使用調查進行潛在客戶培養的 4 種方法

現在是 2021 年，客戶消費內容的方式迫使企業尋找更好地個性化內容的方法。 畢竟，沒有人願意閱讀他們不感興趣的內容，這同樣適用於您的潛在客戶。 如果您想更快地將潛在客戶移到漏斗中，您需要了解他們喜歡什麼。 然後，您將能夠圍繞這些主題更好地與他們溝通。

什麼是鉛培育？

潛在客戶培育是通過在買方旅程的每個階段提供個性化、以角色為目標的內容和信息來吸引特定目標群體的過程。 潛在客戶培育的最終目標是讓潛在客戶成為您的付費客戶。

假設您有一個數據庫，其中包含您想要培養的潛在客戶。 你怎麼做呢？ 您的潛在客戶提交了一份聯繫表並提供了他們的姓名和職位等基本信息。 他們的痛點、興趣或偏好等更具啟發性的細節呢？ 他們考慮的最大決策因素是什麼？ 他們希望什麼時候購買？

這些都是有關您的潛在客戶的關鍵信息，可幫助您制定最佳的潛在客戶培養策略。 如果您在潛在客戶表單中提出所有這些問題，您的潛在客戶會氣餒並且不會提交。 這就是調查發揮作用的地方！

調查是有效的潛在客戶細分和培養的缺失部分。 借助營銷自動化平台，您可以跟踪用戶活動和行為。 這當然有幫助，但直接詢問您的潛在客戶會讓您更好地了解他們。

這就是為什麼世界上一些最優秀的營銷人員使用調查作為引導表單和用戶活動跟踪的補充工具。 我發現您需要選擇一個與您的營銷自動化平台原生集成的調查工具。 這將允許您將調查響應映射到您的潛在客戶的聯繫資料，這反過來又可以讓您觸發後續培養活動、提高潛在客戶評分並個性化您的培養工作。 您還將所有相關的潛在客戶數據保存在一個地方！

您可以使用以下 4 種方法在漏斗的每個階段使用調查來獲得更多潛在客戶並培養他們：

1. 使用調查確定營銷合格線索 (MQL) 的優先級
2. 通過調查發現潛在客戶的痛點
3. 通過讀者興趣和偏好調查微調您的培養計劃
4. 通過調查重新激活免費試用用戶或沉默的銷售合格潛在客戶 (SQL)

在文章中，我還將討論：

• 您應該何時以及如何培養潛在客戶？
• 使用調查培養潛在客戶的關鍵要點

1. 使用調查來確定營銷合格線索 (MQL) 的優先級

有什麼比使用調查更好的方法來區分熱線索和冷線索？ 知道潛在客戶的名字、業務電子郵件和職位似乎並不是特別有用，但這並不完全正確。

獲得這些詳細信息後，您可以向潛在客戶發送調查。 嘗試詢問他們購買商品的緊迫程度。 您將能夠判斷哪些營銷合格潛在客戶 (MQL) 已準備好購買，哪些需要更多的培養和說服力。

假設您的潛在客戶已花時間在您的網站上提交聯繫表格。 這意味著他們已準備好與您建立融洽的關係。 現在你需要好好利用它。 向他們發送一封帶有調查或一系列電子郵件的自動確認電子郵件。

您有充分的理由聯繫您的潛在客戶：他們已經填寫了您的聯繫表。 告訴您的潛在客戶，回答幾個額外的問題將幫助您更好地幫助他們。 您可以向潛在客戶提出以下幾個問題：

• 你的評估過程包括什麼？
• 您在未來 2 個月內做出購買決定的可能性有多大？
• 你有為此分配的預算嗎？
• 除了你，還有誰參與了決策？

您不僅可以確定潛在客戶的優先級，而且他們還會看到您真的想幫助他們。 根據給定潛在客戶的購買準備程度，您可以讓您的銷售團隊接管。 您還可以根據他們的調查回復將潛在客戶分配給不同的培育活動。 如您所見，好處是無窮無盡的！

2. 通過調查發現潛在客戶的痛點

每個購買決定都源於需求。 這就是為什麼您需要發現潛在客戶需要您的產品或服務的原因。 嘗試提出以下問題：

• 您希望我們為您解決的三大挑戰是什麼？
• 你想通過解決這些痛點來完成什麼？
• 如果不解決，可能的後果是誰？

制定正確的營銷策略並贏得潛在客戶的唯一方法是了解他們的痛點。 使用從調查中收集的見解為潛在客戶提供個性化的、以角色為目標的內容和資源。

確保您的潛在客戶看到您的產品提供的附加值、它解決的問題以及它如何比您的競爭對手更好。 既然您知道他們在掙扎什麼，您需要做的就是根據潛在客戶面臨的挑戰，將他們引導至不同的潛在客戶培養計劃。

3. 通過讀者興趣和偏好調查微調您的培養計劃

Clutch 的研究表明，73% 的受訪者通過查看營銷內容進行了購買。 您的博客可以成為您最大的潛在客戶來源之一——還有什麼更好的地方可以詢問潛在客戶他們接下來想讀什麼，然後用更個性化的內容來激勵這些潛在客戶？

您也可以將此調查作為微調您的培養計劃的機會。 如果每個潛在客戶都是一個通用電子郵件列表，那麼您不太可能成功。 這就是為什麼您需要個性化您的培養計劃。

了解您的潛在客戶在主題、內容類型以及他們希望收到您的消息的頻率方面的偏好。 他們了解行業新聞的方式可能因人而異，因此請確保涵蓋所有可能的情況。 嘗試問以下或類似的問題：

• 接下來你想讀什麼？
• 您首選的內容類型是什麼（網絡研討會、文章、博客文章、播客、電子書、視頻）？
• 您希望多久接收一次新內容？
• 您通常如何了解行業新聞？

使用這些見解來製定有效的內容策略並製定更有針對性的潛在客戶培養活動。 在您的博客文章上進行非破壞性網站小部件調查，並提出上述任何問題。

您可以根據他們的響應將潛在客戶添加到特定的 ActiveCampaign 列表和自動化中。 這樣，您將確保您的潛在客戶收到與他們產生共鳴的引人入勝的內容。

如果您以用戶想要的方式和時間為他們提供他們想要的內容，您將與他們建立更有意義的關係。 而且，最終，您將提高轉化率。

4. 重新激活免費試用用戶或靜默銷售合格線索 (SQL)

您是否有對您保持沉默的銷售合格潛在客戶 (SQL)？ 還是沒有轉換的試用用戶？ 別擔心，我們都去過！ 調查為您提供了一個很好的機會來了解您的潛在客戶為何失去興趣，以及他們是否準備好重新建立聯繫。

嘗試發送一個小獎勵（例如，一張 5 美元的亞馬遜禮品卡），詢問您的潛在客戶是否仍處於購買週期中，以及是什麼阻止了他們轉化。 通過這樣做，您將能夠為您的未來潛在客戶消除漏斗中的障礙。 您還將了解您以前的 SQL 是否已準備好重新訪問您的產品或服務。

由於您有一段時間沒有收到他們的消息，因此您需要一種聰明的方式來讓他們說話。 為獲得最佳結果，我們建議您直接在電子郵件中嵌入調查，以使其更具吸引力且更易於回答。

您可以詢問靜默 SQL 和過期試驗的一些問題包括：

• 我們能做的一件事是什麼，所以您再試一次？
• 您希望我們在免費試用中介紹哪三個功能？
• 現在是您重新審視我們產品的好時機嗎？

如果有人告訴您他們已準備好重新建立聯繫，您將能夠將舊的潛在客戶和潛在客戶重新放在優先列表中，並應用新的培養策略來贏得他們的支持！

我應該何時以及如何培養我的潛在客戶？

如果您想使用調查來培養潛在客戶，您需要確保您不會在買家的旅程中過早地推銷產品。 這就是為什麼你需要用中立的、相關的問題來接近你的潛在客戶。 您採取的任何行動都需要與他們的答案直接相關。

您可以將調查與網站訪問者行為數據（例如網站跟踪）相結合，以自定義消息傳遞和資格預審線索。 例如，如果有人訪問您的博客文章（而不是定價或產品功能頁面），那麼目前還不是推銷您的產品的最佳主意。

相反，如果潛在客戶訪問將您的產品或服務與競爭對手進行比較的頁面，那麼您就該向他們提供演示了。

有關您的潛在客戶的完整上下文信息，請始終向他們詢問他們的目標、偏好和興趣。 調查是做到這一點的好方法。 然後將調查數據與用戶行為信息相結合，為每個答案創建不同的潛在客戶培育旅程。

結論：使用調查培養潛在客戶的關鍵要點

您的轉化率取決於兩件事：

1. 您對潛在客戶的了解程度
2. 從他們成為潛在客戶的那一刻開始，您如何定制他們的旅程

您還需要注意給定潛在客戶在客戶旅程中的位置。 如果他們通過自然搜索找到了您的博客，並在調查中表示他們對教育內容感興趣，那麼他們可能還沒有準備好了解您的產品。 你最好用比宣傳更具教育意義的內容來培養他們。

調查是獲取有關您的潛在客戶的大量信息並將其充分利用的最佳方式。 例如，如果潛在客戶分享他們最大的挑戰是缺乏 CRM，那麼您將能夠有效地向他們推銷並提供與 CRM 工具相關的內容。

當您使用調查來更好地了解您的潛在客戶時，您將獲得大量有關他們的信息。 這就是為什麼您的調查工具與您的營銷自動化平台原生集成很重要的原因。 畢竟，您希望將所有潛在客戶數據和反饋方便地保存在一個地方。

一種推薦的方法是使用 Survicate 和 ActiveCampaign 集成，它可以幫助您捕獲客戶數據，以便您可以個性化您的自動化活動並提高您的轉化率。 在此處了解有關 Survicate 和 ActiveCampaign 集成的更多信息。

這篇文章是由 Survicate 的 Mikolaj Podgorski 貢獻的。

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