將您的 PPC 策略從一般人變為專家的 #1 方法

在 Google 上搜索高效 PPC 專家的共同特徵列表時，我注意到有一個特別容易被忽視的特徵，這應該被視為基礎。 這是對人類行為的好奇。

雖然您的活動應該是主動的、果斷的和有組織的，但請記住，數據來自真實的互動，並且能夠理解它是工作的重要組成部分。

B2C vs B2B：產品還是受眾？

讓我們從向企業銷售和向消費者銷售之間的差異開始。 一方面，B2B 的銷售週期要長得多，因為決策必須經過整個高管鏈，然後他們將購買合理化，而不是引發消費者購買的更情緒化的觸發因素。

資料來源：TrackMaven

這種差異應該反映在 B2B 和 B2C 營銷人員如何制定活動策略上。 例如，知道 B2B 用戶的旅程較長，需要更深入的信息，最好為他們提供漏斗頂部的資源。 在研究階段，這些可以是報告或指南形式的內容片段。

同時，B2C 消費者需要更直接的方法和明確的信息傳遞。 他們想知道手頭產品的所有好處，使他們更加情緒化的購買者。

簡而言之，B2B 營銷策略要求您更多地了解您的受眾，而 B2C 策略則更側重於產品。

報價很重要

讓我們花一點時間來描繪一個場景。

企業員工 Susie 剛剛接到了一項任務，就是在市場上尋找可用的最佳人力資源軟件。 Susie 對 HR 軟件一無所知，在 Google 上搜索“最佳企業 HR 軟件”，當然，結果頁面上有多個廣告。 她可能會點擊前幾個廣告，或者只是那些引起她注意的廣告。

這些廣告中的大多數都提供免費試用，但請稍等，其中有一個提供了購買者指南。 您認為 Susie 會先填寫哪個表格？

有了買家指南，您不僅更有可能吸引 Susie 作為潛在客戶，而且還為她提供了她真正需要的東西，這是一個有用的指南，可以引導她進入一個大市場。

您現在在您的系統中擁有她作為質量領導（因為您知道下載指南的人在市場上）並且您已經提高了您的品牌親和力。

在 Directive，我們還發現在我們的 PPC 策略中使用演示視頻作為優惠對我們的 B2B 受眾非常有效。 與免費試用或現場演示相比，演示視頻的摩擦要小得多，因為人們通常沒有時間與銷售代表交談。

不服氣？ 在我們的核心頁面之一添加“觀看演示視頻”CTA 後，自然流量的轉化次數增加了 122.45%！

122.45%！

此外，如果他們通過搜索網絡登陸您的頁面，那麼他們之前可能從未聽說過您。 這意味著他們不太可能承諾​​免費試用，尤其是在“最佳”或“頂級”等搜索詞上。 但是，隨著更多的漏斗底部或長尾搜索（例如“帶工資單的人力資源軟件”），這種情況確實發生了變化。 如果他們正在尋找特定的東西，他們更有可能通過演示或免費試用來完成。

當然，有些人可能會通過漏斗頂部的優惠對潛在客戶質量持謹慎態度，但您當然可以通過在確認頁面上放置“免費試用”（也稱為轉換雪球效應），通過再營銷將這些用戶帶到漏斗的更深處、電子郵件和任何其他潛在客戶培育策略。

社交 vs 搜索：意識還是意圖？

您不應該像在搜索中那樣對待社交上的用戶。 為什麼？ 你猜到了。 從一個渠道到另一個渠道的用戶行為也大不相同，這也是為什麼我喜歡將渠道歸因於 B2B 中的用戶旅程。

用戶在社交平台上消費內容，無論他們是否在市場上購買您的產品，而那些通過搜索網絡到達您頁面的人正在搜索特定的東西。

當您考慮這些平台之間的受眾群體差異時，這才有意義。 在社交方面，您通過用戶的興趣或職位來定位用戶，例如 LinkedIn。

在搜索中，您的可見性取決於關鍵字。 現在應該很明顯為什麼提供教育資源比社交演示更好。 最終，您應該只以建立意識而不是推動優質潛在客戶為目標進入社交。

但是，不要將社交平台視為您的劇本中的低優先級！ 您需要建立意識，以便讓您的受眾稍後搜索您。

來源：軌道媒體

再營銷

我們終於找到了這種被稱為“再營銷”的熟悉且流行的 PPC 策略。

您已經讓某人登陸您的頁面，他們瀏覽（或可能不瀏覽），但沒有轉換就退出。 既然他們表現出輕微的興趣，當然，您希望將他們帶回您的頁面，因為每個人都應該有第二次機會，對嗎？

我知道你在想什麼。 聽起來很像約會。 但是，假設您第二次甚至第三次將它們帶回來，但它們仍然沒有轉換。 這是怎麼回事？

答案是您很可能每次都使用相同的優惠。 如果他們第一次沒有轉化，那麼當他們回到同一頁面或優惠時，他們通過再營銷廣告進行轉化的可能性很小。

現在更進一步。 您可以減少浪費的支出並降低對不在市場上的用戶進行再營銷的風險。 只針對那些多次訪問您的演示頁面的人。

同樣，您可以為那些開始填寫表格但最終因為改變主意而離開的人出價更高。

此外，您可以根據受眾在購買過程中所處的位置來區分他們。 例如，您可以使用演示廣告定位未觀看演示視頻的用戶，同時使用免費試用廣告定位觀看過演示視頻的用戶。 這是將用戶帶入漏斗的另一種有用策略。

最後但並非最不重要的一點是，社交作品的再營銷非常好，這將與社交中的行為差異聯繫起來。 如果用戶在通過搜索到達您的頁面後反彈，他們可能只是通過社交進行轉換，原因很簡單：時間。 如果用戶滾動瀏覽他們的提要，如果通過再營銷得到溫和的提醒，他們很可能有時間最終下載您的電子書或觀看您的演示視頻。

主導 SERP：它真的有效嗎？

Advanced Web Rankings 進行了一項研究，他們研究了 SERP 上廣告位置之間點擊率的差異。 這就是棘手的地方，因為成功實際上取決於幾件事：預算、轉化價值、行業、競爭、LTV、地理目標等等。

對於某些市場，提高出價以提高渠道底部關鍵字的自然列表排名可能是有益的，但對於其他市場，尤其是競爭激烈的 B2B 市場，投資回報率在某個時間點後開始下降。 在這裡，您需要為您的特定市場找出平衡點。

資料來源：營銷土地

例如，在考慮用戶如何購買保險時，為汽車保險等飽和市場支付高價可能不會有利可圖。 與 B2B 類似，他們喜歡貨比三家，因為他們想要價格實惠但又擁有所需保險的產品。 因此，無論您在頁面上排名第一、第三還是第五，用戶最終都會出現在您的頁面上。

當然，您的點擊率可能更高，但如果轉換率在不同位置之間停滯不前，並且您每次點擊支付更高的價格，這就是您放棄的提示。

在搜索結果中排名靠前還有什麼其他好處？

支配地位。

即使您是一家初創公司，但預算充足，這也會真正讓用戶覺得您是您所在領域的領導者。 通過第三方目錄主導 SERP 也是 B2B，尤其是 SaaS 的強大策略。

正如我在開頭提到的，B2B 用戶喜歡做他們的研究。 有時，他們甚至不會點擊廣告結果，因為不幸的是，他們已經過濾掉了所有的廣告噪音。

那麼他們看什麼呢？

比較網站。

與廣告一樣強大，我們作為人類做出的大多數決定都是基於信任的，沒有什麼比高排名的比較網站更能體現信任的了。

看看“最佳營銷軟件”的第一個有機列表。 如果您可以為至少一個流量最大的目錄（最有可能是本例中的軟件建議）在最高位置內出價，那麼您就已經領先於尚未出現的競爭對手。

此外，這比搜索驅動了更高質量的潛在客戶，因為通過目錄提交表單的用戶是那些深入研究階段並發出明顯跡象表明他們確實在市場上的人。

點擊後優化：著陸頁，呵呵！

出色的 PPC 策略不僅僅停留在讓用戶點擊。 點擊後發生的事情至關重要，特別是因為您現在已經為此付出了代價。

了解您的用戶如何通過熱圖或分析數據吸收內容並根據用戶痛點運行測試只是一些可以使您的轉化率飆升的策略。

讓我們再次看一下我們的一位汽車保險行業客戶的例子。 所有保險公司都表示他們提供“快速簡便的報價”。 我們注意到的是我們的頁面缺少 HOW。

展望未來，我們增加了用戶從我們這裡獲取報價所需的步驟數。 你能猜出哪個變體在這次 A/B 測試中獲勝嗎？ 通過親眼目睹獲得報價所需的幾個步驟，用戶的轉化率比沒有這樣做的人高 24.65%！

對於另一個客戶，我們問他們在成為付費客戶之前，他們的用戶最喜歡看什麼樣的內容。 我們能夠掌握這些數據，只需將前 6 個搜索最多的主題作為優勢和功能部分包含在我們的著陸頁上，我們就能夠顯著提高轉化率。

另一個值得注意的優化是使用專用登陸頁面。 假設您在數據軟件市場，用戶可以通過“數據分析”或“數據集成”搜索找到您的廣告。

您可以向兩個受眾展示相同的一般著陸頁，或者您可以根據他們的搜索定制著陸頁。 這可能就像使用基於搜索詞的動態標題來交換整個內容一樣簡單。

如果您正在尋找一種數據軟件來幫助您分析大量數據，並且您登陸的登陸頁面列出了該軟件如何幫助您做到這一點，與登陸頁面相比，您是否更傾向於了解更多信息？主要從整體上談產品？

用戶希望盡快獲得相關信息，他們搜索的時間越長，轉化率就越低。

下圖顯示了我們為其中一個廣告系列推出量身定制的著陸頁後看到的轉化率差異。

受眾與關鍵字

新的一年，更多地關注受眾而不是關鍵詞變得越來越重要。 我希望現在你能明白為什麼會這樣。 但是，我們如何在搜索中準確區分我們的受眾？

進入剛剛推出的有購買意向的搜索受眾群體之美。 借助這項新功能，您可以在搜索廣告系列中添加和觀察受眾，並針對錶現不佳的受眾調整出價。

在下面，您可以看到，對於我的汽車保險客戶，我降低了兩個轉化率低的受眾的出價，以將支出推向更有可能轉化的受眾。 你可以猜到，這產生了很好的結果，因為我不再浪費這筆錢。

採取您的 PPC 策略並明智地使用它！

總的來說，我只是觸及了在線用戶行為對有效 PPC 策略至關重要的皮毛。 作為付費搜索營銷人員，我們知道變化是不可避免的，技術迫使我們適應。

歸根結底，有一件事永遠不會消失。 這就是密切關注對方的價值。 更好地了解你的聽眾，你會發現成功更容易一些。