如何將潛在客戶生成納入您的電子商務營銷策略

作為一家電子商務公司，通常只專注於為您的網站增加流量，無論是通過 PPC 廣告、社交媒體還是其他可用渠道。 但就您的業務底線而言，這些訪問者中有多少最終會進行購買？

您可能會考慮通過更多的重新定位和付費廣告來解決這個問題 - 但您應該考慮一種更便宜且更有利可圖的策略：電子商務潛在客戶生成。 Lead Generation 不僅可以幫助您增加銷售額，還可以幫助您降低客戶獲取成本。

當然，您可能會想——潛在客戶生成不是 B2B 遊戲嗎？ 答案是肯定的。 但它也是添加到您的電子商務營銷庫中的寶貴工具。 無論大小，如果您想在當今數字世界中吸引消費者，您的電子商務業務都應該制定潛在客戶生成策略。

1. 潛在客戶生成術語的終極詞彙表
2. 什麼是電子商務主管？
3. 什麼是電子商務潛在客戶生成？
4. 電子商務公司如何獲得潛在客戶資格？
5. 潛在客戶生成的四個主要組成部分
6. 後續步驟...推廣您的報價

潛在客戶生成術語的終極詞彙表

在我們開始討論如何將潛在客戶生成納入您的電子商務營銷之前，讓我們回顧一下與潛在客戶生成等廣泛領域相關的一些術語（更不用說豐富的首字母縮略詞了！）。

B2C

企業對消費者； 直接在公司與其最終用戶消費者之間進行的業務或交易。

B2B

企業與企業之間; 企業之間交換產品、服務或信息。

電子商務

也稱為電子商務，這是使用互聯網買賣商品或服務。 B2C 和 B2B 行業都可以在其業務中包含電子商務方面。

入境營銷

一種侵入性較小的營銷策略，通過內容營銷、搜索引擎優化和社交媒體來吸引客戶的注意力。

領導培育

在漏斗的每個階段以及買家旅程的每一步都與買家建立關係。 重點是根據聯繫人的需要不斷提供相關信息和教育。

潛在客戶評分

按代表其作為潛在客戶的感知價值的規模（基於屬性、行為等）對潛在客戶進行排名。 這些分數用於優先考慮公司與最有價值的潛在客戶的互動。

潛在客戶細分

將聯繫人細分為具有相似特徵或興趣的群體，這些群體可能表現出相似的購買行為，以便有效地為即將到來的營銷活動找到合適的受眾。

線索驗證

在您的活動背景下確定通過潛在客戶獲取獲得的潛在客戶的有效性和重要性的過程。

營銷漏斗

公司生成、限定和關閉潛在客戶的過程的可視化。 這由 TOFU、MOFU 和 BOFU 組成。

豆腐

漏斗頂部階段。 在這個開始階段的潛在客戶通常試圖解決問題，因此希望接受教育並獲取相關信息以確定最佳解決方案。

魔府

漏斗中間階段。 此階段的報價可能是漏斗中最重要的，因為它們可以區分“合適的”潛在客戶並開始吸引他們。潛在客戶已著手確定解決他們問題的最佳解決方案，因此您現在可以專注於為什麼您的公司產品/服務是他們的最佳選擇。

博福

漏斗底部階段。 漏斗底部的潛在客戶正在接近購買決定，因此此時應該完成交易。

對外營銷

通過老式的一般廣告和付費程序向客戶傳遞信息。

每次點擊付費

按點擊付費，一種在線廣告模式，廣告商在每次用戶點擊他們的廣告時付費。

投資回報率

投資回報。 從投資資源中獲得的結果，通常是貨幣性質的。

號召性用語

呼籲採取行動; 鼓勵潛在客戶更接近購買的提示。 為 CTA 選擇的詞/短語是為鼓勵消費者採取行動的銷售腳本、廣告信息或網頁量身定制的。

客戶關係管理

客戶關係管理工具，它使用來自眾多通信來源的數據分析來專注於客戶保留和培養關係。 HubSpot 的 CRM 軟件就是一個例子。

內容管理系統

一個內容管理系統，允許用戶從單一界面設計、發布和管理網站內容。

點擊率

點擊率; 多少用戶點擊網頁或電子郵件中包含的鏈接的百分比，它提供了一種衡量活動成功的方法。

搜索引擎優化

搜索引擎優化，一種專注於提高搜索引擎結果可見度的營銷學科。 SEO結合了技術和創意元素來提高排名、增加流量和優化搜索引擎識別。

什麼是電子商務線索？

讓我們從基礎開始。 潛在客戶是您數據庫中通過執行某種行為表示對您公司的產品或服務感興趣的人。 他們還沒有購買您的產品或服務，但電子商務主管可能已經向您發送了電子郵件，以獲得 15% 的折扣或免費產品樣品。

電子商務行業的營銷人員通常不會將其數據庫中的聯繫人識別為潛在客戶，但這是一個很大的錯誤。 根據 Moz 的說法，零售網站通常不會在漏斗的頂部或中間捕獲潛在客戶——只有在購物者結賬後，它們才會被添加到列表中。 從歷史上看，電子商務網站的購買週期足夠短，可以在一次訪問中將訪問者轉化為客戶。 但是，由於我們稍後將討論的許多因素，今天的消費者行為已經完全改變。

通過識別和捕獲尚未購買的潛在客戶，您可以創造機會說服這些潛在客戶稍後向您購買。

什麼是電子商務潛在客戶生成？

潛在客戶生成是吸引和捕獲對您的公司表現出興趣的潛在客戶（也就是您的潛在客戶）的過程。 這通常是通過收集他們的電子郵件地址來完成的。

但為什麼是電子郵件地址？

一方面，電子郵件營銷是繼續和控制對話的最有效方式。 其他營銷平台，如 Instagram 和 Google，隨著算法的不斷變化，變得越來越難以使用。 此外，電子郵件是一種可靠的營銷渠道，不會很快消失。 據 Statista 稱，從 2018 年到 2023 年，電子郵件的使用量預計將以每年 2-3% 的速度增長。

電子商務公司在其營銷策略中實施潛在客戶生成的幾種方式是：

• 為產品或服務提供折扣
• 創建與其產品或服務相關的測驗
• 僅為電子郵件訂閱者創建獨家內容
• 提供指南，教育訪問者如何最好地使用產品
• 為他們的服務提供免費諮詢

資料來源：維他杯

為什麼電子商務公司需要潛在客戶？

根據 BigCommerce，電子商務的平均轉化率僅為 2%。 這意味著在所有訪問您網站的人中，大約 98% 的人可能會在購買前離開。如果您沒有任何潛在客戶生成策略來吸引尚未準備好購買的訪問者，那麼您可能會錯失成百上千的銷售機會。想像一下，您的平均訂單價值 (AOV) 是 25 美元，而您通常會在每天到達您網站的 1,000 名訪問者中轉化 2%。 如果您將轉化率提高 1%，則每年可以將銷售額提高 91,250 美元。總而言之，這是您需要潛在客戶生成的三個主要原因。1. 它可以幫助您保持競爭力

隨著您所在行業的競爭加劇，購物者更有可能選擇其他品牌而不是您的品牌。 通過戰略性地捕捉可能尚未準備好購買的訪問者，您將能夠繼續對話，並在他們準備購買時讓您的品牌始終放在首位。2.適應當今消費者的購物行為

購物行為已經完全改變。 尋找新鞋的購物者在 Google 上進行快速搜索、點擊第一個列出的鏈接併購買那雙鞋的日子已經一去不復返了。 相反，購物者有更多選擇和在線資源來了解更多關於不同產品的信息。 今天的購物者可能會在做出購買決定之前閱讀數小時的產品評論或徵求朋友的意見。由於大多數訪問者不是在第一次訪問時購買，因此潛在客戶生成可幫助您捕獲和識別可能稍後購買的有價值的聯繫人。3.它將降低您的客戶獲取成本

由於在線營銷變得更具競爭力和成本更高，許多電子商務公司都在努力應對不斷上漲的客戶獲取成本。 有了適當的潛在客戶生成策略，您將能夠應對不斷上升的收購成本，並仍然實施能夠吸引新客戶的高效營銷策略。歸根結底，電子商務公司如果想要建立一個適應當今消費者的可持續營銷策略，就需要整合潛在客戶。潛在客戶生成還支持入站營銷方法，也稱為現代營銷。

資料來源：HubSpot

入站營銷是一種商業方法，它通過為客戶量身定制有價值的內容和體驗來吸引客戶。 出站營銷往往會用他們不感興趣或不准備接受的內容打斷您的受眾。 該方法由四個主要階段組成：吸引、轉化、關閉和愉悅。

潛在客戶生成屬於入站營銷的第二階段——這是訪客轉化為潛在客戶的轉換階段。 正如您在圖中看到的那樣，產生潛在客戶是個人成為滿意的回頭客的基本步驟。下載我們的電子商務營銷簡介以了解如何在當今的數字世界中吸引消費者。

電子商務公司如何獲得潛在客戶資格？

首先，潛在客戶資格是識別和分類您捕獲的不同類型的聯繫人的過程。 並非每個潛在客戶都準備好或有興趣購買您的產品，因此合格的潛在客戶將幫助您了解將時間和精力集中在誰身上。

在潛在客戶生成中，這通常發生在初始轉換期間，在此期間收集額外信息以更好地了解該潛在客戶。 例如，在線鞋店可能會提供折扣以換取填寫表格。 此表格可能會詢問他們的電子郵件，以及他們最喜歡的鞋子款式。 通過了解新潛在客戶對什麼感興趣，您將能夠對他們進行細分和限定。

潛在客戶的資格可能因報價而異。 電子商務公司確定潛在客戶資格的最常見方式是通過表格和測驗提問。

首先，您可以從發現有關您的新潛在客戶的以下四個要素中的任何一個開始：

• 訪問者意圖：發現潛在客戶訪問您網站的原因或目標。
• 購買準備：了解您的潛在客戶是否準備好購買。
• 特定於產品的偏好：特別是如果您為特定產品提供不同的樣式，請找出您的潛在客戶喜歡什麼。
• 對其他產品/服務的興趣：如果您有其他產品或服務，請了解他們是否也對它們感興趣。

發現有關您的新潛在客戶的這些信息需要結合策略和創造力。 請注意，報價越有價值，潛在客戶願意提供的信息就越多。

讓我們看看 Warby Parker 如何在他們的框架測驗中發現這些信息。 這是一個很好的例子，說明您如何在一個報價中捕獲和限定潛在客戶。

資料來源：Warby Parker1. 訪客意圖- 您在尋找什麼？

Warby Parker 有許多不同的產品，但他們策略性地通過提出一個簡單的問題來開始測驗。 這有助於確定潛在客戶登陸其網站的基本意圖和目標。

2. 購買準備——你戴眼鏡嗎？

Warby Parker 提出這個問題是為了了解他們的領導者對其產品的經驗和知識。 通過了解這一點，這也可以揭示他們在買家旅程中的領先優勢。

了解潛在客戶的購買準備情況有助於細分和識別那些可能早晚購買的人。

3. 產品特定偏好- 您喜歡哪種形狀？

與前兩個問題類似，提供的答案將幫助您識別和細分潛在客戶。 唯一的區別是，如果用戶沒有偏好，這些問題使用戶能夠跳過該問題。 僅應為有助於了解但不是必需的問題提供此選項。

如果這些類型的問題無法為您提供這些信息，則將這些類型的問題設為可選可以改善用戶體驗並增加轉化率（也就是完成表單）。

4. 對其他產品/服務感興趣- 也想要太陽鏡推薦嗎？

如果您有其他產品或服務，這是確定用戶是否感興趣甚至是否知道它們的絕佳機會。 這本質上是一個交叉銷售的機會。 Warby Parker 因其眼鏡而廣為人知，但他們使用這個問題來確定他們的訪客是否也對太陽鏡感興趣。

Warby Parker 通過詢問參與者的電子郵件來結束測驗，以便生成和保存測驗結果。 該測驗不僅捕獲了新的潛在客戶，而且還發現了許多有價值的信息，以幫助在他們的數據庫中細分和限定該潛在客戶。

既然您了解了潛在客戶對電子商務公司的重要性，讓我們來討論一下這個過程和活動是什麼樣的。

潛在客戶生成活動的複雜性可能會有所不同，但是，您可以啟動僅包含四個組件的功能齊全的活動。 讓我們介紹一下這些元素中的每一個是什麼，以及它們如何適合潛在客戶生成過程。

潛在客戶生成的四個主要組成部分

為了說明這四個主要組成部分，我們將以 HUM Nutrition 的產品為例。

想像一下，您發現 HUM Nutrition 提供 20% 的折扣並為您匹配合適的產品。 此優惠包括第一個基本要素，即...

1.號召性用語（CTA）

CTA 通常是一個按鈕或鏈接消息，鼓勵訪問者採取某種行動。 然後，此鏈接的 CTA 會將訪問者帶到您的…

資料來源：女孩之夜

2.登陸頁面

登陸頁面是訪問者出於不同目的登陸的網頁。 一些電子商務公司也策略性地使用彈出窗口作為登陸頁面。 雖然可以出於各種原因使用登錄頁面或彈出窗口，但其最常見的用途之一是通過...捕獲潛在客戶

資料來源： HUM 營養

3.形式

表單託管在登錄頁面和彈出窗口上。 它們至少包含一個電子郵件字段，並且可以包含一系列字段，這些字段收集額外信息以換取……

4. 報價

優惠是著陸頁上提供的內容或有價值的東西。 該優惠必須對訪問者俱有足夠的價值，以值得提供他們的個人信息以換取它。 在上面的例子中，HUM Nutrition

正在提供個人營養報告、RD 營養師的訪問、有效的產品組合以及 10 美元的優惠券代碼。

在您的訪問者輸入他們的信息並單擊表單上的最終提交按鈕後，或者在這種情況下，輸入他們的電子郵件並單擊下一步，訪問者已成功成為潛在客戶。

某些優惠，例如 HUM Nutrition 的測驗，可能需要更多信息和後續步驟。 如果您的報價需要提出其他問題，請記住，您提出的問題越多，您的訪問者完成該過程的可能性就越小。

HUM Nutrition 做得很好，在開始測驗之前首先捕獲訪問者的電子郵件。 如果線索碰巧脫落或測驗不完整，他們仍然可以跟進該線索，因為他們有自己的電子郵件。

資料來源： HUM 營養

下一步...推廣您的營銷優惠

既然您了解了將訪問者轉變為目標網頁上的潛在客戶的四個主要組成部分，那麼您一定在想，我首先如何讓訪問者獲得我的報價？ 這就是在不同的營銷渠道上推廣您的優惠的地方。

要了解您可以開始為您的報價增加流量的六種最快和最有效的方法，請下載我們的電子商務營銷：潛在客戶生成指南簡介。 這包括實際公司通過各種渠道推廣其報價的示例。