數量與影響者可以要求獲得贊助的費用有關。 大有影響力的人可能擁有最多的受眾，但與他們的交易可能會達到六位數，並且可能必須通過經紀人或經理。 這些交易將更加複雜，但范圍最廣。

另一方面，較小的影響者收取的費用較少，您可能只需發送直接消息或電子郵件即可與他們聯繫。 根據 HypeAuditor 的數據，數據還顯示，納米影響者的參與率高於大賬戶——每個帖子 5%，而影響者範圍內的平均參與率為 2.2%。

選擇有影響力的人一起工作需要做一些功課。 嘗試在各種社交媒體平台（例如 TikTok、Instagram 和 Snapchat）上搜索與護膚相關的主題標籤，並找出在該領域具有影響力的人。 找到您感興趣的人後，請聯繫以詢問費率並確定您想與誰合作。 請記住，您是在向他們推銷，所以讓他們知道為什麼您認為您的品牌非常適合他們。

在達成影響者營銷協議時，制定期望很重要——您是否為單個提要帖子付費？ 一個多部分的故事？ 一系列視頻？ 明確預期並將其寫入合同將使所有相關人員的工作順利進行。

對於皮膚護理，您可以要求影響者在視頻中使用該產品，或定期發布產品對其效果的更新。

您也可以試試運氣，只需向有影響力的人發送免費產品。 在業內，有影響力的人將這些禮物稱為公關，當一個大的美容或護膚品系列發佈時，關於誰將收到令人垂涎的物品的炒作。 但是，這可能是一場賭博。 許多擁有良好追隨者的影響者不會僅僅為了換取免費產品而提供正面帖子。 即使他們確實發布了，如果沒有付費安排和合同，您也無法保證他們發布的內容是積極的，或者他們甚至根本不會發布。

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  • 找到最合適的人選：2021 年影響者營銷初學者指南
  • 雷達上有 30 多個影響者營銷統計數據（2021 年）

護膚內容營銷

在您的產品旁邊創建內容可能是通過展示您的知識來增加流量和建立信任的明智方式。 超過一半的營銷人員將內容營銷納入其中，這是推動參與度和 SEO 流量以及建立品牌的可靠方式。 甚至有人成功地將博客轉變為成熟的業務。

如果您經營的是護膚品業務，您可能會塞滿客戶希望知道的有用信息。 寫博客是分享這些信息的自然方式。

作為案例研究，看看 Dermstore。 這家在線零售商銷售所有與皮膚和頭髮護理相關的產品，它運營著一個博客，回答客戶可能已經在谷歌輸入的常見問題，例如“如何滋潤乾燥的頭髮”、“肽對皮膚有什麼作用”和“如何找到你的皮膚類型。” 在其博客上回答此類問題是讓 Dermstore 出現在搜索結果中的一種聰明方式，進而推動對其產品的瀏覽。

使用 SEO 技能（更多內容見下文），您可以集思廣益客戶可能遇到的問題，並在您自己的博客文章中解決這些問題。 請記住，人們正在尋找有用的信息，而不僅僅是產品的插件，因此請利用您的專業知識來幫助他們。 也發揮自己的優勢。 如果您的產品強調特定成分，您可以寫下這些成分的確切作用以及它們如何支持皮膚或頭髮健康。 也許您對如何建立護膚程序有很好的提示和技巧。 想想你試圖用你的產品解決的所有問題，以及如何將這些問題轉化為客戶可以使用的內容。

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護膚品的SEO營銷

據估計，您三分之一的流量可以來自搜索引擎優化，因此不容忽視。 SEO營銷的基本前提是確保潛在客戶在搜索護膚產品或信息時，可以輕鬆找到您的網站。

搜索引擎優化既是一門藝術，也是一項技能，有些人將整個職業生涯都奉獻給了它，但您不必成為 SEO 天才即可開始。

首先要考慮的是您認為哪些搜索字詞會將客戶帶到您的網站。 如果您開始在 Google 搜索欄中輸入“護膚”，您已經可以開始查看一些流行的搜索詞是什麼。

您還可以使用更複雜的工具（例如 Moz 的關鍵字資源管理器或 Ahrefs）來確定要優化的搜索詞。

閱讀此 SEO 清單，了解如何使您的網站易於在搜索引擎上找到。

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護膚短信營銷

“SMS”代表“Short Message Service”，但我們都知道它更簡單的就是發短信。 有這麼多人的收件箱裡塞滿了促銷電子郵件，短信營銷是一種很好的方式來消除噪音並將您的信息直接發送到客戶的手機上。

護膚品牌 Bushbalm 成功地利用短信營銷做到了這一點。 使用 Shopify 工具，Bushbalm 在結賬時在每位客戶同意的情況下獲取了電話號碼。

您可以使用這種營銷方法來推廣產品、宣布銷售和折扣並建立客戶忠誠度。 根據 Gartner 的數據，SMS 營銷的打開率高達 98%，而電子郵件則為 25%。

這裡的優勢在於，因為它是一種選擇加入的營銷方式，所以註冊短信的人真的很想收到你的來信。 您可能會生成比電子郵件更小的聯繫人列表，但它也是您最忠實客戶的列表。

缺點是短信營銷可能很昂貴。 使用 SMS 軟件每條消息的成本為 0.50 美元至 1.75 美元，但這可以得到回報。 Bushbalm 認為每發送一條短信可獲得 1.30 美元的回報。

還需要考慮合法性。 短信營銷必須遵守電話消費者保護法 (TCPA)，但好消息是 Shopify 短信營銷應用程序已經符合 TCPA。

一些可以嘗試的應用包括：

  1. 後記
  2. 短信塊
  3. 細心
  4. 多聊

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  • 短信營銷如何消除噪音——外加 4 個嘗試示例

從想法到行動

您現在應該準備好將您的護膚營銷計劃付諸實施。 您已經學會瞭如何讓您的產品描述唱起來，以及如何為您的網站吸引更多的眼球。 但不要停在那裡！ 繼續研究其他護膚品牌的產品並不斷嘗試。

護膚品營銷常見問題

如何宣傳我的護膚品？

為您的護膚產品做廣告有很多選擇。 您可以通過社交媒體、SEO 定位、短信、影響者或內容營銷來營銷您的產品。 您可以嘗試在 Facebook 或 Instagram 等社交媒體上投放廣告，或在 Google 上購買廣告。

護膚品生意好不好？

有可能！ 那裡有許多成功的護膚品企業的例子，一個可靠的營銷計劃可以幫助你成為其中之一。

護膚品的目標市場是什麼？

您的護膚產品的目標市場將根據您銷售的產品而有所不同。 一些品牌針對老年人提供抗衰老護理，而另一些品牌則專門為男性生產產品。

護膚品有市場嗎？

護膚品絕對有市場。 確定您的目標客戶將幫助您為您的產品找到合適的市場。