如何使用內容營銷來發展受眾的意識階段

上週，奧斯汀（Austin）為我們撰寫了一篇文章，其中引用了每個文案寫作愛好者最喜歡的作家Eugene Schwartz，以及他對買家意識五個階段的經典見解。

Schwartz觀察到，為了進行複制銷售，我們需要了解閱讀我們廣告的人們的認知階段。

回顧一下，這些階段是：

1. 最了解：您的準客戶知道您的產品，只需要知道“交易”。
2. 產品感知：您的準客戶知道您所銷售的產品，但不確定是否適合他們。
3. 解決方案意識：您的潛在客戶知道她想要的結果，但不是您的產品提供的。
4. 問題意識：您的準客戶感覺到他有問題，但不知道有解決方案。
5. 完全不了解：這個人除了自己的身份或觀點外，一無所知。

如果Eugene Schwartz能夠使用為當今內容營銷提供支持的通信技術，那麼他將變得比以前更加富有。 （他變得很老實了。）

因為內容營銷對於將潛在客戶從較低的認知階段轉移到較高的認知階段是極好的方法-這正是您將含糊的潛在客戶轉化為滿意的忠實客戶的方式。

這麼多的流量，那麼少的銷售

幾乎所有擁有網站的人都對數字業務的一個持久事實感到沮喪：

你永遠都不會賣掉它們。

當然，在直接郵件營銷領域也是如此。 （或者，正如大多數人所說的那樣，“垃圾郵件”。）

看到您的訊息的人無處不在。 但是，您只能賣給那個宇宙中很小的一塊銀子。

從整個受眾群體中獲得業務成果，而不僅僅是現在準備購買的2-3％的受眾，這有多酷？

好的，在現實世界中，您可能永遠都不會獲得100％的轉化。

但是，戰略內容可以使您在受眾中遇到更多的人，而他們現在所處的位置（而不是您現在所希望的狀態）–這可能是可持續，健康業務的關鍵。

這也是為什麼網站訪問量和受眾較少的企業有時會在銷售和收入方面花一現“大手筆”的原因。

可以看到您正在做什麼的人數並不多。 是關心它的人數。

具有轉換意識的內容營銷人員可以想到幾乎無限的方式來使用內容來改變讀者的認知階段，但是這裡有一些關於入門的想法。

從完全不知道變成問題意識

通常，“完全不了解”的市場需要做很多工作。

例外是，當您知道存在一個巨大而痛苦的問題時，就像潛伏在表層下的冰山一樣，您的目標是幫助人們避免被其吞噬。

例如，如果您去年有一家數字業務，則可能很高興地沒有意識到GDPR的縮寫……直到您意識到自己的網站離打入那座隱藏的冰山可能有多近。

英國的網頁設計師Paul Long只是發布有用的，有用的帖子（他選擇Jon Morrow的網站SmartBlogger擴大影響範圍）的眾多人之一，讓潛在客戶知道GDPR可能給他們帶來嚴重的問題。

“ ...如果您屬於'幸福不為人所知'的類別，我們將看看GDPR的含義。 以及為什麼它絕對會影響您和您的博客。”
– Paul Long，GDPR到底是什麼？ （以及如何確保您的網站符合要求）

內容推廣，來賓博客文章和播客訪談都是擴大您的信息並廣為宣傳的好方法。 接觸到有問題的聽眾的站點，並讓他們知道隱藏在看起來平靜的表面下的冰山。

像Paul的帖子這樣的深入指南以及經過深入研究的信息圖表在這裡都很好。 由於精心製作的內容本來就是有趣的，所以這是一種吸引註意力並向讀者介紹您要解決的新問題或鮮為人知的問題的好方法。

問題意識到解決方案意識

意識到問題的人知道有些不對勁–他們只是不確定該怎麼辦。

在Google時代，我們通常不會花太多時間來解決問題，而不會試圖找到某種解決方案。 因此，此階段通常出現在過渡點。

換工作，建立家庭甚至學習新愛好的人往往開始尋找問題的答案。

當您創建能夠解決他們最早的問題和挑戰的權威內容時，當他們需要更強大的功能（例如您的產品或服務）時，您將自然而然地選擇。

當您使自己站在那些積極尋找良好信息的人的面前時，SEO在此階段特別有用。 但是，由於搜索引擎優化是一項漫長的工作，因此針對性強的廣告是將您的內容展示在需要它的人面前的另一種明智的方法。

無論哪種方式，請確保您的晉升和優化都帶來了多肉，權威的內容，可以提供真正的答案，尤其是在問題的早期階段。

在21世紀，現階段的困難通常是找不到信息-通過胡言亂語來獲取正確的信息。

考慮將主題中最有用的帖子編入以主題為中心的登錄頁面，甚至編入格式正確的電子書。 周到的電子郵件序列也可用於以簡短，易於管理的方式進行教育。

解決方案意識到產品意識

一旦您的受眾知道了他們想要解決問題的角度，那麼作為轉換內容營銷人員的下一個任務就是讓他們意識到您提供的特定解決方案。

買家指南對此非常有用。 正如Copyblogger認證的內容營銷人員Jessica Mehring在內容實驗室所說：

“誠實，正直地將您的解決方案與市場上的其他解決方案進行比較。 幫助您的聽眾做出決定，即使這意味著他們選擇其他人的解決方案。 在這種情況下，他們可能沒有從您這裡購買產品，但是他們更有可能向其他人推薦您的解決方案。
– Jessica Mehring，使用客戶意識頻譜創建內容

博客文章，播客片段，視頻教程，視覺內容和電子郵件序列都是不錯的選擇，它們可以突出您的特定解決方案來解決聽眾的問題。

如果您有客戶成功案例或案例研究，最好將它們轉化為易於閱讀的，引人入勝的內容。

使用您所有的講故事技能，演示客戶如何使用您的解決方案解決問題。

並且確保您的聽眾可以在您講的故事中看到自己。

（請記住，客戶是英雄。您只是幫助他們實現目標的指導者。）

產品意識最強

“最了解”的潛在客戶已準備好購買，他們大多堅信您已經找到了他們想要的特定解決方案。 他們只需要克服最後的勉強。

Schwartz對此文案撰寫角色很殘酷，寫道：

“這裡的撰稿人不過是商品經理的詞組制定者。 ……他的工作沒有什麼創意，他應該獲得盡可能低的薪水。”
–突破廣告（Eugene Schwartz），突破性廣告

但是仍然有足夠的空間來解決這個問題。 尤其是在今天，當另一個購買選擇總是在點擊時。

這是記住許多營銷人員陷入陷阱的好時機：在您的內容和轉換副本之間大聲疾呼。

如果您是博客文章和播客節目中的鮑勃·羅斯，那麼在銷售頁面上使用“完整托尼·羅賓斯”只會嚇倒人們。

恐懼是conversion依的最大敵人之一。

但是，這並不是（儘管某些自我指定的內容專家會告訴您的）時間來“讓產品自行銷售”。

該產品確實不會自行銷售。

相反，這是使用成熟的文案寫作技術來提醒潛在客戶希望解決方案的階段，並向他們保證，與您一起前進是安全的。

風險逆轉，社交證明以及清晰明確的行動呼籲都將有助於保持購買之路的直截了當且無壓力。

而且，一些最有效的轉換策略（例如發佈內容和電子郵件渠道）自然很適合內容創建者強調受眾優先的方法。

嘿，這聽起來很像說服文案……

有趣的是如何運作的，不是嗎？

面向轉換的內容營銷始終以對傳統文案技術的紮實了解為基礎，這些語言包裝在聽眾的聲音中，並以引人入勝的軟件包提供。

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