如何制定社交銷售策略

社交媒體可以成為銷售人員最好的朋友。 根據LinkedIn，擅長社交銷售的代表：

• 增加 45% 的銷售機會
• 達到配額的可能性增加 51%

然而，社交媒體並不是銷售人員的靈丹妙藥——你不能只是開始使用它並希望看到結果。

相反，它需要適當的規劃和詳細的社交銷售策略。 以下是如何開發你的。

什麼是社交銷售？

社交銷售就是利用您的社交存在和聯繫來：

• 確定更好的前景
• 建立更牢固的關係
• 達到您的銷售目標

通過花時間在 LinkedIn 和 Twitter 等網站上吸引潛在客戶，社交銷售補充並增強了傳統的冷電話和冷電子郵件活動。 現在，當您拿起電話或向潛在客戶發送電子郵件時，他們應該已經知道您是誰——您應該已經了解他們的痛點，以及他們是否真正需要您的產品。

因此，要有效實施社交銷售，您需要吸引受眾。 這意味著建立關係並等待合適的時機進行對話，這樣您就可以將自己定位為具有解決方案的專家。

許多銷售人員未能掌握這一點。 他們沒有提供建議和提出解決方案，而是陷入了典型的冷電話習慣，即通過硬性推銷向他們不認識的人發送垃圾郵件。

如果你的社交銷售做得很好，你永遠不應該激怒你的潛在客戶； 他們應該真誠地歡迎您的意見，因為您提供的是真正有價值的東西。

為什麼社交銷售如此有效？

我已經分享了一些關於社交銷售有效性的統計數據。 這是另一個：78% 的社交賣家的銷量超過了不使用社交媒體的同行。

顯然，如果使用得當，它可能是一種有效的策略。 以下是它運作良好的三個原因。

1. 建立更牢固的關係

如果您準備好進行研究，您會發現潛在客戶樂於向他們的網絡分享大量信息——比如他們的需求、需求、目標和挑戰。

作為一名銷售人員，這使您有機會在接觸潛在客戶之前建立他們的部分圖片。 即使是您與他們的第一個接觸點也可以在某種程度上進行個性化設置，這意味著您更有可能給人以樂於助人和見多識廣的印象，而不是咄咄逼人和煩人。

你投入社交銷售的時間越多，它就會變得越有效。 為什麼？ 因為當您擁有一個強大的人際網絡，其中的人都了解您所帶來的價值時，您就更容易通過您的共享關係接觸到新的潛在客戶。

更重要的是，這些相互聯繫更有可能為您提供擔保，從而建立信任並加強與新潛在客戶的關係。

2.在“主場”上與買家建立聯繫

銷售人員並不是唯一利用社交媒體優勢的人。 買家也在這樣做。

沒錯：您的潛在客戶正在積極尋找社交解決方案。 他們正在與他們的網絡交談並執行搜索以：

• 發現應對業務挑戰的解決方案
• 了解提供這些解決方案的供應商
• 形成關於哪個供應商最適合他們需求的意見

因此，如果您不在社交媒體上，或者沒有將社交作為您的銷售策略的一部分，那麼您可能會錯過所有那些唾手可得的果實。

3. 就座

您可能已經知道，社交銷售並不是銷售中的“下一件大事”——它已經出現了，而且已經存在多年了。

事實上，十分之九的優秀銷售人員表示，社交平台在達成交易中發揮著關鍵作用，並且是他們銷售策略的重要組成部分。

如果絕大多數頂級銷售人員都在使用社交銷售，那麼您根本不能忽視它。

什麼是最好的社交銷售技巧？

到目前為止，應該清楚社交媒體可以為您的銷售過程增加真正的價值。

但它在實踐中如何運作？

以下是幫助銷售人員利用社交力量的三種廣泛技術。

1. 成為思想領袖

在品牌創建內容的前五個渠道中，有四個是社交平台。

在社交媒體上分享內容有助於將您定位為思想領袖：權威、有用、相關的聲音，提供有益於您的受眾的建議和信息。

顯然，成為思想領袖需要付出更多的努力，而不是僅僅發布一些 LinkedIn 帖子。 它需要長期的承諾。

那麼所有的努力都值得嗎？ 證據表明，是的，確實如此。

在一項針對決策者、營銷人員和銷售專業人士的調查中，超過一半的受訪者表示，他們在決定與哪些組織合作時會考慮思想領導力內容，而類似比例的人表示，他們每週閱讀一個或多個小時的思想領導力內容。

同一項研究揭示了思想領導力在吸引最有價值決策者的目光方面的有效性，近一半的高管表示，他們在閱讀思想領導力後分享了他們的聯繫方式。 五分之三的人還表示，他們願意支付溢價與品牌合作，這些品牌創造以清晰願景為基礎的思想領導力內容。

然而，銷售人員似乎並沒有完全認識到它的價值，因為只有五分之二的人表示他們相信思想領導力內容支持潛在客戶的產生。

2. 與潛在客戶聯繫

聽起來很明顯，社交媒體網站是為網絡設計的。

但是作為銷售人員的網絡可能很困難。 當潛在客戶看到你的職位時，他們通常會變得防禦，擔心即將到來的推銷或侵入性問題。

關於成為思想領袖的前一點可以幫助您更有效地建立網絡。

一旦您提升了您的個人品牌並證明您是您所在領域的真正專家，而不僅僅是銷售人員，潛在客戶會更樂意與您聯繫。 他們可能已經看過您的內容，或者註意到您參與了與他們網絡中其他人的對話。

他們明白你有一些有價值的東西要說，這使他們更願意傾聽。

同樣，這種方法有證據支持。 使用社交銷售的銷售人員中有三分之二填補了他們的渠道，而不使用社交銷售的銷售代表不到一半。

3. 通過社交聆聽了解前景

社交聆聽通常用於通過分析社交網絡、博客、論壇和其他平台上的評論來了解產品或品牌的受歡迎程度。

從銷售的角度來看，社交聆聽更多的是研究當前和潛在客戶正在進行的對話類型。

做得好，社交聆聽會產生很大的影響，讓您更好地了解購買信號和意圖。

但它也可能讓人覺得是一項艱鉅的任務。 在進行如此多的對話時，您如何將關鍵信息與噪音區分開來？

作為起點，Sprout Social 建議尋找以下類型的術語：

• 特定於幫助的術語： “幫助”、“推薦”、“提示”和“想法”等詞表明潛在客戶正在尋找可以引導他們進行銷售的答案。
• 行業術語：特定於您的行業或產品的術語表現出一定程度的認知度，表明一定程度的購買意圖。
• 特定地點的條款：如果您的企業服務於特定的地理位置，例如城市、州或地區，那麼尋找對您所在位置的參考可能有助於您發現您所在地區的買家。
• 交易條款： “銷售”、“價格”和“成本”等詞表明潛在客戶已準備好購買，但有特定的預算問題。
• 品牌提及：了解潛在客戶何時專門討論您的品牌是值得的。 這可能是進入對話並提供答案的好時機。

社交銷售如何融入銷售流程？

與任何銷售活動一樣，社交銷售並非孤立地運作。 它必須與冷電話和冷電子郵件外展一起成為更廣泛、統一戰略的一部分。

許多銷售團隊失敗是因為他們期望立竿見影的效果。 當一個冷電話可能導致產品演示和銷售時，很難證明將大量時間花在不直接導致與銷售相關的對話的社交活動上是合理的。

但是，雖然在社交平台上建立強大的個人品牌並發展您的網絡需要時間，但它實現的速度比您想像的要快。

社交銷售專家 Ben Martin 堅持認為，有效的社交銷售方法可以通過每天投入一小時並遵循以下 12 個步驟來構建：

1. 查找要分享的內容
2. 分享到您的社交網絡
3. 檢查誰查看了您的 LinkedIn 個人資料
4. 向查看您資料的潛在買家發送連接請求
5. 查看誰喜歡或評論了您的帖子
6. 向與您的內容互動的人發送連接請求
7. 查看您的 LinkedIn 提醒，了解工作變動等情況
8. 將您最熱門的潛在客戶細分到專門的列表或文件夾中
9. 與那些“熱門”潛在客戶分享每週內容，以進一步加強關係
10. 查看來自其他社交平台的警報（如果相關）
11. 回复 LinkedIn 上的任何未完成的直接消息
12. 與 LinkedIn 上的聯繫人開​​始五個或更多新對話

每天堅持這樣做 30 到 60 分鐘，您的社交銷售策略將開始產生有利於您整個銷售過程的結果。

社交銷售如何在不同平台上運作？

社交銷售沒有一種萬能的方法。 人們以不同的方式使用不同的平台。 您的策略必須靈活且適合特定環境和前景。

考慮到這一點，這裡有一些在關鍵平台上進行社交銷售的實用指南。

1. 領英

LinkedIn 是 B2B 社交銷售的第一大平台，50% 的 B2B 買家將其用作做出購買決定的來源。 簡而言之，如果您的社交銷售帶寬有限，LinkedIn 絕對應該是您的首選平台。 按照以下步驟留下正確的印象。

第 1 步：建立信譽

社交銷售永遠不應該讓人感覺像是冷冰冰的外展活動； 您的潛在客戶應該已經感覺到他們可以信任您。

口耳相傳可以幫助您實現這一目標。 您與現有客戶的關係是否良好？ 向他們尋求認可或推薦。 這些出現在您的個人資料中，通過新的聯繫建立您的權威。

這裡有一點很重要：確保您獲得認可的技能與潛在客戶相關，而不是與未來的雇主相關。 潛在客戶可能並不關心您在使用特定 CRM 產品方面的經驗（除非那是您銷售的產品），而雇主可能會關心。

第 2 步：發現連接

LinkedIn 提供了多種方法來識別潛在的聯繫——可能從你的產品中受益的人。

最明顯的方法是使用平台的搜索功能。 搜索與您的買家角色相關的技能、職位、公司或行業，並尋找與您有共同關係的人。 這樣，您可以使用現有關係發送連接請求並開始對話。

您還應該關注您的競爭對手。 他們的銷售代表與誰交談？ 很有可能，這些人也可能非常適合您的產品。

第 3 步：加入群組

通過加入與您的行業相關的 LinkedIn 群組來擴展您的網絡。 這使您有機會參與對話並展示您的專業知識。

要查找相關群組，請使用搜索功能並在結果頁面上選擇“群組”，或通過以下方式瀏覽 LinkedIn 的定制建議：

1. 點擊LinkedIn主頁左側菜單中的“群組”按鈕
2. 滾動到當前組列表的底部
3. 點擊選項，“搜索其他共享和支持您的目標的受信任社區”

2. 推特

儘管它不如 LinkedIn 強大，但 Twitter 仍然可以成為 B2B 銷售人員武器庫中的有用武器。 特別是，Twitter 列表功能允許您密切關注來自特定帳戶或人群的內容，這非常適合社交聆聽。 以下是使用 Twitter 列表支持您的銷售策略的三個步驟。

第 1 步：尋找潛在客戶

當您發現新的潛在客戶時，搜索他們的 Twitter 帳戶並將他們添加到私人列表中。 那樣：

• 競爭對手看不到您的目標人群
• 名單上的人不知道您已將他們選為潛在客戶

監控私人名單上的人發布的內容，並在適當的時候參與其中，但不要過於熟悉——記住，你與他們沒有現有的關係。 特別要注意與您可以幫助解決的痛點相關的評論。

第 2 步：與現有客戶建立聯繫

除非您已簽署保密協議或處於高度保密的行業，否則您可以將現有客戶添加到公開列表中。 這樣，潛在客戶可以查看它以更好地了解您已經使用的品牌類型。

以有意義的方式與現有客戶互動。 不要僅僅為了它而喜歡他們的推文； 當你可以增加真正的價值時發表評論。

第 3 步：密切關注競爭對手

監控競爭對手的行為可以為您自己的社交銷售策略提供靈感。 例如，也許他們正在分享一個特別有用的內容，或者針對某種類型的潛在客戶。 也許你也可以做同樣的事情。

與第 1 步一樣，確保將競爭對手添加到私人列表中。 這樣，您可以輕鬆地分析他們的活動，而他們不知道您正在觀看。

3. 其他平台

顯然，還有很多其他的社交平台。 我們甚至還沒有提到 Facebook，它的用戶數量幾乎是 LinkedIn 的十倍。

然而，一般來說，Facebook、Instagram 和 Reddit 等網站並不適合社交銷售。 人們往往不太願意在這些平台上談生意，因為他們更多的是與朋友和家人聯繫。

如果您要使用它們，您必須將自己定位為社區的真正貢獻者。 這意味著不直接銷售。 使用它們來擴展您的網絡，然後在您準備好談生意時通過不同的平台（最有可能是 LinkedIn）與潛在客戶聯繫。 您甚至可以利用一些社交媒體管理工具來幫助您。

您應該使用的 5 個社交銷售工具

銷售代表的時間很寶貴。 雖然社交銷售是一種有價值的策略，但您可能不想整天在 LinkedIn 上與潛在客戶聊天。

幸運的是，您可以使用許多工具來消除社交銷售中的大部分繁瑣工作。 這裡有五個需要考慮。

1.LinkedIn 銷售導航器

最著名的社交銷售工具，來自最著名的社交銷售平台。 Sales Navigator 旨在尋找可能從您的產品中受益的公司，以及您應該聯繫的那些公司的主要聯繫人。 然後只需單擊一下即可將目標客戶和潛在客戶添加到您的 CRM 中。 如果您只有一個社交銷售工具的預算，那就讓它成為 Sales Navigator。

2.Hootsuite

社交銷售依賴於建立和參與潛在客戶網絡，可能在多個社交平台上。 但是掌握所有這些平台可能會令人困惑且效率低下。 這就是 Hootsuite 的用武之地。它允許您在一個地方管理所有平台，發布或安排內容，並跟踪性能指標以查看哪些策略產生了最多的參與度。

3.靈活

Nimble 能夠自動將來自 160 多個應用程序和 CRM 的各種信息（從聯繫人和社交關係，到通信和日曆約會）合併到一個單一的關係管理平台中。 隨著您與每個潛在客戶的關係發展，這使得跟踪您與每個潛在客戶的各種互動變得更加容易。

4. 融水

作為媒體監控和商業智能工具，Meltwater 讓社交聆聽變得輕鬆。 深入了解關於您能想到的任何主題的數十億次社交對話，數據可以追溯到一年多以前，以更好地了解受眾行為並衡量對您的品牌和競爭對手的情緒。 然後保存關鍵搜索，以便您將來可以返回它們。