軟銷售的藝術：完整指南

已發表: 2022-11-29

在當今市場上，客戶無論走到哪裡，都會被推銷和廣告轟炸。結果，他們變得善於調整強行推銷和忽視傳統的銷售技巧。這就是軟銷售的用武之地。

通過軟銷售方法，企業專注於建立關係和提供價值，而不是直接銷售產品或服務。

通過花時間了解客戶的需求和痛點，企業可以創建提供真正價值的量身定制的解決方案。此外，軟銷售廣告培養忠誠度和商譽，這對於長期的銷售成功至關重要。

當然，軟性銷售並不總是合適的——有時，硬性銷售是達成交易所必需的。但對於許多企業而言，採用軟銷售方式是與客戶建立有意義關係的最佳方式。

什麼是軟銷售？
什麼是硬銷？
硬賣與軟賣
軟銷售策略
軟銷售技術

什麼是軟銷售？

軟銷售是營銷和廣告中使用的技術術語，指的是低壓銷售技術。它與強行銷售相反，後者採用高壓策略盡快完成銷售。

通過軟銷售，目標是通過向潛在客戶提供有關您的產品或服務的有價值信息，慢慢與他們建立融洽關係和信任。

這種銷售方式通常用於 B2B 情況或銷售高價商品。

軟銷售的關鍵是避免咄咄逼人。相反，您希望專注於教育您的潛在客戶並幫助他們了解您的產品或服務如何使他們受益。通過建立關係和提供價值，您將更有可能與滿意的客戶完成銷售，他們覺得自己已經根據自己的需求做出了最佳決定。

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什麼是硬銷？

強行銷售是一種銷售技巧，涉及向潛在客戶施加壓力以購買產品或服務。它經常被試圖進行快速銷售的銷售專業人員使用，它可以非常有效地吸引人們進行購買。

然而，強行推銷也可能令人反感，並可能導致潛在客戶流失。使用此技術時，重要的是要在咄咄逼人和自信之間取得平衡。如果你給人的印象太過急躁，你可能會嚇跑潛在客戶。但如果你不夠自信，你可能無法完成銷售。

強行推銷需要技巧和對人類心理的深刻理解。到目前為止，這不是最簡單的銷售系統。如果使用得當，它可以成為銷售過程中的強大工具。但必須謹慎使用，否則會適得其反。

硬賣與軟賣

強行銷售通常與某些高壓和激進的銷售策略相關，例如：

關注產品或服務的特性而不是好處，
使用高壓策略讓客戶做出購買決定，
對產品或服務做出大膽的聲明，
使用恐嚇策略試圖說服客戶購買。

強行銷售在某些情況下可能很有效，但謹慎使用這種方法很重要。

確保您能夠支持您對產品或服務的聲明也很重要。否則，您最終可能會損害您的信譽。

軟銷售策略

軟銷售策略不那麼激進。它側重於與潛在客戶建立關係、信任和融洽關係。軟銷售通常需要更長的時間才能將潛在客戶轉化為銷售，但結果更有可能持久

軟銷售的一些關鍵特徵包括：

與客戶建立信任和融洽關係，
以客戶需求為中心，
使用問題來引導對話，
多聽多說，
避免硬性銷售策略，
建立長期關係。

如果您希望與客戶建立更有意義的關係，軟銷售可能是適合您的銷售方式。

軟銷售技術

既然您已經了解硬銷售和軟銷售之間的區別，那麼讓我們深入了解細節吧！我會給你一些關於軟銷售的提示和技巧。

01 做你的研究

想像一下你正在參加一個聚會。你開始和一個陌生人交談，幾分鐘後，你意識到你們有很多共同點。你們喜歡相同的音樂，支持相同的運動隊，甚至上過同一所大學。隨著談話的進行，你開始覺得和這個人在一起越來越舒服。最後，他們邀請你加入他們的讀書俱樂部。你熱切地接受，期待結識新朋友並討論你最喜歡的書。

現在想像一下，陌生人沒有被邀請去讀書俱樂部，而是問你是否有興趣購買保險。你願意接受嗎？可能不是。事實上，您甚至可能會因為強行推銷而感到受到侮辱。

這就是為什麼在軟推銷某人之前進行研究如此重要的原因。如果你能找到共同點並建立融洽的關係，你就更有可能進行銷售。然而，如果你給人的印像是咄咄逼人或不真誠，你很快就會失去建立聯繫和銷售的任何機會。

為了成功地向個人或團體進行軟銷售，您需要事先進行一些研究。這意味著不僅僅是了解您提供的產品或服務的內在和外在——您還必須了解目標市場的需求、需求和痛點。只有這樣，您才能有效地調整您的銷售宣傳，以引起觀眾共鳴的方式解決這些問題。

02 在與客戶的互動中保持真誠

當您進行軟銷售時，在與客戶的互動中保持真誠是很重要的。否則，他們會識破你的偽裝，對你或你的產品失去信任。

首先，他們為什麼會信任你？他們不認識你，所以他們為什麼要相信你說的話？

貨真價實表明您值得信賴並且相信您所銷售的商品。與潛在客戶建立融洽關係也很重要。這樣，他們會對您感到自在，並且更有可能傾聽您的意見。如果他們覺得可以信任您，他們就更有可能向您購買。最後，軟推銷時記得要有耐心。

客戶可能需要一些時間來熟悉您和您的產品。如果你太咄咄逼人，他們會感到有壓力並且不太可能向你購買任何東西。但是，如果您花時間與他們建立關係並表明您關心他們的需求，他們就更有可能進行購買。

03 專注於展示您的產品或服務如何使客戶受益，而不是進行銷售

為了在軟銷售中取得成功，您必須專注於展示您的產品或服務如何使客戶受益，而不是單獨進行銷售。

這是因為人們通常更容易接受關注他們的利益而不是提議本身的信息。

當您能夠向客戶展示您的產品或服務如何讓他們的生活更美好時，他們更有可能有興趣了解更多相關信息。一旦您引起了他們的注意，您就可以更好地進行銷售。

04 使用問題來評估需求並適當地調整您的宣傳

評估客戶需求的最佳方式是向他們提問。通過提出正確的問題，您可以了解他們正在尋找什麼以及他們需要什麼幫助。

這樣，您就可以確保您的宣傳重點是解決他們的具體問題。如果你只是用一個通用的音調進入，他們可能很快就會把你拒之門外。但是，如果你表明你了解他們的需求並有一個可以幫助他們的解決方案，他們就會更容易接受你所說的話。

使用軟銷售方法的銷售代表會根據客戶的需求調整銷售策略。他們通過詢問有關客戶情況的問題，然後使用收集到的信息來定制他們的銷售信息來做到這一點。

例如，銷售辦公用品的銷售人員可能會向潛在客戶詢問他們團隊的規模、他們從事的工作類型以及他們需要多久補貨一次。有了這些信息，銷售人員就可以就哪些產品最適合客戶提出建議。

05 不要急於求成

要在軟銷售中取得成功，重要的是要有耐心並尊重客戶的時間和空間。

這意味著你不應該試圖強迫客戶在他們準備好之前做出決定或採取行動。相反，您應該耐心地回答他們的問題，並向他們提供有關您的產品或服務的信息。

06 售後跟進，確保滿意，解決疑慮

成功的銷售只是與客戶建立成功關係的開始。售後跟進有助於確保客戶滿意度並解決自購買以來可能出現的任何問題。

通過跟進，企業可以與客戶建立信任和信譽，表明他們不僅僅對一次性銷售感興趣。此外，跟進提供了追加銷售或交叉銷售互補產品的機會。如果做得好，售後跟進有助於鞏固客戶與企業之間的關係，為未來的銷售打開大門。