一家公司如何利用 Product Hunt 推出價值百萬美元的 T 卹業務

Felix ：今天我加入了來自 startupdrugz.com 的 Max Finn。 那是 STARTUPDRUGZ.com。 Startup Drugz 是一個為創業者打造的生活方式品牌，他們製作以創業為主題的 T 卹、連帽衫、海報和馬克杯等，成立於 2015 年，總部位於佛羅里達州奧蘭多。 歡迎馬克斯。

麥克斯韋：很高興來到這裡。 謝謝你。

Felix： Max，告訴我們更多關於你的商店的信息，也許還有一些你銷售的更受歡迎的產品。

Maxwell： Startup Drugz 是我和我的合夥人 Nick Haase 在 2015 年底推出的一個小企業。 我們剛剛退出了我們的第一個風險投資初創公司。 我們這樣生活了三年半，然後看到了矽谷、電視節目和流行文化中正在發生的事情。 似乎每個人都有這樣的假設，即成為企業家真的很迷人，你可以創辦一家公司，並且在第一周就獲得 10 億美元的評估。 那不是事實。 我們開始了這個小項目，有趣的 T 卹講述了成為企業家的現實，並在 Product Hunt 上推出，如果你不熟悉 Product Hunt 並且你有一個很酷的產品，你肯定需要這樣做，因為它是一個巨大的發射平台。 僅在第一周，我們就獲得了大約 35,000 個獨特的觀點。

我們犯了很多錯誤，我稍後會談到，但我們知道我們正在做一些事情。 我們投入了更多的時間和資源，有點像今天，我們在第一年做了大約 150,000 美元。 我們的步伐是今年的七到八倍。 這絕對是一個快速增長的業務。 我想說我們的產品比我們最初幾個月的業務要多得多。 我們的一件襯衫是喧囂的 T 卹，可能占我們銷售額的 80% 左右。 也就是說，我們也可以談論產品多樣性，因為你永遠不知道你推出的一種產品會對你的業務產生巨大影響。 如果我們沒有推出它，我們今年可能仍然只能做到 200,000 美元。

Felix：你說你之前已經有運營公司的經驗，退出了你的風險投資創業公司。 這是你要進入的下一個大項目，還是你在考慮下一個要進入的大項目時考慮開始的事情？

Maxwell：那是我們上次創業的最後階段，我也一直在做諮詢，即使在大學裡，數字營銷方面也是如此。 我們有點介於兩者之間。 我們希望有潛力進入 VR 和 AR 領域，因為這對我們來說真的很令人興奮。 這是一個中間點，我們還沒有真正進入下一件事。 這不應該是下一件事，因為它不是一個創新的革命性想法，它只是銷售 T 卹。 這是一個商品業務。 然而，即使在大宗商品業務中，如果有一個正在增長的市場並且沒有人去追求，那就是一個機會。 作為企業家，我們說過，“讓我們去做吧。” 發生的最糟糕的事情是我們浪費了一周的時間和 20000 美元來獲得 Shopify 主題和商店。

對我們來說，這是一個超低風險、高回報的項目。 然後，我們在 Product Hunt 上立刻達到了一個高峰，然後它的規模縮小了，因為我們沒有，我們沒有進行任何付費營銷。 我們是一家全新的商店。 我們沒有很多其他流量來源。 我們繼續做自己的事情，推出了一些其他產品，並決定涉足其他一些空間和公司。 初創公司 Drugz 還在那裡，它正在有機地增長，可能直到 2015 年夏天，我才開始將更多時間投入到付費營銷方面，特別是在 Facebook 上。 就在那時，就流量、銷售和品牌認知度而言，事情真正開始進入一個新的水平。

Felix：你提到了 T 恤和其他種類的商品，比如連帽衫和杯子。 就像你說的那樣，它們已經商品化了。 你說你注意到市場上有一些東西讓你認為有空間或至少有足夠的空間，或者至少你有足夠大的預感讓你想進一步測試它。 你到底看到了什麼，你怎麼知道像 Startup Drugz 這樣的產品或品牌可能有足夠的空間？

Maxwell：僅在北美就有 2600 萬企業家。 只是市場的龐大規模以及它增長非常快的事實，這是我認為現在很多剛上大學的孩子，馬克扎克伯格和 [音頻不清晰 00:05:28] 以及我們世界上的大人物所看到的他們不再是搖滾明星或運動員，他們是企業家。 它肯定變得更加有抱負，成為“極客或書呆子”越來越被接受，這正是因為我喜歡數字和構建事物。 這變得更流行、更正常、更受人尊敬，這是它應該的。 我們看到了那裡的增長，我們已經看到了市場的規模。 我們看到了這樣一個事實，即行業中的現有參與者真正專注於鼓舞人心和快樂的幸運諺語。

並不是說這是一件壞事，我們店裡也有很多。 在談論只有企業家才能獲得的術語、事實和信息方面，沒有任何真正具體的企業家精神。 有一些說法，一些業內人士不知道這是什麼意思的內幕。 我認為這種能夠引入一些內部術語和內部笑話，並將其放入產品中，讓其他獲得它的人購買它，這與我們的市場產生了很大的共鳴。 它也受到了很大的反擊。 關於我們品牌的另一件事是極具爭議的。 我不會說，與真正有爭議的事情相比，但在這種作為品牌的空間中，我們會受到很多負面影響。 我們有很多巨魔，很多仇恨。

很多人說，“沒有自尊的企業家會穿這個。” 儘管我們有 5 萬人穿著我們的產品，其中一些是世界上最大的企業家和世界上的 VC。 另一件事是我們不怕引起爭議。 我認為那裡有很多公司，尤其是與我交談過的公司，它們才剛剛在 Shopify 或任何其他平台上起步。 他們害怕真正以他們想說的方式說話，他們害怕掀起波瀾，他們試圖成為公司。

這種方法十有八九會過時。 我們作為一個品牌所體現的一切都轉化為我們的營銷、電子郵件營銷或 Facebook 廣告、我們的產品、我們的網站消息。 這就是為什麼我們擁有如此忠實的粉絲群，這也是為什麼我們有很多人定期對我們進行攻擊。 我更願意，那些永遠不會從我們這裡購買並且不關心我們的人，並且有更深的聯繫並吸引他們是我們最好的客戶，讓他們對我們有更深的依戀。

菲利克斯：這很有意義。 這種仇恨，或者這種消極情緒，是從一開始就很早就出現了，還是隨著時間的推移而發展起來的？

Maxwell：不，那幾乎就在門口，幾乎是我們的第一個 Facebook 廣告。 我不得不拉出實際的廣告本身，因為它很有趣。 我們收到了成百上千條關於廣告的評論。 他們中的許多人都非常積極，人們給他們的朋友貼上標籤並說：“看看這個。” 外面有很多人只是消極的人，他們的生活中沒有任何事情發生，這就是他們如何實現他們內心缺少的東西的方式。 很酷的是，Facebook 已經看到了這一點，而且現在在這次選舉之後，它變得越來越突出，Facebook、Twitter，所有的社交平台。 如果你在 Facebook 上有一個品牌頁面，你現在可以使用他們的發布工具部分來自動過濾這些類型的負面評論。

您可以使用關鍵字，Facebook 會在您開始之前刪除這些評論，這對於真正負面的東西很有好處。 我也不太相信刪除每條評論。 我認為這對一個品牌來說是一個糟糕的形象，如果你在帖子上 100% 的評論是，“這是世界上最好的品牌。 這太酷了。” 它開始失去那種真實感和真實感，而消費者，尤其是我們這一代的年輕人，真的可以嗅到 BS，並且可以真正分辨出品牌何時不真實或何時沒有真正展示全貌。 我確實認為在該領域發表一些負面評論是一件好事，而消除所有負面評論可能會對您的品牌產生負面影響。

Felix：我也認為它可以幫助你的忠實粉絲有一些東西可以支持你。 有一群仇恨者，或者是消極或消極的人加入進來。 您的忠實粉絲幾乎可以有所作為，我猜這不是一場戰鬥，但它也可以激發他們的熱情。 這總是讓更多粉絲更加愛上你所做的事情的好方法。

如果你從一開始就看到了這一點，為什麼這不是一個讓你們退縮的信號，或者是什麼讓你說，“即使有所有這些消極情緒，我也會繼續前進。” 因為就像你說的，你的品牌沒有那麼有爭議。 我敢肯定，其他聽眾每隔一段時間就會遇到類似的問題，有些消極情緒，尤其是在人們可能懷疑他們或不相信願景的早期。 即使您遇到這種消極情緒，有什麼可以幫助您繼續前進？

麥克斯韋：那裡有一些東西。 一個是，這在我的生活中變得非常重要，因為它也完全在我們的產品上推出了很多，人們，這是史蒂夫喬布斯的名言，它也可以追溯到亨利福特。 亨利福特說，如果你當時問人們人們想要什麼。 他們會說更快的馬，他們不會說汽車，因為世界上沒有汽車。 史蒂夫喬布斯對 iPhone 也說了同樣的話。 我堅信大多數消費者大部分時間都不精確，他們不知道自己想要什麼。 他們的許多觀點可能存在缺陷或不基於正確的心態。

如果我們真的相信一個產品，我們不會讓一些仇恨者或有負面批評或評論的人，或者現在關於產品信息概念的想法，不管它可能是什麼，阻止我們，我們有數據表明它作品。 這兩件事是，如果你真的相信自己，你相信你的產品，你的服務，你認為這是一個好主意。 僅此還不夠。 這是它的一個關鍵組成部分。 但是，如果你有這個，並且你也有早期數據顯示這有效，人們會購買這個產品，我們有早期客戶在正確的牽引力。 你不能讓一些人說，“這很愚蠢，這很愚蠢。 沒有人會買這個。” 告訴你收拾行李走人。

如果你這樣做了，那可能表明你不適合成為一名企業家。 我知道這很苛刻，但它的規模越來越大……負面影響的規模隨著企業規模的擴大而增加。 如果你不能處理每月四五位數的小生意，當你每月處理六、七、八位數的生意時，那 2% 的負面人士現在看起來要大得多，你會聽到更多。 您需要能夠將其過濾掉，您需要能夠專注於對您的業務重要的指標，並且說負面內容的人的百分比不應該是其中的一個因素。 就像蘋果一樣，每年蘋果都有一部 iPhone，每年都有數以千萬計的人抨擊它，說蘋果沒有更多的創新，這很愚蠢，為什麼會有人花 800 美元買一部 iPhone，但每年都有是人們在兩週前排隊購買產品並給蘋果 800 美元。

我認為對於冗長的漫無邊際的簡短回答是，你不能讓人們左右你的公司，以及你相信它的感覺，而且你有早期數據表明它實際上是一個可行的業務，如果你真的是為產品付款，您應該遵循這一點，不要被其他人左右。

Felix：當你確實看到這種消極情緒時，尤其是當它公開時，當它出現在你的 Facebook 廣告或粉絲頁面上時，你如何處理它，你是否會回應它，尤其是在公開場合，或者你發現了什麼我想最有效的方法來處理消極情緒？

Maxwell：這對企業來說是一個非常棘手的領域。 這是我們仍在努力解決的問題。 特別是對於一個客戶，因為我們的 Facebook 活動團隊中的客戶問我們，我應該如何處理這個問題，我應該如何處理這個問題？ 簡而言之，品牌沒有正確答案，這取決於您品牌的個性。 對於 Startup Drugz 的我們來說，我們非常積極進取，我們會說出我們的想法。 如果我們不是，我們不會退縮，我們不會對任何事情進行過濾。 對於我們的品牌來說，在一定程度上有點對抗是有道理的。 人們完全處於正確的領域，這非常可恨。 我們在那裡沒有認真參與。

我們的很多約會通常同樣帶有諷刺意味。 這不像是一場嚴肅的爭論，從某種意義上說，我們不會就我們的品牌與某人進行激烈的政治辯論。 我們可能會開玩笑，我們可能會引用一些東西。 就像有人曾經寫道：“沒有自尊的企業家會穿 T 卹。” 這樣的事情真的很愚蠢。 我們的反應是，我們只是抓了一張扎克伯格的照片，就像每一位億萬富翁企業家一樣，只是創建了一張圖片，說明每個人的淨資產並將其發回。 我們會做這樣的事情。 那是超級的，在你的臉上不是超級的。 它不會讓我們看起來很糟糕。 這很有趣，它適合我們的品牌。

在這一點上，我們現在也擁有大部分客戶，因為我們已經成長了很多，請為我們處理。 這就是我們認識到我們真的在做某事的一點，當我們開始讓我們的粉絲真正為我們吸引巨魔和消極的人並為我們關閉他們時。 我們不必再擔心這個了。 這絕對是一條很好的路線，並且絕對是您需要確保自己不會陷入相同程度的消極情緒的事情。 如果您確實參與，就必須這樣做，您必須走更高的道路，並且您必須 [聽不清 00:15:46] 對此。 你不能彎腰到那個水平，因為那是一個糟糕的樣子，而這就是那些這樣做的人所尋求的，就是試圖把你拉到那個水平。

你有點明智地戰鬥相同類型的戰鬥。 你可以參與，保持輕鬆，在處理它時利用你的個性，並嘗試創造一個環境，​​讓你的粉絲和支持者可以在那裡支持品牌並為你處理這個問題。

Felix：我也同意這個答案，即品牌之間的差異，因為就像你所說的，因為你的品牌的性質，因為 Startup Drugz 背後的信息，所以稍微推遲一點是有道理的，因為你是一個企業家，你代表著企業家。 每當有人開始對他們的業務進行負面抨擊時，企業家不應該只是翻身。 當另一個品牌，也許是奢侈品牌或其他品牌需要更多一點，我不會說抱歉，但它必須有比這更柔和的觸感，這對你來說是有道理的。

我認為就像您所說的那樣，它會有所不同，我認為關鍵是要與您的品牌保持一致，並與人們期望您的品牌做的事情保持一致。 我認為這正是你們所做的，以一種友好的方式反擊，並試圖解除局勢而不是提升局勢。 您是說您不能僅根據評論來確定產品或業務的有效性，特別是如果圍繞它存在很多消極情緒。 你們是如何驗證的，你發現什麼做得好，驗證一個產品、一個品牌或一個想法是否值得追求？

Maxwell：你肯定需要……這裡有幾種方法。 有些是我們在內部與我們的代理機構合作推出新產品的事情。 然後我會告訴你 Startup Drugz 的那個。 對於 Startup Drugz，我們找到了一個啟動平台。 對我們來說這個平台是 Product Hunt，對於很多公司來說，如果你是一家 B2C 產品公司，製作軟件、物理產品、硬件，Product Hunt 是一個很好的平台。 它已經存在 3 年多了，它推出了幾家公司。 在 Product Hunt 的整個生命週期中，有趣的是，它在推動流量和驗證概念方面的力量不斷增長。 Ryan Hoover 是那裡的創始人，他每天都在創造一些非常神奇的東西，如果你不知道 Product Hunt 是什麼，那麼……人們可以尋找產品。 這意味著他們可以將它們發佈到那裡，類似於 Reddit。 然後社區每天對這些產品/服務進行投票。

得票最多的那些以及進入算法的其他因素 [聽不清 00:18:19]。 如果您每天在 Product Hunt 中排名前三或五位，尤其是今天，您的網站可能會在一天到兩天的時間內獲得 10-20,000 多名訪問者，因為他們還會發送後續電子郵件第二天。 對我們來說，Product Hunt 是一個很好的啟動平台，可以立即獲得市場影響和驗證。 它並非每次都有效，因為有很多時候你可以把東西放在那裡，而且你可能在蘋果推出新產品的同一天推出，或者谷歌或優步推出新產品的同一天.

你沒有機會在那裡排名很高。 如果您無法使用 Product Hunt 或 Reddit 或其他發布平台，我會考慮採用少量預算、少量 Facebook 廣告預算並運行一些測試廣告，您實際上只是在尋求直接營銷反饋。 我們現在正在專業摔跤領域尋找內部產品。 我不能進入這個特定的產品，但我們採取了這個非常具體的目標，基本上只是問人們，“這是你會做的事情嗎？” 我們在 Facebook 上有一個潛在客戶，我們正在收集他們的電子郵件地址。 我們收到了大量的選擇加入。 每條潛在客戶的成本約為 10 美分。

我們知道我們也在做一些事情，現在我們從列表中獲得了初始成本，並且我們可以在推出產品時進行廣播。 我們直接從客戶那裡得到驗證。 我們知道這是他們付出的代價，我們也確切地知道他們為此付出了什麼。 這實際上取決於產品的類型。 取決於您所在的行業和產品類型，這取決於您作為一家公司真正可用和最容易訪問的空間、平台。 有很多方法，我認為很多都與簡單的詢問有關。

我認為那裡有很多很多企業家，而且我很早就陷入了這種困境，他們沒有盡可能多地尋求反饋，也沒有利用令人驚嘆的技術，通信技術今天，從非常具體的人那裡獲得即時反饋。 當你發布你的產品時，絕對應該考慮到這一點，你每天幾乎可以立即接觸到 15 億人。 它只是取決於你要針對誰以及什麼樣的問題，而不是假設我不會問任何人，我會順其自然並推出產品，交叉手指並希望有用。

Felix：非常酷，Product Hunt 絕對是，就像你說的那樣，是一個非常好的發布平台，因為那裡有這樣的目標。 但就像你說的那樣，你必須在我想有技術人員參與的空間中推出一些東西，或者你的產品針對的是技術人員或千禧一代以及更多處於那個年齡段的人。 我認為它仍然適用於許多不同的產品，許多不同的公司。 告訴我們你的經歷，有人甚至是如何進入 Product Hunt 的？

Maxwell：過去要容易得多。 這是我作為營銷人員的兩難境地，作為一名同時進行輔導/諮詢的營銷人員，我做的很多事情都是我在 Facebook 上對很多事情進行 Beta 測試。 我為其他大型營銷公司測試了很多東西。 你 Beta 測試的東西有令人難以置信的結果，因為沒有其他人在做，而且是小圈子的人在做，比如在 Facebook 推出視頻廣告之前，我能夠做到，這太瘋狂了。 作為一個數字營銷人員，你有這樣的兩難境地，你可能是自私的，你可以利用所有這些功能而不向世界展示，粉碎它為自己賺很多錢，或者你可以把它帶給每個人，教盡可能多的人。 這將使競爭環境變得更公平一點，因為每個人都會這樣做。

與 Product Hunt 類似，我們在很久以前就推出了一款產品，直到兩三年前每個人都知道它取得了巨大的全壘打成功。 兩三年前，幾乎任何人都可以獵取任何東西，進入前十的機會非常容易。 現在它是一個整體，有關於營銷產品的書籍、電子書和東西，以及策略。 最常見的方法是找到一個長期從事 Product Hunt 的獵人，他尋找了很多最好的和頂級的產品，並與他們聯繫並嘗試發起對話。

不要太固執，因為這樣的人最不想做的就是不斷地被賣掉。 只需要求他們花 10 分鐘的時間向他們展示產品或其他東西並獲得他們的反饋，並希望能夠向這樣的人推銷產品並說服他們相信產品的酷炫和產品的價值，並讓他們同意打獵。 這是一條非常好的路線，因為 Product Hunt 和 Ryan Hoover 的團隊非常非常安全，並且小心翼翼地不讓平台被遊戲或壟斷，因為這是產品的全部意義，如果你可以遊戲並人為地獲得你的在那裡創業，排名真的很高。 它打敗了創建公司的推理。

這可能也是為數不多的有效策略之一，那就是找到你認識的人已經做了很多狩獵並與他們聯繫。 有很多顯示排行榜的網站，在這方面你實際上可以去查看，誰是這樣做的頂尖人物，他們追捕什麼類型的公司，並通過他們的 Twitter 句柄與他們聯繫、Facebook 或 Instagram。

Felix：因為它不像 Reddit，任何人都可以發布任何內容，所以我猜你必須獲得 Product Hunt 授權才能在 Product Hunt 上發布？

Maxwell：是的，在這一點上它已經改變了。

Felix：一旦你的產品在 Product Hunt 上成功，我猜在你的情況下，Startup Drugz 確實在那裡成功了，你做了什麼，當你的產品被像你所說的人成功搜索時你應該做什麼在 Product Hunt 上尋找很多東西？

Maxwell：你今天特別要確保的事情是讓你的團隊中有人整天回答問題並與社區互動，因為當他們對算法進行排名時，這也是一個重要因素，即評論頻率和評論水平公司的參與。 他們想要做的最後一件事是突出顯示與該公司零接觸的公司。 他們可以回答問題或向感興趣的人回復反饋。 你的團隊肯定會有專門的人來回答問題、提供反饋、做一些 AMA 風格、Reddit 風格、產品搜索。

那一天，您還想確保將您的商店設置在啟動頁面上，或者您當時可能擁有的任何內容，對 Product Hunt 有一些參考。 如果您正在銷售產品，您可能希望向用戶提供某種類型的折扣或特別優惠，Product Hunt 喜歡這樣做。 他們實際上有一個圖標，他們可以在當天在您的產品上引用該圖標，表明您正在做一些特別的事情。 我們通常使用類似 a，您可以為您的商店使用 hello bar 或其他東西，在您的商店頂部放置一條小消息，說歡迎 Product Hunters，今天使用代碼 XYZ 即可獲得 20% 的訂單折扣。 您還想做的事情是為 Product Hunt 社區提供一些獨家優惠。

Felix：當你運行這個或 Startup Drugz 在 Product Hunt 上出現時，你正在尋找什麼方法來驗證它是否值得追求，你有沒有看任何具體的東西？

Maxwell：是的，我們關注的是獨特的每日訪問量，我們顯然關注的是購買和銷售。 如果我回到一年半前的時間，看到我們獲得的流量和銷售額，我可能會踢自己，因為我們獲得了，如果我們擁有一年半前的今天的轉化率，我們那天的銷售額可能會達到 50,000 美元。 不幸的是，商店沒有優化，我們沒有，我們在這方面做錯了很多事情。 我們真正關注的是，人們是否來到該網站，當他們到達這裡時他們在做什麼？ 有那種經驗，有兩個他們真的在買東西嗎？

然後，我們還明顯地查看了 Product Hunt 頁面上的直接反饋，包括評論和人們對它的總體看法。 那天頁面上的壓倒性意見是，“這是一個好主意。 我愛它。 我要去買幾件襯衫。” 在這三種不同的銷售指標或流量和市場反饋之間，我們肯定知道那裡有一些東西。 然後它繼續，它不僅在那一天停止。 我們度過了非常強勁的一周。 我們有人在談論它。 它在社交上非常受歡迎。

我們讓人們回來取回購物車併購買東西。 我們絕對知道，至少我們看到了一些東西，這是一件風險很低的事情，這就是 Shopify 的美妙之處在於，如果您有一個很酷的想法，您可以在一小時內開始銷售它。 幾乎可以在周末將一個想法變成可銷售的產品，這非常酷。 對我們來說，追求它的風險是如此之低，而且我們知道它的好處是存在的，作為一名企業家，當你發現風險真的很低但回報更高的情況時。 這就是企業家的夢想。

Felix：當你在像 Product Hunt 這樣的發布平台上，或者再次來自 Reddit 的大流量時，你應該怎麼做？ 因為您說您現在正在踢自己，因為該網站沒有像今天這樣優化？ 自 Product Hunt 的第一天以來，對話率有了顯著提高。 您會採取哪些不同的措施來確保您從那一周的突發流量中獲得最大價值？

Maxwell：有一個清單，首先是有一個鉛收集系統。 無論您使用的是 Sumomi 還是 Justuno。 我們現在使用 Justuno 在首次訪問時收集電子郵件，提供某種類型的折扣，無論是免費送貨還是 10% 以換取電子郵件地址，這是我們為所有網站預先做的事情。 在這一點上，這是沒有道理的。 通過這樣做，如果您不想對彈出窗口造成乾擾，您可以使用一種 Uno 條，Justuno 稱之為它，它是小的頂部底部條，這對於收集電子郵件的侵入性要小一些。

我們使用退出意圖。 退出意圖彈出窗口很大。 本質上，退出意圖是向即將離開網站的人展示流行音樂或報價的能力。 它使用鼠標功能技術，可以看到人去瀏覽器頂部的紅色按鈕，如果我們知道他們會離開，我們會給他們 15-20% 的報價。 僅此一項具體優惠就可能增加了我們的銷售額，上次我檢查它是每月 15%。 對我們來說，這是巨大的。 如果你能做一件事，帶來 5% 甚至 4% 的增長，那是值得的。 提前將退出意圖潛在客戶收集增加 10-15% 是巨大的。 在網站上有某種類型的聊天機制。 我們使用信使集成，因為我們在 Facebook 做了很多事情。 人們有問題，如果你建立了這個網站，你看不到它，你有點眼花繚亂，你看不到與以前從未訪問過該網站的人相同的視角。

他們會有你想都想不到的問題。 有人在那裡，無論是你在第一天，因為你是一個男人的公司，一個女人的公司真的是回答網站上實時反饋的關鍵是巨大的。 我們使用我們喜歡的名為 Incredible 的實時銷售代碼。 這種實時顯示銷售情況，有助於建立信譽、權威和信任，這是我們作為企業家必須克服的非沃爾瑪、塔吉特、亞馬遜商店的三種心理觸發因素，即有人從這家公司購買嗎？ 是騙局嗎？ 作為新店主，這裡有很多變數需要克服。

加上那個節目，威斯康星州的鮑勃剛買了他們的襯衫。 佛羅里達的莎莉剛買了這件襯衫。 這也強調了事情的重新定位方面，這是巨大的。 即使您現在沒有 Facebook 廣告預算並且無法投放廣告，您仍然應該安裝 Facebook 像素並創建自定義受眾，因為這是進入您商店的數據，非常有價值的數據，沒有pixel installed you are just letting disappear. It's pretty much in my opinion the same thing as letting money come into your site and fall out of it.

Shopify again has made that process incredibly easy. It used to be do some coding to set the pixel and track all the 12 centered events. Now you can just your pixel ID in there, just like Google Analytics ID to track your Facebook pixel. Definitely putting a pixel, setting a custom audiences and then also Google Analytics. You need to Google to understand where people are coming from, what they are doing on the site, and more importantly what's causing them to leave? Where is the bounce happening on the site? Is the bounce rates high, what traffic source has the highest bounce rates?

All that data is so valuable especially early on with your store when you are brand new, because that's going to determine which areas of your site you spend time optimizing, working on what product lines you expand on. Those are, this obviously I can keep going on. They are talking about action tools and things you should use in your store to optimize conversions. Those are kind of the basics that should be in every single store from day one.

Felix: I want to talk a little bit about all those tips that you gave. Before we get there I want to close out, one thing is about these, the initial products that you have for sale on the site when you had this big surge of traffic. I think there is a lot of listeners out there that are thinking about starting business for the first time. t-shirts are one of the easiest way to get your kind of your toe in the water. Did you have many designs created at the time or how did it get done, what did you have ready or for sale on the site on that initial, that test that you ran with Product Hunt?

Maxwell: I'm lucky, I'm saying lucky but I have the multi kind of diversity in terms of my skillsets I'm a digital marketer who also is an operations guy, that's where I started out on, with a finance background but I also then taught myself to code and design. I kind of, when I first started my last company which was a tech startup, I had no idea about any code, and I taught myself out of necessity. Today I kind of have, by no means an expert programmer but I can solve BS and I can do stuff of my own. At the store design, first version to date it has all been me. The shirt designs I designed. I don't have to outsource anything which is a huge advantage, especially when you are starting a t-shirt poster company. In terms of launching your store, you definitely want to have a variety of products. I don't have the magic number. I'm sure there is data out there that shows the perfect number of variants to launch with.

I think we launched with say 10 different t-shirts and five or six posters. That was our total product catalog on launch day, which I think was in the higher end of what I've seen other stores launch with. From experience I can say that the more variants and the more options you give consumers or you put on your store, the greater the chance you are going to find that home run. For us, if you look at our first shirts we put up there, and then you compare that to today sales, the fewer shirts that we've launched in the last four or five months make up 99% of our sales. All of our initial shirts in the grand scheme of things, are really terrible on sellers. If we had put up more designs and more options and did v-necks and crew-necks and women style shirts, we probably would have made a lot of money but it's always an opportunity cost.

It's, how much time do I have to put into this? I don't want to spend days, and days putting up all kinds of variants if the whole concept isn't working. I'd rather validate the concept in general and then work to add more skews, and variants and get direct feedback from customers. Because that's what we got, after the first launch we heard, “Hi, I'm not a fan of 100% con-shirts,” or we had a lot of female entrepreneurs that wanted female styles and women cuts. We started working to do that, and that's still a struggle even today is everybody wants something different. People want, I want a red color, I don't want black, or I want to deep v-neck, I want a tank top. It's a real challenge of filtering out everything and focusing on only adding a few things at a time because if you try to please everybody you are never getting anything done.

I think picking eight to 12 different options to launch your store on and constantly getting feedback and consistently having a plan of, the next month we are going to add these few options, and really scheduling that out is kind of the best way to go about it, because it's not just feasible to do everything at once.

費利克斯：有道理。 When you get this feedback, like you are saying it's super important because you want to try all these different products, whether it'd be t-shirts, whatever other products you are selling. You want to try a different, a bunch and you kind of put it out there and then get feedback from your customers, your potential customers. What was an effective way for you to get this kind of feedback? Were people just emailing you or how were you getting their feedback on the different products that you are putting out there?

Maxwell: A lot of it was customer initiated. We get a lot of emails on a daily basis. A lot of them were about, “Hey, you guys plan on making this in a hoodie sometime soon or do you plan on making this into a female cut?” Every time we would get that we would document it. We have it in Google Sheet, we just got this request again, we got this request again, this is a new request. We also get a lot of shirt ideas. We have an accelerated Google Sheet with probably 500 different shirt ideas. 300 of them probably are our internal ideas, and 200 are from customers. We in the early days weren't as active with going out and soliciting that feedback, we should have. A lot of it was just initiated by the customer. There is a lot of ways that as a store owner you can initiate the feedback loop.

You can run, you can put a Facebook post up with a Carousel ad with five different shirt designs or five different shirt color options, and simply ask, “Which one do you guys like more?” Really initiate that feedback. I think this goes back to a second earlier, people's perception that asking potential customers or prospects question is a bad thing or it's going to annoy people or piss people off. That like surveys are kind of like a dirty word and nobody wants to do surveys or polls because they are from the 90s and nobody wants to do it. The reality is that people like sharing their opinion. Everybody wants to share their opinion, that's why it's more prominent today than it is even five, 10 years ago.

Everybody wants to be heard, everybody has an opinion they want to be valued. Opening that channel, that dialog with prospects and giving them an outlet to do that is a win-win because it connects the feedback and the data you need, but it also shows that you value their opinion and their feedback which has its own benefits. I wouldn't be afraid to create surveys, to create polls. Don't go crazy and ask for more information than you need, keep it simple, keep it short, do just a few questions. Potentially have some type of reward system in place to benefit them. If you can't offer a gift card to everybody, maybe you'd do contest or a raffle, they enter in or something. There is always ways to get creative with how you reward people.

菲利克斯：非常酷。 One thing you mentioned earlier about the metrics that you look at is the bounce rates. You said you looked at two different I guess sources of bounce rate. One is where the referral traffic coming from that results in a high bounce rate? Then also which pages are on your own site that result to the higher bounce rate? Maybe starting with the pages on your site that have a high bounce rate. How do you begin go diagnose the issue or eventually optimize that page to reduce that bounce rate?

Maxwell: The first thing is you need to be able actually identify what the bounce rate is and where it's happening. Google Analytics is a great tool for the basic stuff. There is also tools like Hotjar out there that allow you to actually watch in real time, get heat maps, get a much detailed look at pages. We look at the data and we understand, the homepage is majority of the traffic is coming from and has a 40% bounce rate. Affiliate traffic is at 10%, search engine is 12, paid traffic might be 45–50%. Then we test, and so the top thing with eCommerce stores as opposed to when we build out click funnels at landing pages for our marketing funnels is, landing pages are a lot easier to A/B test, because the single page, you can easily duplicate, you can test button colors, you can test headlines. When you are dealing with entire stores, it's a little harder because there are so many more variables to test, and there are so many pages. We usually look at a few big things.

We look at pricing. Pricing is a huge thing that I don't think enough people test. That's a huge factor on why people would just leave the site right away. Product images is a big thing to test, testimonials, user generated content, product descriptions, kind of navigation elements we test a lot. Navigation, probably one of the bigger things because if you have the wrong words up there, or you make it too difficult to find products or too difficult to check out, you are going to lose people. That's what it comes down to too, it's like the more difficult and the more steps involved for a customer to give you money, the less likely you are going to be able to get money from that customer.

Shorting that cycle, and shorting that window is huge. Unfortunately, Shopify has a three step checkout process which is kind of frustrating, although there are tools out there that you can overwrite that. That definitely doesn't help. For us it's a constant work, you've never done A/B testing until you are 100% conversion rate. You can test pretty much an infinite number of elements on your site, you just need to be able to understand, one, when I do change this element, making sure I give it enough time and actually track the right metrics and identify a big enough margin of error that I know, this isn't just a fluke. That's the other issue with eCommerce stores is that there are so many variables in it that can sometimes be misleading when you make changes.

For example, if you had to run an A/B testing campaign last month and you had changed, or let's say ran it this month, the last month it was the same. This month you change the product descriptions and navigation and sales went up 15–20% a month. The challenge is that it's November this month, and this is peak shopping time. Last month was a very slow month. That's got another challenge with A/B testing is being able to isolate those conditions and if you are an existing store, it's a little easier because you can look at historical data, and that's a more apples to apples, whereas comparing it November to September or August is not necessarily apples to apples.

It's definitely, I wish I had like a special formula for it. It's definitely a labor of love and it's definitely something that you constantly need to be doing and experimenting and testing. It's never something you are totally finished with, we do it everyday with startup, not every day but it's something we continue to do with Startup Drugz, even with the store being really successful.

Felix: One of the things that you mentioned in the pre-interview questions about one of the keys to your success is that you said that was creating marketing funnels and attracting cold traffic to your store and then maximizing the customer lifetime value of that traffic. Can you say a little bit more about this? What is your … I guess generally speaking, what does your funnel look like?

Maxwell: The challenge with a business like Startup Drugz as opposed to a non-commodity type business is that the model of cold traffic being directed to a sales page and expecting them to buy a product is really tough, and it's flawed for so many reasons and 99% of the time it doesn't work. Our funnels with, not just Startup Drugz but with all of our agency clients, all customers that I consult with or coach with, whether it's 3M or a small mom and pop shop is, that initial traffic, that initial cold traffic that's never heard of your company before, it needs to be warmed up before you ask them to buy something. As a marketer and as a person that creates a product or a service, you are creating a product or service to either solve a problem or address a pleasure point for a consumer. Those are kind of the two options you have as a company.

For someone new to buy your product, they either have a problem and you are offering the solution or they have something they really are passionate about and enjoy and you have a way to address that, like a vacation or something. What we do with all of our funnels is upfront we don't sell anything, we'll either run traffic to a blog or to a video or an infographic that begins to highlight a problem. If we are selling, one of our clients has a product that helps you go to sleep, stay asleep, wake up really refreshed in the morning. We are running infographics and videos that are highlighting the problems of sleep.

We have a video, 10 things that could harm your health by not getting enough sleep, or six ways to get a better night sleep. Essentially what we are doing there is we are pre-qualifying buyers upfront, because we are getting them to raise their hand essentially, virtually and saying, “This is a topic that's relevant to me. I am interested in learning how to get a better night sleep, because I'm watching this video, or I'm going to this blog post.”

Then we'll, depending on the price of the product, if it's a really expensive product, we might have to throw in a few more steps in between that, and ensuring that prospect, agitating the problem, really pushing the negativities and the consequences that come with that problem, and then we need to highlight the solution, the value proposition. If people watched 50% of the video on Facebook, we have a custom audience that we are retargeting of 50% watchers and above.

If somebody read the article and spent a minute on a page, we'll re-target those people and get them to the next step, and they will begin to pitch the product. Even that, at that point it's still a tough sale, to either the low warmer. You still need to overcome a lot of hurdles in the buying cycle. We'll then use things like press awards, testimonials, user generated content to push them over the edge, because those are kind of the variables that most people need kind of a handholding to get through the buying process, unless you are on Amazon, Target or a company that already has those elements in place.

Then on the retargeting from beyond that, if they get to the add to cart, they are much further on the funnel, then we'll look at things like pricing because if we've gotten somebody to that point where they've come to the site, they've viewed the product, they add the product and they started the checkout process, and didn't buy. There is usually two reasons why they didn't do that. One is, the price is an issue, potentially they are waiting for a deal or a sale. The other is that they got distracted potentially or they are not ready to buy, maybe they are going to buy for [inaudible 00:47:13]. These are the elements we address on our retargeting campaigns. We either offer them a reminder or we'll offer them a discount, usually starting with free shipping working this, up to 25% one time discount on 24 hour loop that's only eligible for that day. The same thing happens with email follow ups. It's Facebook marketing and then email automation, [inaudible 00:47:36] that will kind of follow the same block.

Felix: For a store owner out there, do they need to have this entire funnel built out before they ever drive traffic through it or can it be something that's taken step by step?

Maxwell：我的兩分錢是你肯定需要在那裡有基礎。 我認為問題在於，對於大多數企業來說，這不僅僅是小企業主。 我們已經看到了令人震驚的情況，就像在財富 500 強公司中一樣，他們 100% 的時間和金錢都用於獲取流量。 一切都是為了讓人們去商店。 沒有工作，沒有時間，沒有花在讓他們回來和最大化價值上的錢。 三週前，我做了一個帶有點擊漏斗的播客，其中很多對話都是關於一旦你得到那個客戶，令人震驚的是，有多少企業從來沒有跟進那個人，也從來沒有試圖最大化購買。 他們從不嘗試追加銷售或交叉銷售，或與他們互動或徵求他們的推薦或反饋。

我認為這真的很重要，我知道你不能一次做所有事情。 如果您是小企業主，則很難做到所有這些，尤其是如果您不是技術人員，並且您沒有時間和帶寬來構建整個營銷渠道。 話雖這麼說，如果你要花錢獲得流量，你 100% 需要為你的客戶準備一個退貨包，否則你會難以置信，你還不如把錢扔出窗外或推廣這是因為您從冷流量中獲得直接銷售的機會是 [聽不清 00:49:10]。 您需要有該返迴路徑，您需要在基本級別進行重新定位。 至少放棄購物車讓人們回來。 然後你還需要記住，一旦有人向你購買，他們再次向你購買的可能性是冷流量向你購買的可能性的五倍。 我們在 Facebook 上進行大量追加銷售和交叉銷售，購買後。 我們也在他們直接在商店購買後立即進行。

我們也有很多電子郵件序列。 我們知道，一般客戶會在 40 天后重新訂購。 40 天是我們大多數客戶、關鍵客戶重新訂購的時間。 在第 39 天和第 40 天，我們會收到一封電子郵件，向他們展示我們的新產品，並為他們提供 VIP 優惠。 諸如此類的小事只是關注客戶在做什麼並與他們互動會極大地提高客戶的生命週期價值，從而使您的所有營銷工作更有利可圖。

Felix：我喜歡這種在熱身期間多接觸點的方法，而不僅僅是將它們帶到產品頁面。 您提到重新定位是您經常使用的東西，不僅適用於訪問產品頁面的人，而且如果他們只是來觀看視頻或查看信息圖或閱讀博客，您仍然會在之後重新定位他們那。 您是否還投資於讓他們選擇加入電子郵件列表，您發現什麼更成功，在您仍在為客戶熱身時重新定位，還是選擇加入？

Maxwell：老實說，這真的取決於產品的類型、行業和產品的價格。 如果有人，如果我們正在銷售 5,000 美元的信息產品或 [聽不清 00:50:52] 什麼東西，我們可能會在我們的第一次互動中，我們第一次從客戶帖子中詢問，比如用內容審查他們將成為一個線索-gen out on Facebook 或選擇加入形式或某種鉛磁鐵。 我們知道，與潛在客戶並成為客戶需要更多的溝通和更多的參與，而且在電子郵件上做一半，在 Facebook 上做一半比嘗試在 Facebook 上做所有這些要便宜得多。

我們會先花錢獲得線索，然後我們把它們像素化，我們有他們的電子郵件。 我們可以通過重定向在 Facebook 上點擊它們，然後我們也可以將它們放到電子郵件序列中。 除此之外，我們還有可以將我們的電子郵件系統（無論是 Infusionsoft 還是 MailChimp）與我們的 Facebook 廣告帳戶連接起來的工具，所以我們可以知道，如果這個人收到這封電子郵件並打開它但沒有點擊鏈接，然後我們可以重新定位它們。 我們所做的一切都是相互關聯的，相互交織，沒有什麼是獨立的或做自己的事情。 每個帖子的目標，無論是在 Facebook、電子郵件、自我有機社交還是其他任何可能的內容，都有一個目的，旨在讓很多人站在漏斗的頂端，把他們淘汰出局，把他們推到一個真正的漏斗底部的熱門買家。

費利克斯：有道理。 你提到了輪播廣告，Facebook 上的這些潛在客戶廣告，我想你在面試前的問題中也提到了動態產品廣告。 您對所有這些 Facebook 廣告的體驗如何，您在哪些不同點使用了哪些廣告？

Maxwell：在它取決於業務和產品的意義上，它又是上下文相關的。 一家實體商品公司（一家銷售實際實體產品的公司）的輪播網站轉換廣告效果非常好。 我想說 Startup Drugz 90% 的廣告都是輪播廣告。 我們將在實際輪播中突出顯示 5 到 10 件最暢銷的 T 卹，我們將處理客戶照片，我們將處理這些廣告的推薦和評論。 這些效果非常好，尤其是在渠道的早期以及我們最初的重定向、動態產品廣告。 動態產品廣告本質上將我們的產品目錄與我們的 Facebook 像素廣告帳戶聯繫起來。 實際上，我們可以根據人們查看的產品、購買的產品、添加到購物車的產品，向人們展示個性化廣告。

這些廣告在投資回報率方面做得非常好。 我為我的一個經營另一家電子商務公司的朋友創建了一些，我們為他們做了追加銷售動態產品廣告活動。 我們可能在一個月前就提出來了。 我認為我們花了大約 2,000 美元的廣告，它的銷售額約為 55,000。 我們剛剛進行了交叉銷售，投資回報率可能是 8 倍。 這些廣告在投資回報率方面是搖滾明星。 這些廣告的挑戰在於它們只有在有流量的情況下才會出現。 我認為很多人想要 10 倍的 ROI 活動，他們不想要 1X 或 [聽不清 00:53:54] 活動。

您應該意識到，為了獲得 10X、20X 和 30X 的廣告系列，您需要有大量的流量來達到這一點。 重要的是要看你是否在做付費 Facebook，不管它是什麼。 您正在將廣告系列視為一個整體，而不是單個部分，因為如果您在沒有上下文的情況下單獨查看單個部分，您可能會關閉將破壞整個漏斗，整個廣告系列的事情。

你需要明白，如果我每天在我的第一個接觸點活動上花費 200 美元來吸引冷流量，而我每天只賺 150 美元、200 美元，那麼我可能會因此而損失一些錢，但是在漏斗中，我有一個動態的產品廣告，我每天花費 20 美元並賺取 2,000 美元，將它們結合在一起，您就有了一個有利可圖的活動。 將所有部分作為一個整體而不是單個部分來看待很重要，因為，尤其是在重新定位時，它們是相互關聯的並且相互依賴。

Felix：我認為這是建立漏斗的一種了不起的方法，尤其是在涉及到，如果你只能使用 Facebook 就可以像你所說的那樣擁有所有這些不同類型的廣告。 您必須將整個廣告系列視為一個整體，而不僅僅是單個類型的廣告，因為就像您說的那樣，您可以在其他廣告獲得回報之前先嘗試流量。 明年你想看到業務往哪裡走，你想在哪裡看到 Startup Drugz？ 我認為你在直播時說這是你們正在做的事情。 您是否希望隨著時間的推移將其轉變為更大的業務？

Maxwell：是的，我認為這對我來說令人興奮有幾個原因，一個是我們在 Facebook 上花了很多錢，它讓我有能力測試很多很酷的新事物，Facebook 正在推出，無論是為了 Facebook直接或 Instagram 甚至 Facebook，即使 Startup Drugz 沒有盈利並且沒有賺錢，我仍然希望僅出於這個原因繼續運行它，因為我可以通過代理客戶帶來他們的策略，這令人興奮。 我是個極客，所以我喜歡做這些事情，而且很有趣。

話雖如此，對我來說，我認為 Startup Drugz 的長期發展也在建設中，將社區轉變為業務的盈利方面。 我們有我們銷售的產品，這些產品都很棒，但是我們有很多令人難以置信的客戶，他們是我在一個層面上與之交談的人，一年或兩年前，我期待更多就像我的偶像一樣，現在我們在同一個球場上，可以聊天和閒逛。

這是非常有益的，那些人想要分享他們的故事，我們已經做到了，我們已經試水了，我們正在做一些採訪和其他事情。 我認為 Startup Drugz 的內容遊戲在我們利用社區的情況下可能非常有趣，因為我們的客戶不僅僅是典型的客戶。 如果我們只賣有趣的 T 卹或只是做普通的普通人群，我們仍然有客戶。 我們所有的客戶都是真正成功的企業家或尋求成功並努力工作的企業家。 我們有一個非常有趣的客戶群，而且我們有風險投資，我們有天使投資人，我們有社交媒體影響者。 利用該社區並建立一個內容中心，可以幫助我們的一些剛剛起步的客戶或其他企業家學習和提高自己，就像您與 Shopify 的所有者所做的那樣，真的很令人興奮。

潛在地做事件。 我們一直在試水和探索的所有事情，我認為從長遠來看，對於 Startup Drugz 來說，這可能是一個有趣的遊戲，它只是超越，只是成為一家典型的產品公司，更像是一場運動。 另一件令人興奮的事情是做好事對我來說真的很重要，參與非營利組織或共益企業真的很重要。 能夠利用我們所做的事情，真正幫助社區，幫助那些可能正在努力尋找創業工具的孩子。 除此之外，您無需創辦自己的企業即可從企業家課程中受益。

我認為成功的創始人和企業家所教授的課程不僅僅是關於如何推出一款很酷的科技產品。 它們是人生的教訓，企業家擁有的紀律和道德在主流中是沒有的。 不幸的是，這不是你在學校學到的東西，而是你在實踐中學到的東西。 如果我們可以通過 24/7、一年 365 天、多年、年復一年地工作來獲取我們所學到的知識，並通過知識或可能做的任何事情來回饋社區，我認為有很多事情要做也可以在這方面完成，這也很重要。 對我和與我一起工作的人來說，這很重要。

Felix：那是一個非常令人興奮的未來。 再次感謝 Maxwell，startupdrugz.com 是網站。 在其他任何地方，您會推薦我們的聽眾來看看他們是否願意跟隨您的工作？

Maxwell：當然，如果你在 facebook.com/maxwellfinn，你可以關注我。 你可以在 Instagram 上關注我們，也可以在 Twitter 上關注我，但我在 Facebook 上發布了很多東西，很多現場視頻，特別是關於 Facebook 營銷和我們在該機構所做的事情。 隨時與 z.com 聯繫。

Felix：我們將在節目說明中將所有這些聯繫起來。 再次非常感謝您抽出時間 Maxwell。

麥克斯韋：謝謝菲利克斯。

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 Shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。