從隱藏的 6 位數製造成本中吸取教訓

Stay Six0 是由 Kirpal Bharaj 創建的時尚可重複使用水瓶的製造商。 在減少一次性塑料水瓶的環保事業的推動下，Stay Sixty 將補水儀式與周到的設計相結合。 在本期 Shopify Masters 中，Kirpal 與我們討論了製造和通過 Facebook 廣告推出新產品的隱性成本。

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在啟動初創企業時應用大品牌戰略

菲利克斯：這項業務背後的想法始於您自己的脫水經驗，所以請告訴我們更多關於這一點的信息。

基帕爾：這是一次有趣的經歷。 這是一項常規血液檢查，是一項常規檢查，您需要確保一切正常。 當您超過 30 歲時，您需要檢查事情是否進展順利。 護士在常規驗血期間無法從我的靜脈中抽取任何血液，我認為這真的很奇怪也很令人擔憂，但顯然這只是一個嚴重脫水的情況。 她說這可能發生很多，所以它比我們想像的更普遍，實際上，我父親也發生過這種情況。

它敦促我開始更經常地補水，但那是通過一次性塑料。 我指的是依雲的大瓶子之類的東西。 我受到啟發，想更深入地研究一次性塑料水瓶對環境的影響。 我開始尋找可重複使用的瓶子，但當時我真的找不到任何能真正符合我在攜帶的配飾中尋找的美感的東西。 老實說，我對我攜帶的配飾類型、我穿的衣服類型非常挑剔。 這不是設計師標籤的情況，而是它們需要設計得很好並且可以持續很長時間。

我找不到任何東西，第一，真正吸引男性觀眾，或者第二，真正有設計原則、外觀和質量讓我想每天攜帶它，我發現真的很重要。 所以我去找我的兄弟說，“我認為我們可以在這裡做得更好。我認為我們已經具備了在這個市場上真正嘗試並創造出非常好的東西的技能。” 所以我們去做了，幸運的是，這就是我們在 2017 年開始這項業務的方式。

菲利克斯：你能描述一下瓶子的樣子，以及它在貨架上的突出表現嗎？

基帕爾：這是非常不同的。 首先，我想說你看到的大約 90% 的水瓶都是來自中國的現成水瓶。 它們可能是幾年前在中國的中國設計師和工程師設計的，然後其他國家的人會直接從貨架上購買它們，而不是設計任何東西。 那是我們永遠不會做的。 我們從頭開始，我們看了其他產品，說實際上，我們可以通過很多不同的功能讓它變得更好，但就實際審美而言，它非常具有雕塑感，它有一個非常獨特的形狀。 很多都歸結為我們所說的提領，它是一條纏繞在瓶子頸部的提帶。 我們已經為設計本身申請了專利，這對我們來說非常重要，因為它賦予了它真實的形式。

它還有一個我們也申請了專利的特殊蓋子。 有效的方法是半扭轉它的上半部分，你可以直接通過它喝水，它可以調節液體流動。 它可以讓你的身體更有效地補充水分，因為你不能大口大口地喝，大口，大口。 如果你大口大口地喝水，而且你把它喝得太快，那麼你的腎臟就會認為它們正在溺水，你只需要去廁所。 它不允許你的身體吸收水分，所以它會排出所有的液體。 有許多不同的附加功能優勢：帽子讓您可以直接通過它進行保濕和結構化，提領，它的實際雕塑特性，以及您可以攜帶它的方式。

可以正手背，也可以以一定的方式背著跑，可以從不同的角度抓握。 它非常直觀，而不是通常的手指循環，您可以使用手指擺動它。 還有顏色，它有一種非常高檔的油漆，我們對所有組件進行顏色匹配，所以我們需要很長時間才能對所有東西進行顏色匹配。 同樣，我們認為這是這個市場中的人們沒有足夠的關注、關注和思考的事情。 我們實際上從高端音響品牌中汲取了很多靈感，比如 Bang Olufsen、Sonos、Urbanears 以及像 Common Projects 這樣的歐洲鞋履品牌。 如果您查看該產品從配色到使用的材料，再到表面處理和質量的所有細節，這就是我們的靈感，這就是我們在瓶子和產品系列背後的過程。

Felix：您提到您認為您和您的兄弟擁有合適的技能，您的背景是什麼？

Kirpal：我有大約 14、15 年的廣告經驗。 所以媒體策略、創意機構、媒體機構。 我曾為 Virgin Media、巴克萊銀行、Hendricks Gin、Sailor Jerry's Rum 和很多大品牌等客戶工作過，所以這是一個理解案例。 我們會得到一份簡報，以便使用我們擁有的工具了解他們的受眾，例如； 這是您的目標消費者，這是我們與他們交談的方式，這是我們與他們交談的地方，這些是接觸點，這是您的預算。 我的工作將是向客戶簡要介紹並深入了解消費者市場、產品的本質，從字面上說，“這是戰略，這是走出去推銷你的新主張或新品牌的最佳方式，或者你的新產品。”

創辦一家公司和創立一個品牌對我個人來說再好不過了。 我想，如果我為別人做這件事，如果我做得好，我應該能為自己做。 我的兄弟 Raj 有金融系統背景，他曾在一家曾經在英國印鈔的公司工作。 他是那裡的金融系統負責人，所以他有金融背景，而我有更多的創意戰略背景，所以它結合得很好。 我讓他做數字，然後他讓我做花哨的事情，效果很好。

Felix：在您創辦自己的小企業時，您從背景中應用了哪些大品牌戰略和策略？

基帕爾：好問題。 這是非常不同的，因為您沒有處理荒謬的預算。 關鍵是從消費者開始，了解消費者，做你所有的消費者研究，無論是使用 SurveyMonkey 與你的朋友交談，還是與任何可能使用你產品的人交談，以便真正了解市場。 他們正在使用什麼，他們如何使用它，以及他們對現有產品的看法。 我之前工作的一個關鍵部分是對事物的洞察力。 開展業務的洞察力部分非常非常重要，因為如果沒有這種洞察力，您將無法創造出出色的產品或正確的產品，如果您還沒有做到，那麼您就無法讓產品市場適應它消費者研究的基礎。

我參與的很多活動都是大預算，所以會有電視，大量的數字廣告，很多戶外活動，一些廣播。 顯然，事情正在變得更加數字化，社會化了很多，但現在很多品牌，即使是更大的品牌，他們的大部分預算都將基於社交和數字化。 尤其是現在，在當前的氣候下，它是社交的力量，以及如何真正利用它並利用它來真正為品牌謀取利益。

“關鍵是要從消費者開始，了解消費者，做你所有的消費者調查，才能真正了解市場。”

Felix：對於您的品牌，您是如何進行消費者研究以確保您找到適合您的市場的？

Kirpal：我們和我的很多業內朋友一起做了一些 SurveyMonkey 的工作，也包括我們的設計團隊和他們的朋友等等。 很多人都在看市場上有什麼，為什麼他們在產品方面不是很好——有一些非常好的產品，但也有一些非常糟糕的產品。 其中很多是在研究已經存在的東西以及我們如何改進它，然後與消費者交談以了解他們將如何使用它以及我們如何在產品中添加某些元素以使其更像是他們想要的配件每天隨身攜帶。 是什麼讓它成為他們更經常使用的更好產品？ 因此，要補充更多水分，是的，但也要減少一次性塑料的使用，因為我們正在添加他們真正想要的那些碎片，並且是他們更頻繁攜帶它的關鍵。

Felix：你非常關注競爭和已經存在的東西，以便為你的設計提供信息，你特別尋找什麼，你是如何做出這些改進的？

基帕爾：有幾件事。 你在市場上看到的很多不銹鋼瓶都很笨重。 它們在你可以通過它們飲用的方式上並不那麼直觀。 真正重要的第一件事是在多個層面上製造出商業上可行的產品。 它必須是商業上可行的零售價，所以對於我們在英國的人來說，這大約是 35.00 磅，這是一個昂貴的點，但它不是一個 95 英鎊的水瓶。 我們發現不需要事物的技術方面。 有一些很棒的智能水瓶，但我們採訪的人說，“實際上，我不想在水瓶上花那麼多錢。我想要的是看起來很棒，手感很好的東西。” 這是第一，我們必須看到真正令人驚嘆的、獨特的視覺效果，並創建一個以設計為主導的產品，使其看起來具有某種特定的方式。

第二，它需要更容易補充水分，你不必為了保持水分而一直摘下一個大的帽子。 我們已經通過允許您直接通過瓶蓋飲用的小半扭曲消除了這一點。 它還需要非常適合水和咖啡或茶。 很多時候，如果你有一個啜飲帽，它要么是一根吸管，要么是一個小洞。 問題是沒有人真的想用吸管喝咖啡。 這有點奇怪，這不是一個很好的用戶體驗。 我們想創造一個非常適合水合的帽子，也適合咖啡和茶，然後我們有額外的絕緣層，讓所有東西都保持超級新鮮、超級冷和超級熱。 因此，它必須適合水、咖啡和茶，讓它成為你一直隨身攜帶的一瓶，這樣你才能真正投資它。 關鍵是帽子真的，然後就像我說的那樣，美學也非常非常重要。

3D 打印您的第一個原型的優缺點

Felix：帶我們了解整個設計過程，你是如何將這些想法轉化為產品的

Kirpal：當我們最初在 2017 年推出時，總是這樣，這是我們的 MVP，這是我們可以在現有預算下發布的最小可行產品。 這是一個非常好的產品，但是以我們的預算，它需要大量的工具。 這是關於製作我們真正想要的更簡單的版本。 然後我們和我們的設計團隊一起工作，我的朋友擁有一個與我們密切合作的設計團隊，他們幾乎是我們團隊的延伸。 這是一個很好的例子，這是我們喜歡其他品牌的視覺效果，它們實際上並不是我們市場上的品牌，從它們那裡獲得靈感並說：“我們如何真正在水瓶中創造它？”

他們中的很多人非常斯堪的納維亞，非常少。 這就是我們想要的那種外觀，然後我們把筆放在紙上並開始與團隊一起創建它，以提出一些開始的選擇，然後我們縮小了這些選擇。 我們還在那裡添加了某些功能，因此我們提出了一個我們非常喜歡並認為適合簡報的設計。 然後是與中國的製造商交談，看看有什麼可能，過路費是多少，這是所有錢的真正所在，這是一筆非常昂貴的支出。 我們發現，與第二個產品相比，第一個產品更容易與中國製造商交談，後者在技術上要先進得多，你現在看到的那個我們與一些製造商進行了交談，他們無法生產某些元素。

對於更簡單的產品有很多話要說，它使製造更容易，但這是開始的簡要說明。 現在的簡報是一種非常不同的方法，在一個非常不同的繁忙市場中創造出更好的產品。 它是在設計一些東西，然後把它帶到某些製造商那裡看看它的成本，然後一旦我們有了合適的製造商，合適的成本，那就是原型設計、工具製造，然後是大規模製造。

菲利克斯：從想出你想要整合的元素到製作最終成品之間的時間框架是什麼樣的？

Kirpal：你親眼看到的第一件事顯然是草圖。 老實說，如果你做得對，那可能需要兩三個月的時間。 從那裡開始是 3D 視覺效果，這可能還需要兩個月的時間。 然後是原型設計。 我們首先在英國做了一個快速原型，所以 3D 打印，這將是另外幾個星期。 然後我們這次所做的是與我們的製造商一起創建了一個非常棒的原型，這需要大約一個月的時間來創建第一個原型。 那個原型當時不是 100%，我們不得不回去把某些功能元素做好，這又花了兩個月的時間。 這是一個漫長的過程，如果你想把它做好，這是一個非常漫長的過程。 從最初的想法到獲得原型，您想要簽署的原型可能大約需要八個月。

Felix： 3D 打印你的第一個原型，而不是直接從製造商那裡採購，有什麼優點和缺點？

Kirpal：這純粹是為了確定尺寸，因為產品非常具有雕塑感，我們想看看它的外觀。 我們這樣做是如此快速和簡單，我們想，為什麼不呢？ 讓我們檢查一下，讓我們檢查一下 3D 圖紙，看看它的外觀。 使用 3D 打印，沒有任何功能，例如帽子不起作用，例如皮帶沒有脫落，所以看起來更像是它的外觀。 只是說，“是的，這看起來不錯。” 當我們第一次進行 3D 打印時，我們可以立即看到錶帶太大。 這使我們能夠重新校準，更改尺寸，在我們將所有東西發送給製造商之前稍微考慮一下。 它進一步削減了這個過程，這就是剛剛發生的事情。 快速 3D 打印幾乎是一種感官檢查。

“3D 打印對我們來說是如此快速和簡單，我們想，為什麼不呢？”

Felix：您是否在這些階段進行任何消費者測試，將產品實際放在目標客戶面前？

Kirpal：消費者測試的第一部分是我們從製造商那裡得到一個原型，其中有一些功能元素。 我會說這幾乎是一個 alpha 測試，我們把它放在我們圈子內的人面前。 大概是五六個人左右，所以設計團隊，我們作為創始人，還有一群我們親近的人，為了感覺檢查。 你怎麼看？ 它看起來怎麼樣？ 它是如何運作的？ 我們有一群關係緊密的人，我們信任並依靠他們給我們提供良好、合理的意見，因為他們的品味非常相似。

他們喜歡的修行者與我們非常相似，他們真正喜歡的品牌與我們喜歡的品牌非常相似，因此我們有一些值得信賴的人，我們總是可以去尋求他們的意見。 這是第一點。 下一階段是我們有適當的彩色預生產樣品。 然後我們出去和一些零售商交談，那時它更像是一個 beta 測試。

Felix：你還記得在這幾輪測試之後你和團隊想要做的任何調整或改變嗎？

Kirpal：第一個是通過 3D 打印改變錶帶的尺寸。 上限發生了很多變化，就在某個點停止的方式而言。 實際上很難轉動四分之一圈，有一個頂部面板會掉下來，所以你基本上把蓋子的上半部分轉動四分之一圈，頂部面板就會掉下來，你可以通過它喝水。 一開始發生的事情是無限轉，這是毫無意義的。

所以有很多重新設計來使帽子正確，主要是帽子是產品中最困難的部分。 其他一切都很好。 當我們測試樣品和顏色時，有很多油漆測試，正確的油漆，正確的飾面，正確的標誌飾面，矽錶帶的正確飾面，帽子的正確飾面。 就像我說的那樣，即使是對組件進行顏色匹配也花了我們很長時間才能把它們弄好。 在此過程中進行了很多迭代，我們花時間真正做到了。

Felix：你是怎麼知道你什麼時候準備好生產的？

Kirpal：當我們有簽字的樣品時，我們已經有了製造商，所以我們已經有了它們。 我們已經與向我們推薦的合作夥伴進行了對話。 我們做了盡職調查，我們知道他們真的非常非常好，我們與他們建立了良好的合作夥伴關係。 簽署樣品的整個過程大約需要 12 個月的設計、開發、原型製作。 我們有一個普通的不銹鋼版本，所以它是預先加工好的，但沒有上色，沒有任何組件上色，但我們可以理解其功能。

我從瓶蓋上啜飲的那一刻，流量恰到好處，功能恰到好處。 我很挑剔，我的臉上立刻露出微笑，就像，“賓果遊戲！這太完美了。這就是我們想要的，我真的很開心。” 我是一個很難取悅的人，所以它到了我真的很開心的階段。 然後，就我們如何獲得彩色樣本而言，這是一個手指在按鈕上的情況，並簽署了功能。 一旦顏色被簽署，那就是是的，點擊生產按鈕。

作為初創企業需要注意的隱藏製造成本

Felix：這裡有什麼關於確定合適的製造商合作的技巧嗎？

Kirpal：給你一些背景知識，我們創建的第一個產品與我們現在擁有的製造商不同。 我們在某個時候售罄了我們的產品系列，但我們仍在轉移製造的過程中，但我們想花時間把它做好，讓合適的製造商加入進來，讓一切都到位。 我們有一個大約六七個月的階段，我們完全離線，有人來找我們說，“我們還能買你的產品嗎？” 零售商說：“我們還能買到你們的產品嗎？” 所以，“不，我真的很抱歉，但我們不想賣掉它。如果你能等幾個月，那麼我們會帶來一些新的東西，你會喜歡它，我們會從那裡拿走它。 "

我們轉移的原因之一是他們不是一個偉大的製造商。 總的來說，製造業有很多問題，在中國也有很多問題，尤其是在 IP 方面，或者溝通不暢。 我們從非常綠色和對我們並不真正認識的人的信任中學到了很多東西。 然後繼續前進，我們有 NNN 協議，我們有多語種製造協議，我們有紙質的一切，我們所有的知識產權也在中國受到保護。 和第一次你不知道就跳進去的時候相比，我們這次真的做得很好。

真正重要的是擁有那個值得信賴的製造商。 我們第一次去阿里巴巴，這不是一個好主意。 中國或香港的貿易展是尋找製造商的好地方，如果你能在任何事情上得到推薦，但尤其是製造商，如果你知道他們與優秀的人和優秀的品牌合作，那麼它是值得的。 我們的製造商與一些最大的品牌合作，所以我們知道我們在那裡也處於良好狀態。 了解他們與誰合作，他們製造什麼並查看該產品的質量總是很好的。 一旦我們看到他們的輸出質量和與誰合作，我們就知道我們是安全的。

“如果你幾乎可以得到任何關於任何東西的推薦，尤其是製造商，那麼它的重量就是黃金。”

Felix：您能否詳細說明您遇到的一些人們可能不知道的隱藏成本？

Kirpal：很多人沒有意識到設計和創建產品的某些方面所涉及的工具成本。 顯然，您需要一種工具或模具來創建產品的某些組件，這可能會花費一大筆錢，尤其是當您的產品中有很多組件時。 在你做很多事情之前，總是對工具進行估算是非常重要的。 你本可以設計出很棒的東西並且你真的很滿意凱博世的一切。

任何製造的質量控制都非常重要。 在我們的第一輪生產中，我們必須讓一個質量控制團隊來檢查每一個單獨的產品，因為我們不是 100% 了解他們的輸出質量。 這花了一大筆錢，他們必須在我們發貨前檢查每一瓶。 您不想讓自己陷入必須擁有如此廣泛的 QC 流程的情況，因為這將花費您一大筆錢，而且其中很多都源於不良製造。 這次我們不必這樣做，我們有良好的質量控制水平，第三方團隊會進入並檢查您產品的樣本量。

他們會檢查所有內容，包括包裝、條形碼、油漆質量、絕緣材料、某些東西的運作方式、產品重量、包裝尺寸等等。 始終擁有廣泛的質量控制流程。 如果一切順利，它應該是您整個生產運行的樣本量，感覺檢查並讓您放心，因為如果您有一個好的製造商，那么生產的質量無論如何都應該是好的。 就製造業而言，我想說的是，在中國，確保你有一個好的製造商是關鍵和最重要的事情。

菲利克斯：第一次生產運行時，您正在創建要出售的單元，那有多大？

Kirpal：那是大約 6,000 個單位。

Felix：您是如何開始產生流量並鼓勵潛在客戶來查看產品的？

基帕爾：這幾乎都是通過 Facebook 廣告來實現的。 我是自學成才的，我做所有的社交廣告，內部付費社交所以一切都是通過 Facebook 和 Instagram 來讓你的渠道正確。 顯然，在那個時候，真正讓我們的品牌脫穎而出，都是有遠見的、基於意識的定位。 它似乎運作良好，因為最初的產品是在我們市場競爭較少的階段推出的。 現在競爭更加激烈，Facebook 上有更多的人試圖獲得眼球和印象。 我們有很好的切入點，一些很好的創意，以及一個與眾不同的產品。 所有這些事情在 Facebook 上對我們來說都非常有效，並且顯然讓我們能夠在一定時間內非常有效地出售我們所有的股票。

“確保你的攝影和你的圖像盡可能地高端，但要與眾不同、大膽、與眾不同、更好，這是我們的座右銘。”

Felix：你如何向一個從未聽說過你的市場推出新產品？

Kirpal：我一直說產品是國王或王后。 我們盡可能專注於我們的產品。 它的質量，外觀，美學。 然後拍攝它，確保你的攝影和你的圖像盡可能地高端，但要與眾不同、大膽、與眾不同、更好，這是我們的口頭禪。 通過這樣做，更容易讓您的付費營銷、賺取的營銷和您自己的渠道更有效地工作。 因為我們的品牌更加獨特，它是一款外觀非常不同的產品，並且在高級美學、高級網站以及我們會做的一切方面都非常高端，它讓我們獲得知名度和突破可能比我們更多應該有。

我們花的每一磅都有效地發揮了作用，因為我們花時間創造了一個非常非常好的產品，獲得了正確的品牌，獲得了正確的圖像，這使我們的付費渠道更好、更有效、更有效率地運作。 創意非常獨特，我們使用了一些非常漂亮的 gif 和定格動畫，以及高端攝影。 它使我們能夠在我們的市場和 Facebook 內切入並做得很好。 現在每個人的信息流都充滿了廣告，因此無論是您的產品還是您的廣告，您都必須與眾不同、大膽並做得更好。 因此，真正獲得意識是關於與眾不同。

“現在每個人的信息流都充滿了廣告，所以無論是你的產品還是你的廣告，你都必須與眾不同、大膽並做得更好。”

菲利克斯：你有外包攝影機構嗎？

基帕爾：都是外包的。 我們擁有一支由攝影師、動畫師和與我們一起工作的人組成的緊密團隊，他們為我們提供了我們想要的優質外觀和感覺。 獲得最好的圖像，最好的攝影師，顯然是在預算範圍內，但如果它讓你感覺像一個更大的品牌。 特別是對我們來說，我們要求人們花 35 英鎊買一個水瓶，所以我們必須讓一切看起來都很好，而且一切都超級優質。 攝影是其中的一部分，因為尤其是在 Instagram 上，目前一切都是超級視覺化的，所以我們將一切外包，以獲得我們所能獲得的最高質量。

Felix：在傳達您的願景方面與攝影師或創意機構有效合作有什麼技巧嗎？

Kirpal：我將自己視為聯合創始人和創意總監，我知道我想要什麼，或者我們作為一個團隊想要什麼。 我們已經對我們想要的美學有了一個想法，而且其中很多都是在關注我們真正喜歡獲取這種圖像的其他品牌。 然後我們會跟攝影師說，“看，我們喜歡這個，我們可以效仿那個嗎？”

我們將有一個佈景設計師以及其中的一部分，然後在我們之間，我們想出一個我們想要的情緒板。 然後佈景設計師將創建資產，但我們將在拍攝時確保一切看起來正確並且一切都符合品牌要求。 但我們對我們使用的人充滿信心，他們了解我們想要的美學。 更多的是關於我們在那裡進行感官檢查。 它可能在這里和那裡有一些輸入，樣式的一些方向，以及類似的東西。

菲利克斯：什麼是大量的資產可以從拍攝中走出來，以考慮自己有足夠的錢來做優質的付費廣告？

Kirpal：我喜歡盡可能多地得到，有時可能太多了。 就我想要從拍攝中獲得的輸出量而言，我有點運氣。 有時您認為這可能是一件好事，但實際情況是它會降低某些事物的質量。 我個人認為現在應該集中註意力，了解你想要從拍攝中得到什麼。 無論是靜物拍攝、生活方式拍攝還是動畫，我們有時所做的就是嘗試將它們壓在一起，將所有內容合二為一。

我們拍攝了大約 50 到 60 個資產，我想說我們已經使用了大約 20 個。 如果我們把東西分開，我們可以得到更好的質量，這就是我們現在所做的。 你想要讓攝影師在某些事情上做得更好，並且專注於某些事情，無論是靜物還是生活方式。 我們試圖將靜物和生活方式拍攝合二為一，但效果不如專注於特定的拍攝。 我會說你會想要至少 20 個可以從拍攝中使用的資產。

如何使用 Facebook 廣告來優化您的漏斗中間重定向工作

Felix：所以一旦你設置了這些廣告，你想把付費流量吸引到哪裡？

Kirpal：如果我們使用輪播廣告，它可以非常非常好地工作，那就是你展示你正在銷售的產品集合的地方。 目前，我們有四種產品，它們都是相同的產品，但顏色不同。 我們將這四個顯示在具有顏色匹配背景的旋轉木馬中，它非常獨特，而且效果非常好。 這是最小的，但它創造了一個很好的切入點。 與普通的單單元廣告相比，您獲得的展示次數要多得多，因此可以很好地工作。

這直接驅動到該特定廣告的產品頁面，因此它幾乎就像 Facebook 上的商店列表頁面。 您可以選擇要查看的產品，單擊它，然後直接進入該產品頁面。 這很有效，因為摩擦較少，但問題是它不允許你做那個中間銷售點，即除非他們回到網站，否則將人們推銷到品牌中，但這有點違反直覺。 所以我們有一個組合，我們有直接進入產品頁面的輪播廣告，就購買過程而言，它的摩擦要少得多，但我們也有一些直接進入主頁的動畫。

這使人們能夠暢通無阻，了解品牌，了解我們在可持續發展計劃方面所做的工作。 他們可以看到更多的產品圖片，為什麼我們更好，以及產品的規格，所以它實際上是兩者的結合。 然後我們在三個不同的層次上重新定位廣告。 一種是點擊了網站的人，它針對購買、廢棄的購物車和覆蓋率進行了優化，這對於點擊更多數字來說更具成本效益。 它更多的是中間漏斗重定向，而不是吸引更多點擊網站的人。 我們這樣做的方式有很多層。

菲利克斯：你似乎專注於品牌。 Where do you lead traffic for brand awareness? How do you communicate the brand mission and values once they arrive?

Kirpal: There's a couple of things. We try not to greenwash people by talking about plastic pollution all the time, that's a real problem at the moment. There are too many brands that are talking about that, but actually don't have a great product. We try not to talk about plastic too much. We do it on our ethos page and it's in the design principles. How we sell them into the design of the brand and why it's better, why it's tangibly better. The idea that you buy better, you buy less, which means that there's the less natural resource being used. There's less carbon being emitted because you're buying it once and then you keep it because it's made so well.

That's one thing in terms of the sustainability story. Then the other part is the fact that we help with the prevention and collection of single-use plastics in the ocean through a partnership with Plastic Bank. We donate to them as part of each purchase to help address the root cause of plastic pollution. We also offset all of our carbon imprints through wind farms in the Philippines. There's a lot of different elements to it. We drive people to the homepage, that's more about the aesthetic, the design, the slow fashion and the quality. If people want to find out more, there's another page that talks about us giving back and helping in terms of offering a root cause solution to plastic pollution.

There's a couple of ways we look at it, but we don't oversell it. We don't hammer people with it. There's nothing about it in our adverts, our adverts are, here's the product, here's why it's better. Then we sell them into the sustainability initiatives and the slow fashion element within the different pages on our website.

Felix: What does it do for you as a business if your first touchpoint is selling them on the brand and the values? How does that affect your conversion rate?

Kirpal: Personally I think every brand should have a purpose. 這真的很關鍵。 More than ever, moving forward brands with purpose will resonate more with the right consumers and will stand out if they're doing good. It's not just a branding exercise for us, we want to do good. 這對我們來說真的很重要。 It's something that we would always want to do, we always wanted to do as part of setting up a business. How do we have a positive impact on things around us? We always wanted to be a positive company in that way. This is our brand, this is what we do, and people like it because it makes sense and all of the initiatives make sense in terms of the product that we have.

Naturally, we are reducing single-use plastic by people buying our product, but then we are also offering another solution. First and foremost, brands need to have a purpose. More and more brands are doing it. Consumers can trust you as a business, that you're doing the right things, so that trust then can lead to more sales. They will talk about you more to people, so more word of mouth. There's a variety of ways of looking at it, but first and foremost is to start a brand with purpose.

Using curated content and PR to generate consumer trust

Felix: You mentioned that PR was a fantastic resource for driving more customers, specifically British GQ and The Guardian. How were you able to land that kind of press?

Kirpal: Thankfully the press got behind us quite well. We used a PR agency, we did outsource that to a really good team, and we used them again for the launch of our new product. Being a brand with purpose helps because it gives you that story. It gives them something to talk about. If you have a really, really great product, that also helps with that earned media, which is basically PR. People talking about you because it's like, "Okay, we can see this is tangibly very different. Okay, this is why it's different. Okay, this is the positive thing it does. Okay, I can talk about that, it gives me more to talk about as a journalist."

So yes, we use a PR agency, but because of what we're doing and how we're doing it we're giving them more to talk about. Our press releases have more information, more of a story, and allows journalists to get on board with it. We also send out a sample to certain journalists, so all of the press that you see, they would have had a sample of our product. Which is great, because it means that they love the product and then they talk about it. It all leads back to having a great product.

"Being a brand with purpose helps because it gives you that story. It gives them something to talk about."

Felix: You mentioned another fantastic way of generating traffic was through these “Best of” guides. 你能多談談嗎？

Kirpal: It's when people are searching for 'best reusable water bottle' or 'best water bottle to buy in the UK'. 這真的很重要。 We need to do more of it. We have a few hits that work really well for us because it's a great part of the purchase journey. If you're making a hat for example, and you're in the “best hats to wear this summer guide” and it's online, the majority of people are going to be googling “what's the best hat to buy this summer?” Then naturally if you're in I don't know, GQ or something that's naturally going to rank really high in terms of Google ranking. It funnels into your purchase journey, but then adds a really amazing layer of trust. If a publication is recommending your product and they're already an active seeker for it, then that will obviously link to your website, and it does a lot of the heavy lifting for you. It adds that layer of trust, sells them your product before they've even gotten to your website, and that's like gold. We've had that specific piece where we had a really great write up in the 12 best reusable water bottles. The conversion rate from that is the highest that we've had from the channel because again, it does all the heavy lifting. It tells you about the product, but it's being recommended by a key journalist. As soon as they come to your website, which links straight to the product page, they don't even look at the ethos page or anything else because they're already sold, they buy it in a couple of minutes.

"If a publication is recommending your product and they're already an active seeker for it, then that will obviously link to your website, and it does a lot of the heavy lifting for you."

Felix: Obviously having a great product is key, but what does the outreach process look like for getting featured in more of these guides?

Kirpal: It really is having the contacts. It's the PR agency for us. I've tried personally, sometimes it works, but the PR agencies have all of the right contacts. They take them out for lunch, they're on the phone to them all the time, they're emailing them all the time. They have the relationship, it's far easier. They know when the guides are coming out or if they're looking to get onto a guide. They will check with the journalist which they probably have a relationship with already, “Is it being updated? If it is great, can we send you a sample?” It works a lot more efficiently than a cold email from us, which we've tried.

Not everyone can afford a PR agency, so you can go to a freelancer to do your PR, but make sure they're in the right industry because that means that they will have the right contacts. It's a case of understanding when those “Best of” guides will be updated, who the journalist is, making that contact, and then following up with a sample because they'll have to test it.

Felix: Any recommendations for ensuring you find a PR agency that's the right fit?

Kirpal: There are a lot of agencies out there, and there are a lot of agencies that will charge a lot of money as well. Speak to as many as you can, if you can get a recommendation that's always the best way. For us, it was a music artist that I really like because I'm really into music and it was a piece. That music artist was wearing a pair of socks that our now PR agency had sent him and that's how I found them. I looked at their roster and it was all kinds of high-end tech, premium tech brands actually, and a lot of audio brands as well.

I said, "Okay, this is interesting, this could fit." It's a little bit different for them, and high end eyewear and things like that they do, but the brands that they have are great, which means that they'll have all the right contacts. I spoke to them and I really believe in having the right personality fit as well because you can speak to people and instantly see that they probably won't be the right partner because the fit isn't there. As soon as I spoke to our team it was like, "Okay, good guys, we can trust them." They were also relaxed, not too salesy, not too pushy, because a lot of the PR agencies can be because that's what they do on a daily basis is sell your product to journalists.

So it's about getting that right fit, finding the roster that they have. If it's similar to yours which means that the journalist contacts that they have will be in the right market for you as well. If you look at a brand that you like, find out who their PR agency is. That might be a good way of doing it, an easy way of doing it.

Felix: Let's talk about some of the apps or tools that you rely on to help run the business. 有什麼建議嗎？

Kirpal: We've recently set up Yotpo for reviews, which certainly you need verified reviews on your website. We set that up a few months ago. It's good, it's okay, it can be quite clunky sometimes, but it does what we need it to do so that's okay for now. We use MailChimp at the moment again, but I think that's something that we could probably phase-out. We're looking at other alternatives as well. We probably need to be stronger on our app game to be honest, in terms of our Shopify platform. They're the main ones that we use at the moment, then we've got certain bespoke ones that allow us to add certain features to our pages that aren't standard on Shopify.

So there are apps built in by our developers that allow certain flows and certain elements to the product. I'll be honest, I'm not that techie to remember the name of it. So we could be a lot stronger on our app game, but for us the key for Shopify is it was so great to set up, to design, to make it as bespoke as we wanted to. The back end is super easy to use so that we can look at it daily and update anything. We have a designer and a developer that we use to get things looking as we want it, but it's more the aesthetic at the moment that we've got in a certain place.

Felix: Looking forward, what do you think is going to be the biggest challenge that you will face?

Kirpal: The biggest challenge for everyone and especially small businesses is the new norm after COVID. How does that look? How does that change consumers purchasing behavior? Will there be less consumer confidence? How does that affect digital sales? How do you optimize the D2C side of things, because retail is going to be a completely different ballgame? There's a lot that comes out of what has happened with COVID-19 and how do we respond to it as small businesses as digital native businesses? How do we optimize for the new normal, and make the most of people buying digitally more than they ever have, but having less consumer confidence? Seeing what happens in the next few months and after COVID-19, understanding what the new norm really is, and then seeing how you can really respond to it from there really.