為什麼講故事比廣告更重要

輪滑德比對 Micki Krimmel 來說不僅僅是一種鍛煉，它提供了一種賦權感和社區感。 這項運動激發了 Micki 創立 Superfit Hero 的靈感，這是一個具有包容性且對身體有益的服裝系列，讓每個人都在健身界感到受歡迎。

在本期 Shopify Masters 中，Superfit Hero 的 Micki Krimmel 分享了她建立社區的方法、她如何分享鼓舞人心和包容性的故事，以及幫助她發展業務的因素。

你聽說你 80% 的收入來自 20% 的客戶，這是完全、完全正確的

Micki Krimmel 分享的主要經驗教訓：

• 社區建設超出了您的專業領域。 Superfit Hero Facebook 最初是作為最活躍的粉絲分享訓練技巧的地方。 現在，成員們通過分享生活更新、寵物照片和健康旅程來討論健身以外的許多話題。
• 尋求技能之外的幫助。 Micki 想要一個包含視頻、評論和產品的強大主頁，因此她求助於 Shopify 專家並聘請了一名開發人員來構建她所設想的更加定制的頁面。 她還與 Admixed 合作進行營銷以擴大業務規模。
• 新產品發布對銷售至關重要。 Superfit Hero 親眼目睹了他們 80% 的銷售額如何來自前 20% 的客戶。 為了保持相關性並吸引頂級客戶的興趣，他們需要定期推出新產品和設計。

顯示註釋

商店：超級英雄

社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
建議： Loox、Klaviyo、Shopify 專家、

Admixt（Facebook 和 Instagram 廣告代理）、Flightplan

成績單

Felix：今天我們加入了來自 Superfit Hero 的 Micki Krimmel。 Superfit Hero 是一個積極健康的生活方式品牌，其使命是讓健身更具包容性，成立於 2016 年，總部位於加利福尼亞州洛杉磯，預計今年的收入將達到 900,000 美元。 歡迎，米奇。

Micki：謝謝你，我很高興能有這樣的談話。

菲利克斯：是的，所以這個業務的想法是通過你作為輪滑運動員的經歷而產生的，所以告訴我們更多關於這個的信息。 你在輪滑德比中的經歷是什麼？ 這是如何為您的企業產生這個想法的？

Micki：是的，我有一些建立品牌的經驗，這不是我的第一次創業，當我處於項目之間並思考我接下來想做什麼時，健身和運動真的成為了我的事情是最熱情的。 在我開始參加輪滑德比比賽之前，我從未真正認為自己是一名運動員。

Micki：就像我鍛煉身體一樣，我嘗試了每一種飲食，我與健身的關係真的是全方位的減肥，通過成為一名有競爭力的運動員並學習為結果而不是外表而訓練的過程，我有了這種真正的變革性體驗我與我的身體和健康的關係以及我的整體信心水平。

Micki：我的意思是，我覺得通過健身和運動，我真正成為了一個完整的人。 我認為我們低估了我們與身體的關係對於發揮我們在其他領域的潛力的重要性。 所以我想與其他人分享這種經驗。 你知道，身體積極運動在當時有點成為主流，人們正在進行這種對話，但他們並沒有真正談論如何將其應用於健身。

Micki：所以這就是引發它的原因。 所以我開始做一些研究來弄清楚我可以提供什麼服務？ 我可以銷售什麼產品來幫助講述這個故事並改變我周圍的世界？ 您知道，真正優質的大碼健身服裝市場存在巨大漏洞。 我住在洛杉磯，在那裡可以接觸到很多對服裝有豐富經驗的人，而我沒有，所以我決定試一試。

菲利克斯：太棒了。 所以有幾件事我想談一談。 所以你提到你過去已經有過建立品牌和創業的經驗，它們是否與電子商務有關，或者你有這種經驗對推出 Superfit Hero 有什麼幫助？

Micki：是的，不是專門針對電子商務，而是絕對在線。 因此，自 2004 年以來，我一直在為網絡初創公司和娛樂初創公司工作，但特別是在在線營銷方面。所以我在建立在線社區和構建溝通流程和客戶服務方面擁有豐富的經驗。 我的意思是，我真的認為我在大學期間多年的等候服務讓我幾乎比那次經歷更好，但是是的，我在互聯網上的客戶服務和品牌建設方面有很多經驗。

菲利克斯：明白了。 所以你提到你有這種變革性的經歷，你改變了你對健身關係的看法，你希望能夠將這個故事基本上變成商業，比如你可以開始什麼樣的生意來幫助你講述這個故事？ 那麼是否有一份你正在努力的標準清單？ 您還有其他選擇嗎？ 你是如何選擇健身服裝的？

Micki：嗯，我做的第一件事就是評估我的資源、我的人脈以及我擅長的領域。 我知道在科技創業公司有多年的經驗，我知道我不想做的事情就像我不想籌集數百萬美元並僱用一群人並迅速擴大規模。 我只是對那個過程不感興趣。 我想建立一家從第一天開始就帶來收入的公司，這樣它就可以在與真實人類的真實聯繫的基礎上維持自身並更加有機地發展。

Micki：所以我正在考慮建立一個支持我的生活方式的企業，而不是相反的方式，就像我在創業領域看到很多人只是正面跳入一個他們不確定是否可行的想法並且然後三年後它結束了，他們重新開始了一個新的。 我已經完成了這個過程。 所以我盤點了我的資源和人脈。 就像我知道的那樣，我說過如何建立品牌。 我知道如何在網上與人聯繫。

Micki：我很熟悉如何進行多渠道營銷，而且因為我在玩輪滑德比，所以我可以接觸到這個令人驚嘆的運動員社區，我知道他們會支持我。 所以我想了一些我可以為他們專門做的東西，作為啟動業務的一種方式。 所以前兩年我真的只專注於輪滑德比。 他們是我的第一批客戶，他們支持我的 Kickstarter。 正是因為我身後有那個社區，而且我知道那些運動員在市場上購買我所做的這個產品。

菲利克斯：好的，所以你提到你想從第一天開始就盈利，而不是像技術創業方法那樣投入大量資源和時間，在這種方法中你看不到收入，或者看不到利潤很長時間。 那麼你會問什麼樣的問題來確定這一點？ 我認為對於很多人來說這是一個非常重要的問題，他們想要同樣的東西，對嗎？ 他們希望儘早盈利。 那麼你需要看什麼樣的問題來確定你所追求的商業理念，商業模式是否可以從一開始就盈利？

Micki：我的意思是這實際上是我使用 Kickstarter 的目的。 所以很多人做眾籌只是為了籌集資金，我真的這樣做是為了測試業務。 我在測試產品，我在測試價格點，我在測試消息傳遞。 如果 Kickstarter 沒有成功，我就不會前進。

Micki：這是我將腳趾放在水中而沒有巨大風險的一種方式，因為我還沒有製作產品，我還沒有真正投入大量資金。 我已經完成了所有的開發，所以 Kickstarter 代表了我們的實際產品將是什麼，但那是我的測試方式。 我們問的問題是，價格合適嗎？ 產品對嗎？ 消息傳遞是否正確？

Micki：這真的是關於，你知道你聽到人們談論產品與市場的契合度，比如你是否為正確的客戶製造了正確的產品？ 我認為第一年半的業務真的非常明確地澄清了這一點。 我們從客戶那裡獲得關於合身、尺碼的反饋，我們完善了所有這些，但我們也真正完善了信息傳遞。 就像我們弄清楚了哪些信息能引起人們的共鳴，這個品牌才開始有了自己的生命。

Felix：是的，我認為重要的是你不要總是以你一開始就想到的產品和市場告終。 那麼，在過去的一年半中，關於產品或從一開始到現在發生最大變化的消息傳遞的最大收穫是什麼？

Micki：嗯，我從技術中學到的東西之一就是迭代你的產品的想法。 你知道，發布一些東西，獲得反饋，並做出改變。 我們進行了在線調查，我們有一個非常強大的評論系統，我們可以談論它，我們確實遵循客戶的領導。 我們有一個 Facebook 小組，他們會告訴我們他們接下來想要什麼產品，因此在最初的兩年裡，合身度肯定會發生變化。

Micki：我們聽取了人們的反饋，並在每次推出時都進行了更改......我們從打底褲開始，重要的是要澄清，在我們推出 Kickstarter 之前，我已經開發出非常合身的款式，我們讓不同體型的運動員嘗試它們用於不同的活動，但您仍然永遠不知道，直到您將產品投放市場，它是否以您想要的方式服務於您的市場，因此我們收到了很多反饋，我們在不同的時間點進行了調查，然後每次我們做新的運行我們會調整緊身褲的合身度。

Micki：現在它就像是最好的，非常好。 我們有從特小號到 5 號 XL 的所有商品，對我們來說是 0 號到 30 號，我們在這個範圍內都有合適的型號，我們不只是從小號開始，並期望它適合每個人。 我們添加了口袋，口袋已經成為 Superfit Hero 的主要品牌標識，現在我們也有很多其他產品，但緊身褲是我們開始時的核心產品，我們確實與客戶進行了很多互動以獲得它正確的。

Felix：所以我認為，當你剛開始的時候，我確信你有所有這些願景，這些想法適用於你想要提供的所有不同類型的產品，而不僅僅是緊身褲，而且你可以為更多的運動員、更多的運動提供服務，而不僅僅是與滾筒德比社區，但您決定真正專注於一種產品和一個社區。

菲利克斯：我想談談這種認識的重要性，你首先從市場開始採取的這種方法。 為什麼你認為僅僅關注輪滑社區很重要，即使你必須提供的產品，當時的緊身褲可以應用於任何其他運動？

Micki：嗯，我想確保我們得到它們，我的意思是第一部分非常簡單，我可以訪問輪滑社區。 他們是我的社區，這開始是作為一個輪滑德比品牌，在那裡我將參加輪滑德比活動並向輪滑德比社區推銷，我仍然是該社區的一部分，我三年前退休了，我仍然社區中非常活躍的一部分，但對我來說，從一個定義明確的社區開始很重要，這樣我就可以利用這段時間來真正磨練產品和消息傳遞。

Micki：我的意思是整個品牌都是由德比鞋誕生的。 我的意思是輪滑德比是女權主義、積極的身體、對酷兒友好的，所有這些定義 Superfit Hero 品牌的東西真的有點受到這項運動的啟發，以及我在這項運動中的經歷和我自己的身份建設。 所以從那裡開始對我來說很有意義，這對我來說是一個安全的空間，這是一個我了解並信任該品牌的社區，我認為現在我正在擴展到其他運動，你知道我們有瑜伽、舉重，CrossFit，尊巴舞。

Micki：在這一點上，我們有各個領域的運動員都在使用我們的產品，但他們都有共同的身體積極精神。 對我來說，這種女權主義精神是我通過滾輪德比找到的。 所以這是讓我們現在能夠超越這項運動的核心部分。

Felix：我認為很多人在成為社區的一員時，他們擔心的是他們不想被視為現在正在發送垃圾郵件的人。 那麼，您如何將產品和業務帶入我認為您的一部分優雅的社區？

Micki：這是一個很好的問題。 而我的回答太蹩腳了。 就像是真實的一樣。 再次因為這是我的社區，我可以與其他輪滑運動員進行真實的對話，但是當我擴展到其他運動時，我會以從事這項運動的人的故事為主導。 因此，我不適合出去講述成為一名有競爭力的舉重運動員的感覺，但我可以與我們贊助的運動員之一莎拉·羅布利斯（Sarah Robliss）一起製作視頻，讓她講述她的故事。

Micki：這實際上是我經營這家公司最喜歡的部分之一，就是我現在擁有這個平台，可以用來提升其他聲音。 從事其他活動並且有故事要分享的運動員，因此人們可以將自己視為這些超級英雄運動員。 所以這就是我的做法，是我以其他人的故事而不是......它並不總是只是一個產品。

Micki：我們實際上並沒有做大量的產品內容，我們做更多的運動員內容和突出顯示。 我們製作了一個名為“超級英雄時刻”的系列。 那麼這週你做了什麼讓你對自己感覺良好的事情呢？ 然後我們在社交媒體上分享這些。 所以我們的內容部分是關於產品的，但更多的是關於我們試圖與人們分享的自信感。

菲利克斯：是的，因為你的內容不是超級以產品為中心的，所以你知道，它不會吸引眼球，更多的是關於你的大使、影響者的故事，你空間中的這些榜樣講述他們的故事。 這最終如何變成銷售？ 有人第一次來並看到您的非以產品為中心的內容並最終成為客戶的過程是什麼？

Micki：嗯，這就是我們從整體上考慮它的原因。 所以我們有一個真正的多渠道營銷策略，我正在創建這個鼓舞人心的內容。 我們做視頻和照片，但我們也只在 Instagram 和 Facebook 上做以產品為中心的付費廣告，然後我們還有一個 Facebook 小組，主要是關於人們分享他們關於自信和健身相關問題的故事。

Micki：但我們也確實在那裡談論產品，我們在那裡做了很多閃購，但真正的關鍵是讓人們進入我們的電子郵件列表。 所以電子郵件是我們最大的轉換器，然後我們顯然會為訪問該網站但沒有購買任何東西的人做重定向廣告，然後我們會向他們展示他們正在查看的產品圖片，這對於我們也是。

Felix：基於故事的內容的目標是什麼？

Micki：所以我對這個行業的總體論點是，就像我不想成為 Lululemon。 我不想籌集資金，我不想成為一家價值十億美元的公司。 我對建立一個擁有小團隊和高利潤率的小型生活方式企業更感興趣。 我這樣做的方式是建立一個真正的客戶社區，這些客戶忠誠於我們並與品牌有情感上的聯繫。

Micki：所以我們永遠無法在價格上競爭。 我們永遠無法在規模上競爭，但我們可以與眾不同的地方在於成為一個擁有真實故事和信息的品牌，並通過與我們和我們的社區互動讓人們以某種方式感受到。

Micki：所以我一直提到我們的 Facebook 群組，你知道我們有超過 2,000 名成員，這些是我們最活躍的客戶，但也只是想要參與身體積極健身對話的人。 很多人還沒有從我們這裡購買，這很好，隨著時間的推移，我們正在建立這個社區，這是我們使命的一部分。 我們現在要做的另一件事是我們的身體積極健康發現者。

Micki：所以這源於我的影響者計劃，我們贊助身體積極的健身教練和瑜伽老師，作為讓他們向客戶推廣我們的產品並擴大社區的一種方式。 在某個時刻，我意識到，我想，等等，我們有數百名這樣的培訓師。

Micki：我們與他們有關係，然後我們在另一邊有成千上萬的客戶，他們可能想見面，所以我們創建了這個在線目錄，無論是否有客戶，都可以訪問我們的網站並找到他們附近的培訓師。 無論他們想舉重、做瑜伽、去遠足，無論是什麼，他們都可以在他們附近找到一個在他們的生活中會成為身體積極的健身者，而不是節食文化的 24 小時健身房。

Micki：是的，這是我們不賺錢的東西，它只是我們社區建設的一部分，但我知道隨著時間的推移，這將真正有助於鞏固我們作為這個新興的身體積極健身市場的品牌.

菲利克斯：是的，我認為在我們所處的世界中，直接響應廣告的重點是在您發布廣告的地方，您開車到產品頁面並嘗試在您的潛在客戶的第一次銷售看到你和你採取的方法是它可能真的很難衡量，它需要耐心，因為這些故事旨在建立一個社區，忠誠度，與你的社區建立情感聯繫，這些事情不會在一夜之間發生或不會發生他們第一次見到你時不會發生。 它們暫時不會發生，所以我猜你如何衡量我猜這種內容的性能，並且知道它會像它所展示的那樣加班，我猜這已經證明對你來說加班。 你怎麼知道它在工作？

Micki：是的，這是一個很好的問題，關於身體積極的健身發現者，我還不知道它是否有效。 這只是為了品牌的使命而做的正確的事情，並且再次建立這些關係。 就像我們剛開始時一樣，找到對身體有益的訓練師真的非常非常困難。 他們只是不在那裡。

Micki：現在我們看到越來越多越來越多，我們想確保所有這些人都與我們的品牌聯繫在一起，對嗎？ 所以我還不知道那是否......我認為它正在得到回報。 我們不... 這對我們來說是一件很難追踪的事情。 我的意思是我們可以跟踪的事情顯然是電子郵件轉換，社交廣告轉換，來自公關的內容，我們正在使用所有這些渠道。 但我懷疑查看這些統計數據中的任何一個是否真的只是關於該統計數據，對嗎？

Micki：我的意思是曾經有句老話，比如你的客戶在購買之前需要見你三四次，現在是 12 次以上，對吧？ 那麼誰知道他們是否通過他們第一次看到我們的 Facebook 廣告購買，你知道嗎？ 真的很難追踪他們在那之前見過你多少次。 我對這些數據持懷疑態度。 我認為你真的必須在客戶所在的任何地方創造一個他們認可的整體品牌形象，這與該領域的其他品牌不同，並為他們創造某種情感聯繫，讓他們覺得他們想給你他們的來之不易的美元。

菲利克斯：是的，這是有道理的。 所以你有幾個不同的地方可以跟踪你的客戶。 你提到了電子郵件，你提到了一個 Facebook 群組，你提到了廣告，你提到了這些故事。 那麼，您能否帶我們了解您理想的客戶、理想的社區成員，您可以帶我們了解您希望他們第一次見到您的地方以及您希望他們最終到達的地方嗎？

Micki：是的，我的意思是現在似乎大多數人首先通過我們的 Instagram 和 Facebook 廣告與我們互動。 所以這些對我們來說真的很有效，因為很明顯，我們能夠真正明確地定位我們正在尋找的人。 我們根據之前從我們這裡購買過的人來做本地受眾。 我們特別關注某些我們知道傾向於身體積極精神的運動。

Felix：抱歉，這裡有個小問題，這些廣告是以產品為中心的，還是在宣傳內容？

Micki：這些都是以產品為中心的，是的。 那些是被看到最多的。 我們也確實推廣了我們較少以產品為中心的內容，但這些內容顯然也沒有轉化，就像人們不經常點擊它們一樣。 就像他們會看著他們，但他們不一定與他們互動。

Micki：但即使是我們的產品廣告也會有一點信息，即非常清楚我們是誰，並且他們在廣告中展示了非常多樣化的身體，這是人們不習慣看到的。 因此，這本身就是在講述關於我們是誰以及我們關心什麼的故事，僅僅憑藉我們在廣告中的特色。

Micki：所以這是第一步，然後他們會來到這個網站，他們會閱讀更多關於我們的故事，他們會看到我們所有的華麗模特，然後就像，“天哪，這個品牌對我說話。 " 然後希望他們會註冊我們的電子郵件列表。

Micki：一旦他們進入我們的電子郵件，我們就會發送一系列入職信息，向他們介紹我們是誰、我們存在的原因以及我們與其他品牌的不同之處。 我們通過折扣來激勵他們的首次購買。 我們向他們發送了整個系列，試圖讓他們進行第一次購買，然後我們還邀請他們加入 Facebook 群組。

Micki：因此，每一步都會邀請他們以另一種方式與品牌互動，而理想的客戶會在所有這些平台上與我們互動。 他們在 Facebook、Instagram 上關注我們，他們在我們的 Facebook 群組中，他們在我們的電子郵件中。 每個渠道都在邀請客戶加入其他渠道，然後希望他們以所有這些不同的方式與我們互動。

菲利克斯：我不確定你是否有過腦子裡的數字，但大部分收入來自那些看到以產品為中心的廣告然後購買的人，還是大部分收入來自他們之後的後端'一直在社區內的電子郵件列表中？

Micki：電子郵件是我們最高的轉化率，它是 8%，其次是自然搜索，然後是我們的社交廣告。 自然搜索和社交廣告大致相同，大約是百分之五。 然後是PR。

菲利克斯：好的，太棒了。 我看到你有那些很棒的數字。 所以我認為你所說的這種入職順序顯然對你來說是非常有利可圖的，而且它是自動化的，它幾乎就像一個機器人銷售員，每天都在外面為你推銷。

Felix：所以設置對你來說很重要，但我認為它也會變得有點令人生畏，因為很多人可能沒有這個可能我什至不知道從哪裡開始，我什至不知道說什麼。 那麼你能帶我們看看這個嗎？ 也許從某人首先加入您的名單的動機開始？ 您如何激勵人們加入您的電子郵件列表？

Micki：我的意思是在這一點上這是一個非常標準的操作程序。 你知道，有人在瀏覽你的網站，我們等了差不多一分鐘，然後我們才向他們彈出一個彈出窗口，因為我覺得他們有點煩人，我想在我們將他們發送出去之前確保他們對我們的產品感興趣在他們的臉上彈出東西。 所以我們在彈出彈出窗口之前等待一分鐘，但是，是的，有一個彈出窗口顯示“加入我們的郵件列表可節省 10%”。 因為到那時他們已經感興趣了。

Felix：你玩過不同的激勵措施嗎？ 就像這 10% 是你嘗試過的其他人中勝出的那一個？

Micki：嗯，我試過 15% 和 10 是一樣的，所以我們選擇了 10。老實說，這是我測試過的僅有的兩個，但它也是我們的一部分......它意味著作為我們更廣泛活動的一部分，因為我們贊助的培訓師擁有他們與社區共享的影響者代碼，您的第一個訂單可享受 15% 的折扣，我們希望這比每個人都能獲得的一般彈出窗口更多，所以這就是我們的方式降落在那裡。

Felix：一旦他們在名單上，這個入職順序有多長？ 比如你用什麼領導？

Micki：為了清楚起見，我們可以做得更好。 這是我現在正在努力改進的事情。

菲利克斯：是的，我認為只是你如何處理它的一般想法，所以如果那裡的人根本沒有這樣的東西，比如他們怎麼能得到一些東西。

米奇：是的。 所以我們發送的第一封電子郵件就像是，“感謝您的註冊，歡迎來到社區，這是您的 10% 折扣代碼。” 然後我們在該電子郵件中包含一些關於我們正在努力完成的工作以及為什麼重要的信息。 然後，如果他們不使用該代碼購買，我們會跟進，我們會在第二天跟進並提醒。

Micki：幾天后，我們向他們發送了加入 Facebook 群組的邀請，我們在 Facebook 群組中告訴他們，您可以訪問所有這些精彩的對話、限時搶購和特別折扣。 幾天后，我們告訴他們身體積極的健身發現者，然後讓我們看看，在第 10 天，他們會收到另一個折扣提醒。 當然，如果他們沒有使用它的話。

Micki：所以這就像根據他們的活動分叉到不同的方向，但如果他們不購買，每隔幾天我們就會提醒他們。 然後如果他們在一個月後仍然不使用它，那麼我們會將折扣提高到 15%。 嘗試讓他們參與第一次購買。 然後流程在 40 天后結束，這是我們真正向他們發送 15% 的最後機會電子郵件，然後歡迎流程結束。

菲利克斯：所以你提到一開始，你會談論你是誰，你為什麼存在，你有什麼不同。 你是否必須... 你是如何決定在那封特定的電子郵件中討論什麼是重要的，以幾乎向你的潛在客戶介紹你的品牌和公司、你的信息、你的願景？ 您怎麼知道該電子郵件中包含哪些內容？

Micki：這是一個非常有機的過程。 我的意思是離我開始的地方不遠。 但我們確實有點跟隨我們的社區。 因此，圍繞這一運動的語言會隨著時間而變化，我們需要確保我們與此同步進行。 其中一部分就像你不能只在互聯網上發佈內容，你還必須消費它，你必須與人互動，通過這種互動，通過查看我們的哪些帖子被重新發布，我們可以真正知道什麼消息引起人們的共鳴。

Micki：我們現在不做大量的 AB 測試。 這就是我想在電子郵件流方面特別關注的事情，因為電子郵件對我的業務來說是如此巨大，我想在這里花更多的時間並確保我們正在優化。 所以我們現在在 MailChimp 中，我發現在那個平台上進行 AB 測試有點繁重，所以我們實際上即將切換。

Micki：所以這是我列表中的下一個，是如何在測試我們的消息傳遞過程中獲得更多的雜草和技術，因為現在它只是有機的。 就像我們看到人們轉發東西、點贊一樣，我們認為消息傳遞正常，但我們還沒有使用大量數據來支持它。

Felix：我認為這是一個很好的方法。 我認為最壞的情況是過早地過度優化，你還沒有任何東西可以使用，並且你花費太多時間進行調整，而你沒有足夠的數據或沒有足夠的輸入來做出決定。 所以你幾乎必須憑直覺開始？ 定性的。

Micki：完全，是的。 絕對地。

菲利克斯：是的。 所以你現在幾次提到 Facebook 社區，這顯然是非常核心的，這是你的社區聚集的地方，這就是他們相互交談的方式，聽起來，那裡面有什麼？ Facebook群組中有什麼？

Micki：所以我們最初創建它只是作為一種方式，因為我們意識到我們的客戶非常非常喜歡這個品牌，他們會轉發所有內容並且非常興奮，我們想要一種讓他們相互聯繫的方法也給培訓師。

Micki：所以我們所有贊助的培訓師都在這個小組中，所以周圍有很多對話，我們有人尋求建議。 今天有一位女士正在與癌症打交道，並詢問我如何修改某些動作，而一群培訓師則提出了建議。 我們每週發布一次超級英雄時刻。

Micki：所以每個星期五我們都會要求人們分享他們一周中的超級英雄時刻。 可能與健身有關，可能與工作有關，與生活有關，沒關係，這真的很美好，鼓舞人心的一天，人們發布他們引以為豪的東西。 社區本身已經開始了他們自己的一些日子，週五也是毛球週五，每個人都會發布他們寵物的照片。

Micki：它與 Superfit Hero 完全沒有關係，但它只是人們相互聯繫的一種方式，它只是成為人們提出問題並為他們的成就感到自豪的一個非常積極肯定的安全空間，這是一個真是鼓舞人心的地方。

菲利克斯：現在當你第一次開始一個身體積極組時，你是如何開始的？ 因為我認為像你提到的那樣有 2,000 個，成員之間可能已經有某種帖子和參與，但是當你第一次開始時，這可能取決於你，對吧？ 還是您和您的團隊開始製作內容？

米奇：是的，當然。 現在容易多了。 我們過去不得不更多地激發對話，所以我們通過每週創建一個時間表來做到這一點，我們仍然會做很多這樣的事情。 所以在星期一，我們歡迎所有新成員，我們請他們回答兩個問題。

Micki：你選擇的鍛煉或運動練習是什麼？ 你的超能力是什麼？ 這引發了一堆對話，因為有人會說，“哦，我真的很喜歡空中瑜伽。” 然後其他人會說，“天哪，我也是。”

Micki：他們會開始談論它。 這樣就可以進行對話，然後就像我說的那樣，每個星期五我們都會做超級英雄時刻，但我們也會邀請我們贊助的運動員和教練進行問答，並成為舉重專家或那一周的瑜伽專家。

Micki: So we do a lot of stoking the conversation again by highlighting the expertise of people within the group, not necessarily our own. And then on top of that everyone in the group gets early access to new products, we sometimes do voting like which color do you prefer? So they really get to sort of participate in the brand from a product perspective as well and people really enjoy that.

Felix: So you mentioned to us that where one of your pieces is kind of niche community marketing. So is this what you mean by that or is there something else to it?

Micki: I mean this is definitely a big part of it but yeah, you know just... For me, niche marketing is like I was saying, this sort of omnichannel approach like it's important for us to be everywhere that our customer is but we're not targeting everyone.

Micki: Niche marketing is just being really, really specific about who your customer is and also really, really specific about defining your relationship with that customer. And so I think those are the two things that we've done really well and continue to do really well even as we expand what that niche looks like.

菲利克斯：你能說更多嗎？ About defining your relationship with your customers? 這對你來說代表著什麼？

Micki: So what exactly is it that we're offering them? Like it's not just leggings, right? And it's not just sports bras, we're really trying to uplift our customers and make them feel like they're a part of this movement and that they're participation in fitness or movement practice matters and is worthy.

Micki: I don't think a lot of brands are thinking of their customers in that way. I think they're just thinking about the product, how to sell more product but for us it really is about... If you think about clothing, so I have no fashion background whatsoever. If you'd have told me 10 years ago I was going to be running a fashion company I would have laughed in your face.

Micki: I'm not a fashion kind of girl. It's fun, but it's not one of my passions, but I am passionate about feminism and I'm passionate about confidence in the women around me and I'm passionate about how that confidence in women help build a better world for everyone and so that's what our relationship with our customer is centered around right?

Micki: The product is amazing and I stand by it 100%, I think we have the best fitting leggings on the market no matter your size but the reason the product is amazing and fits so well is because it has to make our customers feel confident. The confidence is the main thing.

Felix: So this is super important because I think that people always talk about how important it is to be passionate, and I think a lot of times that's equated to what you're getting at, which is that people a lot of times are passionate about the product itself right? Are passionate about fashion, but you're talking about being passionate about almost like a feeling right?

Felix: Your passionate about a feeling and, which I think if you start there, it's almost harder to decide what kind of business to start because you might be passionate about feminism or feeling confident but there could be so many different products that... Or different kinds of businesses that you could start to I guess pull out that feeling.

Felix: So I want to kind of take a step back and talk about this. Like how did you work through the almost mental exercise of okay I want to... I'm passionate about people feeling confident in their bodies, passionate about feminism, and how did you walk yourself backwards to selling leggings essentially? How do you even do that?

Micki: Yeah, I mean it really started with taking stock of my resources. What kind of company do I want to build? What resources do I have access to? I live in Los Angeles, there's a huge fashion community here. We have designers, pattern makers, factories.

Micki: I knew a few people that were running ecommerce fashion brands and so I got advice really early on but there's also, the clothing if you think about it is one of the most emotional products that you interact with every day. When you get dressed in the morning your clothes, you know what you decide to put on, sort of dictates the kind of day you're going to have.

Micki: You know if you're going to have an important meeting you're going to put on something that makes you feel successful and confident. If you're going to chill out and play video games you're going to put on something more relaxed. It really depends, who do I want to be today? And your clothes are so important in that and when I realized that as I was sort of tossing around ideas, I thought about opening a gym, I thought about doing an app.

Micki: I thought about all these things and when I really thought about the things that I interact with on a daily basis with respect to my fitness practice, I kept coming back to the clothes. And I also did a lot of... I asked people, like which products are most important to you in your fitness practice?

Micki: And people always, always, always complained about their clothes. Especially plus-sized athletes. They can't find things that fit, there's no access to really premium fitness apparel for plus-sized athletes. And so like I didn't set out to do a fashion company but the further I went down the process of discovery the more I realized that was the thing that I needed to make.

Felix: And so you chose to also start with leggings specifically. Was there a reason behind that too?

Micki: Yeah, I asked which particular products are most important to your performance? So you can just throw on any regular t-shirt and still perform just as well but if your leggings are falling or drooping or rolling it distracts you from your movement practice and it makes you feel uncomfortable in your body.

Micki: If your clothes don't fit right your not going to feel right. And so leggings was initially the thing that people had the most complaints about. Leggings and sports bras and to be frank I started with leggings because they're easier.

菲利克斯：這是有道理的。 When you decided to expand into other products, how did you decide what to go into next?

Micki: Well, again sports bras were the next thing everybody was complaining about. I realized we needed a top. We needed visually sets. We needed things... we needed to be able to take photos and share content of people in which they were wearing only our brand because what was happening was that we would create a bunch of content with people wearing our leggings, but we didn't have any tops or bras to complete the outfit and so they weren't all branded in our stuff.

Micki: So from a marketing perspective, we needed to make something on top. So we went to start a lighter medium impact sports bra so that we could create really cute fashionable matching sets. Which is something that again plus-sized athletes don't really have access to and so we started there, those sold really, really well.

Micki: Now that we're growing so much we have more resources, so I've hired a designer to help us so that we can put out products more frequently and so now we're going into, we're doing a warmup set. We're doing more performance tops and then we're keeping the leggings fit the same because it's perfect, but we're adding new prints and new styles, new looks so that people can have more options.

Felix: So I think you do a lot of these kinds of surveys this kind of feedback that you're getting. What are some of the important questions that you like to ask customers that have been the most useful and impactful for business decisions?

Micki: Definitely, which products are most important to your practice is a big one. So again I didn't want to start... We've done some sort of branded shirts, you know, logos and mottos and stuff, and they're okay, but it's just not what people really need. What they really need are leggings and sports bras, and so those are the things we started with. But it was important for us initially to also get this size chart right.

Micki: So sizing online is a huge challenge for clothing and especially what your selling is your confidence-inspiring fit. It's important for your size chart to be spot on right? So this is an area where we really, really listened to customer feedback so that in case something comes back from the factory, and it's running small, or it's running large, we want to be really, really specific about helping people order their correct size.

Micki: Because that's not a great experience when you're expecting something to fit amazing, and you're going to feel so confident and then you get it and then it's like too small or too big. So the size chart for us is big. And so our reviews ask that. Does it run small? Does it run big? And then we share that information back with the customer.

Felix: Well, what is the review system that you're using?

Micki: Right now we're using Loox IO, the Shopify app and the reason I went with that one is because the photos are really great and what we love about it is you can come to one of our product pages and we already use really diverse models so you can see people with different body types in our clothing but then on that same page you can see all these customer reviews and all their photos and so you can find someone that looks like you and be like, "Oh yeah that's how they're going to fit me." That's why we chose that one specifically.

Felix: Any other apps that you use to run the business?

Micki: Yeah. Loox I like a lot, they're also interesting because they integrate with the loyalty programs which I don't have installed yet but I want to. I mentioned with use MailChimp, we're moving away from them. I'm looking at Klaviyo at the moment. There's a little tiny app, hang on, let me find my, sorry I had notes for this question.

Micki: Oh yeah, there's a simple little widget that we use called Collection Filter. It's like the easiest little thing but without it, customers aren't able to search by size. So with Collection Filter customers for any product or any collection can scroll the dropdown and choose, like if you're a three XL you choose three X and it shows you all the products available in your size.

Micki: So that's a little simple one. Oh I also wanted to mention Shopify Experts, I can do a little bit of HTML, I can edit a blog but I am not a coder and I don't have one on staff. So if you need some customization done to your site or to your theme or even to an app that you've installed, Shopify Experts are amazing.

Micki: I hired a developer through Shopify Experts who has now been working for me for over two years and has changed my life. He's fast, he's easy so I highly, highly recommend Shopify Experts. And then finally I'm working with Admixed, they're my Facebook and Instagram ad platform and they post... You can find them through the Shopify app store.

Micki: They do all of our ads and all of our Facebook retargeting and this is like a huge, huge, huge, like a third of my business is from them. And they still do work with smaller brands. Most of their brands are much bigger than me but I can't recommend them enough. Again they're called Admixed.

菲利克斯：明白了。 Yeah, we'll link to all of those suggestions, appreciate that. So when you have your store, you mentioned there are customizations that you've been able to hire someone from the Shopify Experts directory for. Can you give us some examples of changes that you've made on the site either through a developer or through yourself that have had a big impact on the business?

Micki: Yeah. Again because I have this sort of internet background I think a lot about the website and how customers interact with it and their sort of journey through our brand on the website. I use Greg is his name, my Shopify Expert, so my theme has an option to, like the homepage has a really robust content system where you can add video, reviews, or you can just pull products, collections where you can pull in all these modules essentially from your site to create a really interactive robust webpage.

Micki: Your only supposed to be able to do that on the homepage but I like to have a lot of my pages this way. And in order to create more of them you need to dig into the code. So he's constantly making those pages for me especially because they'll have a tendency to slow down the site if you make too many of them and you do it incorrectly. And then the other thing we sort of manufactured ourselves was the body-positive fitness finder. And we used and app called, I think it's Store Locator to create that.

Micki: So if you go to Superfithero.com/bodypositive you can see we've created this map where you can locate trainers near you. And we used an app called Store Locator. So originally this app is made for brands that have offline locations so that people can find a store near them but we just repurposed it to find the trainers that we're partnered with. And again, Greg created this page for us where he combined the Store Finder with just essentially a blog underneath it that we use to categorize all the trainers that you can easily search based on activity.

Felix: You mentioned that the body fitness finder was a way for you to match your existing customers with the... Or non-customers can check it out too, with the trainers or your influencers. 告訴我們。 What was your influencer strategy? How did you connect with all of these trainers? 夥伴？

Micki: Well, we decided that it made more sense for us to focus on people in the space that are really, really specifically, like share our ethos. That was more important to us than follower count. So a lot of these trainers only have 300 followers, like we're not really making a choice based on how big they are, instead, we're just trying to get everyone who's telling this story we want them to be a part of our community.

Micki: So from the beginning that's been our process. We've tried a lot of things with influencers. You know we send free product out, we try to get reviews, we still do some of that but we found that a lot of the more fashion-oriented influencers, we weren't getting the same response as the people that are really, really focused on body-positive fitness specifically. Like it just as a brand it made more sense to partner with people that were a better fit with respect to messaging than just because they have a bunch of followers.

Micki: And so that's sort of what sent us down this path initially and you know a lot of the bigger brands, they'll do this, you know the yoga brands will sponsor yoga teachers where it just essentially means yoga teachers get a discount on their stuff because obviously, you want the teacher in front of the class to be wearing your brand right? So that's not a new idea but we're just focused on a very specific type of trainer.

費利克斯：有道理。 太棒了，所以 SuperfitHero.com 是他們的網站。 我會把最後一個問題留給你。 去年你申請今年最大的收穫是什麼？

Micki：哦，這都是關於更頻繁地推出產品。 就像 100%。 當我推出新產品時，我們就賺錢了。 當我們不這樣做時，我們不會。 確實是這樣，您知道您聽說您 80% 的收入來自 20% 的客戶，這是完全、完全正確的。 為了實現這一點，您必須不斷為這 20% 的人推出新產品以繼續支持您。

Felix：是的，這非常有見地，那麼你在做什麼來加快產品開發和推出新產品的進程？

Micki：嗯，我現在正努力製定一個時間表，我們每六週推出一些新東西。 所以我聘請了一位設計師來幫助我們做到這一點。 我基本上是一個女性節目，我有一個全職員工和一堆承包商，所以對我來說聘請擔任這個角色的人很重要，這樣才能確保它得到所需的關注，這樣我們可以盡可能快地行動。 所以是的，我聘請了一位直接與我們工廠合作的設計師來更頻繁地推出產品。

Felix： Awesome 是有道理的，而且還有很多新東西需要注意。 好的，SuperfitHero.com。 再次感謝您抽出寶貴的時間 Micki。

Micki：哦，謝謝你，這是一次非常有趣的談話。