調查：銷售和營銷的統一是 ABM 成功的關鍵

在過去幾年中，基於帳戶的營銷 (ABM) 已成為 B2B 營銷的新標準。 儘管該戰略及其支持技術在不斷發展，但很明顯 ABM 將繼續存在。

為了幫助營銷人員通過這種方法取得更大的成功，我們希望清楚地了解當今的情況。 因此，我們與幾個合作夥伴進行了一項研究，調查了 900 名專業人士，以了解他們迄今為止對 ABM 的體驗。

這些答复揭示了幾個挑戰，以及一些成功的關鍵指標。 但在整個數據中還有一個統一的線索：銷售和營銷的一致性。

事實證明，這不僅僅是一個在董事會中使用的流行詞，而且實際上是許多營銷人員一直都知道的：ABM 基礎的重要組成部分。

這裡有更多關於我們的報告證實的關於使用 ABM 取得成功以及真正對齊的重要性的更多信息。

1) 對齊既是成功的 ABM 計劃的要求也是結果

我們的研究中有兩個關鍵點與一致性有關，其中 43% 的公司將銷售和營銷一致性列為今年 ABM 的首要任務，這證明了讓所有人齊心協力的價值。

此外，表現最好的公司報告稱，他們的營銷團隊在統一努力、渠道和策略方面有更多的參與。 這種統一是 ABM 最終能否成功的可靠預測指標。 缺乏它同樣是相反的預測因素。

這意味著對齊不僅很好； 這實際上很關鍵。

但是，團隊必須認識到對齊的真正含義。 這不僅僅是關於銷售和營銷同事彼此友好，或者不為潛在客戶的定義而爭論不休。

這也不是關於在日曆上安排更多會議或確保您的 CMO 和 CRO 定期吃午飯。 這是一種統一的銷售和營銷方法，在整個組織中具有凝聚力。

當然，您的團隊需要彼此保持良好的關係，但這只是要檢查的第一個框。

從那裡開始真正的工作。 我們了解到，最一致的公司是那些銷售和營銷工作在一個單一的動作中進行的公司，所有的努力和外展活動都與特定的目標客戶相協調。

在 Demandbase，我們通過定期召開協調會議、讓銷售人員參與開發我們的目標客戶列表、鼓勵銷售和 SDR 團隊發布博客和 LinkedIn 帖子、徵求活動想法並在我們的季度“鯊魚週”上進行合作，從而走上正軌。整合團隊齊心協力與頂級潛在客戶會面。

2) 高投資回報率與對齊的高初始投資有關

企業的營銷和銷售一致性不僅是其 ABM 計劃基礎的重要組成部分，而且還是公司可以預期的投資回報率的關鍵指標。

必須首先制定基本措施，然後才能對特定渠道（例如直郵）和內容進行投資。

只有這樣，公司才能超越建立 ABM 基礎設施（例如目標客戶選擇、技術以及銷售和營銷協調）並進入 ABM 的真正核心（例如部署真正精心策劃的、基於多渠道客戶的遊戲）。

表現最好的公司認識到需要大量的初始投資和對 ABM 開始到結束的全面了解。

這些公司始終在 ABM 的各個方面展示了專業知識，從測量到營銷和銷售調整，並且還在 ABM 計劃中投入了更多預算。

如果您希望從您自己的程序中看到更多的投資回報率，那麼匹配這種方法是個好主意。

3) 需要持續投資以保持質量

就像營銷人員多年前了解到營銷自動化不是一種“一勞永逸”的技術一樣，銷售和營銷的一致性也不是一次性實現的——然後再也不考慮了。 事實上，無論公司處於 ABM 生命週期的哪個階段，都應該持續投資對齊。

似乎大多數公司都明白這一點，因為我們的報告顯示 46% 的公司計劃投資於他們的聯盟。

然而，有 24% 的 ABM 項目不成熟的公司報告稱存在一致性問題，這表明持續投資很重要，以便在項目增長時保持領先於不可避免的問題。

ABM 的 ROI 潛力在過去幾年中不斷得到證明，這就是為什麼 B2B 公司在過去十二個月中看到 ABM 預算增長 40% 也就不足為奇了。

有些人可能會感到驚訝的是，銷售和營銷的統一是強大 ABM 戰略的基礎。 現在比以往任何時候都更應該擁抱它——並看到更豐厚的回報和更好的成功。

Peter Isaacson 是 Demandbase 的 CMO 和 ClickZ 顧問委員會的成員。