針對沒人願意談論的問題銷售產品的最佳方式

Felix：今天，Squatty Potty 的 Bobby Edwards 加入了我的行列。 Squatty Potty 是在美國設計和製造的原創馬桶凳，為您提供最佳消除姿勢的完美姿勢。 它始於 2011 年，總部位於猶他州聖喬治。 歡迎鮑比。

鮑比：嗨，菲利克斯。

Felix：嘿，所以在我看來，最令人難忘的 Shark Tank 外觀是 Squatty Potty。 我很高興今天有你在播客上。 和我們多談談這個想法是怎麼來的，最初的馬桶凳背後的想法是從哪裡來的？

鮑比：當然。 首先，我也很高興來到這裡。 我很早就知道，這是與我的家人和我自己一起建立的，試圖弄清楚事情。 我知道那裡的資源，可能很難找到，但我認為聽取人們的經驗並讓事情發生是真正幫助我們成長和解決問題的原因，所以感謝我們。 無論如何，我想說，他們說需要是所有發明之母，而我母親便秘，長期便秘。 她找到了一個解決方案，那就是固定她的姿勢。

起初，她開始使用凳子，只是放在馬桶前的普通凳子，以幫助她排便。 這行得通，很棒，但並不完美。 她加入了我，我正在做一些設計課和一些 cadwork。 她去，給我設計一個凳子，做這個，這個，這個。 她只是想改善她的便便姿勢和技巧，所以我們考慮了這一點。 我們去洗手間，在馬桶周圍測量了一些尺寸，然後在馬桶前放了一些電話簿、一些油漆罐和不同的東西，以嘗試獲得合適的高度和合適的寬度，並儘可能減少干擾，當你不使用它時，讓它藏起來並藏在馬桶下面。

這些都是她想做的事情。 這是幾個不同的原型，我們終於找到了她最喜歡、效果最好的那個，我們在隔壁的一家木工店製作了它。 我的一個朋友有一台數控機床，他把它拉出來，剪下來，然後我們把它擰在一起，瞧。 我們有第一個蹲便器。

Felix：很好，所以現在你有了第一個。 是什麼讓你把這些點聯繫起來並意識到其他人可能想要這個並且可能想要它來支付它？

鮑比：這是個好問題。 我們不是第一個談論如廁姿勢的人，網上已經有很多討論了，但是沒有任何東西可以幫助你實現這一點，所以我們看到了機會，但我們不確定對的？ 它看起來仍然 [聽不清 00:03:42] 並且有點瘋狂，但人們會在尋找這個東西。 只需一點點努力，我們就做了一些研究。 首先，我想真正讓我頭腦清醒的是我媽媽堅持要她再做幾十個送給朋友和家人。

再一次，這真的改變了她的生活。 她很痛苦，這是唯一真正幫助她消除的東西。 2010 年，她萌生了將 Squatty Potties 作為聖誕禮物送出的瘋狂想法。我們做了六個，都為她畫好了。 她很高興，她把它們送走了。 反饋開始出現，當然都是非常積極的。 有問題的人真的很喜歡它，他們和我媽媽分享了他們的故事。 從那以後，口口相傳，朱迪有這個便便，這是口口相傳。

有時我們會接到七個電話。 一天，我們接到了七個電話。 我去，媽媽，這是我們真正需要調查的事情。 讓我們冒險並實現它。 我們受到當時出現的直接面向消費者的精品品牌的啟發。 他們沒什麼大不了的。 我們關注了一個品牌，它叫做 Orabrush，它是一種舌刷。 他們做了一些獨特的視頻，他們做了一些獨特的在線營銷，他們建立了一個網站。 它只適用於一種產品，它是一種用於舌頭的刷子，具有一些獨特的功能。 我模仿他們。 我想，這是一個很棒的…

他們有一些有趣和有教育意義的好內容，所以這就是我們基於 Squatty Potty 的地方，只是模仿其他品牌，對吧？ 在他們的一點幫助下，我想很多人都會這樣做，你會找到你喜歡的東西，如果你能成功地複制它。 這就是我們所做的，但我們都沒有真正的知識。 我的第一份工作是在 Fox 電視台擔任文案，然後開始為電視節目製作網站。 我有一些在線經驗，並且知道創建一個功能強大的網站的價值，其中包含人們正在搜索的關鍵字和內容。

我們是那裡的第一個網站，也是這個類別中的第一個，人們正在尋找它。 我們把一個簡單的網站放在一起，當然還有電子商務功能，而且它還在增長。 在最初的幾個月裡，我們開始每天收到 10 到 15 個訂單。 那是相當令人興奮的，沒有做任何宣傳或任何事情，沒有投入任何廣告費。 這只是來自尋找我們的人。 然後在早期我們所做的就是向有影響力的人發送 Squatty Potties，我們聯繫了古人、媽媽博主、另類健康作家、我們類別中的任何人，瑜伽。 這是另類健康世界的一種唾手可得的果實。 我們將 Squatty Potties 發送給市場上有影響力的人，只需要一個簡單的通知。 這是蹲便器，這就是它為我母親所做的，這就是它的作用。

從解剖學上講，我們被設計為蹲下而我們坐著。 這件事將通過糾正你的姿勢來幫助你消除這種情況。 他們開始寫它。 我把它發給任何有聽眾的人。 我沒有歧視。 如果他們有 150 個人在聽他們的話，那就是一個出售 Squatty Potty 的機會。 我只是把它發給了每個人，因為我很早就知道這是人們喜歡談論的東西，因為它是自然的……Poop 最近有了復興，作為一個有趣的話題。 果然，人們開始寫關於 Squatty Potty 的文章，並從那裡發展起來。 幾個月後，我們接到了 Oz 博士的電話，然後我們開始在主要健康網站、WebMD 和 NPR 上獲得更大的點擊率。 它是從接觸影響者的草根外展發展而來的。

菲利克斯：是的，所以你在那裡說了一堆有趣的東西，我絕對想解開。 我想開始的其中一個是關於口耳相傳以及人們談論這個產品的意願和興奮，因為看起來，如果你從越位角度來看，如果有人從未涉足過這個行業，不會有這樣的產品，似乎是一個很難進入的行業，因為它可能被視為禁忌。 就像你說的，這是一場復興，現在人們更願意談論它，但它仍然有可能成為一個令人尷尬的話題，可能會停止口碑或讓你更難推銷。 你完全沒有經歷過這些嗎？ 這似乎是更多的好處而不是負面的。

Bobby：兩者兼而有之，這是一把雙刃劍。 我們必須小心我們的內容在線營銷。 由於內容的原因，我們拒絕了很多橫幅廣告，所以我們真的必須精心設計我們的營銷方式，讓它變得可口。 這很棘手，但可以做到。 你注意到我用了消除或姿勢這個詞，如廁姿勢。 你使用更可口的詞。 我們必須在早期對其進行改進，以便我們能夠以他們可以忍受的方式接觸到人們。 然後，一旦你開始獲得一些可信度，那麼你就可以開始變得更加開放。 在早期，我們做到了。 這個很難。 這是禁忌，對許多人來說仍然是禁忌，但圍繞消除以及它對您的整體健康的重要性正在發生變化。

Squatty Potty 參與了這麼多人的對話，所以在這方面我們很幸運，我們能夠改變人們對它的看法，並使它成為……很多人，但我們已經能夠改變很多人對此的看法，讓它變得很酷、很有趣、很重要。 我們已經能夠改變這一點，但在早期這很困難，尤其是在我們試圖在那裡投放大量橫幅廣告的情況下。 我們已經能夠圍繞它跳舞，現在改變人們的想法，我們有很多可信度，所以他們允許我們放越來越多……我不會說它前衛，它只是現實和口語化的東西人們在談論便便時談論的話題。

菲利克斯：是的。 這絕對是我認為很多聽眾都會遇到的一個問題，那就是當他們的產品......你的產品當然是合法的，但人們有時生產的產品可能......不一定幾乎是合法的，但那是......我認為電子煙行業正在經歷這樣的事情，在網上做廣告變得更加困難。 對你來說，這只是改變措辭的問題，改變他們接受和拒絕廣告之間差異的條款。

鮑比：是的。 然後讓其他人為我們談論它。 我們不必說我們想說的話，對吧？ 我們會讓我們的影響者說出我們想要他們說的話……我們並沒有真正得到他們。 就這樣發生了。 你會發現你可以……例如，我們也必須小心，這在提到疾病時可能是一個常見的問題，對吧？ 我們可能會遇到 FDA 或 FPC 的麻煩。 幸運的是，在整個過程中，我們讓其他人為我們說這些話，而不是我們……我想我不應該說我們得到了他們，他們只是做了。 他們對使用 Squatty Potty 的體驗非常信奉福音，他們只是談論它。 很多可信度來自我們所做的影響者營銷。

Felix：是的，網紅營銷。 聽起來你們比我想流行的術語“影響者營銷”更早地開始了它，這些人可能已經在這樣做了。

Bobby：影響者營銷，直到在 Squatty Potty 工作了三年後，我才發現這就是我們正在做的事情。

菲利克斯：是的。 你是怎麼做到的，因為就像你說的，不管他們的觀眾有多小……他們有 150 名讀者，你願意為他們提供免費的產品。 我想這些天在我們的影響者營銷中很多時候，有很多數字附加到你想要衡量的地方，這樣做的投資回報率是多少，向這個影響者發送產品？ 看看他們的參與度，讓我們看看他們的粉絲數量，然後再決定是否值得與他們合作。 你根本沒有採取那種方法。 你把它發送給任何人和每個人。 這次你也會這樣做嗎？ 如果你回去重新做一遍，你還會採取同樣的方法嗎？

Bobby：是的，因為你不能只看單曲……接觸那個有影響力的人是一種終生價值，因為那個有影響力的人，即使你可能在第一次接觸時花錢，他們的第二次或第三次接觸就是你的地方拿到錢，你就拿回你的錢，對吧？ 這是人們確實談論和分享的事情，我們知道這一點。 我們可以很早就知道這一點，因為它是草根的，我們在車庫里工作，運送給家人和朋友，然後是他們的朋友的朋友和朋友的朋友的朋友。

我可以看到這是人們會談論的事情，所以如果你聯繫到一個人並且它對他們有用，他們會告訴你，因為它只是一個如此獨特的產品，對吧？ 蹲便器是。 我們創建了這個類別，所以我認為這對我們成為一個非常獨特的人很有幫助，以至於人們想要談論一些新事物。 重要的是，你不能只看那個單一的接觸，把那個單一的影響者作為你的投資回報率。 你必須意識到它會滾雪球，它創造的收入比單次購買更持久。

菲利克斯：是的，我認為你找到了一些非常重要的東西，那就是如果你有一個產品，如果你有一個信息或一個品牌，那就是獨特的和可分享的，以人們喜歡和喜歡談論它的方式，然後這將比將產品發送給影響者的初始投資更多地延長您的營銷資金，因為他們可能會繼續談論它，或者社區可能會在他們第一次談論它之後繼續談論它寫下它或他們第一次在 Instagram 上發布它或他們正在做的任何事情。 說到這些途徑，哪種方法最適合您？ 它是通過博客路線，哪種媒體對這樣的產品最有效？

Bobby：是的，所以最初最有效的是讓博主為我們寫內容，我們可以在社交媒體上分享，對吧？ 我們沒有帶著自己的信息直接進入社交媒體，而是帶著他人的信息進入社交媒體。 那很重要。

菲利克斯：為什麼？ 為什麼你決定讓別人為你說話，而不是直接從你那裡來？

Bobby：似乎人們使用第三方內容轉換得更好，這意味著它不是直接來自公司，而是來自媽媽博主或古專業人士，或者他們可能從他們的利基或他們的世界中認識的人。 它似乎更有影響力，並且轉換得更好。

菲利克斯：這是有道理的。 您如何與這些博主合作？ 是不是就像嘿，我們有一個我們認為你會喜歡的產品，你把它發給他們，然後祈禱他們寫一些積極的東西？

鮑比：是的。 差不多。

Felix：通常需要跟進嗎？

鮑比：他們中的許多人現在都想得到報酬，但你也可以和他們所有人談判。 如果他們真的喜歡您的產品，那麼您就可以真正進行談判，因為他們也想為他們的讀者提供獨特的東西。 再一次，我們很幸運，因為我們的產品是如此獨特，所以它是一個秘密，它並不為人所知。 如果您所在行業的解決方案不是主流或不是超級知名，請推廣它。 人們將是你最大的推動者。 與其自己出去嘗試向他們解釋，這確實有效，您可以創建可轉換的內容，但似乎很早我們會在 Facebook 上發布一些東西，或者......我們最常使用的是 Facebook。 當它來自第三方來源時，它會更好地轉換。 然後，您針對這種利基市場，將廣告定位到該追隨者的人口統計數據。

Felix：你讓一些有影響力的人寫你的產品，你分享他們的產品，然後你正在推廣它或其他東西，針對那個有影響力的人所代表的人群。 哦，這是個好主意。

Bobby：很多博主將作為附屬公司工作，所以如果你想將他們設置為附屬公司……他們可以從中獲得 5% 到 10% 的銷售額，所以我們已經做到了。 有時我們只是直接為一個帖子付費，我們什麼都做。

菲利克斯：是的，好像是這樣。 讓我們回到你之前所說的一件事，那就是你實際上並不知道如何做到這一點，但你卻模仿了其他品牌。 我認為這是一個很好的方法，因為您不必重新發明輪子，您不一定可以走捷徑，但您當然可以通過採用已經有效的方法並使用它來提高您的學習曲線。 我認為，對於很多決定走這條路的人來說，接下來的問題是，我怎麼知道要效仿哪些品牌？ 我怎麼知道哪些實際上不一定只是做對了，而是做對了，這也對我有用？ 你是如何思考這個過程的。

鮑比：這只是我個人的喜好。 我用我內在的直覺和內在的認識去，我喜歡這個品牌，我對他們生產的東西很感興趣。 這不一定是複制，我們從不逐字複製他們正在做的事情。 就是這樣，我喜歡這種風格。 看看他們是如何安排這篇文章和他們的信息的，讓我們看看我們能做些什麼並製作它來匹配我們的品牌。 我只是使用了我個人喜歡的東西。

菲利克斯：是的，有道理。 你提到一開始，網站上的所有自然流量。 你是在創作內容還是什麼？ 人們是如何通過搜索發現該網站的？ 不一定他們在搜索什麼，但他們是如何從搜索到登陸您銷售產品的網站的？

Bobby：他們要么是通過......我們最初確實做過一些橫幅廣告，但他們在早期的轉化率要高得多。 他們現在轉換的不是很好，所以我們阻止了這些。 人們通常通過博客文章、新聞文章找到我們，後來它成為主要的媒體報導，如 NPR 和赫芬頓郵報和男性健康。

Felix：你在網站上整合的內容怎麼樣？ [聽不清 00:19:32] 很多時候，當人們試圖走內容營銷路線，試圖為他們的網站建立他們的 SEO 時，他們遇到了這個問題，我不知道是什麼創造但是……我認為你已經是一個很好的例子，因為你真的能寫多少，你能圍繞這樣的主題真正創造多少內容？ 與我們討論您為品牌創建內容的創作過程。

鮑比：是的。 我們現在正在經歷某種複興，我們已經發展到一個空間，我們實際上是在我們的總部創建一個工作室，我們將直接從我們的總部創建內容。 這就是我們所在的地方。 在兩個月內，我們擁有了一套完整的音頻視頻套件，聘請了一名全職攝像師、文案，我們將創建自己的內容並通過社交媒體、YouTube 和其他網站進行推廣……就像 Chive 和其他網站一樣。 我們在很多網站上做付費內容，但主要是 Facebook。 Facebook 目前約占我們預算的 70%。 臉書正在改變。 早期它真的只是伸出援手，只是通過其他網站進行推廣。 我會在其他網站上購買橫幅廣告，這些廣告也能觸及我們的人群。

Felix：尤其是現在你在內容方面投入了很多資金來創建工作室，你會如何考慮這些天要創建什麼樣的內容？ 你做了什麼樣的研究，你通過什麼樣的想法或想法來確定，讓我們創作這件作品還是讓我們創作那件作品？

Bobby：這裡有很多不同的選擇。 我們正在發布新產品，所以我們當然會製作一些有趣的視頻來介紹新產品的功能和優勢。 這不僅僅是關於 Squatty Potty，它也是關於便便，它也是關於瑜伽。 這是關於戶外休閒，生活方式，對吧？ 接觸人們，表明 Squatty Potty 是一個生活方式品牌，因為它不僅僅是關於馬桶周圍的凳子，而是關於感覺更好、更活躍、在生活中做出讓你更健康、更快樂的選擇。 我是關於整體腸道健康的，所以我們將聘請營養師，我們將聘請瑜伽教練，我們將擁有所有這些不同的訪客地點，並擁有不同的影響者，這些影響者可能會引起我們的客戶的興趣。

菲利克斯：明白了。 說到內容創作，尤其是在 YouTube 上，我想和你談談你神奇的大便獨角獸視頻。 這段視頻，每當我在任何地方看到帖子時，我總是在評論中看到有人說，該死的，他們讓我觀看了整個廣告。 有趣的是，它是這樣的商業廣告，但它看起來不像是一時興起的。 這是一個兩分半鐘的視頻，有一隻神奇的大便獨角獸，這是我能描述它的唯一方式。 擁有 3000 萬次觀看，因此當然有很多病毒式傳播。 現在你是怎麼想出這個視頻的想法的？

Bobby：是的，實際上結合了 Facebook 和 YouTube 上的瀏覽量，它有 1.4 億瀏覽量，所以已經看過很多次了。 順便說一句，Facebook 是現在大多數人觀看視頻的地方，它比 YouTube 更易於分享。 是的，所以它被推銷給了我們。 我們一直在搜索……我們試圖製作一些在內部具有一定病毒性的內容，但它並沒有真正奏效。 很多內容從未在編輯室發布，因為如果它對我們的品牌來說不夠好或不夠好，我不想發布它。 我們去了這家製作公司，他們還製作了一些我們認為很有趣的病毒視頻。 我說，我們是 Squatty Potty，他們就像，哦，我們喜歡你的東西，我們認為你很棒，讓我們看看我們能做些什麼。 我說，很好，我很高興你知道我們是誰。 幾週後，他們帶著幾個想法來找我們。 他們有四五個不同的想法，其中之一就是拉屎的獨角獸。

菲利克斯：是什麼讓你選擇了那個？

Bobby：這是最有趣的，我對那個比其他任何一個都更好奇。 當然，其他投資者對獨角獸並不感到興奮，但我們還是這麼做了。 只是好奇比什麼都重要，我覺得這很有趣。 我認為這是談論便便而不顯示便便的好方法，對嗎？ 我們使用了冰淇淋的委婉說法。 這很有趣，獨角獸很受歡迎。 它們仍然是，但兩年前非常受歡迎。 我想這就是我們選擇獨角獸的原因。

然後是彩虹色冰淇淋和王子，這一切…… 使用冰淇淋本來是一種投球，然後從獨角獸變成彩虹冰淇淋，然後從那裡成長起來。 這實際上是向我推銷的東西，它是你去的那些東西之一，就我個人而言，我對這個和你很好奇......不過這都是一場賭博，這不是你總是可以去的東西，哦，我今天要去製作一個病毒視頻。 你看上週的病毒視頻，那個人正在接受 BBC 採訪，他的孩子們走進了房間。

菲利克斯：是的。

Bobby：這是一個非常簡單的視頻，現在它有十億的瀏覽量或類似的東西。 你只需要跟隨你的直覺，你的內在認知。 你知道什麼對你的品牌最有利，如果感覺合適，就去做。 這是一個艱難的決定，因為當時它很昂貴，但這絕對是一場賭博，我們很高興我們接受了它。

Felix：你在那裡說了一些有趣的事情，關於你如何深入了解什麼是正確的事情，什麼與你的品牌相匹配，什麼會與你的品牌產生共鳴。 我認為這是非常正確的，我想很多次，尤其是當你還沒有成功，你還沒有記錄時，很容易懷疑自己和猜測自己。 你有沒有在你的生活中，你內心深處知道什麼是正確的，但你又猜到了自己，然後決定走不同的路？

Bobby：是的，所以這是獨角獸視頻。 最初他們向我們推銷它，我們正在跟進鯊魚坦克，他們想拍攝我們製作視頻。 我們無法就現場的視頻內容達成共識，所以我們決定不做獨角獸視頻。 我們製作了另一個視頻，我覺得……這不是我一個人的決定，我不會說是……我們應該先製作獨角獸視頻，但我們沒有。 我們做了其他事情，但不是那麼好。 我想，我們需要做獨角獸視頻。 有一天，我爸爸走進我的辦公室，他走了，你對做獨角獸視頻有什麼感覺？ 我說，是的，我們需要做獨角獸視頻。 我們一開始就應該這樣做，因為我們會通過 Shark Tank 獲得所有這些額外的宣傳。 無論如何，最終一切都很好，但最初我違背了我的內心認知，它......我們最終製作的視頻最終變成了一場徹底的災難。

菲利克斯：你是否必須儘早做任何事情來獲得關注，讓那個獨角獸視頻傳播開來？ 你必須做些什麼來幫助它繼續下去嗎？

Bobby：我們與一些 YouTube 主播、一些 YouTube 影響者合作，幫助談論它。 對於它的作用，我們開始時大約需要 25000 美元來提升這個位置，對吧？ 就這樣，它像病毒一樣傳播開來，以 25000 美元的價格獲得 3000 萬次觀看實際上是相當便宜的。

Felix：是的，確實是這樣，但你當時可能不知道，對吧？ 僅僅投入推廣一個視頻似乎是一項相當大的投資嗎？

鮑比：是的，我們幫助推廣它的公司，不過，他們就像，我們需要花費 150000 美元，或者至少有預算才能實現它。 我們沒有馬上花掉所有的錢。 你確實需要推廣它，你需要付費推廣。 就是這樣，你在 Facebook 上推廣它，你在 YouTube 上推廣它，你用有影響力的人推廣它，這有助於提高你的病毒式傳播。

菲利克斯：是的，我也不知道怎麼發音。 您是否必須花費所有 25000 或者是否有某個點，這會自行取消，讓我們收回預算？

Bobby：在最初的幾個月裡，我們花了這些錢，然後我們推遲了支出。 現在，我們仍在通過 [音頻不清晰 00:29:29] 活動宣傳該視頻。 兩年後，它仍然轉換得非常好。 這很值得。

菲利克斯：是的，有道理。 早些時候，您談到 Facebook 如何成為人們觀看視頻的首選之地，當然還有廣告商和品牌也應該去的地方。 你說，那是什麼，總共有 1.4 億次觀看？ 其中 1.1 億在 Facebook 上，3000 萬在 YouTube 上。 您是否使用 Facebook 視頻而不是使用 YouTube 視頻？ 您是否看到觀眾和與他們產生共鳴的內容之間存在差異？

Bobby：我們還在測試，你還在嘗試尋找沒見過的人，對吧？ 這是一個持續的測試。 這是我們每週審查和監控的事情，如果不是更多的話。 這不像我們只是把它扔在那里而不調整或不審查，這是你必須不斷調整的東西。 我們確實進行了很多調整，並進行了審查、調整和查看。 數據總是在那裡，然後我們測試......它是 80、20，對吧？ 您使用 20% 的預算來持續測試。

Felix：現在，對於這麼大的活動，大多數正在收聽的人都不打算在他們的在線廣告上花費 25000 美元，尤其是在 Facebook 廣告方面。 您基本上將所有這些現金花在了幾個帖子，幾個視頻上。 您不必向我們提供確切的詳細信息，但是您如何定位和設置所有（我假設）多個廣告系列和所有這些測試，您如何管理所有這些龐大的廣告預算？

Bobby：我們聘請了一位電子商務專家來分析數據並將其整合在一起。 他們在 Squatty Potty 內部工作。 否則，會有人幫助您管理和分配您的支出。 最初，他們會收取大約 10% 的費用來做到這一點，所以有幾個人會幫助你。

菲利克斯：我想談談鯊魚坦克。 就像我在播客一開始所說的那樣，節目中最令人難忘的參賽者之一。 和我們談談你的經歷，你進入這個節目是為了尋找什麼，你最終帶著什麼離開？

鮑比：當然。 是的，Shark Tank 絕對是一個很棒的平台，讓我們可以談論我們的產品，與我分享……我和媽媽繼續說，我們要分享她便秘的故事以及這是如何解決的。 幸運的是，我們在那場演出中獲得了很好的體驗。 這絕對是非常可怕的，對，這是我做過的最可怕的事情之一，如果不是我做過的最可怕的事情，因為你不知道他們會如何反應。 這還為時過早。 你有這個對你來說非常有價值的東西，你想保護它，你不喜歡人們負面地談論它。 在 Shark Tank 之前，我們在網上做得很好。 我會周遊全國，從 Target 到 Home Depot、Bed Bath 和其他地方，試圖在商店裡買到這種產品，但沒有成功。 我們無法在任何地方得到它。 即使銷售額達到 600 萬美元，也沒有人將其放在貨架上。 真的，我可以看到我們需要像 Shark Tank 這樣的大公司來幫助我們度過難關，它確實做到了。 Shark Tank 為我們開設了 [音頻不清晰 00:33:35] 零售店。

菲利克斯：這是因為他們在那裡看到了你，是通過你建立的聯繫，是什麼？

Bobby：你從 Shark Tank 獲得的宣傳和影響力是巨大的，非常有價值。 任何人不這樣做都是傻瓜，因為它是如此寶貴。 從長遠來看，它價值數百萬美元，你從鯊魚坦克上得到什麼。

菲利克斯：你們過得怎麼樣？ 我猜你的申請流程是怎樣的？

鮑比：是的，我們上網了。 我們去了 SharkTank.com，他們想要參加這個節目嗎？ 我點擊它並填寫了它，然後我得到了聯繫。

Felix：從你第一次申請到你去錄製節目的時間線是什麼時候？

鮑比：你知道菲利克斯，實際上有趣的是第一年，我們被拒絕了。 我們實際上經歷了整個過程，他們打電話給我們，我們製作了視頻，我們走得更遠，然後被召回。 然後我們以為我們要上節目了，最後一分鐘，一位高管說，我不希望這個荒謬的產品出現在我們的節目中。 我們是 ABC，我們是一個家庭網絡，這是一種便便產品，這沒有任何意義，我們不會戴上它。 我們幾乎一路通過，然後被拒絕了。 然後明年……

Felix：這是你第三次申請？

鮑比：這是第二次了。 第一年我們被拒絕了。 第二年我們與前一年合作的一位製作人打電話給我說，我想我們可以讓你繼續，讓我們再試一次，因為那個人已經離開了節目。

菲利克斯：很好。

鮑比：我們做到了。 她一直握著我們的手，讓我們繼續前進。 我們從網站上申請。

菲利克斯：和我們談談步驟。 You apply, just do some application, you fill out some information online, then they move you onto the next round, that's when you create a video?

Bobby: Yes. You apply online. Then they go, okay, we want to learn more about you and see you on television. Make a video. We made a video.

Felix: Did they give you any guidance on what that video should be about?

Bobby: They don't. There are samples of videos that have been. It's basically maybe kind of like a small Kickstarter video about your product or about you, that features you so they can see how you [inaudible 00:36:02] television. After that process, then they may send you this 500-page packet of application papers that are everything about you. It's pretty arduous, the process of getting on. Then they either say yes or no, and you never know if you're actually going to be on until the last minute. They finally called us with a filming date in Los Angeles. We went to LA and then … All this time, the sharks don't know about you. They've never seen you or they haven't … They don't know who they're going to see that day. You show up on set with your stuff and this is the first time you've seen the sharks or they've even seen you. You just walk out and there you are. I even had our product under wraps because I wanted it to just be a complete surprise. I unveiled the Squatty Potty with a blanket.

Felix: The details of this deal that you came in looking for, you came in asking for, I believe, $350000 for 5% of the company. What was it like there, how did you calculate the evaluation for this deal?

Bobby: There's so many ways that you can do that. I figured we would at least be worth what our revenue was going to be that year, which we figured to be about $7 million. I just put a $7 million evaluation on it.

Felix: Then you ended up, at least on the show, closing a deal with Lori for $350000 for 10%. Again, as many details as you want here, did that deal end up going through or what was the situation?

Bobby: It did, yeah. Yeah, so it's a handshake deal on the Shark Tank show, right? You either take or decline their offers, or they don't give you any offers. We got an offer, we ended up doing 10% for … Yeah, it was 10% for 350000. Let's see here, that's what we shook on, yeah. 10% for 350, then after that they have a due diligence period. You have a period to decide if that's what you really want to do. Most of the deals fall apart during that period. We actually ended up … Our books were clean and she liked us and she was interested. We ended up going through with the deal.

菲利克斯：很好。 Now when you were preparing to come on the show, what did you do to prepare to actually pitch to these combined worth of billions of dollars of investors?

Bobby: You have one minute that's a prepared speech, right, that's scripted essentially. That's always that one-minute pitch, where they walk out with their product and share their product with the sharks. Then after that, nothing is scripted. I don't know if you've ever been on debate or debated, it's essentially you just do mock practice runs with your friends and family to try and … You watch Shark Tank. I prepared myself for just doing mock debates or mock pitches with my family and friends.

Felix: Did anything surprise you? Any questions surprise you on the show?

Bobby: There was no surprises. Everything they asked, we had already practiced, so we were pretty prepared. There was one thing that kind of took me aback and that's when Barbara Corcoran asked me to pull a tarot card. 我做到了。 It didn't go very well because I said, I'm confused why you're making a business decision on a tarot card. She goes, oh, I don't trust you. That made me look a little bad.

Felix: I bet this is just an intimidating process too, but you went in there not just … You got offered very close to what you were asking for, compared to definitely what I've seen on the show. You actually did negotiations, where you actually negotiated with the sharks. I think you negotiated with Kevin, you negotiated … That experience you had with Barbara definitely seems like a stand-off. Of course negotiation with Lori. What was it like, what was it like and saying essentially no to these sharks and trying to get a better deal for yourself?

Bobby: Like I said, it was the scariest thing you've ever done in your life. We knew that we didn't want Kevin. In hindsight, Kevin's not so mean at all. In fact, people who do deals with him say he's extremely nice and he's a teddy bear. I think that's a persona of his on the show.

Felix: Yeah, it seems like that.

Bobby: Lori, we liked her because she had the consumer product experience. She seemed like the obvious choice for us, when she was willing to get to where we wanted and she was the obvious choice for us.

Felix: Now that you worked with her, do you have any favorite or most useful general business advice that Lori has given you?

Bobby: It's interesting when you finally get to work with them. I think there was some things that … Squatty Potty first of all was not a traditional product, and to sell it and pitch it in a traditional way didn't really work. Lori had some contacts and she had some opportunities with trade shows and stuff that were really valuable, but it's been mostly hands-off. Most of the stuff she's pitched us, it wasn't right for our company. Other than the contacts in the regional world, we haven't used her much.

Felix: Speaking to the retail world, you said that you had trouble getting into a lot of these big box retailers until getting on Shark Tank, until that voucher from being on national television. Bed Bath and Beyond has been a big one for you guys. What was the process like, to get into a store like that?

Bobby: You hear all these stories of, retail relations being nightmares, right? There is a lot that goes on in getting into a store. Fulfillment and EDI and all these connections that you have to make. 它的價格昂貴。 That stuff is all true. Once you get in, if you had a product that goes well, your relationship … They become extremely valuable for us. You really need to foster and keep those relationships healthy with your retailers. There is some truth to that, in the nightmare of working with them, but if it's something that … It's something that, for Squatty Potty at least, has really paid off. I'm grateful that we were tenacious in getting in there.

Felix: Now did you have to get introduced into a buyer there? What were the first steps that you had to take before getting into a store like that?

Bobby: Sure. You need to find a buyer. We have taken the approach of going direct to the buyer, meaning without a buyer's rep, where possible. You'll generally get a better deal and it's easier to work directly with the buyer, for us. There have been a few instances where we've used buyer's reps, but just do your homework. You can find these buyers on LinkedIn, you can find them … Go to trade shows. We got introduced to a lot of buyers at the houseware show in Chicago or the Natural Products Expo. If you have a product, they'll find you as well. They're looking for new products. You have to go where the buyers are. Those would be the hardware shows, the houseware shows, the gift shows, depending on what your product is. Natural product shows, they have those twice a year, one in Anaheim and one in Baltimore. The hardware show in Las Vegas, the houseware show in Chicago. You can search those and those are where the buyers are, so we went to find the buyers.

費利克斯：有道理。 How do you make yourself attractive to a buyer for them to even take a meeting with you, to show your product to them?

Bobby: Yeah, so you show the packaging, you show who you are. Then, for us, we had the secret weapon of online sell. We had done millions in sales on Amazon, so we shared that with them, saying, this is how popular it is. 這真的很有幫助。 Then our first store that it did really well in, Bed Bath and Beyond, we used those numbers to get other stores. We would share with other buyers how it's doing in every store to help get them to bite.

菲利克斯：對。 It gives them a lot less risk by showing that there's already success, there's already demand for a product like this, so they don't have to worry about that themselves. When I first introduced you, I said, of course, that you're the first or the original toilet stool. Nowadays, I'm sure that there's competition in the market place, right, coming after you guys. Was that something that cropped up pretty quickly after your success? When or how do you deal with … I guess, what's the landscape of the competition like today?

Bobby: Sure. It's definitely gotten more aggressive. It's a game of whack-a-mole, trying to find people that are violating your patents and your trademarks. We've been handling it, one by one. Every day, we're on the major websites looking for them. They're actually brought to us by a lot of people. It's a struggle, but it's something that … It's valuable so we take it seriously. We're out there policing all the sites where we're act. Actually I even order product from different sites to make sure that it's a legit Squatty Potty.

Felix: Yeah, that seems to be cropping up more and more often now with your product, but just in general people selling fake products online, on repeatable sites too.

Bobby: Wish is one of them, that's notorious for selling knock-off stuff directly from China. You go to Wish.com, you see a product that looks like yours, you order it, and then find out that it takes about 10 days to get there but it's shipped directly from the counterfeit factory in China.

菲利克斯：這太瘋狂了。 Now that you have a patented product, is it a pretty seamless process to get it taken down? Do you just contact that website, show them that you have the claim to it, then they take it down pretty quickly? 過程是什麼？

Bobby: It is. There's actually some services out there that help monitor your IP. One that we've just started using is called IP Shark. They have automatic algorithms that monitor and find anything that's fake, like that's on Ali Baba or Wish or Amazon or Yahoo or eBay. That seems to be working really well actually. It's fairly inexpensive, it's cheaper than having your attorney write cease-and-desist letters, right?

菲利克斯：當然。

Bobby: The one we've been using is IP Shark. I just started using them though, last week. They came recommended from another Shark Tank product called Scrub Daddy.

Felix: Yes, I know that one too. Another memorable contestant. Is that community pretty tight-knit? Do you have a lot of connections with other past contestants?

Bobby: Yeah, especially with other products that have done business with Lori. We have a familiar relationship with them. There's some private Facebook groups of Shark Tank products and Shark Tank entrepreneurs on Facebook that I'm active in. Yeah, you kind of get in the Shark Tank bubble and it's the same thing, everyone's just trying to help you and share their experiences. It's everything, it's from fulfillment to marketing to IP stuff, it's everything.

Felix: Speaking of fulfillment, what's your supply chain process like today? I'm assuming, of course, you're not making these yourself anymore. How do you have all of your products set up?

Bobby: Sure. We manufacture in Utah. It's an injection molding process, so we do it … It's just about as cheap as it is in China and much easier for a supply chain to manufacture domestically. If you have a simple product that you can competitively get manufactured in the United States, do it because it makes life so much easier, especially in the ups and downs of the retail world. We would get a hit like Shark Tank and if we didn't manufacture domestically, we would've lost out in millions of dollars because we weren't prepared for our response that we got from Shark Tank or the unicorn video. The unicorn video went crazy. We sold out within three days. We would've been in deep trouble had we not been a domestic manufacturer. It works for Squatty Potty. I realize not everyone can do that, but for our product, domestic manufacturing has worked.

They're all made in Utah, they're shipped to Salt Lake City where we have a warehouse, a third party fulfillment center who fulfills everyone. They fulfill our mom and pop stores, they fulfill Wal-mart, Target, Bed Bad and Beyond, but they also fulfill Amazon. We have a vendor relationship with Amazon, where Amazon writes the purchase orders once a week. Then they also fulfill our website orders, so those will be shipped directly from our fulfillment center in Salt Lake City. It's all done through EDI and AP, there's all these acronyms. It's all done automatically essentially. Very little effort on our part, except for when there's problems and then we've got a customer service … We've got four customer service reps that work full-time at Squatty Potty to help with customers. We've got an 800 number on our site, because I think it's always valuable so people always have a touch point and be able to contact you. That's how we work, that's how Squatty Potty works.

Felix: Cool, so SquattyPotty.com of course is the website. Where do you want to take the business next?

Bobby: Sure, so it's all about creating a better bathroom experience, creating products to help people do that. We've got an auxiliary product now, unicorn gold, which is starting to take up more and more of our business. It's a pretty popular product. It's a spray that you spray the water before you go, it takes away the smell. Uses essential oils but it also uses real nanoparticles of gold, which mitigate and kill sulfur, which is what makes your poop stink. It's an interesting product, it works really well, but it's also about everything. We're developing other products that once seemed taboo. The bidet world is growing, but we have a unique bidet that I think is very interesting, that I think is going to do really well. Then also some other auxiliary products, the Squatty Potty pharmacy is coming. These aren't so glamorous, but they're hemorrhoid creams and other barrier creams to help people be more comfortable down there.

Felix: Awesome, going to be interested in seeing how you can speak about all that in advertiser-friendly terms.

鮑比：是的，它使用我們的營銷方式，採取一些不那麼迷人或禁忌的東西。 很多人不知道痔瘡是什麼，不知道有沒有，不好意思去看醫生。 我們正在創建營銷來幫助人們解決這個問題，然後推廣產品以幫助他們感覺更好。

菲利克斯：是的，我喜歡你毫不羞愧地走出來說，嘿，我們會教你一切。 我們會教育你，我們會談論人們不願意談論的事情。 人們很好奇，人們確實想了解這些信息。 如果沒有其他人在談論它，那是您進入並進行所有討論的絕佳機會。 看起來這正是您所做的，並且正是您想要推銷業務的地方。 很高興看到你們接下來會發生什麼。 同樣，SquattyPotty.com 是網站。 非常感謝您抽出寶貴的時間，鮑比。

鮑比：好的，菲利克斯，謝謝你邀請我。 欣賞它。

Felix：這是下一集 Shopify Masters 的預告片。

演講者 3：谷歌是世界上最好的通靈者，它了解我們的行為。

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