發展七位數業務的真正犧牲

Stacia Guzzo 母親的乳腺癌診斷讓她開始研究可能的原因。 鋁與癌症的可能聯繫的發現促使 Stacia 製作她自己的天然美容產品。

Stacia 用無鋁除臭劑找到了自己的利基市場，並創辦了 SmartyPits。 從一個製作潤唇膏的業餘養蜂人開始，Stacia 磨練了她的專長，並將她的業務擴大到七位數。

在本期 Shopify Masters 中，您將聽到SmartPits的 Stacia Guzzo 講述她如何找到自己的利基市場以及她為擴大業務而必須做出的決定。

如果我再做一次，我會嘗試從一開始就考慮擴大這項業務需要什麼？ 我想擴大多少？

收聽學習

• 什麼是基於故事的營銷以及為什麼它如此有效
• 如何判斷一個想法是好是壞
• 你怎麼知道你是否已經足夠小眾了

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• 推薦： ReCharge、ShipStation、Judge.Me、TaxJar

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Felix：今天，SmartyPits 的 Stacia Guzzo 加入了我的行列。 SmartyPits 生產無鋁除臭劑，回饋支持乳腺癌研究和倖存者支持。 它始於 2014 年，總部位於加利福尼亞州的 Tehachapi，今年有望打破您的七位數。 歡迎。

斯塔西亞：非常感謝你邀請我。

菲利克斯：是的。 所以你告訴我你是在你生命中一個非常可怕的時期提出這個產品創意的。 告訴我們更多。

斯塔西亞：當然。 是的。 SmartyPits 是一種受我媽媽啟發的天然除臭劑。 她是一名乳腺癌倖存者，不幸的是，當她發現腫塊時，它就在她的腋下。 我們沒有乳腺癌家族史，也沒有遺傳傾向。 照顧她的醫生告訴她，這很可能是受到她周圍環境的影響，但他們無法告訴她是什麼。 所以我開始做一些研究，正是在那個時候，我了解到止汗劑中的鋁可能是乳腺癌和阿爾茨海默病的危險因素。

Stacia：所以我想自己不使用鋁，但我找不到任何讓我感覺良好、聞起來很好並且對我的身體起作用的東西。 當時我是一名臨床強效止汗劑使用者。 這就是最終發芽到 SmartyPits 的種子。 它從我自己的廚房爐灶開始，試圖找到一種適合我身體的配方，現在它變得更大了。

菲利克斯：太棒了。 所以你找到了一個供你自己使用的公式。 當你意識到這可能成為一項業務時，車輪是什麼時候開始轉動的？

Stacia：有趣的是，我一開始並沒有想到我要賣除臭劑。 我開始銷售許多不同的護膚品。 我開始了我的護膚之旅，只是製作潤唇膏。 我們是愛好養蜂人。 所以我們有一個蜂巢，這是我們獲得自己的蜂蜜並照顧自己的蜜蜂的第一年。 隨著蜂蜜的收穫，大量額外的蜂蠟也隨之而來。 所以我們有這種蜂蠟，我不知道如何處理它。 我和我丈夫談過，我說，“嗯，你覺得怎麼樣？我應該做蠟燭還是做潤唇膏？” 他說，“做你最感興趣的事。” 我想，“潤唇膏聽起來會很有趣。”

Stacia：所以我做了我的第一批潤唇膏。 我從互聯網上得到了一個配方，我以前從來沒有做過這樣的護膚品。 我不知道我在做什麼，結果證明這個公式很糟糕。 這是一個可怕的潤唇膏。 我剛開始想，“好吧，我可以弄清楚如何做得更好。” 所以我開始研究護膚品的配方。 我上了一些課。 我訂購了一堆不同的產品，我用它玩，我把它們發給我的朋友，我徵求反饋意見，我開始製作和銷售潤唇膏，後來變成了肥皂和乳液棒以及許多其他東西。

Stacia：所以直到我開始製作護膚品時，除臭劑部分才出現，因為它在產品配方方面更先進一些，並確保它在不同類型的環境中保持穩定，並且它會是有效，它將是一種感覺良好的產品。 事實上，我最初的幾次迭代感覺並不好。 我認為就像任何業務一樣，尤其是護膚品，你嘗試了很多不同的事情，然後你會發現我可以做得更好的事情是什麼？ 那是我的很多旅程。 它從某種做事方式開始，獲得客戶反饋並再次嘗試。 所以我們通過銷售...

Stacia： 2014 年，我什麼都賣。 我在當地農貿市場和當地的幾家商店銷售你能想到的所有類型的護膚品。 我想那是在 2016 年，我也在銷售非常少量的除臭劑。 我想我當時的批量大小是一次六個。 隨著時間的推移，我開始銷售越來越多的除臭劑。 我會注意到，在我會去的這些展覽會和這些工藝展上，人們會開始回來，他們會說，“哦，你是除臭女士。” 他們來只是為了除臭劑。 直到 2018 年，除臭劑逐漸成為我們銷售額的一部分，就在去年，在我關閉所有其他類型的產品之前，它佔了我們銷售額的 98%。

Stacia：我還在後台做一些其他的事情，最終就像，“不，我們必須深入研究，做更多做得很好的事情。”

菲利克斯：我認為做更多做得好的事情很重要，因為我認為很多企業家，尤其是在早期，如果有人找到他們，他們賣的是一堆不同的東西，而且他們對自己的身份有相當廣泛的認同感。他們來了，有人走過來對我說，“你是除臭女士，”他們可能會想，“我還有這些東西我也想賣掉。” 他們可能會加倍努力，試圖讓其他事情也能正常工作。 但是你決定只專注於一個似乎佔據了越來越多銷售額百分比的產品線。

Felix：是什麼讓你意識到專注於有效的東西而不是試圖修復無效的東西？

Stacia：在不同的點上，我真的很想做一些其他的激情項目，然後我想讓其他一些項目發揮作用。 我什至有一次對我的一位朋友說，“我不想只賣除臭劑。” 但我認為，在某個時刻，我內心有一種開關，它轉向並意識到，在一方面，我們正在製作的除臭劑確實起到了作用。 我開始讓人們在這些節目中給我發電子郵件並與我交談，並說：“這是唯一對我有用的天然除臭劑。” 我什至有一些顧客說，“多年來我一直很尷尬，因為我拒絕使用鋁基止汗劑。我只知道每次進去我可能會聞到一點點公開的，因為有你的產品，我再也不用擔心這個了。” 我看到它真的很重要。

Stacia：那是在內心層面，我自己開始對產品越來越熱情。 另一方面，它的商業方面，它只是看數字，看到在某些時候我必須知道，作為一名女商人，如果我想擁有一個可行的、可持續的業務，如果我想做某事我可以很容易地擴展，它的利潤率比我試圖將方形釘子插入圓孔的其他一些東西更高，這是我需要真正關注的事情。

Stacia：所以我認為，如果我要重新發展任何業務，我會嘗試從一開始就考慮擴大這項業務需要什麼？ 我想擴大多少？ 然後，如果我想將其擴展得相當大，那麼能夠改變我的流程並在我正在做的每一件事上做得更大是多麼可行。 因此，除臭劑讓這件事變得更容易了一些。 所以在做出這個決定時有點頭腦和一點心。

菲利克斯：這是有道理的。 所以這個問題是我想要擴展多少？ 我想擴展嗎？ 我認為，特別是如果你還沒有處於你所處的這個決策點，很多人可能會說，“你為什麼不永遠擴展它，繼續成長，成長，成長，成長，不要停止？” 你今天的答案是什麼？ 就像你有什麼理由說，“不，這是我們想要去的最大值。”？

Stacia：是的，我認為確實如此，隨著您的每個級別的擴大，它會變得不同。 這取決於您作為個人企業家想要什麼。 你想管理一家你正在與真正的大型零售商交談並且擁有大量員工並且必須處理隨之而來的所有事情的公司嗎？ 因為擴展不僅僅意味著賺更多的錢和負責更多的事情，擴展還意味著你有更多的賬單要支付，你有更多的員工需要你負責，你需要確保你正在為他們創造一個穩定和良好的工作環境； 你有更多的保險，你必須負責更多的賬戶，你需要更多的代表或經紀人或你正在做的任何事情，隨之而來的是處理所有這些的壓力。

斯塔西亞：所以，當我們作為一個家庭擴大規模時，有很多犧牲，我們不得不討論我們是否願意放棄這次，放棄我們的周末或讓自己處於我們必須對我們可能已經完成的某些家庭義務說不，或者去很多地方參加不同的貿易展覽。 我認為你必須認真考慮你願意做什麼才能擴展到那個水平。 而且我認為有很多人對小得多的企業感到滿意。

Stacia：如果每個週末都去農貿市場推銷自己，與人交談，大部分時間自己親手製作產品，也許只有一兩個員工……我認識很多人，對這種生活方式非常滿意，這是一個非常適合創業的地方。 因此，我認為所有這些因素都必須權衡，因為您正在考慮是否要真正做大或保持較小或介於中間的某個地方。

斯塔西亞：我認為當你進入它時，你會有所了解，無論你是否想進行下一次飛躍。 在我們升級之前，我們總是必須提前知道一點，例如在我們簽署倉庫租約之前，或者在決定僱用更多人，為更多人提供工作機會之前。 我們必須提前進行對話，以確保我們知道在必要時採取這些飛躍將涉及什麼。 有時你會跳到一邊，好吧，我們會有這些新費用，比如管理財產或管理新員工或任何可能的事情。 我們將不得不創建能夠支持這一點的業務，因為無論如何這就是我們的發展軌跡。

Stacia：然後有時你會遇到意想不到的機會，你必須決定，“這是我想要去的方向嗎？” 如果您有一家大型零售商接近您並說：“我想要到下個月銷售 50,000 件商品”，您必須決定這是我想要成為的企業嗎？ 如果是這樣，那將意味著什麼？ 對於我和我的家人、我的員工、我的財務和所有這些？ 你可以在那個時候決定說不。 或者你可以說，“讓我們看看它的去向。” 而且我認為這可能有很多事情要做，答案可能與你對風險的適應程度有很大關係。

菲利克斯：當你決定要緩和成長時，似乎比僅僅繼續說“是”和成長更難。 我認為對很多人來說最大的挑戰就是說不，並且對機會非常有選擇性。 你是否有過這樣的經歷，你真的很難對任何事情說不？ 你有這方面的例子嗎？

斯塔西亞：嗯，我認為就像你說的那樣，有選擇性很重要，因為有很多不同的機會可以在任何給定時間展示自己，它們可能很棒，但在正確的時間嗎？ 你有合適的資源嗎？ 就我們對某事說不而言，有一個例子。 去年年底，我們得到了參加全國網絡早間節目的可能性。 他們已經多次聯繫我們。 他們希望我們參與該計劃，隨著我們越來越多地參與這些談判，我們將不得不大幅打折產品，但為了換取營銷機會，然後我們將不得不給他們額外的我們所做的銷售額的百分比，他們要求我們這樣做，在我們開始計劃之前，他們要求我們有一定數量的產品庫存。 他們不能保證它會被出售，但他們希望我們能夠將它存入庫存，以防萬一它賣掉。

斯塔西亞：我和我的團隊討論了這個問題，我們討論了我們需要做些什麼才能達到這個數字。 這是一個非常重要的數字，他們希望我們在不保證任何銷售的情況下擁有庫存。 除了折扣和給他們一個百分比之外，我們將不得不基本上以成本生產產品。 我們最終會收支平衡。 我和我的團隊坐下來，我們就所有的利弊進行了非常漫長而艱難的對話，因為這是一個非常大的營銷機會，我們將能夠吸引很多人的目光並掌握在很多人的手中的人。

Stacia：但當時與我們正在合作的其他零售商還有很多其他事情，並試圖建立與我們擁有的零售商的關係。 我們目前在全國范圍內與大約 1,100 家零售商合作。 因此，為了能夠繼續這個國家計劃，我們將不得不暫停一切，我們將不得不暫停我們與這些其他零售商所做的所有工作，以滿足這一要求要求。 在一天結束時，我們認為這對我們來說不是正確的時間。

Stacia：我們沒有說不，我們從來不想這樣做，因為在某些時候它可能對我們有意義，但它會使我們試圖與這些零售商發展並滋養這些零售商的所有其他關係面臨風險關係，確保他們擁有他們已經投資並已經從我們這裡購買的產品，一切順利，當他們需要進入聖誕節時，我們將有庫存。 我們希望確保我們有足夠的帶寬和精力來進行我們自己的內部營銷，包括黑色星期五和當時即將發生的所有事情。

Stacia：所以我們當時決定拒絕。 我一點也不後悔。 我認為這在當時對我們來說絕對是正確的決定，但這是一個艱難的決定，因為它絕不是簡單的“是的，這是一個偉大的決定”，或者“不，這不是一個偉大的決定” 。” 它總是有細微差別的。

菲利克斯：是的。 我認為如果你覺得有機會就更容易覺得你不得不說是的，就像這永遠不會再發生一樣，就像一生中一次。 您對這種成敗局面有何看法？ 它們存在嗎？

Stacia：我認為，至少在我們這邊，我真正努力在商業中生活並且我發現對我們有用的事情之一就是永遠不要出於恐懼而做出決定。 如果我做決定是因為我害怕如果我不同意會發生什麼，那麼結果通常不會像我希望的那樣好。 如果我能做出決定，無論我說是還是不是，我都會好起來的。 我們在這件事上會沒事的。 它可能會以某種方式或另一種方式發生，或者有時我們必須為此付出努力並做出一些犧牲，或者它可能會變得有點瘋狂，我們可能必須弄清楚我們將如何滿足這一需求，但如果我知道我正在做出決定，因為“是”或“否”不會成就或破壞我，那麼在該決定中擁有自由要容易得多，而不是基於這一件事將成為改變一切。

Stacia：因為至少在我們這一端，那些具有紀念意義、改變了我們、改變了業務軌蹟的事情是我在它們開始運行之前永遠不會猜到的事情。

菲利克斯：有什麼例子嗎？

Stacia：與 Grove Collaborative 合作就是其中之一。 我們喜歡與 Grove 合作。 他們是我們合作的最大客戶之一。 我們在 2018 年 3 月的西部天然產品博覽會上遇到了他們，當時，在我們進行的對話中，我知道 Grove，但我不知道他們會在多大程度上改變我們的業務。 他們是我剛剛就我們喜歡與之開展業務的業務類型以及我們希望與我們合作的買家建立的關係類型進行了一些很棒的對話的人。 我無法預料到最終會成為多麼令人難以置信的合作夥伴關係。

Stacia：我很高興我沒有提前知道，因為我想我可能會給自己施加過大的壓力，“哦，這將是那些具有紀念意義的時刻之一。” 相反，它只是有機地展開。 當然，有些時候就像是，“哇！嗯，這是出乎意料的。我們要如何解決這個問題？” 但這也是其中之一，它們是在自由中做出的決定，而不是承受如此大的壓力來使其發揮作用。

菲利克斯：格羅夫就像一個零售商？

斯塔西亞：是的。 Grove Collaborative 是一家相當大的在線零售商。

菲利克斯：明白了。 因此，在做出決定時，您不僅必須與腦海中的這些誘惑作鬥爭，而且您還提到很多人會來找您，並且任何擁有企業或正在創業的人都會發生很多事情他們會過來，他們說，“你應該這樣做，你應該試試那個。” 它總是對你應該如何經營你的業務有一種看法。 你提到很多人都有這些想法。 其中一些很棒，其中一些非常糟糕。 任何想法的例子......嗯，實際上甚至還沒有，但就像你現在如何識別一個好想法和一個糟糕的東西之間的區別？

斯塔西亞：嗯，我會說隨著時間的推移我已經變得更好了。 當我剛開始做生意時，我覺得，“嗯，我不知道比下一個人多，所以當然，我會試一試，”你浪費了很多錢和很多時間在那。 我想說我希望我能回去告訴我以前的自己只是因為有人告訴你一些事情是個好主意，甚至不意味著那個人自己會花錢。 這就是市場研究和與更多人交談並進行小規模運行的地方，這類事情真的可以派上用場。

斯塔西亞：但是，是的，我認為你必須有一點點，你必須使用你的直覺，跟著你的直覺走，你必須能夠弄清楚誰知道的更多，我應該聽誰的誰只是在分享一些突然出現在他們腦海中的東西。 我總是試著傾聽人們的意見。 我從不試圖擊落人。 但是有些人你不得不說，“你知道嗎，這是一個非常棒的想法。這是我會考慮的事情。” 但是您可能會考慮一下，但從商業角度來看，這可能不是最明智的追求。

菲利克斯：所以如果你回顧一個你最終可能會接受的壞主意，你能回顧一下為什麼它是一個壞主意的原因或幾乎類似的危險信號嗎？ 像這樣可以識別嗎？

Stacia：我認為有......我不想說我們所做的任何事情都一定是糟糕的想法，但它們是金錢坑。 當你回首往事時很難知道，事後看來，這是我作為企業家形成的一部分，我是否必須經歷這些才能到達現在的位置？ 因為如果我沒有嘗試所有這些東西，我是否有智慧能夠在更大的舞台上看到它？ 我不知道。

菲利克斯：這是你必須學習的一課。

斯塔西亞：是的，沒錯。

費利克斯：有時這些想法聽起來像是你得到的……是直接來自客戶的東西，他們會說他們仍然想要那個，你提到你做了什麼來嘗試做這種小規模的測試。 所以讓我們談談那個。 這些天你如何測試想法？ 特別是如果它像新產品或產品功能一樣？

斯塔西亞：是的，所以我的意思是，如果我們想測試一些小規模的東西，我們很幸運在這一點上我們有一個非常強大的批發方面。 在這一點上，我們大約 85% 的業務是批發業務。 所以我們可以在我們的零售渠道上嘗試一些東西，看看它是否會運作良好，以及在我們將其轉移到批發方面之前，它如何與客戶產生共鳴。 另一種我們可以測試的方式，因為有時我們會與一些我們最好的客戶非常精選的商店合作，我們可以放一些原型，看看客戶的反應，如果反應很好，那麼我們帶來它在更大的範圍內。

Felix：這通常是一個很好的比較，或者如果它在 B 到 C 端工作，我假設你在你的網站上銷售並且你轉移到批發端，它會給出一個代理。 它很容易轉移，就像在一個地方工作一樣，並且很可能在通過零售商出售時工作？

斯塔西亞：通常會。 是的。

Felix：嗯，嗯（肯定）當你設置所有這些不同的產品時，你正在測試所有這些新的不同的東西。 您還提到了通過做很多不同的事情可能會遇到的問題，您嘗試為每個人服務並嘗試讓每個人都開心並嘗試回答有關誰是您的客戶的問題。 很多人會說，“嗯，每個人都需要我的產品，所以每個人都是我的客戶”，這是一個非常糟糕的地方。 你提到，當他們看著你時，它最終可能會讓市場非常困惑。

菲利克斯：所以和我們談談這個。 比如，為什麼你最終會因為試圖為每個人服務而看起來很困惑或看起來很困惑？

斯塔西亞：是的。 我認為，如果您嘗試為所有人服務，那麼您總是在嘗試與一個非常非常廣泛的市場交談，而沒有人真的覺得您在與他們交談。 我認為這可能是最大的營銷推動力之一。 我們很早就遇到了這個問題，我發現我越是試圖與每個人交談，信息就會越混亂。 一旦我最終開始深入研究並意識到我有一個非常具體的客戶想與之交談，客戶就會越覺得我正在為他們量身定制產品。

Stacia：當您幫助客戶感到特別時，他們正在使用您的產品，他們受到重視，您關心他們的體驗，然後它就會變得更好。 您創建了一個希望與您建立關係的客戶，該客戶不僅重視交易，還重視交易，這是我們作為公司試圖重視的東西。 我們希望重視關係而不是交易。 因此，如果我們試圖與每個人交談，它就會變得非常具有交易性，因為您並沒有真正滿足任何人的個人需求。 你正試圖給所有東西蓋上毯子。

菲利克斯：我認為這可以追溯到你關於這種基於恐懼的決策的觀點，人們坐下來決定誰是你的客戶。 他們不想擁有太小的市場。 他們不想在桌子上留下任何錢。 他們不想將市場的任何部分留在桌子上。 所以你說不要那樣想，你要深入。 那麼，您如何知道您的目標客戶以及您想要針對他們的信息類型是否已經足夠深入和狹隘？

Stacia：嗯，我認為當你的客戶第一次開始與你進行更多對話時，不僅僅是問問題或“你有這個嗎？” 或者“你有嗎？” 當他們開始更多地與您談論他們對您的產品的體驗以及產品的不同之處時，您就知道您在與正確的人交談。 當它變成對話時。

菲利克斯：我明白了。 因此，如果您今天可能過於寬泛，您會建議人們看看誰在與他們交談，看看人們是否參與其中並真正與您聯繫並告訴您他們的經歷，他們的故事，那是您真正的客戶嗎？

Stacia：我認為這是一個非常好的起點。 這就是我們發現除臭劑確實是人們想要的東西的原因。 在我們的市場出現之前，資金趕上之前，人們在和我們談論，這對我們來說真的很重要。 因此，這對我們來說是一個早期跡象，表明我們需要加倍努力，而資金也隨之而來。 銷售確實遵循了這一點。 找出人們想與您談論的內容以及對他們產生影響的內容，這就是您找到最忠實客戶的方式。

Stacia：我也認為這是為您的客戶確定您的特定頭像的好地方。

菲利克斯：如果你要重新開始，你會從更窄的開始，還是你必須經歷這個過於寬泛然後縮小的練習？

Stacia：我個人認為，這是我必須經歷的事情，因為我有很多我喜歡做的事情。 我必須弄清楚我在哪裡可以把對製作的熱愛和將要出售的東西結合起來，並真正開始一項超越愛好的事業，但我確實認為，要么開始縮小範圍，要么不那麼依賴於您在某些時候不願意轉向的特定產品。 而且我認為那真的是我希望我早點做出決定，我賣了這麼多產品很長一段時間，因為我真的致力於銷售某一套產品，因為我只是想把它做得那麼糟糕，而且本來沒問題的，除非這與我真正擴大業務規模、擁有員工、有所作為和產生影響的另一個目標不一致。

Stacia：所以我認為，如果我只是想生產其他產品，並且我會滿足於沒有該業務所擁有的收入類型並且沒有達到該業務所擁有的規模，那將是也很好。 但我認為這可以追溯到我們早期的談話，你必須從一開始就知道你的目標，因為如果你非常滿足於自己製作所有東西並在周末在農貿市場銷售，這對某些人來說是一條很好的道路，那麼您可能不必縮小範圍，因為如果擴展不是您的重點，那麼您可以賣很多東西。 只是音量可能較小。

菲利克斯：對。 這就說得通了。 所以我認為您還提到，您必須真正從內到外了解您的客戶，以便能夠識別從哪裡開始，或者您可能過於寬泛，如何縮小範圍。 您提到您與客戶來回進行的這些對話是一種方式。 是否有其他方法可以讓您真正了解您的客戶，甚至了解您的客戶是誰？

Stacia：嗯，我認為把握大市場的脈搏總是好的。 了解更多關於您的競爭對手以及他們正在與誰交談的信息。 他們可能與您的客戶不同，只是為了了解他們在與誰交談以及他們如何與該客戶交談。 因此，您也可以從他們的劇本中獲取一頁，看看他們在做什麼，看看他們正在進行什麼對話。 有時我認為向其他人學習，這也適用於互補品牌，而不僅僅是競爭對手，但我認為向其他企業學習真的可以幫助我們專注於自己的業務，因為即使我們沒有與相同的客戶群合作，它幫助我們在內部提出明確的問題，例如我們向誰銷售產品，為什麼要銷售產品，為什麼要製造它以及我們想用它做什麼。

Felix：當您試圖確保您專門為特定客戶提供服務時，您能否舉例說明您在實際影響您的業務或影響產品線或影響特定產品方面學到了什麼？

Stacia：嗯，我在製造越來越多的除臭劑時學到的一件事，我認為一個很好的教訓和例子就是人們一直問我是否有他們可以購買的旅行裝，或者他們可以購買嘗試一下，因為人們在嘗試不同的天然除臭劑，並且說的和我剛開始時說的一樣。 比如，“為什麼我找不到適合我身體的東西？我已經嘗試了所有其他的東西，它們都不起作用。” 因此，獲得旅行裝是進行這些對話的結果，他們實際上會看到我作為氣味測試員擁有的小迷你，他們會說，“好吧，我不能買其中一個嗎？”

斯塔西亞：我會說，“嗯，我沒有那種尺寸。那些只是氣味測試儀。” 但這最終演變為創造我們擁有的迷你尺寸。 這是我們最暢銷的產品線之一，是旅行尺寸。 人們用它們來旅行。 他們還首次使用它們來試用除臭劑。

菲利克斯：明白了。 因此，我將更多地談論您的營銷，您提到品牌發展的關鍵要素之一是對公益營銷的關注。 因此，首先，您如何定義什麼是原因營銷？

Stacia：事業營銷正在使您的營銷和您的業務目標與特定事業保持一致。 通常它比我認為很多人做到或應該做到的要具體得多。 因此，在我們的具體案例中，我們與希望之城簽訂了公益營銷協議，希望之城是癌症研究領域的世界領導者之一。 我們與他們達成了一項非常具體的協議，我們將從直接出售的每根大棒中捐贈 30 美分給他們的乳腺癌研究項目。 這對我來說變得非常重要，因為早期我們沒有足夠的收入來進行回饋計劃。

斯塔西亞：我從小處著手。 我在 2017 年 10 月做了，一開始我就涉足公益營銷。 So I took breast cancer awareness month and I said, "I want all of the revenue that we get from this one particular scent, I want all of the profits to go toward City of Hope's women's cancer program." And so we tried that at that point. And we were able to I think get $1,000 from that month's sales of that one scent. And I really liked that, but I wanted it to be beyond the breast cancer awareness month. It was a cause that was so close to my heart. It was the reason why I really wanted to do deodorant in the first place and to get it right and I wanted to be able to give back to the place that saved my mom's life.

Stacia: So I reached out to the City of Hope and to be honest, we went back and forth a few times because I didn't know anything about cause marketing in the beginning. So I told them, "Well, could we say 10% of our profits will be donated to City of Hope?" And they said, "Well, we don't really like that because what does that mean to the consumer? The consumer's not going to know what that means or how much that money is." On our end, I wasn't saying that to try to trick the consumer or anything. I just had always heard phrases like that, this much of profit or that much of profit. I never really thought about the fact like, Oh yeah, what if you're not profitable? If you're not profitable, then you're actually not donating any money. And that's really dishonest.

Stacia: So, that was a learning experience for me. I thought, "That makes a lot of sense. We need to be much more specific." And so that's why we came up with a specific amount from each deodorant stick to be donated to their program.

Felix: Like a dollar amount.

Stacia: Yeah, exactly. So they said it either needed to be of the percentage of the retail price or a specific dollar amount. And I liked a specific dollar amount because I felt that that was much more tangible, especially because different retailers will retail it for different amounts depending on if they're small, if they're big, what their profit margins are. So we came up with that 30 cents per large sticks sold.

Felix: I'm not sure how many other causes you've or how many other organizations you've worked with. But is it something that's pretty easy to engage or in an organization or a charity to do something like this? Like, do they have channels or a person that is in charge of taking these kinds of partnerships?

Stacia: Usually there is somebody that's in charge of working with partnerships like this. And a lot of times they'll have you sign a specific agreement. It will be for a certain amount of time with the amount that you are going to donate. And then typically, we've only done this a few times, but from people that I've spoken to, I hear that this is pretty typical that you will have some sort of floor dollar amount that you commit to giving them no matter what. So for example, you could say, "I'm going to donate a dollar from every bottle we sell to this organization over the course of one year with a minimum dollar amount of $10,000." And so that would be no matter what you're hitting that ground amount for them.

Stacia: In our case, our original agreement with the City of Hope was that we agreed to donate at least $7,500 to them over the course of a year. We ended up donating over $30,000 to them. So they were very flexible about what that low dollar amount was with us. But we were really happy to exceed that.

Felix: So when you are working with these organizations, I think a lot of people would think, "Okay, you are essentially donating money to them. So they should just kind of take whatever you can send them." But they actually, it sounds like they actually have like standards essentially that you're talking about where they want specific things, they want specific rules. Were there any other things that surprised you, not surprised you necessarily, but things that that maybe will catch other people off guard when they are trying to work out these kinds of partnerships?

Stacia: Yeah. Well, I mean if you think about it, it makes sense because if you're working with an organization that is relatively large whether that's a hospital or some sort of nonprofit or anything like that, it's not just you're giving them stuff, whether it's money or product or anything like that and they should be grateful for it, the flip side of that is if you're able to use their name in your marketing, there is value to that. There's tangible value to that. So I think that that was something that I hadn't given as much thought to before working with some of these organizations and cause marketing agreements. But it makes sense to respect the value of using their name and their logo and all of that, the intellectual property that they're able to give you in order to market your products because it makes your products more valuable to the consumer. You're adding value to your product through their value.

Stacia: So yeah, that was something that I just hadn't thought of in that way before. But once I did it made a lot of sense to me.

Felix: So what are some ways that you've been able to use the partnership in your marketing? Like what are some effective ways to make sure that people are aware of the impact that are making by purchasing the products?

Stacia: So for our particular product, we put messaging on the product itself. We have a call out on the front of our deodorant that says, "Your purchase is helping to save lives," and it directs the consumer to look on the back of the product. And then on the back of our deodorant, we include the clause about that we donate 30 cents from every large stick sold to life-saving breast cancer research and survivors' support. So we're able to do that on the product itself. We also have it on one of our pages on our website that talks all about the give-back program, in general, that has pictures from my team's visit to City of Hope. Every year we take my entire team down to the City of Hope campus. They give us an incredible tour.

Stacia: We get to talk to the doctors that are doing the research and some of the postdocs as well. And it's just a really neat experience. So we have a picture posted on about that on our website, on our give back page. And then we also list the different smaller places that we've donated just deodorants to free deodorants. And for that sort of thing, if it's a smaller organization, if it's a nonprofit that reaches out and says, "We have these gift bags and we'd love to include 50 deodorants in these chemo bags or something like that," typically you don't need a cause marketing agreement for a smaller organization like that. It's just a straight-up donation. And I always ask permission to make sure, "Is it okay that I put on our website that we donated these deodorants to you?"

Stacia: And so that can be a much less formal agreement. Well, oftentimes they'll give us a letter so that we have a tax-deductible letter from them and that's that. But if you're working with these larger organizations where you're going to be doing major donations and you're going to be using their name in your marketing again and again, that's something that you always want to make sure that you're on the up and up and that you don't just do it without asking them first because it may not end up turning out as well as your intentions are.

Felix: So you also talk about story-based marketing as a way for you to grow the brand. What is story-based marketing?

Stacia: Story-based marketing is where we connect our story with the story of the consumer. I think that some of the best story-based marketing is the type where you're able to weave those two stories together, where we acknowledge that we're more than just a business that is focused on the transactions and making money, that there is a story behind the product and why we make the product and why we continue to want to have so much passion behind this product. And then we acknowledge that there is a story that every consumer has, they come to the table with a story.

Stacia: Many of our customers, like I've mentioned, have stories of either having deodorant not work for them and feeling embarrassed or having cancer and needing something that's gentle enough for them to use while undergoing chemo and wanting an aluminum-free option or somebody whose parents had cancer or that it's not always like a sad story sometimes it's just, "I really love this scent because it reminds me of my honeymoon." But no matter what the story is, finding a way to interweave our story with their story so that we're humans that are connected by a product but still that are connected by the intertwining of these two stories.

Stacia: To me that's some of the most effective marketing, and it's also from a place of authenticity where it's not just, "Let me make as much money as I can," but there's an intent to connect with another human being behind the selling of the products.

Felix: Basically you're trying to make sure that they recognize that you are also another person, another human that's trying to connect with them. And I think to some degree you have to be vulnerable here or maybe even the more vulnerable you are, the more you're able to connect. Was this ever a difficult process for you to be open like this in the public?

Stacia: I think that I worried a little bit in the beginning that sharing the story of my mom's cancer that people would think that I was trying to take advantage of that situation to sell a product. It was something that I had a lot of fear about and I had to really think... and I knew my intentions and I had to think about, "Well, if I just talk about it authentically, if I work to connect with as many people as I can and just speak from my heart, then I hope that people will be able to see why this means so much to me and that I'm trying to take this experience in my family's history. And turn it into something that maybe is doing a little bit of good out of something that was so awful."

Stacia: And so from that perspective, it did require me to be a little bit vulnerable. I've been really happy that the majority of people, 99.9% of people have connected with me on that authentic level about it. That's all I could hope for because the whole reason why I do this is something that is coming from deep inside my heart.

菲利克斯：這是有道理的。 So I'll talk a little about the actual running operations of the business. How large is the team that works at SmartyPits?

Stacia: Currently our team is 13.

菲利克斯：太棒了。 Is it a lot of your family that's also working on this business? It's sounded like that's what you were saying earlier?

Stacia: No, just my husband and myself actually. My husband works part-time with me. My mom isn't involved in the business at all other than watching my kids when we go to trade shows, which is a blessing. She gets to be in some pictures so that people can see the face behind the inspiration. The majority of the people that work for me, they're just people in our community that were looking for employment. And we've really turned into a much closer working family here. But yeah, we have people that are... Lots of high school students and graduates that I work with them just out of high school or just before they graduate, take them on as interns. And then we have all the way up to working moms coming back for the first time after raising their kids. It's a great group of people.

Felix: What about the apps and services that you rely on to run the business? 你最喜歡什麼？

Stacia: Let's see. So we use ReCharge for our subscription service and I really enjoy working with that app. It makes the subscription side much easier. We also use ShipStation to help us with keeping our shipping straight. Right now we're shipping probably between 800 and a thousand packages a month. So as we grow in our retail side, that will pick up, but it really helps to be able to keep all of those straight as well.

菲利克斯：太棒了。 So thank you so much for coming on. I think smartypits.com and Stacia, thank you so much for coming on. I think that you have an amazing story. I'll leave with this kind of the last question, which is what is like the biggest lesson that you learned last year that you want to make sure that you guys apply and put in action for this year?

Stacia: I think that if I could say the biggest lesson that I had, it's something that we talked about earlier. It's just not to make decisions out of fear. It's to think about what is aligned with our core values. And our mission and make decisions based on what will help to strengthen our mission and move our mission forward rather than what do we think is the thing that will make us or break us at any given moment. That we're going to be okay no matter what. We just need to keep leading with our heart and business is going to grow.

菲利克斯：太棒了。 再次，非常感謝您抽出寶貴的時間。

Stacia: Thank you so much. It was a pleasure being here.