如何在基於訂閱的市場中蓬勃發展

“舊”產品經濟完全是關於交易——運輸貨物、吸引新客戶和一次性交換收費。 今天，一個新時代正在上演，重點是建立更好的長期客戶關係。

這是一種新的全球現象的興起，稱為基於訂閱的市場。

訂閱業務模式植根於通過定期向客戶銷售產品/服務來保持客戶持續參與的理念。 通過提供一種個性化、便捷、低成本的方式來購買個人想要的東西，基於訂閱的公司完全重新思考企業為他們的受眾提供什麼價值以及他們是如何做到的。

可預測且穩定的收入、控制費用、擴大客戶群和建立忠誠度的能力使這種商業模式成為企業家非常感興趣的機會。 但他們必須記住，推動變革的是消費者，在這樣的經濟環境中取得成功並非易事。

在本文中，我們將介紹如何在基於訂閱的市場中茁壯成長的技巧和技巧。 我們將為您提供實用的建議和見解，讓您的企業更具競爭優勢。

1. 定義您的產品或服務與市場契合度

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客戶真的不喜歡過快地投入產品或服務。 相反，他們更喜歡測試不同的項目並發現他們最喜歡的東西。

基於訂閱的商業模式使公司有機會清楚地了解客戶願意支付的費用。 這些知識使他們能夠預測收入增長並跟踪客戶如何感知價值隨時間的變化。

擴大訂閱公司的規模需要大量的保留工作和改進的產品定位。 您需要始終如一地提供積極的客戶體驗，讓客戶回頭客。

在全力以赴擴展業務之前，重要的是要專注於定義合適的產品/服務市場契合度。 這意味著選擇一個市場（您可以進入），其產品/服務可以滿足其購物者的需求。

在選擇您的市場時，請確保它足夠大，並且它實際上可以讓您擴展和發展您的公司。 它應該有相當數量的潛在用戶，這些用戶很容易獲得，並且數量可以迅速增長。

您提供的體驗值得訂閱，這一點非常重要。 根據 Business Insider 的說法，該產品可以像一盒巧克力一樣簡單，但正是服務的一致性為訂閱者提供了價值，這要歸功於讓他們的生活更輕鬆、更愉快。

為了確保您的產品/服務滿足您的受眾，您最好與他們交談。 他們的反饋將為您提供寶貴的見解，了解您的企業解決了哪些問題，以及它給他們帶來快樂的所有方式。 要生成有意義的發現，您可以使用客戶開發。 這個過程可以讓您了解買家的偏好和需求，以便您可以開發出能夠滿足他們的銷售模式。

2. 強調您為客戶提供的價值

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訂閱業務面臨的一些最大挑戰與管理客戶體驗和期望有關。

以客戶為中心的運營是訂閱業務的核心和靈魂所在。 因此，為了使這個模型有效地發揮作用，您需要非常注意與訂閱者建立的關係，並向他們展示他們可以從中獲得的價值。

無論您的企業是 B2B 還是 B2C 產品/服務模式，客戶的需求都會迅速變化，因此有必要定期強調和評估您的價值主張。 這將使您領先於觀眾的需求，並確保您的訂閱服務繼續讓您的訂閱者滿意。

說到喜悅，個性化您的產品/服務是件好事。 您可以分析哪些訂閱功能更受歡迎，將客戶分組並完全改善體驗。

了解客戶的生命週期。 重要的是要確保每次訂閱和續訂都能夠培養更深層次的關係並獎勵忠誠度。 就此而言，您可以投資於客戶成功團隊。 這將幫助您隨著時間的推移發現不一致之處，並提供適當的指導來幫助您的訂閱者實現他們的目標。

3. 建立強大的定價模型

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訂閱業務模式基於將持續的客戶關係貨幣化，並且需要定期計費以促進業務增長。

您的定價策略對您的收入流和您與客戶的交易都有影響。 對定價結構所做的任何更改都會影響受眾的體驗。 因此，為了確保您的公司隨著時間的推移擴大規模，您為訂閱收取的價格必須是您的客戶願意支付的價格。

從這個角度來看，讓我們看一下 6 種定價模型並檢查它們提供的核心價值。

統一定價模型

統一費率定價意味著以每週、每月、每季度或每年支付的訂閱費為客戶提供全套功能。 它適用於具有單一買方角色和狹窄商業產品的公司，並且主要用於在面向消費者的環境中銷售實物產品的公司。

例如，《經濟學人》的訂閱者支付固定價格，就可以訪問它提供的所有資源。

分層定價模型

分層定價用於以不同（分層）價格點提供各種產品/服務。

此模型非常適合追加銷售，因為您的客戶在擴展時可能需要更多功能。 此外，它非常適合銷售許可證、席位、小部件等的企業。

它背後的想法是價格和功能是根據訂閱者的不同需求和用例量身定制的。 您可以提供基本、標準和高級等級，並且您應該注意每個等級提供的價值。

使用分層定價的組織有 Freshdesk、Chargebee

基於使用的定價模型

您可能聽說過這種定價模式被稱為現收現付。 這意味著在計費周期結束時（按月或按年）根據用戶使用您的產品/服務的次數向用戶收費。

這種模式通常被認為是公司和客戶雙贏的訂閱策略，因為它允許用戶靈活使用，同時仍然對他們使用您的服務/產品的程度負責。

Zapier、Twilio 以及互聯網訂閱提供商等公司從這種模式中獲利的一些例子。

基於每用戶的定價

按用戶定價意味著您根據使用訂閱產品/服務的個人數量向客戶收費。 訂閱的人越多，您產生的收入就越多。

採用這種模式的企業有 Slack、Salesforce、Asana。

基於每個功能的定價

按功能定價是基於產品功能的定價。 它允許用戶只為他們需要的東西付費。 一個包的價格越高，它提供的功能就越多。

這裡的挑戰是決定哪組功能適用於您的大多數潛在訂閱者。

具有這種定價的企業包括 Evernote 和 Leadpages。

免費增值定價模式

免費增值定價是一種允許客戶在固定時間段內測試產品/服務的有限功能的策略。 這種模式的主要思想是推動潛在客戶升級到付費版本，並且經常與 SaaS 產品一起使用。

選擇最合適的定價模型與了解您的核心價值指標密切相關。 它可以提供自定義 Web 開發或幫助管理業務流程的集中式系統。 關鍵是您提供的訂閱產品/服務計劃應該允許您的客戶從該產品中獲得盡可能多的價值。

確保您的技術可以處理您的增長

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在基於訂閱的市場中蓬勃發展的另一個關鍵要求是採用正確的技術來支持您的業務運營。

您必須實施高效且安全的支付和訂單管理系統。 這些應該具有發展和處理多種定價模型的靈活性，不僅可以反映您的個人訂戶的需求，還可以幫助您的企業訂戶擴展。 此外，他們應確保准確管理經常性賬單、失敗和多幣種交易並提供發票。

同樣重要的是，作為技術堆棧的一部分，您需要整合適當的營銷自動化、分析和內容管理系統。 這些對於訂閱和會員內容是必不可少的。 他們可以幫助您根據個人會員的需求個性化您的產品/服務，並向他們發送有針對性的優惠。

一些額外的提示要記住：

• 檢查你的競爭對手在做什麼以及什麼對他們有用。 這可以幫助您適當地利用您的資源。 它還可以為您提供有關如何更好地填補市場空白的想法。
• 尋求客戶的認可。 創建一個簡化的流程來獲取反饋和評論
• 明智地投資於您的技術。 重要的是您投資於技術，使您能夠提供對您和您的客戶有益的經常性服務，並能夠推動您的公司向前發展。了解正確的指標
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您已經選擇了您的產品/服務市場，展示了您的核心價值，決定瞭如何定價並採用了適當的技術。 現在，您必須知道正確的指標來跟踪一切的執行情況。

以下是一些需要關注的最重要的關鍵績效指標。

淨推薦值

很難想像一家成功的公司不考慮客戶。 淨推薦值 (NPS) 衡量客戶體驗並幫助預測業務增長。 這是衡量客戶對您的品牌的整體看法的關鍵指標。 當與客戶旅程中各個點的其他指標相結合時，它可以為您的企業提供關於客戶體驗表現如何的可行視圖。

要知道什麼是好的 NPS 對您的公司來說，請確保您了解您所在行業的 NPS。一般來說，一個好的分數是 50 或以上。

獲客成本

客戶獲取成本 (CAC) 對應於您說服潛在客戶訂閱您的產品/服務所花費的平均金額。

它揭示了您的收購策略的整體有效性。 它涉及您所有的營銷和銷售成本，並將幫助您更準確地預算未來的營銷活動。

每月經常性收入

您的訂閱業務以穩定的訂閱收入為生並蓬勃發展，並且可以使用每月經常性收入 (MRR) 指標來衡量。

MRR 代表您企業的財務狀況。 這是您定期從訂閱中獲得的收入的公平代表。 如果在增長的初始階段您的 MMR 增長率為 15% 及以上，則表明您的業務狀況良好。

每個用戶的平均收入

每個用戶的平均收入 (ARPU) 指標對應於每個用戶每月或每年收到的平均收入金額。 這是基於訂閱的公司最重要的收入指標之一。

當您計算 ARPU 時，請確保它不包括免費/免費增值用戶，因為他們不會增加您的收入。 如果這個指標很低，你應該重新評估你的策略，找出為什麼它沒有達到應有的水平。

客戶流失率

流失率是您的訂閱者取消訂閱的比率。 您基於訂閱的業務需要保留才能蓬勃發展，因此高流失率令人擔憂。 如果發生這種情況，找出取消的原因很重要。

客戶終身價值

客戶生命週期價值 (CLTV) 是客戶在其帳戶生命週期內產生的平均收入。 它可以幫助您了解客戶平均與您在一起的時間、他們流失的速度以及您應該花費多少來獲得新的訂閱者。

結論

基於訂閱的商業模式將繼續存在。 如果您想利用它的力量，重要的是您要了解可以幫助您的公司蓬勃發展的關鍵方面。

我們希望我們的提示為您提供了有關如何使訂閱對您和您的客戶都有效的想法。

如果您需要更多指導，請隨時填寫下面的聯繫表與我們聯繫。