什麼是軟銷售以及如何在銷售中利用它

當你試圖達到你的銷售目標時，很容易變得有點……對銷售會議充滿熱情。 有時這可能會讓人覺得咄咄逼人，實際上會讓買家望而卻步。

Hubspot 要求買家提交他們與銷售人員最相關的詞。 第一反應？ 咄咄逼人。 哎喲。

想要避免在您開始建立關係之前成為一個咄咄逼人的銷售代表並阻止潛在客戶？

是時候學習軟銷售的藝術了——這涉及到顛覆你大多數根深蒂固的銷售本能。

什麼是軟銷售？

軟銷售是一種銷售方法，可為潛在客戶創造更低壓的銷售體驗。

如何？

這種技巧更側重於微妙的說服力和隨意、友好的語言。 這裡的語氣應該是對話式的，讓潛在客戶保持參與。 它以積極的追逐和最後通牒結束，並以友好的勸說結束。

也就是說，軟銷售不應該是被動的。 沒有人希望看到他們的銷售數字下降，而被動銷售就是一種方法。 軟銷售仍然涉及嘗試銷售——它只是以不同的方式接近銷售。

使用軟銷售方法的銷售代表仍然可以在整個過程中保持不變。 在過去看漲的日子裡，銷售代表可能已經使用了他們武器庫中的所有技術來進行銷售。 現在，它是關於讓你的產品或服務來說話。

硬賣VS軟賣

傳統的硬推銷方法往往看起來像這樣：

第 1 步：獲取潛在客戶的聯繫方式

第 2 步：致電或發送電子郵件向潛在客戶提供有關您的產品或服務的信息，並安排銷售會議

第 3 步：參加銷售會議並完成銷售

第 4 步：如果銷售未在會議中結束，請每週通過電子郵件和電話聯繫您的聯繫人數次，強烈鼓勵他們在銷售上簽字

第 5 步：聯繫決定購買或不購買。 無論哪種方式，這都是聯繫的結束，直到產品/服務到期更新

關鍵策略：直接的語言，前瞻/推銷的方法，專注於您正在銷售的產品/服務，任務是盡快銷售，經常聯繫直到銷售結束

軟銷售方法往往看起來像這樣：

第 1 步：通過社交活動、社交媒體參與或入站營銷獲取潛在客戶的聯繫方式

第 2 步：開始通過電子郵件、活動和社交媒體參與建立關係：了解潛在客戶的興趣、愛好和工作角色

第 3 步：研究潛在客戶的公司

第 4 步：安排臨時電話或會議

第 5 步：打電話或開會討論潛在客戶的目標和挑戰，並說明您的產品或服務如何解決他們實現目標的任何障礙

第 6 步：通過電子郵件將潛在客戶在會議或電話會議期間要求的任何信息發送給他們，但要給他們空間做出決定

第 7 步：與友好但不太頻繁的休閒電子郵件保持聯繫

第 8 步：結束銷售

第 9 步：繼續通過社交媒體和電子郵件與他們互動：公司內部可能還有其他機會

關鍵策略：友好的語言，以適合潛在客戶的速度銷售，專注於公司的目標和挑戰，使命是告知，一旦完成銷售，繼續半定期聯繫

如何利用軟銷售

建立關係網絡的第一條規則是：不要直接和你的新朋友做生意。 相反，培養一種更輕鬆、隨意的社交方式——在這種方式中，銷售並不是你最關心的事情。

這很簡單。 了解他們的一天過得怎麼樣，聊聊愛好、興趣或假期。 甚至讓自己享受談話的樂趣。

稍後，記下您所了解的關於他們的事實——例如對單板滑雪或紐約洋基隊的熱愛。 這聽起來可能有點令人毛骨悚然，但在建立關係方面，記住你之前談話中的花絮將大大有助於創造一種連續感。

在跟進時回顧這些筆記證明您正在傾聽並且您實際上對它們感興趣。 這應該會觸發他們對那次談話的記憶，並且——一切都很好——他們對你的積極情緒，進而對你的組織。

這使您的活動後跟進電子郵件更容易發送。 例如，您可以嘗試以下操作：

“嗨[前景]，

很高興早些時候在 [活動] 見到你。 我們能不能花點時間多聊聊？”

或者，您可以通過這樣的消息獲得更多個人信息：

“嗨[前景]，

之前和你聊天很棒。 這是我之前告訴過你的洋基隊的文章。 很想繼續我們的談話——在你飛往阿爾卑斯山進行單板滑雪之旅之前，你能擠我進去嗎？”

不要對您的個性化過於激進。 我們都遇到過為了建立融洽關係而試圖在每次見面時強加個人信息的銷售人員——不管它是否真的有效。

保持自然。 想一想您將如何稱呼與您共享個人信息的朋友並從那裡開始。

做你的研究

軟銷售就是要識別公司的挑戰，並弄清楚您和您的產品或服務如何幫助您的潛在客戶克服這些挑戰。

理想的情況是，在每次銷售會議之前進行充分的準備——但我們都知道日程安排並不總是允許這樣做。 然而，當談到軟銷售時，你必須在銷售會議之前考慮大量的研究時間。

進行公司和競爭對手研究，並在第一次會議之前詢問您的潛在客戶問題。 當您到達時，您可以確信您了解組織及其挑戰，並且您的產品確實是他們需要的解決方案。

採用積極的、善解人意的傾聽

您參加過多少次銷售會議，卻在您的潛在客戶還在說話的時候思索著接下來要說什麼？ 在某些時候，我們幾乎都為此感到內疚。

掌握軟推銷需要積極傾聽。 傾聽以理解、點頭、微笑，並巧妙地反映說話者的肢體語言。 忘記對他們說話、環顧房間或查看手機。

除了專心傾聽潛在客戶的意見外，還要在適當的時候向他們重複，並在必要時要求澄清，以確保你聽懂了。

也避免自傳式聆聽。 這是你聽的地方，但通過你自己的過濾器。 這意味著您並沒有真正了解您的聯繫人試圖傳達的內容，從而阻礙了您真正幫助他們的嘗試。

相反，嘗試使用移情傾聽，你不僅要聽到說話者在說什麼，而且要設身處地為他們著想，真正理解他們試圖傳達的意思。

從一開始就提供附加值

軟銷售的很大一部分是展示您的潛在客戶將從您和您的產品或服務中獲得的附加值，如果他們繼續銷售 - 所有這些都沒有直接要求銷售。

在不知道收入是否會隨之而來的情況下投入額外的工作可能會很棘手——如果你的老闆是老派，他們可能會建議不要這樣做。 但是您可以使用一些解決方法。

如果您沒有時間為遇到的每個潛在客戶廣泛研究具體問題，請考慮他們的許多需求是否相似。 例如，如果您向沒有廣泛營銷部門的公司銷售數字營銷解決方案，那麼您的大部分附加值將來自您可以提供的有關 SEO、反向鏈接策略或影響者營銷等主題的教育.

或者，如果您的組織銷售工作流管理軟件，您可能會遇到很多技術和實施問題——潛在客戶會需要冷酷的、硬性的證據來證明它提高了效率。

要求您的營銷團隊創建涵蓋相關主題的書面和視頻材料，回答常見問題，並以易於訪問的方式解決您的客戶群面臨的典型挑戰。

這樣，數字營銷銷售代表可以發送指向教育視頻的鏈接，並複制他們的潛在客戶詢問的任何主題。 同時，工作流管理軟件銷售團隊能夠為潛在客戶提供成功推出面向員工的新軟件的推薦、成功統計數據和提示。

我們都知道，如今個性化就是一切。 因此，為了加分，請在這些材料中為個性化內容留出空間。 這將使您可以花 10 分鐘為每個潛在客戶個性化內容，而不是花 10 小時為每個潛在客戶創建定制包。

給你的前景空間

軟銷售就是要避免那種“咄咄逼人的推銷員”的氛圍——這包括你關門的時候。 毋庸置疑，軟銷售過程的這一部分是最難維護和執行的。

一旦您的潛在客戶掌握了他們決定是否購買所需的所有信息，只需退出即可。 我知道，這聽起來很瘋狂。 事實上，在銷售週期的這個微妙階段退縮可能會違背你所有的銷售直覺，但你的潛在客戶會感謝你

順便說一句，“退縮”並不意味著您不能給您的聯繫人發送電子郵件或打電話給他們以了解他們是否更接近做出決定。 這確實意味著您應該避免每天都這樣做，或者給潛在客戶施加時間壓力以做出決定。

友善

在殘酷的企業銷售世界中，走進一個擠滿了重要高管的房間會感覺有點不友好。 如果您使用的是軟銷售，那麼您的工作就是讓冰冷的房間暖和起來。

以友好但絕不不專業的態度接近您的潛在客戶，這有助於建立關係。 試著表現得非常有能力，但也總是平易近人。

這樣做的一個簡單途徑是詢問有關業務的大量問題，以表明您真的有興趣幫助它取得成功。

把它想像成第一次約會。 您的潛在客戶會喜歡談論他們自己和他們的組織。 這是雙贏，因為您的潛在客戶洩露大量信息只會幫助您了解他們，並（希望）完成交易。

最後，確保您的友好語氣延續到您所有的電子郵件和電話對話中。 為了使軟銷售發揮其魔力，客戶體驗需要保持一致和授權。