上坡增長：有望實現 7 位數銷售額的慈善自行車品牌
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- 商店：自行車項目
- 社交資料： Facebook、Twitter、Instagram
- 建議： Shopify 小費
激發慈善組織的友誼
雙：告訴我們是什麼激發了你開始 The Bike Project 的靈感？
傑姆：很明顯，我是倫敦倫敦經濟學院的學生，我加入了一個為當時尋求庇護的無人陪伴難民提供的友誼計劃，通過這個計劃，我遇到了一個名叫亞當的男孩。 他是來自達爾富爾的尋求庇護者。 亞當背著衣服抵達，他正在逃離蘇丹的戰鬥。 他到了，他說，“我是難民，我想申請庇護。” 在英國，這意味著你每週只能得到 35 英鎊的生活費，而且你不能工作。 在處理您的索賠期間，這種困境可能會持續很多年，這需要很長時間。 其中最大的成本之一實際上是公共交通的成本。 因此，巴士通行證本身就是每週 21 英鎊，這甚至不包括地鐵或火車或其他任何東西。 如果您曾經去過倫敦，那麼僅乘坐公共汽車遊覽倫敦並不是那麼簡單。 所以我為他做的第一件事就是給他買了一輛自行車，這讓我們可以一起做活動。 所以帶他去做一些運動或帶他去電影院，這意味著他可以使用資源、設施和各種服務，如果他無法使用這些服務，他將無法負擔得起。自行車。 然後我大學畢業後，我想了想，在業餘時間建立了自行車項目。 我們在當地收集舊自行車，修好，捐贈給難民。 我最終辭掉了工作，成立了一家獨立的慈善機構，我們於 2013 年 3 月成立。
雙：我想問一下你所追求的這個十字路口。 你是如何決定不接受工作機會並開始自己的事情的？
傑姆：我認為要記住的是我很年輕而且很愚蠢。 人們經常對我說，“哦，你在沒有錢的時候就勇敢地開始了自行車項目。” 事實是，我真的不明白自己在做什麼。我成功了，但我可以假裝這是一個經過計算的風險，這些是我權衡的因素，但實際上我有點沒有我真的不明白我在做什麼。但我認為就好處而言，我覺得我已經研究過它可能產生的影響，我覺得它可能真的很大。有 30,000 名尋求庇護者每年到達英國，倫敦有很多自行車被遺棄。倫敦每年約有 27,000 輛自行車被遺棄。所以你有大量的自行車，有大量的人需要它們，所以我的願景只是將兩者相匹配。在物流和商業模式和商業計劃方面，我有點想通了，而不是在我離開上一份工作時有什麼宏偉的計劃。
雙：您是如何走出朋友圈和志願者圈，開始擴展這個想法並實際處理將其轉變為成熟業務的後勤工作？
傑姆：第一步是你必須有一個商業模式。 最初，當我看到它時，我覺得我們可以通過籌款來籌集資金。 但很快我就意識到我們正在向我們捐贈自行車，對吧？ 因此，我們收集所有自行車，對其進行翻新，然後將它們捐贈給難民和尋求庇護者。 我很快意識到我們得到了非常漂亮的新自行車，而且非常有價值，人們實際上不僅僅是捐贈給我們的舊垃圾、生鏽的自行車，這些自行車本來就不值錢。 另一件正在發生的事情是在那個時候，並且在某種程度上仍然是老式自行車的大趨勢。 很長一段時間以來，老式自行車在倫敦都非常流行。 所以我們得到了這些非常有價值的資源，而且捐贈它們也不是很好，因為難民沒有安全的地方來存放它們。 所以，如果你捐贈了這些自行車，它們比那些更適合難民的自行車更容易被盜。
所以我們最初通過 eBay 開始銷售。 我們開始把自行車送到那裡，小規模地翻新它們。 很快我們意識到這實際上是有潛力的，自行車賣得很快，我們得到了相當多的需求。 但我們想迅速擴大規模。 因此，在 2016 年左右，我們為 Bike Project 籌集了一些資金，以建立一個網站，並增強我們從本質上翻新自行車的能力。 我們於 2016 年初在 Shopify 上開設了我們的商店，這真的很令人興奮，這意味著我們可以建立比在 eBay 上更多的品牌。
這意味著我們可以使用我們的 Google 廣告助公益。 因此，作為一個非營利組織，我們每個月都會從 Google 獲得一筆贈款，用於在 Google 上使用積分。 這也意味著我們可以追加銷售，這樣我們就可以銷售其他自行車，我們可以銷售配件。 多年來，我們建立了業務。 所以在我們的第一年，我認為我們通過網站只賣出了大約 20,000 英鎊，那可能是 2016 年，我們第一個完整的交易年。 而在 2020 年，我們通過該網站做了大約 520,000 英鎊。 因此，在四年內，我們的發展速度相對較快，部分原因是圍繞大流行的自行車熱潮。 因此，它的核心是商業模式讓我們得以成長，而這本身也讓我們能夠在其背後籌集更多的慈善捐款。 所以，是的，這使我們能夠做到這一點。
切換齒輪：如何隨著規模調整業務模式
雙：您是如何接受調整和調整您的商業模式以包括新自行車的？
傑姆：我認為最初當我們做幾輛自行車時，感覺並沒有什麼大不了的。 今天大約是 50-50，大約幾年前我們有意識地做出了這個決定，我們將增加我們銷售的自行車的百分比。 這感覺很重要，因為在某些方面感覺，嗯，實際上這些自行車可能會去難民，但實際上是資源，自行車真的是一種有用的資產。 但是我們有很多很多的自行車，對吧？ 我們可以購買和翻新更多的自行車，我們真正需要的是更多的錢來支付修理工來翻新自行車以捐贈，對嗎？ 因此，我們每賣出一輛自行車，就可以向難民捐贈大約三輛自行車。 因此，當您看到這種投資回報率時，這是不言而喻的。但今天我們仍然會遇到問題，“為什麼這麼多自行車被賣掉了？” 人們覺得如果他們把自行車捐給我們，或者自行車捐贈給我們，他們希望看到它送給難民，所以我們必須向他們解釋，通過出售它，我們將能夠為難民提供三輛自行車。 所以它在模型中仍然有點緊張，但這是我們不斷處理和不斷解決的問題，實際上也在不斷調整。
雙：能告訴我們更多關於平衡自行車項目的商業和慈善方面的內容嗎？
傑姆：籌款是另一個部門。 所以我們有一個籌款團隊為我們籌集資金，我也提供幫助。 然後我們也有一個交易部門，所以有點不同，但經營一個非營利組織就像有兩個業務，一個是你提供產生影響的服務的業務，一個是你籌集資金的業務為這項服務提供資金。 這幾乎就像在私營企業中，您可能有兩種收入來源，兩種完全獨立的企業，一種虧損，一種盈利，而利潤彌補了損失。
雙：請告訴我們一些不同的團隊和不同的個人。
傑姆：我們工作的核心是自行車技師，所以他們翻新舊自行車。 我們在倫敦和伯明翰僱傭了大約 16 名自行車機械師，我們在那裡也有基地。 我們還有一個籌款和營銷團隊，他們一起工作，我們還有一個運營團隊來支持自行車的收集、維修車間的維護和自行車的交付。 我們還提供了一些關於捐贈自行車的其他計劃。 我們的核心工作就是向難民捐贈自行車。 自 2013 年以來，我們已經捐贈了近 8,000 輛自行車。 每輛自行車都配有一個鎖、一個頭盔和一個短週期訓練課程。我們還運行一個名為 Pedal Power 的項目，我們僱傭了幾個員工來提供這個項目。 通過這種方式，我們教從未騎過自行車的難民婦女第一次騎自行車。 然後我們這樣做的原因是，根據我們的經驗，我們遇到的許多尋求庇護難民的女性以前從未騎過自行車，因為她們來自社會上不接受女性騎自行車的國家。 所以我們從頭開始教他們，他們可以以同樣的方式受益。 然後我們有一個人在運行一個名為 Bike Buddies 的項目，我們將難民與志願者配對，一起騎車，嘗試建立更多的社區，支持他們的個人發展以及給他們自行車。
雙：放下責任，擴大團隊，在某種意義上建立整個團隊來實現你的願景的過程是怎樣的？
傑姆：老實說，這真的很有挑戰性。 放下責任，我認為情感上不是我掙扎的事情。 我喜歡委派，我喜歡僱傭一個非常擅長我不太擅長的事情的人，而我一直在勉強湊合。 例如，我們有一位營銷經理比我更了解營銷。 但是將所有這些拼湊在一起，建立團隊，發展團隊和管理基礎設施，這是一個真正的挑戰，特別是因為我剛開始時非常缺乏經驗，而且我必須邊走邊學。 這是一個巨大的挑戰，我仍在學習。 大流行的過去 12 個月確實給我們帶來了很大的壓力，因為你們是如何保持行動的，以及團隊如何通過幾次封鎖來激勵我們，我們在這裡經歷了數十萬人的死亡？ 每個人都知道有人死於 COVID，這是一個非常具有挑戰性的時期。
在大流行病引發的需求之後調整物流
雙：在新冠疫情期間，似乎每個人都想要一輛自行車，而您面臨著物流限制。 告訴我們如何管理業務的這兩個方面。
傑姆：很難回答你的問題。 我在這裡非常粗略地引用了他的話，但我認為，所以幾年前傑夫·貝索斯（Jeff Bezos）給投資者寫了一份總結，他談到了保持創業公司的價值，隨著規模擴大創業的好處，我認為其中一件事我們做得很好，他談到的就是他所說的高速決策。 這也意味著我不必在每個決定上簽字，而且我認為隨著我們的成長，我們已經設法維持了下來，所以現在有 30 名員工，與亞馬遜相比，我們仍然是一個業餘愛好者。 這是一個非常鬆散的比較，但我認為我們試圖做的一件事就是保持這一點。 因此，您不必通過七個委員會來做出決定，這確實使我們能夠在大流行面前迅速做出反應，並對新的機遇和物流方面的新挑戰做出反應。 但這是非常具有挑戰性的，第一階段很艱難，但至少現在是夏天，所以人們可以出去走走。 去年我們度過了一個非常愉快的夏天。
當 2020 年 12 月推出新的鎖定措施時，直到 3 月 31 日才真正放鬆。 在那段時間完全封鎖絕對是我生命中最艱難的三個月，就在灰暗、可怕的英國冬天保持球隊的動力而言。 由於圍繞 COVID 的巨大後勤困難，這具有挑戰性，因為我們的機械師正在進入，但我們的辦公室工作人員卻沒有。 因此，我們希望確保我們的機械師安全，但繼續通過捐贈自行車來利用我們的影響力，並仍然通過銷售自行車來產生收入來支付這筆費用，並確保機械師的安全並與突然全部遠程工作的團隊充分支持他們極具挑戰性。 希望我們永遠不必再經歷一次，但這非常困難。
雙：是否有任何時候需求似乎太高，以至於您沒有足夠的時間或物流來通過 COVID 滿足需求？
傑姆：在 COVID 的大部分時間裡，難民和客戶的需求都超過了供應。 通常我們的目標是銷售轉化率，這大約是 3% 到 4%。 去年夏天，我們的轉化率約為 9%，因為我們跟不上需求。 我們銷售的自行車比以往任何時候都多，我們為網站翻新的自行車比以往任何時候都多，但我們就是跟不上網站的流量，這就是不同之處。 所以這很瘋狂，但也來自難民，因為突然之間，倫敦的挑戰不僅在於公共交通昂貴，而且公共交通很危險，因為你更有可能感染 COVID。 難民的需求如此之大，這對管理人員來說是非常非常具有挑戰性的。 我們離滿足這個需求還差得很遠，我認為在高峰期我們的等候名單上有大約 1200 人，並且在上下文中，我們每月贈送大約 120 輛自行車，所以你可以根據需要多長時間進行數學計算帶我們去見人。 所以這是非常具有挑戰性的，而且很難管理難民的期望，即我們需要很長時間才能給他們買一輛自行車，這很艱難。 但是看，我們已經加快了步伐，我們真的很幸運，騎自行車是做得很好的事情之一，我們已經大規模擴展並接觸到比以往任何時候都多的難民。 所以我們真的很感激我們有機會做更多的事情，因為騎自行車已經很重要了。
雙：您是否以任何方式對在線商店進行了任何更改以預測或協助更高的流量？ 在此期間您是否也更改了廣告？
傑姆：我們的廣告保持不變，我們推出了更多產品並為這些產品添加了廣告。 所以我們第一次開始銷售新自行車，去年夏天進展順利，我們推出了更多配件供人們購買自行車。 我們還使用了一些不同的交叉銷售和追加銷售應用程序以及 Shopify 的功能。 我們還介紹了我認為是去年夏天推出的小費功能。 我們還使用了應用程序，當您將配件添加到購物籃時，它會提供折扣、小費功能以及結帳後。 所以只是給人們很多參與的機會，以我們可能無法逃脫的方式支持我們。 在 COVID 之前有這種用戶旅程，人們會因為在結賬的路上有這麼多不同的分心而被推遲，但由於額外的需求，它大大增加了平均購物籃大小。 大概是 17%，這對我們來說很大。
騎自行車進入新領域
雙：說到新自行車，那個支點的決策過程是怎樣的？
傑姆：我認為我們正在利用需求，但如果你去我們的商店頁面，那會很糟糕，那裡會有一些二手自行車。 因此，新自行車所做的就是讓整個事情感覺像是為客戶提供了更多選擇。 即使他們沒有購買新自行車。 所以新自行車也讓二手自行車感覺更有吸引力，我認為這樣，但它們本身也是一個不錯的選擇，我們賣了很多。 如果您購買產品線然後通過它們進行銷售，電子商務會容易得多，對嗎？ 而對於我們的自行車，我們的二手自行車，每輛自行車都是獨一無二的，所以每輛自行車都需要自己的清單，而這本身就是在收集細節、攝影和所有這些方面的努力。 而對於新自行車，只是，您列出一次，然後列出一次產品，如果有它們，尺寸會因最大和種類的差異而變化，然後就是這樣，直到它們全部售罄，然後您就可以訂購多一點。 所以從商店管理的角度來看，這比……我們已經簡化了列出二手自行車的流程，但這仍然需要時間、精力和金錢。
雙：收到捐贈的自行車平均需要多長時間才能出現在網上？
傑姆：我們有一個分類系統。 因此，隨著自行車的到來，它基本上取決於自行車需要多少工作。 因此，最快可能需要 10 天才能通過系統並退出，從捐贈到在線的那一點，如果是一輛可能需要更多工作的自行車，最慢可能需要 4 到 5 週。 這是一個完整的過程，必須對自行車進行評估，必須對其進行處理，然後必須對其進行評估以檢查其是否安全，拍照，添加到網站，然後進行描述並列出功能。
雙：您還計劃擴展到哪些其他項目和途徑？
傑姆：去年我們嘗試的其中一件事是選擇自行車服務並允許人們通過網站預訂。 這真的很有效，我們正在尋求擴大規模。 當人們預訂自行車維修服務時，我們也在尋找試用交叉銷售的機會。 就是這樣，我們正在使用我們的 Google Grants 來增加這些頁面的流量並試圖增加流量。 今年這是一個真正的成功案例，我們正在那裡投資更多的產能。 我們正在投資一系列新的小商品。 因此，我們推出了一系列新的自行車騎行服。 我們正在做的另一件事是我們添加了捐贈作為產品。 因此，您交叉銷售的產品之一是能夠向難民捐贈自行車或捐贈配件，我們有不同的級別，您可以以不同的價格捐贈。 這可能是通過網站籌集捐款最有效的方式，因為人們很容易增加 20 英鎊。 如果他們購買自行車，他們可以很容易地理解難民需要配件或擁有整輛自行車或他們挑選的任何產品級別的需求。 這對我們來說效果很好。
賣自行車——還有一個原因
雙：是否正確的假設是，您不一定要與普通的自行車店競爭，但您的營銷更多的是意識，讓人們發現您的組織並了解您的計劃？
傑姆：因此，就自行車而言，大多數人從我們這裡購買自行車是在點擊了關於二手自行車或廉價自行車或 eBay 或其他銷售廉價自行車品牌的廣告之後。 我們的營銷有不同的元素、不同的收入來源和不同的營銷策略。 毫無疑問，我們的籌款更多是關於提高意識和內容以及產生興趣，但我們的銷售第一步是人們點擊我們關於自行車的廣告，然後在我們的網站上，我們試圖在這個事業上推銷他們。 所以你不只是買自行車，你是在為難民買自行車，所以這是支持難民。 儘管引起他們注意的是自行車的價格和價值，但有助於轉換的是最酷的東西，這就是我們處理它的方式。
雙：您對銷售漏斗或購買過程中的步驟有什麼特別之處，以納入有關 The Bike Project 使命的細節嗎？
傑姆：我們當然可以做更多的事情，但我們要做的一件事是，當您單擊產品頁面時，您會知道大多數產品的功能列表，功能列表的頂部是，“這輛自行車將支付 X 數量的難民來獲得自行車”所以你有點將它整合到人們無論如何都會尋找的地方，以確保故事出現。 然後是的，我們在產品頁面的底部有博客，並確保產品頁面真正與故事交織在一起。 我認為這對於向上推銷事業來說非常重要。 當他們把它添加到他們的籃子裡時，我們就給他們機會購買配件或為難民購買自行車，所以本質上是一種捐贈，但你會說，“你為什麼不買一輛自行車為難民？” 然後這樣你也可以交織故事。 最後，我們要註冊我們的郵件列表。 因此，人們必須選擇註冊我們的郵件列表，通過人們註冊並希望了解更多關於我們的信息，我們的郵件列表相當迅速地增長。
雙：您認為人們在開展具有社會影響力的業務之前應該了解哪些事情？
傑姆：我遇到很多社會企業家，他們創辦一個組織純粹是因為他們對我們的事業充滿熱情。 實際上，這通常不是根據模型創建組織的好理由。 所以當我開始全職工作時，我做的第一件事就是訓練成為一名自行車技工，我是一個垃圾自行車技工，我仍然是一個垃圾自行車技工，我是車間裡的一個笑話，一個跑步者開玩笑說我是個多麼糟糕的自行車修理工。 實際上，這是發生在我身上的最好的事情之一，因為我意識到我不是很好，我在哪裡增加價值，我應該在哪里工作，而不是作為一名機械師。 花時間修理自行車的不應該是我，而應該是領導組織和運營組織的創始人。
我看到在我參與的其他組織中，或者當我指導其他 CEO 時，經常會出現緊張關係，因為創始人或創始 CEO 或直接管理人員認為追求他們事業的最佳方式是建立一個組織，他們認為這樣他們就會在前線。 但實際上，當你管理一個組織時，你會做商業計劃、管理人員、查看財務、電子表格、人力資源等所有事情。 而我認為，當很多人意識到他們應該把時間花在哪里而不是他們想要花時間的地方時，他們就會有一點危機，然後你就會意識到，一旦他們開始了這個組織。 所以這通常是我給人們的建議，如果你只是在業餘時間作為一個志願組織來運行它，那會有點不同，但是如果你想作為一個全職企業來運行它並且你想擴大它，想想你希望你的角色是什麼，以及你如何享受你的時間。 因為如果你真的喜歡為某項事業工作，你應該在一個組織中工作，去一個允許你這樣做的組織中找到一份工作，讓其他人擔心企業家需要擔心的事情。
以現實的財務可持續性為基礎
雙：您如何看待這兩個平衡方面以及這個行業中存在的那種緊張關係？
傑姆：我認為所有的慈善機構基本上都需要賺錢。 某種程度上是有張力的，在所有的慈善機構中，兩翼之間都有一點推拉，但基本上每個運營服務交付端的人都明白，必須有人支付他們的薪水。 如果你不是一個有償付能力的組織，如果你不是一個財務上可持續的組織，沒有人有自行車，那麼最終什麼都不會發生，事情就是這樣。 財務可持續性不僅僅是您權衡其他因素的一個因素，財務可持續性是您組織的基礎。 如果你沒有基礎，什麼都不會發生。 所以我認為我們的團隊大體上都明白這一點，我並不是說從來沒有衝突，之間從來沒有緊張或推拉，但我認為從根本上說，我們已經設法讓人們理解這是多麼重要.
雙：你認為是什麼讓你決定在志願服務之外追求這個？
傑姆：我從未將自己視為企業家。 我不是那種從小就想著“我有一天要創業，我只需要找到合適的事業開始”的人之一，這從來都不是我，我絕對從沒想過我會倒下這條路。 所以這引出了一個問題，我是怎麼結束的？ 而且我認為，我認為是多種因素，我認為我與亞當的經歷，我通過該計劃指導和結識的難民絕對是讓我到達那裡的關鍵。 我想我一直對難民事業有很多同情。 我的父母是南非人，他們不是難民，但他們從南非的種族隔離制度移居英國，並經常談論他們在 70 年代移居英國時所面臨的挑戰。 我是猶太人，我認為在猶太人的經歷和歷史中，難民事業和對難民的同情是巨大的，因為猶太人作為難民的經歷。 我一直對這項事業有一種親和力，我想結合我與亞當的經歷以及看到它所產生的影響讓我好奇地探索我可以通過它產生什麼更大的影響。 而我在這裡，八年多過去了，我仍在追求它。
正如我最初所說的那樣，沒有宏偉的計劃，它是“讓我們給這個世界一個世界，看看它會如何發展”，然後顯然我必須制定一個計劃。 但是，是的，我認為這些是主要原因。 我說我從未將自己視為企業家，但有很多來自倫敦政治經濟學院的人，“去倫敦市工作，去金融、銀行或法律行業工作。” 這從來沒有真正吸引過我，我一直想在我覺得自己有影響力的地方工作。 可能，我沒有考慮到這一點，但我認為我一直在走這條路。
雙：您的朋友和家人對這個決定有何感想？ 在設置它的最初幾天和幾年裡，你感覺如何？
傑姆：所以我的父母一直非常支持我，從我個人的財務角度來看，我一開始就能夠冒險。 他們不需要保釋我，但我知道如果一切都變得非常糟糕，我不會無家可歸。 我的父母會支持我，這意味著你可以承擔我所承擔的風險。 而且我認為企業家對這些事情誠實是非常好的。 我想很多企業家都講過白手起家的故事，“哦，我在浴室裡開始我的生意，只用了一張紙和一支筆，看看我現在在哪裡。” 但我最初得到了父母的大力支持，在成為安全網並允許我承擔風險方面。 因此，謝天謝地，他們一直非常支持。 我的朋友們，他們都非常支持。 我想他們中的一些人認為我有點瘋狂，但每個人最初都對自己的建議保密。 在上一份工作中，我有一位出色的導師，他辭去了 CEO 的工作，離開了他的工作，建立了一個現在非常成功的組織。 而他的影響，不一定是故意的，但看到他所做的事情和看到他的成功，絕對讓我認為這是可能的。