製作六位數需要多少 YouTube 訂閱者？

在研究生院期間，Keya James 開始了一段頭髮之旅，為自己和後來的女兒創造天然頭髮配方。 她在 YouTube 上記錄了整個過程，獲得了追隨者，並學會瞭如何在 YouTube 上獲得報酬，最終通過不含有害成分的護髮品牌 Tailored Beauty 將她的愛好貨幣化。 在本期 Shopify Masters 中，Keya 分享了她自學成才的過程，該過程超越了六位數，並獲得了零售合作夥伴關係，例如沃爾瑪。

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顯示註釋

• 商店：量身定制的美容
• 社交資料： Facebook、Instagram、YouTube
• 推薦： Judge.me（Shopify 應用）、Klaviyo（Shopify 應用）、Typeform

從愛好 YouTube 頻道到六位數的護髮業務

Felix：這項業務是從 YouTube 開始的，所以請告訴我們更多關於它的信息。 這個企業的想法是從什麼開始的？

Keya：剛開始的時候，我有一個 YouTube 頻道。 當時我在讀研究生，我想要一個愛好。 我開設了一個 YouTube 頻道來記錄我的自然頭髮之旅。 那時我停止用化學方法放鬆頭髮，所以我想向觀眾展示我是如何護理頭髮的，以及我使用的天然成分。

2013 年我還有我的女兒，所以我開始向我的觀眾展示如何使用我在她的頭髮上製作的產品，他們看到我的頭髮和她的頭髮都是如何從這些產品中長出來的。 我的觀眾開始詢問產品，如果我能製造產品。 那時，YouTube 是人們尋找信息的地方，而不是現在的 iInstagram。 很多人通過在 YouTube 上搜索進行研究，他們會偶然發現我的視頻。

差不多就是這樣開始的。 我把它作為一種愛好，我慢慢地開始銷售產品。

Felix：你從頭開始創建 YouTube 頻道。 它起飛的速度有多快，你開始注意到你正在聚集追隨者？

Keya：我沒有太多的觀眾，當時 Instagram 甚至都不是一個東西。 在我真正開始銷售產品之前，我在 YouTube 上做了兩年，而且我開始慢慢銷售它。 我在廚房裡做，當時我開了一家 Etsy 商店。 我幾乎是為了好玩。 需求迅速增長，不知何故變成了一項業務，因為人們在我的 YouTube 頻道上看到了這些產品的效果，以及其他客戶的推薦。 將其作為一種愛好進行了一年半的時間，我們將其變成了一項業務，並真正為所有東西打上了烙印，獲得了我們的商標，並獲得了我們的 LLC。

Felix：所以當你剛開始的時候，所有的產品都是自製的，然後人們就伸手去購買它們。 那是你第一次意識到這裡可能有真正的生意？

凱亞：是的。 他們是自製的。 那時我正在廚房裡做它們。 是我，我的丈夫，也鼓勵我創業，還有我的媽媽。 我們會在周末花費 20 多個小時在廚房製作產品，以便能夠完成下一周的訂單。

那時，我們只有三個產品。 由於我們生產這些產品的方式，生產它們非常耗時。 我們會在周末花費大量時間生產產品，然後在工作日完成訂單。 當時我還在工作，所以我會去郵局完成那一周的訂單。

Felix：您花了多長時間才准備好開始銷售的產品？

Keya：大約花了幾個月的時間。 我已經知道如何製造產品，但直到需求增長，我們才真正開始購買大量設備。 在那幾個月裡，我仍然不得不建立一個網站，購買更多的原料來製作產品，以及製作標籤。 在我們業務的早期階段，我們實際上是在家裡用打印機製作標籤，所以我們只需要購買組件。 在我們真正開始銷售這些產品之前，我們花了兩個月的時間才真正了解產品的外觀。

通過小的、低風險的步驟開始

Felix：現在你已經有了一個完整的產品線，但是當你第一次推出時，你最小可行的產品是什麼？

Keya：我賣的是Everything Butter，它仍然是我們銷量第一的產品。 這是一種乳木果油，幾乎可以用於所有用途。 當我第一次向觀眾介紹它時，我在頭髮上使用它，我懷孕期間也在使用它，這樣我就沒有任何妊娠紋了。 然後我開始在我女兒的頭髮上使用它。 這就是我們推出的第一個產品。 然後從那裡開始，我們開始生產髮油、保濕噴霧、洗髮水和護髮素。

Felix：當您第一次開始使用這款產品時，在向您的受眾推出之前，您創建了多少庫存？

Keya：老實說，當時我只是想把它給我的觀眾，所以它背後沒有任何策略。 現在，我們所做的每一件事都有一個策略，我們控制我們的庫存。 但當時我們感覺到有多少人想要這些產品，我們會以此為基礎進行生產。 當我們採購原材料時，我們採購的足夠小批量。 小批量生產幾乎在 50 到 100 種產品之間。 隨著它的增長，我們將不得不更大規模地購買更多。

菲利克斯：很多新企業家可能與不想冒巨大風險並在沒有消費者驗證的情況下生產大量產品有關。 你是如何衡量對產品的需求的？

Keya：我們通過查看我們的月度銷售額和年度銷售額來衡量需求。 我丈夫也是公司的聯合創始人，他是首席運營官——他有金融背景。 他擁有金融學位，而我擁有商業學位，因此能夠利用我們的優勢幫助我們弄清楚如何制定戰略並製定計劃，以確保我們不會用完庫存或過度購買庫存。 能夠預測接下來會發生什麼是至關重要的。 查看我們過去六個月的數據，查看我們去年的數據並對其進行真正的分析，當我們購買組件和原材料時，我們是根據預測的樣子購買的。

Felix：您採用緩慢的方式來建立業務，真正分析了產品需求和您自己的增長。 您是在什麼時候決定全職從事這項業務的？

Keya：我想說大約一年半的時間。 那是我們取得前六位數的時候。 這完全基於能夠在 YouTube 上擁有觀眾。 我們都是全職工作，所以當時我們沒有給自己發工資。 我們不斷地對業務進行再投資。 大約第二年之後，我們有錢真正扭轉局面。

這意味著不在家裡打印標籤，而是與可以為我們打印標籤的人合作。 這意味著不要在家裡生產產品，而是要找到一個可以生產產品並在更大範圍內使用我的配方的好的製造商。 我們在業務的頭兩年內花時間了解如何經營業務。 如何做好每一件事，了解我們的客戶，然後慢慢進入業務的不同階段。

在開展業務的第二年之後，我們開始舉辦很多貿易展覽，因此真正投資於我們的品牌知名度。 這對我們的品牌很有幫助，因為它從 YouTube 和口碑傳播到真正能夠出現在我們的目標客戶面前。 然後我們開始與有影響力的人合作，並會見想要將我們的產品放入商店的不同買家。

“一開始這是一個緩慢的過程，但我很高興我們採取了這些步驟，因為每年我們都學到了很多關於如何有效經營企業的知識。”

一開始是一個緩慢的過程，但我很高興我們採取了這些步驟，因為每年我們都學到了很多關於如何有效經營業務的知識，所以當我們進入業務中的其他步驟時，我們已經做好了準備為了那個原因。

Felix：在早期，您學到並真正應用到業務戰略中的最大教訓是什麼？

Keya：最大的事情是製造，尤其是當你在家裡創造產品並且你想擴大規模並大規模生產該產品時。 這對我們來說是一個巨大的挑戰，因為我們的產品使用優質成分。 由於這些成分很多，很難找到想要使用完全相同配方的製造商。 我們花了一段時間才找到可以為我們做這件事的製造商。 這實際上帶我去了製造商，與他們坐下來，帶上我的設備，向他們展示我是如何製造這種產品的，這樣我原來的配方就沒有改變。

20,000 名 YouTube 訂閱者的力量

菲利克斯：您提到六位數大關是該業務的里程碑，您將其中的很多功勞歸功於您的 YouTube 觀眾。 渠道的增長如何與業務的增長同步？ 當時你的觀眾有多大？

Keya：沒那麼大。 有人可能不會認為 YouTube 上少於 20,000 名訂閱者的觀眾是一大群觀眾。 現在，您在 YouTube 上擁有數以百萬計的訂閱者。 關於它的問題是，雖然我的觀眾很少，但我與觀眾的聯繫非常好。 我與我的觀眾有很好的聯繫，我想教育人們。 那是最先出現的。 當我做我的視頻時，直到今天，我都會做 YouTube 視頻。 當我站在鏡頭前時，我真的只是想教育人們。 那是因為我有心理健康方面的背景，而且我總是試圖弄清楚如何找到問題的解決方案，並真正能夠一步一步地解釋這個問題來幫助別人。

“問題是，雖然我的觀眾很少，但我和觀眾的關係非常好。我和觀眾的關係很好，我想教育人們。”

當我上鏡頭時，只是為了與我的觀眾進行真實的對話。 我能夠進行這些對話並真正解釋事情。 這很有幫助，因為她不僅向我展示了這個產品，她還解釋了這個產品的使用方法，她還展示了這個產品背後的結果。 能夠製作視頻，回複評論，回復電子郵件，真正與我的觀眾和客戶互動，這就是幫助我們達到六位數的原因。

菲利克斯：你提到這裡的關鍵是通過教育建立這種聯繫。 你真的在努力為你的聽眾解決問題。 告訴我們更多。 您如何確定可以創建視頻內容的問題？

Keya：只是和我們的客戶交談。 我們以多種不同的方式與客戶交談。 請記住，我也是消費者。 我是使用這些產品的人。 我是一個努力讓自己的頭髮長出來的人，所以我聽聽人們怎麼說。 好消息是我們擁有如此優秀的客戶，他們實際上也會上 YouTube 並對我們的產品進行評論。 我們看評論，我們閱讀評論，我們參加貿易展。 這也是在 COVID 之前。 我們能夠參加很多貿易展覽並與我們的客戶交談並真正弄清楚發生了什麼。 通過能夠做到這一點，您可以弄清楚您的消費者有什麼類型的問題。

菲利克斯：特別是這個產品，推薦和評論很重要。 您是否採取任何措施向新的潛在客戶突出這些評論？

Keya：我們以很多不同的方式做到這一點。 我們最好的方法之一是通過 Judge.me，這是我們使用的 Shopify 上的應用程序。 我們使用 Judge.me，客戶可以發布圖片和撰寫評論。 這些非常重要，因為我們還投放了很多 Facebook 廣告。

有時我們的客戶可能來自我們的 Facebook 廣告，但他們對業務一無所知。 我們仍然試圖在我們的營銷中保持這種有機的方式，你甚至可能會在 Facebook 上看到我自己的廣告，談論我的頭髮問題，展示產品並找到解決方案。 人們通常從那裡直接進入我們網站的產品頁面，在產品頁面上，您會看到客戶的評論、圖片前後的評論、書面推薦。 您甚至可以在 Facebook 廣告下的大量評論中看到這些內容。

縮放時要避免的最大錯誤

Felix：今天您了解如何投放 Facebook 廣告，但您之前提到過您早期遇到的一個挫折是在您知道如何自己做之前招聘這些技能。 告訴我們更多關於您的招聘經驗。

Keya：在我們的業務早期，最大的錯誤之一是我們僱用了一些人，但我們不了解他們的角色。 在我們重新命名公司之後，我們開始聘請社交媒體管理機構，但他們沒有產生結果。 這非常令人沮喪，因為我們把所有這些錢都從我們賺取的所有利潤中存了下來，我們付錢給這些機構以獲得投資回報，但沒有任何投資回報。 我必須為此承擔全部責任，因為如果我不了解他們正在做的工作，我該如何管理他們？ 如果我不了解如何讀取數據，此人如何向我提供數據？

我開始投資自己。 我學會瞭如何做 Facebook 廣告，一開始這是一個挑戰，但一旦我學會瞭如何做，我們的業務就真正起飛了。 那是我們的電子商務商店起飛的時候，因為我能夠學習如何創建廣告以及如何讀取數據以使廣告發揮作用。 Klaviyo 是一款我喜歡的應用程序，它與我的 Shopify 商店集成得非常好。 我參加了 Klayvio 的活動。 只是能夠投入我的時間並真正學習，這有助於我了解如何更好地進行營銷，以及如何在營銷方面獲得更高的投資回報。

Felix：給我們講講學習的過程。 您從製作這些真正將您帶入新高度的廣告中學到了什麼？

Keya：我學會瞭如何了解我的目標客戶是誰以及如何與我的目標客戶交談。 這真的很重要，因為當時我以為我知道我的目標客戶是誰，但是一旦你真正開始學習和深入挖掘，你就可以將你的目標客戶範圍縮小到他們在什麼類型的商店購物，他們的教育水平，比如那。 一旦我能夠理解這一點，我們就開始非常具體地與觀眾交談。 我在 YouTube 上發言，現在我們不得不過渡到 Facebook 營銷。 與 YouTube 觀眾交談與 Facebook 營銷有點相同，但實際上並不相同。 學習這真的幫助我理解了品牌的基調、聲音，以及當我們開始製作這些廣告時如何進行戰略。

Felix：您認為您的客戶是誰與他們最終的實際身份有什麼區別？

Keya：當時，我們認為我們的客戶是像我這樣的人。 我正在使用這些產品，因為我喜歡這些產品，我認為我的客戶和我一樣。 這有點不同，因為我的客戶確實有有紋理的頭髮，他們確實喜歡成分，但他們可能不一定有我的頭髮類型或與我完全相同的掙扎。

我不想只對自己說話，我想和我的客戶說話。 我必須仔細查看數據並在我的網站上創建一個測驗。 我們在網站上進行了測驗，以盡可能多地了解我們的客戶。 我們開始詢問他們的年齡，他們有什麼問題，你有孩子嗎，你有乾頭髮嗎？ 問一大堆問題來縮小我們的客戶是誰，這樣我們就不僅僅是針對我自己，而是真正針對想要購買我們產品的人。

使用獨特、引人入勝的廣告進行優化和重新定位

Felix：你提到了測驗，也評估了數據。 您在數據中尋找哪些指標，而不必開發測驗的企業也可以搜索這些指標？

Keya：我們查看的一些數據來自 Typeform。 Typeform 是 Shopify 商店中的一款應用。 您可以創建您想要的任何類型的測驗，並在測驗中放置開放式問題，或者在測驗中放置是或否問題。 我們有一系列問題要問，但我們從該測驗中獲得的最大數據是您最大的頭髮難題是什麼？ 我們是一個教育品牌。 我們想先提供那個教育片。 我們想知道我們如何幫助您解決這個問題，以及我們如何與我們的聽眾交流。 Typeform 為我們提供了所有這些數據。 它不僅有助於我們了解客戶、他們的年齡、他們遇到的問題，而且還有助於我們能夠專門與他們交談，因為他們已經告訴我們發生了什麼。

Felix：詢問你的客戶他們對你的利基市場最大的困難是什麼，這是非常有價值的。 當你問這個問題時，答案有多多樣化？

Keya：我們收到了很多不同的問題，但通常我們發現在我們的行業中，每個人通常都會遇到大約四個問題。 它們都與對健康頭髮的渴望有關。 我們真的想弄清楚除了這四個問題之外還有哪些不常見的問題？ 好消息是我們不僅可以解決這些問題，而且還為我們提供了新的想法，並幫助我們在與客戶交談的方式以及在考慮未來產品的產品開發時變得更具創新性。

Felix：您如何利用這些知識為您的廣告支出策略或內容營銷提供信息？

Keya：當我們做付費廣告時，我們實際上有一個我們使用的渠道。 在漏斗的頂部，我們首先有那個教育部分，因為我們意識到，在查看這些數據時，有時人們有產品，但他們真的不知道如何使用它們。 所以，教育是第一位的。

當我們做廣告時，我們盡量不製作過於商業化的東西。 我什至會在我的浴室裡展示產品，展示產品的使用方式，解釋它並展示我們得到的結果。 當我們查看要轉換的數據時，這是我們在製作廣告時要做的第一件事。 我們希望確保有回報並且客戶會轉換。

擁有這種社會證明，不僅展示自己使用產品，而且漏斗的下一部分可能包括在廣告上有影響力的人。 影響者確實可以幫助客戶看到可能看起來像他們的人。 我的客戶可能看起來不像我，但他們可能看起來像使用過該產品的影響者。

我們想展示使用過該產品的不同人群以及他們所獲得的結果。 當我們從 Facebook 帶來它們時，我們會將它們直接帶到具有產品評論的產品頁面，以便他們可以看到其他客戶。 他們可以立即看到該教育部分，因為現在客戶正在教育他們產品的工作原理，以及視覺上能夠看到它。

Felix：所以你從這個測驗中獲取數據，圍繞它創建內容，然後用熟悉的影響者的社會證明重新定位這些人。 從那裡您將他們帶到產品頁面，該頁面具有更多的教育和社會證明，然後是行動號召。

凱亞：是的。 正確的。

Felix：這些漏斗頂部的教育廣告通常是什麼樣的？ 廣告的格式有多長？

Keya：我們只做一分鐘。 我們希望直截了當，並且希望在一分鐘或更短的時間內完成。 前 10 秒內的目標是顯示結果。 我們不希望人們覺得他們被賣了任何東西。 我們非常喜歡這個產品，我們知道它是有效的。 我們希望人們首先看到結果。 一旦他們看到結果，我們就會告訴他們我們是如何得到這些結果的，但我們從來沒有超過一分鐘。 使用 Facebook 廣告，超過一分鐘的任何內容都無法在 Instagram 上重新利用，而且人們在 Instagram 上的使用量與在 Facebook 上的使用量一樣多。 我們希望確保我們可以在兩個平台上獲得它。

充分利用貿易展覽

菲利克斯：你之前提到過貿易展覽。 你在這些貿易展上做什麼？ 它是如何促進業務增長的？

Keya：我們的行業——紋理護髮行業，天然頭髮行業——舉辦了很多貿易展。 他們為消費者做貿易展覽。 我們每年都會在亞特蘭大舉辦一個大型貿易展，我們行業的每個人都參加這些髮型展。 在那些髮型秀期間，我們有一個展位。 這也是一項巨大的投資，因為當你參加這些髮型秀時，你就是在爭奪顧客的注意力。 我們有一個展位，裡面有模特、造型師，然後我們也有誘人的優惠讓人們試用這些產品。

貿易展覽的另一個好處是有很多買家，業內有很多人希望與像我這樣的品牌開展業務。 要么幫助發展他們的品牌，要么把他們的產品放在商店裡。 我們在那裡遇到了做我們標籤的人。 我們遇到了很多能夠幫助我們的品牌成長的人，但我們也能夠在這些貿易展上與我們的客戶互動，以提高對我們品牌和自然髮質空間的認識。

Felix：你提到業內每個人都參加這些節目。 您如何確保您的產品從競爭對手中脫穎而出？

Keya：這確實與我們產品中的成分有關。 因為我們使用優質原料。 您在我們競爭對手的產品中找不到這些成分。 我真的很注意自己的健康。 在我開始創業的早期，我開始意識到自己在吃什麼，並開始以植物為基礎的飲食。 我們加入了人們以前從未聽說過的成分，如胡蘆巴、黑籽油、可樂提取物。 這些成分在我們的行業中並不常見，但它們在不同的文化中很常見，在這些文化中，您會看到人們的頭髮又長又亮又漂亮。

通過了解這些成分的好處並將它們放入我們的產品中，我們注意到人們正在使用這些成分，但它們非常昂貴，而且是 DIY。 能夠使用這些已被證明在我們的產品中產生效果的奇異成分確實是我們與競爭對手的區別。

菲利克斯：這是你必須保持領先以使自己與眾不同的東西嗎？ 你是否發現你已經開闢了一條沒有人真正侵犯的道路，或者你是否必須不斷地做一些事情才能保持不同？

Keya：我們必須經常這樣做。 這對我來說很容易，因為我是一個在農貿市場購物而不是在雜貨店購物的人。 我只是一個喜歡關於健康或健身的 Facebook 群組的普通人。 這是我的生活方式。 我已經熟悉這個使用 100% 天然產品的空間。 我真的過著那種生活方式。 這對我來說很容易，而且我學習得越來越多。 我想，“嗯，這對頭髮非常好，這對皮膚非常好，或者這對那個非常好。讓我們嘗試創造一種產品。” 我一直在測試這些產品。 在將它們帶到我們的製造商進行大規模生產之前，我總是在幕後測試這些成分。

科亞的產品開發流程

Felix：告訴我們更多關於產品開發過程的信息。 一旦您對新產品有了想法，請告訴我們會發生什麼。

Keya：一旦我有了新產品的想法，我肯定會測試成分。 例如，我們的深層護髮素中含有胡蘆巴，胡蘆巴是一種種子。 為了將其放入我們的產品中，它必須變成粉末。 這個過程主要是弄清楚我如何能夠服用這種成分，將其轉化為其他東西並將其放入護髮產品中。 這意味著嘗試，回到我的廚房。 試用這些產品，在我的頭髮上使用它們，在我女兒的頭髮上使用它們，把它們送給家人和朋友，並在我把它們帶到我的製造商之前測試它們一段時間。 我永遠不想做的一件事是妥協我的任何公式。 這是我自創業以來一直在做的事情，創造產品並在自己身上進行測試。

隨著業務規模的擴大，我很幸運地找到了一家專門生產有質感的頭髮的製造商，並與化學家密切合作，這樣我不僅生產出這種偉大的產品，而且當你擁有這些天然成分時，你最不想要的東西他們要做的就是變壞。 一位化學家正在幫助我確保我的產品保持穩定並且其中沒有任何黴菌或細菌。

測試這些產品有時可能需要一兩年的時間。 我的最後一條線，在我將它們推向市場之前，我測試了兩年。 這意味著我必須與化學家合作，而化學家必須確保這些成分保持穩定，因為我的化學家甚至不熟悉這些成分。 在我們將產品推向市場之前，需要花費大量時間進行產品開發。

菲利克斯：這可能需要很長時間。 當您做出進軍市場的決定時，您會尋找什麼？

Keya：我在尋找結果。 這是第一件事，結果。 我希望產品完全按照它所說的去做。 我正在尋找表明某種成分有助於強化頭髮的結果。 我正在測試那些有同樣問題的人，並問他們，“嘿，你想試試這個產品嗎？我知道你有這個困難。你能給我一些反饋嗎？” 我想要所有的反饋。 在我把它推向市場之前，我想要好的、壞的和醜陋的。 結果是我正在尋找的第一件事。

菲利克斯：任何成品要上架供人購買需要多長時間？

Keya：這也可能需要長達一年的時間，因為一旦你有了一個產品，你就必須考慮這個產品在包裝上會是什麼樣子？ 我要向客戶發送關於此產品的什麼信息？ 我們喜歡產品的一致性嗎？ 我們可以做些什麼來改變產品的一致性？

我從參加貿易展覽和與客戶的面對面互動中學到的一件事是，擁有產品最具挑戰性的部分是氣味。 氣味是人們最關心的問題。 他們甚至在使用產品之前就想聞一聞。 我們花了很多時間弄清楚我們希望產品聞起來像什麼。

因為我們使用天然成分，所以我們使用精油來製造香味。 一個人可能喜歡檸檬草，另一個人可能喜歡薰衣草。 氣味起著重要作用，因為它可以讓人有某種感覺。 如果他們對氣味感覺良好，他們就會對產品充滿信心。 如果他們不喜歡這種氣味，他們就不喜歡該產品。 信不信由你，在與製造商合作的那一年裡，最重要的是氣味。 產品會給顧客帶來怎樣的氣味？

Felix：你現在有多少產品？ 產品線有多少種產品？

Keya：目前我們有 14 種產品。 我們有我們最初的產品線，我們在業務開始時就開始了。 然後我們有我們的黃金草藥系列。 我們還有植物性頭髮維生素。 我們最近推出的最新產品之一是粘土排毒洗髮皂。

Felix：當你有這些你正在創造的新產品時，你如何向你的觀眾和客戶推出它？

Keya：我們已經全面推出。 當我們剛開始創業時，這是一種愛好，所以我們所做的事情背後沒有真正的戰略。 現在都是策略。 我們弄清楚我們將如何讓我們現有的觀眾知道。 當您推出新產品時，您現有的受眾就是已經想要該產品的人。 我們正在弄清楚我們將如何首先將其提供給我們的客戶，以及推出的樣子。 該推出的營銷計劃是什麼樣的？ 數字營銷計劃是什麼樣的？ 新聞計劃是什麼樣的？ 電子郵件營銷是什麼樣的？

走少有人走的路：從電子商務到實體店

Felix：在改進產品包裝的過程中，您學到了哪些經驗教訓？

Keya：當我們開始參加貿易展覽和與買家會面時，包裝對我們來說非常重要。 最終，我們的目標是做零售。 現在我們在沃爾瑪商店，所以我們想要關注的一件事是包裝在零售空間中的外觀。 客戶能清楚地了解這個產品的作用嗎？ 這個人能認出我們的品牌嗎？

當我們開始開發包裝時，我們想要一個，確保它有利於零售，因為這是我們的總體目標，第二，確保我們所有的標註都在包裝上。 他們需要能夠識別它的作用，它是為誰服務的，並且如果我們要製作另一條產品線，他們需要能夠輕鬆識別我們的品牌。 我們的 Ultimate 系列有粉紅色，我們的 Golden Arbor 系列有橙色。 我們如何擁有這兩條線但使包裝看起來相同，以便客戶仍然可以識別我們的品牌？

Felix：您提到主要目標是進入零售業。 進入沃爾瑪這樣的大型零售商是一種怎樣的體驗？

Keya：這是一次很好的體驗，但是當你進入零售業時，就像是在經營一個完全不同的業務。 很長一段時間以來，我們一直在經營電子商務業務，很多事情都必須改變。 To prepare for Walmart we had to figure out how to scale even more so that we could fulfill large purchase orders.

Felix: What changes did you make along the way to support this new buyer?

Keya: We didn't change anything about the products. We wanted to make sure that our packaging really stood apart. We didn't change our labels, but we increased the font on them so that people could easily read them. With ecommerce everything is done behind the scenes. You don't really have to have a lot of staff. You can outsource staff to fulfill your orders. When we grew to supply to Walmart, we had to hire more staff. We had to bring more awareness to our brand. Our messaging has to look a little bit different because now we're not pushing people to go to the website–well, we're still pushing people to go to the website, but we also want to push people to go to the store. Having different marketing goals is something that we had to consider when moving to retail.

Felix: What apps or tools that you use to help run the website or the business?

Keya: I love Typeform. I love Klayvio, Judge.me. We also use the Store Locator website because we are in select Walmart's now. We want to make sure the customer goes to the right Walmart and independent retailers to find our products. Having that on our website is one of the most beneficial apps because we can send customers who may not want to purchase online directly to the store.

Felix: What do you think has been the biggest lesson that you've learned over the past year that you want to put into action moving forward?

Keya: The biggest lesson that I've learned in the past year. I spend so much time running my business and doing a lot with my business. When we started to grow, I hired out and that wasn't successful for me, because I had to learn. During the past couple of years, I've learned so much. I've learned about marketing. I've learned about Facebook ads, how to run a Shopify store, how to do all of these things. The biggest lesson I want to apply moving forward is delegating. In order for my business to continue to scale and grow, in order for me to continue to be creative and focus on product development, understanding my customers, building this team is really important for me. Learning how to manage people is something that I've had to learn to do in the past year. Learning to manage a team, manage other parts of my business and really figure out how to scale, even more as the business grows.