通過自籌資金擾亂停滯的市場

Josh Elizetxe 從十幾歲起就一直是連續創業者。 Josh 擁有建立網站、搜索引擎優化和管理廣告資金的訣竅，他還在上學時就為一系列企業管理網站。 儘管早期取得了成功，但直到喬希通過多次牙套治療和下頜手術與他的牙醫成為朋友後，他才找到了自己的使命。

喬希對牙科行業很感興趣，他將自己的積蓄投入到研究家用美白系統，通過啟動雪牙美白來打破停滯的市場。

在本期 Shopify Masters 中，您將聽到 Snow 的Josh Elizetxe講述他是如何發現自己對牙科行業感興趣的，以及為什麼在創業之旅中調整自己的節奏很重要。

你正在登山珠穆朗瑪峰，但是看看我們已經走了多遠，看看風景，它看起來比那裡好多了，看看我們走了多遠。

收聽也可以學習

• 他們如何加強影響者營銷以與名人合作
• 為什麼他將數百萬美元的自有資金投入到他的公司
• 為什麼他所有的零售合作夥伴都打電話給他來儲存他的產品
• 如何將創業視為馬拉鬆而非短跑

顯示註釋

• 店鋪：雪
• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推薦： UserGems（Shopify 應用）

成績單

Felix：今天我和 Snow 的 Josh Snow 一起來了。 Snow 是銷量第一的牙齒美白系統，保證適用於所有笑容。 於 2016 年開始，總部位於亞利桑那州鳳凰城，自成立以來預計將達到 1 億美元的收入。 歡迎，喬希。

喬希：嘿，非常感謝，菲利克斯，感謝你邀請我參加。

菲利克斯：是的，很高興有你參加。 我想和你談談，因為在推出 Snow 品牌之前，你已經取得了很多白手起家的成功。 告訴我們你的道路以及你來自哪裡？

喬希：是的，所以我偶然發現了創業，也許和很多其他人一樣。 長大後我想成為一名醫生，我在 13、14 歲時偶然發現了創業，我想工作，我想找到一份工作，但我真的找不到工作，因為我未到工作年齡。

喬希：我在公共圖書館閒逛，顯然那裡有電腦和書籍，所以有一場閱讀比賽，我開始閱讀 For Dummies 系列。 而且我一直對電腦很感興趣，而且我很擅長打字，因為我從小就有一個奇怪的愛好。 當我還是個孩子的時候，當我看卡通片和其他東西時，我媽媽從她的工作中帶回家一個額外的鍵盤，我想我會直接打字，轉錄我正在觀看的卡通片和節目。

喬希：我只是為了好玩，而且我非常擅長打字，最終在我 13、14 歲的時候學習了 Web 開發。 因為我有點意識到我想製作遊戲而不是玩遊戲。 而不是在網站上玩，我想製作它們，我真的非常非常喜歡創建網站。

喬希：我從來不知道你可以從中賺錢，我從來不知道我會這樣做，但是一旦我開始創建網站，為了好玩，然後老師會看到我放學後留在網站上工作，他們就開始了說，“嘿，我的朋友，他擁有一家麵包店。” 要么。 “我的朋友擁有一家汽車維修店，需要一個網站。”

喬希：那是在 Shopify 之前，當時事情要困難得多，要開始製作好的網站要困難得多，但我不知道更好，我 14 歲，他們給我 500 美元做一個網站，我說，“哎呀，我可以用這筆錢。” 我正努力攢錢買我的第一輛車。

喬希：所以我十幾歲的時候就開始製作網站，然後我就停不下來了。 我在學校時所能想到的就是建立下一個網站。 然後，最終，我偶然發現了電子商務，因為客戶想通過他們的網站銷售他們的產品。 所以我開始了解整個世界，並且從未回頭。

Felix：所以你開始學習電子商務，開始接觸它。 電子商務如何吸引您，就像學習計算機或在計算機上玩遊戲吸引您創建網站一樣？

喬希：最初我對 eBay 感到非常興奮，因為每次我的家人需要一些東西時，我都會說，“嘿，在我們去商店購買之前，如果我在 eBay 上找到它，我想我可以為我們節省一些錢。” 亞馬遜的早期和所有這些，所以我喜歡互聯網的廣泛分類，並且能夠找到非常具體的部分、片段等等。

喬希：所以我有點成為家庭的德克斯特，因為鄰居是，“嘿喬希，修理我的電腦。嘿，喬希，我正在尋找這部分，你能在網上找到它嗎？” 所以我喜歡能夠在網上找到我想要的任何東西，而且通常可以打折。

喬希：然後就是訂購東西的魔力，在幾秒鐘內，然後幾天后，它就會出現在你家。 就是那種魔力，咔噠，咔噠，砰，真的，真的很令人興奮。 然後能夠儘早看到我的客戶改變他們的業務。 他們的在線銷售額為零，例如為福特汽車和通用汽車銷售零件的汽車修理廠等，最終能夠超過他們的線下增長。

喬希：這些都是有 20 年、30 年曆史的企業，他們通過網站超越了增長速度，而無需開設店面。 這真的很令人興奮，看到線下到線上的轉變真的讓我很興奮，讓我思考，“還有多少其他東西可以在線銷售，我們如何才能讓客戶的體驗越來越好？”

菲利克斯：明白了。 所以我們只討論了到目前為止在你的道路上進展順利的事情。 在創建網站或過渡到電子商務的過程中，通過 eBay 到最終工作和構建電子商務網站，有哪些挑戰？ 您在此過程中面臨的哪些挑戰可能讓您懷疑自己是否走在正確的道路上？

喬希：嗯，我認為第一件事是產生流量，產生銷售，並讓人們訪問網站。 這很艱難，因為我一開始只有 100 美元。 這就是我畢生積蓄的全部。 所以我唯一……我去讀了我能讀的每一本書。 我上 YouTube 和論壇，試圖弄清楚，“我怎樣才能讓更多人訪問我的網站，以及如何讓更多人訪問我客戶的網站。”

喬希：還有 AdWords 和所有其他東西，付費廣告就在身邊。 對我來說唯一突出的是搜索引擎優化，SEO，因為那是我可以免費做的事情。 我說，“好吧，我想我必須成為 SEO 方面的佼佼者，因為我負擔不起其他任何事情。”

喬希：這最終變成了令人難以置信的祝福，因為我必須，必然，變得非常非常擅長它。 事實證明，真正優秀的人並不多……而且我在概括，但至少在我所在的地區，沒有多少人能做到我能做到的水平的 SEO。 這意味著我可以在廣告成本為零的情況下為客戶帶來潛在的數百萬美元銷售額，而且我可以復制這些策略並在我自己的東西上進行測試。 所以這是一種低成本的方式，只是佔用了我的時間。

喬希：所以一開始的鬥爭是我們如何讓人們訪問網站？ 然後，最終，我們如何創造他們不斷回來的客戶體驗？ 所以它有點涓涓細流，但我會說......而且它從未離開過我，挑戰仍然是每次我創業時是哪個渠道？ 是 Facebook 廣告、Snapchat 廣告還是 Pinterest？ 哪種渠道組合對這項業務最有效，在業務的這個階段，什麼是最實惠的嘗試和嘗試征服？ 但是搜索引擎優化是我很早就想出來的東西，這讓我最終能夠進入真正起飛的付費媒體。

菲利克斯：明白了。 所以讓我們談談時間框架。 那麼從你第一次建立網站到你第一次開辦自己的在線業務，那段時間是多少？

喬希：是的，這是一個很好的問題。 所以我 13 歲、14 歲時開始創建博客，然後創建網站，到 15 歲或 16 歲時，我為一群不同的客戶工作。 而且通過口耳相傳很容易獲得客戶，因為每個人都在談論這個少年，他可以在一個週末以極少的成本製作一個網站； 如此巨大的價值才真正傳播開來。

喬希：那是在 2007 年到 2010 年，當時許多小企業意識到他們必須擁有自己的網站，並且他們真的想在網上銷售他們的產品，而不是僅僅擁有一個在線宣傳冊——就像一個基本網站一樣。 所以現在是很多這些企業想要上網的好時機，那是我 13 到 16 歲的時候，那時我真的學到了很多關於 Web 開發和 Web 設計的知識。

喬希：我記得我早期買不起 Photoshop、InDesign 或任何 Adob​​e 工具，所以我記得下載了盜版，然後它把我的電腦搞砸了。 但我當時想，“至少我能夠……” 是的，我什至買不起 500 美元或最初的任何東西，我記得它把我的電腦弄亂了。 我當時想，“好吧，我要做的第一件事就是購買正版的 Photoshop，這樣就不會再發生這種情況了。” 但我必須學習所有這些東西。

喬希：所以當我 16 歲的時候，我意識到我想開始做一些我自己的事情，主要是因為客戶更厭惡風險，他們沒有......我會告訴他們一項新技術或一項新策略，他們會說，“聽起來不錯，喬希，但它有用嗎？” 我想，“我不知道，但我認為它會起作用。”

喬希：所以我知道我需要自己的項目，作為測試平台，然後再向客戶推出。 我幾乎不知道這些副項目最終變得龐大，因為沒有繁文縟節，我可以在那裡做任何我想做的事，以及尖端技術，我正在考慮的事情。 所以那是 16 到 20 的範圍是那些事情開始起飛的時候。

菲利克斯：是什麼第一面業務變成了巨大的東西，完全超過了你從這些客戶那裡獲得的收入和收入？

喬希：嗯，我開了幾個評論網站，這很有趣，因為當時我不是一個狂熱的讀者或作家。 但是一旦我意識到我可以從中賺錢，然後我......這很有趣，突然間我變成了一個超級狂熱的讀者 -

喬希：超級勤奮的作家。 所以我開始創建這些關於軟件產品、技術、iPhone 配件和所有這些東西的評論網站。 我首先發現了 Google AdSense，我記得每次點擊都賺了幾美分。 然後，最終，我發現了聯屬網絡營銷，然後我開始對我的客戶說，“只需支付我所有在線銷售額的百分比如何？你現在的銷售額的百分之零來自互聯網，我不會向你收取任何費用，我會免費做所有的工作，然後你就插手我在網上的任何東西。”

喬希：但是我開始看到我的副業和副業開始起飛，因為對搜索引擎優化產生了滾雪球效應。 我創建的內容越多，我在 SEO 上的表現就越好，然後我將我從客戶那裡賺到的錢再投資。

喬希：首先我買了 Photoshop，然後我買了自己的電腦； 那真的是我們家裡的第一台電腦。 然後是互聯網接入，然後是我的第一輛車，從那裡開始滾雪球。 在我意識到之前，我說，“哇，如果我有 10 個這樣的網站。” 然後不僅僅是我寫內容，我去了 odesk.com，現在是 Upwork、Elance 和 Freelacer.com，並開始僱傭其他作家並培訓他們如何為我寫作，這樣我就可以專注於搜索引擎優化。

喬希：然後，最終，我開始在印度、巴基斯坦、菲律賓甚至美國招聘 SEO 團隊，因為我還在上學； 我的意思是，我從早上 7 點到下午 5 點在學校進行足球練習。 所以我，從字面上看，去谷歌搜索，“如何在線招聘人。” 並發現了自由職業經濟。

喬希：我開始建立自己的團隊，不僅要幫助客戶項目，還要幫助我的副項目，這真的開始起飛了。 附屬收入開始飆升，而我，從字面上看，只是整天在學校睡覺，網站正在增長，不斷增長，不斷增長。

喬希：然後我找到了一個叫做 SitePoint 的市場，現在是 Flippa，我可以在那裡銷售這些網站。 所以我想，“哇，我可以從頭開始構建一些東西，我可以讓我的團隊合作，增加收入，然後我可以以收入倍數的價格出售它。”

喬希：我開始非常擅長翻轉我正在創建的那些網站，那是事情開始真正起飛的時候，我想，“我認為我可以通過這些副業賺更多的錢。” 但與此同時，我的客戶業務也開始騰飛，因為我們從只有我一個人的網站設計和開發轉向廣告管理。

喬希：所以我們開始管理數百萬美元。 我說，“我們。” 在本地仍然是我，沒有辦公室，但我有大約 20 名自由職業者通過 Skype 管理 SEO 為我在線工作。 我們開始每月向一些客戶收取 10,000 美元，每月 20,000 美元用於 SEO 項目，管理數百萬美元的 AdWords 支出。

喬希：然後，很明顯，Facebook 開始爬到那裡並管理支出。 所以這也開始起飛了，所以這是一場關於哪一方可以賺更多錢的持續戰鬥：我的副項目，或者幫助我的客戶建立業務的主要項目。

費利克斯：太神奇了，我認為我從這裡聽到的一個主題，你似乎從未遇到過，或者你徹底粉碎了企業家必須尋求許可或尋找的猶豫，“為什麼我值得。” 或者，“為什麼有人會僱用我？為什麼我應該得到這樣的成功？” 但你只是繼續以每小時 100 英里的速度行駛，甚至沒有停下來考慮這一點。 真的嗎？ 你有沒有想過，“為什麼有人會僱傭一個 15 歲、16 歲、17 歲的人來管理數百萬美元的廣告支出？”

喬希：我是個大個子，但我想，“當我親自見到客戶時，我該怎麼做才能讓我看起來更老？” 對我來說最可怕的事情是如果有人問我多大了，因為現在我認為這是一個將軍......眾所周知，我猜，這對年輕人來說沒問題......你看到像馬克扎克伯格和埃文這樣的高管和億萬富翁首席執行官來自 Snapchat 的 Spiegel 20 多歲。 那時還沒有正常化，仍然是 50、60 歲的高管在經營互聯網公司。

喬希：所以這對我來說很可怕。 我一生中的大部分時間都感到很“羞恥”，我希望我能把它拿回來。 我最終打破了這種限制性的信念，但就像是，“哦，天哪，我已經 15、16 歲了，我不可能要求 5,000 美元買一個網站；他們不會付錢的。我必須由於我的年齡和胡說八道，受到價格的影響。”

喬希：所以我會在電話裡提高我的聲音，我會美白我的牙齒，這樣當我對我的第一印象微笑時我的牙齒會更白，我會帶上我的公文包，我會打扮。 然而，我意識到，隨著時間的推移，這項工作開始不言自明。 我越是成為我自己，穿著牛仔褲出現，並真正沉浸在真實的自己中，人們就會覺得僱用我和和我一起工作更自在。

喬希：因為就像，“這傢伙，他沒有表演，他沒有告訴我一些我認為他無法兌現的事情，他總是兌現。” 因此，在您的誠信和後續行動上保持一致，然後就可以接受這種幫助。 但是，是的，我想說對我有很大幫助的是閱讀和觀看福布斯榜單的故事，例如，就像，“看看這些巨大的成功故事。他們一定是從金湯匙開始的，或者他們必須添加一些秘密，並意識到他們中的很多人沒有，他們中的很多人是白手起家的，他們中的很多人開始時的位置比我所做的更糟糕。這幫助我度過了很多黑暗的日子，我在懷疑自己。即使上大學是我家第一個上大學的人，坐在亞利桑那州立大學的榮譽學院裡，我仍然有那些限制性的信念，比如，“嘿，你能做到嗎？ 你的目標是不是太高了？”或者，“你是不是太貪心了？”

喬希：或者所有這些事情，然後是冒名頂替綜合症，“我真的足夠優秀嗎？” 我會對你說實話，坦率地說，每隔一段時間，這些想法仍然會出現在我的腦海中。 當你的目標越來越高，越來越高，現在我們的目標是顛覆一個龐大的行業，就像，“我們能做到嗎？”

喬希：但是我們的客戶、我們的團隊和我們的業績記錄不斷讓我放心。 那種企業家如此專注於未來，生活在未來，以至於很難享受現在，並為過去感到自豪，因為我們如此面向未來，我們從不滿足於現狀.

喬希：所以學習如何變得快樂並說，“看，我今年 16 歲，我正在為一個網站賺 5,000 美元，客戶很高興並推薦更多業務，這太棒了。” 所以我必須學習如何一遍又一遍地告訴自己，並閱讀那些從白手起家到富有的故事，以便它開始一點一點地粉碎那些限制性的信念。

菲利克斯：是的，我認為部分原因也是這種恐懼，如果你過分享受現在，你就會對你所擁有的結果感到太高興，它會帶走那火焰，擺脫飢餓。 但你看到這是真的嗎？ 因為我特別想听聽你的建議，特別是因為你已經取得瞭如此多的成功，而且你取得了一系列成功。 以這種方式看待生活，是否會減慢潛在的進步，這可以嗎？

喬希：嗯，我認為有時候休息一下是可以的。 最初，我記得剛開始的時候，我想，“好吧，如果我能賺到足夠的錢，我就不用在麥當勞工作了。” 最初的想法是，“如果我能每小時賺 10 美元，把它分解，那麼我就不必在十幾歲時做一份‘正常’的工作。”

喬希：然後就像，“好吧，如果我賺到足夠的錢，也許我就不用上大學了。” 那是接下來的事情。 也許我可以有力量告訴我的父母我不想……我不想成為一名醫生的信心。 因為我想去醫療領域，因為我想賺大錢來幫助我的家人，我想幫助人們； 我想真誠地幫助人們。

喬希：當我意識到我可以通過互聯網，通過商業幫助人們，我可以過上體面的生活，創造機會，為其他人創造就業機會，然後我想，“等一下，它勾選所有框。直言不諱地表達我想成為一名企業家的事實有什麼問題？

喬希：我不知道那是什麼，但就像我想在我的餘生中這樣做。 我不知道它會帶我去哪裡，但我非常喜歡它，我正在幫助人們，我只想繼續這樣做。 所以我認為休息一下，你當然可以……我想，我 21 歲的時候，我經歷了一個延遲的倦怠期。

喬希：在賣掉一家公司之後，我感覺自己失去了目標。 我習慣了……我20歲畢業，所以我沒有學分進來，我想一個學期22個學分，大一完成我的榮譽論文，在宿舍裡經營我的生意，拿整天打電話。 我有很多事情要做，然後我 20 歲大學畢業，所以我說我每天可以工作 16 個小時，所以我就這麼做了。

喬希：然後當我賣掉我的生意時，我不再每天工作 16 小時，我有點意識到追求是我的幸福，沒有這個數字，“如果我達到這個數字，我會快樂的。” 或者別的什麼，我意識到這對我來說是任意的，它真的與數字無關。 這與我的熱情、我的目標、幫助人們、影響人們和創造機會有關。

喬希：所以對我來說，喘口氣是很自然的，“哇，看看我們在哪裡，看看我們在做什麼。是的，還有很多事情要做，但是停下來聞一聞玫瑰，看風景。你正在登山珠穆朗瑪峰，但是看看我們已經走了多遠，看看風景，它看起來比那裡好多了，看看我們走了多遠。 "

喬希：我認為這也激發了你需要的耐力，因為我意識到，如果你想建造一些可以使用 50 年的東西，你想建造一些在全球範圍內真正有影響力的東西，或者你只是想建造一些真正對你的生活產生長期影響，這是一場馬拉松，而不是一場比賽。

喬希：你肯定會參加馬拉鬆比賽，也許這是其中的一部分，但它確實是一場馬拉松，你必須自己調整節奏，你必須知道什麼時候衝刺，什麼時候不衝刺。 而且我還在弄清楚這一點，但我的心理平衡確實好多了，我比以往任何時候都更快樂，我們做得比以往任何時候都好。

喬希：我認為這說明了我如何在自己的頭腦中為自己構建文化，然後我如何嘗試與團隊分享，這樣每個人就不會一天 24 小時工作，或者說，“我們”重新創業，這是創業文化，每天工作 18 小時，直到精疲力竭。”

喬希：尤其是現在我們所處的空間，就像，“嘿，我們相信未來 50 年人們都會有牙齒，而且我們相信黃牙或染色的牙齒永遠不會流行。 " 所以我們處於一個我們有成長空間的空間，還有那個空間來跑馬拉鬆與接力賽或比賽。

喬希：所以我會說是的，我仍然有那些時刻，但我看待它的方式不同。 我不認為它像，“好吧，我應該在我所在的地方感到高興，讓我自滿，不要要求太多。” 相反，它就像，“哇，看看我們已經走了多遠。如果我們能夠在有限的資源、沒有外部資金和一個小團隊的情況下做到這一點，想像一下我們能做到 10 年從現在開始，如果我們保持這種狀態。”

喬希：所以它更像是，“美麗的景色，令人驚嘆的玫瑰，我喜歡它，當你們準備好時，讓我們收拾行李吧。” 但是你必須停下來休息一下，你必須伸展你的肌肉，你必須享受一點風景，你必須對此感覺良好； 否則，你就會陷入倦怠的陷阱。

Felix：所以我認為這對於馬拉松和短跑來說很重要。 你為什麼認為企業家，你為什麼認為他們有這種衝刺的衝動，因為幾乎到處都在說它......不是到處都是，但很普遍的建議是這是一場馬拉松，但仍然有這種衝刺的衝動。 你認為這是為什麼？

喬希：嗯，一旦我了解了馬斯洛對食物、住所、安全的需求層次結構，有時人們正在為他們做一份滿足這些需求的工作，所以他們可以兼職做他們的生意。 明白這是一場馬拉鬆與短跑，如果你經常短跑，你會筋疲力盡，而且會傷害你。

喬希：你可以在馬拉鬆比賽中衝刺，當然有時間，但只要意識到生命是漫長的，一夜成名的故事非常非常罕見，如果有的話。 並且了解看看我最喜歡的一些企業，它們是在 30 年的時間裡建立起來的，你看看蘋果，你看看……甚至很多人都會看到埃隆·馬斯克、史蒂夫·喬布斯，他們看中的人取決於。 來自 Patron 和 Paul Mitchell Hair Care Systems 的 John Paul DeJoria，你看，這是一場 30 年的馬拉松。 有時公司甚至會經歷破產和在整個過程中發生的多件事，然後才能成為每個人都知道的無處不在的名字。

喬希：這樣可以塑造性格，讓你變得更強大，事情不會變得更容易，會變得更難，但你可以變得更好。 只是採取這種方法說，“好吧，我永遠不會再破產了，我有一套技能，我總能找到一份工作，我總能想出辦法。” 只是說，“我不想筋疲力盡，我想把這件事做好。” 對我來說，從現在起 30 年後開展業務比一夜成名或一舉成名更重要。

喬希：要意識到這一點，尤其是當你組建一個團隊，或者你有其他人與你一起工作時，你最不想做的事情就是讓那些不可思議的人筋疲力盡，尤其是那些在早期取得飛躍的人相信可能會減薪與您一起工作。 所有這一切，並尊重馬拉松，如果你這樣做，你就會明白你不能在一天內爬完珠穆朗瑪峰，而且它在很多方面都是危險的。

喬希：所以只是這樣想，強迫是自然的，我今天仍然在對抗它，或者有時會說，“哦，這裡有機會，讓我們跳上它。” 當然，在某些時候你必須跑步，你必須衝刺，但大部分比賽都是馬拉松。 這關乎耐力，關乎復原力，反彈，一路適應，意識到這一點。

喬希：所以一旦我意識到，我真正仰慕的企業家，在很長一段時間內建立了重要的企業，並不是一夜之間就做到的，也不是一直都是對的，而且很多時候都是完美主義，導致失望或導致自己筋疲力盡或其他人筋疲力盡。

喬希：所以只是真正地看看別人的故事，看看我自己的過去，並意識到而不是收入跳躍，或者試圖尋找趨勢，或者，現在非常流行的代發貨，只是銷售； 這並沒有錯。 但試著想，“我怎樣才能建立一些長期受到尊重的東西，因為我們的業務年復一年地增長​​？”

喬希：也許有一個低迷的一年，這沒關係，只是真的做我的研究來了解媒體可能會美化一夜之間的成功故事，或者看起來像是一夜成名的故事，但是一旦你深入挖掘，你會發現這是不是埃隆馬斯克的第一次牛仔競技表演，他已經這樣做了很長時間。

喬希：即使是他現在在空間、能源和車輛方面所做的工作，也不是一夜之間的衝刺，而是需要很長時間的事情。 即使擁有像埃隆馬斯克這樣的資源、過往記錄和智慧的人，這仍然需要時間。

喬希：所以我意識到了這一點，我必須不斷告訴自己，這樣每次我有衝刺的衝動時，我都必須記住，“現在是衝刺耗盡能量的時候，還是我需要在比賽的這個時刻調整自己的速度嗎？”

Felix：是的，我認為其中的一部分也是，特別是當你開始新事物時，需要盡快找出你是否將時間投入到正確的事情上。 你的流程是什麼？ 你怎麼知道你是否……特別是如果你正在考慮建造一些可以使用 30、40、50 年的東西。 你怎麼知道你是否把時間投入到了正確的事情上？ 是否有一些你可以尋找的東西，一個你可以運行的測試，或者只是思考實驗來幫助你確保你將時間投入到正確的項目、正確的業務、正確的事情上你整天都在做什麼？

喬希：是的，我仍在建立這個公式。 我認為每個月都會回顧我們所處的位置，我們正在做什麼，我們正在學習什麼。 我認為，到目前為止，我已經為自己弄清楚的是，在我生命中的這一點上，創新對我們的破壞，以及我們在資源方面的情況，破壞了......所以，例如，你看床墊行業，並沒有創造一個全新的行為，所以告訴客戶或消費者，“嘿，你不會睡在床墊上，而是睡在岩石上。” 或類似的東西; 這完全是左翼領域的創新； 哪個高，風險高回報肯定。

喬希：但就像你看特斯拉汽車一樣，他們並不是說完全停止駕駛普通汽車，就像，“看看這輛性感的汽車，它是電動汽車，但電動汽車也可以很性感，和溢價。”

喬希：然後最終說，“他們可以成為大眾市場。” 然後最終說，“當你獲得信心時，他們可以自動駕駛。” 但是這種東西需要時間，但我認為創新的顛覆通常是企業家的理論命題，這取決於他們在生活中所處的位置。

喬希：更不用說創新……我為那些從頭開始挑戰創新的人鼓掌並敬仰他們。 您當然可以在您的類別中進行創新，就像我們與 Snow 一起推出的新系統是完全創新的，但它正在破壞消費者已經習慣在家美白牙齒的空間，他們對此感到滿意。

喬希：所以我會看這個，然後我也會看市場風險和執行風險。 所以市場風險就像比特幣一樣，一些 16 歲的孩子，或者我和宿舍裡的其他 18 歲的孩子，可以用零美元帶走我； 這是我生命中目前不願意承擔的市場風險。

喬希：另一方面，執行風險是採取休眠類別，例如床墊或手提箱，然後看著它們說：“好吧，我們如何才能擾亂手提箱行業並使其成為具有更好品牌體驗的更好產品？那麼我們如何才能比在這個領域的其他人執行得更好並且執行得更快呢？” 但並不是說一個 16 歲的孩子會以零資金出現，並能夠完全根除我們的創新。 所以這就是我現在正在學習的劇本。

喬希：然後只是了解它是否會存在 10 年，這是我們可以繼續改進的東西嗎？ 生意很艱難，所以理想情況下，你喜歡你正在做的事情； 如果你喜歡它，那就更好了，你會沉迷於它。 我癡迷於我們進入的每一個市場，我閱讀了每一份研究報告。

喬希：我們一直在學習，我們不聽使喚，但學得很快，而且永不放棄。 所以，如果這就是你的感受，那是一種與“它會持續 10 年嗎？”的清單混合在一起的感覺。 這是一個增長的類別，還是一個縮小的類別？ 它是被互聯網顛覆，被互聯網、機器人取代的東西嗎？ Kind of just understanding where my landscape is going to be, and what it's going to look 10 years from now, 20 years from now, and if that's something that I'd be proud of being a part of for 20 years.

Josh: And if it's not because I could certainly make a lot more money if that's what I was looking for, doing a lot of other things. There are a lot of other industries that I could enter where it's much more lucrative out the gate, where I'm not having to reinvest every dollar, and I can go into all this stuff. But for me, it's about that purpose, that vehicle for purpose, and for building a team for the long haul.

Josh: And so that's kind of what I look at, it's not a perfect dance here, but at least we'll help people get to that. And you don't have to get through it overnight, I was building websites for clients, and making my money that way so I didn't have to work a normal job. And then eventually hedging my risk by creating moonlighting, creating my own projects, and so those started to take off.

Josh: So it was still an eight-year process, but I eventually got to a point where I was like, "I want to do something that I could do for a long period of time, in a growing space, where I potentially have an unfair advantage."

Josh: So if you're a dentist ... I happen to be friends with incredible dentists, celebrity dentists. And I had jaw surgery on myself, so I spent so much time researching ... I wanted to be in medical school, so I love researching medical papers and the market. So that all led to me having, not a huge unfair advantage from the start, but a slight enough at least for the fact that I was passionate and interested in what we were working on, and that's very important early on, even throughout the way.

菲利克斯：嗯。 So we talked a bit about the limiting beliefs, on the flip side of it, do you feel there's a particular trait or attribute about you, about your personality that has kept you on this path to success? And if you didn't have this particular trait, you would not be where you are today?

Josh: Oh yeah for sure. I would say that in two words: chase difficulty, so I'm someone who chases difficulty throughout my life. I am competitive but I'm not outwardly competitive; if that makes sense. In my own head in terms of, for example, graduating university in two years, wasn't because anyone pressured me to do so, wasn't because I won an award, or grained recognition, or wanted recognition for it, it was simply one, my business needed me, I wanted to get a degree, I wanted to go to university, and I want to do it for me, my family, my future family, the community, and something that just I was passionate about. But I realized that if I took 22 credits a semester, I could get it done sooner.

Josh: So I'm constantly adding more and more to my plate, and I try not to be too hard on myself it's more like a game, "Can I do 10 meetings today, or can I knock five things off my to-do list?" So I'm chasing difficulty, and I trick my mind to really almost lust after it. It gets me so excited to be like, "Oo, that's challenging."

Josh: Where other people if you don't ... You can train your mind to do this. I wasn't born with this, but I learned that if I chase difficulty, instead of chase simplicity, that it will build an inherent mode. I'll learn from it, I'll get better, I may stub my toe, it might hurt, it might be painful while I'm going through the process, but next time I face it, I'm going to have that much better of time going through it. And so anytime something bad happens, or something's difficult in front of me, sure it's easy to ignore it, or to say, "I want to watch TV, or just want to sleep in, or let's just avoid it and go the easier route."

Josh: Instead I'm like, "Let's figure this out." Because clearly the people that have figured this out, went to the same process; there's clearly a solution, and it's going to make us stronger. I think that my whole team has really adopted that mindset to say, "Oh this is really difficult." Instead of raising my hand and giving up, let's do it, let's go through it, let's not go around it, let's not go over, let's go through it.

Josh: And that means that sometimes it is painful, but chasing difficulty, resiliency, not giving up, I will never give up. That's something that I really drilled into myself that I would never, ever give up on my team, on my customers, on our mission. And you pair that with hard work, and an obsession for wanting to build something that people appreciate and experience, and something that you appreciate, you've got a pretty good formula for success, in my opinion.

Felix: So when you talk about chasing difficulties, it sounds like you're saying you try to add a lot to your plate. How do you balance this with focus, or is that not in the equation for you? How do you make sure that you're not diverting your focus away from what will move you closer to your goals?

Josh: Well so I think that mastery is found and developed through depth; that's my opinion. And so you need to focus in order to reach the depth where mastery lies. And so, for me, I'm chasing difficulty so that I can dive deeper, and deeper, and if I never give up, I'm 26 years old. If I am fortunate to live another 60 years of my life, I think for 60 years, I can chase more, more difficult things, the difference is every year I hopefully get better, I learn from my mistakes, other people's mistakes.

Josh: And I'm hopefully only going to get better, which means I can take on bigger challenges; that's the way I kind of frame my life. And I balance that with health, and taking free time, and mental space, and reading, and hanging out with friends. And I certainly have a great social life, so I certainly balance it as best as I can.

Josh: Sometimes there's an imbalance, and that's okay, and that's temporary, but I'm cognizant of that; I try to be as cognizant as I can of that. But I would say focus, Bill Gates and Warren Buffett both said the same word, focus, is one word they would recommend to entrepreneurs. And it's so easy with today the low barriers of entry of starting 100 different stores, that you want to try different things. And that's okay, the earlier on, that's okay.

Josh: What I found out, though, is that once you lock in on something, if you look at all the channels that Snow is on just from advertising, marketing alone, we're on every channel that we want to be on right now, and there's 20 more than we would be on.

Josh: And there's just so much to do within one business that you'll always have something to do. And so it's like SEO, Pinterest, retailers, patents, the accounting, team building, so much going on that I never check all the boxes from my task list for the day.

Josh: I've accepted that I'll never have inbox zero, but I'm going to get as close as I can. Priority kind of takes away the urgency. Urgency and priority together, and I'm going to get done what needs to get done by the end of the day as best as I can. And you realize that within one business, or even one product, you have a never-ending list for the next 50 years to do stuff.

Josh: And you realize that really what you're seeking for, you're seeking for validation from the market, you're seeking growth, and if you find that you can do that with focus, which is truth, in any industry, there are 1,000 industries other than oral care that this applies to, and maybe many more where if you just focus on bathroom supplies, tires, whatever the pro- ... And it doesn't have to be a product, it can be a service, you'll have enough to do inside of one focused project for a very, very long time.

Josh: And then the fun stuff starts to happen because people get really good at starting from 0 to .05, or 0 to 1. But from 1 to 100 is really where the extreme difficulty lies and, beyond that, and that's what I'm chasing. So for me, people might get good at beating Super Mario Brothers levels 1 through 10, or Candy Crush levels 1 through 10, but if you the game that you're playing, and you want to be on the leaderboard, you have to keep playing that game, you can't switch between 20 different games, because then you'll be on 50 different leader boards at the very bottom.

Josh: But if you want to be on one leaderboard near the top, you have to play that game consistently for 20 years, and get better and better at it. And doing levels 1 through 10 are no longer fun because it feels like you have a cheat code doing 1 through 10, it's no longer as fun as it used to be, where going higher levels is where the excitement comes from.

菲利克斯：明白了。 So you chase difficulty down the same focus path; 這就說得通了。 Okay so I feel like we spent a lot of time equipping our entrepreneurship mindset, and ready now to talk the tactics of everything that you've done, so let's talk about Snow. Where did the idea come from?

Josh: So I had braces multiple times in my life. I mentioned that I've spent thousands and thousands of dollars on lots of teeth whitening. Everything I could find I tried for teeth whitening because, for me, I was a bit self-conscious of my smile growing up. I had an underbite growing up and, eventually waiting for surgery, I kind of became friends with my dentist and the oral surgeon.

Josh: And they would see me come in on a Wednesday, in the middle of the day, and they're like, "You're not in school." I said, "Well I graduated." And they're like, "Well I see the cars you're pulling up in, what do you do?" And so I would start to share it with my medical professional what I would do, and then we started becoming friends.

Josh: And as I was looking for categories I wanted to disrupt and really stick to it for a long period of time, I knew that I needed a big category. And oral care was something I was researching so much already because I was going into jaw surgery, and braces and all these procedures being done on my teeth, I recognized an opportunity for me too, essentially, put my life savings into an industry I was intrigued by.

Josh: It kind of paid some homage back to me wanting to be in medical school, and learning as much as I could in that industry, and realizing there was a there was an opportunity for us to create something that was radically different; hopefully radically better. And I kind of realized the selfie has put a lot of attention on the smile on the face, and so you see a rise in makeup and skincare.

Josh: And I kind of saw that the oral care market was kind of being neglected in terms of technology, true technology, not anything gimmicky, anything like that, true technology, true design. I said, "I've been selling beauty products for a long time. My background's in programming and technology, I love high fashion, I love luxury products. And so what if I can combine all of those interests in a seemingly dormant category that I get to grow in for 50 years?" And oral care kind of lined up with that.

Josh: I had a lot of resources, the dentists and everyone who I became friends with, that I could tap into, and kind of get research from, and learn from, and get help from. So it just kind of all came together, and as I started doing more research, I realized that we had a really good opportunity in front of us if we wanted to take it on, but it wasn't going to be easy; still isn't easy, I don't plan it to ever be easy.

Josh: But that, again, I'm chasing difficulty in a place I can be it for 50 years, where we can be the market leader in our space. And I thought about, "Well when was the last time I was excited to buy toothpaste?" 絕不。 I said, "Well why can't I be excited? Just like I get excited about buying a mattress now because it comes in a box, why can't this market be disrupted? And why can't we be the ones to do it?"

Josh: And it just matched my timing, it matched my resources, it matched kind of where I wanted to be, and kind of stumbled into Snow with teeth whitening initially. We're still very much known for our teeth whitening system, we just launched our new system, but we also are launching toothpaste, and floss, and many, many other products that our customers are asking us for and we're really excited to bring the market.

Josh: And so I realized that we have an opportunity to continue to create, innovate products, and market products for a long period of time. And we're never going to give up, no matter what comes at us, how big or how small, we are never going to give up this mission.

Josh: And if that means that ... Right now we're a self-funded, totally bootstrapped, zero outside money business. If that means that I have to raise a ton of money, hundreds of millions of dollars, the smile direct club is looking at an IPO; that's exciting. Whatever that means for us, I'm not doing this for myself, I'm doing this for the market, I'm doing this for the entrepreneurship community, I'm doing this because I feel I have nothing else I could do that would keep me up at night as this does in excitement.

Josh: And I have the toys, I have the stuff that I wanted, it didn't bring me the happiness that Snow brings me. And so for me, this is my life's passion, this is my life's work, and to be able to open the kimono and share that with entrepreneurs along the way, whether it's getting bullied by bigger companies trying to keep us out, or whatever we're going through, I try to share that with other entrepreneurs to say look, "I'm going through this too, here's the truth, here's what's happening, here's where we're at."

Josh: And being as transparent as I can and it's become a part of my identity, and it's become part of my life mission now. But that was just a result of saying, "I see an opportunity, we have some unfair advantages compared to maybe other people in the space. Can we take advantage of those unfair advantages to get a head start?"

Josh: And now, with over 10 million people who shopped our website, just our online store, and dentists who sell our product, med spas sell our product, and now retailers who want to carry our product, we're like, "Okay, we're onto something. We just can never give up, because we know now the market wants us, and the industry wants us in terms of the retailers, and our partners."

Josh: And once it creates a life of its own, you are now its caretaker and have become a kind of a servant to what has become Snow, or what is becoming Snow. And that's kind of exciting because it's no longer just like your baby, it's thousands of entrepreneurs who follow me, it's their baby too, they want to see the little guy win, whatever that means.

Josh: And our partners and our customers, we have an incredible returning customer rate even though we don't push subscription plans, and so we know that we're onto something, we love what we're doing, and it gives me life, and I can't put dollar price on that.

Josh: Because I've gone through burnout, I've experienced a little bit of, I guess, depression when I felt like I didn't have a purpose, or anything that. And entrepreneurship is everything to me, it gives me life, and Snow is a vehicle that I hope to be a part of for the rest of my life.

菲利克斯：太神奇了。 所以你非常相信這一點，並且你看到了它的遠見，以至於你願意投資一半的金額。 我認為您將大量積蓄投入到第一個系統的研發中。 那麼需要什麼樣的研發才能讓這個東西落地呢？

喬希：嗯，最初，測試最初的產品可能需要 100,000 美元，200,000 美元，並測試我們想要對牙齒美白空間進行的一些破壞，並了解市場在哪裡有增長空間，以及所有那; 這就是最初的設定。

喬希：然後我們幾乎把每一美元都重新投資到了業務上，目前是數百萬美元，以繼續成熟，僱傭越來越好的人，更好的律師事務所，更好的會計師事務所，更好的團隊成員，更好的軟件，更好營銷; 所有的。 因此，與我們現在的情況相比，我們覺得自己是一個小花生，但我們在過去三年中取得瞭如此大的牽引力。

喬希：我決定全力以赴，加倍下注，但仍然沒有籌集任何外部 [聽不清] 資金，我們確實從許多不同的公司和機構那裡獲得了大量的興趣，他們開始看到我們所看到的，並開始看到 Snow 確實是獨一無二的，並且確實具有獨特的定位，其他公司將很難模仿，或者也將成為我。

喬希：一旦這種感覺開始流行起來，那就是另一種興奮，因為其他人想看到你贏，他們想在你身後投入很多錢，看你贏。 突然之間，你想把所有的錢都花在這匹馬身上，因為它一直在贏得比賽，你想確保它得到照顧。

喬希：所以現在，在一個非常哲學的層面上，由於來自社區、風險投資社區、零售商、合作夥伴和國際的外部支持，現在就像，“好吧，我怎麼能真正全力以赴？ " 所以現在我會在這個業務上投入任何資金，因為我們也在努力證明一個觀點，一家小公司可以在一個休眠的、有競爭力的、真正商品化的業務中崛起，並建立一個流行的品牌很長一段時間。

喬希：所以我還沒有利用任何這些機會，外部資金的條款和某些事情。 而且我們也從未參加過貿易展，我們所有的零售都是入境、零售和旅行，我們所有的銷售大部分都是由我們自己產生的。

喬希：我的意思是，我們 95% 的銷售額是由我們自己的兩隻手創造的，而且我們的客戶從第一天起就是我們的投資者。 我們很幸運能夠將所有資金投入研發，並將繼續這樣做，直到我們覺得我們的產品確實是我們引以為豪的東西。

費利克斯：所以很明顯，你的工作規模比我認為的很多人都在聽，但是當談到再投資時，你怎麼知道把錢放在哪裡，這樣才能火上澆油?

喬希：當然，銷售和營銷是關鍵，因為沒有收入就很難發展業務。 沒有利潤，如果你像我們現在這樣自籌資金，你必須確保如果你投入一美元，你至少能得到一美元。 因此，真正勤奮的是下一個最實惠的步驟是什麼？

喬希：我們很想在明年做一個超級碗廣告，但今年可能不在我們的視線範圍內，可能是明年，可能是次年。 但只需了解下一步是什麼，什麼是最好的，以及在業務階段什麼是負擔得起的。 因此，再投資對我們來說非常非常關鍵，因為我們正在選擇我們認為會增加客戶體驗或業務收入增長的領域； 理想情況下兩者。

喬希：所以無論是包裝，還是客戶支持，我們都在不斷地打破客戶支持，因為當我們擴大規模時，我們意識到我們需要更強大的供應鏈，我們需要越來越多的庫存。 我們自己為每一位客戶完成每一個包裹。 所以對團隊進行再投資，僱傭合適的人，客戶服務，客戶體驗，包裝，營銷，廣告，品牌； 這些對我們來說很關鍵。

喬希：支持我們的零售合作夥伴、我們的牙科診所或醫療水療中心，我們相信如果我們現在投入一美元，明天我們可能就賺不到一美元，但我們相信這將提高人們的品牌價值想想雪。 是的，我們每個月通過我們的在線廣告渠道接觸到 1500 萬美國消費者，我們希望有一天能夠達到每月 1 億人。

喬希：所以只是再投資於有效的地方，所以直接數學； 投入 1 美元，1.50 美元就回來了，這已經足夠了。 我們可以支付我們的成本，然後我們可以繼續增長，我們不斷向客戶學習，然後再投資於我們的客戶本身。 無論是促銷、他們要求的新產品、擴展我們的產品線、擴展我們的一線客戶支持、擴展我們的營銷團隊，然後繼續對品牌進行再投資，以便我們繼續保持巨大的吸引力。

喬希：我們永遠不想失去這種牽引力，增長數字看起來如何並不重要。 但是，如果我們繼續贏得客戶的業務，並且每六個月、每三個月、每個月都對他們越來越好，那麼我們就朝著正確的方向前進。

喬希：我們並不完美，我們正在學習，去年我們有一個巨大的假期，它讓我們的客戶支持團隊不堪重負，它讓我們的履行人員不堪重負，它讓我們的庫存不堪重負，它讓很多事情不堪重負，它弄壞了一些東西。 但我們行動迅速，我們破壞事物，我們試圖盡快修復它們，並且我們盡量不損害我們的產品和我們的客戶體驗。

菲利克斯：嗯。 因此，談到在可以立即獲得回報的地方進行再投資，例如在銷售和營銷方面，您之前提到過對每個行業每個企業最有效的渠道組合。 對於那些試圖弄清楚如何在廣告方面投資的人，我們如何回答這個問題？ 他們如何確定適合他們的渠道組合？

喬希：嗯，適合我們的頻道組合併沒有太大變化。 隨著我們將其轉移到離線狀態，它現在正在發展，我們進入了一個更加規範的環境，我們必須在各個方面加強我們的資源。 它是和客戶說話，所以客戶，每個客戶都是我們的投資人； 這就是我們的看法。

喬希：有人花錢信任我們的產品，我們還不到 50 年，我們不是“哦，當然可以”。 鍵入產品。 儘管我們的退款率和退貨率低得驚人，但因為我們的產品簡單易用，我們與客戶交談，我們盡可能通過電話讓他們了解他們：他們為什麼購買，是什麼讓他們再次購買，他們會從我們這裡看到什麼產品？ 這是一項非常寶貴的研究，我們必須付給研究公司很多錢才能弄清楚。

喬希：但是相反，我們只是打電話給我們的客戶說，“進展如何？你知道嗎？謝謝，是什麼讓你買的？你想從我們這裡買什麼？什麼會讓你和你的朋友分享？有嗎？你的訂單有什麼遺漏嗎？” 所以與客戶交談是關鍵，因為這樣你就會得到推薦。 因此，我們的推薦計劃非常強大，我們正在建立一個非常強大的社區，包括我們的 Snow 大使、在 Instagram 和 Facebook 上推薦產品的 Snow 家庭、他們的朋友和家人。

喬希：搜索引擎優化仍然是我們業務的重要組成部分，當然，你有更昂貴的渠道，如 Facebook、Instagram 和谷歌，它們非常適合產生新客戶，接觸新人，希望，為他們贏得回來的權利。

喬希：所以我們現在的組合非常多樣化，我的意思是我們在 Pinterest 上，我們在 Instagram 上，在 Facebook 上。 我們剛剛完成了與 Snapchat 的案例研究和 Facebook 案例研究，因此我們正努力在這些渠道的營銷前沿繼續創新。 但現在我們關注的是零售商、批發客戶、牙科診所、醫療水療中心、國際客戶。

喬希：當我們看到像百貨公司和化妝品店這樣的大型零售合作夥伴關係，以及可以銷售我們產品的數以千計的牙科診所和醫療水療中心時，這開始越來越多地成為我們談話的一部分，以及美髮沙龍。

喬希：所以它剛剛開始增長，最終，我們自己的彈出式商店和我們自己的零售店，所以這個名單還在繼續。 但現在和三年前開始的時候沒有太大區別，就是和客戶交談，向他們學習，讓他們興奮，如果他們想分享，就給他們一個賺一點錢的機會產品。 如果你這樣做，它就會開始復合，而且，不是雙關語，雪球效應； 隨著時間的推移，它確實開始滾雪球。

菲利克斯：明白了。 那麼讓我們回到你們是如何開展業務的開始的？ 將 Snow 推向市場的啟動計劃是什麼？

喬希：所以我們在配方上花了很多時間，我與我們的專家團隊、牙醫、口腔外科醫生、正畸醫生一起工作，他們是我的朋友，首先測試配方，然後在患者身上測試，然後給出我沒有附加條件的原始反饋； 並繼續對此進行創新。

喬希：然後儘可能多地閱讀客戶的評論，也閱讀市場上其他產品的評論。 然後在 Facebook 和 Instagram 上發布，並出現在我們認為會對我們的產品感興趣的觀眾面前； 然後，再次，只需沖洗並重複，沖洗並重複。

喬希：這麼早，Facebook 和 Instagram 每個季度都變得越來越貴，我明白了。 所以你必須對你正在做的廣告類型變得越來越具有破壞性，真正創新。 關於創意的類型和所有這些，你的產品必須真正發揮作用，你必須快速將其提供給客戶。

喬希：隨著這些渠道變得越來越昂貴，我們開始開闢更多渠道。 作為一家敏捷公司，我們能夠在一個非常大的市場 [聽不清] 中迅速而積極地採取行動，以便現在能夠將其拋在後面。 但早期是 Facebook 廣告、Instagram 廣告、與我們的客戶交談、查看亞馬遜上其他產品的評論、繼續迭代我們的產品、我們的配方，直到我們的投訴率低到足以讓我們感覺我們可以擴展。

Josh：然後在 Google 上進行擴展，在我們認為可行的任何渠道上進行擴展，無論是 Pinterest 廣告、Reddit 廣告、Snapchat 廣告。 試一試，看看它是否適合我們目前的產品市場，是否可行，只是讓更多的煤炭火上澆油。

菲利克斯：你提到你擁有的零售合作夥伴大多是入境的。 這是怎麼發生的，為什麼人們能夠了解您並開始與您聯繫以建立這些零售合作夥伴關係？

喬希：嗯，我認為人們在尋找產品時，取決於他們所處的位置，而人口統計數據經常發生這種情況。 因此，如果您是一個更年輕的人，您是青少年，或者您可能沒有自己的預算，或者您可能會覺得讓您的父母花費超過 100 美元購買牙齒美白產品或...我們的產品絕對物美價廉，但它們肯定是優質的。

喬希：所以它是我們推出的每一件產品中的優質產品，無論是我們的抗衰老唇部護理系列還是我們的牙齒美白系統； 這是一款優質產品。 所以我認為這很自然地適用於好的、更好的、最好的場景，一般來說，人們會嘗試好的產品，他們會轉向更好的產品，最終，他們會轉向最好的產品。

喬希：我看看我的朋友們，他們取得了成功，並且有預算購買最好的類別，這並不意味著最好的總是要花那麼多錢，但他們有他們的公文包10 年了，他們花了 1000 美元買了它，但這是他們珍惜的東西，對他們來說很有價值，他們隨身攜帶它，而不是一個每年都會損壞的 50 美元公文包。

喬希：所以我認為正因為如此，不同百貨公司和化妝品店的買家意識到他們想要最好的產品，一個可能已經習慣了好產品的類別中的最佳選擇，也許是更好的產品，也許他們看到了最好產品的差距。

喬希：而且我認為我們的包裝是我們非常非常自豪的東西，它在零售環境中表現得非常好，它是一個可證明的產品； 親眼看到它會讓您更想購買它。 然後進行在線推送，我的意思是，你會在我們的網站和我們的產品前面獲得如此多的流量，它會瘋狂地推動店內需求。

Josh：所以你看到 Target 與 Harry's 等品牌合作，我們被稱為 Harry's 的口腔護理。 您會看到他們與 Casper 合作，因此您會看到這些零售商了解在他們的商店中擁有一個新貴、顛覆者以增加客流量並振興作為零售商的品牌體驗的價值，並與這些新貴合作。

喬希：所以我認為，當他們逐類看時，希望當他們關注口腔護理時，我們能夠脫穎而出，成為貨架上看起來不錯的東西的競爭者，因為我們的需求而移動產品。 真正我們面臨的問題，以及我認為我們現在沒有擴大 10 倍的原因是因為我們不在每家商店，我們不在一個你可以去接我們或嘗試產品，或觸摸它，感受它，我們相信這對我們來說是一個巨大的機會。

喬希：我認為有經驗的買家明白這一點，他們看到了，他們購買了產品。 我們的大多數買家都與我們聯繫，並使用了該產品幾個月，並表示這是他們嘗試過的最好的東西，它真正獨特、令人驚嘆的包裝。

喬希：他們看到了商店的收入機會，他們看到了品牌體驗機會，他們對我們推出的產品、我們正在做的營銷感到興奮，我不禁相信我們的名人客戶和推廣產品的一線名人也有助於提高品牌知名度，並為零售買家降低風險。

Felix：是的，說到名人，你向我們提到名人營銷是一個對你來說效果很好的渠道。 這聽起來絕對比許多商店添加到他們組合中的典型影響者營銷要高。 當談到接近名人與他們合作，成為你的品牌和產品的代表時，你是否必須以不同於你的方式來接近他們，我想，一個更典型的影響者？

喬希：是的，我的意思是，你基本上有三個桶； 我們就是這樣把它們放在桶裡的。 所以你有你的微影響者，他們通常是我們想要在社交媒體上分享產品的客戶，他們很興奮，他們喜歡它。 他們希望有機會賺取雪花，從我們的產品積分中獲利，或者僅僅因為他們對談論產品感到興奮而賺錢推廣產品。

喬希：我們的大多數客戶都在談論產品，而不是大使計劃的一部分，他們只是喜歡談論它，他們很興奮。 很多時候，他們說他們第一次對口腔護理感到興奮，等等； 這就是微影響者類別，可能只有不到 10,000 個追隨者。

喬希：然後你有你的媒體影響者，我認為現在有 100,000 到 100 萬追隨者，因為社交媒體平台的成熟：Facebook、Instagram、Snap。 所以那些中等影響者通常是我們接觸的人，因為我們覺得他們符合我們的品牌美學，我們認為他們會符合我們的產品。

喬希：我們總是將我們的產品發送給我們的影響者，無論規模大小，因為我們希望確保他們對產品有信心，他們知道他們會自信地推廣它，並且他們會去使用它。 否則，我們拒絕了很多正在籌備中的交易，因為影響者沒有“使用產品”。 他們可能是該產品的粉絲，但他們沒有使用它。

喬希：很難推銷一些東西，或者談論一些東西，或者對你突然得到報酬談論的東西感到興奮。 我們不是那種模式的粉絲，它當然可以工作，但是我們的很多微型、中型或入境人員是客戶或正在尋找他們可以落後的產品，並感到自信，他們找到了 Snow .

喬希：老實說，我們的很多 A-list 宏觀影響者，一百萬以上，我們的客戶第一。 我們會聯繫他們並說，“嘿，已經幾個月了，你有機會使用這個產品嗎，聯繫管理團隊 [聽不清] 訂購了嗎？”

Josh：我們在 Shopify 上有一個名為 user gems 的工具，它會根據客戶的追隨者數量進行排序，我們會聯繫說：“嘿，你拿到產品了嗎？有什麼我們可以幫忙的嗎？你喜歡這個產品嗎？” 這樣就開啟了對話，“這是一個你可以公開支持的產品，我們可以一起做一個活動，或者與你一起推出產品嗎？”

喬希：如果這種對話繼續下去，那麼它確實很有意義。 我認為你看看弗洛伊德梅威瑟，例如，我們與弗洛伊德梅威瑟的交易，他是產品的粉絲，團隊也是產品的粉絲。 這是一個很好的機會，因為弗洛伊德和他的團隊正在尋找一種產品，一家具有一定審美水平的美國公司，弗洛伊德想要支持的一定水平的質量； 所以在這些情況下，我們只是促進對話。

喬希：但如果是我們正在接觸的人，如果它是 A-list，我們有一些正在籌備中的人是非常受歡迎的 A-list 名人，我不能說出他們的名字，因為我們正在研究他們現在; 通常我會說出每個人的名字。 但我們對此感到興奮，因為我們接觸到的其中一些人是我們認為未來 10 年與該品牌相匹配的人，我們相信他們不僅可以成為產品代言人和品牌大使，還可以成為我們的實際合作夥伴。

喬希：這是否意味著我們的投資者，或我們的股權規模的合作夥伴，或許可交易。 所以我們開始打開它，了解許可世界，並與名人合作。 而這種營銷方式，我們不尋找直接的投資回報率，我們不尋找促銷代碼，以及該促銷代碼生成多少，或任何其他。 我們正在確定，“它是否與我們要去的品牌相匹配？” 而我們過去合作過的一些名人，不再符合品牌的發展方向。

喬希：所以我們有點放慢了與這些名人合作的速度，並尋找與我們品牌相匹配的新名人 10 年後我們想“上床睡覺”，如果他們對我們的產品。 所以這是一個混合的出站，接觸經理、代理商，只是真正地調查這個領域，看看其他品牌在做什麼，看看那個名人是否匹配我們的客戶，以及我們的客戶將是誰，作為我們認為匹配的人。

喬希：然後我們給他們發產品，我們給他們的團隊發產品。 如果他們對產品感到滿意，如果他們看到了我們所看到的，那麼我們將繼續對話並嘗試找出我們如何一起工作。 否則，如果他們是產品的粉絲，我們會嘗試將我們的客戶變成擁護者。

喬希：媒體影響者是我們接觸他們的混合體，因為我們在 Instagram 瀏覽器提要上遇到了他們，或者我們關注其他品牌、曬黑品牌或其他品牌。 我們會說，“哇，那個男孩或女孩在他們發布的方式和談論的事情上都有一定的風格。” 或者一個談論某些事情的博主，讓我們看看我們是否可以向他們發送一些產品，看看我們是否可以開始討論他們是否有興趣成為我們的大使。

喬希：真的有點有機，我們沒有一個工具可以用來找到每個人或做所有事情。 我們的大部分業務仍然在谷歌表格上進行，我的意思是我們仍然使用電子表格來跟踪很多這些交易。 因為這不僅關乎數量，還關乎質量，因為我們正在努力建立一個長期存在的品牌。

菲利克斯：太棒了。 因此，Snow 是 trysnow.com 的一家公司，我將把最後一個問題留給您。 你去年學到的最大的教訓是什麼，你想今年申請？

喬希：我會說，思考更大是我生活和我們公司生活中不變的主題。 想得更大，目標更大，意味著尋找更大的合作夥伴。 考慮線下，我們在規模方面以類似的方式考慮在線的方式。 而不是只是說，“不，我們永遠不會成為線下品牌。” 說，“離線如何與我們的在線互補，反之亦然？” 真的只是想得更大。

喬希：在產品線延伸方面，他說，“我們不僅僅是一個牙齒美白品牌，我們不僅僅是一個唇部護理品牌，我們真的是一個專注於口腔護理的個人護理品牌，我們怎麼能重新構想所有產品，為我們的客戶創造獨特的體驗？”

喬希：國際，我們如何才能以一種很棒的方式將我們的產品帶給我們的國際客戶，然後升級，思考更大的問題併升級我們的資源。 所以升級我們的工作人員，升級我們的包裝，升級我們的技術，升級我們的辦公室，升級我們的法律人員，我們的會計； 只是願意從長遠來看更大。

喬希：我知道這聽起來與我前面提到的所有事情都自相矛盾，但這確實是一個永恆的主題。 去年我們真的了解到人們真的......他們不只是想要牙齒美白，我們的客戶想要雪。 他們不僅想要牙膏，還想要雪諾。

喬希：並意識到我們有責任繼續經營，並儘可能長時間地繼續發展。 如果那是 50 年，那就太好了，如果那是 10 年，那就是 100 年。 為我們的客戶開展業務和發展是我們現在正在製定的目標，因為我們正在研究其他產品，加強我們的資源，使我們的品牌國際化。 並願意用那些更大的目標挑戰自己，並願意為實現這些目標不惜一切代價。

菲利克斯：太棒了。 非常感謝你的到來，喬希，精彩的故事。 還有非常勵志的故事。 非常感謝您的光臨並分享您的經驗。

喬希：謝謝你，菲利克斯，這是一種享受。 太感謝了。