在 6 週相當於 6 個月的行業中生存

成績單

Felix：今天，SOURCEvapes 的 Robert 和 Carlos 加入了我的行列。 SOURCEvapes 銷售高質量的汽化器設備和配件，於 2013 年成立，總部位於內華達州拉斯維加斯。 歡迎，羅伯特和卡洛斯。

卡洛斯：謝謝你讓我們在這裡，伙計。 真的很高興來到這裡。

羅伯特：謝謝你邀請我們。

菲利克斯：是的。 很高興你們也參加。 嗯是的。 告訴我們一些您銷售的最受歡迎的產品。

Carlos：我們最受歡迎的產品是我們的旗艦產品，是我們的 Source Orb 4 和 Source Orb Design。 這基本上就是將這個非常大的產品推向市場的原因。 從那時起，我們又增加了其他產品線。 那是在 2014 年。現在我們有類似 Source Nail XL 的產品，實際上我們已經將其擴展到大約 10 個核心產品，三個不同的產品線。

菲利克斯：明白了。 那麼，Source Orb 4。這是你們發布的第一個產品，還是你們推出商店的第一個產品？

羅伯特：不。實際上，我們推出了它，我認為它是 Source Micro。 基本上，我們創辦公司的方式是我們想要做一些開源的東西，只是為其他公司的產品提供替代品，更實惠的替代品，而他們基本上只是以超高的價格來衡量它。 所以，這就是“源”這個詞的由來。 我們希望人們能夠一起使用所有產品。 所以，我們剛剛提出了 Source Micro，它是針對微型蒸發器的，只是有不同的霧化器。 到 2014 年 3 月，我們發布了第一個 Source Orb V1。 然後就是我們推出自己的產品的時候，基本上開始涉足我們自己的獨家產品。

菲利克斯：明白了。 是的。 所以，我對汽化器了解不多。 您能否稍微解釋一下您的產品，您告訴我們一些事情，但是您能否進一步解釋一下您的產品與當時競爭對手提供的產品有何不同？

Carlos：我們想做的一件事就是創造它，這樣我們所有的產品都可以互換。 我們的每條霧化器產品線都與同一產品線中的各種產品交叉兼容。

羅伯特：所以，基本上，這讓我們進入市場只是因為它是一種更實惠的替代品。 但從那時起，我們決定繼續創新。 我們只是從未停止過。 所以，我們只是提高了我們的質量。 到那時，我們的質量比別人的要好。 因此，例如，當我們發佈時，就像我們談論 Source Orb 一樣，當時它是革命性的，它是第一種具有雙線圈、新氣流設計的產品，從那時起，我們就想到了而不是像其他公司那樣發布多個霧化器，讓客戶每次都必須重新購買不同的霧化器，不同的冷套件，我們可以銷售不同的霧化器樣式，基本上你可以稱之為我猜大腦或引擎球體基於它的力量。 什麼處理 [聽不清 00:03:56]。 並且繼續發布它的新版本。

所以我們去年用我們的四個系列產品線做到了這一點。 並且基本上將其擴展為在我們的產品中具有完全的交叉兼容性，所以如果有人說，去年買了一個orb 4，今年，當我們發布新產品，新霧化器時，他們不必進去重新購買所有東西其他人和其他人一樣，他們只是進去並擁有新的霧化器。 最重要的是，商店，因為這是我們發展業務的一個重要因素，我們的獨特產品的分銷也是這樣的商店，因為它是一個很好的追加銷售項目。 讓客戶繼續光顧和回購的選擇越多，效果就越好。

菲利克斯：這是有道理的。 那麼你能多說一點關於它是如何成為你正在銷售的追加銷售商品的嗎？

羅伯特：是的，當然。 例如，事情就是這樣。 我們的產品範圍從 10 美元不包括我們的銷售部分，我們總是有一個銷售部分與我們的舊產品，但一路從 9.95，基本上 10 美元，到我們最新的產品，即 250 美元。 正確的？ 四種不同的產品線基本上採用多種霧化器配置。 因此，與我們自己的市場和行業中的其他公司相比，每一個，然後可能會從霧化器更換中返回。 也許他們有兩三個，很可能他們有時會喜歡一個。 然後他們可能會在明年推出另一種產品。 因此，您讓該客戶購買該產品，就像我說的那樣，在接下來的六個月內可能會購買一兩個霧化器。 所以 [聽不清 00:05:47] 產品價格約為 80 美元，然後霧化器約為 20 美元，因此客戶價值生命週期平均約為 100 美元，最高。 120 真的會推動你所有的客戶購買，一年，一年半。

但是，我們完全不同。 我們的客戶終身價值實際上翻了一番。 並獲得高達 200 美元的終生價值，然後每次你獲得一個客戶，並希望你能從中獲得一些高達 20% 的客戶，你會得到更多的錢，而不是試圖製造一個回購率不高的低利潤大項目來自我們的客戶。 我們的主要關注點始終是複購率，我們如何才能讓更多的客戶回頭，以及我們如何才能讓更多的錢進入我們的商店手中，基本上。

Felix：那麼，在他們的產品線沒有追加銷售組件的情況下，競爭對手的表現有何不同？

羅伯特：嗯，問題是，平均而言，在我們的行業中，我會說 90%、80% 的所有競爭公司，在所有應有的尊重下，基本上只是彼此的複製品。 除了我們中的一些人之外，我們的市場上幾乎沒有創新。 我們繼續前進，基本上有一個產品理念和藍圖，我們悄悄地這樣做是為了確保，我想你可以說偷偷摸摸每個人，基本上到這一切都結束的時候，追趕已經太晚了。 但是就像我說的，當你有競爭產品時，由於他們沒有考慮過這種霧化器更換功能，他們做不到，他們身體上做不到，現在他們被困在這些生態系統中，除非他們真的重置他們所有的產品線並提出一個新產品，這將放棄他們所有的老客戶，他們只是身體不能。

菲利克斯：明白了。 因此，從一開始，您的產品就無法接受霧化器這一組件，因此整個產品系統可以相互協作，這不是您的競爭對手的做法，您的競爭對手銷售的幾乎是一個封閉的系統你一次買了所有東西，它沒有能力添加額外的組件，在你的情況下，這是你賣的無線圈霧化器還是五個無線圈霧化器？

羅伯特：是的，實際上，我們的新產品，我會說我們向人們解釋它的方式是思考一個類似於 iPhone 甚至 iPad 的過程，所以當你擁有 iPhone 時，它會為你做所有事情，所以每當我看到以及每當我們在市場上看到另一種產品時，我們基本上都希望將其納入同等或更好的產品。 因此，與其他所有人相比，它有點像 Apple，你可以只是一個變形蟲，並用我們的四個系列 [聽不清 00:09:04] 添加所有這些，然後我們製作了我們的 Excel 系列，它基本上就像一個 iPad，可以玩，可以與較小的霧化器一起使用，也可以與大型霧化器一起使用。 因此，最大的是，我們的 Source Nail，它可以與多達 30 種不同的霧化器一起使用，所以這是我們所做的主要事情，我會向任何聽過的人推薦，如果你得到任何大規模生產的東西，從中國製造, 好的價格, 好的質量, 好的品牌, 這很好, 但總有一條更大的魚, 所以開始幫助你的唯一解決方案是設計獨家產品, 如果你不能, 給它們申請專利, 因為這就是我們對我們的系統和所有新的霧化器所做的。

一旦你開始這樣做，那麼你基本上是在捍衛我們的，你有一個模式，你有一個不容易滲透和擊敗的整個系統，因為如果你只是基本上一直打電話給中國或另一家工廠再次給你發電子郵件說“哦，看看，我們收到了這個新東西，”是你和幾十萬人，幾十萬人收到了相同的電子郵件。

菲利克斯：對。

羅伯特：你是回答問題的人之一，他們可能從中國人那裡得到 1% [聽不清 00:10:23] 的比率？ 所以你可能會得到五到十家擁有相同東西的公司。 因此，你們全部消亡只是時間問題，因為擁有權力的人就是你的製造商，一旦他們沒錢了，他們總是會削弱你。

Felix：是的，所以你是說如果你不使用自己的產品，你最終會陷入某種定價戰，你們都只是在為同一塊蛋糕而戰。 現在，當你坐下來設計這個系統時，如果你想創建一個可以相互協作並且還可以支持未來功能的完整系統，你會如何看待產品設計？

羅伯特：老實說，我們剛剛從我們能夠生存下來的很多原因開始，因為我們的市場、E6 和我們所擁有的所有市場……我記得我讀過我們行業另一位企業家的一句話誰說在我們這個行業，六週相當於六個月。 它發展得如此之快，你會在六個月的時間間隔內有公司來來去去，你認為這就像兩三年一樣。 所以我們能夠生存的主要事情，我們做的最好的事情是我們很靈活，我們可以快速行動，所以有時它會激怒我們的分銷商和批發商，因為我們在三四個月後推出了產品，我們就像“你已經有一個新版本了嗎？” 我們總是與我們所有的獨家分銷合作夥伴合作得很好，只要他們有所有的庫存，我們就會收回它，我們會用新的替換它。

但主要的是它基本上是在嘗試遵循……基本上，我們有一個藍圖，但你必須靈活。 如果你很死板，如果你說“我需要這樣做”，你可能會崩潰，所以很多時候，我們不得不改變我們的想法或產品開發，我們的產品發布。 只是為了能夠快速移動並對市場做出反應。

Felix：你能多談談靈活性嗎？ 我認為這是您提出的一個非常重要的觀點，您如何為公司增加靈活性？

羅伯特：有時你知道，我是設計大部分產品的人，比如永恆星辰，有時我對某些事情很執著，比如我想為我們的 Orbix-L 製作一個高級套件，因為我喜歡它。 我記得沃爾特·迪斯尼 (Walt Disney) 說過，其中一個人，我追隨的導師之一，是你不是在為自己建造東西，你是在為其他人建造它。 所以我會提出這個想法，[聽不清 00:13:13] 合作夥伴會說“你知道嗎？ 我們更喜歡旅行套裝。” 一晚上，我長大了，然後想想，想想每個人都說什麼，很多企業家，我知道他們在鯊魚坦克上說過，成功是你最大的敵人。 因為一旦你開始做對一個，兩個對，你以為你什麼都做對了，但每次有人說什麼，即使一開始，你就像“哦！” 你只需要考慮一下。

所以有時我只是在與兩個分銷商的談話中直接否定產品。 即使我們正在繼續，這也不是一個好主意，有時我正在與經銷商交談，實際上這發生在我們的三個系列產品線中，這是我們的預算線。 我和我們經銷商的一位頂級銷售人員在一起。 突然給我發了一封電子郵件，說“嘿，我們有這個競爭產品的產品查詢。 我知道你們可以做得更好，你們覺得呢？” 而且它的價格更低，預算更友好，我真的放下電話說：“你想重新購買我們的三個系列產品線嗎？” 我們已經推出了四個系列。 你要不要買三系線，我可以馬上給你做，在這個價位上發布，基本打敗這些競爭對手。

在 48 小時內，我們已經設計並投入生產了三種不同的產品，因為這正是他們想要的。

Felix：所以這又回到了你如何快速機動的問題上。 現在，您如何建立您的公司，以便您也可以在這些機會上迅速採取行動？

羅伯特：我們保留它 [聽不清 00:14:53]，這是我們做的主要事情。 我們保持它很小，一小群人，非常小的開銷，就像縮影一樣。 最重要的是，我們與基於用戶的粉絲保持積極聯繫。 我們還改變了我們發布產品的方式。 我們開始使用我們的 Excel 系列產品，首先是霧化器，然後是完整的套件。 這樣一來，我們就可以看到哪些是最受歡迎的，而不是假設我們認為應該是最受歡迎的，然後再從中製作套件。 所以這主要是我們如何做的。 任何類似的事情，我們也有我們的清關部分，特別是如果你們中的任何人擁有多種產品，尤其是舊產品，一個很棒的想法，只是一個清關部分。 如果是舊產品，它不會損害您的零售價格和批發，但它確實會吸引預算購買者，您可以將其變成為預算而來的人，然後轉變為忠誠的終身客戶。

菲利克斯：對。 現在您如何決定將哪些內容髮送到清關部門？

羅伯特：任何不是最新的。

Felix：所以你永遠不會同時出售 Source Orb 3 和 Source Orb 4，或者我不確定這是否是一個很好的例子，但你永遠不會出售報價單的“過時”版本的產品？

羅伯特：是的，過時的版本。 例如，我們現在有 Orb 3 [音頻不清晰 00:16:32] 兩個套件，它是高級兩個。 因此，溢價在清倉部分可享受 50% 的折扣。 所以我們有新的指甲附件，零售價為 70 美元，但使用的是舊玻璃，所以他們減半。 與靈活性一起，這實際上發生在我們的 Source Orb 4 上，當我們第一次推出它時，它是磁性的，我們對其進行了測試，我們使用了它，但我們真正......發生的一件事是當你發布產品時，您可以對其進行多次測試和使用，但大多數測試它的人都參與了它的設計或使用或以前的用戶。 所以他們往往對如何使用它有更多的了解，所以當你真正向大眾發布產品時，他們基本上會按照你從未想過的步伐去做。

所以磁鐵會在你的口袋裡掉下來。 我們認為如果您將霧化器製造兩倍長，磁鐵將保持原狀，因此我們實際上必須更換齒輪，切換齒輪，製造這些尺寸兩倍的霧化器，然後是所有現在適合其他產品的短霧化器，我們基本上把那些放在50%的折扣上。 這樣一來，您就可以擁有，尤其是我們，因為我們是一個優質品牌，您擁有優質的品牌定價以及隨之而來的一切和所有價值，但您還可以享受 50% 的折扣優惠. 所以你也要避開，你知道，在我們的市場上，有很多競爭，很多中國競爭對手都在爭奪低質量的產品，所以你在清倉區競爭，我猜是舊的或低質量的，甚至繼續生產舊的質量，就像舊產品一樣，嘿，你知道還有比我們能做的更多的玻璃，那就是舊的。 繼續銷售它，因為你基本上會在他們到達之前擊退所有價格較低的人。

菲利克斯：明白了。 這背後的想法是，您可以通過清倉部分贏得這些精打細算的客戶，然後也許當他們更願意投資購買更好的設備或更新的設備時，他們會回到您身邊，因為他們已經已經是過去的客戶了。

羅伯特：是的，實際上，我們這裡有一個說法，不僅如此，我們清倉區的所有東西都必須比所有競爭對手的產品都要好。 因此，即使不像您在 Ebay 上找到的廉價產品，我們的清倉部分必須比我們的全價更好，引用未引用的“優質品牌”。 我們做什麼。 因此，我們總是試圖保留一些基本上所有其他競爭對手的東西，你可以從我們那裡得到 50% 的折扣。

菲利克斯：明白了。 現在，這一切都回來了，我們剛才說過，它回到了你可以快速行動的想法，你可以快速生產新產品，所以你可以繼續推進你的產品線，你可以做到這一點是因為你保持精簡。 根據您在其他競爭對手甚至其他行業中看到的情況，您認為在哪些地方你們認為已經瘦身，而其他企業家可能想要認真研究以減少一些脂肪？

卡洛斯：你知道，我們做的一些事情是不做的，我們看看勞動力市場？ 稅收，以及增加多個團隊成員。 很多公司基本上只是直接說“是的，我會成功的，讓我把這個倉庫租出去。” 他們也很關心他們的外表，讓我支付辦公室費用，讓我得到這個，就像你總是可以修剪一樣，我們在拉斯維加斯的主要原因之一，我們實際上是基於 Pahrump現在。 但是我們在內華達州和現在帕朗的主要原因之一是稅收。 內華達州沒有所得稅，特別是對公司而言，我們在拉斯維加斯，但克拉克縣開始徵稅。 所以我們真的搬到了帕朗。

我們從密歇根州的 Benzonia 發貨。 因此，雖然我們的許多競爭對手轉身說“我從洛杉磯分發”，這很好，但是你要支付加州稅、加州最低工資，以及其他一切，你甚至沒有計算所有洛杉磯稅，其他一切. 所以對我們來說，最好是和某些地區的經銷商，尤其是大面積的經銷商，建立戰略合作夥伴關係。 但這是我們關注的事情之一，基本上不是成長為……你實際需要支付的東西越少，以防銷售基本上下降，這是主要的事情。 你想盡可能地瘦，這樣以後，你不僅會膨脹，甚至不能開著燈。

菲利克斯：明白了。 所以你現在已經多次提到分銷商了。 他們當然能夠將您的產品推向市場，並就市場需求提供非常有價值的反饋。 您是如何找到與您的經銷商合作的？

卡洛斯：我們做到了最好，羅伯特和我之前開始為他擁有的另一家公司銷售汽化器，所以當我為這些頂級分銷商為他做銷售時，我們有一些聯繫，但我基本上，你打電話給他們，我總是笑在 Shark Tank 中，他們問人們你給 Whole Foods 打過電話嗎？ 你繼續前進，你真的不會停下來。 我永遠不會忘記，我打電話給 Vape World，這是我們在與另一個經銷商獨家合作之前曾與之合作的另一個經銷商，但我真的在電話裡，不間斷，發生了什麼事，我可以和誰說話？ 像三四個月一樣，你必須堅持下去，如果你的產品、你的服務或你自己足夠好，你就會完成交易。

菲利克斯：明白了。 與經銷商建立關係並一起工作後，您通常如何合作，實際在做什麼？ 您實際上是如何每天與這些分銷商合作的？

羅伯特：嗯，比那更簡單，我們剛剛與他們中的兩個簽署了美國和加拿大之間的排他性協議。 告訴他們“嘿，有價格點，你不能再低了，我們不會賣給其他人，你不能攜帶某些與我們競爭的品牌。” 我們簽了一份很長的合同，您必須多次宣傳我們，然後他們才轉身並分發到網絡上。 我認為我們的一個合作夥伴有超過 1500 家實體店，他們賣給了他們，所以他們基本上只是轉身，給你發一份採購訂單，買了它，然後他們就去賣了。 所以我推薦任何人，如果你有機會通過分銷商，但不是有人會這樣做，比如說有大筆回報或給你一個 ID 或類似的東西，這總是好的，因為你可以賺更多的錢，我們在這裡已經談到過，如果我們真的開始自己做批發，我們可以賺更多的錢，利潤率，但大多數人並沒有預料到這樣做的成本。

為了擁有一個批發團隊，您需要有專門的銷售人員。 然後你基本上在增長，我們稍後會談到，開銷。 後來，3 月份批發疲軟。 你有這麼多批發人，你還得在那一天，在那整整一個月裡付錢。 所以你得付每個人甚麼，90K？ 那麼你的利潤率真的會比轉身說“嘿，分銷商賺了 30%，我的利潤少了 30%，但是你去，處理它，你移動它，你有專門的銷售人員而且你已經有商店了。” 這要容易得多，而且它專注於每個人最擅長的事情。

Felix：是的，所以通過讓那些在貴公司以外工作的分銷商，您正在將這種潛在的內部、批發、工人的間接成本轉變為更多的可變成本。

卡洛斯：是的，是的，而且你知道，我們主要喜歡聯繫，我們喜歡我們的很多工作……大多數，我們所有的團隊都不是在倉庫裡實際工作。 客戶服務團隊，他們只是遠程工作。 所以我們喜歡的，就像你說的那樣，批發的事情就是增加人，真正的人到你的系統會帶來垮台。 它有好處也有壞處，這就是我要說的，其中一個壞處是你得到了一個偉大的批發商，你得到了一個偉大的人，他正在扼殺牠，但你必須為他的員工買單，你必須為某些東西買單，然後當他生病時會發生什麼？ 當他有孩子或者他們有更高的抱負並且他們想找到另一份工作時會發生什麼？ 你最終會被束縛在別人的生活中，明白我在說什麼嗎？

所以它更容易......我們喜歡依賴系統和計算機，所以我們做 Shopify，Shopify 連接到應用程序，如 Stitch labs，Stich labs 連接到運輸站，然後運輸是自動的。 我們不需要一個人，必須這樣做，而是連接到 [聽不清 00:26:24]，[聽不清 00:26:25] 然後自動連接所有全渠道，客戶與我們聯繫的方式、推特、Facebook 等、電子郵件、電話以及您記錄的所有內容，易於系統化。 因此，在一天結束時，大多數企業家試圖做的就是一件事，支付賬單，但二，很可能有一個退出計劃。 制定退出計劃並讓某人進來說“你知道嗎？ 這是一項偉大的業務，他是幾家工廠，我們會買下它，”是為了讓他們基本上能夠進來並取代你。

因此，如果他們進來，而您正在做所有事情，而我們擁有所有這些員工以及諸如此類的一切，並且所有這些人都是必不可少的，那麼這對人們來說是很多障礙，因此他們更喜歡能夠基本上做一個交鑰匙業務，這是所有它是如何工作的，它都是自己運行的，當你僱用這些人時，我們已經有一個關於他們如何接受培訓的系統，他們遵循這個腳本，這些是已經預編程的答案，如果其中一個需要更換，它很容易在一兩天內更換。

我們喜歡的公司基本上不依賴我，每當我做事，任何重要的事情，諸如此類的事情，我都會把它拍成視頻，錄製屏幕，然後我們記錄下來。 因此，我們的經理可以繼續複製它，然後她可以在所有人訓練時輕鬆地展示給所有人。 因此，您想再次做到這一點，您想做的一件事是您想讓一切系統化，以至於您可以輕鬆地進出，無論是假期還是類似的銷售，您都想讓它系統化盡可能。

菲利克斯：明白了。 所以回到擁有分銷商的想法，你基本上是在向一個系統付款，所以你不是擁有一個員工，而是購買一個系統，如果有人，分銷商生病或離開公司，他們有一個系統已經到位，您已經購買了它，因此它已經有人來取走它，或者他們已經有一個流程，把它全部拿走，這樣您就不必擔心個人，您已經購買了一個系統可以在個人來來去去或任何其他變化發生時替換他們。

現在，當您在尋找經銷商時，對於其他任何人來說，這對他們來說聽起來很有吸引力，當您與經銷商坐下來商定合同時需要注意哪些事項？ 您認為真正需要關注的關鍵術語有哪些？

卡洛斯：你想確保，你真正想要堅持的事情之一，我認為大多數新手企業家都會這樣做，你真的想堅持能夠，首先，你的條款。 違反合同之類的事情，如果他們違反合同，如果他們在那個階段做了任何事情，你要么拿回錢，要么可以違反合同去找其他人。

因此，您想做的一件大事就是最低廣告價格。 協議。 不要，不要，不要簽訂合同，除非你基本上告訴他們你不能展示我們的產品或基本上以低於這個價格印刷或銷售我們的產品，甚至批發分銷商零售，不管它是什麼。 因為有多家公司，實際上在科斯塔梅薩有一個分銷商，他們實際上倒閉了，因為他們當然是這樣做的，但能夠做到不誠實，他們從這家銷售研磨機的公司購買了一堆產品。 還有質量很好的研磨機，但是他們有很多庫存並且沒有出售，他們希望研磨機公司能提供更低的價格，他們就像“我們不能，這是我們的價格點”，所以他們轉身轉身說：“好吧，我們不再載你了。” 他們就像“太酷了”，為了清算他們的股票，他們繼續在他們的目錄上打印了磨床的“清算定價”。 你知道當你以商店看到的更低價格批發任何東西時會發生什麼嗎？

商店基本上是，他們的工作是經營一家企業，所以他們希望盡可能便宜，這不像客戶，客戶會監督他們是否有更便宜的價格，他們已經有了產品。 商店把它轉過來，基本上他們都說，“我可以用這個價格買到它。 我想要這個價格，否則我不會向你購買。” 從那以後，它被印刷了，所以現在人們基本上認為這是新價格點的一半。 例如，磨床公司倒閉了。 因為現在你的整個業務和價格點都被摧毀了，所以他們基本上把自己的產品賣光了，只因為他們不再攜帶產品，我認為這是最危險的事情，因為你知道，如果你說你必須購買我的產品，這是最低廣告價格，他們轉身，他們不賣？ 你知道，如果他們賣得不多，你總是可以有一個條款，然後我們可以退出。

但那不會長期傷害你。 無論如何，您都會浪費時間，但是如果有人轉過身來削弱您，尤其是您的分銷商之一，您可能會完全失去您的業務。

Felix：哇，是的，聽起來絕對是一個非常致命的錯誤，從您與經銷商的關係開始就可能發生。 您之前提到您已與美國和加拿大的經銷商獨家合作。 與經銷商獨家合作有什麼好處？

卡洛斯：你知道，有句話說，當每個人都很特別時，沒有人特別？ 所以如果你在三個不同的分銷商，舉個例子，我想一個更好的例子，如果你是一個產品，你去塔吉特，你去沃爾瑪，所有這些人都喜歡“當然，我”會載你，”那很好，他們繼續載你，他們把你放在過道上，你就像其他人一樣，希望你能單獨在一個品牌下銷售，等等。 如果你繼續前進，然後 Target 轉身說“我想要你獨占”，那麼分銷商和/或 Target，無論如何，現在認為他們很特別，因為他們只有它，所以他們把你放在前面和中心。 所以如果你能找到一個人，即使它有點小，但他們會繼續為你提供 VIP 待遇，那麼建立這樣的獨家合作夥伴關係會好得多，因為這樣你不僅可以從銷售中受益，但營銷和他們的專業知識基本上會推動你。 因為現在他們將他們的成長與你聯繫在一起。 所以你基本上變成了共生體。

而且，我想你也可以說，作為一個死機開關，它給了你一種共生關係，它們現在與你的成長息息相關。 所以有一點安全，知道一個，最好是一個好的分銷商，但兩個，如果是，你必須……我的意思是，只要你專注於自己，那就是做好的產品，好的品牌，你會成功，因為他們會成功，而你是他們的金童。

羅伯特：我們是否也可以添加分銷商，進入幾個獨家分銷商並不會真正阻止您與其他分銷商接觸，因為他們也可能停止向他們分銷，所以我們的分銷商正在分分銷生產其他人，所以你最終還是會得到更多的地點，但在我們這邊，在運營方面，最終會減少工作量，處理更少的事情，處理更少的訂單，並且他們會處理分配給其他人經銷商。

Felix: Got it, so you work with just a select few people and they do the rest of the job of getting it out to more folks like these sub distributors. So I want to talk a little bit more of the systems that you guys have created. What would you say are, maybe is the number one aspect of your business that you've systematized that has had the biggest impact on the success of your business?

Robert: Customer service. I think both customer service and actually inventory and stock sales. Customer service things to Zendesk and then the inventory and customer service management on basically what we call our “brain,” which is Stitch labs. But basically those two just make things much, much easier. We used to just have a, anybody listening, go get a Zendesk, I think it's free, whatever or something like it. But we used to just have people email us and then you sit there and you got to respond to every single email, it takes 10 times more, you don't know what the customer said earlier, everything like that, you want things much connected as possible, but those two things have been the best things we've done so far, business-wise.

Carlos: And I would say for systematization, another thing that's really helped is doing the recording of the videos. Most of them we use ice cream screen recorder, which is just as basic desktop app, and the thing is you'll see a lot of people that are starting out companies, they end up retraining people over and over again for the same jobs, someone new comes in and you're sitting there on the computer, a lot of people are doing share screens over and over again, but there's really no reason to do that. It can all be done on a computer, record what it is, and it used to be we had to train an agent who would take a couple weeks, now an agent comes in, someone new comes in, they sit there, they watch the videos for a few days and they know most of it. And that systematization of the videos and really relying more on videos than sitting there and doing in person training, takes a lot of load of the system, takes a lot of load off the team leads and isn't just another easy systematization.

菲利克斯：喜歡它。 So another automation that I see added to your site is with the Yacht Pull reviews which I believe sends out automated email to your customer after they've purchased or at a set interval and ask them to review and you guys have over 7000 certified reviews on your site. What is, how did you I guess begin soliciting or encouraging customers to come and write reviews? Because 7000 is amazing, helps with the SEO, helps with of course the trust factor for new customers when they're vising, so how were you able to get over 7000 reviews on your site?

Carlos: You know, John Lasseter from Pixar always said “The best marketing is to make a great product.” And that's how we started and to be perfectly honest, we started putting up the reviews once we had a great product. Because your first launch of anything, even to this day our newer products, you will always have bugs. The guy from LinkedIn always says if your product is perfect and you love your product, you released too late. And so that's what happened in the beginning, we released stuff, it was great, it was okay to good, not great, due to customers complaining and things like that but there was no reviews, we always made sure.

Once you have it basically dialed in, boom, then you go ahead and add those reviews because that's where the word of mouth comes. The average customer, you could tell them anything, people nowadays, especially with the political climate, the news et cetera don't believe anything, even reviews, we still get people like “Oh, it's not … [inaudible 00:37:51] verified that.” But it gives them that extra confidence from other people, nobody wants to listen to a review, nobody trusts IGN, CNN, half the people know that it's just a paper route. So the real core early adopters, especially a lot of things that we talk about Robert and I, it's mainly I guess you can say tech based, arts, clothing, that's all different, but anything that is more tech related, more that can be compared to stats for a machine or whatever.

Robert: Specs or whatever.

Carlos: Yeah. Those things? It's just better when real customers review it.

菲利克斯：明白了。 Was this just off the back of sending these automated emails out or because I've seen other stores do things like they offer a discount code or something if someone writes a review, was there any other ways that you've been able to encourage past customers to come to the site and write a review?

Carlos: Yeah, we give a five dollar coupon code if they write a review. Five dollars off coupon code. 10 dollars off if they go ahead and share that review on social media that they wrote, and then we also have our source rewards loyalty program which is phenomenal and best one in the industry but we go ahead and give customers just a thousand points just for signing up which gives them free shipping, maybe ten dollars off I think on the first order, 20 percent off. But then they can go ahead and just amass, and they can get points just by referring friends. And then they can also go all the way to get 50 percent off or 100 dollars off of our store, so we get a lot of customers just on that, they prefer to purchase our stuff and tell other customers because then they go ahead and save money as they spend it. People like to, you basically get like a gamification by becoming …

菲利克斯：明白了。 Now, where are, how are people finding out about your products? I can understand the distributors getting it out into the retail stores, so people are seeing it as they're going shopping, but for your online only customers, how are you able to reach them?

Carlos: We do a lot of social media. A lot of email advertising, but one of the things that have been the most successful, CPC, cost per click, some advertising is good mainly because our market is so niche. There's niche advertising networks because we have to be 18 plus. So Mantis. If we were doing Google AdSense, I don't know, I couldn't tell you if that's better because it's such a board … but Mantis, all of these things that are very niche, it's easier to advertise, so if you advertise on High Times, you know the market is coming. But I think the best ROI, best return on investment we've gotten is influence. Especially YouTube influencers. YouTube influencers to go ahead and just use the product, give your honest review, and sometimes we even have to tell them “Tell me something wrong about it. Tell me what's great, but give an honest review,” because a lot of companies will basically just say “Hey, review this, and go ahead and say this and act like it's the best thing on Earth.” And then the customers will see through the lie.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

Carlos: So if you just go ahead and give them an honest review and say “This product does this, it's great, it's amazing, but it's not perfect,” that's where you get the most brand loyalty and that's been the best thing we've done in finding people is YouTube influencers just give honest and real reviews.

菲利克斯：明白了。 So you almost want the influencers to be a bit critical because it makes it, or not makes it, but it shows that it's an honest review that's not biased or that's not forced onto them with a script.

Carlos: Yes, and you know how we said earlier how we're very flexible? This goes with it, because I tell them, if you tell me what's wrong, we go ahead and fix it. So we're not like those companies when they tell you “Oh, this is horrible, it overheats or something,” they go ahead and try to hide the review. Like someone says “This could be better if they did it,” next iteration, we literally fix it. We try to fix it ASAP, as soon as possible by either having something extra the customer can purchase or by the next revision, we already have that upgrade. So basically, by the next time, because here's the thing too, it doesn't just make it real, but if it's something that could be fixed by the next iteration, by the time the next one comes in and the same person reviews it, you basically already said “Hey, remember how this was great? We made it even better because we fixed that one thing they complained about.”

Felix: Got it, so do you try to go back to influencers that might have given you some constructive criticism? You've gone back and improved the product and then you try to come back to ask them to review it again?

Carlos: Always, always, and to be honest, the reviewers that just say everybody's special and perfect, those are the ones we pay less attention to. Obviously the ones, end of the day, most views, most viral, that's what matters, but the ones that realistically have rankings, have a point system that are honest and legit, those are the best value, because it does give you a point to compete with. It gives you a finish line and say “Okay, this is what's wrong, these are what my competitors are doing that I have to meet” and then that's why we have so many products because like I said, when we see something going on and something from another company is successful, I try every competitor's product, so when I try something and I like it, how can I take this and bring it to mine? Basically, again, with everything we do, we think of the iPhone. You look at the Galaxy, it has something good, next thing you know, the iPhone has it but better. So anything we do like that, we try and incorporate it.

菲利克斯：明白了。 So you look for reviewers on YouTube that are critical, that are taking reviews seriously by having some kind of point system or some actual quantitative way to assess the product, so other than looking for that type of content, are there other things that you look at to decide what kind of reviewers to look at? Are there any tools or specific data that you reference to determine if it's an influencer that you want to work with?

Carlos: No, you know, we mainly look at their views, look at the comments to make sure that they're legit. The views, the comments, we look at the interaction, because some of them just have YouTube some of them just have Instagram, like alright large following there. We always want to make sure that they also match with our brand, obviously. You don't want somebody that doesn't match the branding you're trying to give, review your product, but that's basically it. And a lot of it is just a hunch. Sometimes you see, you'll find a reviewer or an influencer who, we always try to comment, diamond in the rough, it's very easy, it's the easiest thing is to find the reviewers at the very top and obviously everyone knows the influencers and reviewers will start charging basically for their time, which is perfectly fine. A lot of people complain, saying that it's like you're buying a review, but then if you actually did it yourself and did review products, you'd figure out it takes so long. We're basically just compensating for their time.

But it's really easy to get the top ones. You really want to try to find somebody who's gonna be on the [inaudible 00:45:47], basically, kind of like an emerging artist. And we do that sometimes, we'll find someone who's got maybe a couple thousand views, but the quality of their video or whatever they do is so good that it's worth it to stick out with them, they're free or cheap, but on top of that, during their growth, you become a really good partner with them and you help them grow because you were the bigger partner, so now you have kind of relationship.

So I used to do kind of music with DJ so that's kind of what we also have in mind, when we look for influencers. It's kind of like you're trying to find a bunch of small influencers, you cast a wide net, you have a bunch of them try out and then hopefully a few of them will turn into quote unquote “influence superstars” and now you basically you are their biggest partner.

Robert: A good way to find people that want to review your type of product search competing products that are reviewed. So pretty much search competing product title, review, and you'll find on YouTube that are searching, people that are doing similar ones, then when you find the reviewers, take a look at their view count, look at the subscriber count and make sure that the view count looks fairly realistic compared to the likes and dislikes and comments and if those line up, then you know it's more likely it's real, there are some reviewers out there that just buy themselves a bunch of views and ends up not getting the type of impact you're looking for, but make sure those ratios are correct and you'll find good reviewers.

菲利克斯：明白了。 So YouTube's been known as one of the platforms that have had the most, maybe this is too friendly of a word, but most critical commentors on the videos, more than any other platforms. Do you experience this in the reviews, people that are coming in, and of course they're anonymous and dropping comments that aren't helpful in any way?

Carlos: Yeah, you know, it happens all the time. Again, not to drop a lot of rules, but the internet rule that they have is one nine ninety rule, I don't know if you guys know, which is 90 percent of the internet is just lurkers, people who just read, interact, but don't actually do anything. Nine percent of them basically comment once or twice here and there on forums, obviously social media's different, but then only one percent literally of the people that go on average into a forum, et cetera, are the ones that comment. So one of the things that ends up happening is you will end up selling a thousand products and you've got 10 people mad and out of those 10 people, three of them basically did it themselves and no matter what you do, they're not gonna be happy, guess what? Those three people in your videos that have five comments, boom, boom, boom.

所以，你可以做什麼？ You know, we've actually learned that the best thing to do is just make sure your customer's always happy. Even if sometimes you lose more money, you end up losing more money by having a customer irate and turn around and giving you a bad Yelp review about something, costs more money in the long run than just letting it go. It really sucks, it's a little bit like being held hostage sometimes, especially the bigger you are and the more comments or something, then it can just wade into the bottom, you can start ignoring them, but the smaller you are, they always kind of have you hostage. You get that email that says … nobody cares about calling the Better Business Bureau, but if they turn around and say “I'm gonna make a YouTube video of your product and I'm gonna say it's garbage if you don't refund my money,” ugh, you know, you're kind of stuck between a rock and a hard place. You might be in the right, according to you, but it's a pyrrhic victory at the end of the day, you end up losing out.

So sometimes you just have to give 'em whatever you want, especially if it's something, somebody you can figure out what the problem is, even if it's just giving them their money back and you lost money on that old deal, because you gave them the free product, who cares? It's gonna cost way more money to try to fix it later.

羅伯特：是的，如果你只有兩個人因為一個評論而被關閉購買，那麼來自這些產品的兩個人已經比任何東西都花費你更多，更換 100% 或退款給那個人。

菲利克斯：明白了。 因此，您可能會在那個人身上損失金錢，但您可能能夠收回可能會被它關閉的其他所有人的成本，所以當然，要投入時間和金錢來確保客戶始終滿意， 這很有道理。 那麼，你們希望看到業務下一步走向何方？ 下一步您想在哪裡開展業務？

羅伯特：你知道，我們在等著看市場如何增長。 因為我們處於一個更受控制的市場，等待 FDA 的批准、立法、法規，所以我們希望政府監管不要太多，但足以保護用戶和客戶免受低質量品牌的影響，但除此之外，我們我真的為增長本身而感到興奮，你知道，也許以後，我認為大多數企業家的目標可能是看到其中的一部分或有一個明確的退出，一旦你成長得足夠多，我們希望以後可以與另一個戰略合作夥伴合作找出來。

菲利克斯：太棒了，非常感謝卡洛斯和羅伯特。 所以 sourcevapes.com 再次成為網站，非常感謝你們的到來，伙計們。

卡洛斯：非常感謝，伙計。

羅伯特：謝謝你們。

Felix：這是下一集 Shopify Masters 的預告片。

演講者 5：我擁有 iPhone 和三星的購買書籍，所以我得到了很多銷售，所以每天有 10 到 20 份銷售。

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。 此外，對於本集的節目說明，請前往 shopify.com/blog。