用無糖飲料找到甜蜜的成功

一場決定性的晚宴讓 Cristina Ros Blankfein 和 Jennifer Ross 想到了 Swoon 背後的零糖飲料產品。 女士們聊了聊詹妮弗的一型糖尿病診斷，她們兩人想製作不含糖對健康影響的甜飲料。 在本期 Shopify Masters 中，Cristina 與我們分享了他們尋找風味科學家、製造商和貿易展覽並與之合作的方法。

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• 店鋪： Swoon
• 社交資料： Facebook、Instagram
• 推薦： Privy（Shopify 應用）、Klaviyo（Shopify 應用）、Postscript（Shopify 應用）、Yotpo（Shopify 應用）、Loyalty Lion（Shopify 應用）

一次晚宴如何促成多產品飲料業務

Felix：跟我們談談業務的演變。 這一切是從哪裡開始的？

克里斯蒂娜：我們想出這個是因為我的搭檔珍是一型糖尿病患者。 我們非常希望減少糖的消耗，但也很現實地知道我們必須創造一種仍然給你那種味道和感覺的產品——糖的超級慶祝快樂。 感覺很棒，這就是為什麼人們總是轉向糖，但我們都清楚地知道對健康的負面影響。 所以我們想複製那種感覺。 我們開始了，因為我們在商學院，珍來參加我主持的晚宴。 我喜歡主持。 我是古巴人。 我正在做莫吉托，當我坐在那裡看著我的糖尿病朋友時，我正在倒一杯裝滿白糖的杯子，把它煮沸，製成簡單的糖漿。 我意識到，“哦，我的天哪。” 這讓我意識到我們喝的很多東西對我們來說是多麼糟糕。

然後我們跳上車，沖向 Whole Foods，心想，“Whole Foods，優質的原料，優質的產品，足夠健康，”對嗎？ 除了蘇打水，我們找不到任何對她有意義的東西。 這真的讓我們踏上了旅程。 我們的第一個問題是，“這樣的東西不存在是因為它們無法製造嗎？” 從一開始，我們就超級關注口味。 我們的產品線包括簡單的糖漿、雞尾酒調酒器，最近我們還推出了冰茶和檸檬水。

菲利克斯：你和你的搭檔在商學院嗎？

克里斯蒂娜：我們是。 我們是同學，我們實際上是同桌，這激發了我們的友誼。 一點點的巧合讓我們來到了這裡。

菲利克斯：你們倆都特別對創業感興趣嗎？

克里斯蒂娜：老實說，沒有。 我們都對此持開放態度，但我們不喜歡白板，比如，“讓我們想出一個主意。” 作為消費者，我們真的來了。

兩年研發階段的高潮和低谷

Felix：你發現這裡有需求，而目前沒有任何解決方案。 下一個問題是“為什麼還沒有人發明這個”？ 你從那裡去了哪裡？

克里斯蒂娜：我們首先嘗試用廚房原料（包括糖）製作我們想要製作的所有風味配置文件。 然後我們把它帶給風味科學家，以幫助我們了解如何製作它，但不加糖。 我們用了羅漢果。 我們做了一整套測試，知道我們真正的北方是我們將擁有零克糖產品。 有哪些不同的選擇？ 我們非常希望以植物為基礎。 我們不想用其他不太好的東西代替不太好的東西，比如阿斯巴甜。

因此，我們真正研究了使事物變得甜美的世界，它以植物為基礎，對血糖沒有影響。 我們圍繞不同的替代甜味劑進行了多次試驗和測試，最終選擇了羅漢果作為我們認為混合得最好、味道最順滑的成分。 製作簡單的糖漿是一個為期兩年的研發過程，因為它非常具有挑戰性。 糖是一種非常強大的成分，要達到糖的圓潤口感非常具有挑戰性。 我們真的與調酒師和咖啡師密切合作——所有使用簡單醣漿的地方。 我們很幸運能夠去 Bon App 測試廚房，並且真的做了很多盲味測試，以了解如何復製糖的全口感覺。

菲利克斯：你提到你是從家裡的廚房開始的，然後把這個想法告訴了化學家。 您如何找到可以與之合作的風味科學家？

克里斯蒂娜：當我們開始這個時，我們就像，“什麼？我們怎麼做呢？” 我們在商學院，所以我們很幸運能夠使用所謂的 iLab。 這是一個創新實驗室，匯集了許多不同行業的企業家和運營商來幫助學生。 我們在波士頓，那裡有一個非常有趣的科技場景，但也有一個有趣的食品科技場景。 通過這個，我們聯繫了一個讓我們與我們合作的第一個風味實驗室取得聯繫的人。

Felix：製作簡單的糖漿花了兩年時間。 這個過程是什麼樣的？

克里斯蒂娜：風味科學家和其他一些貿易專家才發現了這種風味，因為羅漢果的甜度是糖的 200 倍。 您正在使用小而精確的數量。 我們用一些東西讓它變得粘稠，有點俗氣，給你那種揮之不去的甜味。 許多高強度甜味劑都有這個“bam”峰值。 我相信我們所有人都經歷過。 它不是以同樣的方式實現的。 這就是我們真正想要實現的目標。 這是很多修補，很多測量和調整。

它既是一門藝術，也是一門科學，具有精確性。 我們學到的另一件事——我相信任何廚師、調酒師或咖啡師也會說——成分和味道都以不同的方式結合在一起。 當你稍微降低甜味時，突然之間，影響是它實際上更甜了，因為在改變這種平衡時，你改變了柑橘——酸味和苦味。 所有這些東西都在一起。 這是一個非常複雜的過程。

食品和飲料產品商業化的另一部分是，您可以在實驗室環境中獲得味道極佳且極其平衡的東西，但是由於我們加熱產品的方式，大量食用並大量生產也會改變味道為了不使用人造成分作為防腐劑。 我們必須創造一個真空，所以我們加熱它並創造一個真空，但是小規模與大規模的方式會改變產品。

Felix：在擴展時需要考慮很多因素。 您現在已經將產品線開發為多種產品。 推出新產品的開發過程是什麼樣的？

Cristina：我們最終在 2019 年推出了簡單醣漿。我們採取了專注於食品服務領域的方法。 我們發展了一些很好的關係。 我們也位於紐約，那裡的美食非常棒。 我們與一些頂級調酒師和咖啡師合作，真正幫助我們。 這就是我們最初推出產品的地方——通過交易——讓客戶能夠與之互動。 當 COVID 來襲時，2020 年以舊換新的情況發生了翻天覆地的變化，尤其是在紐約，我們在那裡停工很多。 我們最終於 2020 年 3 月以 Swoon 的名義推出了混音器。這最終在網上很受歡迎。 後來，在 2020 年 8 月，我們推出了檸檬水和即飲系列。

其中很多只是跟隨消費者。 我們使用簡單醣漿是因為我們正在製造攪拌機，但我們的貿易夥伴一直說，“我喜歡用羅漢果簡單醣漿代替全混合攪拌機”，因為這給了他們更大的靈活性。 我們推出了簡單的糖漿。 在使用簡單醣漿時，我們經常會在貿易展覽和取樣活動中用檸檬水取笑人們，因為這是我們展示簡單醣漿是多麼光滑和均衡的最簡單方法。 我們將一份 Swoon 簡單醣漿和一份新鮮檸檬汁，然後用水稀釋。 它無法隱藏在咖啡或茶的苦味或雞尾酒的複雜性後面。 當我們做到這一點時，每個人都會說，“等等，我想要那個結果。我想把這個檸檬水裝瓶。” 這把我們帶到了檸檬水。

Swoon 如何贏得咖啡師和調酒師的青睞

Felix：你提到你開始與調酒師和咖啡師一起工作。 通過服務部門向世界介紹產品的利弊是什麼？

克里斯蒂娜：有幾件事。 一是你必鬚髮展你的合作夥伴，不僅作為你的買家，而且作為你的銷售團隊。 當你去酒吧時，調酒師真的是看門人。 當你去咖啡店時，當然人們經常有他們的訂單，但他們仍然會徵求意見和意見。 正是這種分層關係，你們都希望這些看門人引進你的產品，但最終以與零售時談論 CPG 產品的情況略有不同的方式銷售它。 顯然在線，其中一些看門人不存在。

Felix：我可以想像，咖啡師或調酒師需要某種激勵來向他們的顧客介紹新產品。 你對此有何看法？

克里斯蒂娜：這真的歸結為人際關係。 至少這就是我們開展業務的方式。 歸根結底，人們想與他們喜歡和信任的人做生意。 我們的大部分重點是發展這些關係，而不是任何事情。 你是絕對正確的。 許多銷售和銷售策略是了解您的客戶。

當您在酒吧、咖啡店或餐廳時，其中一件困難的事情是，他們從許多不同的角度向他們提出瞭如此多的要求。 他們的時間緊迫，真正精簡運營非常重要。 添加新產品和新步驟真的很難，而且非常沒有吸引力。 我們需要了解他們的痛點並弄清楚，如何創建解決方案而不是添加另一個步驟？ 就瓶子的形狀和大小而言，這對我們來說很重要，只是要確保它與他們的運營以及他們試圖向客戶交付的東西配合使用。

Felix：你提到你最初的願景或發布的意圖很早就被打斷了。 你什麼時候意識到是時候考慮旋轉了？

克里斯蒂娜：我們在這些關係上工作了大約一年，銷售了大約一年。 這與其說是一個支點，不如說是一個關閉。 在夏天的這些時刻，我們再次開始重新訂購併聽取我們的食品服務合作夥伴的意見。 回到那些關係是非常有價值的。 有點需要一起改變我們所有人。 我們鋪設的那些軌道顯然將繼續工作。

在一項業務中管理 B2B和B2C 關係

菲利克斯：你從你在食品服務界的經歷中學到了什麼？ 從某種意義上說，您正在經營一家 B2B和一家 B2C 公司。 這些關係有何不同？

克里斯蒂娜：操作部分非常值得聆聽和理解。 產品一旦打開就不會變質。 或者如何保存。 在定位最終消費者和服務部門時，有很多組件需要考慮不同的因素，因為它們有很多事情要做，而且非常忙碌。

餐飲服務領域利潤微薄。 在考慮他們的飲料成本和他們投入的不同成分時，我沒有意識到每個酒吧所考慮的只是一分錢。 他們的利潤率非常低，因此他們非常準確地了解如何以足夠好的價格創造客戶想要的產品，但對他們來說製造成本並不高。

Felix：通常是由調酒師和咖啡師決定是否訂購您的產品嗎？

克里斯蒂娜：有時。 這真的取決於餐廳集團以及事情的運作方式，就誰來點餐而言。 你是對的，在這些商店經常有一個總經理負責所有的訂單。 有幾個不同的政黨可以交談。

Felix：當 COVID 來襲並且您不得不開始轉向專注於 B2C 模式時，過渡是什麼樣的？

Cristina：我們已經在亞馬遜和一些零售商中擁有了自己的 DTC。 我們並沒有完全措手不及。 它主要只是重新關注這些作品。 困難的事情之一是，就像早期的許多人一樣，我們只是不知道它會持續多久。 我們對團隊進行了很多改組。 我們有一些核心內場銷售團隊成員，他們喜歡社交媒體為我們運行整個影響者計劃，並且非常靈活和充滿活力。

在我們的團隊中，這是一個非常好的結果，有這麼多不同的人站出來，以不同的方式挑戰自己。 並有這樣的心態，把它完成，做它需要做的事情。 我們吸取的教訓之一是您的業務多元化的價值。 你經常聽到，不要只有一個你依賴的大客戶。 我想我們也學到了，不要只有一個你依賴的銷售渠道。

將飲料採樣歸結為一門科學

Felix：你提到你的很多產品開發都是由消費者引導的。 你是如何收集這些反饋的？

克里斯蒂娜：這對 COVID 來說是一個真正的挑戰。 我們喜歡對我們的產品進行抽樣。 我們真的堅持我們產品的味道和風味。 我們相信，推銷我們產品的最佳方式是讓人們嘗試它。 特別是因為它是一種零糖產品。 人們聽到這個，他們會想，“哦，噁心，味道不好。” 或者，“它真的對我有好處嗎？” 能夠以這種體驗式的方式表達“嘿，很好吃”對我們來說是非常有價值的。 我們得到的很多反饋都是在抽樣中。 在正常情況下，我們會運行抽樣計劃，無論是與我們的零售合作夥伴還是在我們所在的城市及其周邊地區。

這就是我們獲得大部分反饋的地方。 我們也有自己的網站，所以我們會接觸到我們的客戶。 我們接聽客戶電話。 我們調查我們的客戶——試圖讓它總是簡短而甜蜜。 我們向客戶發送電子郵件以開展這些對話。 我們還為我們的一些超級粉絲開設了一個 VIP Facebook 群組，我們可以在其中提出問題並了解我們可以幫助解決哪些問題。

菲利克斯：為了進行採樣——你只是伸手去會場安排採樣活動嗎？

克里斯蒂娜：是的，沒錯。 其中一些是了解已經發生的事件並伸出援手，看看他們是否想要一個飲料合作夥伴。 其中一些正在與其他品牌合作，並在需要時列入他們的候選名單。 其中一些直接與我們的零售商合作以設置抽樣活動。

Felix：當你做這些採樣活動時，你會問任何具體的問題來提示反饋，還是只是想得到他們的即時反應？

克里斯蒂娜：我們主要只是希望人們品嚐它並接觸到產品。 為了能夠按照我們的條件介紹我們的產品，提供一些背後的教育，幾個談話要點。 擁有良好的品牌體驗顯然也很重要。 但實際上，這只是讓人們品嚐它。

Felix：您是否能夠圍繞收到的反饋開發營銷或教育內容？ 這是否繼續為您的營銷策略提供信息？

克里斯蒂娜：是的，絕對的。 我們在去年 8 月中旬推出的檸檬水和冰茶中早期了解到的一件事是，我們的一種產品對人們來說不夠甜，也沒有兌現完整的風味承諾。 反饋非常直接，基於此，我們讓它變得更甜。

調查的關鍵：保持簡短和甜蜜

Felix：您在調查中會問什麼樣的問題來優化業務？

克里斯蒂娜：我們真的努力做到簡短而甜蜜。 我們了解人們很忙，我們希望能夠獲得具有統計意義的響應，因此我們盡量保持簡短。 我們將根據一套非常明確的標准進行不同的調查。 我們將進行一項調查，“您接下來想看什麼口味？” 這就是調查的範圍。 然後我們會進行調查，“你是怎麼知道我們的？” 所以我們可以了解哪些營銷渠道在起作用。 我們有一個調查，“在購物方面，您想在哪裡看到我們？您獲得我們產品的最佳方式是什麼？” 我們嘗試對其進行細分，以便人們清楚我們的要求/試圖擺脫它。 不要一次問太多問題。 當我們進行更長的調查時，我們有時會看到下降。

Felix：在這些調查中，有沒有讓您感到驚訝或啟發的反饋？

克里斯蒂娜：總是非常令人鼓舞的一件事是通過口耳相傳聽到我們的人的數量。 在早期，這總是一個令人驚訝的指標。 擁有任何口碑，更不用說大量的口碑，都令人驚訝。 我們希望看到它隨著時間的推移而增長。 對我們來說最重要的是培養能夠將我們的產品融入生活的人。 這確實有助於我們實現減少糖消耗的目標。 當他們使用我們的產品時，他們沒有喝含糖飲料。 看到這些口碑數字總是最令人鼓舞的，有時還是有點令人驚訝，因為你會說，“哦，是的，它奏效了！”

Felix：你還提到了一個為超級粉絲而設的 Facebook 群組。 這是怎麼來的？

Cristina：談論社區是一種趨勢。 對我們來說，這真的是關於創建一個小組，因為我們的產品。 我們想了解人們使用它的不同方式，不同的食譜，是什麼讓他們接觸到它，是什麼讓他們留在我們身邊。 我們可以在我們的 Facebook 社區中進行這些對話。 另一部分不僅僅是我們和客戶之間的對話，而是客戶之間的對話。 食譜分享是我們最初啟動它的原因之一。

菲利克斯：你只是通過電子郵件爆炸建立起來的？

克里斯蒂娜：沒錯。

通過他們如何處理錯誤來判斷您的生產合作夥伴

Felix：您提到該產品線花了兩年的時間研發，現在您已經擴展了三四個新產品。 在此過程中，您學到了什麼有助於簡化該流程？

克里斯蒂娜：這麼多。 做一次之後，你會學到很多東西。 我們很早就得到的一條建議是我們堅持的質量和非常嚴格的質量控制指南。 這最終會成為第二天性。 這意味著當你去工廠時，問製造工廠的正確問題是什麼。 他們的存儲是什麼樣的？ 您在此過程中學到的所有這些作品。 隨著時間的推移，通過知道要尋找什麼，我們在審查我們的合作夥伴方面變得更好了。 這適用於所有事情。 關係片也是如此。 向相信我們使命並看到我們產品價值的人推銷新產品線擴展甚至新產品線要容易得多。

菲利克斯：當你審查新合作夥伴時，最重要的問題是什麼？

Cristina：很大程度上取決於出現問題時會發生什麼，以及他們如何發現問題。 早些時候，我們參加了所有的跑步活動，但在一天結束的時候，你想和你的合作夥伴一起去一個地方，他們在沒有你的情況下跑步。 您想了解他們的流程是什麼，以及他們在整個流程中的製衡機制，以確保一切順利。 了解他們的內部流程非常重要。 了解他們對發現錯誤的反應。 我們的早期合作夥伴之一，因此我們將永遠非常尊重他們，但他們有一次發現了一個問題，即他們基本上將一種成分用於我們的一個 SKU 並將其放入另一個 SKU。 他們將其標記給我們，並以一角錢重新運行。 這種誠信水平和問題發現對我們來說非常重要。

Felix：你提到了質量控制指南。 在創建食品或飲料產品時，需要注意或與潛在合作夥伴討論的最重要的事情是什麼？

克里斯蒂娜：其中很多都是針對特定產品的，但為了更通用，我們對產品有非常嚴格的配方說明，以確保它能夠產生我提到的真空密封。 它並不是真正的真空密封，它只是為了確保產品中沒有空氣，因此它不會變質。 同樣，我們不使用人造成分。 我們需要確保他們在了解他們運行我們的產品的溫度、接收產品方面什麼是可接受的以及他們如何存儲產品方面有嚴格的界限。 所有這些都進入了他們的質量控制指南。

Felix：您如何執行這些指導方針並確保它們得到遵守？

克里斯蒂娜：我們還是去拜訪一下。 我們試用產品並檢查所有下線的產品。 顯然，對我們來說最重要的是產品的完整性。 我們關心整個品牌體驗。 這可以歸結為貼標籤，並且在罐頭和瓶子上正確貼標籤的可接受範圍也很小。

電子郵件自動化和有機媒體如何幫助保留

菲利克斯：現在，我知道你在 COVID 之前就有在線業務。 您可以通過哪些方式推動直接面向消費者的流量？

克里斯蒂娜：我們提供全方位的有機和付費服務。 我們也非常關注保留部分。 我們有忠誠度計劃。 我們對我們的忠誠度計劃感到非常興奮，儘管沒有人以這種方式使用它。 我很高興有一天有人可以使用它。 我們的忠誠度計劃實際上計算了在線和店內的購買。 我們對那件作品感到興奮。 我們幾乎完全使用我們的電子郵件列表和 SMS 構建了它。

Felix：您如何跟踪在線和實體店？

克里斯蒂娜：憑收據。

Felix：你非常重視留存率。 您有哪些吸引客戶的方式？

克里斯蒂娜：我們一直在審查它們。 我們有內部設計，這有助於創建快速切換能力，對電子郵件進行大量分段和自動化，這有助於我們保留。 聰明並測試不同的號召性用語以將人們帶到現場，真正了解不同 SKU 的重新排序節奏。 然後還基於此使其成為一個非常具體的提醒，這是我們提醒人們回到漏斗的所有方式。

它的另一部分也是社交媒體，對吧？ 有機方面確實支持，零售存在也是如此。 其中一些只是提醒人們，“哦，是的，我喜歡那個。我應該再點那個。” 如果他們看到一張漂亮的照片、一個有影響力的人發布關於它的帖子，或者他們在店內看到它，所有這些對我們來說都是不同的接觸點，即使它們看起來不像直接與行動呼籲整合在一起為保留。

Felix：回頭客對你來說有點主動。 當您認為他們的產品可能會越來越少時，您是否有電子郵件流？

克里斯蒂娜：沒錯。 我們會說，“嘿，你現在可能沒電了。”

菲利克斯：你必須有一個很棒的電子郵件滴灌活動。 您是否發現某些東西非常適合鼓勵重複購買？

克里斯蒂娜：給人們機會和理由是有幫助的。 我們確實關注假期日曆，並創建其他用例和場合供人們購買。 注意客戶為什麼會回來，並嘗試回答這個問題，然後以這種方式進行營銷。

Felix：您的團隊在有機方面投資最多的平台是什麼？

Cristina： Instagram 一直是我們在有機方面投入最多的平台。 我們可以真正展示我們的一些產品和成分的美麗攝影。 我們在內部進行設計，這也使我們能夠專注於具有很多視覺吸引力的頻道。 我們一直想做的一件事就是讓人們在不喝糖的情況下感受糖分。 使用大量視覺效果來提示“慶祝”對我們來說很重要。

我們也很享受將腳趾浸入 TikTok。 這是一個非常有趣的信息交流渠道。 與 Instagram 相比，TikTok 在某種程度上的有趣之處在於，人們實際上可以從中學習東西，並將其用於教育目的。 當然，在 TikTok 上有所有愚蠢的舞蹈和其他內容。 但是再一次，就在它們被縫合在一起的方式上，也有很多宣傳和呼喚。 信息的速度使它成為一個非常強大的教育渠道。 我們通過在 TikTok 上講述我們的降糖故事和更幽默的方式來玩耍。

將內容創作外包給專業人士——影響者

Felix：你為 Instagram 和 TikTok 創作內容的過程是怎樣的？ 您如何確保製作出高質量的內容？

克里斯蒂娜：老實說，這是一個真正的挑戰。 內容創作是極其勞動密集型的，需要大量的創作時間才能對它有一個觀點。 即使只是發布它。 我們非常重視內容創作者和其中的工作。 我們目前在內部創建，但越來越多地與內容創作者一起做禮物和影響者，以便我們可以轉發他們的很多作品。

Felix：您如何確定與之合作的影響者？

克里斯蒂娜：我們考慮多種事物的組合。 我們有影響力的人，他們一直是我們的優秀合作夥伴，我們隨著時間的推移而建立起來，我們經常回去。 真正開始發展並專注於這些關係很重要。 老實說，我認為這是一個我們絕對可以做更多工作的領域，並且希望隨著時間的推移做更多的工作。 這是一項正在進行的工作。 我們與一家有影響力的機構合作，幫助我們建立這個名冊。 但其中一些很簡單，比如社交和自己接觸人們，以及從想要與我們合作的人那裡獲得入境。

Felix：你如何確保影響者強調你產品的健康方面，而不僅僅是它是一種美味的新飲料這一事實？

克里斯蒂娜：現實情況是，你必須將影響者視為真正了解他們的受眾並擁有自己的品牌。 我們不要求那麼多控制。 因為什麼會起作用並引起他們的粉絲的共鳴，他們最清楚，而不是我們。 對於攪拌機和簡單的糖漿，我們有一條明確的規則，那就是，如果你用我們的產品做東西，請不要用加糖的東西來做。 這是我們的一個要求，因為我們為什麼開始這個以及我們想要完成什麼。 我們希望能夠展示和展示不含糖的食譜。 否則我們真的把它留給內容創作者來創作。

Felix：說到圖像，我真的很喜歡包裝。 與我們談談設計包裝背後的開發過程。

克里斯蒂娜：當然，這更像是藝術而不是科學。 我知道我已經說過幾次了——我們在內部設計。 我們的團隊中有兩名女性，漢娜和布列塔尼。 Hannah 確實領導了我們所有包裝的所有創意。 擁有如此深入品牌的人，真正相信品牌來做包裝，這真是太強大了。 因為歸根結底，我們認為我們的液體和包裝實際上是我們最好的營銷工具之一。 正確的？ 如果它味道好，人們就會買它。 如果它看起來很棒，那真的有助於將它從貨架上拉下來並傳達它是什麼。

所以回到你有一些經驗的問題。 我認為隨著時間的推移，我們已經能夠開發出越來越嚴格的簡報，確切地說出什麼是呼籲以及什麼對貨架吸引力很重要。 並且知道客戶有幾納秒的時間在貨架上上釉。 並確保我們的關鍵點通過。 其中一些是語言，但很多只是整體外觀和感覺的影響。

如何區分短信與其他營銷渠道

Felix：網站的創建是什麼樣的？

Cristina：自 2019 年推出以來，我們實際上並沒有在我們的網站上做太多事情。我們已經做了一些迭代來添加 SKU 和一些商品。 現實情況是，就我們的 DTC 業務而言，我們確實有專門的登錄頁面。 我們已經迭代了這些。 這很有幫助，因為這是我們根據反饋和轉化指標不斷更新的東西。 整個網站經受住了時間的考驗，這又回到了在視覺上建立強大品牌的重要性。 如果你對品牌是什麼以及它的外觀有一個強烈的觀點，那麼它就會持續下去。

Felix：您是否依賴某些應用程序或工具來幫助您開展業務？

克里斯蒂娜：是的。 我們使用電子郵件捕獲應用程序，這有助於隱私。 我們使用 Klaviyo。 我們認為電子郵件是我們保留和傳達我們的品牌、價值觀和產品的強大工具，因此我們將 Klaviyo 用於電子郵件。 我們將 LoyaltyLion 用於我們的忠誠度計劃。 我們有 Yotpo 的評論。 我們肯定會使用很多不同的應用程序。

Felix：與我們談談您通過電子郵件發送的消息與通過 SMS 發送的消息。

克里斯蒂娜：是的。 就營銷而言，SMS 現在是狂野的西部。 它現在在美國還沒有超級發達。 我們擁有電話號碼的任何客戶，我們都感到有責任，並且我們真的必須照顧好這一點。 我們很少使用 SMS，主要用於對我們的客戶有價值的事情。 例如，我們在推出新產品時使用短信。 我們對我們的 SMS 列表和我們的超級粉絲客戶擁有排他性，以便首先獲得產品並儘早獲得它。 我們使用 SMS 進行交易。 再說一次，這對客戶來說是真正有價值的東西。 我們不會將 SMS 用作廢棄購物車提醒或其他類似的東西，只是因為我們不想讓該渠道上的人超載。

Felix: One thing I love on the website is you have a section dedicated to recipes. When did you introduce that into the website? Have you found that it increases conversions?

Cristina: We did it really early on. It comes down to being an ingredient. We wanted to give people ways to use it. It's definitely been a help for us throughout, and we see increased conversion rates with users who visit that page first. We've solicited recipes from our customers, from different trade partners, and really do like our recipe page a lot.

Felix: What do you think is going to be the biggest challenge for you and the business that you're focused on tackling this coming year?

Cristina: The reality is that we sort of are at this inflection point where we have historically had a strong online presence for sales. We're shifting to have our retail be larger than our online presence, just by nature of getting more distribution and bringing on new retailers. This year, one of our challenges is shifting a little bit the center of gravity for the whole team to think more about retail and the retail customer journey, retaining and talking to that retail customer. Digital is a very great tool to market to and to have communication with our retail customers, but it definitely creates a more arms-length relationship than when it is direct on our site, or even on Amazon. That'll be our big challenge–shifting the team, the culture, and the marketing to take care of and grow the retail channel.