這位企業家如何與獨立零售商建立關係

Felix：今天，來自 The Paintbrush Cover 的 John DePaola 加入了我的行列。 Paintbrush Cover 可讓您的畫筆保持濕潤並隨時可以在兩層之間使用，並且還是 Shark Tank 的參賽者。 該業務始於 2012 年，總部位於新澤西州傑克遜市。 歡迎，約翰。

約翰：哦，謝謝你，菲利克斯。 你今天過得怎麼樣？

菲利克斯：我做得很好。 所以，是的，告訴我們更多關於業務的信息。 通過您的品牌推廣的這種畫筆套是什麼？

約翰：是的，嗯，你知道，這在某種程度上非常非常令人興奮，因為我們不僅有畫筆套，而且我們繼續生產其他產品，但我還是會從畫筆套開始。 如果你曾經經歷過，我想每個人都可以理解這樣一個事實：有時你在畫畫，你必須放下你的畫筆。 真的，只需要幾分鐘，刷子就開始變乾，因此它的柔韌性降低了，在某些情況下，你知道，更長的時間，刷子會像石頭一樣硬。

所以這永遠是個問題，但現在他們已經將油漆配製得更快乾燥，這樣可以節省你在兩次塗層之間的時間。 因此，您可以收到一封電子郵件，然後停止工作，放下刷子來回回復電子郵件或文本，然後再回到那裡，刷子就完成了。 你可以花 10 美元、15 美元、25 美元、50 美元買一把刷子。 沒有人願意浪費這種錢。 出於同樣的原因，您可能只想午休。 嘿，你把它放在我的封面裡，你站起來，你去吃午飯，你回來，你畫畫。 你可以把它放在我的封面上，然後忘記它在那里八週，回來，八週後打開它。

菲利克斯：哇。

約翰：它仍然是濕的，可以出發了。 所以，油漆遍布世界，這讓我很興奮，都喜歡使用我的油漆刷罩和滾筒罩。 現在，我的其他產品以及我們已經開始品牌化，所以這是一次相當愉快的旅行，也非常有趣。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 是的，很明顯，使用它很有意義，但是這個想法是從哪裡來的？ 你們是如何想出這樣一個產品的想法的？

約翰：嗯，我的表弟，他為我工作。 我有一家非常不錯的繪畫公司，我會僱傭很多年輕人，我會自己培訓他們，什麼都不會。 這一直是個問題，沒關係，我經常在這些昂貴的刷子上花錢。 嘿，伙計們，你知道嗎，你必須照顧好他們。 你得把它們洗乾淨。 所以，我和我的表弟討論了這種可能性，這是幾年前的事了。 你知道一些事情是怎麼回事，你知道，你說話。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

約翰：但這是行動。 這不是主意。 對我來說，這個想法很容易。 所以我在世貿中心工作。 我實際上是新世貿中心的現場經理，[聽不清 00:03:38] 我們的工作是為 10 週年紀念日設置噴泉。 在那之後，我幾乎有很多空閒時間。 於是，表哥聯繫了我。 他就像，“來吧。” 他就像，“你現在有空閒時間。 我們開始做吧。” 我想，“好吧。 只要你來找我，我就去做。”

所以，他做到了。 我們開始工作，我們把筆放在紙上，可以這麼說，並開始設置它。 所以這個想法誕生了，我會說可能是在 90 年代，90 年代後期。 只是花了這麼多時間。 只需將正確的星星對齊即可將其帶到 [聽不清 00:04:16]。

Felix：所以這只是一個想法，你們在實際開發產品之前已經來回考慮了很多年。 你需要調整什麼才能對這個想法採取行動？

約翰：你知道，和其他任何事情一樣，你有生命，我在家裡有孩子，我有一個家庭。 我也是自僱人士。 我有自己的事業。 只是一般的生活，總有事情要做，總有事情要趕上，總有明天。

菲利克斯：是的。

約翰：你可以把事情推開，然後你可以談論它們，我想這只是需要那個利基時刻......就像，有一種情況我正在做一個非常大的項目，現在我能夠從那，從字面上看，在幾個月內做任何我想做的事。 如果我想放輕鬆，那是我的選擇。 我不確定我要做什麼。 然後，我的表弟再次提出建議，繼續進行我們過去幾年一直在討論的項目。 所以就像，嘿，是的，就是這樣。

所以，突然之間，時機正好。 我的工作不受限制，所以我有很多空閒時間，他是紐約市的一名消防員。 他們的日程安排也非常非常靈活。 所以，你知道，對他來說，連續休息幾天並不是聞所未聞的。 他們進行 24 小時遊覽。 所以，我想這是我們剛剛找到合適的時機讓它發揮作用。 我們能夠聚在一起奠定基礎。 那隻是為了奠定基礎。 在那之後還有更多，但這就是它的作用，時間的可用性。

菲利克斯：是的，所以讓我們談談你的基金會……一旦一切就緒，你們就開始行動了。 涉及什麼？ 您知道必須採取哪些早期步驟？

約翰：嗯，這絕對是，這很有趣，因為我以前有有限責任公司、公司和類似性質的東西，而且我從事過我表弟沒有的生意，你知道，從來沒有真正擁有過LLC或他自己的企業。 他在消防部門工作。 所以，我基本上一起向他展示了路線圖。 我找到了一位我很友好的律師，我們成立了有限責任公司。 因此，在我們進行的過程中，我不僅可以設置所有內容，還可以向他展示路線圖，可以這麼說。

然後我去了，我想，“聽著，我還有另一個朋友是工程師。 這不是他的專長，但作為對我的幫助，他將能夠準確地為我們繪製出我們需要的 CAD 格式的尺寸。” 只是，我能夠將鴨子排成一排並放在一起。 你知道，我可能給了他一個任務，“這裡，你叫這個，”或者，“你在這裡見我，然後我們要去見律師，然後我們要去見工程師，”和等等等等。

我們只是採取了措施。 我們甚至還上了一些課，這讓我很驚訝，因為這些課程是通過當地的社區大學開設的，它們是免費的，內容豐富，而且我和我的表弟是班上唯一的人。 因此，企業家可以利用很多東西。 也許他們沒有意識到這一點，但他們就在那裡。 我上了幾節課，我是那裡唯一的一個。 所以，你可以做很多事情，就像打基礎一樣，所以我們出去上課了。 作為班上唯一的人，現在您幾乎可以進行一對一的個人會議。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 這些像商務艙嗎？

約翰：是的。 商務課程，面向企業家的商務課程，如何向您展示如何進入一個大盒子以及買家如何工作的第一步、第二步和第三步，而關於它的信息只有大量的信息。 我們確實利用了它。 此外，我們還讓其他一些人參與其中，並進行了自己的研究。 我的表弟讀了很多書，讀了很多書，並儘可能多地複習。 接下來你知道，我實際上有一個產品。 我也有一個製造商，所以我拿了我一個朋友正在使用的製造商，他實際上在使用幾個製造商。 我遇到了他們所有人，我 [聽不清 00:08:55] 他們，我想出了我認為最適合這項工作的人，我們現在仍然一起工作，這是一種很好的關係。

然後我真的去了，我用老式的方式做事。 一旦我拿到了我的產品，我真的把它送到了門到門，從一家油漆店到另一家油漆店，再到另一家油漆店，直到它們加起來相當多，比如超過 100 家油漆店，而我正在銷售我的產品和重新訂購。 我想這就是 Shark Tank 發揮作用的地方。

菲利克斯：在我們走得太遠之前，現在談到……你首先提到你有這個想法，但實際上你必須設計它。 您找到了一位工程師為其創建 CAD 圖紙。 當你和工程師一起做這樣的事情時，涉及到什麼？ 你的參與是什麼？ 您如何為指導工程師設計產品做出貢獻？

約翰：是的，很好的問題。 我不知道。 我一直很方便。 我的意思是，我正在建設中。 我建造東西。 我就是做這個的。 我一直很擅長使用尺子、鉛筆和繪圖。 我實際上也畫建築圖紙。 所以對我來說，拿起鉛筆在一張紙上，嘗試操縱並按比例做事並不是那麼難。 但話又說回來，我在我的車庫裡做這件事。 所以我明白了。 我按照我想要的樣子畫了這些碎片，然後在一些細節上，我實際上畫了我需要單獨做的內部組件，比如我們擁有的手機和我們擁有專利的其他一些組件。

一旦我有了那個，我出去，我去了家得寶，我相信，我買了一些塑料片，透明塑料，然後我實際上是從 [聽不清 00:10:53] 開始，只是為了把碎片剪掉根據我的需要。 所以我沒有構建太多 [聽不清 00:11:02] 的原始原型。 這是一個原始原型，我把這些東西帶給工程師，我就像，“在這裡。 這是我需要的，但我需要你把它完善到完美的程度。” 他在這方面做得非常出色。 事實上，當我製作模具時，什麼都不是。 它就是那麼清晰，而且第一次就出來了。

Felix：所以，您實際上創建了第一個原型，然後您聯繫了工程師並 [聽不清 00:11:30] 讓他們改進了您已經擁有的東西。 你不是空手而歸嗎？

約翰：不可能。 是的，我不是……我喜歡做事。 我喜歡自己做。 我喜歡開始我的第一個......不要誤會我的意思，每個人都需要幫助，但我不想空手而歸，你知道嗎？

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

約翰：即使我去家得寶，我在家得寶買了我的產品，我也去那裡做銷售。 我沒有去那裡，“嘿，我有這個東西。 可以賣給我嗎？” 事實上，我帶著很多銷售人員去那裡向他們展示了我所做的事情，當時買家問我，“你為什麼不先來找我們？” 我想，“因為我會受到你的擺佈。 比如，‘嘿，我有這個東西。 你覺得你想要嗎？ 你能賣掉它嗎？'”我當時想，“我為什麼不想帶著我迄今為止賣過多少的可靠記錄來找你呢？” 有了這個，他完全明白了，你知道嗎？

菲利克斯：對。

約翰：所以如果我要去某個地方並且我要做某事，我希望能夠向某人展示，“嘿，這會奏效，因為在我來到這里之前，我已經嘗試過了。”

菲利克斯：嗯，嗯（肯定），對。 所以現在完成這些圖紙後的下一步是，你提到，去製造商。 現在，是否就像將 CAD 圖紙交給他們一樣簡單？ 或者，在將設計轉變為您可以握在手中的實際產品的過程中是否遇到了問題？

約翰：嗯，你知道嗎，雖然從我們開始到現在，業務中有很多小問題，我的意思是你不能指望沒有小問題。 信不信由你，也許是因為產品本身的簡單性，也許是因為它增加了它，但沒有任何問題。 我畫了它，然後我做了它，然後我把它帶給了工程師，我只是讓他把它改進到看起來 A-1 專業的地方。 那張紙或任何東西上都沒有污跡。 然後他用CAD做了，我把它寄出去了。 就這樣，他們派了我……

你知道，現在有 3D 打印機，我們剛開始的時候是 3D 打印機，不是每個製造商都有，所以他們會做所謂的手工工具。 所以他們手工製作，他們手工製作，但是按照確切的規格，然後他們把它寄給我。 我想，哇，我對它印象非常非常深刻，而且他們的目標是多麼的好。 結果很完美，他們工作得很完美，太棒了。 他們使用的材料有點不同。 我們並不擔心清晰度，因為我的產品是透明的，所以有點混濁。 我把它保存到今天。 我仍然擁有它。 也許有一天我會把它框起來，但是，是的，我對他們如何手工製作它感到驚訝。 然後在那之後，我給了他們嘿，繼續。 啟動模具。 你懂的？

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

約翰：你知道嗎，他們做了模具。 他們從模具中寄給我樣品，那裡也沒有任何問題。 它真的做到了，結果很完美。 然後從那裡開始，我們剛下了第一筆訂單，當我知道的時候，我已經有成千上萬的油漆刷蓋了。

菲利克斯：哇。 所以現在，最初的訂單有成千上萬，你說你只是挨家挨戶。 和我們談談這個過程。 一旦你收到第一批貨物，你是把它送到你家還是什麼的？ 然後你就去了這些油漆店，走進來開始和收銀台後面的人說話？

約翰：是的，差不多。 我的意思是，我很幸運能夠從事建築業，所以我有自己的辦公室，我自己的建築辦公室。 幸運的是，這是一個相當大的辦公室，空間很大。 所以，我很快把我的建築辦公室變成了我的油漆刷蓋辦公室。 我把它們放在那裡，我的車庫裡可能也有一些。 而我只是……我對自己說，我做了一張地圖。 我得到了該地區的地圖，並查看了每家與油漆相關的商店。 你知道，你不能走進家得寶然後說，“你想買我的產品嗎？” 那是一個完全不同的程序。 但是，您知道，獨立所有者可能有權 [聽不清 00:15:41] 說：“哇，太好了。 我現在就拿。”

所以我把所有這些都畫出來了，我把自己放在中間。 我當時想，好吧，我會嘗試每天到達 10 到 15 家商店，而這正是我所做的。 我出去了，第一次，有點尷尬，但在最初的幾次之後，我把它放下了。 當我進入商店時，我確切地意識到我需要與誰交談，如何向他們展示。 我得告訴你，沒有一個人，我真的，真的很幸運，沒有一個人會說，“哦，是的，讓我想想，”或者，“我不確定。” 他們都喜歡，“哇，這真是天才。 我不敢相信他們從來沒有過這樣的事情。”

所以他們會拿走他們，我把產品給了他們，所以我沒有立即從他們那裡拿走錢，儘管有些人堅持立即付錢給我，並當場給我一張支票。 但是我給了他們 30 天的發票，你知道，這讓他們在現金緊縮方面有點困難。 但儘管如此，我知道我的能力是什麼。 所以也許不是第二天，假設我是在星期一做的。 然後也許在星期三，我做了另一個區域，我做了同樣的事情，我賣掉了它們。

我們充分利用社交媒體。 我們有一個網站。 我們有人在網站上訂購它們。 我們做了一些事情，我認為這是我們做過的最好的事情之一。 我們去了內華達州拉斯維加斯的全國五金展。 我們得到了一個……我想我們是在新發明者的部分，我們在那裡得到瞭如此多的關注。 這太不可思議了。 我的意思是，我有來自大盒子的買家遞給我卡片，就像是，“是的，你知道嗎，我可以在一年內完成一百萬件這樣的事情。”

你知道，有些，不是所有的事情都會發生。 有很多人在那裡，他們做了很多談話。 然後再一次，你了解到......就像在那裡，會有一些事情會出現打嗝，可以這麼說，你真的認為這個人可以做某事而他們實際上做不到。 你知道，像這樣的小事，但我們去了那裡。

我們得到了很多關注。 但是我們在那裡遇到了很多真誠的人，很多很棒的人，這也是其中很重要的一部分，這對我來說比什麼都重要，這確實是事實。 嘿，不僅僅是擁有成功的產品並能夠賺錢。 是的，你在那裡遇到了一些非常好的人。 你也會遇到一些壞人，不要誤會我的意思，你知道，就像其他任何事情一樣。 但是我遇到的人以及我與我和我的家人建立的關係與產品本身的成功一樣平等。

菲利克斯：是的，那很漂亮。 因此，當您確實建立這些關係時，尤其是在早期與這些獨立零售商建立關係時，您是如何遇到合適的人的？ 就像你走進去的時候，你提到你必須改進你的方法，並更多地了解如何找到合適的人。 你的方法是什麼？ 你如何確定誰應該是合適的談話對象？

約翰：嗯，你知道，大多數時候你走進商店，你知道，有很多人在工作，每個人都在做自己的工作。 所以，你知道，我永遠不會打斷正在說話的人。 因此，如果我看到一個看起來像是經理的人，並且他正在與某人通電話，我從不想打斷某人。 因此，即使我不得不看看正在貨架上備貨的人，比如說，就像，“嘿，對不起，”然後開始一個隨意的談話，告訴他們一些關於它的事情。 然後問他們：“你認為誰是合適的人選？” 實際上，他們通常會說經理或所有者。 然後我會簡單地問他們，如果他們在這裡，也許你可以得到他們。 我只需要他們一分鐘的時間。

而且我會在裡面有一個帶有刷子的實際產品，除了裡面有油漆的盒子之外，就像，“在這裡，看看這個。” 所以我能夠向他們展示，“這已經在這裡待了兩個星期，看看它有多濕。” 但他們要么把我引向那個人，要么就像，“是的，對不起，他要到週二才來。” “嘿，太好了，太謝謝你了。” 我會說，“來，幫我個忙。” 我會在卡片上留下一個樣本，然後告訴他們，“嘿，我可能會在兩三天后回來。” 或者我給他們一個具體的日期，當他們說他會回來時，我會提前打電話預約，確保他們這次在那裡並繼續，這幾乎總是一個……大多數時候，這是一個積極的結果。 他們喜歡這個產品，他們了解這個產品，並把它帶到他們的商店。

Felix：你提到有些商店不想收，或者想馬上給你錢，但你決定不從他們那裡收錢，並給了他們一張 30 天的發票。 是什麼讓你做出這個決定？ 如果他們願意付錢給你，為什麼不拿錢呢？

約翰：不，不。 那些做過的人，或者你可能理解我。 那些人就像，“在這裡，我現在給你一張支票。” 我拿了支票。

菲利克斯：好的。

約翰：你知道，但我的意思是，我沒有強加“嘿，你現在必須付錢給我”之類的話。 我想把它放在他們可以舒服地拿走我的產品的地方，這在行業中是一種標準，30、60 或 90 天的發票。 所以我想給他們……我也給了他們……如果它賣不出去而你不滿意，我會馬上回來把它撿起來。 你懂的？

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

約翰：所以，我覺得我把他們置於零風險的境地。 我給了這個機會，我承擔了所有的風險，基本上，利潤對他們來說真的很好。 他們可以將錢翻倍或接近，而零售商就是喜歡這樣。 所以我想給他們一種安慰的感覺，嘿，我不會訂購那些不會賣掉的東西。 我要輸了通過這樣做，它......聽著，如果它有意義，我會嘗試一些東西，如果我不需要支付 30 天的費用，如果我有奢侈品，如果我不喜歡它，我可以擁有我的退款，我想我會更願意嘗試一下那裡。 你知道嗎，我只是不關心那個。 我考慮了較少磨損的方法。 我不是一個硬推銷的人，我也不喜歡人們試圖硬推銷我。 所以，這顯然有效，因為沒有人說 [聽不清 00:22:24]。

老實說，這就是我知道沒有人說不的原因，因為確實有人說不。 這對我來說真是太神奇了，即使直到今天，我也想知道他是怎麼想的，因為他必須這樣做，而且我顯然不會說出商店的名字，但這是一個非常非常……你會怎麼說……知道在工業油漆店，我的意思是，嘿，聽著，也許這傢伙今天過得很糟糕。 但他幾乎對我大喊大叫，把我趕出了商店。 我就像，“嘿，聽著，我只是要你買點東西。”

他的想法是，“我為什麼要人們在刷子上省錢？ 我想賣更多的刷子。” 他沒有得到的是，老實說，我的封面實際上讓人們購買了更多優質刷子，因為現在他們覺得他們有辦法保護它們。 所以正常進去的人會買一把刷子，12美元或15美元，這是一筆小投資。 現在他進去了，人們知道刷子發生了什麼，他看到了油漆刷蓋。 他就像，“哇”，他就像，“我可以照顧我的刷子。 你知道嗎？ 我要買三把刷子，1.5”、2.5 角和 3” 刷子，因為它適合所有刷子，我要買幾套。” 他說，“我再也不用擔心我的刷子會掉光了。”

所以真的，它是雙向的。 他只是，就像我說的，也許他今天過得很糟糕，或者他不關心他的……我關心我的消費者。 知道如果我要賣給您，Felix，我的油漆刷套和您正在繪畫，我感到非常高興，在使用的第一個小時內，您將節省時間和金錢。 而且我看到很多在售的產品，他們真的沒有做他們應該做的事情......他們沒有按照他們應該的方式行事，他們只是......而且他們已經出售了多年，30年，人們購買它們，但它們並沒有真正起作用。 所以我很自豪能夠向消費者提供一些對他們有幫助的東西。

Felix：是的，這絕對是您獲得這些忠實客戶的方式，對，通過立即提供價值並兌現產品的承諾。

約翰：沒錯。

Felix：現在，當你把一些產品留下後離開這些商店時，你有沒有跟進他們？ 或者你有沒有等他們給你打電話？ 完成交易後的流程是什麼？

約翰：嗯，是的，我當然願意跟進他們。 當然，我不想過分咄咄逼人。 你知道，我知道在錯誤的時間打來一天的電話是什麼感覺，就像你知道的，只是，你不能一次與所有人交談。 我要說的是，我所在地區的大型塗料公司之一，我不知道，到現在他們可能有超過 50 家商店。 所以，我打電話給這位先生，我不知道如果我提到他的名字是否很酷。 我相信他不會介意，但我們就叫他格倫 [00:25:30 聽不清]，因為他會知道我在說誰。

我不得不打電話給格倫，我不是在開玩笑，20 幾次。 每次，他都會說，“約翰，我太忙了。 我現在不能談論它。” 直到我說，“聽著，如果你真的只是想表現出禮貌而你真的不感興趣，我不會繼續打擾你。” 他就像，“不，相信我，”他就像，“我很感興趣。” 他就像，“我就是那麼忙。” 所以，我很堅持，堅持，它只是，它得到了回報，因為在一天結束時，他所有的商店都有我的掩護。

然後三天后，我收到了他的重新訂購，我很驚訝他怎麼能通過這麼多的封面。 它們以 100 個一盒的形式出現，他說，“我的幾個人有工會商店，他們一看到它，就不想買一個、兩個或三個。 他們只是說，‘嘿，如果我把箱子裡的 100 個都買了，你能給我一個更好的價格嗎？’”你知道，所以他說，“我不會把 100 個都賣掉。我會賣掉它們，”’因為它裝在一個 100 塊的大紙箱裡，裡面有兩盒 50 塊。 所以他就像，“約翰，我會把 50 賣給他們，但這仍然會讓我低於 50，我想把它們保持在 50，所以我把它們放在商店裡給其他人。”

所以你知道嗎，它真的是，它是關於堅持，你不能害怕失敗。 你不能害怕……如果我害怕人們的想法，因為一開始，我有很多人有點像，“是的，你瘋了。 哦，它永遠無法工作。 哦，你永遠做不到。” 你知道嗎？ 越是有人告訴我我做不到，越是有人告訴我它不能工作，這讓我越想讓它工作。 這甚至可能讓我更加興奮。

正如您現在所看到的，認為您可以走進德國的一家油漆店併購買我的產品是超現實的。 你可以走進荷蘭、冰島的一家油漆店，購買我的產品。 你可以去挪威和瑞典買我的產品。 你可以去倫敦。 我參加了倫敦 QVC。 我在那裡做了幾場演出。

所以，你知道，對於那些嘲笑我認為我瘋了的人來說，我走了很長一段路。 你知道嗎，這不是一個想法，嘿，聽著，我想把它放在你的臉上，一點也不。 只是，聽著，我相信某些東西，而其他人認為我瘋了，這不會阻止我相信自己，我認為這是任何企業家應該始終堅持的主要事情之一。心，不管別人怎麼說。

如果這是你想做的，你相信的，你最好去做。 因為如果你不這樣做，你可能會發現自己坐下來對自己說，哇，我想知道如果我真的經歷了會發生什麼。 這不是一種美好的感覺。 所以不管任何人說什麼，人們貶低你，他們都會說它做不到，如果你相信你的內心，你就必須繼續努力。

菲利克斯：漂亮。 現在，您提到進一步開展業務的關鍵之一是您提到的硬件展。 那是什麼感覺？ 硬件展是什麼？參加它的結果是什麼？

約翰：嗯，你知道節目是如何運作的。 你有攤位和過道，它們彼此相鄰，所以你有鄰居。 我想這就像搬到任何地方一樣，你可能有一個好鄰居或一個壞鄰居。 我們非常幸運。 我們有一些非常好的鄰居，他們從事新產品的業務。 然後我們有一些人有新產品，但有他們已經成功的舊產品。 這一切都是為了結交朋友，展覽的全部目的是讓買家上來看看。 我得告訴你，這都是前鯊魚坦克。 這是在鯊魚坦克之前。 我們的展位周圍擠滿了你不會相信的人群，來自世界各地的建築買家來到這個展會。 我認為這就像世界上最大的硬件展，而且勢不可擋。

那麼之後會發生什麼？ “嘿，演出結束後見我。 我想請你吃飯。” “演出結束後見我。 我想請你喝一杯。 我想談談這個。 這可能很棒。” 整個東西。 就像我說的，你必須……你知道，誰是好人？ 誰是壞人？ 但在大多數情況下，只有很多人感興趣。 那裡有很多人是誠實的，直到今天我仍然和他們一起工作，他們說：“嘿，我在這個行業工作了 30 年。 你需要任何建議，給我打電話，”他們是認真的。

然後總是有人......總是有人會試圖進入你的口袋，這就是我的意思。 不是每個人都是好人。 背後一定要有眼睛。 那是真的，但是那裡有很多好人，而那些是我在那裡遇到的人。 然後，即使是那些與節目有關的人，甚至不做產品或任何事情的人，即使他們知道有人可以幫助你。 所以我們得到了很多信息，很多，嘿，看看這個人，或者很多人上來說，“嘿，我分發這個，這個，那個。 您的產品將補充我正在做的其他產品。 我們談談吧。” 是的，這推動了一切。

到你現在知道的時候，我不只是在東海岸。 我在全國范圍內賣東西。 所以我在佛羅里達有產品，在喬治亞有產品，在加利福尼亞有產品，等等。

菲利克斯：所以你剛從貿易展回來。 聽起來貿易展覽是您業務中的一個重要因素。 既然你有去這麼多的經歷，那麼成功演出的關鍵是什麼？

約翰：嗯，就像你說的，我真的做到了。 我昨晚九點左右才回來，[聽不清 00:31:20] 太殘忍了，因為你已經走了好幾天了，還有旅行等等。 但是聽著，我的成功在於對消費者誠實並讓他們理解。 我做同樣的事情。 在我剛剛參加的這個貿易展上，這是一個貿易展，我們去了皇后區，這是第一次……我參加過很多次其他貿易展，所以這是一家全新的分銷公司這會處理大量 [聽不清 00:31:49] 和與油漆相關的項目。

所以，這是第一次介紹。 而且我認為他們可能已經冷落了，因為他們是船上最後一批人之一。 我們出去了，我們只是在銷售產品，就像那個時候產品本身就賣掉了一樣。 是的，我可能不得不解釋，談話，以及一切，但我不必扭動任何人的手臂來購買產品才能進入商店。 他們就像，“是的，我們一直在尋找。 人們進來，他們向我們要這個產品，我們覺得很有趣，就像我們沒有它一樣。”

但是現在他們在與公司的貿易展上購買有區別，好吧，因為你可以購買它而不是在倉庫裡。 在倉庫裡是關鍵。 因此，對於這家特定的公司，我們不在倉庫中。 這是我們的第一場演出，但人們能夠購買它，我們會直接將其運送給他們。 It was really freezing out, so I think that might've [inaudible 00:32:41] some attendance on the second day.

But at the end of it all no matter what, we always had a crowd at our booth, and I'm very proud to say we sold to a lot of great, amazing people. And you know what, some very kind individuals and they want to take a picture with you with the product. At the end, I'm gonna say around 11:00, just halfway through the show … 'Cause usually how it works is you do the show and then weeks later, they come back and they say, “Hey, you know what, you sold enough product at the show. We want to take you in the warehouse.”

We had pretty much the buyers and the merchants come to us at 11:00 on the second day of the show, and there was no hesitation. “We want you in our warehouse.” And they wanted to take two products. So I was like, “Hey, why don't you take four?” They're like, “Yeah, why don't we take four?” So, we had four of our new … We had two, the Paint Brush Cover and the Roller Cover, and then we have the Drift Clip, which is an invention that was, I'm gonna say birthed by this girl that … I just happened to be in my office, and she called from out of town. She was an entrepreneur, but she didn't know the right way and the right angle of how to do things. We helped her to find her packaging and sort of partnered up with her, and got into the right manufacturer, and got it in big boxes already.

So not only we were doing products for us, we're helping other people get their products, and we're partnering up with some good people and we're making our own products as well at the same time. So, it brought me great joy that I know I was able to bring this girl, [inaudible 00:34:23] into another big box. To me, that's just, you know, it's not just about us. It's about helping other people, no different than the people at the trade show in the early stages helped us, and gave us tips and what not. You know, just pay it forward and if you can help somebody, definitely do it.

菲利克斯：當然。 Now, your Shark Tank appearance, talk to us a little bit about that. How were you able to get onto the show?

John: I gotta say, I'll give my cousin the credit on that one. He emailed them and I guess maybe he sent them the product. I don't know exactly how he did, but he emailed them and I guess they weren't as popular 'cause it was season four. They're up to season nine now, you know? Season four, they were all booked, but they're like, “We'll give you a call right back for season five.” And sure enough without hesitation, when that time came, they called us. And at the time, there was some things that I wasn't particularly fond of in the business. I enjoyed the show, but in the business sense of you going on, what you had to sign on for and all of that, I wasn't too sure.

So I wasn't sure if I want to actually go on. And then we were talking and there was one rule where no matter what happened, whether you struck a deal or not, if you became successful, they took 3 to 5% of your earnings. And then I believe it was Mark Cuban who said that that's not fair and if you do it, then I'm not coming back.

So then when they called us back, they're like, “Yeah, that's not even a [inaudible 00:36:01].” I gotta say, and I don't mean this … I'm not trying to be cocky at all, but sort of the more I was unsure and I didn't want to go on the show, it was almost like the more they wanted me on the show. So, they're like, “Listen, please. Fill out an application. It's not gonna hurt you to fill out an application.” So I fill out this big application, we send it out to them. They're like, “Hey, could you make us a video explaining and showing?” I'm like, “All right, I guess so.” They're like, “Could you have it to us in three days?” I was like, “I don't know. 我會盡力的。”

但我們做到了。 Listen, I'm not in television or anything like that. I don't know much about editing, although I got a crash course in it. I'll tell you that. But we made a video and it was spectacular, and with the aid of some friends and what not, we were able to edit it to the time that it need to be and the specifications of it. We got it out there, the phone rings the minute they get it. “Oh my God, it was wonderful.” They really did, they enjoyed it, they loved it. The next thing we know, we sort of agreed to doing it and we were practicing with the producers over the phone about pitches, and this and that.

I'm gonna say within four months from the date … And it's funny because every time Sony finishes a conversation with you, they're like, “By the way, there's no guarantees.” Like they have to say it, and it's the truth. 沒有任何保證。 And a lot of people do air on the show, and they're never seen. They go on the show, they never air. You follow?

菲利克斯：對。

John: Or they fly them all the way out to California and they never get to pitch either. So far, we've been lucky enough. I mean, heck, I've been on Shark Tank for them to say [inaudible 00:37:48] time. Then we had a couple of follow-ups then we were on Beyond The Tank. I'm gonna say eight times, eight separate times. So, the same product and the same thing that I had been on Shark Tank. So for me, every time they told me, “There's no guarantees,” I realized there were no guarantees, but everything came through. We were very, very blessed.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

John: Where other people actually got down there and they never even got to film, and they just got a free plane ride and a hotel in LA.

菲利克斯：對。 So speaking of the success on the show, not only did you get on, but you ended up, at least on the show, closing a $200,000 investment for 10% from Lori. So, what was that like? What was the moment like when you were able to get a deal?

John: Oh my goodness. How could you say it? See, well, you gotta figure. It's very nerve-racking. You're going on a show, you're going on TV, and it's every bit of live. And live when I say, not live like you're gonna see it, but there's no, “Oh, I messed up. Could we start over?”

菲利克斯：是的。

John: So if you go in there and so you saw the episode. My cousin forgot his lines, so that compounded the nervousness, and then I just sort of got him back on track and started it over again. Not started it over again, just … 'Cause there was no start over. I just like smacked him on the side of his arm. I was like, “Come on. Let's get it together here.” And then I just said the last line that he said to get him back on track. And he was visibly nervous, you could see, but he finished his pitch. And then I think it put a human element to the whole thing because the sharks were all smiling and they clapped when he finished, and they were like, “You did it.” Where a lot of people just get booted off the show for not remembering their lines. So yeah, we got lucky in that respect, and then we just kept going on.

But Mr. Wonderful, okay, Kevin, he loved our product. And he's the guy that says, “Hey, you know what, you got a hobby. Get the hell out of here.” Or even meaner than that, and I think you know what I'm getting at if you're familiar with the show.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

John: He was, oh my God, we had him smiling from ear to ear. Not only did he put in an offer, but he doubled down on his offer. And then Robert went in, and then Lori went in, and then Barbara went in, Mark was … Oh my God, Mark paid us so many compliments. I mean, you gotta figure, we're in there for an hour and a half, but you'll see an edited version of eight, nine minutes.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

John: So you weren't able to see. There was a lot of interesting things that went on in there. But the feeling … Put it this way. We were in LA and that night, we weren't hanging out reading in our hotel rooms. We were out partying and having a good time. It was so exciting, and yeah. That's the best way I can say it. That's what we went there for. We actually went there with the intentions of partnering up with Lori Greiner. So, we pretty much got what we wanted and we got an offer of four times what we asked for, so that was great too, as well.

We went on to renegotiate the deal at the end part after the fact with Lori after the show, because necessarily what you see on the show, you know … They don't know who you are. So you can say, “Hey, I did $10 million in sales last year,” and you could be a little bit less than truthful when you're reeling it in. So if they investigate that, well naturally they're not gonna go through with the deal that they made, so there is a due diligence process involved. They just have to make sure you're a clean guy, and you pay your taxes, and everything that you said is pretty much the truth. So it's basically about telling the truth and yeah.

After that, we started right away. We didn't wait for due diligence. They wanted to do business right away, and we did. We got on QVC a couple of times. 這很酷。

菲利克斯：太棒了。 So now working with Lori specifically, what's been your most favorite or useful business advice that you've got from her?

John: Gee, you know what, that's a difficult question to answer, only because there's been so many, there's been so many things that … How would you say? That we might've talked about or spoke about. Listen, I'll put it to you like this. I like to handle things myself. If there's a fire, I go, I put the fire out. Okay, I take care of the situation and I fix it, and then I tell them. I don't look for advice unless it's something that I know nothing about.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

John: Do you follow? So she was instrumental, I believe, in getting us on Beyond The Tank. And, you know, giving us some tips here and there, but to focus in on one specific one, I'm sorry, but it's just difficult for me.

Felix: No, for sure. Now, you mentioned before that, of course, you have multiple products and you're rolling out new products all the time. How do you decide what to be working on? How do you decide what product should be the next thing to release?

John: Well, I'll tell you. I listen to the people's needs, and a lot of times, someone will come up and be like, “Wow, I can't believe I didn't think of this,” or, “I can't believe someone else … No one ever thought of it.” “Hey, I once had an idea. Here, think about this.” So, a lot of times, you'll hear something or see something. I mean listen, I've had ideas. That's what I've done. Besides my construction business, I've always, I would just sort of dream in my mind an idea and I would make something easier. It could be manufactured, make something easier for the consumer. So that's my motto. I go out there looking for something that's gonna … You know, you gotta put the money aspect of it … To really be successful, in my opinion, put the money aspect of it to the side, okay, and worry more about how you're gonna make your customer's life easier and you're gonna make your customer happy. Okay, then the money will follow. The money will catch up. So that's my thing.

Right now, I'm working with paint, but I got so many other inventions and I intend to take them on and bring them to market as time goes on. I'm the type of person, I can't really sit still for too long of a period of time. So, I'm always thinking of something new. Right now I figure, there's strength in numbers. Let me just keep everything paint-related, you know?

菲利克斯：對。

John: So everything that I do right now, even at my show, people are really and truly amazed. They're like, “Oh my God.” When I'm painting, I run into that problem. So we have these things that you plug right into your receptacles, your electrical receptacles, so that you don't slip with the roller and paint your receptacle. Then you gotta clean it with water. Water and electricity don't mix very well. And no matter how you clean it, it always looks like there's a little bit of paint still on there. So you plug these things in the receptacle, even if you roll over it, not a bit of paint touches the receptacle. So that's the Outlet Cover, as opposed to the Paint Brush Cover. Then we have the Roller Cover, then we actually have a paint pan that you could put the cover right on the paint pan.

So instead of taking a bag, let's say, when you're working outside and you go to lunch and you gotta put this bag over it so the paint don't skin, then you just slide the cover right on there. You're good to go, you leave. It creates … It makes painting environmentally friendly as well too because you don't have all these … You're not cleaning as often so you're not putting paint down the drain, which ultimately ends up wherever it ends up. So that's a problem in the way of environmental. A lot of the stuff goes down streams or what not and ends up in drinking water. You can't bring paint to a local dump. You have to go to a special facility in many, many states to bring your paint so that they could dispose of it.

So, I think that we did some sort of equation that if everybody used the cover, we would save like, I don't know, 20 billion gallons of water a year. So, we're saving water. We're not putting contaminants down our drain. We're not taking plastic bags, which in the environmental world, I mean, they take plastic bags and they have animals that are just caught up in these plastic bags. Or, I've seen a picture of a dolphin that had a, just a used plastic bag stuck in the blowhole, sea turtles, things of that nature. So on an environmental end, you're eliminating that plastic bag, which to me, is environmental too because there's a certain timeframe that it takes for that thing to decompose. And it's a very long time, like a lot longer than you and I are gonna live. So that plastic could decompose, so …

Felix: Yeah, I love that your approach is not to think about how much revenue, how much profit you can make on a new product. You think about what kind of value you can provide for your customers, and of course what kind of value you can provide for the world in terms of the savings for the environment. So, thepaintbrushcover.com is the website. 您希望明年的業務走向何方？

約翰：哦，我得告訴你，我很興奮。 在我看來，我的意思是現在，我在這麼多大盒子裡。 這太棒了，這讓我有能力購買更多模具來製造新產品，所以我的意思是，我希望明年在每家有我的液體概念油漆節省的商店都有我自己的小部分產品。 到目前為止，它正在按計劃進行。 我的意思是，我確實賣出了數百萬件。 現在我只想加倍，然後再加倍，再加倍。 再一次，它是關於尋找，好吧，這次我怎麼能做到？ 我怎樣才能讓我的消費者更快樂，讓他們的生活更輕鬆，而他們正在做一些有時令人頭疼的事情？

有很多變化，我得告訴你。 我的意思是，在過去的四年裡，發生了很多變化。 你知道，我們談論打嗝什麼的。 所以，我拿了我的產品，我拿了它……我從中國開始，所以我把它帶到了美國。 所以我很自豪地說我在美國生產我的產品，我的意思是，除了消費者之外，我還可以直接看到我在僱傭員工。 如果我不僱用他們，那麼我將失去價值數十萬美元的 UPS 和其他大 [聽不清 00:49:03] 公司來運送東西。 這反過來又為他們創造了更多的工作。

我有一台打印機來處理我的瓦楞紙和我的顯示器，所以這對某人來說是更多的工作。 所以，我通過在美國生產我的產品來快速創造就業機會。 這是一種很好的滿足感……我知道，也許是因為我的產品，可能會在一個製作我展示的地方再僱用兩個人。

也許還有兩個人，也許還有四個人，我不知道，但我知道我的製造廠會僱用更多的人，因為我們正在提高產量，而且我們的發展速度如此之快，以至於他們需要雇用人員. 所以我也在創造就業機會。 這讓我感覺很棒。 嗯是的。 有很多。

我確實買斷了我的合作夥伴，所以我是唯一的所有者。 我現在獲得了公司 100% 的股權，這對每個人都有好處，因為我的表弟，只是，他非常喜歡健康和健身。 所以他繼續開了一家健身房，他有一些合作夥伴，他在健身房非常非常成功。 這就是他喜歡做的事情，他喜歡保持身材，他喜歡教人。 他們也有課程和所有這些東西。 所以，他去了，他給自己開了一個健身房，他做得很好。 所以，他從跳水板上跳了起來，進入了另一個讓他更快樂的領域。

你知道嗎，這讓事情變得容易多了，因為我知道當我決定做某事時，我的團隊非常棒。 我的意思是，做我作品的那個人，我們已經是 35 年甚至 40 年的朋友了。 我僱用的人來做我的 IT、做我的 EDI 和我的計費，我的意思是，他們是首屈一指的。 一直到那個女孩，事實上，[聽不清 00:51:09] 和傑西卡在一起。 她只是，她在各個方面都在努力，並且超越了一切來幫助我。 如果我丟球，她會來接球。

我的妻子，我的女兒，甚至我的兒子，我們都幫忙。 嘿，如果我做了一個決定但我把它搞砸了，那是我的事。 當你有很多合作夥伴時，有時會有點困難，因為你可以花三週時間來決定你要選擇紅色還是藍色。 你知道我的意思？ 而現在我只是，我正在以更快的速度前進，因為我只是，我正在做出決定。 我會去的。 如果它有效，那就太好了。 如果它不起作用，那麼我回到繪圖板。 但是沒有......你怎麼說，一個人想要它藍色，一個人想要它紅色，或者一個人想要它大，一個人想要它小。 沒有這些，我只想說這是浪費時間。

菲利克斯：太棒了。 所以這聽起來對你來說是一個非常快節奏的即將到來的一年。 再次感謝您抽出寶貴時間，約翰。

約翰：哦，菲利克斯，我是說，任何時候。 我不能感謝你，是的，那太好了。 所以我們正在展望 2017 年以及 18 年，所以我們將推出一些東西，這樣每個人都可以留意他們的新產品。 事實上，如果你去網站，我們現在可能有大約 20 種奇怪的產品，除了油漆刷蓋和滾筒蓋。 所以一定要看看那裡。

菲利克斯：很棒，很酷。 非常感謝你，約翰。

約翰：好的，再次感謝。

Felix：這是下一集 Shopify Masters 的預告片。

演講者 3：如果您只僱用您或您的網絡認識的人，您將受到類似的思維過程的限制。

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 shopify.com/masters 申請延長 30 天免費試用期。