什麼是目標市場以及如何找到我的？ （包括示例）

目標市場是最有可能購買您的產品或服務的特定人群。 他們是你應該專注於吸引的人——他們會再次回來，將你推薦給他們的朋友，並在社交媒體上對你贊不絕口。

了解您的目標市場可能看起來像是另一個檢查“創業”清單的框- 您創建的文檔，一旦您的產品上市就不會查看。 但這可以說是這個過程中最重要的部分。

您的目標市場支撐著您的業務所做的一切，從您創建的產品到您建立的營銷活動。 你不能賣給任何人和所有人。 強制限制您的目標對象實際上會提高銷售總數，因為您傳遞的營銷信息是超級個性化的。

要正確開展業務，您需要知道您的目標市場是誰，這意味著不僅要弄清楚他們是誰，還要弄清楚他們的行為方式以及他們想要或需要什麼。 然後，您將能夠找到方法讓他們了解對他們最重要的事情，同時忽略其他永遠不會看到您提供的產品相關性的潛在客戶，反之亦然。

那麼，你如何定義你的目標市場呢？ 更重要的是：您如何將漂亮的 PDF 或幻燈片變成您的電子商務業務的資金？ 本指南分享答案。

如何定義你的目標市場

許多小企業主創造了他們希望擁有的產品。 以鞋類品牌Allbirds為例。 該品牌是在其創始人蒂姆布朗努力尋找用美利奴羊毛製成的鞋子之後開始的。 Allbirds 的創建是為了填補這一空白，Tim 是其第一個客戶和目標市場。

但繼續“我是我自己的客戶！” 路徑太長是危險的。 關於目標受眾的假設——以及基於你個人想法、感受和行為的數據——會扼殺整個目標市場研究過程。 您的付費客戶想要的東西可能與您想要創建的產品有很大的不同。

假設您反對 Facebook，並刪除了您的帳戶以抗議其隱私設置。 如果我們認為你的目標市場和你一樣，你就會從你的營銷活動創意中剔除 Facebook 廣告。 實際上：您正在消除接觸與您有很多共同點的潛在客戶子集的能力……以及 Facebook 帳戶。

*您的樣本大小為 1*

您並不代表您的整個目標市場、目標受眾或客戶群。

事實上，很有可能您的行為與潛在客戶大相徑庭，因此將您自己的行為用作啟發式方法可能是災難性的。

- 科里·海恩斯 (@coreyhainesco) 2020 年 12 月 16 日

如果您剛開始研究目標市場並不一定很複雜，但它有助於在潛入之前擁有一個最低限度的可行目標市場 - 您需要了解的理想客戶的最低限度。 Hiya Health的Darren Litt 建議尋找以下問題的答案：

• 誰將受益最大？
• 誰會接觸這個產品？
• 他們需要它做什麼？
• 與競爭對手相比，該產品對他們有什麼影響？

以下是您可以找到答案的方法。

主持焦點小組

在沒有現有客戶數據的情況下從頭開始您的市場研究？ 獲得即時反饋的最快方法是主持一個焦點小組：一個由 8 到 10 人組成的小組，他們對您即將推出的產品提供誠實的反饋。

您*需要*與目標市場中不在銷售週期中的人交談。

很多人依靠銷售來獲得反饋。

當涉及金錢時，人們不會說真話。

- 安德魯·奧爾索普 (@AndrewAllsop) 2021 年 8 月 12 日

宣傳您正在尋找參加研究的人。 鼓勵人們參與，例如免費產品、25 美元的禮品卡或有趣的體驗。 例如，如果您正在研究新葡萄酒品牌的目標市場，請在當地葡萄園舉辦奶酪和葡萄酒之夜。 人們在焦點小組會議上越放鬆、越投入，他們就越有可能給出誠實、自由流動的答案。

或者，通過 Zoom 等網絡會議工具在線主持焦點小組。 這樣，您可以邀請來自世界各地的人們，而無需將研究限制在特定領域的人們的意見。

在選擇加入焦點小組的人員時，請根據您的標準廣泛使用——尤其是如果這是您第一次涉足市場研究領域。 請記住：關於誰可能購買您的產品的假設會導致您走上錯誤的道路。 一旦您排除了某些絕對不是您的目標市場的群體，總是可以選擇細分市場。

在活動中，提出開放式問題，例如：

• 您在購買的品牌中尋找哪些品質？
• 在你的生活中需要發生什麼才能購買這個產品？
• 如果你不想像自己會買這個，你會買這個東西作為禮物送給誰？

不要害怕潛入兔子洞。 當您面對面（或屏幕到屏幕）交流時，您可以真正拉動人們必須分享的想法、感受和故事，而不是單向的調查對話。 提出開放式問題，並在他們的回答中抽出有趣的部分進行進一步討論。

在完成所有這些步驟之後，評估您的決定很重要。 確保您的目標受眾中有足夠的人，這些人將從您的產品或服務中受益，他們負擔得起，並且您能夠通過您的信息接觸到他們。 這是尋找目標市場的最後一步。

調查現有客戶

“您當前的客戶是一個很好的資源，” Lovebox的首席執行官 Jean Gregoire 說。 她是對的：現有客戶已經交出他們辛苦賺來的現金來換取你的產品。 在許多情況下，追隨資金會直接進入您的目標市場。

Jean 建議“弄清楚他們為什麼要向你購買。 他們有相似的興趣嗎？ 然後，深入了解您的產品或服務。 它有什麼特點？ 這些功能有什麼好處？ 一旦你掌握了這些信息，你就可以確定哪些類型的客戶會從你的產品中受益。”

查看您在電子商務後端中已有的現有數據。 客戶將分享他們的郵寄地址，以便將他們的訂單運送到。 將這些數據匯總到一個電子表格中，以找到您最受歡迎的位置。

您還可以在購買後帳戶創建頁面中添加出生日期字段。 在客戶生日時贈送一份免費禮物，以換取與年齡相關的信息，用於您的目標市場研究。

通過在您的購買確認電子郵件中添加客戶調查，在自動駕駛儀上收集更多信息。 保持調查簡短而有趣，以鼓勵新客戶分享他們的反饋。 詢問人口統計和心理問題的混合體，例如：

• 你的教育水平是多少？
• 你如何度過你的空閒時間？
• 您為什麼選擇購買我們的產品？
• 這段時間你的生活中發生了什麼？
• 您通過哪些渠道發現該產品？

如果您希望購買確認電子郵件沒有雜亂無章，客戶反饋、 Zigpoll和Inquire等應用程序也可以為您執行此操作。

無論哪種方式，在你得到的答案中尋找共同點。 你看到的重複的想法、行為和個性特徵是你的付費客戶的共同點——你的目標市場也是如此。

通過深入了解您的品牌如何幫助某些消費者，您將能夠確定這些消費者是誰。

密切關注競爭對手

了解您的競爭對手試圖達到的目標市場可以幫助您縮小關注範圍，尤其是在您銷售的產品基本相同的情況下。

牙膏品牌就是一個典型的例子。 如果你分析流行牙膏的配方，你會發現差別很小。 該領域的零售商憑藉針對特定目標市場量身定制的強大品牌脫穎而出。

列出您所在領域的競爭對手。 通過在您的客戶反饋調查中提出以下問題來找到它們：您在決定購買我們的產品之前是否考慮過任何其他產品？ 如果是這樣，他們是誰，是什麼讓您選擇了我們？

雖然這些競爭對手中的每一個都不太可能自由地分享有關其受眾的信息，但您可以做一些偵探工作：

• 在社交媒體上搜索品牌名稱
• 查看每個品牌合作的影響者
• 調查客戶評論和案例研究

在營銷我的 Shopify 商店 Dead Sea Trading Co. 時，我查看了我最大的競爭對手並使用 Alexa.com 確定他們的目標市場是 35 至 65 歲以上且年收入超過 100,000 美元的女性。 為了進入這個市場，我為那個年齡段的女性開設了一個免費的在線讀書俱樂部，並在適當的時候為死海貿易公司投放了廣告。 結果令人印象深刻，自從讀書俱樂部成立以來，我店裡的客流量增加了三倍。

雖然競爭研究是您自己的目標市場研究的良好起點，但目標是從中脫穎而出。 這就是為什麼JuneShine的增長經理 Justin Chan建議使用這些數據來“找到他們忽視的利基市場。

“找到自己的利基市場很有用，因為它可以讓你在人群中脫穎而出。 您可以有一個目標市場來尋找您的產品。 在 JuneShine，我們有一個超級特定的酒精康普茶利基市場。 它融合了想要健康的同時仍然享受美味飲料的願望。”

深入研究現有研究

一旦您對目標市場中的人群類型有了深入的了解，就可以通過現有的行業研究深入挖掘他們分享的想法、感受和行為。

以下平台分享了可供參考的消費者行為趨勢：

• 麥肯錫公司
• 高德納
• 皮尤研究中心

麥肯錫發布了“北美雜貨狀況”報告。 雜貨店老闆可以通過專注於那些購買新鮮水果和蔬菜的人來定義他們的目標市場。

“有許多工具可以幫助您深入了解目標受眾，但關鍵字研究可以揭示客戶或品牌可能不願談論的更私密和私密的痛點，” Sozy增長副總裁 Marquis Matson ，補充道。 “心理健康問題、關係鬥爭、身體形象問題……這些都在關鍵詞研究中得到揭示。”

例如，如果您知道保健品的目標市場是經歷更年期的女性，請使用 Google 的自動填充框查看人們搜索的熱門相關術語：

但請記住：目標市場研究需要真實、具體的數據，而不是假設。 這就是 Marquis 補充道的原因，“為了驗證這些主題，我與客戶支持和社交媒體團隊進行了交談，以了解實際客戶在談論什麼。 傾聽客戶在說什麼以及他們是如何說的，這為我對網站上所有內容的策略提供了信息。

“一旦你有了購買的客戶，你就會知道最有可能購買你產品的人的信息。 這可以讓你在目標受眾研究中走得更遠，”馬奎斯說。

按平台或銷售渠道

電子商務品牌在其銷售的平台和銷售渠​​道中擁有不同的目標受眾。 例如，一家銷售手工製品的零售商將有不同的目標市場：

• Etsy 簡介 
• 電子商務網站
• 實體店

通過該品牌的在線商店購買的人將不同於訪問其休斯頓實體店的人。 位置是最明顯的區別：在線銷售可以讓您接觸到世界各地的潛在客戶。 您無法通過實體店獲得那種奢侈（除非您在旅遊目的地）。

同樣，您通過其營銷業務的平台具有不同的目標市場。 那些通過 Instagram 發現產品的人可能會追隨使用該平台謀生的眾多影響者之一。 然而，Pinterest 用戶的目標市場可能會優先考慮手工商品而不是大規模製造的商品。

要為特定平台或銷售渠道定義目標市場，請重複我們介紹的步驟。 調查通過每個客戶找到或購買了您的產品的現有客戶。 為每個引薦來源創建 Google Analytics 細分，然後使用電子商務購買報告為每個渠道的訪問者查找最受歡迎的產品：

或者，直接進入平臺本身。 許多社交媒體平台都具有調查受眾的功能，包括Instagram 故事民意調查。

您甚至可以舉辦贈品活動，讓追隨者贏得一些東西（例如免費產品），以換取有關您在該渠道上的目標市場的信息。 “在下面評論你為什麼想獲勝”是一個簡單的對話啟動器，可以讓你的追隨者說話。

我的目標市場應該有多大？

通過做一些案頭研究來計算你的目標市場規模。 依靠免費資源，例如下面列出的資源，告訴您有多少人具有您定義的相同特徵。

美國勞工統計局是調查工作類型、收入水平以及人們如何度過空閒時間的重要資源。 Statista 還收集關於有多少人購買、觀看、流式傳輸或閱讀內容的數據。

您還可以使用 Facebook 的受眾構建器來查看基於目標市場的興趣、性別和位置的估計規模。 （重要提示：Facebook 的受眾構建器僅包含來自其用戶的數據。如果您要進入已知不使用該平台的目標市場，請避免使用此技術。）

然而，營銷人員在定義目標時常犯的錯誤是假設每個人都是客戶。 您的目標市場變得過於廣闊。 你試圖接觸任何人和每個人，希望如果你正確地傳達你的營銷信息，他們可以變成客戶。 完全相反的情況發生在現實中。

如果你無法定義[你的目標市場是誰]，你的營銷就會被淡化，因此基本上是把錢浪費在那些對你要說的話沒有興趣的人身上。

如果你太小眾，也會出現同樣的問題。 當然，您可以通過超級特定和個性化的營銷信息覆蓋一小部分人。 但假設平均轉化率為2.86%，那麼 100,000 人的目標市場僅相當於 2,860 個付費客戶。

如果他們購買 50 美元的產品，則收入為 143,000 美元。 回頭客可以提高這個數字，但它仍然沒有產生足夠的收入來將生活方式業務轉變為更大的業務。

對於您的目標市場應該有多大，沒有最佳實踐。 某些行業從根本上說比其他行業大。 例如，對購買雜貨感興趣的人比購買《星球大戰》服裝的人還要多。

作為一個粗略的指導方針，假設您將實現2% 到 6%的平均市場滲透率——購買您產品的目標市場的百分比。 將您的市場規模乘以這些百分比，以查看可實現收入的最高端。

（關於上下文： Apple 聲稱擁有 51.62% 的移動操作系統市場份額，這就是為什麼你到處都能看到 iOS 產品的原因。）

如何細分並達到您的目標市場

您不會進行營銷活動以達到目標市場。 那太寬泛了——細分你的市場以識別個別活動的目標受眾是幫助你對研究採取行動的方法。

因此，通過這些品質將您的目標市場細分為更小的細分市場，以創建目標受眾——您的營銷活動所針對的目標市場的一小部分。 其中包括買方角色：目標市場中一個目標受眾的虛構代表。

以Great Little Trading Company的目標市場為例。 它的理想客戶是有小孩的父母。 但其他變量，如父母的位置、孩子的年齡和收入水平都會發揮作用。 零售商忽視那些是年幼孩子的父母但不滿足所有三個複選框的人是錯誤的。 他們仍然是它的目標市場——只是其中的一小部分。

對於在某些潛在客戶中出現但在其他潛在客戶中出現的任何共同特徵，請將它們視為目標市場的細分。 以下是使用這些數據進行營銷的三種流行方式。

人口細分

人口細分是創建具有相似特徵的人的角色的過程，例如：

• 年齡
• 宗教
• 種族
• 世代（例如，X 世代、Z 世代、千禧一代等）
• 收入水平
• 婚姻狀況
• 教育程度

繪製出每個受歡迎的人口統計細分之間的百分比分配，並相應地繪製您的營銷預算。 例如，如果您知道一半的目標受眾年齡在 40 到 65 歲之間，請將一半的營銷預算分配給針對這些人量身定制的活動。

[segmenting] 的一個例子是通過付費廣告，公司可以選擇僅向特定性別或特定年齡範圍投放廣告，而不是向所有性別和年齡範圍投放廣告。 這也可以以興趣的形式使用，其中公司可以選擇僅向對一個或多個特定領域表現出興趣的用戶提供廣告。

同樣，使用每個細分市場的人口統計信息來個性化您正在推廣的營銷信息和產品。 您可以為以下部分創建包含產品推薦的聖誕禮物指南：

• 收入水平。 為低收入者製作 20 美元及以下的產品禮品指南。
• 家庭狀況。 為已婚父母推薦“世界上最好的爸爸”個性化產品。
• 一代。 開展 Instagram 廣告活動，向 Z 世代受眾推薦經影響者認可的產品。

尋找一個真實的例子？ 看看星巴克就知道了。 該品牌的營銷活動不是針對任何喝咖啡的人，而是針對年輕的專業人士，他們有能力每天花 5 美元購買一杯咖啡。 我們在其電視廣告、 Facebook 廣告活動和TikTok 視頻中看到了這一點。

對於電子商務公司來說，定義目標市場非常重要，這樣他們就不會在沒有資格購買特定產品的用戶身上浪費時間或廣告支出。 通常，用戶看到廣告需要花錢，因此企業需要確保他們只向最有可能購買其產品的特定人群投放廣告。

本土化

地理細分是指您的目標市場所分佈的位置的差異，包括：

• 氣候
• 貨幣
• 說的語言
• 國家、城市或大陸

通過地理數據細分您的目標市場可幫助您個性化購物體驗。 研究表明， 66% 的消費者希望他們購買的公司了解他們的需求。 這就是為什麼細分客戶群和個性化電子郵件的營銷人員的收入增加了 760% 。

讓我們將其付諸實踐，並介紹使用本地化的四種不同方式：

• 如果大部分人說流利的語言，請在您的 Shopify 商店中配置西班牙語翻譯。
• 將 Facebook 廣告投放到熱門城市的路段並參考當地地標。
• 為您的加拿大目標細分市場創建一個以 CAD 為單位的 Instagram 商店。
• 向倫敦的目標受眾推薦雨傘和雨衣。

心理細分

心理細分意味著根據他們共享的心理特徵將您的目標市場分成更小的群體，例如：

• 價值觀
• 興趣
• 意見
• 購物習慣

使用這種心理細分來調整你給每個人的信息。 在其核心，強大的文案是為其目標受眾量身定制的。 在您放在他們面前的副本中反映每個細分市場的觀點、價值觀和興趣。

以化妝品零售商 LUSH 為例。 其目標市場的一部分是反對動物試驗並且是素食主義者的人。 因此，在其產品頁面上，您會發現其目標市場希望品牌支持的原因有幾點：

如果我的目標市場發生變化怎麼辦？

您為您的業務定義的目標市場並非面向未來。 產品不斷發展，消費者購買趨勢發生變化——這兩者都會影響最有可能購買您產品的人的類型。

• “請記住，經營電子商務業務需要不斷完善和實驗，以幫助您確定目標市場，即使您認為自己已經這樣做了。 市場，就像您的業務一樣，在不斷變化。 謹慎的企業主認識到這一點，並不斷研究和修改他們的策略以滿足要求。” ——Gerrid Smith， Joy Organics首席營銷官

那麼，你怎麼知道什麼時候轉向呢？ “當你覺得你的利基市場競爭太激烈，或者你意識到你沒有吸引足夠的客戶來盈利時，改變你的業務方向可以讓你走上成功之路，”聯合創始人兼聯合創始人 Shaunak Amin 說。 SnackMagic的 CEO 。

Shaunak 的業務就是一個恰當的例子。 “我最近的冒險是全球大流行的直接結果。” 最初作為拯救 STADIUM（Shaunak 的辦公室午餐配送業務）的一種臨時方式，現在變成了一個美麗而持久的支點。

“由於沒有人在辦公室，而是在家裡隔離，我們知道在大流行封鎖期間給予和獲得零食的樂趣將幫助人們感到聯繫並提高士氣。 最初是挽救我們辦公室午餐外賣業務的一種臨時方法，後來變成了一個美麗而持久的支點。”

SnackMagic 的產品轉變為滿足同一目標市場中的不同需求——這一變化仍然有助於企業實現其目標。

“從第一天開始，我們就想創建一家企業，而不一定是一家初創公司，”Shaunak 說。 “我們希望它成為一個從一開始就擁有收入、利潤、虧損和單位經濟效益的成熟企業。 所以我們使用我們現有的 STADIUM 跑道來構建 SnackMagic。 甚至在我們推出之前，人們就在我們的網站上瀏覽，我們的第一個訂單在三週內就到了。”

結果令人印象深刻：SnackMagic 的年經常性收入在短短八個月內從 0 美元增加到 2000 萬美元。 “我們已經在全球範圍內運送了數千種 SnackMagic 零食，而我們才剛剛開始，”Shaunak 說。

目標市場示例

準備好將您的研究付諸行動了嗎？ 以下是三個目標市場示例，可以從中汲取靈感。

耐克

耐克是一個以其市場滲透力而聞名的運動服裝品牌。 耐克產品銷往全球170 個國家，僅在美國就有數百萬客戶幫助它創造了 173 億美元的收入。

很明顯，耐克的目標市場是廣闊的。 然而，該品牌將其目標市場細分為更小的部分，並圍繞每個部分構建個性化體驗。 例如，它的廣告策略有針對特定客戶群的內容：

• 屬於黑人和 LGBTQIA+ 社區的耐克客戶通過耐克的YouTube 系列成為目標。
• 耐克的“夏季旅遊指南”廣告針對的是耐克目標市場中對旅行感興趣的一個子集。
• 耐克的“最艱難的運動員”廣告代表對健身感興趣的母親。

雖然耐克是一個吸引大多數對健身有普遍興趣的人的品牌，但客戶不禁覺得該品牌得到了他們。 它通過細分的廣告活動向人們展示了與他們相同的外觀、行為和感覺。

麥當勞

麥當勞經常被戲稱為顧客的“家外之家”，但它也有一個巨大的目標市場。 它的在線幫助門戶甚至說：

“麥當勞旨在為每個人提供一個友好、有趣的環境，我們的意思是每個人都可以享受。 這意味著吸引喜愛我們標誌性的 Happy Meal 的家庭、在旅途中享用早餐或用餐以享用我們現磨咖啡和免費 WiFi 的員工。 我們的大部分活動都傳達給每個人，以確保他們有廣泛的影響力。 你可能在電視上看過我們，或者在廣播裡聽過我們！”

在英國，該品牌觸及了幾個獨特的細分市場——比如那些最近開始新工作、關注氣候變化以及將空閒時間花在派對上的人——廣告中描繪了屬於每個細分市場的人。

此外，它並沒有讓所有美國客戶重新使用英語廣告，而是將其 Facebook 廣告系列翻譯成西班牙語，供該語言部分的人們使用：

橡皮泥

我們都知道 Play-Doh 是孩子們用來製作小雕塑的橡皮泥。 但 Play-Doh 最初的目標市場可能會讓人感到意外。

“Play-Doh 最初的發明目的是用作牆紙清潔劑，” Mid-Day Squares的聯合創始人 Nick Saltarelli 說。 “它是基於克羅格雜貨連鎖店認為對於特定目標市場可能是一個很好的用例的假設而發明的。 該產品取得了不錯的成功，但隨著時間的推移失敗了。”

Nick 補充說：“直到創始人的兒媳姐姐帶著一個直觀的想法來找他們，讓她的幼兒園學生探索他們的創造力，Play-doh 才誕生了。 相同的產品，不同的目標市場。”

Play-doh 取得了巨大的成功，成為有史以來最暢銷的兒童玩具之一。 我相信這兩種想法之間的唯一區別是一種源於直覺。

通過目標市場研究了解可以接觸到誰以及如何接觸

您的目標市場是您業務的生命線。 他們是將錢存入您的銀行帳戶，成為忠實客戶並將您推薦給他們的朋友的人。 但要向他們展示您的存在並說服他們進行首次購買，您需要知道他們是誰。

通過調查現有客戶、調查您的營銷分析、監視競爭對手或主持焦點小組來開始您的研究。 密切關注對您的產品最感興趣的人所分享的趨勢。

但請記住：並非所有目標市場都必須具有共同點。 找出細分目標市場份額的變量，例如地理位置、收入水平或愛好和興趣。

使用該研究對目標市場進行強有力的定位、消息傳遞和定位是建立營銷活動的關鍵：推動新客戶。

蒂爾·勞爾的插圖