完整的亞馬遜計劃：成功的 7 個步驟

在亞馬遜上取得成功不僅僅是優化產品列表或運行低 ACoS PPC 活動。 您需要一個完整的研究、發布、優化和擴展流程。 這 7 個步驟概述了在亞馬遜上建立品牌的完整過程。

1. 市場調查
2. 產品研究
3. 產品優化
4. 品牌專賣店
5. 發現
6. 細化
7. 擴張

第 1 步 – 市場研究

首先，您需要製定策略。 市場研究是第一階段，它將支持您在亞馬遜上的整個方法。

定位

品牌在哪個市場適合？ 它是必需品還是非必需品？ 它是豪華的還是負擔得起的？ 您需要向客戶傳達的品牌關鍵要素是什麼？

目標市場

這個品牌應該吸引誰？ 該細分市場的購物行為有哪些更廣泛的趨勢？

競爭對手

那裡有多少？ 他們有多成熟？ 什麼是基准定價？ 他們主要是供應商還是賣家？ 哪些正在使用付費廣告？

首要資格

Prime 是您的品類的標準還是大多數商家都能滿足？ 您能否通過使產品符合 Prime 條件來獲得優勢？

這些問題的答案將為接下來的步驟提供信息，尤其是您的產品優化、A+ 內容和品牌商店。 從這項研究中，您可能會發現進入門檻較低的類別，或導致產品重新定位的客戶行為趨勢。

第 2 步 – 產品研究

此步驟側重於關鍵字、好處、功能和摩擦點。 它通知更具體的產品優化。

對於特徵、好處和摩擦點，識別它們並確定其優先級的最佳方法之一是進行一些審查挖掘。 評論挖掘正在查看來自您自己和競爭對手產品的評論和問答。 客戶喜歡什麼，討厭什麼，不確定什麼？

關鍵詞

有些會很明顯，並自然地​​出現在您的內容中。 為了查找其他術語，我經常使用諸如聲納和亞馬遜品牌分析之類的工具。 兩者都是免費的，儘管 Brand Analytics 需要訪問供應商或賣家中心。 您想確定您的核心關鍵字、同義詞和相關術語。

特徵

規格和功能。 對於技術產品，冷酷的事實更為重要。 研究元素正在確定哪些特徵應該更突出地顯示。 你可以在問答中找到這個。 最常被問到的問題是什麼？

好處

這些功能為客戶提供了什麼。 如果床單的高線數是特點，那麼舒適就是好處。 在這裡，您希望查看正面評價，以確定客戶真正想要從您的產品中獲得什麼。

摩擦點

確定阻礙購買的因素可能有點棘手。 不買的人不會留下評論。 問答是一種寶貴的資源，負面評論也是如此。 這些可以顯示在您的內容中需要在購買前解決哪些問題，以確保順利的客戶旅程。

完成這項研究後，您將所有這些與目標受眾的定位和信息融合在一起，以在第 3 步和第 4 步中創建您的產品內容和品牌商店。

步驟 3 – 產品優化

產品優化的初始階段是“零售就緒”。

• 標題提供清晰，包括最相關的關鍵字和功能
• Bullet Points 包括最相關的功能和好處
• 描述提供了產品的完整概述
• 後端關鍵字包括所有其他關鍵字（不重複）
• 產品數據盡可能完整
• 主要圖片符合政策和高質量
• 5+ 額外的高質量圖像
• A+內容
• 15+ 條評論
• 平均評分 3.5 星或更高

如果您已經完成了第 1 步和第 2 步，那麼創建您的標題、要點和描述就很簡單了。確保標題和要點中涵蓋了最重要的關鍵字、功能、優點和摩擦點，其餘的都在描述和 A+ 中內容。 A9 算法不會根據關鍵字出現在您的內容中的位置對其進行加權。 需要注意的是，A+ 內容未編入索引。

主圖的政策很嚴格，所以要專注於提供清晰度。 您想清楚地顯示所售產品，並且僅顯示該產品。 附加圖像可以展示功能並包括生活方式圖像以幫助提供產品上下文。 提供具有尺寸比例的圖像通常對客戶有幫助。

評論和評級有點棘手。 為了快速獲得評論，您可以在 Vine 計劃或 Early Reviewer 計劃中註冊產品。

第 4 步 – 品牌商店

品牌商店的功能與您在亞馬遜中自己的網站非常相似，並提供展示您的品牌和全系列產品的機會。 它也用作您的讚助品牌廣告的著陸頁。 需要包含哪些關鍵的品牌元素？ 什麼信息最能吸引您的目標受眾？

您的品牌商店的結構可以遵循產品類別，也可以按目的進行結構化。 不同的產品適合不同的結構，在這方面更加數據驅動的一種方法是查看用戶搜索行為。

例如，如果您銷售筆記本電腦，您可能會發現搜索的不是型號，而是“學生用筆記本電腦”和“遊戲用筆記本電腦”。 您可以為這些不同的用例中的每一個創建頁面，為您的商店提供更直觀的設計，模仿人們搜索它們的方式。 這是雙重有效的，因為當您將它們用作贊助品牌的登錄頁面時，它們已經與關鍵字主題相匹配。

自始至終，維護品牌形象和定位。 品牌商店是亞馬遜上為數不多的關於產品展示方式的地方之一，不要浪費機會。

第 5 步 - 發現

帳戶健康標記

內容：零售就緒
銷量：爆炸式增長
ACoS：高
定位：自動駕駛大部分流量
收入： PPC佔總銷售額的75%以上

現在您的產品已準備就緒，您需要為亞馬遜廣告創建營銷活動結構。

對於您的初始結構，有一些注意事項。 如果您的產品整齊地歸入不同的類別和子類別，這是一個很好的開始結構。 例如，夾克、牛仔褲和襯衫。

但是，如果您的所有產品都非常相似，比如一系列不同口味的精品杜松子酒，您是否應該創建一個“所有產品”活動？

如果您希望所有產品都針對非常相似的搜索查詢進行展示，那麼最初將它們全部放在一起做廣告是合理的。 數據將在搜索詞級別更快地累積，識別用於手動定位的高效搜索詞是此階段的重點。 您始終可以在細化階段對它們進行細分。

但是，如果每個產品都會針對明顯不同的查詢顯示，則您可能需要進行單一產品營銷活動。 例如，如果您銷售賀卡、生日卡、早日康復卡和周年紀念卡，則會針對非常不同的搜索顯示。

無論如何，請考慮可能的搜索量。 如果你的結構太細化，搜索詞層面的數據會比較分散，很難找到人工目標。 這將導致對自動活動的長期依賴，從而減慢整個過程。

確定結構後，使用每個細分市場的自動定位創建商品推廣活動。 這是您的關鍵字農場，您將從中收穫手動目標。

隨著營銷活動開始轉換，您開始將轉換搜索詞（關鍵字和 ASIN）添加到相關的手動營銷活動中。 這被稱為“研磨”。 對我來說，任何轉換兩次的搜索詞/ASIN 都值得作為手動廣告目標進行隔離和測試。 統計意義的傳播者可能不同意，但在早期階段，您希望快速發展您的結構。 結果證明是一擊必殺的關鍵字很容易在後面暫停。

這一階段的重點當然是商品推廣廣告，但不要忽視品牌推廣。 我們在早期階段真正追求的是流量和銷售額的快速增長，SPA 通常更有效。

第 6 步 – 細化

帳戶健康標記

內容：添加關鍵詞
銷量：快速增長
ACoS：下降，但仍略高於理想的 ACoS
定位：自動驅動大部分流量，手動活動越來越多
收入： PPC佔總銷售額的<75%

通過運行關鍵字農場的第一個月左右，您將能夠開始識別最佳關鍵字/ASIN。 您的預算應該逐漸更多地轉向手動廣告系列。

到第二個月，您的廣告系列將積累足夠的數據來開始優化您的結構。 您現在開始更多地考慮 ACoS，而不僅僅是數量。

細化可以包括：

• 出價更改
• 添加否定關鍵字
• 調整放置修飾符
• 切換動態出價設置
• 暫停被證明無效的關鍵字/類別/ASIN
• 暫停自動廣告系列中的匹配類型
• 從廣告系列中刪除表現不佳的產品
• 進一步細分您的廣告系列結構

您還希望確保證明最有效的關鍵字在您的內容中突出顯示。 為它們找到合適的位置需要更多技巧，至少您需要後端關鍵字中的術語。

第 7 步 - 擴展

帳戶健康標記

內容：只是偶爾調整
銷量：穩步增長
ACoS：穩定，符合目標
定位：手動目標的精細​​組合，自動進行關鍵字發現
收入： PPC佔總銷售額的<50%，隨著時間的推移下降到20-30%

在運行活動的最初幾個月後，您應該有一個清晰的自動和手動定位結構，您的 ACoS 應該是目標，並且付費流量的銷售比例應該下降。

雖然新關鍵字的發現和優化是一個持續不斷的過程，但您會發現在最初幾個月後發現新關鍵字的速度較慢。 正是在這個階段，擴張成為一個更加深思熟慮的焦點。

這可以採取幾種不同的形式。

定位更廣泛的關鍵字 – SPA 和 SBA

自動定位會自動執行此操作，但您可能已經在此階段減少了鬆散的匹配以改進 ACoS，並且沒有針對 SBA 的自動定位。 您可以通過添加更靈活的匹配類型、與您自己的類別或補充類別相關的新關鍵字來擴大範圍。 如果您要為補充類別添加關鍵字，請確保可以在您的內容中找到相關關鍵字，至少在後端關鍵字中是這樣。

目標相關類別 – SPA 和 SBA

與上述類似，但在這種情況下，您可以使用產品定位進入相關類別。 例如，如果您銷售專為馬拉松運動員設計的襪子，您可能會以跑步短褲、跑鞋和能量凝膠為目標。 根據我的經驗，按價格範圍細化類別目標有助於從一開始就縮小範圍。

統治組合 – SPA & SBA

與其擴大目標範圍，您還可以通過在已經立足的地方增加影響力來擴大業務範圍。 對於您的熱門關鍵字，使用 SPA 和 SBA 將您的定位加倍，以最大限度地提高您在搜索結果頁面上的知名度。 您還可以考慮放寬低 ACoS 活動的 ACoS 目標，並允許他們隨著流量的增加自然地擴展其覆蓋範圍。

好了，你去了，在亞馬遜上發展品牌的完整過程。 這 7 個步驟既適用於被忽視的帳戶，也適用於全新的帳戶，您甚至可以半途而廢。 專注於您的戰略並隨著時間的推移進行調整，亞馬遜不會停滯不前。