客戶入職：回頭客的關鍵

成績單

Felix：今天我們加入了來自 Supply 的 Patrick [聽不清]。 Supply 是一家獨立的在線零售商，為需要最好的男士提供優質美容裝備。 它始於 2015 年，總部位於德克薩斯州沃思堡。 歡迎，帕特里克。

帕特里克：謝謝，菲利克斯。 很高興來到這裡。

菲利克斯：是的，在我們進行預採訪之前，你告訴我們的一件事是，你辭掉了輕鬆的六位數工作，開始全職創業。 告訴我們那次經歷。 您在業務中看到了什麼讓您做出了這次跳躍？

帕特里克：當然。 是的，這實際上是一個很好的開始，因為我一直在尋找正確的指標來告知我我們業務的健康狀況。 當我決定從企業界跳到全職工作時，這是一件非常重要的事情。 對我來說，就在那個時候……我們現在追踪的指標非常不同，但當時我們看到的是逐月增長，我們看到的是對產品的需求。 我們成長緩慢，我們可以稍後進入，起初我們基本上是一家 Kickstarter 公司。 我們在 Kickstarter 上發布。

但隨著我們開始看到網上對我們產品的更多需求，我認為我們確實有一些東西。 真的，坦率地說，歸根結底是我在做這件事，我是全職工作，到了重點……當事情到了我不能再做這兩份工作的地步時，我總是告訴自己盡我最大的能力，在一天結束時我為自己在兩項工作中都做到了最好而感到自豪，那麼是時候做出決定了。 我已經到了一個地步，我正在做的工作真的開始到了影響我日常工作的地步。 所以那是我真正知道我需要做出決定是飛躍還是放下事情的時候。

菲利克斯：是的，我認為這是很多企業家所處的情況，他們在一邊做這件事，然後它會持續很長一段時間，他們只是把自己越來越薄，不要意識到它。 你是否在你的表現中尋找某些東西，無論是在你經營的業務中還是在你的全職工作中，讓你認識到，好吧，這是我能做的極限，也許同時兼顧兩者，我只是要跳進這個行業？

帕特里克：是的，具體的事情，天哪，我得回想一下。 其中很多對我來說都是私人的。 為了我的全職工作，我經常出國旅行。 那時只有我和我的妻子在經營這家公司。 所以我們正在打包訂單。 身處不同的時區並且必須打包訂單和回复客戶電子郵件確實存在物理限制，所以這對我來說是真正的個人。 但我認為我想出的真正數字讓我做出明確的決定是沒問題的，是時候跳槽了我們在銀行里有很多現金，我做了一些粗略的計算，如果事情沒有比現在好，那麼我至少可以堅持一年左右，真的給這個好球。 對我來說，這真的是一種歸結，如果我不全力以赴，只是真的去追求它，我會永遠後悔的。 所以這也是一種基於數字的心理決定，試圖弄清楚我是否有一年的時間來做這個，我們會在一年內看到我們是否成功，如果沒有，那麼我們會關門的。

菲利克斯：我想你也告訴我們你去年做了這件事。 那麼，那一年已經到來了嗎？

帕特里克：沒錯，是的。 所以我離開了我的全職工作，實際上 2017 年 2 月 1 日是我的第一天。 因此，我們可能會準備兩年的全職工作。 是的，我們認為這是可行的，我們將繼續努力。 我們繼續每月增長約 10% 到 15%。 因此，我們對未來的增長感到興奮。

菲利克斯：非常酷。 對於仍處於全職工作和兼職工作之間來回擺動的階段的人們，您有什麼建議？

帕特里克：這是個好問題。 將近兩年的時間可以讓你很快忘記事情。 我想我最大的建議之一就是投資工具，只要你的預算當然有一定的利潤。 但是，您最多可以投資於以太自動化或處理您應該做的所有手動操作的工具。 這確實幫助我們不僅管理了一份全職工作，而且還管理了一份兼職工作。 所以從客戶服務......當時我們正在做一個可以幫助我們的客戶進行自助服務的聊天框，到您的許多聽眾可能熟悉的所有令人驚嘆的工具，從 Shopify 如何插入Ship Station 和 Inventory Planner 以計劃您的採購，以及 QuickBooks。 通過所有這些聯繫，我們真正構建了一種基礎軟件堆棧，真正管理大量手動工作，這樣我們就可以真正考慮發展業務，而不是花費太多手動時間來完成所有這些繁瑣的任務。 所以我認為我最大的建議是認真思考哪些流程會花費你這麼多時間，以及如何使這些流程自動化。 我要提到的另一件事是 Zapier 也是我們使用的一個很好的工具，它也可以幫助我們做到這一點。

Felix：是的，Zapier 肯定也是我的最愛之一。 所以一旦你能夠辭掉你的日常工作，你能立即做些什麼，而當你平衡兩者時，你可能無法做到？ 有什麼事情讓你一舉兩得，因為現在你有 x 小時的空閒時間和 x 的大腦容量來專注於業務？

帕特里克：是的，我不會說它在一夜之間發生了變化，但它確實……在我們全職開展業務的最初幾週內，它確實改變了我們的運營方式。 首先，我必須對我們的業務進行更具戰略性的思考，以及在接下來的 6 到 12 個月內我想要什麼。 因此，我們對產品線進行了全面重新設計，並對我們的包裝進行了全面重新設計。 這導致了我們稱之為剃須刀的第二版，我們在 Kickstarter 上推出了實際上就在我離開全職工作幾個月後。 我認為在 Kickstarter 和 Indiegogo 這兩個眾籌平台之間籌集了 Kickstarter 活動，我認為我們籌集了超過 300,000 美元。 所以那真的是……我相信那場活動的發展和我們對戰略的思考，實際上我們有清晰的頭腦去思考我們想要做什麼，以及我們想成為一個品牌。 因此，我們的網站通過更好的產品攝影立即變得更好。 我們的社交媒體變得更好。 我們的產品變得更好。 我們的客戶服務變得更好了。 這一切都只是因為我在思考如何建立我們的公司，更重要的是建立一個品牌，而不是僅僅對白天發生的事情做出反應，並試圖撲滅火災晚上，如果這有任何意義。

菲利克斯：對。 因此，您從這種反應模式轉變為能夠在更高層次上看待事物，更具戰略性並提前計劃季度，而不僅僅是本週或今天如何應對。 那麼，讓我們談談您銷售的第一種產品。 我們談到了您作為高級美容裝備的獨立在線零售商。 它是從多種產品開始的嗎？ 您通過商店銷售的第一個或多個產品是什麼？

帕特里克：當然。 我們將自己視為一個健康和生活方式品牌，直接向我們的消費者在線銷售精美、高品質的產品。 我們喜歡說我們為真正的男人解決真正的問題。 這就是遠大的願景聲明。 但目前在地面上起作用的方式是通過我們的剃須和美容產品線。 所以我們從剃須刀開始，所以我們銷售的是實心不銹鋼單刀片剃須刀。 它提供極為貼合和舒適的剃須體驗，而不會出現多刀片剃須刀經常出現的刺激性和內生毛髮。 和我交談過的許多男人，很大比例的男人要么與刺激作鬥爭，毛髮向內生長，要么坦率地說對他們早上的剃須儀式不滿意。

因此，我們一直認為，如果我們能夠向客戶證明，我們可以在剃須方面提供從根本上更好的體驗，那麼我們就贏得了一位終身客戶，我們可以繼續向他們銷售其他產品我們相信將解決他們生活中的其他問題。 綜上所述，我們有一個基礎產品線，就是這些優質剃須產品，我們認為這是我們在此基礎上構建未來產品的基礎。 因此，我們目前正在計劃一個完整的護膚系列、身體護理、頭髮護理和其他產品，這些產品將繼續擴大該產品系列和我們正在努力打造的品牌，使其成為男性可以信賴的品牌，作為有效和強大的產品，可以解決他們在生活中遇到的問題。

菲利克斯：你的背景是什麼？ 你是如何遇到這個利基市場的，或者你是如何選擇這個利基市場的？

帕特里克：所以，我的背景是工程學。 我是一名機械工程師，在航空航天業工作了八年，其中大約一半在臭鼬工廠，這是一家名為洛克希德馬丁公司的臭名昭著的航空航天部門。 該部門製造了一些世界上最先進的戰鬥機。 我在那裡度過了大約一半的時間，然後又花了一半的時間在一架名為 F-35 閃電二號的戰鬥機上，這是一種隱形飛機。 因此，這種背景，再加上對剃須的這種非常有趣的興趣，共同創造了我們今天擁有的產品。 我設計了我們的剃須刀，如果你看一下，它看起來非常現代和未來主義。 我從論壇上使用過的老式剃須刀中獲得了一些靈感。 所以信不信由你，這裡有一個適合所有事物的論壇。 不管你是否知道，這裡有老式剃須刀的論壇。 這些論壇的成員們聚在一起討論他們使用的老式剃須刀，所以我進入了我們的祖父曾經用這種剃須刀剃須的這種剃須方式。

所以我對這種利基市場有著真正的熱情，但後來我想把它帶入一種現代設計中。 因此，我將這種熱情與我的工程背景結合起來，設計了這款剃須刀。 並把它放在 Kickstarter 上，三年後的今天，我們還在繼續。

菲利克斯：你能說一下你從一開始就發展了多大的業務嗎？

帕特里克：是的。 很難將我們今天的位置與我們剛開始時的位置進行比較，因為在第一年半的時間裡，我們實際上只是一種 Kickstarter，這與我們今天的位置形成了鮮明的對比，後者幾乎完全通過直接面向消費者我們的網站。 所以我真的看到了過去一年的增長指標，我們已經完全在線開展業務。 所以我們看到平均每月增長 10%，接近 15%。 到目前為止，我們每年增長約 2 倍。

菲利克斯：太神奇了。 你有沒有想過，當你剛開始做生意的時候，它會走到這一步？ 或者你只是想開始一些事情並讓我留在那裡？

帕特里克：從來沒有。 我從沒想過……我一直希望，這一直是我的夢想，經營和經營自己的企業。 所以我一直希望，但我從來沒有想過。 它始於一個充滿激情的項目。 就像我說的，我們從 Kickstarter 開始。 當我們推出剃須刀時，我們的第一個活動籌集了 80,000 美元。 那時我處於世界之巔，但我從來沒有想過它會不僅僅是一個項目，而且實際上會變成一個真正的業務。

菲利克斯：是的。 我聽說企業家使用 Kickstarter 作為驗證市場、驗證產品市場契合度的一種方式。 在 Kickstarter 之前，您是否將它用於相同的目的，或者您是否能夠驗證市場上適合您的產品？

帕特里克：是的。 所以我們在 2015 年 8 月推出，這有點……有趣的是，Kickstarter 多年來發生了怎樣的變化。 Kickstarter 現在更像是一個銷售平台，而不是產品驗證或眾籌。 但當時，我真的對眾籌和驗證這是否是一個好主意很感興趣。 我提前做了零研究，零市場研究。 這只是我認為很酷並且希望其他人喜歡的東西。

我們的目標是 20,000 美元，我真的認為該活動是市場驗證。 我想如果我們能籌集到 20,000 美元，那麼這裡可能會有一些東西。 就像我說的，我們最終籌集了 8 萬美元，所以對我來說，這確實是我們所做的唯一市場驗證。

菲利克斯：是的。 在你加入 Ki​​ckstarter 之前，你在業務或產品上投入了多少時間或金錢？

帕特里克：我們從那年 1 月開始，所以大約有 8 個月的研發、原型設計和設計，當然還有在我們實際啟動活動之前的活動準備。 我不能說這對於其他創作者來說是否是典型的，但為這場活動準備了八個月的時間，包括實際設計產品。 從構思到實際活動對我們來說是八個月。

菲利克斯：對。 所以你提到了你為營銷而採取的策略之一是你會讓他們使用最初的產品，那把剃須刀，向你的客戶證明你可以提供更好的體驗，他們會得到很好的體驗如果他們使用您的其他產品。 但是你如何讓球滾動呢？ 首先，你如何證明這一點？ 然後你如何讓他們給你一個機會來證明它？

帕特里克：當然。 所以這絕對是我們的挑戰之一，就是說服客戶試用我們的產品，或者特別是試用剃須刀，因為 95% 的時間這是他們從我們這裡購買的第一個產品，然後他們繼續購買其他產品。 所以它通過廣告，通過內容營銷來塑造這個願景-

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第 2 部分，共 3 部分​[00:17:00 - 00:34:04]（注意：每個部分的演講者姓名可能不同）

帕特里克：通過廣告、內容營銷、社交媒體實現這一願景，我們真的試圖說服人們從這個神話中醒來相信剃須刀需要五個刀片才能獲得更好的剃須效果。 這絕對不是真的。 而且我知道您在節目中還有其他創始人，無論是男性還是女性，他們都注意到了這一點，因為您不需要五個刀片即可獲得更好的剃須效果，事實上，您需要一點練習和時間re 願意投入到學習如何使用單刀片的過程中，它會給您帶來比您想像的任何五刀片剃須刀更貼近、更舒適的剃須體驗。

所以有很多內容廣告，然後是我們在試圖告訴客戶的信息背後建立的品牌。 當您與過去 20 年發展起來的根深蒂固的客戶行為作鬥爭時，這絕對是一場艱苦的戰鬥，人們認為您必須擁有這種行為。 一個可旋轉的刀頭和一個 luth 條以及五個刀片和振動手柄，以獲得更好的剃須效果。 事實並非如此。

菲利克斯：對，你解決了這個問題，你通過教育和接觸來解決這個問題。 你能多談談這個嗎？ 當您不只是向客戶銷售新產品，而是向他們銷售一種新的方式來考慮使用您的產品時，您怎麼知道應該接受什麼樣的教育或如何教育他們？

帕特里克：是的，我的意思是，這是一個很好的問題。 這是我們不斷思考並不斷努力變得更好的事情，因為教育是我們最大的挑戰之一。 所以我們完成了，我喜歡考慮它，有兩個階段。 獲得客戶，因此教育他們有興趣購買產品，然後在那裡，一旦他們購買了產品，就會有客戶的入職。 所以，他們必須學習某些技術，而且非常簡單。 真的沒什麼好害怕的。 但是他們需要重新學習剃須。

因此，在收購方面，坦率地說是 Facebook 廣告、YouTube 廣告、Instagram 廣告，在這些廣告中要么有視頻，要么有圖片。 例如，我們現在正在運行一個，它並排顯示單刀片剃須和三刀片剃須之間的區別，它是一個小圖形，視頻圖形，我們已經創建了三個刀片，拉頭髮向上剪頭髮，然後他們剪掉皮下的頭髮，這就是導致毛髮向內生長的原因。 而單個刀片則可以在皮膚表面切割毛髮並避免毛髮向內生長。

這就是我們正在嘗試進行的教育的一個例子，一旦我們通過這些努力真正獲得了客戶，然後我們會向客戶發送一系列電子郵件以幫助他們入職，這樣他們就可以得到更好的擴展我們的產品。 從我們的包裝到我們的說明再到我們放入包裝盒中的插頁，應有盡有。 所有這些都經過仔細考慮，以確保一旦客戶真正獲得我們的產品，他們就會確切地知道如何使用他們。

菲利克斯：是的。 我喜歡他引導客戶的方法，因為很多時候人們進行銷售，僅此而已，這是他們最後一次與他們交談。 但是能夠繼續對話並讓他們能夠從該產品中獲得最大價值是很有價值的，因為現在他們認識到他們正在從您的產品中獲得巨大的價值並且他們想從您那裡購買。 這是否意味著更多相同的產品或更多或不同的產品，因為他們擁有他們給予您的信任。 所以在這個入職過程中，尤其是通過電子郵件，你能談談你是如何通過那裡進行教育的嗎？ 您是否應該發送 20 分鐘長的視頻，它應該是短的嗎？ 這些入職電子郵件的結構是什麼？

帕特里克：當然。 因此，當有人下訂單時，他們顯然會收到 Shopify 訂單確認電子郵件，但隨後他們會收到來自我們的額外電子郵件。 它實際上是直接來自我的，它只是我的一封信。 沒什麼花哨的，不是那種華麗的圖形，是我給他們的一封信，告訴他們在使用我們的產品時需要注意的一些事情，然後在底部有一個鏈接到我的視頻，幾乎是在說完全相同的東西，但以視頻形式。 這就是我們一直在努力做的事情，就是確保人們能夠以多種不同的方式消費我們發送給他們的內容。 所以，在那封電子郵件中，它是文本和視頻。 有些人想閱讀文本，有些人想觀看視頻，所以我將這兩個都包含在電子郵件中。 他們會在接下來的兩到三天內繼續收到訂單更新。 所有默認的 Shopify 電子郵件以及我認為在所有這些電子郵件中都有一個，您的訂單正在發貨，您的訂單已發貨，您的訂單已發貨。

每封電子郵件，希望您的任何聽眾都不會感到驚訝，它們是您的客戶打開次數最多的電子郵件。 我把它們放進去的第一件事就是給我一個小便條，嘿，看看這些技巧，從你的全新剃須刀中獲得最好的剃須效果。 就在該電子郵件的頂部，甚至在您獲得跟踪信息之前，這是每個人都在這些電子郵件中尋找的內容。 然後是三天，我想是三天，實際上是七天。 對不起。 在他們收到包裹 7 天后，他們收到了我的後續電子郵件，說，你的訂單怎麼樣？ 有什麼可以幫助你的嗎？ 哦，順便說一句，如果你有困難，請告訴我。 我是來幫你的。 您可以註冊一對一諮詢，或者如果您喜歡您的剃須刀，請在此處給我們留下評論，然後他們可以單擊鏈接留下評論。

所以就是這樣的過程，順便說一句，我們收到了大量對那封電子郵件的回复，最後一封。 這就是我們通過該電子郵件獲得大部分評論的方式。

菲利克斯：那很酷。 我要問一對一的諮詢。 這是如何運作的？ 諮詢如何與客戶合作？

帕特里克：當然，是的，所以我們實際上並沒有很多人接受我們。 但只是您可以與我們預約 Skype 通話，因此可以面對面交流。 有時您無法通過電子郵件解決剃須問題。 因此，有時最好進行快速視頻通話，這就是幫助我們的客戶的方法。

Felix：你什麼時候推廣你目錄中的下一個產品？ 你在什麼時候向他們展示或推銷給他們？

帕特里克：實際上我們現在開始變得更好了。 我們最近徹底檢查了我們的電子郵件程序。 所以我們現在切換到 Klaviyo，我們現在正在設置所有這些流程，以便在我們之後開始培養我們的客戶，在他們從我們這裡購買之後。 所以，這可以追溯到我們一開始討論的內容，這實際上是數據驅動的決策方法。 因此，我們平均知道，客戶會流失。 如果他們在 60 天左右沒有進行第二次購買，我認為這對於電子商務來說可能是相當標準的。 如果他們在 60 天內沒有進行第二次購買，我們可能會因為重複訂單而失去他們作為客戶的身份。 當然，這不是全面的，但這是平均水平。 您希望能夠讓客戶在 60 天內重複購買。

因此，我們正在努力教育他們了解他們應該購買和銷售我們認為他們想要的其他產品的其他產品。 例如，如果他們購買剃須刀，那麼他們可以購買剃須刀的支架。 他們可以買到剃須刀的皮套。 當然還有剃須膏和須後水以及他們可以購買的所有這些額外的美容產品。 因此，我們正在對他們進行有關這些產品的教育，然後偶爾要求銷售。 因此，我們並不總是要求出售，而是試圖教育他們額外的產品將如何真正改善他們的早晨體驗。

菲利克斯：所以你也向我提到了你是如何生孩子的，當然我們還談到了你在做這一切的同時如何擁有一份全職工作。 根據你到目前為止所學到的知識，通過這個過程學到的東西，如果你要重新做一遍，你會如何度過你的前 30 天，尤其是當你經歷了所有這些事情時，才能真正產生最大的影響每天？

帕特里克：我離開公司工作後的 30 天？

菲利克斯：不只是 30 天，如果你要重新開始，那就重新開始創業。 你如何推薦人們，如果他們處於這種情況，他們應該如何度過他們的日子來完成，[聽不清]你會建議他們如何度過他們的日子？

帕特里克：我會花很多很多時間思考如何獲得客戶以及如何隨著時間的推移留住客戶。 這也可以轉化為，我的客戶的生命週期價值是多少？ 我不知道這兩個詞是什麼意思，但客戶獲取成本和生命週期價值是最重要的，這是任何創業者都應該考慮的兩個最重要的指標。 他們不一定有所有正確的答案，但你越早考慮，獲得客戶的成本是多少，隨著時間的推移，他們會繼續從我這裡購買多少次，他們會變得更好，我希望在我的創業生涯中，我早就想到了這一點。

因此，假設我重新開始了剃須刀業務，我會認真考慮我將使用哪些渠道來宣傳和推廣我的產品。 可能是 Facebook、Instagram、谷歌、YouTube。 我認為在該渠道上獲得客戶需要多少錢。 如果您不知道從哪裡開始，那麼您可以在谷歌上搜索與您類似的公司的採購成本相關的大量文章。 根據產品的不同，它可能在 15 到 50 美元之間。 然後，您將如何讓該客戶隨著時間的推移回來繼續從您那裡購買產品。 你會做些什麼來鼓勵這一點，因為留給他們自己的設備客戶，除非你有一些瘋狂的、令人驚嘆的產品，而且他們無法停止每一秒、每一天都在想你，大多數客戶都會慢慢忘記關於你，因為他們只是在他們的飼料和日常生活中被如此多的噪音轟炸。 我們都很忙，以至於您必須真正考慮如何留住該客戶並讓他們回來並隨著時間的推移繼續向您購買。

因此，我會更加努力地思考獲得客戶的成本以及獲得客戶後該客戶的生命週期價值是多少。

菲利克斯：你這麼說是因為你在頻道上花了很多錢，因為你沒有經歷這個練習而最終無利可圖？

帕特里克：不。我特別想說的是，過去一年我們的購置成本一直非常穩定，所以對我們來說總是足夠好。 直到最近，我們個人未能做到的是，更批判性地思考生命週期價值。 這又回到了你問的上一個問題，即你如何教育你的客戶並讓他們隨著時間的推移繼續從你那裡購買額外的產品。 所以就個人而言，我們在公司成立之初並沒有很好地留住客戶，因為我們更專注於，我們真的可以賣這些剃須刀嗎？ 人們真的會買嗎？ 所以這就是我們一直在思考的問題，而更少的時間去思考我需要考慮什麼才能讓客戶回來購買我們的產品。 因為人們去的第一件事就是，他們必須回來買剃須刀片。 這是真的，但我們的商業模式的問題之一是目前每把剃須刀都有 20 個刀片，所以這些刀片可以使用大約六個月，甚至更長。 有時長達八個月甚至十二個月。

所以我們開始重新考慮，如果他們不回來買刀片那麼他們回來做什麼？ 所以這就是我要回去告訴自己要多想的事情。

菲利克斯：對。 我明白你在說什麼。 我認為這是您已經達到的階段，您認識到我們當然沒有優化前端收入，前端利潤，但現在我們如何擴展這一點並擁有這些後端優惠並擁有更多的追加銷售並獲得以延長他們的生命週期價值。 你認為它是嗎，你是否認為如果你有它可能會過於壓倒性，你開始一直思考這個問題。 關於如何讓他們購買剃須刀，以及如何讓他們購買可能還沒有的剃須刀，你認為這種關注有一定的時間嗎？

帕特里克：事後看來，我認為從一開始就應該考慮這一點。 再說一次，如果您是像我們這樣的小公司，您將不會擁有所有資源或知識來實施您必須實施的所有系統，以建立一個真正強大的客戶保留計劃。 坦率地說，要建立一個人們認同並希望隨著時間的推移繼續購物的品牌。 如果您是一個人，兩個人的表演，那麼很難將所有這些都預先安排好。 但是從第一天開始就應該開始考慮它，因為作為一名企業家，你能做的最糟糕的事情就是在一個真正沒有立足點的商業模式上浪費 12 個月。 我最不想知道的是，從現在開始的 12 個月後，我並沒有真正考慮過這樣一個事實：我需要花費 100 美元來獲得一個客戶，而我每次銷售都會損失 50 美元。 你剛剛失去了 12 個月的時間來弄清楚這一點。 你真的需要提前考慮。

Felix：有沒有可以預先運行的測試來確定這一點。 因為假設您剛剛開始一段時間，您不知道您是否能夠獲得足夠低的購置成本或足夠高的生命週期價值，以便您獲得利潤。 如果您只是測試新產品或測試新業務以確定從長遠來看是否會盈利，是否可以運行測試？

帕特里克：當然。 所以這兩個是，我將兩個分開。 收購和終身價值或保留。 第一個是相對簡單的測試。 我在你的播客中聽過很多人以前談論過這個的情節。 它正在教自己如何使用 Facebook 廣告，如何使用 Instagram 廣告。 如果您有技能和能力，我建議您測試 YouTube 廣告。 這些對我們來說非常好。 它是自學這些平台，然後運行小測試，我當然不是給任何人提供如何做到這一點的教程的人。 但這是一個相對簡單的過程來測試購置成本，而無需花費數万美元。 所以，這是第一部分。

但是第二部分，真的沒有辦法知道人們是否會回來繼續從你那裡購買產品，所以我建議，寫一篇論文然後測試它。 如果有人向您購買產品，您的論點是什麼，他們會回來繼續購買什麼，以及如何讓他們繼續購買。 So I would recommend, if your thesis is, and by the way, it's gonna happen within the first month or two that they're gonna come back and purchase from you if not sooner, and so it won't take long to figure out if people are gonna continue to buy product from you. So what's your thesis. If I'm selling a razor then

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Patrick: … from you so. What's your thesis? You know, if I'm selling, then I want to make sure they come back and buy my shaving cream, you know, test that. In Mail Chimp, you know, it's an email send, two weeks after they purchase the raiser. And what's your conversion rate on that? If you've got a decent amount of people that actually click through your emails and purchase those additional products then that's a good sign. And if not, then you may need to rethink and make a different thesis and test that one, as well.

Felix: Based on your experience, if the numbers don't look great, maybe they're just at break even or something, can they get better over time? Or can they get better by much over time? Or if you were to do this, which do you want to see, the metrics get blown out of the water in a sense that you're going to kill it in terms of a low cost of acquisition and a high retention rate before you move forward? Or is there some kind of acceptable threshold for you, if you were to do this again, is there an acceptable threshold for you before you move forward with a business after this kind of testing?

Patrick: Sure. If it were me and I was starting over from scratch, as far as acquisition costs go, they never go down, they always go up. Anybody can tell you that. So hopefully, you're better than break even on some of your acquisition costs. I mean, they will improve the more you get to know your customer, or the better you figure out how to convert customers on your website. So there is the phase towards the beginning of your business in which they will improve. But as you start to really scale, acquisition costs never go down, they always go up. So I don't know if that's a helpful answer.

Felix: Yeah, I think so, I think there is, like you're saying, there's a learning curve where you have to learn more about the market. But if it doesn't look good from the beginning, then it might be worth your time and investment into something that's going to look great from the beginning. And why not, right, when you're just starting off? Why not try to find something that is better than just break even from the beginning?

帕特里克：是的。 And I would never discourage somebody from hey you ran two weeks of Facebook ads and you didn't break even, so go find something else. You know, I would never discourage anybody from that. We're constantly running new campaigns that don't pan out. And we actually kind of know what we're doing now. So just because some kind of acquisition channel didn't work, doesn't necessarily mean it's a failure. It just means whatever you did failed and try something new. And keep trying until you think that you've got an answer on whether you've got a good product or not.

Felix: Mm-hmm(affirmative). And you mentioned that if you have the skills and the chops to do YouTube ads, that's something that's worked well for your business. When it comes to YouTube ads, what do you need to learn that's different? I think a lot of the audience is familiar with running ads on Facebook, for example. When it comes to YouTube ads, what are some new things that you need to learn to be able to do that successfully?

Patrick: Sure, yeah. I'm almost hesitant to share this, but I'm real big on YouTube. As Facebook costs go up, I think YouTube is going to continue to be a more attractive place to advertise. Now a lot of e-commerce brands are doing that right now. So I'm real big on YouTube and we're going to continue to invest in that channel. And when I said shops, all I meant was can you film a video and edit it. And that can be anything from, actually, you had a great episode a little while back about how lower budget videos sometimes perform better. And we've found that kind of to be the case in our business. We don't have these really polished commercials that we run. They're certainly not junky iPhone videos either.

But I'll have to say, it's not all that difficult to run YouTube ads, more difficult than Facebook, but you know, you've got to think a lot more about what you're going to say in your video, what's the point you're trying to get across. You've got to think about all these production value things that you don't have to think about when you just take a picture of your product and put it on Facebook. So that's all I meant, it's kind of a whole next level of thinking through what you want to advertise and how. In terms of actually running the ads, it's just as simple as running them on Facebook, if not more simple.

菲利克斯：對。 I think the ad content itself requires more production, so more time, and potentially money, to create these ads. And it's harder to iterate on them. So do you take what works in other channels, like something that's easier, like the display ads on Facebook, for example, which are easy to tweak and then take what works there and make it? Is that easy to transition over to a YouTube video ad?

Patrick: I'll give this caveat. We just started doing YouTube, oh gosh, three months ago. So we're still learning right now, but we use the same content across Facebook and YouTube, personally. And we see better returns on YouTube.

Felix: I'm, sorry, is this Facebook video ads, or just the regular newsfeed?

Patrick: Yeah, yeah.

Felix: I guess the question is what about if you aren't sure yet what to put into the script, essentially, of a YouTube ad, can you transfer what has worked for you when it comes to just the newsfeed, regular kind of static image copy, and then try to, I guess, replicate that in a form of a video for YouTube?

帕特里克：是的。 I guess you could. You know, you've got to think, so the ads were running and they're the ads most people would recommend you run is what's called the true view ads, which are the five seconds that you see before YouTube videos. You see an ad that's five seconds. Or, excuse me, it's not always five seconds, you can skip after five seconds. And so our ads are actually three minutes long, but you can skip after the first five seconds. So you know, I guess you could. There are softwares or websites where you can upload images and it'll turn your images into a slideshow video or something like that. You know, I think you could probably test that.

I don't know that it would really convert all that well. The thing you've got to do in those YouTube ads is you've really got to catch people within the first five seconds and give them a reason to keep watching and not to click the skip button. And I don't know that you can really do that by just flashing some product images unless you have some really compelling product that just looks amazing if that makes any sense.

菲利克斯：是的，這是有道理的。 I don't think that you want to take that kind of shortcut, but I'm wondering if you can just use copy, for example, that has worked, in a static Facebook ad, and then play on that, essentially, in the script for a YouTube ad. So you said the five seconds in the beginning are the most important because that's the time that people are, essentially, forced to watch it. And then they can skip after that. What tips do you have there for getting people not to skip and to catch their attention in those first five seconds?

帕特里克：是的。 You're kind of pushing on a hot button topic for me, which is I hate clickbait ads. I don't like running them. I don't like anything that comes across as clickbaity or even close to clickbaity. But at the same time, they do tend to perform better than non-clickbaity has because they catch your attention. And they compel a person to click. And so what we try to do, this is just the brand we're trying to build. As we try to take those techniques, clickbait techniques and package them in a better brand format. So the first five seconds of the ad that does best for us on YouTube right now shows a zoomed out picture of our product sitting on a bathroom sink and you can't really tell what's going on. And it kind of zooms in and it's a little blurry. And then right at five seconds, you kind of see what it is. The voiceover is this is the world's closest most comfortable shave, don't believe me, keep watching.

Felix: The curiosity I the thing that you're trying to pull out of them.

Patrick: That's great, yeah. Without being clickbaity because I guess that's not something we want in our brand. But yeah, we're trying to compel somebody to like well, what is this. 我以前從未見過這樣的事情。 And then you're absolutely inviting them to keep watching. And so that really works well for us and we're going to continue to test other videos with that kind of theme.

菲利克斯：明白了。 So you mentioned earlier about Kickstarter as being a platform that you're able to validate on, but you've returned back to Kickstart a few different times. You've launched three different campaigns on there now, raising almost $80,000 on that first one, I believe. And then a quarter of a million in the second, and then $30,000 in the most recent. So I want to talk about this quarter million Kickstart campaign that you raised because you told me that you did this in 12 days. 告訴我們這件事。 What was that process like during those 12 days to launch a Kickstarter campaign that raised a quarter million?

Patrick: Sure. So for context, our first campaign with ADK, that was kind of version one of our razor. Version two of our razor was the second campaign, which raised $250 on Kickstarter and then another $50 on Indiegogo. So the preparation process was actually very different. I spent far less time prepping for the second campaign, believe it or not, because I knew a few things by then. I'd been through the campaign process before and so I learned a few things. One of those things I learned was, and I'll share my experience, I don't know if this translates to other campaigns. But for us, in particular, the time we put into reaching out to press for our first campaign turned out to not really be worth it. We spent a lot of time coming up with a press plan and the only press that drove results for us, which actually drove huge results for us, we got covered by Uncrate on our first campaign. That was the only press we got that we didn't actually pitch, so we never even pitched them, they just found us.

So anyway, for our second campaign, we did not spend any time thinking about press. We spent more time thinking about how are we going to activate our existing customers, encourage them to buy version two. And then, on top of that, we spent a lot of time thinking about how we were going to market this campaign. And so what you'll see, kind of a big secret of all these huge Kickstarter campaigns, typically if you see a campaign that's half a million dollars, a million dollars, or so, there's a sizable Facebook advertising budget that's behind that campaign. And we advertised for our second campaign. We didn't advertise for our first campaign. And that drove probably, I'm guessing, a third of the revenue for our second campaign. So we spent a lot more time thinking about what's going to be our plan in terms of how we're going to spend money, when are we going to spend money, where are we going to spend money to drive traffic to our campaign page.

菲利克斯：明白了。 So I want to talk a little bit about the manufacturing process. You mentioned that you have a dozen suppliers from all over the world, and you are managing the manufacturing of all these products. How do you stay on top of a dozen suppliers and manufacturers for your products?

Patrick: It's happened slowly over time. We are on our second manufacturer for most of our products right now. For example, my first manufacturer for the razor, that went down real bad. He delivered thousands of defective units that we owed to our Kickstarter backers. And so all that to say, it's not been a rosy process. But over time, we've found manufacturers that we rely on, that we've built relationships with. I consider most of my POCs at those manufacturers, they're kind of friends. They're obviously, coworkers and colleagues, but they're good friends of mine. I was just talking earlier, right before we got on the phone, I was talking to one of my manufacturers down in Mexico. And I always love hearing from him because he's become a friend of mine.

So it's developing a relationship with them over time. And then, kind of like we were talking about towards the beginning, it's putting processes in place that help you to manage the forecasting and the planning of placing your purchase orders. So for me, in particular, that means using this app that we recently started using called Inventory Planner that plugs into Shopify that really helps us plan out when we're going to be going out of stock, when I need to be placing new purchase orders, and so on, and so forth. I wish I had done that a lot sooner instead of just tracking that stuff in Excel sheets.

Felix: What would you say is your biggest challenge this week?

Patrick: This week, my biggest challenge is, gosh, I don't know exactly what it is this week. But what it is, let's say this month, is planning for G4, big surprise. We're trying to get ready for Black Friday. We're trying to get ready for Christmas. Our products are very giftable and so last Christmas was big for us. We're hoping it's even bigger this year. And so I'm trying to balance the fact that we don't like to do a lot of discounting. We're not a discount brand. With the fact that people really expect discounts during Black Friday. So we're trying to think through, right now, what's our approach and our plan to bring new customers into the fold over Black Friday without giving 50% off sales because we don't want to be that kind of brand.

菲利克斯：明白了。 You definitely want to pay attention to how you do that. I think it's an important step for a lot of businesses to figure out how to navigate Black Friday without having to take these steep cuts. So thank you so much for your time, Patrick. So getsupply.com is the website. 明年這個時候，您希望看到業務在哪裡？

Patrick: This time next year, I'm hoping we'll continue to grow about 2X every year. I'd like for it to be more than that, but a slow and steady growth is fine with me. And we're hoping to have a full line of skin care and men's grooming products by about that time so that we'll be a one-stop shop for all your men's grooming and wellness needs. So that's where we hope to be in about a year.

菲利克斯：太棒了。 Thank you again, so much, Patrick.

Patrick: Thanks, Felix.

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