建立社會證明的最快方法（擴大您的銷售渠道）

在開展任何業務時，您最大的挑戰是信譽。

當我們開始 Blissful Prospecting 時，我和我的搭檔就是這種情況。 您的企業也可能屬於這種情況。

問題是，如果您不能為您的產品/服務提供的問題提供可靠的解決方案，您將失去銷售。 您越知名，就越容易填補管道和完成交易。

當我們的業務剛起步時，我就親自處理了這個問題。 因為潛在客戶沒有聽說過我們，所以他們對銷售電話持懷疑態度。 以下是我遇到的一些最常見的反對意見：

“你這樣做多久了？” 我的回答是：“我們於 2017 年開始 Blissful Prospecting，但自 2013 年以來我一直在做海外業務。”

“你有類似公司的案例研究嗎？” 我的回答是：“還沒有，但我可以向您展示我們正在開展的一些活動。 我的冷電子郵件對你有用，不是嗎？”

“您以前與我們行業的客戶合作過嗎？” 我的回答是：“不，但這是我們所做的與您的業務相關的事情。”

如您所見，我處理了反對意見並結束了銷售。 但是，如果潛在客戶也在尋找更有經驗的競爭對手，我們就會失去銷售。

最重要的是，當潛在客戶懷疑你的可信度時，你獲得結果的能力就無關緊要了。 感覺是你沒有經驗。

根據我之前在營銷和銷售方面的經驗，我知道我們需要更多的社會證明。 我們沒有得到目標受眾已經信任的人的認可。

因此，我們執行了一項任務，對我們能找到的每個銷售播客進行採訪。 迄今為止，我們已經在 Sell or Die 等播客上出現了 30 多次！ (Jeffrey Gitomer 和 Jennifer Gluckow)、Make it Happen Mondays (John Barrows)、The Salesman Podcast (Will Barron)、The Sales Evangelist (Donald Kelly) 等等。

它完全改變了我們銷售電話的動態。

而不是潛在客戶問我，“你這樣做多久了？” 他們會問這樣的問題，“你是專家。 我該怎麼辦？” 或者，“我們不知道如何開始，你能幫助我們嗎？”

現在我們坐在駕駛座上（而不是我們的潛在客戶）。 數百名潛在客戶正在向我們尋求幫助——或者讓我們知道他們有多喜歡聽採訪：

這樣想……

你很想吃壽司。 有一個已經經營了 20 年的地方，並且在街區下面有一個新的壽司店已經開放了一年。 你選擇哪個？ 可能是那個已經存在更長時間的地方。

但是，如果新的壽司店在 Yelp 上有 200 條 5 星評論怎麼辦？ 您在 YouTube 上看到其他廚師高度評價他們嗎？ 每次你開車經過門外總是排著長隊？

你可能會重新考慮你的選擇。

而且你不太可能質疑新壽司店的可信度。

這是社會證明在起作用。

我們習慣於在不確定的時刻觀察他人

一年半前，我和妻子搬到了德克薩斯州的奧斯汀。

燒烤在德克薩斯很受歡迎，所以我們不得不嘗試一下。 第一次體驗它很有趣。

我們走進 Rudy's，我感到有點緊張。 我不確定要訂購什麼。

自助式是大多數燒烤場所的做法。 你排隊幾分鐘（有時是幾個小時）。 然後下訂單，他們會當場為您上菜。

在等待的時候，我環顧四周，看看其他人都點了什麼。 當輪到我們點菜時，我向服務員詢問了他的推薦。

由於我不確定該做什麼，所以我根據其他人在做什麼來做出決定。 這太本能了，直到事後我才想到。

這又是一個社會證明：

“當一個人處於不確定正確行為方式的情況下，他們通常會向其他人尋求有關正確行為的線索。”

你的前景是一樣的。

我們自然對銷售人員持懷疑態度。 您的潛在客戶可能與銷售人員有過糟糕的經歷，或者服務或產品未按承諾交付。

如有疑問，他們會查看其他人對您的評價……

你的客戶。

你的同齡人。

以及您所在行業的權威人士對您的評價。

為什麼是播客？

我從 2014 年到 2016 年主持了一個播客，因此將播客作為建立社會認同的媒介是有意義的。 每次有人在另一個播客上採訪我時，我們都會挑選一兩個客戶並增加我們的電子郵件列表。

播客現在正在爆炸。 有超過 750,000 個播客，大約三分之一的美國人口定期收聽播客。

無論您的利基或行業如何，您的潛在客戶都在收聽數十個（可能數百個）播客。

播客很棒的更多原因：

您的時間投資回報率很高。 像這樣的博客文章需要我 5 到 10 個小時才能寫完。 播客通常時長 30-60 分鐘，需要 30-60 分鐘的時間來準備。

播客聽眾非常投入。 人們通常通過音頻/視頻而不是通過書面文字感受到更多的聯繫。 如今，許多播客都是視頻和音頻。 如果你不是一個偉大的作家，播客是一種更容易與觀眾聯繫的方式。

您可以與房東建立關係。 我與業內人士的許多最佳友誼都是從播客採訪開始的。 這是一種比隨機發送電子郵件讓他們喝咖啡或接聽電話更容易的見面方式。

這是建立您的電子郵件列表的好方法。 您可以為播客聽眾創建一個特別贈品，以從您的網站獲取獨家內容。 他們給你一個電子郵件地址，你可以繼續為他們提供價值。

當然，挑戰是上播客。

如何上播客

登陸播客採訪是關於推銷自己。 幸運的是，您已經在銷售，所以應該不難。

這是我用來在播客上接受嘉賓採訪的 5 步流程，以便為我們的業務建立社會認同：

• 第 1 步：建立合格播客列表
• 第 2 步：如何找到他們的電子郵件地址
• 第 3 步：建立初始社會證明
• 第 4 步：如何联系播客主持人
• 第 5 步：如何成為搖滾明星嘉賓

現在，讓我們看看我是如何做到的。

第 1 步：建立合格播客列表

並非所有播客都是平等的。 你不想上一個沒有很多聽眾或聽眾不太可能成為好前景的播客。

通過研究播客來充分利用您的時間，這樣您就知道它們非常適合。 避免花時間在不能幫助您實現目標的播客上。

為此，您需要先對播客進行資格認證，然後才能與他們聯繫。

如何獲得播客資格

每集下載量是任何播客的最高資格標準。 但除非播客公開顯示其數字，否則很難找到。

使用這些標準：

• 他們有你理想的觀眾嗎？
• 他們在 iTunes 上嗎？
• 他們有 10 條或更多評論嗎？ 或者至少是 4 星評級？
• 他們是否每週都持續發布新劇集？
• 你喜歡播客主持人嗎？
• 它是基於採訪的播客嗎？
• 他們是否有體面的社交存在感？ （他們的社交渠道之間有 10,000 多個追隨者是理想的。）

在哪裡可以找到播客

現在工作開始了。

iTunes/播客應用程序：

• 搜索與您的產品/服務相關的關鍵字。
• 點擊相關部分。
• 從非常適合的播客中提取新關鍵字。
• 列出您在其他播客上聽到的最喜歡的客人。 在 iTunes 中搜索他們的名字以查看彈出的播客。
• 點擊類別部分。
• 在您的利基市場中找到 50–100 多個播客。

谷歌：

使用這些搜索詞：

• “頂部 [插入您的利基或專業領域] 播客”
• “最好的 [插入您的利基或專業領域] 播客”
• “頂級 [插入您的利基或專業領域] 播客”
• “最好的 [插入您的利基或專業領域] 播客 [插入年份]”

播客目錄：

在這些平台上運行您在 iTunes 中運行的相同搜索：

• 縫合器
• Spotify
• 聲雲
• 谷歌播放
• 調入
• 擴音器
• 藍調

使用婚介網站或為您服務：

這些服務很酷。 尋找可以將您與播客主持人聯繫起來的免費工具。 查看 SpotAGuest.com。

如果您的時間真的很緊，您還可以使用預訂服務。 我建議查看 Jeremy Slate 的公司 Command Your Brand。

第 2 步：查找他們的電子郵件地址

為適合您業務的播客創建電子表格。 Google 表格是一個不錯的選擇，因為如果您需要幫助，它可以讓您與 VA 協作。

如何查找電子郵件地址：

• 檢查 iTunes 列表以獲取主持人的聯繫信息。
• 使用聚合主機名稱的播客目錄（例如 Listen Notes）。
• 訪問播客主持人的 LinkedIn 個人資料。 他們可能會公開列出他們的電子郵件地址。 如果沒有，請使用 Apollo.io 的 Google Chrome 擴展來獲取他們的電子郵件。
• 如果一切都失敗了，請運行 Google 搜索，看看您是否可以找到他們的網站並使用 Apollo.io。

第 3 步：建立初始社會證明

在開始發送電子郵件之前，創建一些展示印章的內容。 播客主持人喜歡在接受采訪之前查看示例。

最好的社會證明是你做過的其他播客採訪。 聯繫您網絡中擁有播客的人。 詢問您網絡中的人是否有任何人可以推薦您。

在開始外展之前，請先接受幾次採訪。

您還可以創建內容。 它可能是關於您可以在他們的播客上談論的主題的 LinkedIn 帖子。 或展示您技能的視頻。 視頻很棒，因為它們可以了解您在採訪中的聲音。

將 2 到 3 條具有良好參與度的高質量內容放在一起，以便您可以在外展活動中分享這些內容。

第 4 步：伸出援手

這種方法不是關於使用特殊的電子郵件模板。

複製和粘貼下面的電子郵件對您不起作用。 模擬框架並使其成為您自己的。 這有我們自己的風格，還有來自 Charm Offensive 的 Jon Buchan 的一些靈感。

Mailshake是設置和運行這些電子郵件活動的絕佳工具。

這是四個電子郵件序列的樣子：

1. 第 1 天 - 介紹性 + 社交證明電子郵件
2. 第 4 天 – 主題創意
3. 第 10 天 - 快速跟進 + 一些個人/有趣的事情
4. 第 35 天 – 最後一次隨訪

總體統計：

我們有 79% 的打開率和 42% 的回复率！

現在，要獲得這樣的結果，您需要以正確的方式進行宣傳。 為了提供幫助，我分解了下面的每封電子郵件，以及每個階段的個人統計數據。

? 電子郵件 #1 - 介紹性 + 社會證明

當我發送第一輪電子郵件時，我們沒有太多的社交證明。

這是在 Sell or Die 上進行採訪的電子郵件！ 與 Jeffrey Gitomer 和 Jennifer Gluckow。

她的回應：

這就是這封電子郵件有效的原因：

它是個性化的。 主題標題用她的名字個性化。 我還附上了一段 58 秒的個性化視頻（在此處觀看）。

有社會證明。 很容易看到其他人就類似的話題採訪過我。

清除 CTA。 電子郵件以一個隨意的問題結束。 我小心翼翼地沒有問，“我們什麼時候可以安排面試？” 清楚你的要求，但不要太假設。

這是關於他們的。 我不會在電子郵件中談論我有多棒。 我稱讚他們的播客，並就對他們的聽眾有價值的東西給他們一些想法。 我的目標是讓他們看起來更好。

當我進行更多的播客採訪時，電子郵件隨著時間的推移發生了以下變化：

? 電子郵件 #2 – 主題創意（3 天后）

對於播客來說，尋找優秀的客人是一個巨大的挑戰。 研究他們以提出要談論的話題也是如此。

讓主持人輕鬆對您說“是”。

電子郵件＃1專注於社會證明。 電子郵件 #2 側重於提供主題創意：

請注意電子郵件的同理心。 承認他們可能會受到很多打擊才能參加他們的節目。

第二個關鍵部分是主題列表。 專注於他們的聽眾真正想听到的粘性話題。 並鏈接到這些帖子。

如果您想查看這些鏈接，請查看上述電子郵件中的鏈接：

• 節奏
• 冷電子郵件故障
• 視頻探礦

? 電子郵件 #3 – 快速跟進 + 一些個人/有趣的事情（10 天后）

電子郵件#3 是關於顯示持久性的。 不要害怕展示你的個性。

沒錯，我正在拉“我有一張可愛的小狗卡”。

? 電子郵件 #4 – 最後一次跟進（15 天后）

這是您序列中的最後一封電子郵件，還有一個號召性用語。 這裡沒什麼特別的。 我們的小狗 Pepe 收到了回電，還有一個關於播客功能的號召性用語。

您應該使用個性化視頻嗎？

視頻將顯著提高您的回复率。 我強烈建議使用 Vidyard 之類的工具在您的電子郵件中嵌入視頻。

如果您收聽我們製作的播客，許多主持人都會提到我發送給他們的視頻。

查看我們的視頻勘探指南，了解如何在冷外展中使用視頻。

第 5 步：成為搖滾明星嘉賓（這比您想像的要容易！）

大多數播客主持人為他們的採訪做的準備很少。 根據我的經驗，大多數人會花 10-15 分鐘查看您的網站和 LinkedIn 個人資料。

自己動手準備：

投資麥克風。 它在質量上有很大的不同，許多播客都需要它。 Blue Yeti USB 麥克風是很多人使用的。 如果您正在尋找更經濟實惠的麥克風，請查看羅技 H390。

聽一整集他們的節目。 對他們提出的問題的結構和類型有一個很好的了解。

研究主機。 訪問他們的 LinkedIn 個人資料和網站。 在你參加面試之前，你應該覺得你已經認識他們了。 當您跳上播客時，使用您所學的內容作為對話的開場白。

準備 2-3 個主題。 事先了解你的談話要點。 聽眾需要聽到你展示你的才華。 如果您有一個獨特的框架或流程，請分享它（就像我們使用 REPLY 方法所做的那樣）。

創建一個免費下載的登錄頁面（參見下面的示例）。 我在播客上談論 REPLY 方法。 我們在採訪中深入討論它並回電他們可以下載的一頁指南。

當你在面試開始前接聽電話時，通常會有 5-15 分鐘的熱身時間。 使用這些問題來定制您的內容：

• “你的聽眾是誰？”
• “他們是更多戰術角色的執行者嗎？ 還是他們擔任領導職務？”
• “他們的業務規模/階段是多少？”
• “他們屬於特定行業嗎？”
• “你有什麼想確保我今天報導的對你的聽眾有價值的東西嗎？”
• “你還能告訴我關於你的聽眾真正反應良好的其他事情嗎？”

現在輪到你了

為了建立使您的管道保持完整的信譽，沒有什麼比播客更好的了。 現在，您知道如何參加播客，包括在您所在行業的頂級播客上進行採訪的工具和流程。

這是您的下一步：

• 確定 50–100 個合適的播客。
• 使用 Apollo.io 查找主持人的電子郵件地址。
• 通過創建 2-3 段展示您的印章的內容來建立初步的社會認同。
• 使用 Mailshake 發送個性化的 4 封電子郵件序列（如果您使用 Vidyard 發送個性化視頻，則會獲得獎勵積分）。
• 通過為採訪準備主題並為觀眾提供免費贈品，成為搖滾明星嘉賓。

傑森灣

Jason Bay 是 Blissful Prospecting 的首席營收官。 他不相信“勘探是一場數字遊戲，而且很糟糕——只是克服它。” 在 Blissful Prospecting，他們使用 REPLY 方法將樂趣帶回勘探。