通過教學銷售：為什麼滑雪板成癮投注在教程視頻上
已發表: 2016-12-22給一個人一條魚，你可以餵他一天。 但是如果你教他們如何釣魚，你可以賣給他們漁具。
這是內容營銷背後的主要前提——它通過與您銷售的產品相關的內容來幫助您通過教育、娛樂或靈感來吸引和創造更多客戶。
Nev Lapwood 是 Snowboard Addiction 的創始人，您的滑雪板教程和訓練設備的來源。
在本期 Shopify Masters 中，您將了解他如何通過在 YouTube 和 Facebook 上創建和推廣滑雪板訓練視頻來建立價值 100 萬美元的業務。
我們將討論：
- 如何將客戶從您的視頻吸引到您的電子郵件列表。
- 為什麼對 YouTube 視頻的負面評論可能是一件好事。
- 如何決定應該免費提供哪些內容以及應該為哪些內容收費。
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顯示註釋：
- 商店：滑雪成癮
- 社交資料： Facebook | 推特 | Instagram
- 推薦：Xero、SumoMe
成績單：
Felix：今天我們要和來自 SnowboardAddiction.com 的 Nev Lapwood 交談。 Snowboard Addiction 提供最好的單板滑雪訓練產品和教程，於 2007 年開始，總部位於加拿大不列顛哥倫比亞省惠斯勒。 歡迎內華達。
Nev：嗨，Felix，最近怎麼樣？
菲利克斯：好，好，謝謝你的光臨。 告訴我們更多關於你的故事。 您銷售的最受歡迎的產品有哪些。
Nev：我在新西蘭長大，這就是為什麼我有這種不同的口音，而單板滑雪是我小時候的愛好。 在新西蘭完成學業後，我基本上搬到了加拿大，因為我想能夠更多地滑雪。 在那裡，我最終陷入了不得不弄清楚如何賺錢謀生的境地。 我決定做的是根據我所知道的做生意，那就是單板滑雪。
實際上，我們只是從製作視頻開始教人們如何滑雪。 我們會以 DVD 形式出售它們，或者您可以從我們的網站下載它們。 從那裡多年來並嘗試不同的事情，我們已經擴展到向人們銷售身體訓練產品，幫助人們全年提高他們的滑雪板。
Felix：你已經對此充滿熱情並決定通過圍繞這種熱情開展業務來謀生，這真是太棒了。 我認為這是許多企業家的目標。 您過去是否有過創業的經驗，或者這是您最初的創業追求？
Nev：我涉足零碎。 這是我的第一個主要業務。 我做了一些不同的冒險，但沒有什麼重要的。 當我開始做這個時，我大約 23 歲，當我開始滑雪成癮時，我還很年輕。
菲利克斯：為什麼你認為這次是起飛並變得比你其他嘗試更大的一次？
Nev：嗯，這是我真正認真對待的第一筆業務，我只是讓它成為世界上最好的業務。 如果你想要最好的在線視頻滑雪板指導，或者最好的滑雪板訓練產品，你基本上必須來我的網站購買它們，因為沒有其他人比這更好。 這就是我們成功的原因之一，因為我們傾聽了客戶的需求，並且做得非常好。
Felix：是的，所以當您第一次開展業務時，您是一開始就在網上銷售，還是一開始就嘗試親自銷售？
Nev：幾乎都是在線的，然後一開始，我們銷售了更多的 DVD，因為那是當時非常流行的視頻格式，然後它明顯地從那裡轉變為數字媒體內容和實體產品。
菲利克斯：嗯嗯（肯定的）。 你是如何在早期推廣它的，因為你說這是你開始的一項業務，這是你在一個你非常了解的行業中的第一個大公司，但看起來你的背景並不厚實在網絡營銷，或任何東西。 您是如何在早期獲得流量和銷售額的？
Nev：在業務的前五年多時間裡，我們最大的流量提供商是 YouTube。 我們有大量的 YouTube 追隨者。 在我開始拍視頻的時候，攝像機還不是很流行。 GoPro 不存在。 高清視頻才剛剛問世，沒有多少人可以製作視頻。 我們的 YouTube 頻道非常受歡迎，它始終為我們的網站 SnowboardAddiction.com 提供約 50% 的流量。
Felix：這個 YouTube 頻道，業務是在 2007 年推出的。YouTube 頻道是在同一時間開始的，還是在您製作這些視頻之前有一段時間？
Nev：開始的時間完全相同。
菲利克斯：哦，哇，所以你在實際業務中逐步發展了這個東西。 那麼我想問題是你是如何快速增長的？ 2007 年，為了在 YouTube 上獲得關注，您做了什麼？
Nev： YouTube，歸根結底是擁有非常好的視頻，顯然非常好的標籤，好的關鍵詞，在整個 YouTube 視頻中都有描述。 YouTube 當時的競爭力不如現在，因此更容易獲得追隨者。 只是非常好的內容，真的。 擁有最好的滑雪板指導內容是我們追隨者的原因。
Felix：這些是基於教程的視頻？
Nev：是的，我們所有的視頻都是基於教程的。
Felix：我認為這也是很多人都在考慮追求的一種途徑，因為它在對內容進行評級方面當然效果很好，你通過博客進行教學，並且通過這種方式進行內容營銷，從而吸引流量。 這就像最簡單的方法，我想任何人都可以做到。 視頻是一個更大的進步。 它需要您投入更多的時間，但它可以為您的客戶提供更持久的影響。 我認為很多人都在努力解決的困難之一是你怎麼知道要創造什麼。 你怎麼知道你應該教你的潛在客戶什麼？
內夫：我們怎麼知道的？ 我們只是在教我腦海中所知道的一切。 我有一點不公平的優勢。 我一生中的大部分時間都在非常非常高水平的單板滑雪中進行單板滑雪，並且主要是自學成才，因為在我開始的那天沒有太多的單板滑雪指導。 很多，我很幸運能夠相對擅長教人，這很自然。
那麼，我們從 YouTube 頻道所做的就是試圖讓很多人關注我們的時事通訊。 我們使用 MailChimp 來收集電子郵件。 我們做了很多電子郵件營銷。 從業務開始，我的目標就是讓很多人關注我們的電子郵件通訊，這仍然是今天的目標，對我們來說非常成功。 我們已經能夠設置許多自動進入人們收件箱的活動，這有助於將我們的潛在客戶轉化為客戶。
Felix：非常酷，所以這些是從 YouTube 頻道進入郵件列表的客戶或潛在客戶？
Nev：是的，最初來自 YouTube 頻道。 話說今天，我們今天的營銷更多來自 Facebook。 我認為現在很容易同意 Facebook 是一個巨大的平台，而 YouTube 的受歡迎程度略有下降。 今天，我們從 Facebook 獲得了大量流量，而過去主要來自 YouTube。
菲利克斯：當你說 Facebook 時，你說的是 Facebook 視頻，還是 Facebook 上的什麼？
Nev：嗯，我們有我們的 Facebook 粉絲頁面。 我認為它可能有 100,000 人。 某處。 也許是80,000。 除此之外，我們還使用 Facebook 做很多付費廣告。 我們將發布視頻，我們將增加這些視頻的帖子，然後重新定位這些視頻，以便基本上出現在任何喜歡單板滑雪或喜歡與單板滑雪相似的人口統計數據的人的新聞源上。 我們發現通過使用當前的 Facebook 廣告平台，我們能夠獲得很多非常實惠的營銷。
Felix：好的，讓我們談談 Facebook，然後我們將很快回到 YouTube。 我認為在 YouTube 和一般視頻中，我猜如果很多企業家在拍攝視頻時感到自在，他們可以朝著這個方向發展。 在您多年的經驗中，有什麼建議可以在這裡提供嗎？ 如果你正在創建你的第一個視頻，你是如何開始構建的？ 要立即製作出色的視頻，您應該記住什麼？
Nev：視頻的有趣之處在於，你第一次製作視頻時，你可能會覺得很爛。 我絕對吸了我的那些。 但是你做的越多，你就會變得更好。 僅僅因為你在鏡頭前很爛並不是不這樣做的理由。 你做的越多，你得到的越清晰，你在演示中的表現就越好，你在編輯方面的表現就越好，它就會變得越容易。 當然，我在自己的企業中經歷過。 馬上提示，你不希望它們太長。 這些天來，人們的注意力越來越短。
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現在我們正在嘗試將我們所有的教程都縮短為三分鐘，而過去我的一些教程是 15 到 20 分鐘。 五、六、七年前，有一點不同的心態。 我們正在製作非常短的視頻，很多動作。 我們不只是我在鏡頭前說話，我們總是在滑雪，或者練習展示我們所描述的不同動作，而不是我只是站在那裡說話，所以觀看視頻更有趣。 這些是一些可能會有所幫助的提示。
Felix：對於同時在教學的人來說，我想可能不像單板滑雪那樣混亂的環境，但是假設他們只是坐在工作室裡，坐在他們的辦公桌前，他們想要教學，有沒有特別的您喜歡返回的格式，使其成為非常清晰或非常平易近人的視頻，適合初學者或想要學習您所教的任何內容的人。
Nev：我們沒有嚴格的格式，但我們絕對盡量不要一次涵蓋太多主題。 如果您嘗試覆蓋太多視頻，則很難理解。 最好選擇特別的東西，並儘可能詳細地解釋這方面，因為如果你能拿出與你所教內容相關的所有個別觀點，人們會非常感激。
菲利克斯：明白了。 當你做 YouTube 的時候，我想當你更多地關注 YouTube 並推動流量時，你是怎麼做到的？ 您可以通過哪些方式將流量吸引回您的商店，是您試圖將他們吸引到選擇加入頁面還是試圖將他們吸引到他們可以進行購買的實際產品頁面立即地？
Nev：我們的大部分視頻，我們只是嘗試將它們放到我們網站的主頁上。 在我們網站的主頁上，我們有一個選擇加入頁面。 我們使用一個名為 Tsunami 的應用程序，它基本上製作了一個登錄頁面來收集電子郵件。 如果您在過去 30 天內訪問過我們的網站，它不會向您顯示，但如果您回來並且您在過去 30 天內從未訪問過，您會看到該著陸頁，這就是旨在收集電子郵件。 我們不會試圖直接推動人們直接購買，因為如果我們可以讓他們在我們的時事通訊上，他們將獲得足夠的曝光率，最終他們希望無論如何都會購買，所以這更多是我們採取的策略。
費利克斯：有道理。 您是否只是在視頻描述中發布了指向您主頁的鏈接，您是否將其放在視頻本身的末尾，有哪些好地方可以獲得一些曝光以鏈接回您的主頁。
Nev：有了 YouTube 的描述，我們做的第一件事就是在描述的正上方放置一個鏈接。 我們在 YouTube 上也有一個叫做卡片的東西，它基本上位於您視頻的右上角，告訴您關於我們的信息，並且那裡有一個指向我們網站的鏈接。 我們有時還會與所謂的註釋建立鏈接，這是可以在視頻頂部彈出的小信息片段，因此您可以說，“嘿，有關此信息，請訪問我們的網站，SnowboardAddiction .com。” 你可以把你的網站放在那裡。 我們還使用了很多人會在 YouTube 上使用的策略，在視頻的最後你放了一個小視頻，上面寫著：“嘿，訂閱我們的頻道，你可以在 SnowboardAddiction 找到更多信息。 com，這是我們的網站。在您的 YouTube 視頻末尾放一個 10 秒的小視頻。
菲利克斯：明白了。 我不確定這在像這樣的教程視頻中有多普遍，但 YouTube 上最大的打擊之一是評論部分。 有時，人們只是在辱罵和來回吐槽，這是非常殘酷的。 你有沒有遇到過這種情況，以及對你的 YouTube 視頻的這種消極情緒，如果你遇到過，你通常是如何處理這些情況的？
Nev：有趣的是，我喜歡壞的宣傳。 所有的宣傳都是好的宣傳。 如果人們發表一堆非常粗魯的瘋狂評論，就會引起人們的討論。 它得到了更多的評論，得到了更多的回复，得到了更多的反應，這很棒。 從我的 [聽不清 00:13:14] 來看，這太棒了，因為它可以將更多的人帶到您的網站。 說我們對 YouTube 視頻沒有太多負面影響。 偶爾會有一些事情，但與某些人相比，我們還沒有。 我在 YouTube 視頻上看到了很多仇恨，我們並沒有得到太多。 可能是因為我們正在幫助人們，我們正在幫助人們改進他們的滑雪板，所以這是一個非常誠實的渠道，我們正在努力實現目標。 我對不好的評論沒有不好的感覺，因為我實際上是在鼓勵他們。
Felix：我認為這是有道理的，而且我認為這也取決於你的品牌。 我想對於你來說，我猜你只是在說一般來說，有很多參與，很多對話總是一件好事。 我認為，如果您確實擁有強大的品牌，強大的追隨者，很多人愛上您的產品並愛上您的公司，他們會很樂意支持您。 他們會喜歡從木製品中走出來，基本上與消極情緒作鬥爭，並再次創造很多這種參與，我認為這有助於提高視頻的知名度，或者只是讓更多的人談論它或鏈接到視頻是因為評論本身可能發生的事情。
Nev： [聽不清 00:14:30] 是的，如果您擁有強大的品牌和誠實的聲譽，人們會為您反擊，那就更好了，因為您的視頻獲得的評論越多，他們被看到的次數就越多。 我認為這可能是在 YouTube 和 Google 的算法中，如果某件事引起了關注和評論，它會得到更多展示，這就是你想要的。
Felix：是的，從 YouTube 和 Google 的角度來看，這也是有道理的，因為他們希望向人們展示有趣的東西，讓人們更多地留在平台上。 如果你提供的內容是這樣做的，那會讓你堅持更多，那麼 YouTube 和谷歌會獎勵你將這種內容帶到他們的平台上。
YouTube 顯然對你來說是一個巨大的成功，你說現在 Facebook 更適合你。 YouTube 和 Facebook 之間的過渡之間有什麼關係嗎？ 從 A 點到 B 點是不是很漂亮，或者您是否在適合你們的營銷渠道方面停下來？
Nev：嗯，我們在各地做了大量的營銷活動，但最初最大的是 YouTube，現在對我們來說最大的是 Facebook。 在此過程中，我們使用了不同的社交媒體平台。 我們仍然相當多地使用 Instagram。 我們有 Twitter，我們不再使用它了。 我們做了很多搜索引擎優化的東西，我們做了很多博客。 我們的電子郵件通訊並沒有太多，我已經提到過。 我們已經完成了 Google AdWords。 兩者之間有很多不同的部分，我們仍然在 YouTube 上做很多事情，但現在 Facebook 是我們最大的營銷重點。
Felix：對於像您這樣的產品，您免費贈送大量內容，看起來您每週發布一次視頻，幾乎是在 YouTube 上？ 是的，您發布的內容非常一致，並且贈送了很棒的免費內容，但是您也在銷售的內容顯然比免費 YouTube 視頻背後的內容更好、更深入。 如果有人想採取同樣的方法，也許不是 YouTube 視頻，也許只是書面內容，但關鍵是他們立即免費贈送一些東西，以賦予該價值以本質上進行內容營銷，然後出售一個更優質的產品背後，你怎麼知道如何平衡它？ 你怎麼知道你應該免費讓路與你應該讓人們付費。
Nev：這是一個非常難的問題，因為我不知道 100% 的答案，而且這是一個微妙的平衡，即免費贈送的金額與收費的金額。 在過去，我們可能會放棄大約四分之一的材料。 而現在，我的業務重點已經從數字產品轉移到更多的實體滑雪板訓練產品上。 話說現在，當我們銷售我們的體能訓練產品時，任何與這些體能訓練產品相關的視頻，我們基本上都是免費贈送的，因為我們仍然有一個非常非常大的滑雪板教程庫我們向其出售會員資格，但與過去相比，這對我們來說變得稍微不那麼關注了。
菲利克斯：這是有道理的。 我認為這是許多企業家想要走的另一個途徑，尤其是不想冒險擁有實物庫存的新企業家，就是銷售數字產品。 我認為企業家的擔憂之一是盜版。 他們擔心，因為他們的產品是數字化的，一旦它出現，任何人都可以傳播它，然後他們就會失去那個市場。 你曾經擔心過這個問題嗎？ 它有沒有發生到那個地步？
Nev：我們有一些盜版。 四五年前我們有更多的盜版，當時我覺得下載更像是一件事。 他們有，當有很多洪流和海盜灣之類的事情發生時，但是這些天，我們發布瞭如此多的視頻內容，以至於洪流公司很難跟上我們正在做的事情。 在過去的幾年裡，我絕對沒有把重點放在保護東西免受盜版，它似乎對我們的工作沒有太大的影響。 我真的不會太擔心盜版。 如果人們想盜版你的東西，無論如何他們都會這樣做，這不應該影響你是否在做生意。 如果你做的足夠好，就有足夠多的人願意購買它。
菲利克斯：是的，還有人認為盜版的人，我不能說它是 100%，但他們中的大多數人無論如何都不會從你那裡購買，只是因為他們不是買家。 他們經常在外面尋找免費的東西。 你提到你在會員計劃背後有很多視頻，如果你可以執行它並且你有一個真正的大會員，我想這是一個很好的商業模式，我猜想賣給一個會員群。 告訴我們一些關於這個的事情。 我知道你說過這不是你今天的重點，但設置它的計劃是什麼，你是如何增加會員的？
Nev：我們意識到我們製作了這些非常好的滑雪板教學視頻，但我們每年都在製作。 我們想，為什麼不讓人們成為會員，這樣他們就可以不斷獲得所有新東西。 很長一段時間以來，我認為我的會員資格已經運行了七八年，我們有很多人為新視頻付費，這真的很酷。 但是現在這麼說，我們從我們正在做的實體產品中獲得了更多的公司增長，而會員或多或少停滯不前。 我們一直在獲得新成員，但我們讓老成員退出。 我認為我們讓老會員退出的原因是因為現在有點不願意為數字內容付費。 有這麼多免費的媒體，人們覺得他們不必為它付費，而對於實體產品，你不能真正下載實體產品，所以人們更願意花錢購買實體產品產品。
菲利克斯：你是馬上就銷售這個會員計劃，或者它是你決定添加的東西，或者不是一時興起，但是你是直接把它賣給新客戶，還是你試圖向以前的客戶追加銷售這個會員計劃？
Nev：是的，我們長期以來一直將其直接銷售給新客戶，並且我們會每年為他們重新開單一次。 這是肯定能夠從我們的客戶那裡獲得經常性收入的好方法。 我們仍然有很多多年來一直是會員的長期客戶。
Felix：您是否發現會員計劃背後的營銷和促銷與銷售一次性數字產品不同？ 這是否改變了您向客戶推銷的方式？
Nev：我認為這並沒有真正改變我們向客戶推銷的方式。 我們向客戶推銷的方式基本上是推廣世界上最好的單板滑雪教學視頻，讓人們訪問我們的網站，嘗試讓他們關注時事通訊，然後嘗試讓他們購買會員資格或體育訓練產品。 我們嘗試簡化它，因此無論我們嘗試推出哪種產品，它都是非常相似的營銷方式。
Felix：是的，你最不想做的就是為你推出的每一種產品製定不同的營銷計劃。 這根本不是可擴展的。
Nev：這會做很多工作。
Felix：你之前說的是，你將這種轉變轉變為實體產品，這顯然是創建自己的產品與創建數字產品之間的巨大差異，而數字產品的發行已經存在，幾乎所有內容都已經佈局。 很多你基本上可以外包。 但是當你創造一個全新的產品時，這也是你發明的產品嗎？
Nev：我遇到的第一個實體產品或多或少是在美國有一家公司生產滑雪板平衡訓練產品。 他們問我是否想審查該產品。 我基本上告訴那個人我喜歡它的想法，我更願意重新命名它並在我的網站上出售它。 他同意了，所以這是我們的第一個實物產品，也就是平衡桿。 到了我們銷售的平衡桿比他多得多的地步，我們實際上剛剛收購了他的公司。 他基本上關閉了他的公司，我們從他那裡購買了產品的模具，以便我們可以繼續生產。
那是第一個產品，當我們開始銷售第一個培訓產品時，我們意識到，“我們為什麼不銷售這些其他培訓產品呢？” 市場上還有其他的訓練板，我們出售的那個比目前其他地方的流浪板要好得多。 我們的蹦床滑雪板，基本上一年中的任何時候都可以用來訓練。 你可以在家裡的蹦床上訓練，也可以在健身房的蹦床上訓練，模擬和學習很多不同的滑雪技巧。 它基於滑雪板的真實結構，帶有適當的木芯和玻璃纖維，因此它實際上可以彎曲和彎曲，感覺就像滑雪板，但底部堅固，這使得它非常安全地用於蹦床，甚至可以安全地在您的生活中使用家裡的房間。
費利克斯：是的，我對您立即完成的品牌重塑交易或您的第一批實物產品感興趣。 像這樣的品牌交易看起來像什麼，因為我認為它聽起來像……任何人進入，接受現有的，我猜是一種產品，然後給它貼上白標籤，然後把你自己的品牌放在上面，這有意義嗎？它，還是只有在你已經有追隨者之後才有可能？
Nev：一旦你有了追隨者，肯定會容易得多。 話雖如此，您沒有理由不去重塑別人的產品並吸引追隨者。 追隨者可能需要更多的工作，因為您必須讓人們有興趣購買該產品。 在我們的案例中，我們已經擁有如此強大的滑雪板客戶追隨者，並且我們將滑雪板平衡產品重新命名為 Snowboard Addiction 品牌，並且我們已經擁有了它的市場。 我想我們賣那個產品有點容易，它讓我們很容易進入實體產品的業務，因為我們真的不需要任何大筆投資。 我們剛剛準備好一個產品，該產品與該企業所有者的佣金結構一起使用。
菲利克斯：我想問，當你時，你不必提供交易的具體細節，但是當有人想採取這種與製造商進行品牌重塑交易的方法時，他們應該是什麼條款留意？ 簽訂這樣的合同時需要注意什麼？
Nev：如果你覺得你可以信任這個人，那很好。 我從來沒有任何實際的身體合同。 這只是一種信任，口耳相傳。 我們基本上用我的品牌重新命名了他的產品，他只會為我們出售的每一件產品付給我佣金。 實際上。 他實際上甚至把它們運出去了，這很酷。 那是在那個時候。 最終，當他停止經營業務時，我們從他的公司購買了模具，現在我們實際上與他以前的製造商合作，自己生產，自己倉儲和發貨，因此，我們現在的利潤比現在高得多我們開始做的事情。
菲利克斯：非常酷。 讓我們回到 Facebook，你說這是你現在最大的渠道。 之後我還想談談電子郵件自動化。 但是，首先用 Facebook，你能再解釋一下，你在 Facebook 上做什麼，你只是在投放廣告，還是在推廣內容？
內夫：酷。 我會盡我所能回答問題，但實際上我的一名員工為我完成了 Facebook 的所有工作，所以他會比我更了解答案。 我們在 Facebook 頁面上所做的是不斷發布我們的內容，無論是滑雪板教程，還是我們正在做的照片或新產品照片，或者只是在滑雪板世界中有趣的東西，然後是我們的重新開始做的是提升這些帖子，這在 Facebook 上是一件非常容易的事情，你只需選擇一個你願意提升的數量，它就會將該帖子傳播給更多可能對它感興趣的人。 具體來說，對我們來說是單板滑雪。
當您創建自己的 Facebook 帳戶時，您基本上會有一些您感興趣的事情。如果您對單板滑雪感興趣，您可能會收到很多我們的帖子。 從那裡我們基本上是在進行按點擊付費的營銷，這與我們的 Google AdWords 長期以來一直在做的非常相似，我們基本上是在為人們看到我們的內容付費。 主要是視頻。 2016 年，Facebook 廣告平台現在最酷的一點是，以最低的價格獲得大量瀏覽量是非常實惠的。 我們有時會在 Facebook 上以每次觀看 0.1 美分的價格獲得視頻觀看次數。 這意味著我們可以讓 100 人以 1 美分的價格觀看我們的一個視頻，這非常便宜。
Felix：哇，您是否發現宣傳視頻與書面內容或圖形內容的策略不同？
Nev：我們還沒有真正推廣任何書面內容。 我們主要推廣所有視頻內容。 我想我們已經用照片做了一些零碎的工作，這是相同的過程。
費利克斯：有道理。 一旦你發布了這個視頻並且你吸引了大量的眼球，所以很多人都在看它，讓他們回到你的商店的途徑是什麼？ 它只是您描述中的一個鏈接嗎？ 我想，號召性用語在哪裡？
Nev：你可以通過幾種不同的方式來使用 Facebook。 一是創造意識，這只是讓盡可能多的人觀看該視頻。 這是最便宜的方式，因為它可以讓人們繼續使用 Facebook。 然後，您可以通過其他方式實際付費讓人們點擊進入您的網站。 我認為他們在 Facebook 上稱之為轉化營銷。 那個貴很多。 舉個例子，我認為我們為從 Facebook 點擊進入我們網站的每個人支付了大約 10 到 20 美分，但我們也做了很多這樣的事情。
Felix：嗯（肯定的），你是否同時運行宣傳計劃和 Facebook 廣告的按點擊付費版本？
Nev：是的，我們一直都在運行它們，實際上可能有五到十個不同的戰役一直在運行。
Felix：對於一家剛剛起步的商店，他們正試圖通過 Facebook 做一些付費廣告，如果他們只是想為他們的商店增加流量，你會先推荐一個還是另一個？
Nev：可能是一種平衡。 大概是一種平衡。 意識更便宜，因為它讓人們留在 Facebook 上，而 Facebook 似乎只是讓它變得更便宜，而訪問你的網站肯定會花費更多。 最好平衡兩者，然後看看什麼最適合你。 很難說什麼對你最有效，但這只是過程的一部分，我們一直在做，你做的越多，你做得越好。 它沒有真正的科學依據。 Facebook 上的所有這些人都試圖出售有關如何做 Facebook 廣告的課程。 我沒有看過他們的課程，但我認為他們是胡說八道。 您可能應該自己學習它，因為與嘗試遵循某人的程序相比，為自己的公司做這件事會學到更多，但話說回來，我還沒有嘗試過他們的程序。
菲利克斯：是的，我的意思是，如果他們要遵循這一點，你的建議是進入那裡並親自嘗試，任何關於如何測試的建議，第一次在 Facebook 上使用 100 美元、500 美元的廣告預算。 他們應該如何設置？ 他們應該投放多少廣告系列，投放多少廣告，您對擁有 500 美元的預算在 Facebook 上花費有什麼建議？
Nev：如果我有 500 美元的預算，我會保持簡單。 只需運行幾個廣告系列，看看你能得到什麼結果。 因此，也許可以運行兩個不同的廣告系列將人們轉化為您的網站，看看哪一個效果更好，然後運行兩個不同的廣告系列來提高知名度，然後看看哪個效果更好。 然後那個變得更好，如果你有更多的錢，把它停在那個上面。 But if you try to run 10 or 20 campaigns on 500 bucks, you're going to drive yourself crazy because you're not going to be able to analyze the results good enough, so just keep it simple and try to find a measurable result with how much it's costing you. It's very easy to set different budgets with Facebook, so if you've only got 500 bucks to spend, it's very easy to set that limit and it won't go over the limit that you set.
Felix: For you, when you first started running these ads on Facebook, or your team started running these ads on Facebook, were they profitable right off the bat or did you have to learn and kind of go into the red for a bit.
Nev: It's quite hard to know because we were running a profitable business before we ever started advertising to Facebook, but now that we're spending more money on Facebook we're definitely getting more sales. But it's hard to attribute that to exactly a Facebook sale. Because, for example, someone might watch one of my videos on Facebook and go to my website, but it might be six months down the road before they purchase. When they purchase it's hard to attribute to that, that they found it from Facebook, but really they did find it from Facebook. When you have a business, the more people that you get to your website, eventually the more people are going to purchase, so one of the goals that we have is just to get as much targeted traffic to our site as possible and as long as you got a good product and good pricing and good customer service and you've got something people want to buy, then eventually, more traffic equals more sales.
費利克斯：有道理。 Once they get to your site on Facebook, are you driving them to a product page, or still trying to get them to that home page so they eventually make it onto the email list?
Nev: We start off trying to get them to the home page and then from the home page, depending what they're looking for, we have a bunch of free listens on our website that will teach them various aspects of snowboarding for free. Then, if they're trying to find the products, they are just going to have to navigate over the top of the products to find them.
Felix: Okay, you mentioned before that the email list, the automation that you have going is one of the keys to success for your business and your marketing. Can you say a little bit more about this? What kind of automation are you doing?
Nev: We've been using email automations for a long time with MailChimp. Basically when someone joins our newsletter, we a series of emails that will go out to them for about two years. I think it sends out an email once every two weeks for about two years on different stuff on our business. There's some discount emails, there's some introducing different products, giving out some free videos, some free lessons. There's a bunch of stuff, but what that does it just always keeps Snowboard Addiction in the back of their mind. When they're on the newsletter, they also get our regular newsletters, which are about once a week or once every second week. The automations have been pretty strong for us for a long time and definitely helped convert sales.
Felix: Mm-hum (affirmative). What are you sending to them? You said, every two weeks for two years, is that 48 emails that you are sending out or I guess in that entire funnel. How do you break that down, how do you know what to be sending them at which times?
Nev: It's mostly we only send out stuff that is good value stuff, like, for example, a good lesson that's going to teach them something about snowboarding or something about back country safety. Something talking about the mountains. Things that snowboarders are interested, or then we've got a couple of ones that are like sales, that is just timed on based on when they joined the newsletter. All sorts of stuff, really.
Felix: You basically set this up and it just runs on its own. You don't touch your email, pretty much at all, your only job is to find way to drive people into that email list?
Nev: Correct, we review it once every six months or so, we go through and touch things up and change a few things, but in general, we just let it run.
Felix: Very cool, I think that's a way to set up a business. If you want to free up your time in such a high-converting medium like email, if you can automate it, your job becomes way easier, because all you have to do is just get focused on getting people into the list and then your automation handles the rest of it. Can you give an idea of how large the email list is at this time, how much has it grown over the last I guess over almost 10 years now?
Nev: At the moment we have over 45,000 on our email list.
菲利克斯：太棒了。 Do you find, I've always heard about, especially with email list, that they can get stale over time. Do you find that happening. How much time do you have to convert somebody before they become a stale lead?
Nev: I don't know the answer to that question, but we definitely every now and then we will go through the email list and clean it up. If people haven't opened an email in a couple of years, we delete them off the list type thing, because there's no point in having 100,000 people on your email list if they're not opening our emails.
費利克斯：有道理。 One thing that I noticed when I went to your site, just to give an idea of the date, it's November 19th today when we're doing this call, so before Black Friday, I see an opt-in, that says, “Would you like access to our Black Friday deals?” In clicking on that, get me to the opt-in page. Do you guys change this up depending on the time of year or what you're trying to do, in terms of how to entice people, incentive people how to joint that list?
Nev: Yes, we do we change it up every now and then. The guys right now in my office have basically got a bunch of specials going on for Black Friday, especially for people on the newsletter, but also for the public on Black Friday. The newsletter subscribers get a little bit of early access to the Black Friday specials.
Felix: One thing that you mentioned in the pre-interview questionnaire, I guess, was that you want to make sure that people or entrepreneurs keep on top of their accounting and always make sure to keep the revenue higher than expense. This obviously sounds very straightforward, but also a very big challenge for entrepreneurs. I think one of the big issues is how to keep track of all that, how to manage all that. Do you have a system in place of how to keep track of all the revenue and expenses that are coming in and out of the company.
Nev: Yeah, we've got lots of systems for accounting. In fact, we have lots of systems for the business in general. Everything we try to do for the entire business, we basically try to write a manual around it which says who's doing it, why are we doing it, when are we doing it, how often are we doing it. 等等。 With accounting, we have that. I do a lot of the bookkeeping for the business myself just because I really like to keep on top of the accounting. Other than our actual accounting manual, we're using an accounting program called Xero, which is spelled, XER–0. We moved to that accounting program just over a year ago and it's really been awesome. It's been a hell of a lot better than the previous accounting program we used.
It's much easier for us to keep on track of our revenue and expenses, especially because my business, we sell predominantly in US dollars but we're based in Canada, so we're constantly dealing in two currencies, which makes it a little bit more complicated. With my new accounting program, it's been a lot easier to deal with multi-currencies, and also inventory. Now that we're selling physical products, there's a lot more accounting for inventory. How much are you spending in inventory. Forecasting how much are you going to need. How much are you holding, how much are you selling. We set up systems that have helped us be able to maintain and control that aspect of the business.
Felix: Yeah, I think one of the struggles too is identifying what expenses are actually necessary versus just nice to have. How do you make sure that you're investing in the business appropriately. Because you do need to spend money to make some money, but how do you know what you should actually be spending your money on?
Nev: We try to keep it super lean. We don't really spend money on anything unless we have to. I'm pretty, I mean I guess I'm a little bit frugal with how we spend money. We won't go and add a bunch of different software if we don't need it, but if it's something that we're going to use and it's going to help the business, then we'll definitely add it.
Felix: Based on your experiences of almost 10 years in business and probably seeing and talking to other entrepreneurs, do you notice any common mistakes that that other entrepreneurs make with their accounting or spending?
Nev: I think a lot of people try to avoid their accounting or hand it off to other people. But I'm saying that I think it's very important to understand how it works and to be on top of it yourself, because it really helps you make a lot better decisions for your business if you understand it. If you're handing off all your accounting to a bookkeeper and accountant, how much are you meeting with them to keep on track of it. Are they keeping you up to date with where you're at? Because, the money that's sitting in your bank is not always the money that you're making. You could be a lot more profitable than your bank's showing or you could be a lot less profitable than what your bank's showing.
Felix: I'm sure all this accounting and all this careful attention to revenue expense has helped a lot because you made an appearance on Dragon's Den, so I'm assuming they wanted to know a lot about these details as well. Tell us about your experience on there. Maybe start off with what you were looking for when you first came on the show.
Nev: When we went on the show, we went in trying to get $100,000 for 10% of the business and we did get several offers from the Dragons, and we ended up doing a deal on TV with Michele Romano for $100,000 for 15% of the business. In saying that, in real life, we decided not to go through with the deal. It didn't work out in the due diligence period between the two of us, and it didn't work out to be an investment worth doing for either of us. In saying that, we got great publicity from being on the show and it was a cool experience as well. If you're ever going to be going on anything like Dragon's Den, or pitching to any investors at all, you better know your numbers really well. I did know my numbers really well, which was why I was able to get several offers in the Dragon's Den and that all comes down to accounting. People are going to rip your business apart real quick if you don't know your numbers. That's what accounting is.
Felix: What did you want the money for, the $100,000?
Nev: It was mainly for new stock and inventory. When you get into physical products, you have to spend a lot more money on having stock. In saying that, we weren't desperate, so it didn't matter to us that we didn't get a deal. It would have been really … I mean I would have loved to have a Dragon on board just for the growth potential of having a Dragon on board. You know what, it wasn't critical for our business either way.
菲利克斯：明白了。 Do you remember what the after-effects were of the airing of the show in terms of revenue or traffic that was coming to your site after being featured on a television show like that?
Nev: We definitely got a decent bump, but the reality was is that Dragon's Den is only a Canadian TV show, and my business is international. In fact, 90% of our sales is outside of Canada. The bump was a very small portion because 10% of the business is Canadian. It didn't affect us like in a way as if you're a 100% a Canadian business, and then you had on the Canadian TV show, you would get a much more proportionate bump than what we got.
菲利克斯：明白了。 In almost 10 years of business now, and great success. 你能告訴我們今天的業務有多成功嗎？
Nev: Yeah, so we just come off our most successful year ever, and we are now producing around just under $1 million in revenue and running at about a 25% profit margin, so around $250,000 in profit on the $1 million in revenue.
菲利克斯：非常酷。 What do you have planned for the future of the business, of the brand. Where do you want to see Snowboard Addiction go in the next year?
Nev: Right now, we're working on a few new products. We're working on some variations of our balance bar, which make it even more realistic for snowboard training, and we're also prototyping some training skis right now, which are trampoline skis, and the prototype we have is extremely fun. We're trying to push that product out to the market as soon as we can. We're pretty excited about that.
菲利克斯：太棒了。 Thanks so much for your time, Nev. So, SnowboardAddiction.com again is the website. Anywhere else you recommend our listeners go and check out if they want to follow along what you guys are up to?
Nev: If you want to follow along what we're up to, the best way is actually to get on our newsletter, which they can get on just at SnowboardAddiction.com and also our Facebook page. We do a ton of stuff on our Facebook page.
菲利克斯：酷。 Well, [inaudible 00:43:44] Thanks again Nev.
Nev: No problems thanks so much, Felix.
Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 To start your store today visit shopify.com/masters, to claim your 30-day trial.