通過 Facebook Live 為新產品發布大肆宣傳

成績單

Felix：今天，SpiritHoods 的 Marley 和 Latif 加入了我的行列。 SpiritHoods 是男士、女士和兒童動物靈感人造毛皮配飾的原始製造商。 始於 2008 年，總部位於洛杉磯。 歡迎各位。

馬利：嘿。

拉蒂夫：嘿，怎麼了。 謝謝你有我們。

菲利克斯：是的。 很高興有你們兩個。 告訴我們更多關於你們商店裡最受歡迎的產品是什麼。

馬利：嗯，我們有幾乎灰狼的東西。 如果您不熟悉 SpiritHoods，我們是一個人造毛皮服裝品牌和配飾品牌，我們銷售……我們正努力將自己定位為真正毛皮的健康替代品。 我們有一個家居用品系列，我們現在有一個夾克系列，我們有，這就是我們最初的想法，我們稱之為精神氣質，基本上是一頂人造毛皮帽子，可以變成圍巾並且有爪子。

拉蒂夫：是的，任何灰太狼的東西都賣得很好。

馬利：是的。

菲利克斯：明白了。 你現在提到了家居用品，然後是精神風帽，你最開始用的夾克。 您推出了多少產品或多少 SKU？

拉蒂夫：最初？

菲利克斯：是的，從一開始。

拉蒂夫：是的。 一開始它就像 10 種產品，因為它們都是頭罩。 一開始，它們都是兜帽。 老實說，我們不知道自己在做什麼。

馬利：我們去了一個貿易展，貿易展上有人說，“好吧，如果你想參加這個貿易展，你需要一張獅子床單。” 然後我們用谷歌搜索它。 我們就像，“什麼是獅子床單。”

拉蒂夫：是的。 我們只是投入其中，這非常有趣，同時也非常緊張。 但是引擎蓋是我們開始的。 我們有大約 10 個 SKU。 今天，我們可能有 45 個 SKU。

Marley：在任何時候，我們都有大約 40 到 50 個 SKU，但我們不斷地循環推出新產品。 我們營銷成功的很大一部分是限量發行的收藏版商品，這些商品僅在短時間內出現。 我們有一個很好的社區，他們實際上在二手市場上交易和銷售這些東西。 稀有之類的。 這是我們從一開始的目標之一。

Felix：是的，那種社區絕對很重要。 這個想法最初是從哪裡來的……在你們參加這個貿易展並試圖闖入它之前，這個想法是從哪裡來的？

馬利：這個想法最初來自我們為火人節製作它們，實際上，多年來，它們都是供個人使用的。 我們的一個朋友教我們如何手工縫製，是一種令人敬畏的變异怪物人造毛皮頭巾。

Latif：就像……我們最初的一個像山羊，耳朵搖搖晃晃，看起來很有趣。 我們曾經用它們來燒人，製造它們來燒人。

Marley：如果你在場，謝謝 Zoey，他教我們如何縫製原始引擎蓋的細節，但是是的。 我們這樣做已經有好幾年了。 我們會為朋友和家人製作它們，用於不同的活動等等。 然後我們當時的一位合作夥伴，我們會很興奮，開始像日常用品一樣穿著它們，而不僅僅是節日場合。 人們會為他們感到害怕。 那發生的次數夠多了。

拉蒂夫：剛走在街上，一輛車會停在交通中間，然後說，“你從哪裡弄來的？ 那是什麼？” 他們只是嚇壞了。

Marley：它具有製動力，我們認為這是我們的產品配方中表現良好的主要因素之一。

拉蒂夫：在此之前，馬利和我都是企業家。 我們一直在尋找新的事情做，這落在了我們的圈子裡，我們能夠把它帶到今天的位置。

Marley：向我們的老搭檔 Alex Mandeluke 致敬，他在 SpiritHoods 的創作和實現過程中發揮了不可或缺的作用。

拉蒂夫：是的，絕對的。

馬利：他現在從事不同的商業活動，但我們從一開始就在一起。

菲利克斯：明白了。 你們創造這些是為了個人使用，你是為朋友創造它們，然後你意識到人們對它非常感興趣，因為他們在街上攔住你，問你，“那是什麼？ 你在哪裡弄到的？ 我怎麼能從你那裡買這個？” 下一步是開始什麼過程？ 量產這個？ 下一步是什麼？ 它真的把它變成了一項業務嗎？

拉蒂夫：是的。 絕對地。 我們所做的是帶著樣品參加了貿易展。 我們有 10 個，也許是 8 個樣本。 我們談論的是製動力。 我認為對我們而言，對我個人而言，當我看品牌或看事物時，我現在會從制動力的角度來看待一切。 如果您的產品具有製動力，那我不想說成功了一半，但這是一個非常非常有用的重要方面。

馬利：我認為作為一名營銷人員，它讓你的生活更輕鬆，因為你已經有了可以開始對話的東西。 將人們拉入某事更容易。

Latif：是的，然後你只是向人們展示了它的美麗，你知道，它的魔力，這很有趣。 推動沒有人注意到的事情更難。 只是更難。

我們去了貿易展，我們大概有八種款式，我們甚至沒有製造商。 貿易展取得了巨大的成功。 它的訂單肯定超過了 40,000 美元，這對我們來說是令人興奮的，因為我們沒有意識到它會如此成功。 迄今為止，我們最成功的表演是我們做過的第一個表演。 我們不知道我們在製造方面做什麼。 我們不得不來到洛杉磯。 至少我做到了，一開始我很快就搬到了洛杉磯。 亞歷山大一開始就在這裡，我們必須找到一家製造廠。

馬利：我們就像，“這很酷。 我們會弄清楚的。 這會很容易。 你可以想辦法。” 事實證明，這是一件非常符合聖經的事情。 我想我們經歷了兩個製造商。

拉蒂夫：哦，不止這些。 沒有人想拿走這個產品。 沒有人願意，因為人造毛皮很慢。 縫製時，縫製人造毛皮既昂貴又緩慢。 這就是為什麼在美國沒有人真正做到這一點。這是一個挑戰。 我們沒有，沒有，沒有。 我們得到了天文數字的報價。 我們就像，“現在要花多少錢？”

馬利：或者我們會同意，他們會嘗試這樣做並放棄。

拉蒂夫：是的。 我們得到的第一個是可怕的。 服裝製作得非常糟糕。 我們每個 SKU 都有一百個，他們開始研究它們，我們不得不讓另一家製造商重做它們。 找到合適的人需要一些時間，但你只是繼續尋找並最終找到能引起共鳴的人。

菲利克斯：這些天來，標準是什麼，或者你要經過多長時間的測試來確定製造商是否合適。 不僅適合您，而且就您而言，它還必須非常適合製造商。

拉蒂夫：是的。 絕對地。 對我們來說，我們已經有了這個……我們實際上仍然使用我們的舊製造商，並且我們可能在三年前更換了製造商，但我們擁有相同的團隊。 我們保留了同一個團隊。 對我們來說，如果你能留住一支優秀的團隊，那首先是你能做的最好的事情。 我們已經有八年了。 同樣的人在我們的產品上工作。

為了找到製造商，如果您要在本地……

馬利：這對我們來說是一件特別的事情，對我們來說。 我想如果你在外面做牛仔褲，你在做 T 卹，這對我們來說不會像我們那樣成為障礙，當時沒有人真正在做我們正在做的事情.

菲利克斯：真快，你提到你更換了製造商但保留了團隊。 這在您可以移動的行業中是正常的嗎？

拉蒂夫：不，不。 這不正常。 我們剛剛有這個機會，我們的製造商給了我們一個非常短的窗口。 她說：“我已經完成了。 我在賣。” 當我們是其中之一時，她為多個品牌製造，三個。 她被一家較大的製造商收購 [聽不清 00:09:16]。

菲利克斯：我明白了。

拉蒂夫：我們有機會聘請最優秀的員工，她一定有 50 人。 我想我們花了 10 到 15 個，或者類似的東西。 是的，我想是15歲。 我們帶走了 15 名最好的工人，他們想和我們一起來。 在那一點上，他們多年來一直在研究我們的產品。 這是不正常的。 這絕對不正常。

通常，您與製造商的整合程度不高。 我實際上認為這是一個騙局。 我認為這是一個負面的觀點。 品牌和製造商之間有很多分離。 我認為這不是一件好事，至少在服裝方面。

馬利：肯定會導致與你的……有些脫節。

拉蒂夫：是的。 您需要知道執行此操作需要多長時間，X 數量需要多少人。 它在哪裡變得有效。 對三個人有效率嗎？ 八個人時效率高嗎？ 這是如何運作的？ 更換時會發生什麼……為什麼製造商需要更大的設備？

很多人甚至不明白這一點。 許多製造商需要更大單元的原因是因為他們每次都需要更換機器。 如果你有另一個訂單，你的鞭子裡有幾個不同的東西，或者……

馬利：風格。

Latif： ……你正在研究的風格。 謝謝你。 [聽不清 00:10:31] 這一切都需要時間。 如果您想與您的製造商建立適當的關係，他們正在為您工作，您正在為他們工作，在此過程中有 [聽不清 00:10:42] 的尊重和同志情誼，這有助於真正了解過程，花時間與製造商。

馬利：我認為有趣的一點是，我們經歷了很多……我們經歷了美好的歲月，也經歷了糟糕的歲月，我們在陽光下發生了各種不同的事情。 每年你都在嘗試解決問題，但基於我們擁有的產品類型，我們很快就成為了一種相當大的時尚，我們被流行文化所吸引。

Latif：我的意思是，它是瞬間的。 當他融入流行文化時，我們從體面的人開始……我們的第一年是一百萬，而且我們一飛沖天。

馬利：但我們也犯了錯誤 [聽不清 00:11:30] 但我們當時的製造商基本上是同時想出我們的。 我們的成功與他們的成功有著內在的聯繫。 它改變了我們的生活和我們獲得的經驗，我認為它也改變了他們的生活。

拉蒂夫： 100%。

馬利：那可能也是他們有史以來最成功的年份之一。 其中一個……做製造的女人的丈夫在他的身體一側有一個巨大的SpiritHoods紋身。

拉蒂夫：是的。 我的意思是，他們愛我們。 這一點非常重要，因為如果您的製造商是……這是一種共生關係。 這是一種需要培養的關係。 有很多人對此並不熟悉，或者他們害怕介入，或者他們只是將事情分開，因為他們有太多事情要處理，很難真正了解那部分，但那是你的支柱。 如果你沒有收到貨，如果你有批發訂單，或者你有黑色星期五的在線銷售或類似的東西，而你沒有願意向後彎腰以確保你得到的製造商產品和你一起成長，你會遇到問題。 你不能交付，這是個問題。 它將結束您與大型零售商的關係。

Felix：因為你們在過去 10 年中建立了一個團隊，一個製造團隊，所以當你想聘請團隊成員時，你今天看到的一些最重要的屬性是什麼？

Latif： [聽不清 00:12:59] 只是在和製造團隊討論？ 還是我們的 SpiritHoods 家庭？

Felix：我想，特別是製造團隊。

拉蒂夫：是的。 我認為對我們來說，我們仍然有……這不是內部團隊，而是分包團隊。 我認為您需要很好地處理向製造商提出的問題，尋找並能夠確定他們正在為誰工作的其他品牌。 你還為誰工作？ 你目前為誰工作？ 您如何經營您的業務？ 你是怎麼做事的？ 你如何建造？

Marley：從運營的角度來看，我想說的是，在您根據夢想轉換 100% 的製造之前先試水。 你可以這樣做。 好吧，在我們一直這樣做之前，讓我們互相證明我們可以做到這一點。

Latif：另一件事是它不是最便宜的生產。 我們沒有，我們從不只追求最便宜的產品。 這是災難的秘訣。 有很多非法操作正在進行，有時很難識別，但你肯定需要檢查他們的營業執照，檢查並查看他們是否有工人的補償。 你必須得到這些東西的證據。 特別是，至少對我們來說，我們穿著服裝。 我不了解其他行業，但我認為它跨越了範圍。 你想檢查他們的統計數據、營業執照以及像這樣受監管的交易，因為這真的很重要。

如果你要去亞洲，那是完全不同的球賽。 亞洲是一個......這是我們現在正在努力的事情，這是一個巨大的野獸。 很難信任並且對在國外進行的操作感到滿意。 你的能見度要低得多。 你真的，真的需要很多信任。 這個過程有點密集。

馬利：這就是預先存在的關係和聯繫派上用場的地方，而不是盲目地尋找某人並希望最好。

Latif：是的，有導師或同一領域的人可以將您指向與他們合作或認識的製造商，這很好。 與往常一樣，您需要去找製造商。 無論是在亞洲，還是在美國，如果是在美國，你顯然會走很多路。 但如果是在亞洲，你會少去，但你需要去那裡。 您需要查看操作。 你需要動手。 這真的，真的很重要。

Felix：在早期，聽起來你想通過很多驗證。 您需要自己進行這種級別的驗證，以確保他們按照他們所說的方式運行事物，它們是您希望他們運行的方式，並且還可以通過執行此步驟來測試它進行較小的生產運行，只是為了看看樣品是否按您期望的方式返回。

這些天來，現在您已經 10 年了，您今天在製造方面面臨哪些挑戰？

拉蒂夫：是的。 最後，關於你的最後一點，我只想說，目視檢查這個地方。 目視檢查。 裡面是什麼樣子的？ 工人怎麼看？ 看起來人們正在被照顧嗎？ 乾淨嗎？ 製造業有很多方面。 有這麼多。

馬利：我認為製造業是其中一種不變的東西……

拉蒂夫： ……火球。 這是一個常數……

馬利：這是一項非常艱鉅的工作。 這很重要。 總是有……儘管你做得很好，並且計劃得很好，但總會有不幸的。

拉蒂夫：總是有挑戰。 對我們來說，搬到亞洲是我們正在做的事情。 那是一個過程。 這絕對需要大量的工作。

Marley：我想說，因為我們是季節性產品，尤其是在假期臨近時，我們有大量湧入和對產品的需求。 有時很難跟上這種需求，尤其是當你在一年中的大部分時間裡與一個較小的團隊一起工作時，所以你有季節性工人。 我認為這是其中之一……

拉蒂夫：是的。 那是超級難的。 這對我們來說一直很艱難。 我們有計劃解決這個問題，但我們是人造毛皮。 對我們來說，我們的季節性很強，我們在 9 月至 2 月/3 月之間開展大部分業務。 輪換工人可能具有挑戰性。 這真的很難，因為您需要了解如何製造產品的人。 我們所做的是我們實際上有工人。

因為我們不支付一分錢，我們支付適當的工資，然後一些，我們傾向於吸引更好的工人。 這意味著更少的客戶服務頭痛。 但是發生的事情是……如果您要引入犯錯誤的新工人，那麼我們要做的是我們有一份能夠在該季節性期間進入並且他們熟悉產品的工人名單，他們過去為我們工作。 他們可能不是我們最好的工人，因為我們最好的工人總是全職在那裡，但這些人非常非常有能力。 很多時候只是因為我們沒有能力全職支持他們，所以我們引入了季節性方面。 但這可能很難做到，因為你必須擴大規模，而且你必須提前擴大規模。

如果您正在生產服裝，或者您正在生產某些東西，那麼您需要在您即將進入的月份或季節之前提供產品。 否則你的產品就用完了，雖然當你跟不上需求的時候必須銷售大量產品是一個很大的問題，但這確實具有挑戰性，因為你需要花費時間和精力來營銷產品和做所有這些事情，你沒有資本化和最大化你的收入，這真的很令人沮喪。

另一方面，你可以做太多的庫存，這是非常危險的。 那會讓你失業。 你有太多的庫存，你的現金流被束縛，原材料和成品。 然後突然間你進入了這個賽季，你有太多了。 您不想通過過多的折扣來損害品牌。 您的品牌享有盛譽。 如果你一直在打折，那是個問題，那你會怎麼做呢？

Marley：這就是人們經常將庫存轉移到這些折扣網站的原因。 而不是打折出售。

Latif：但如果你想保持較高的品牌資產，那會怎樣……對我們來說，我們有收藏版和限量版的東西。 我們不想用賣得好的產品來顛覆市場。 這對我們來說不是一個選擇，因為它會使我們擁有的所有其他商品貶值。 這是一種平衡行為，你明白我的意思嗎？

Felix：今天，您如何嘗試……顯然這是一項正在進行的工作，但是隨著時間的推移，您如何使預測和庫存預測更加準確？

拉蒂夫：是的。 我們是一個準時製造商。 我們正在做的是在亞洲之間為我們的核心產品分配生產，所以事情是一致的並且……

Marley：這就是我們未來將在部分製造方面做的事情。

拉蒂夫：是的。 這就是我們今年正在做的事情。 核心產品供應穩定。 然後我們有我們的限量版和收藏版項目。 現在我們賣了很多核心的東西。 限量版/收藏版項目，這些都是限量版。 從低於 50 到幾百，或從 300 到 500，它只取決於運行。

馬利：我認為在大多數情況下，您會查看數據，並嘗試預測與去年相比月份的趨勢。 是否有某些產品做得更好？ 是否有某些類別比其他類別增長得更快。 這是一個經過計算的猜謎遊戲，你會盡可能地接近它。 有時你做得很好，有時你做得不那麼好。

拉蒂夫：是的。 這只是它的本質。 我認為你可以通過觀察你去年的銷售情況，看看你今年的軌跡來保護自己免於產生過多的庫存。 如果你的銷售額上升，這是一個很好的指標，表明你會在你蓬勃發展的季節做得很好。

你永遠不想只為月球射擊。 你想要不斷地加強它，所以小步。 就像爬樓梯一樣，你不會跳到頂部。 你不會突然間會說，“哦，我們做得很好。 “你的銷售額飆升。 你試圖滿足這種需求，但最好是接受正在發生的增長的 80%，而不是試圖達到 100%，然後下降到庫存過多的另一邊。 對我們來說，我們始終保留大量原材料，並且我們不會在成品中過度生產。 有時這意味著事情會延期交貨。

Marley：我認為，一些受歡迎的產品時不時地售罄，人們是否會意識到，“哦，我應該在可能的時候得到它。”

拉蒂夫：當然。

馬利：它在市場上創造了一種需求，這很好。 我們之前肯定在 12 月留下了一些銷售額，因為我們在 11 月度過瞭如此美好的時光，我們實際上無法獲得某些我們希望在 12 月及時完成的事情 [crosstalk 00:22:24]。 有時這很痛苦，但這也比坐在大量無法快速出售的庫存上要好。

拉蒂夫：生產。

是的。 我們的運作方式確實有點不同。 我們有點及時。 我們的策略是我們不是六個月或一年的生產。 我們還有幾個月的時間，我們還有四分之一。 這對我們來說非常有效。 我們計劃並且我們不斷地設計。 我們不是一年只設計兩個季節，春夏和秋冬，我們全年都在設計，不斷地。 正因為如此，我們能夠將事物置於發布塊中。 我們可能正在為 Spring 做一些事情，但我們遇到了我們喜歡在秋季做的事情，我們只是將其放入秋季並與春季同時進行工作。 這對我們創建將在一段時間內發布的產品非常有幫助，我們一直在這樣做。

Marley：尤其是作為一個時尚品牌，人們期望你有新的話題可以談論你正在創新，你正在推出新的設計和新的組合，諸如此類。 而另一家公司或產品，如果您是技術產品或其他 [聽不清 00:23:52]，您可能會每年生產一次新產品以添加到您擁有的四個 SKU，這是一個非常不同的情況。

拉蒂夫：是的，沒錯。

菲利克斯：是的，所以你還有四分之一，而不是六個月。 我認為這與其他服裝品牌不同。 你們怎麼能做到，而外面的品牌卻沒有採取這種方法？

拉蒂夫：是的。 我想……你想嗎？

Marley：我認為……我已經看到很多不同的品牌都朝著這個方向發展。 當我們第一次推出時，我們很喜歡批發。 那是公司銷售額的一半。 現在，我們主要專注於直接面向消費者。 我們不再在展會上進行設計或銷售。 我們直奔源頭。 我認為這是其中很大一部分。

拉蒂夫：是的，我肯定會這麼說。 我還要說，即使我們做批發……我們將在年底前再次推出批發。 我們曾經做過一項重要的批發業務，我們將重新開放。 其中一部分是核心產品將在批發方面擁有自己的優勢。 我們仍將繼續設計。 我們可能需要為春夏買家和秋冬買家增加一些東西，但由於直接面向消費者，我們仍然會不斷推出產品和定期的新想法。 正如馬利所說，這對我們很有效，主要是因為我們非常專注於 DTC。

馬利：是的。 並非我們所有的 SKU 都將開放批發。 會有很多網站獨家商品之類的東西。

拉蒂夫：是的。 在很大程度上，批發將成為最暢銷的核心產品。 然後我們將混合不同的配色，諸如此類。 批發本身是完全不同的業務。 它本身就是野獸。

Felix：所以現在因為你一年四季都在經歷這麼多設計，你如何測試它。 提出新設計並確保市場對它感興趣的過程是什麼？

馬利：是的，這是個好問題。 我認為，就我們目前正在做的事情而言，我們已經......我們肯定已經將我們認為會做得很好的想法推向市場。 做得好之後，我們也對我們不一定認為會做得很好的事情感到驚喜。

當你推出新產品時很有趣，因為作為一家公司，我們已經開發了一定的客戶群，他們會來找你做某些事情。 如果你偏離你正在做的事情太遠，就不會引起共鳴，我們已經註意到了幾次。 但我認為總有一些不錯的……有時需要數年時間才能真正教育您的客戶或建立它。

三年前我們做過夾克。 我們有多件夾克，但沒有人真正購買它們。 然後我們開始做更多的事情，我們稍微降低了價格。

拉蒂夫：我們也給他們戴上了耳朵。

馬利：然後我們也給他們戴上 [crosstalk 00:27:10] 耳朵。

Latif： [聽不清 00:27:10] 我認為這非常重要。 您可以從產品開始，發布產品或新產品線。 對我們來說是大衣。 它做得不好。 你看著它，你會說，“好吧，我們正在賣一些，但我們就是做不到嗎？ 這不是我們能做的嗎？” 但是如果你花更多的時間在它上面，你看看它，你重新裝備它，你重新設計它，最後我們把耳朵放在我們的耳朵上，因為我們所有的產品都與動物有關。 那時，我們剛剛看到銷售額出現了明顯的飆升。 從那時起，我們意識到，“好吧，這就是缺失的環節。” 我們真的需要把它拉回到我們的品牌，這是動物的靈感。 沒有耳朵，至少在那個時候，當你推出一個新產品時，它真的必須停留在你的客戶期望的框架內，以及他們對你作為一個品牌的了解。

現在，今天，快進三四年後，我們的外套根本沒有任何罩子。 我們有帶兜帽但沒有耳朵的大衣。 我們的外套顯然有耳朵。 一旦您建立了重新定制該產品的品牌，您就可以使該產品線多樣化。

Marley：我認為你可以迎合粉絲群和你已經創建的客戶，這使得擴展業務變得更加容易，也許還可以引入不同類型的客戶。

拉蒂夫：問問題。 我們一直在做調查。 我們一直在吸引我們的觀眾。 大家想看什麼？ 我們需要這件衣服的名字。 你想怎麼稱呼它？ 我們做很多事情。 人們，因為我們總是與客戶聯繫並從客戶那裡獲取信息，他們也總是告訴我們他們想看什麼，他們需要什麼，他們想要什麼，他們不喜歡什麼。 然後在一天結束時，你只需要嘗試一些東西。 你必須嘗試一些東西，你也必須知道它的成本很高。

每次推出新產品線時，都會投入大量精力。

Marley：從營銷的角度來看，這還不是我們使用的東西，但如果你是一個……在某種程度上，它幾乎就像你的 Shopify 網站的 Kickstarter。 如果我們賣出了 50 件這樣的商品，你就把它放在你的產品詳細信息頁面上……如果你們中有 50 人註冊併購買了它們，那麼我們將生產它，我認為這是一個非常有趣的想法。

菲利克斯：售前。

馬利：是的。 確切地。 對於那些可能剛開始並且不想在庫存中投入大量資金或沒有資金進行投資的人，或者如果他們不知道是否會立即出售就承擔風險。

拉蒂夫：是的，同意。 我認為這是一個非常強大的工具。 對我們來說，有時人們會在請願書上簽名。 他們將有……我們需要 200 份請願書才能做某事，所以這會發生。 此外，我們注意到 Back In Stock 通知。 我們有這個，效果很好。 如果我們有一定數量的關於 SKU 註冊的 Back In Stock 通知，我們會復制它，因為我們知道這是有道理的，並且我們看到了對它的需求。

菲利克斯：你是否會在設計之前儘早推出設計，比如在社交媒體上讓人們看到。 你也採用這種方法嗎？ 還是在客戶看到產品時就推出產品？

拉蒂夫：是的，這取決於。 有時我們會這樣做。 當然。 有時我們這樣做，有時我們不這樣做。 其他時候我們絕對不會。 這僅取決於季節以及我們作為一個品牌的情況。

馬利：是的。 我的意思是我們的發射率很低，就像我們之前所說的那樣，我們的發射率很低，通常是這樣。 有一群頑固的客戶，他們真的想在發布之前知道，所以他們可以在發佈時 9:30 到達，所以他們想不想錯過。

拉蒂夫：馬利在細分電子郵件通訊和細分受眾方面做得非常好，這在您的營銷中非常強大，因為有些人想知道事情而另一些人不想知道。 當您的產品過早用完時，您也不想讓人們不高興。 你想真正地告訴你的客戶發生了什麼，你正在發布什麼。 但我們並不總是事先展示產品。

但我會說，當我們事先展示產品時，我們會做預告片，我們會做很多預告片。 我們以 BTS 的形式做到這一點，就像幕後花絮一樣。 有時我們只是問人們他們喜歡什麼，“你喜歡這個嗎？ 對此你們怎麼看？ 我們應該做這個嗎？” 任何可以取笑的東西絕對可以建立動力。

菲利克斯：是的，我喜歡你的幕後花絮……產品和你的手，或者正在製作中的想法。 我認為這會與您的社區建立聯繫。 那麼當然，也讓他們對產品的問世感到興奮。

你們做的限量版和收藏版，這是你們一開始就一直做的嗎？ 或者是什麼讓你決定在你的商店裡提供這個？

馬利：這不是我們從一開始就做的事情。 我們從一開始就收集了 [串音 00:32:24][聽不清 00:32:25]。

Latif：我們有系列，然後我們會間歇性地發布。 But we started to hone that a few years in. Again, as your evolving and growing with your brand, you're starting to realize things that you want to do. We did always want, as a brand, to be …

Marley: Talked about at the beginning.

Latif: We talked about it from the beginning and we were not exactly sure how to put it into effect. We just played with it, and worked on it. We've seen a garment sell that was purchased for $129, retail for $2500.

Marley: [inaudible 00:32:59], not retail.

Latif: I'm sorry, not retail. On the secondary market, sell for 2500. If that's something you're interested in, you want to position yourself. You want to do thing … You want to sell out, you want to create something that is very unique. What we're working on now is even taking that to the next level. You're always taking whatever it is that you're doing or whatever core pillar of your brand that you have, you want to evolve that further. That's how every artist in the world is living their life. For us, we're actually working on even more unique collaborations.

Marley: Specialty, like how do we make it more special.

Latif: Exactly.

Marley: What if this next release is a collaboration with an artist and what if it comes with something to inspire you to go outside? What if it comes with a high-end art print at the bottom of the box? What if the box is a custom wood, branded, engraved specialty [crosstalk 00:34:01] box that you want to keep around, you want to put stuff if, you would never get rid of? How do we take it to the next level?

Latif: Special.

確切地。 Also, think of your customers as much as you can because if you understand your customer, and their wants, and needs and desires, you can help build products that they are going to love. I mean, we love our customers, and we really want them to be happy with the things we create. We look at the things they love, and we also look at the things we love. It's a collaboration between an audience and the creators. It's a constant ebb and flow. Sometimes you're doing it right and sometimes you're a little off. That's just the nature of it.

Felix: When you look at it just straight numbers wise, these limited edition runs, they “don't make sense”. What's the benefit of created a limited edition run versus focusing on these broad appeal, what you call your core products?

Latif: When you say it doesn't make sense, do you mean because the amount of work and energy that goes into …

Felix: Yeah, I mean, when I say it don't make sense I'm saying [inaudible 00:35:00] tongue in cheek. It's like when you look at just straight numbers wise, because it's a limited edition run, there's not that many products that you're selling versus your core products, which I'm assuming has a bigger appeal in terms of more of your market might want them. What makes you decide to release these limited edition runs versus just focusing on how can you create products that will sell way more than the limited edition runs would sell?

Latif: There's a lot of … There's many different answers and angles to look at that, because if you really look at the numbers, it does make sense depending on who you are and how you're running it.

Marley: I think one side of that feeds the other side.

Latif: Exactly.

Marley: You need them together.

Latif: Right. If you're always just selling something basic, and there's a lot of people that do this and they do it really well. For us, it's just not the strategy we took. For us, we say, we wanted to have fun and we love designing. We love creating. It's something that we're super passionate about.

On one side of the spectrum you have, yes, you have people are more driven towards core products. But on the other side, if you don't want to run sales … Let's say you don't want to do discounts. I've met people who get caught in the discount cycle. The only way they can generate sales is if they put their product on discount. Now that creates a certain type of brand, and that's fine, that brand works for some people. For us, we didn't want to do that.

The other opportunity we had was to create more product, and more limited edition stuff, and things that were unique collaborations, so on and so forth, and to really dig in and do releases, and promote them instead of doing discount sales. For us, that was the strategy we took.

菲利克斯：我明白你在說什麼。 I think that the end goal is the same for both types of companies. It's to get that attention, and get those sales. In the one case, people do that by discounting, and that breaks someones attention when they're looking through their emails, [inaudible 00:36:59] “Oh, there's a discount. Let go check out the site.”

In your case, you actually do releases, pulls people in. They might not even buy a limited edition version, but it breaks their attention, it brings [crosstalk 00:37:08] them to the store and they might buy even something different from more of a core product, for example.

Marley: Exactly. 確切地。 是的。

Latif: They might see [inaudible 00:37:16] that they missed and there's a new blanket that they missed and they like that. There's a whole lifecycle to the buying behavior of a customer. If you're resting too much on things that have already been done, you're not gonna excite the people that have already seen that.

菲利克斯：是的。 This is not the first time I've heard this as well, where there is a company out there that has a flagship product or product that people really know, or people really associate with them that has a crazy colorway or crazy designs, but is not their top selling product. It's just what brings people into the door in the first place, and they end up buying something else. I definitely see where you're going with this.

You guys mentioned a couple times now about it is so important to really understand your customers. What do you find that you guys are doing, or what do you recommend store owners do on a day to day basis to make sure that they are a true study of their customers?

Latif: One of the big things that we do is understanding customer service and the stories that come from our products. 我們喜歡那個。 We love hearing the ways in which our product has helped somebody. That just happens to be a part of our brand, but we get those stories and we also ask people to give us information, surveys, we do contests and things, we do a lot to get information from our customers.

Marley: I think that also our brand is a very social brand. It's a conversation starter. You experience the world in a different way when you wear this product because people interact with you differently. People ask you questions, they stare at you, they come up to you and they pet you. It's a massive conversation starter.

When the company first started, one of our other partners was more outgoing and would wear it all the time. I was like, “Oh, I don't necessarily want that attention right now.” But then it became this thing where it was like, “Oh, okay. I'm changing my state when I wear this thing out.” It's changing the way I also interact with my thought process and the way … That's one of the crux of our marketing message is there's a transformation that takes place when you put this thing on. You can see it really clearly.

Another thing is we're on the ground level too. It started because we were out and we were having fun, and we were goin to festival. Before we knew how to market things to people, our marketing was just being ourselves, and going to these festivals, and wearing the thing that we loved to wear.

Latif: Even just at parties, and in the streets, and clubs, and random things. We were just out and about.

Marley: That was our marketing. People would ask us for cards. We would never push it on other people.

Latif: What's funny is we would always see a spike in sales for the next couple of days, whenever we did that, so we would do it as often as we could because we knew it was helping the brand. That's the exposure side. But you have to live it. If you want to understand the mind of your consumer, you have to live it, you have to live in it, you have to wear it out. You can't just design something and not explore it. 你知道我的意思？

Marley: From first year we were having booths at festivals, and having a hub to interact with people.

Latif: Yeah, just grassroots marketing was big thing that we've always done, we do this day. Right now our team is at Lightning In A Bottle Festival. So it's nonstop engagement with our fans and customers.

Felix: Within the community, I think there was mention before about how there segmentation goes on because those are your rabid fans, and there's your customers that might not be buying every single item that you put out there. How do you recognize which one falls into which segment? In the actual data and the tools that you are using.

Latif: Half the time, you're looking at it based on response. We're also asking. We're like, “Hey, do you want to be on this? Do you want to be a part of this early release? Do you want to be a part of the secret sale?” We're asking.

Marley: Sign up for this if you want to be part of this. Our lifecycle email program has a lot of metrics that come in, like if you been to the website in the last 30 days, or if you've opened an email in this amount of time. We're like, what categories have you purchased through? We try to keep it more focused because we don't want to annoy our customers and we also don't want to wear our list out.

I feel like your emails have become a little less intimate as they used to. There's a lot of people, there's a lot of … I mean I get phishing emails from companies all the time that want to work with us from a marketing perspective because they somehow got my email somewhere, and I've never met this person before. It's definitely the landscape of email marketing is changing a bit. I don't think that we get the exact same response as we did three years ago when we used to send an email. 我認為這很正常。

The landscape of marketing is constantly changing. Stories on Instagram weren't there two years ago, and now everybody is looking at stories. When you have a company and you're marketing your products or your services to someone, you definitely got to pay attention and figure out what is changing, and what you need to do to keep up with the times. Google's always changing their algorithms. Facebook's always changing [crosstalk 00:43:05] their algorithms.

Latif: Always changing. Instagram [inaudible 00:43:08].

Marley: When we first started with Facebook, that was our massive amount of our marketing. We could send a post and we wouldn't have to pay for it. It would pretty much reach everybody. Now if you don't pay for it, you reach 2% of the people that follow you on Facebook. You got to be constantly …

Latif: We know which … Facebook, the Facebook customers, the people who are on that channel, we're gonna cater to that audience, We do Live feeds for product releases on our Facebook channel. We don't do that on Instagram. We do something a little bit different. We do more create content, things like that. We might post both of those in different ways on either channel, but we might do it at different times, and we might have a slightly different message, or slightly different thing that's going on per channel. You really just have to do [crosstalk 00:43:59] it and then …

Marley: I think that's a very important point. A lot of people are like, “Okay, I'm gonna post on Facebook and my Facebook's gonna go to my Instagram, and that's gonna go to my Twitter. It's all the same thing.” You got to cater to [crosstalk 00:44:12] the individual channel.

Latif: That doesn't work.

Felix: I think comes across obvious too, when that does happen where it's just reposting. But what you mentioned about these Live feeds on Facebook for product releases, I like this approach. 與我們多談一談。 What happens during the Live feed for a product release?

Latif: It's simple. For us, we've been exploring that last couple of months. We just, we keep it simple. We basically engage with our audience. We talk to them about what's going on for the week because we do releases on Tuesdays and Thursdays most weeks. Not every week, but a lot of times we're doing that. On Tuesday and Thursday well do a Live feed and just say, “Hey, this is what we're doing. We've got this coming out. This is a little bit of information about the product.” Then we'll also talk about other things going on.

這是您說“嘿，我們正在參加比賽”的機會。 或者，“嘿，我們剛剛發布了一篇博文。” 或者，“嘿，我們在瓶中閃電。 如果你要去這個節日，來看看我們。 此外，這裡還有一些我們將在未來一兩個月發布的項目的預覽。 看看這個。” 然後讓他們參與一些事情，因為觀眾通常會做出很好的反應。

Marley：上一次從你上週製作的視頻中，我們對產品名稱提出了建議。 實際上，我們以一個客戶建議的名稱進入市場。

拉蒂夫：是的。 他們為產品命名。

Felix：是的，通過製作這些現場視頻，這可能是迄今為止與您的社區進行交流的最直接方式。 與其他平台相比，它的影響力如何。 我想你也會在 Instagram Live 上看到類似的東西。 你們玩過不同的平台嗎？ 您對通過 Facebook Live 視頻進入社區的影響感到滿意嗎？

拉蒂夫：是的。 確實。 我認為我們所做的是，再次，你有這些不同的渠道，所以你需要讓人們意識到。 我們所做的是通過電子郵件時事通訊讓人們知道，我們將發布一些東西或正在發生的任何事情。 在底部，您可能會看到“SpiritHoods 電視是周二、週四上午 9:00”或其他信息。 你會在一個頻道上獲得成功，你會在另一個頻道上獲得成功。 這種勢頭正在形成。 隨著時間的推移，您開始看到訂閱者的增加。

馬利：在你的一貫性中，你向人們展示了他們可以指望這將會發生的事實。 越多的人知道什麼時候會發生什麼事情，並且知道它正在發生，這就是你的用戶開始上升的時候。

菲利克斯：明白了。 在這種情況下，保持時間表很重要。

馬利：這真的很重要。

拉蒂夫：是的，如果你開始偏離這一點，那麼我認為你的客戶會感到困惑和惱火。 至少在你的能力範圍內，你需要成為他們的磐石。 顯然我們不是100%。 我認為這對人們來說是一個很好的資源，尤其是營銷成本變得如此之高。 它變得非常昂貴。

菲利克斯：知道了。 我們將稍微談談該網站。 我想對於任何想要查看它的人來說，SpiritHoods.com。 這個網站是內部設計的嗎？ 你們為 [音頻不清晰 00:47:19] 租用了嗎？ 它是怎麼做的？

拉蒂夫：是的，馬利是非凡的。 這就是你。

馬利：是的。 我們從非常棒的主題設計師那裡找到了幾個起點，他們為每個人設計了這些，沒什麼特別的。 任何人都可以出去購買這個主題，但我們之後會做的是我們定制我們的主題以獲得我們正在尋找的體驗水平，試圖減少將人們帶到他們需要的地方所需的步驟去組織信息，使其有意義並且不會使用戶感到困惑。

Latif：這比你想像的要難。

Felix：你做了哪些改變來讓這件事變得更容易。

馬利：是的，絕對的。 我們實際上在一個月前推出了一個新網站。 我們一直在推出新網站，因為我們試圖與時俱進，並從我們試圖在用戶體驗中做的事情中獲得最現代的功能。 我認為真正幫助客戶更快到達他們需要去的地方的一件大事是我們剛剛安裝了一個新主題。 我們對其進行了定制以獲得我們想要的一切，但是這個主題能夠以大圖形方式進行下拉菜單，這是我們之前的主題所沒有的。

讓人們去購買女式夾克與男式夾克、家居用品、收藏版頭罩、verus 緊身褲、與銷售頁面的能力，並讓他們以視覺上吸引人的方式擁有所有這些信息，這很有意義。

Latif：而且很簡單，就像真的很容易導航一樣。 這是一件大事。

馬利：因為你不想穿破……如果有人要去參加春季系列，我看到他們正在購物……這是一個女性，她正在為自己購物，她不想看到一大堆男裝照片物品，即使那可能是 Spring 物品。 這是一個很大的幫助。

拉蒂夫：馬利做了很多幫助我們發展的事情。 我們有一個國際客戶群，所以我們有能力改變貨幣，我們有……裡面有很多小東西。 您想選擇最重要的內容並優先考慮最重要的內容，以使您的客戶滿意，到達他們想去的地方，優化轉化，等等。 然後你有一大堆同樣重要的小項目，你希望能夠實現。

根據你所知道的對事情進行優先級排序，同樣，你必須使用網站，你必須使用產品，你必須體驗它，看看發生了什麼，以便你了解問題和人們正在經歷的掛斷，那是你的客戶。

菲利克斯：明白了。 應用程序呢？ 你們是否使用任何應用程序來幫助為網站提供動力？

馬利：當然。 讓我們來看看。 我們現在使用的最好的應用程序是什麼？ 我們正在使用 Fomo 進行社會認可。 實際上，通過你們對 Pura Vida 品牌的採訪，我從另一個 Shopify 博客中發現了 Fomo。 它基本上顯示了所有不同的用戶。 它並沒有洩露任何人的信息，而是說，“康涅狄格州的 Sara 剛買了這個。” 或者，“來自德國的某某剛剛訂閱了時事通訊。” 它只是向我展示了在網站上活躍的人以及他們正在採取的不同步驟。

Felix：我認為點擊這些通知可以轉到特定的產品頁面或類似的東西。 您是否看到它的轉化率有所提高？

馬利：是的。 確切地。 我們得到了很多……

Latif：這肯定會帶來信任。 我們也有很多使用 Yotpo 進行評論系統的評論。 它對我們來說非常有效。

馬利：那是巨大的。 只是展示......對於一個品牌來說，讓別人說出你是什麼似乎比你告訴別人你是什麼更重要。

Latif：是的，它更真實。 感覺更真實。

馬利：他們信任的人，其他人，或者他們可能信任的朋友。 如果有人購買了產品並將他們的評論發送到他們的社交頁面，這對我們來說意義重大，因為他們會更信任他們的朋友，而不是如果我們以前沒有見過面，他們會更信任我們

另一個為我們做得很好的大型應用程序是 Attentive。 Attentive 是一個 SMS 文本廣告系列。 我們通過它為首次使用的用戶提供折扣。 考慮到沒有那麼多人，我們通過所有這些 SMS 活動的選擇加入所獲得的互動確實非常驚人。 您可以向 60,000 人發送時事通訊，最終您可能會吸引 600 人訪問可能點擊它的網站，或者 600 到 1,000 人，具體取決於它的相關性。 但是，如果您向 3,000 人發送 SMS 活動，您的網站可能會吸引相同數量的人，因為互動和打開率要高得多。

菲利克斯：明白了。 [聽不清 00:53:02] 更具吸引力。 對於任何想要查看它的人來說，SpiritHoods.com 又是一個網站。 小伙伴們明年有什麼計劃嗎？ 你們想實現哪些大目標？

拉蒂夫：是的。 好吧，我們肯定想鎖定我們的亞洲生產，以便我們能夠更好地為客戶服務，並且不會在 11 月和 12 月用完產品，這種情況已經發生在我們身上幾次了。 我們還推出了更多的家居產品。 我們正在推出更廣泛的外套系列，推出更多配飾。 我們想在不久的將來做狗的東西，比如狗扔和狗床。

馬利：人造毛皮地毯。

Latif：人造毛皮地毯是我們要做的一件大事。

馬利：更多枕頭選擇。 我們會有更大的枕頭，不同尺寸的枕頭對我們也非常有益。

Latif：是的，打底褲。 我們做的打底褲和連身褲，我們會更全面地擴展。 我們現在有一個不錯的選擇，但我們真的想把它翻倍。

馬利：我認為我們錯過的一點是……我不認為我們一開始就解決了我們受到動物的啟發。 我們設計了很多頭巾、夾克，以及基於瀕危動物外形的東西。 我們目前與五個非營利組織合作，我們也與非營利組織開展了許多小型項目，以回饋瀕臨滅絕的物種和幫助它們的非營利組織。

今年我們的一個大目標也是做更多的項目。 我們做的項目總是比我們讓人們知道的要多，我認為這可能是我們與客戶溝通的一個失誤。 我們想向人們展示動物以及我們正在開展的項目的確切情況。

拉蒂夫：也可能是一個很難講的故事。 好像有時候很折磨人一樣。 我們仍然希望以易於理解的方式獲取這些信息並教育人們。

Marley：這是一件有趣的事情，因為人們想要……我們是一家公司，我們是一家有事業的公司，我們嘗試真正與不同的社區互動，諸如此類。 但有時當你發送太多關於瀕危動物的信息時，互動率就會下降。 我們正在嘗試真正優化和測試方法，以使談論難以談論的事情變得更有趣，因為對於許多這些瀕臨滅絕的物種來說，自然界正在發生的事情是非常可悲的。

Latif：了解正在發生的事情也很美妙，因為你可以有所作為。 每個人都有機會意識到這一點，它本身就改變了地球以及許多人類和動物的生活。 是的，這對我們提高認識非常重要。

另一件事就是創造有趣的內容。 有時您會沉迷於經營您的業務，以至於您感到壓力很大，並且您正在做事，然後您意識到自己忽略了品牌最重要的方面之一，這發生在我們身上。 真正享受內容創作的樂趣，不要害怕做事，並發布有趣、有趣或奇怪的內容 [串音 00:56:27]，邊走邊學，你會得到回應，而且不……我的意思是，這樣做可能有錯誤的方法，但沒有……

馬利：邊走邊學。

Latif：通常如果你有健全的頭腦並且你正在測試一些東西，那就完美了。 你可能不會從一件事上得到很好的回應，但你會從另一件事上得到很好的回應。 它只是幫助您策劃您的內容並從中獲得樂趣。 不把事情個人化，只是玩得開心。

菲利克斯：太棒了。 同樣，SpiritHoods.com 適合任何想要追隨事業或查看商店的人。 基於我們學到的所有東西。 您的商店中有很多很棒的東西可供觀眾查看。

再次感謝您抽出時間 Marley 和 Latif。 我真的很感謝你們倆的到來。

馬利：謝謝你，菲利克斯。

拉蒂夫：是的，謝謝你的時間。

馬利：我們很感激。 感謝您提出的好問題，幫助我們傳達信息。

Felix：這是下一集 Shopify Masters 的預告片。

演講者 4：我們每天可能會收到 25 到 30 個來自那些隨意發送這些東西給我們的人的正面評價。

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