把你的激情項目變成七位數的生意

Reza 和 Mehdi Farsi 兄弟通過創辦 State Bicycle Company 將他們對自行車的熱愛變成了一項事業。 在本期 Shopify Masters 中，Mehdi 分享了他們如何通過與 Wu-Tang Clan 和 The Simpsons 合作推銷自行車、協調贊助以及打造限量版自行車。

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• 商店：國家自行車
• 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推薦： Klaviyo（Shopify 應用）、Bold Product Options（Shopify 應用）、ViralSweep（Shopify 應用）

從自行車愛好者到企業主

菲利克斯：所以你一直對自行車有著終生的熱情。 是什麼讓您決定將這種熱情投入到業務中？

Mehdi：我本人和這裡的聯合創始人 Reza，我的兄弟，都是在騎自行車和騎自行車的環境中長大的。 這只是我們小時候像其他人一樣接觸過的東西，只是騎自行車。 但是隨著年齡的增長，我們成為了這項運動的粉絲。 有幸前往法國觀看蘭斯阿姆斯特朗在他的巔峰時期贏得環法自行車賽。 我們在歐洲度過了幾個夏天觀看自行車比賽，這正是我們喜歡的東西。 大約在 2008 年左右，我們開始注意到我們的很多朋友都在騎固定齒輪自行車，在想要獲得那些真正簡單、酷、可定制、有趣的項目的自行車的過程中，我們意識到並沒有真正有很多選擇，而且那裡的選擇負擔不起。 因此，我們沿著這條路走下去，想出如何開始製造自己的自行車並最終創業。

Felix：你們倆過去有創業的經歷嗎？

Mehdi：這不是第一筆生意。 他和我都創業。 我們只是真正的企業家精神。 我們最初只是在打印 T 卹。 我覺得很多人都希望獲得他們的第一次商業經驗，印刷和銷售 T 卹。 這演變成進口和銷售打印 T 恤的設備。 我們發現這比實際自己打印襯衫更有利可圖，所以我們進入了機器，基本上使其他剛起步並想自己創業的人能夠獲得設備。 這就是該業務演變成的。 在開始自行車業務之前，我們進口的是中世紀風格的家具。 該業務實際上從一開始就非常成功。 我認為我們在創業的第一年就賺了 100 萬美元，當時我們 23 歲，那是驚人的。 我們對此感到非常興奮。 我們真正開始自行車業務是作為一個副項目，作為一個激情項目。 我們只是想為自己買一些看起來很酷的自行車。 一旦我們開始，它就像滾雪球一樣，最終，我們確實停止了銷售家具。 10 多年來，我們一直專注於全職銷售自行車。 我們真的很享受我們所從事的業務。

菲利克斯：你能分享其中的一些東西嗎？你從每項業務中學到的一些最大的經驗教訓，幫助你更快地為後續業務開展工作？

Mehdi：我敢肯定，我從每次經歷中都學到了很多教訓，而且我們仍在學習。 但從 T 卹印花業務中，我認為我們學會了真正充滿活力。 那是我們第一次接觸任何類型的在線業務，當時大部分銷售都是通過 eBay 進行的，這是最主要的第三方平台。 這比亞馬遜的巔峰時期早了很多很多年。 所以我們在上面賣襯衫。 我們只是真的很快。 如果在政治或體育領域發生了某種話題，我們會製作這些類型的襯衫，並學會真正靈活地適應各種情況，這樣我們就可以利用當下的熱門事物，任何當前相關的事物。 轉移到 T 卹印刷業務，顯然，我應該說現在我們正在處理更多的 T 卹印刷設備業務。 現在我們正在處理價格更高的產品。 這不是一件 20 美元的 T 卹。 我們談論的是有時價值數千美元的設備，這些客戶依賴這些設備來真正為他們的業務提供動力，因此他們無法承受該設備出現問題或放置時的任何延誤訂單。 他們可能會馬上需要這些設備，因為他們要去參加活動等等。 對於這種類型的業務，我認為真正的重點是質量控制，尤其是當您銷售人們賴以維持生計的產品時。 您所銷售的任何產品的質量和可靠性都必須是一流的。

Felix：您可以通過哪些方式對您銷售的產品進行質量控制？

Mehdi：所以在這個特定的產品上，我們確實有過一些慘痛的教訓。 我們賣設備的時候是進口的，當時還很缺乏經驗。 剛從大學畢業。 我們與供應商合作，也許我們沒有像我們想要的那樣審查。 產品有延遲，事後他們為我們提供了什麼樣的服務和支持，真的沒有得到很好的調查。 我們只是迅速採取行動，以便在沒有進行盡職調查的情況下開展業務。 我認為這是一個教訓，我們已經吸取了教訓，並且能夠延續到我們目前的業務 State Bicycle Company，自行車的質量正在發生變化。 人們用它來運輸。 他們需要可靠的東西，這是我們七、八年前學到的一個教訓，我們要確保在我們發布任何產品之前，一切都經過了很好的測試，有很好的保修支持，我們的供應商了解我們要求什麼樣的質量.

質量及其對建立信譽的重要性

Felix：當談到質量控制時，這是您定義的質量嗎？

Mehdi：對於我們的自行車，一切都經過了非常嚴格的測試協議，這是通過工廠直接在海外進行的，並且在任何產品發布之前都會在這裡進行測試。 因此，我們與各種騎手合作。 根據產品的不同，我們可能會與工程師合作，不僅要進行設計，還要在現實條件下進行測試，以解決可能發生的任何特定痛點。 我們確實是通過各種方法使用的，但測試是嚴格的，這就是為什麼有時我們可能需要兩年時間才能發布一輛新自行車，因為所有不同的測試系列，然後再試騎如果我們確實注意到需要更改某些內容，請返回並進行測試和重新測試。 這就是我們使用自行車的地方。

Felix：如果您投資於質量控制，這對您的業務有什麼影響？

Mehdi：我認為可能有很多年輕公司在傾聽。 如果您想成為一個持續 5 年、10 年、15 年、20 年的品牌，質量和聲譽是齊頭並進的。 因此，您的品牌實際上只與您的產品的聲譽和質量一樣好。 我們並不是從某種意義上看待我們的客戶，即他們會從我們這裡購買一次，而我們​​再也見不到他們了。 我們想吸引那些從我們這裡購買自行車的人，他們從我們這裡購買下一輛自行車，也許有一天他們會從我們這里為他們的孩子買一輛自行車，然後他們也上街了，他們強烈推薦我們的產品通過口碑等。 我認為這一切都始於您的產品質量。 如果您的網站看起來很棒，如果您的圖片看起來很棒，如果產品看起來很棒但質量不支持它，那麼您不會走得太遠，尤其是對於像我們這樣的自行車產品。 而你建立的口碑、信任和客戶體驗對公司來說非常重要，尤其是在剛起步的時候。 通過數字營銷吸引新客戶非常昂貴。 它可能很昂貴，但是讓您的公司起步的最簡單方法之一是通過開發口碑來讓您的產品起步，只要您投入工作，它基本上是免費的確保您在客戶點擊購買按鈕時兌現或超過了您對客戶做出的承諾。

Felix：是什麼讓您在創辦 State Bicycle Company 時加快了成功之路？

Mehdi：我們確實有進口和自行車行業的背景。 大部分製造在海外完成。 因此，能夠駕馭供應鏈，無論是在台灣還是中國。 我們在 State Bicycle Company 使用這兩種方法。 那真的，真的很關鍵。 有這樣的經歷很棒，但就營銷方面而言，我提到的所有其他業務也是在線業務，所以知道一些該做和不該做的事情，了解什麼樣的收入是好的收入，什麼樣的收入收入是壞收入。 對於我提到的家具業務，我們從一開始就每年賺一百萬美元，但有時我們的廣告預算並不是一個好地方，以至於我們幾個月都在花錢和虧損，因為只有客戶購置成本很高。 因此，只要學習控制您的成本以及所有這些事情以及如何最好地利用某些營銷渠道，這是我們在使用 State Bicycle 之前學到的一個很好的教訓，這是迄今為止我們最長的業務。

Felix：企業家可能不知道的其他一些隱藏成本是什麼？

Mehdi：我們從家具業務中學到的另一個重要教訓。 這一切都與質量控制相結合，但在家具業務方面，我們與許多非常特殊的客戶打交道。 例如，有很多房地產人正在使用我們的家具來搭建房屋。 有些顧客在每輛購物車上花了很多錢。 如果您正在與更富裕的客戶打交道，通常來說，我發現他們的標準非常高。 您可以真正削減利潤並削減利潤的一些方法是確保，特別是當您運送大件物品時，確保包裝確實做得很好，一切都收緊，以便當產品到達那裡它沒有損壞。 這可能是對家具的具體教訓，但盡量減少任何類型的退貨或更換成本，因為物品丟失或物品因運輸而損壞。 如果這些東西沒有全部搞定，那是一種快速消耗利潤的方法。

Felix： State Bicycle company 最初是一個充滿激情的項目，你們是什麼時候開始認真對待它的？

Mehdi：我們在 2010 年 3 月拿到了第一批自行車。那是 140 輛自行車。 在這一點上，我們決定繼續前進並開始銷售這些自行車，這只是對我們能夠以多快的速度銷售它們的回應，當人們看到我們的時，我們從坦佩當地社區獲得的熱情自行車，詢問它們以及人們對該產品的興趣程度。 第一批 140 輛自行車很快就賣光了，那時，我認為我們意識到這可能是一項真正可行的業務，也是我們可以真正享受的事情。 因此，我們不斷進行再投資並獲得更多自行車，並再次重複該過程。 他們賣光了。 我們正在建立一個網站，每批貨物都投入了越來越多的資源，以至於我們意識到我們應該全職做這件事。 我想說大約一年半，兩年後，我們最終退出了家具業務。

菲利克斯：你花了多少時間才讓它起步？

Mehdi：我確實提到我們確實在 2010 年 3 月收到了第一批自行車。我們最初是在尋找不同的自行車樣品。 它始於 2008 年只為自己想要自行車。從獲得自行車到意識到這是我們可能開始銷售和營銷、設計和開發的東西，然後真正開始回去審查，這是兩年的時間。工廠並與零部件供應商會面，並親自挑選自行車上的所有不同零件，放置更多樣品。 所有這些都是大約兩年的時間，所以這不是很快的。 但這是我們在經營自己的業務時能夠平衡的東西。 事實上，我們確實擁有自己的業務這一事實可能讓我們在如何奉獻時間方面擁有更多的靈活性，而不是在一段時間內我們必須在不同的工作場所或學校。 而且，我們還年輕，所以我們都是單身，我應該說未婚，沒有孩子。 我知道，當你年紀大了、更聰明、有更多經驗時，顯然是有可能創業的，但通常在你剛開始的時候就按照你的想法行動是件好事，因為你的責任少了一點。肩膀，如果有些事情沒有解決，當你第一次開始時，你幾乎沒有什麼可失去的。 我總是說，當你還年輕，你幾乎沒有什麼責任時，這是涉足創業的好時機。

產生興趣和初始銷售的渠道

Felix：你們最初購買的自行車是如何銷售的？

Mehdi：一出門就是 eBay、Craigslist、口碑。 那是朋友和家人。 這些是幫助和支持我們的人。 大部分在本地。 我們並沒有真正發貨，因為我們甚至還沒有為它建立一個網站。 這是最初的推動，然後它變成了一個網站。 還有，留言板。 我們會繼續發布大量固定裝備和自行車留言板，“嘿，我們將推出這輛自行車。這是詳細信息。如果你想要一些東西，請發送那些 PayPal。” 是的，它只是以任何可能的方式推銷和銷售自行車，以使其起步。

菲利克斯：賣那些自行車的目的是什麼？

Mehdi：我想我們只是想看看這是否是我們正在做的其他事情的一個可行的收入來源。 我認為最初的想法是，“嘿，我們靠賣家具過著體面的生活，但讓我們靠賣自行車來補充我們的收入，看看情況如何。” 但我們並不一定預見到它是一家成熟的公司，我認為直到第一批產品的幾個月甚至幾年之後。

Felix：你還記得早期的價格是多少嗎？

Mehdi：我們擁有的第一套自行車現在被稱為 4130 系列，售價 429 美元。 現在它們是 459 美元。 因此，在 10 年中，我們進行了大量改進，並保持價格相對相同，比以前多 30 美元。 是的，自成立以來，該系列自行車一直是我們陣容中的主要產品，顯然，現在我們提供了更多產品。 但是第一款自行車是我們的 4130 固定齒輪自行車。

費利克斯：你認為過去 10 年價格保持穩定的原因是什麼？

Mehdi：隨著我們規模的擴大，我們顯然能夠在我們的供應鏈中提高一些效率，無論是不是訂購 200 個曲柄，我們都可以一次訂購 2,000 個曲柄，這往往會壓低價格併計劃整個訂單提前一年，再次承諾更大的數量有助於降低定價。 確實是這樣。 我們推出的任何自行車都希望它物有所值。 最終，我們希望我們的客戶能夠負擔得起，這樣我們就可以讓更多的人上路，因此提供負擔得起的選擇一直是我們的使命之一。 這就是公司的起源。 我和我的兄弟想買固定齒輪自行車，但我們找不到可以進去購買價格合理的漂亮固定齒輪自行車的地方。 一切都是一塊一塊的，當您購買車架、車輪、曲柄等時，我們正在尋找超過 1,000 美元才能進入一個我們不知道要堅持多久的項目或者我們是否會喜歡這些類型的自行車或任何可能的東西。 我們才 20 歲出頭，所以我們沒有太多錢可以花在這類事情上。 這確實是公司的起源。 直到今天，我們的大多數客戶都是 20 多歲的中後期，很多大學生。 所以我們理解人們想要的東西比你在大商店裡看到的更好，而且，他們沒有那種錢可以花在其他一些 1,500 美元、2,000 美元的自行車上, 3,000 美元，當您進入自行車店時，您可能會看到。

菲利克斯：你是如何讓人們給你們一個機會併購買你們的自行車的？

Mehdi：最初，這很困難。 第一批自行車故意沒有品牌，只是因為我們不想在上面放一個他們不認識或者他們不信任的人的標誌。 我們真的試圖通過我們喜歡稱之為視覺傳達的東西來翻譯我們的質量和細節，這基本上是照片和視頻。 我認為我們對這些特定溝通方法的細節的關注對人們來說非常好，他們明白，“嘿，這輛自行車看起來很棒。它正在檢查所有類似自行車可能的規格，但價格是真的很好，大概是普通的一半的價格，我們去試試。” 但你是對的。 我們沒有品牌名稱。 我們相對未經證實。 我提到了論壇、Reddit、留言板。 有很多人在質疑我們並質疑質量，所以作為所有者，能夠繼續直接與客戶交談並回答人們的任何猶豫或任何問題，並且非常活躍。 我什至不會對社交媒體帖子發表評論或在 eBay 上發表評論問題，無論是什麼。 什麼都沒有得到答复。 我認為真正積極和真正透明是非常關鍵的。 然後第二件事，我們實際上很早就做了，是在 2011 年，我們聯繫了這裡的幾個當地車手，他們在固定齒輪領域非常活躍，而且非常有才華的賽車手，我們贊助了這些人，所以他們騎我們的自行車。 那時，洛杉磯有一場盛大的比賽，恰逢洛杉磯馬拉松，恰逢每年三月的聖帕特里克節前後。 這些傢伙被稱為 Wolfpack Hustle。 馬拉鬆比賽前一天晚上凌晨 2:00，雖然洛杉磯的所有街道都關閉了 26 英里，但他們正在為第二天一早的馬拉鬆比賽設置路障。 他們會舉辦一場自行車比賽並撞毀那條賽道，而你會在凌晨兩點進行這場非法的街頭比賽，讓 3,000 名騎手騎著固定齒輪自行車參加比賽。 這很棒。 你可以在洛杉磯騎自行車，沒有交通，街道有路障。 我們在 2011 年去了那裡，可能在坦佩之外基本上是聞所未聞的，那年我們獲得了第一、第二和第三名，每個人都在問，“這些人是誰？” 而且我認為這是讓我們登上地圖的另一種方式，因為那時你無法真正擊敗產品。 我們用一個不知名的自行車品牌橫掃了領獎台，我認為在那之後我們開始看到很多動力。 對於這類產品，任何類型的代言，顯然是有影響力的人、大使、外出使用產品的人、展示性能、提高性能，我認為這對於這類產品可能非常關鍵其他產品也是。

贊助運動員並建立長期關係

Felix：這仍然是您今天贊助運動員的策略嗎？

Mehdi：實際上，直到今天，這三個人中的一個在 10 年後仍然在我們的團隊中。 他原來是我最好的朋友之一。 我們仍然在大量的內容和視頻營銷中使用他。 我們有一支由 9 名男女車手組成的團隊，每年在全國各地和世界各地進行 6 到 12 場比賽。 這絕對是我們戰略的一部分。 並非我們的每一位客戶都一定是賽車手，也不是我們的每一位客戶都一定對賽車風格的自行車感興趣，但是將其作為吸引特定客戶的東西肯定是我們看重的。 它也為品牌增添了一點面子，我們的賽車隊就是這樣做的。

菲利克斯：在帶來更多業務方面，成功的讚助是什麼？

Mehdi：我認為這將歸結為一個真實的人，真正喜歡你作為一家公司，真正擁抱你的理想。 我們一直在努力尋找真正有成就的騎手，甚至付錢讓他們騎我們的自行車，他們取得了很好的成績。 但最終，他們是為了薪水。 我認為，這些類型的關係通常是短暫的。 你需要找到一個擁抱你的公司理想的人，不管是什麼。 在我們的案例中，我們想要一個既能表演，又知道如何放鬆、享受美好時光並在騎行中獲得樂趣的人，因為歸根結底，騎自行車需要有趣。 所以我們從整體上看待每個運動員。 他們不需要可能是 A-plus 騎手，但只要他們是一個非常優秀的騎手或體面的騎手，並且他們有 A-plus 的個性，這對我們來說往往很遙遠。 這就是我們所關注的，也是我們知道我們可以長期相處的人。 我認為無論是通過視頻，還是通過您的社交媒體頁面，無論是什麼方式，都可以與您的觀眾建立這種熟悉感。 建立長期的熟悉度很重要，所以如果你有某種贊助或某種大使，而那些類型的人正在騎自行車並且有很多失誤，我認為這不是最好的做事方式，所以試圖建立長期的關係。

Felix：您有哪些方式能夠獲得贊助並實際更多地使用它來獲得更多觀眾的參與？

Mehdi：有很多方法。 我們將使用我們的車隊和車手。 第一種方式很明顯，參加比賽、獲勝、登上領獎台、穿著我們的衣服，並在關鍵賽事中有代表權。 這很關鍵。 正如我所說，並不是每個人都喜歡賽車。 不是每個人都會注意這一點。 那隻會帶你到目前為止。 我們使用我們的車手或再次擔任大使的另一種方式。 我們拋出自己的事件。 他們不是種族。 也許我們會進行 20 分鐘的騎行，讓人們騎上自行車，甚至更長時間。 我們乘坐從鳳凰城到圖森的旅程，讓我們的騎手成為人們的專家，無論他們是輪胎漏氣還是需要一些幫助，或者只是關於提示和技巧的問題。 擁有經驗豐富且知識淵博的運動員真的很重要。 我們與騎手一起做的另一件事是大量的內容，所以無論是在我們的照片中使用它們來製作產品，無論是服裝還是自行車。 這些人會在自行車上感到舒適並且非常真實並且他們使用自行車，所以這就是我們試圖在照片中描繪的內容。 我們還有一個非常有趣的網絡系列，我們騎自行車上山，稱為與專業人士一起騎固定山，我們將一名運動員與一名專業自行車手配對，所以這就像環法自行車賽的專業自行車手，它是採訪節目，因此人們也可以通過這種方式了解我們的車手。 從這個意義上說，我們真正將它們用作公司的面孔。

與品牌合作推出限量版產品

Felix：說到合作夥伴關係，你與 Wu-Tang Clan 和 The Simpsons 有過合作。 你能多談談這些合作的含義嗎？

Mehdi：使我們公司與大多數傳統自行車公司不同的一件事是我們的合作夥伴關係。 我和我的兄弟創辦了這家公司。 我們並不是真的來自自行車背景。 所以我們想從我們的個性中引入很多我們的影響，我認為這在公司中有所體現。 我們真正感興趣的一件事是街頭服飾和運動鞋文化。 在那個領域，你會看到很多合作和聯名商品。 這是讓我們與眾不同的地方之一，也是 20 至 30 歲的客戶真正欣賞的地方。 他們想要一輛特別的限量版自行車，能反映他們的個性和興趣。 你提到我們和武當派合作過。 那是圍繞他們在 2013 年發行第一張專輯的 20 週年而展開的。那輛自行車對我們來說是非凡的。 我們與服裝品牌合作。 我們與啤酒廠合作。 我們已經完成了帶有開瓶器的自行車，以啤酒廠為主題。 我們進行了很多合作。 辛普森一家可能是迄今為止我們最引人注目的一部，這是我們在 2016 年所做的一件大事。今年我們還會推出更多作品。 我認為這將永遠是我們 DNA 的一部分。 它給了我們設計的靈感。 它為我們提供了更多關於我們品牌的話題。 它帶來了新的觀眾，所以無論我們與誰合作。 這是我們可以將我們的品牌介紹給他們的觀眾的東西，它也給我們的觀眾一些新鮮的東西來購買。

Felix：這些夥伴關係和合作是如何產生的？

Mehdi：有很多不同的方法。 這可能有點像提供建議。 對於剛開始嘗試與您最喜歡的運動隊或您最喜歡的迪斯尼角色或任何可能有點令人生畏的人進行大規模合作的人。 但我們做的第一批真的很有機，真的很喜歡，“嘿，我在 Instagram 上關注即將到來的服裝品牌，我們交換信息，我意識到你的客戶和我的客戶可能是同一個人。有很多在這裡重疊。讓我們做一個有趣的項目。 它可以是這麼簡單的事情。 Wu-Tang 自行車項目，信不信由你，我騎著自行車穿過街頭服飾貿易展 Agenda。 那是一輛黑色和金色的自行車，我的肩膀被武當派的原始製作人之一 Power 拍了拍。 他說：“我需要那輛自行車，我想做一輛武當車。” 這就像正確的地方，正確的時間。 然後是像辛普森一家這樣高調的東西。 當時正在與 20 世紀福克斯打交道。 現在他們是迪士尼，但那是在與 20 世紀福克斯打交道，這是一項直接的許可協議，我們必須提出預測和版稅數字以及最低保證付款。 而且他們向我們發送資產的方式更加單向，我們必須讓某些事情獲得批准。 這就像一項許可交易，就像您在糖果店購買帶有您最喜歡的卡通人物照片的糖果棒一樣。 這就像直接的許可交易。 我們以多種不同的方式完成了它們。 拉斯維加斯和紐約都有授權博覽會，你可以去那裡尋找合作的品牌，但如果你剛剛起步，我認為我能給出的最好建議是嘗試找到一家類似的公司像你一樣上台。 例如，一個全新品牌與耐克這樣的公司合作將非常困難，因為他們是一家價值數十億美元的公司，但要找到與您處於相似階段並擁有相似客戶群的人您不是在與之競爭，而是與您互補並在那裡有機地建立的人競爭。 我認為這將是最成功的方式。 最終，贏得任何合作的最佳方式是雙方都需要感覺到他們的品牌正在增加一些東西。 它必須是一條雙向街道。

Felix：您如何將來自合作的客戶轉變為長期客戶？

Mehdi：我認為我們的產品本質上不僅僅是一次性購買。 因此，對於任何自行車，您都會想要改變它，修改它，並且至少隨著時間的推移對其進行維護。 這就像換新輪胎，經常更換鏈條。 也許您從一個馬鞍開始，但現在您騎的是更舒適的馬鞍。 你想要一個更輕的馬鞍。 作為騎手，我們一直在發展，作為一家公司，我們也在不斷發展，所以我們總是會有新的選擇和新的方式來設計和調整你的自行車，讓它表現不同或表現得更好. 我們與客戶溝通的方式是通過各種電子郵件流，在購買後的某個時間提醒，“也許是時候檢查所有這些磨損點了。” 就像汽車一樣，您需要每隔一定的里程對其進行維護，因此我們確實對此進行了檢查。 然後我們嘗試通過我們的社交媒體頻道和 YouTube 頻道不斷吸引我們的客戶，以便我們始終在做一些事情，一個內容片段，一個贈品，無論它可能是什麼，以便我們成為首要考慮並希望它不僅僅是一次性購買，而且您已經完成了與我們的合作。

Felix：顧客多久回來購買一次？

Mehdi：我們通常會在大約 60 天后開始看到後續購買。 而且我並不是說他們要購買另一輛自行車，但他們可能會回來購買新的條形帶或進行一些更改。 它讓人們有機會改變一些東西。 但通常來說，我們的客戶在一生中接近四次購買，這很棒。 這意味著有人最初購買自行車，他們可能正在更換輪胎、車輪。 我們的大部分零件都是可以互換的，所以即使他們買了一輛黑色自行車，比方說，然後六個月或一年後，我們推出了他們最喜歡的運動隊的自行車顏色或任何顏色，他們可以購買車架，甚至把零件換掉。 自行車也能很好地保值，尤其是當我們談論有限的東西時，因此人們購買新零件、出售舊零件的情況並不少見。 我自己總是在那個桶裡。 我總是在修補我所有的自行車。 這是一個非常有趣的項目。 儘管它是你騎的東西，但我認為部分樂趣類似於調整我們的汽車，還有其他類似的愛好。 樂趣的一部分只是修補，玩弄你的自行車，改變它來定制你的騎行。

Felix：他們成為客戶後會發生什麼營銷？

Mehdi：我們確實有一系列電子郵件。 如果您選擇加入電子郵件列表，在一定時間後，您會收到一條提醒、跟進，“你的自行車怎麼樣？” 通常，我們會發送感謝您和優惠券代碼，這些代碼專門針對某些配件和零件，這些配件和零件可以補充您根據以前的客戶購買的自行車購買的款式。 Through our newsletters, we're always releasing fun and new products that we're enjoying, some of it seasonal, but stuff that we're enjoying and stuff that we're using ourselves as riders, and those are our recommendations to our clients. The email platform we use is Klaviyo, and I find that it's really good as a plugin for Shopify for these types of campaigns and this type of marketing. You can get as specific and as granular as you want to. I don't know that we're the most advanced and sophisticated at doing it, but for a novice or someone who wants to get really, really specific in the types of emails and targeting, that's a great platform.

Tools and apps for scaling the business

Felix: Any other apps that you use to help power the business?

Mehdi: We use a series of Bold apps for add-ons and product customization. I mentioned when a customer buys a bike, it's not the only thing they'll need. There's a lot of accessories and parts and upgrades and swaps that you can make. So we're using the product options from Bold. I think that one's probably like a staple in our quiver there. That's the main one. We'll have some kind of email pop up for more or had a better app usually running around holiday time or around certain promotion, so that's another one that's good. We've used ViralSweep for contest and promotions, so if you're running a giveaway, let's say you want to give away a bike, you can run email, signups there, but that app also people can get extra entries into your contest if they share it or follow your social media accounts, so if you want to drive more followers to your social media accounts. I really like ViralSweep. I think those are the big ones that we're using in terms of sales and marketing.

Felix: What has been the biggest lesson that you've learned within running State Bicycle maybe within the last year that you want to apply the lessons from this year?

Mehdi: I think just being persistent is really critical. I mean, our industry last year was hit pretty hard. This is going back to late '18 and most of 2019. Our industry was hit pretty hard with the tariffs and the toll trade war. We were very persistent and resilient, and we were able to shift all of our production from China to Taiwan. Later on, we were able to petition the government and actually get a tariff exemption from the Trade Department, so our bikes were excluded from the tariffs. We were the first bike company to get that exemption, and the exemption was for our entire industry, not just for our company. That was a big win for us last year. I think a lot of people your first instinct, when things get tough, is to abandon something or just accept something like, "Oh, we're going to be paying these tariffs, or this is going to be the way it's got to be." But we did everything in our power to make sure we could continue our business the way we wanted to run it, even though some of the things we did took a lot of bandwidth. The trade tariff was a complete long shot. We took the long shot and it panned out for us. Yeah, I think just persistence and being able to stick with things when times are tough. I am sure there's a lot of businesses that are weathering storms right now as I talk to you during this whole COVID pandemic. I think for those people that are listening, find a way to adapt, or make the best out of the situation because persistence will ultimately pay off.