尋找理想客戶：如何定義和接觸目標受眾

除了提供產品和服務供客戶購買外，零售商的大部分時間通常都花在吸引這些客戶的注意力上。

讓您珍貴的產品盡可能多地出現在眼前是幾乎每個企業家的主要目標之一。 但是如果你可以優化你的推廣工作呢？

與當前和潛在客戶產生共鳴的一種方法是了解他們，然後圍繞目標受眾定制營銷工作。

本指南將引導您了解如何確定您的目標受眾是誰、接觸他們並留住他們以提高您的業務的銷售額和保留率。

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在不到 40 分鐘的時間裡，讓我們帶您了解如何找到產品創意、如何驗證它們，以及一旦您有了想要追求的創意，如何銷售產品。

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什麼是目標受眾？

目標受眾是您的營銷和廣告工作所針對的人群。 當您擁有電子商務業務時，確定您的目標營銷非常重要。 它可以幫助您更輕鬆地找到新客戶並將感興趣的買家帶到您的網站，從而提高轉化率和銷售額。

為什麼要找到你的目標受眾？

它可以幫助您更智能地進行營銷

通過了解您在與誰交談，您可以使用更能引起共鳴的策略更有效地進行營銷。 深入了解什麼有效，什麼無效可以幫助零售商加倍努力開展有效的活動，並減少失敗。

在消息傳遞、圖像、您在哪些細分市場上推出的促銷活動以及通過哪個渠道吸引客戶等方面，對您的細分受眾群進行營銷更具戰略性。

這一點非常重要：91% 的消費者表示他們更有可能購買提供與他們相關的優惠和推薦的品牌，66% 的消費者表示遇到非個性化的內容會阻止他們進行購買。

例如，如果您正在向千禧一代營銷，那麼通過直郵活動向他們出售退休社區中的房屋就不會很幸運。

影響產品開發

了解您的客戶有助於您了解他們的挑戰、掙扎、希望和夢想——無論是大局還是日常。 當您設身處地為他們著想時，您可以改進您的產品。

SparkToro 的營銷架構師 Amanda Natividad 說：“最好的想法來自於兔子洞。” “怎麼找到他們？ 使用像 SparkToro 這樣的受眾研究工具來尋找不太可能的利基市場和影響力來源。”

Amanda 建議在 SparkToro 中運行查詢以了解有關目標受眾的更多信息。 學習“能告訴你更多關於他們的生活方式、愛好和他們喜歡的隨機事物的東西。 如果您的搜索發現了與您的產品線相關的常用短語或主題標籤，您可以利用這個機會找到那些兔子洞。”

她解釋說：“假設您是一家 DTC 飲料公司，並且您正在考慮一種新口味。 我會從一般查詢開始，例如“我的觀眾經常談論：蘇打水”。 然後我會在經常談論蘇打水的人中看到，他們經常使用其他標籤和短語。”

阿曼達補充說，她自己進行了這個實驗，在那裡她“找到了幾個可以考慮進一步探索的利基市場：喜歡手工蘇打水的人和製作雞尾酒的人。 我可能會開始問自己的問題是：人們可能想要什麼樣的調酒器來調製新的雞尾酒？”

深入了解您的客戶群有助於產品開發團隊。 通過定義這些障礙和願望，設計和測試與利基細分市場直接相關的產品變得更加容易。

它增加了收入

也許目標營銷最迷人的有益效果是銷售額的增加。 目標營銷讓零售商專注於產生最多收入的努力和受眾細分。

但這不僅僅是關注大手筆。 零售商還可以分析為什麼其他部分沒有花費那麼多。 有更好的方式向他們推銷嗎？ 或者是否需要重新審視您的買家角色以包含更相關的受眾群體？

以電子郵件為例。 Campaign Monitor 進行的一項研究發現，使用分段營銷活動的營銷人員報告說收入增加了 760%，並且通常至少面向三個細分受眾群進行營銷。

目標受眾類型

一項營銷活動不會吸引所有人。 吸引一個 55 歲的單身都市女性的東西將與一個在郊區結婚並有孩子的 25 歲男性的興趣大不相同。

了解這些差異和相似之處可以讓您創建不同的目標受眾和量身定制的賣點。 根據您的業務，您可以創建任何大小和屬性的組。 但是，在這種情況下，作為電子商務企業家，我們將關註三個主要類別。

人口統計

人口群體根據以下特徵將市場劃分為小類別：

• 年齡
• 性別
• 種族
• 收入
• 教育程度
• 職業
• 婚姻狀況

人口統計是劃分市場的最常用方法，因為它很容易獲得數據。 您可以利用免費的人口普查數據、Google Analytics 等分析軟件和消費者洞察。 例如，人口統計目標受眾可能是 30 至 40 歲的擁有碩士學位、已婚並有孩子的女性企業家。

地點

基於位置的組按位置劃分市場，以便您可以在特定區域更好地為客戶服務。 它基於國家、州和城市等地區，但也包括其他因素，如文化偏好、人口和氣候。

例如，SUGAR Cosmetics 是一個針對印度女性的品牌。 它開發的產品可以在季風季節炎熱、潮濕和多雨的區域氣候中持續一整天。

興趣

興趣小組是圍繞心理學建立的。 它們涵蓋了目標市場的態度、興趣、個性、觀點和生活方式。 這可以是書籍、電影、舞蹈、徒步旅行或您的客戶熱衷或重視的任何事物。

了解目標受眾的興趣有助於您：

• 投放更相關的廣告
• 創建買家關心的內容
• 開發更多有趣的產品

購買意向

購買意圖是您的受眾在購買商品時的心態。 這些受眾按最近與您的品牌互動或尋找產品的用戶劃分。 這意味著他們想在您的商店購買產品，但可能需要更多信息或一點點推動才能完成購買。

購買意圖考慮了不同的元素來可視化客戶的購買路徑，包括：行為數據、人口統計、渠道使用和設備。 這使您可以重新定位不同意圖組的廣告或內容，以使它們更接近購買。

購買意向受眾的示例包括：

• 使用搜索框查找產品
• 產品或類別頁面上的會話長度
• 廢棄的購物車
• 觀看 75% 的視頻廣告

這些組並不總是單獨存在。 您可以專注於一種類型的目標受眾，例如人口統計數據，或者混合搭配不同的類型以創建一個詳細的目標受眾並專門接觸他們。

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如何確定你的目標受眾

有許多著名的營銷和廣告公司和機構可以幫助零售商確定他們的目標營銷策略。 但對於想要自己動手做的零售商，有一些關鍵步驟可以採取並將其納入您的營銷計劃。

1. 定義你的營銷目標

你想達到什麼目的？ 對於一些品牌來說，這些關鍵績效指標（KPI）更加明顯，比如銷售額。 但 KPI 還可以包括品牌知名度的提高、來自特定人群的更多客戶或電子郵件訂閱列表的增長。

一旦你定義了這些目標，你的目標營銷就會更有效。 如果你知道你想讓你的聽眾做什麼，就更容易想出消息。 這有助於指導您的營銷工作並讓您的營銷團隊保持一致。

2. 做受眾研究

目標營銷的核心是建立買家角色以更好地了解您的受眾。 這就是市場細分的用武之地。

買方角色可以通過多種方法構建，但盡可能多的組合可以使您的角色更加有效、研究和定義。

Best Buyer Personas 的創始人 Adrienne Barnes 鼓勵企業“使用不止一種信息來源。 不要僅僅依靠採訪，或者僅僅依靠調查，或者僅僅依靠數字情報。” 她解釋說：“使用多種來源有助於更清晰地驗證想法、行為和動機。”

購買歷史

如果您為每筆交易收集客戶數據，這是最好的信息來源之一。 確保包含有關他們花費多少和購買什麼的數據。

數字分析

看看你的在線觀眾。 從這些組中收集盡可能多的定義客戶信息。 包括您的網站、電子郵件訂閱列表、社交媒體（自然和付費）以及您的品牌存在的任何其他數字平台。

消費者調查

鼓勵客戶和非客戶進行調查。 激勵它以獲得更多響應。

您可以通過電話、電子郵件、有提示的網站或店內進行這些採訪。 每種方法都會接觸到不同的客戶或潛在客戶，因此跨媒體進行各種採訪並不是一個壞主意。

如果您更喜歡使用在線問卷，請嘗試使用像 SurveyMonkey 這樣的工具來創建和分發您的問題，然後收集回复。

詢問有關他們的年齡、家庭、職業、收入和性別的基本問題，以全面了解您的客戶和潛在客戶群。 了解他們也很重要，所以要詢問他們的愛好、信仰、激情、價值觀和痛點。 包括特定於您的行業的問題。

最重要的是，找出誰做出購買決定以及他們在哪裡進行購買。

行業研究

許多研究都是關於消費者趨勢和行為的。 這些都是很好的參考。 尼爾森和皮尤研究中心是最著名的兩個，但還有許多其他市場研究組織和公司贊助和開展這些研究。 一些在谷歌上的挖掘應該可以得到你需要的東西。

競爭分析

識別您的競爭對手並查看他們的受眾。 您無權訪問任何後端數據，但您可以查看他們的社交媒體資料並了解哪些類型的人參與度最高。 他們還可能提供包含良好信息的新聞資料袋。

3. 識別關鍵信息

從這裡，零售商和營銷人員可以建立和記錄買家角色。 人物角色詳細說明了基本的人口統計信息——年齡、性別、工作、薪水——以及該特定群體中的其他共同特徵。 這些特徵可能對您的品牌、產品或服務既普遍又具體。

我們列出了一些要在下面為您的每個角色定義的主要元素：

• 地點：這個角色的人住在哪裡？
• 年齡：這個角色的年齡範圍是多少？
• 性別：這個角色中的人的性別是什麼？
• 興趣：這個角色的人的興趣是什麼？
• 教育水平：這個角色的教育水平是多少？
• 職位：您的客戶從事哪些工作領域以及他們持有哪些類型的職位？
• 收入水平：這個買家角色的收入範圍是多少？
• 關係狀態：這個買家角色的關係狀態是什麼？
• 語言：這個角色中的人說什麼語言？
• 最喜歡的網站：為什麼這個角色的人經常訪問哪些類型的網站？
• 購買動機：角色購買你的產品的原因是什麼？
• 購買顧慮：購買產品時，角色的顧慮是什麼？

請記住，您不需要回答有關每個角色的所有這些問題。 您可以選擇完全回答不同的問題。 但是，目的應該始終是更多地了解您的理想客戶，以便更有效地進行溝通。

這有助於決定消息傳遞、您將向誰推銷哪些產品、您將如何接觸它們以及您可以解決哪些痛點。 結果是營銷工作更加相關，並與您的每個細分受眾群產生共鳴。

4. 向你的觀眾推銷

你已經完成了所有的工作來定義你的營銷對象，他們需要什麼，以及你將如何接觸他們。 現在您需要製定策略並執行。

一旦你定義了痛點，找出你有哪些產品可以滿足這些需求或願望。 強調為什麼你的產品會讓他們的生活更美好。

但是您還需要知道在哪裡發送此消息。 在您的角色開發過程中，了解人們使用的設備以及他們在哪裡購物和與品牌互動會很有幫助。 把自己放在他們面前——不要等他們來找你。

5. 分析性能

返回參考那些定義的 KPI。 應該根據這些數字來判斷您的目標營銷的成功與否。

跟踪所有內容，做更多有效的事情，並修復無效的事情。 查看您的廣告系列的分析可以幫助您隨著時間的推移收集洞察力和趨勢。

也許你認為你會達到的特定角色並不吸引人。 嘗試不同的策略或渠道來接觸他們。 如果這仍然不起作用，則有可能不是適合您的角色。 他們可以隨著時間的推移而改變。

目標受眾示例

既然您已經知道如何識別您的目標受眾，那麼讓我們看一下正確進行目標營銷的品牌的兩個真實示例。

糖化妝品

尋找目標受眾涉及發現市場空白。 對於 SUGAR Cosmetics 創始人 Vineeta Singh 而言，該品牌的受眾包括印度市場上目前化妝品品牌服務不足的女性。

在 SUGAR 之前，大多數美容品牌並沒有迎合當地顧客的需求。 印度炎熱潮濕，季風季節對大多數知名品牌的耐磨性提出了挑戰，而且它們的色調和顏色在開發時考慮到了較淺的膚色。

“當我們在 2012 年至 2015 年期間開展電子商務業務時，”Vineeta 在Shopify Masters 插曲中說道，“我們意識到有很多千禧一代女性找不到完美的裸色唇膏或完美的紅色唇膏。 有很多顏色非常適合高加索人的皮膚，但不適用於較深的印度膚色。”

基於這些觀察，Vineeta 開發了該品牌的目標受眾：

• 20 至 27 歲的印度女性
• 住在大都市區
• 消耗大量數字內容
• 受全球趨勢啟發
• 想讓這些趨勢為她印度化

這導致了該品牌的第一款暢銷產品：液體唇膏。 “我們最暢銷的產品是這款液體唇膏，它真的很啞光，而且非常持久，”Vineeta 說。 “所以你戴上它，它就不會脫落。”

“當我們第一次開始研發液體唇膏時，那是在 2015 年，當時我們推出了 SUGAR，我們知道這將是印度的完美產品，因為我們意識到，在印度，女性想要一種強烈的顏色，呆一整天。 這與其他東南亞市場或西方國家的要求截然不同。”

知道 SUGAR 的目標受眾在社交媒體上花費了大量時間後，它專注於通過 Facebook 和 Instagram 吸引新客戶。 SUGAR 面臨的一個挑戰是印度不喜歡網上購物，尤其是化妝品。 儘管該品牌利用影響者與目標客戶建立信任，但仍難以克服這種情緒。

“他們 [購物者] 會訪問該網站 2 到 3 次而不購買它，因為他們並不真正相信他們可以嘗試一個新品牌，只是因為一些有影響力的人告訴他們這是一款很好的口紅，”Vineeta說。

SUGAR 提供貨到付款以減輕客戶的恐懼並增加銷售額。 在僅在線運營三年後，對在線運輸的恐懼影響了 SUGAR 開設並擴大其零售店。

事實證明，SUGAR 致力於理解和適應目標受眾是成功的。 該品牌從在線發展到擁有超過 10,000 個零售接觸點，並已成為行業顛覆者，在 C 輪融資中籌集了 2100 萬美元。

布魯馬特

BruMate 是一個受歡迎的品牌，銷售保溫罐冷卻器、玻璃杯和飲料器皿。 創始人迪倫雅各布首先根據個人經驗提出了 BruMate 的想法。

“我剛滿 21 歲，無論走到哪裡，我都注意到這種反復出現的趨勢，”他在Shopify Masters 插曲中解釋道。 “無論是在船上還是尾隨，我的啤酒一直在變熱，其他人的啤酒也在變熱，但人們並沒有想辦法讓它保持涼爽，而是把啤酒扔掉了。”

迪倫通過與其他人交談以了解他們的痛點，進一步調查了這個問題。 他發現大多數人都在經歷同樣的事情，但不僅僅是啤酒。 人們在保持葡萄酒和雞尾酒冰冷以及將酒精帶到游泳池或海灘等無玻璃區域時遇到了問題。 BruMate 就是這樣誕生的。

BruMate 最初是一個面向男性的品牌。 信息和設計是為男性量身定制的。 Dylan 推出了 Hopsulator，一種隔熱啤酒架，但很早就發現，獲得這些目標受眾的成本很高。 “我們將成為一家非常陽剛的公司，並且還將為女性提供產品，但這不會成為主要關注點，”他解釋道。

在推出針對女性的隔熱葡萄酒容器 Winesulator 後，該產品大受歡迎。

除了較低的收購成本外，該品牌還在其 Facebook 帖子上獲得了超過 20,000 股。 他注意到女性對該品牌的反應更加熱情，並通過 Facebook 廣告降低了 BruMate 的每次點擊成本。

一夜之間，Dylan 將消息傳遞、視覺效果和數字營銷資金轉移到了不同​​的女性目標人群中。 隨著時間的推移，他總結出目標受眾是 30 到 55 歲之間購買 BruMate 產品作為禮物送給人們的女性。 這一發現改變了 BruMate 品牌的個性，從而在第二年實現了 2100 萬美元的銷售額。

閱讀更多：如何通過 7 個步驟從頭開始創建自己的品牌

進入目標市場的 4 種簡單方法

投放 Facebook 廣告

無論預算如何，大多數電子商務品牌都使用 Facebook 廣告。 任何願意學習 Facebook 廣告基礎知識的人都可以通過這些社交廣告吸引目標受眾並推動增長。

Facebook 使用高級廣告定位來尋找高意向買家。 用戶在 Facebook 和 Instagram 上執行的每項操作都會編制一份詳細的用戶個人資料，您可以使用 Facebook 廣告加以利用。 您可以根據人口統計、興趣、行為等列表匹配您的產品，為您的廣告找到合適的受眾。

最好的部分？ 您可以從 Facebook 的廣告平台輕鬆地向 Instagram 用戶發送廣告。 這使您有機會通過一個廣告與跨不同平台的人群建立聯繫。

想要投放 Facebook 廣告以到達您的目標市場？ 閱讀如何在 Facebook 上做廣告：面向初學者的嚴肅 Facebook 廣告指南。

與影響者合作

影響者營銷是接觸目標受眾的最快方式。 它涉及與圍繞特定利基建立聲譽的人合作。 他們為他們的頻道創建內容，推廣您的品牌，作為回報，您可以增加銷售額。 把他們想像成兼任品牌大使的互​​聯網名人。

近 80% 的營銷人員認為網紅營銷是有效的，這就是為什麼 75% 的網紅營銷中心調查的企業在 2021 年有專門的網紅營銷預算。

良好的影響者營銷渠道包括：

• Instagram
• 抖音
• YouTube
• Snapchat

您也不必總是為有影響力的內容付費。 在線珠寶品牌 Nominal 等零售商向潛在的影響者發送免費產品，讓他們在他們的社交渠道上發帖。

雖然我們沒有付錢給他們，但現在我們有很多人關注和看到的 [品牌] 內容。 我們通過佩戴我們產品的名人來建立這種信譽。

影響者擁有追隨者的信任和信心。 如果您想出現在目標受眾面前，與有影響力的人合作可以讓您在那裡。

閱讀更多：找到最合適的人：2021 年影響者營銷初學者指南

創建推薦計劃

推薦計劃是一種鼓勵現有客戶向他們的朋友和家人推薦您的產品的系統。 電子商務品牌創建推薦計劃以覆蓋其目標受眾。 它通過激勵滿意的客戶推廣您的產品以換取禮品卡、現金返還、未來折扣、免費產品等來發揮作用。

在漏斗的每個階段，推薦都被認為是營銷人員最有效的策略。 通過推薦獲得的新客戶已經信任您的品牌。 尼爾森的一項古老但相關的研究表明，家人和朋友的推薦是最可信的廣告形式。

推薦糖果之類的工具使小型企業可以輕鬆設置推薦計劃。 Referral Candy 還可以自動化整個過程，讓您的客戶可以輕鬆註冊並與他們的朋友分享您的品牌。 然後它會自動為每次推薦的購買發送獎勵。

在社交媒體上使用標籤

Instagram 或 TikTok 等社交網絡上的正確標籤可以擴大您的影響力並吸引目標受眾。 您可以將主題標籤附加到您的帖子中，它們將顯示在發現提要中。

然後，用戶會轉到此提要以查找與主題標籤主題相關的新內容和趨勢。 如果用戶發現您的提要內容很有趣，他們可以點擊並進一步瀏覽該帖子。

主題標籤並非一刀切。 您需要在帖子背後製定主題標籤策略，以確保您與正確的受眾建立聯繫。 如果您想了解如何為您的品牌使用主題標籤，請閱讀在 IG 上看到：370 多個熱門和趨勢 Instagram 主題標籤以增加喜歡和關注。

通過您的營銷信息吸引特定受眾

隨著您了解新信息，您的目標受眾可能會發生變化，隨著業務的發展，您甚至可能會發現全新的買家角色。

有了明確的買家角色，您的廣告定位和溝通就有更好的機會。 從提高社交媒體渠道的參與度到提高在線廣告的投資回報率，提前花時間定義您的買家角色可以通過更好地了解和了解您的核心客戶來幫助您的在線業務取得成功。

Elena Xausa的插圖